第二章交易磋商

1、 書面磋商書面磋商 擬簽訂的買賣合同的各擬簽訂的買賣合同的各項條款，包括品名、品質(zhì)、項條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付、保險等支付、保險等 面對面、電話、面對面、電話、MSNMSN 發(fā)盤和接受是交易磋商是必不可少發(fā)盤和接受是交易磋商是必不可少的基本環(huán)節(jié)及合同成立的必要條件的基本環(huán)節(jié)及合同成立的必要條件n買方詢盤舉例：買方詢盤舉例： Interested in northeast Interested in northeast soybean please telex CIF London lowest soybean please telex CIF

2、London lowest price price （對東北大豆有興趣，請電告（對東北大豆有興趣，請電告CIFCIF倫敦最低倫敦最低價）價）n賣方詢盤舉例：賣方詢盤舉例： Can Supply Soybean 1,000 Can Supply Soybean 1,000 M/T Please Bid M/T Please Bid （可以提供大豆（可以提供大豆1,0001,000公噸請公噸請遞盤遞盤 ）n法律上稱之為法律上稱之為“要約要約”，業(yè)務(wù)上稱之為，業(yè)務(wù)上稱之為“遞盤遞盤”賣方發(fā)盤：售貨發(fā)盤（賣方發(fā)盤：售貨發(fā)盤（selling offer） 買方發(fā)盤：購貨發(fā)盤（買方發(fā)盤：購貨發(fā)盤（buyi

3、ng offer） 遞盤（遞盤（bid）n發(fā)盤示例：發(fā)盤示例： n0ffer HEBEI WHEAT FAQ 2001 CROP 50MT, 0ffer HEBEI WHEAT FAQ 2001 CROP 50MT, NW25KG per bag, US$540NW25KG per bag, US$540MT CFR KOBE MT CFR KOBE shipment 0ct., Sight LC, Subject to shipment 0ct., Sight LC, Subject to your reply reaching here by the 16your reply reachi

4、ng here by the 16thth 報河北小麥大路貨報河北小麥大路貨20012001年產(chǎn)年產(chǎn)5050公噸，凈重公噸，凈重2525公斤麻袋包裝，公斤麻袋包裝，每公噸每公噸540540美元美元CFRCFR神戶神戶1010月份月份裝運，即期信用證支付，限本裝運，即期信用證支付，限本月月1616日復(fù)至有效。日復(fù)至有效。7910公約公約第第55條：如果合同已有效訂立，但條：如果合同已有效訂立，但明示或明示或暗示暗示地規(guī)定價格或規(guī)定如何確定價格地規(guī)定價格或規(guī)定如何確定價格，在沒有任何相反的表示的情況下，雙方當(dāng)，在沒有任何相反的表示的情況下，雙方當(dāng)事人應(yīng)視為為事人應(yīng)視為為已默示地引用訂立合同時已默示

5、地引用訂立合同時,在有在有關(guān)貿(mào)易的類似情況下銷售的通常價格關(guān)貿(mào)易的類似情況下銷售的通常價格。n 1、撤回：撤回通知（郵件、傳真等）送達(dá)受盤人。n 2、撤銷：撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。n還盤是對發(fā)盤的拒絕還盤是對發(fā)盤的拒絕n還盤是新的發(fā)盤還盤是新的發(fā)盤n只有受盤人才可以還盤只有受盤人才可以還盤n還盤舉例： 針對上面的發(fā)盤示例，國外客戶做如下還盤： nYour offer price is too high counter offer US$480MT shipment Sept. Reply 12th （你方發(fā)盤價格太高每公噸480美元9月份裝運限12日復(fù)到） n以行動或聲明由

6、指定受盤人在有效期內(nèi)以行動或聲明由指定受盤人在有效期內(nèi)表示無條件接受；法律上稱之為承諾。表示無條件接受；法律上稱之為承諾。 例：例： Yours 10Yours 10thth Accepted . “Green Accepted . “Green Peony” Dyed Poplin 40,000 yards Peony” Dyed Poplin 40,000 yards in wooden cases HK$3.00 Per yard in wooden cases HK$3.00 Per yard CIFC 3 Singapore shipment during CIFC 3 Singap

7、ore shipment during May payment in sight irrevocable May payment in sight irrevocable L LC C （你方（你方1010號電接受。號電接受?！熬G牡丹綠牡丹”染色染色府綢府綢40,00040,000碼木箱裝，每碼碼木箱裝，每碼3.003.00港元港元CIFCIF新新加坡，傭金加坡，傭金3 3，5 5月份交貨，不可撤銷即期月份交貨，不可撤銷即期信用證支付。）信用證支付。） n 公約公約1919條第條第3 3款：凡在接受中對下列款：凡在接受中對下列事項作了添加或變更，均認(rèn)為在事項作了添加或變更，均認(rèn)為在了發(fā)價的條件

8、：了發(fā)價的條件： 貨物的價格；貨物的價格； 付款；付款； 貨物的質(zhì)量與數(shù)量；貨物的質(zhì)量與數(shù)量； 交貨的時間與地點；交貨的時間與地點； 當(dāng)事人的賠償當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍；責(zé)任范圍； 解決爭議的方法解決爭議的方法。 “Green Peony” Dyed Poplin 40,000 yards in wooden cases . HKD3.00 Per yard CIFC3% Singapore shipment during May . payment in sight irrevocable LC. (“綠牡丹”染色府綢40,000碼,每碼3.00港元CIF新加坡，含傭金3，木箱裝， 5月份交貨

9、，不可撤銷即期信用證支付。）Accept your offer shipment immediately.(接受你方發(fā)盤，立即裝運）n 公約公約1919條第條第2 2款：對發(fā)價表示接受但載款：對發(fā)價表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載的添加有添加或不同條件的答復(fù)，如所載的添加或不同條件在實質(zhì)上并不變更該項發(fā)價的或不同條件在實質(zhì)上并不變更該項發(fā)價的條件，則條件，則除發(fā)價人在不過分延遲的期間內(nèi)除發(fā)價人在不過分延遲的期間內(nèi)以口頭或書面方式提出異議外，仍可作為以口頭或書面方式提出異議外，仍可作為接受，合同仍可有效成立。接受，合同仍可有效成立。 案例二根據(jù)公約的規(guī)定，發(fā)盤人在收到根據(jù)公約的規(guī)定，發(fā)

10、盤人在收到受盤人發(fā)來的有條件的接受后，須受盤人發(fā)來的有條件的接受后，須首先斷定其添加或修改的性質(zhì)。如首先斷定其添加或修改的性質(zhì)。如果這種添加或修改果這種添加或修改即使發(fā)盤人即使發(fā)盤人沒有提出異議，合同也不成立；但沒有提出異議，合同也不成立；但如果這種添加或修改是如果這種添加或修改是“非實質(zhì)性非實質(zhì)性”的，如果發(fā)盤人不及時地提出反對，的，如果發(fā)盤人不及時地提出反對，則對方的接受有效，雙方合同成立。則對方的接受有效，雙方合同成立。n 公約公約2121條第條第1 1款規(guī)定，逾期的接受仍具有款規(guī)定，逾期的接受仍具有接受的效力，只要發(fā)價人毫不遲延地以口頭接受的效力，只要發(fā)價人毫不遲延地以口頭或書面將其認(rèn)

11、為該逾期的接受仍屬有效意思或書面將其認(rèn)為該逾期的接受仍屬有效意思通知發(fā)價人。通知發(fā)價人。n 公約公約2121條第條第2 2款規(guī)定，如果載有逾期接受款規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，依照它寄發(fā)時的信件或其他書面文件表明，依照它寄發(fā)時的情況，只要郵遞正常，他本來應(yīng)能夠及時的情況，只要郵遞正常，他本來應(yīng)能夠及時送達(dá)發(fā)價人，但事實卻送達(dá)發(fā)價人，但事實卻由于傳遞的延誤而遲由于傳遞的延誤而遲到到, ,則此項逾期的接受應(yīng)認(rèn)為具有接受的效力，則此項逾期的接受應(yīng)認(rèn)為具有接受的效力，除非發(fā)價人毫不遲延地用口頭或書面通知受除非發(fā)價人毫不遲延地用口頭或書面通知受發(fā)價人，表示他的發(fā)價已因接受逾期而失效。

12、發(fā)價人，表示他的發(fā)價已因接受逾期而失效。 n 公約規(guī)定：公約規(guī)定：“接受可以撤回，只要撤回接受可以撤回，只要撤回的通知能于該項接受生效之前或與其同時到的通知能于該項接受生效之前或與其同時到達(dá)發(fā)盤人達(dá)發(fā)盤人”。 n n （1 1）應(yīng)慎重對洽商的函電或談判記錄進(jìn)行）應(yīng)慎重對洽商的函電或談判記錄進(jìn)行認(rèn)真認(rèn)真 n （2 2）接受）接受如：如：“你你1010日日電接受電接受”，即將洽商的主要，即將洽商的主要交易條件再重述一下，表示接受。交易條件再重述一下，表示接受。n （3 3）準(zhǔn)確識別對方函件性質(zhì)是）準(zhǔn)確識別對方函件性質(zhì)是以免使自己被動或失去成交的機(jī)會。以免使自己被動或失去成交的機(jī)會。 n （4 4）

13、收到國外客戶接受后，要認(rèn)真分析）收到國外客戶接受后，要認(rèn)真分析客戶客戶正確處理把握合同成立正確處理把握合同成立與不成立的法律技巧。與不成立的法律技巧。 案例一案例一n 北京一家公司向巴黎一家公司發(fā)盤，北京一家公司向巴黎一家公司發(fā)盤，規(guī)定有效期到規(guī)定有效期到3 3月月1010日止。該發(fā)盤是日止。該發(fā)盤是3 3月月1 1日以特快專遞寄出的，日以特快專遞寄出的，3 3月月2 2日北京公日北京公司發(fā)現(xiàn)發(fā)盤不妥，當(dāng)天即以電傳通知巴司發(fā)現(xiàn)發(fā)盤不妥，當(dāng)天即以電傳通知巴黎公司宣告撤回該發(fā)盤。問這樣做是否黎公司宣告撤回該發(fā)盤。問這樣做是否可以將發(fā)盤撤回？為什么？可以將發(fā)盤撤回？為什么？n 答：從案例中可知道該發(fā)

14、盤是不可答：從案例中可知道該發(fā)盤是不可撤銷的，根據(jù)撤銷的，根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約同公約規(guī)定，如果北京公司的電傳通規(guī)定，如果北京公司的電傳通知在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前到達(dá)，即可撤知在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前到達(dá)，即可撤回；反之，則不可撤回。回；反之，則不可撤回。 案例二案例二n 我某外貿(mào)公司我某外貿(mào)公司3 3月月1 1日向美商發(fā)去電日向美商發(fā)去電傳，發(fā)盤供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品傳，發(fā)盤供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品10001000公噸并列明公噸并列明 牢固麻袋包裝牢固麻袋包裝 。美商收到我方電傳后。美商收到我方電傳后立即復(fù)電表示立即復(fù)電表示 接受，裝新麻袋裝運接受，裝新麻袋裝運 ，我方收到上述復(fù)電后即著手備

15、貨，準(zhǔn)備我方收到上述復(fù)電后即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的于雙方約定的4 4月份裝船，兩周后，某月份裝船，兩周后，某農(nóng)產(chǎn)品國際價格猛跌，美商于農(nóng)產(chǎn)品國際價格猛跌，美商于6 6月月2020日日來電稱：來電稱： 由于你方對新麻袋包裝的要由于你方對新麻袋包裝的要求未予確認(rèn)，雙方之間無合同求未予確認(rèn)，雙方之間無合同 ，而我，而我方堅持合同已有效成立，雙方發(fā)生爭執(zhí)，方堅持合同已有效成立，雙方發(fā)生爭執(zhí)，試評析此案。試評析此案。n 答：外方的接受應(yīng)視為有效，合答：外方的接受應(yīng)視為有效，合同成立。因為雖然美商對我方發(fā)盤同成立。因為雖然美商對我方發(fā)盤做出了有條件的接受，但是由于該做出了有條件的接受，但是由于該修改并

16、不是實質(zhì)性的修改，而我方修改并不是實質(zhì)性的修改，而我方也并未對其提出反對，所以該接受也并未對其提出反對，所以該接受可視為有效?？梢暈橛行?。案例三案例三n 我出口公司于我出口公司于5 5月月1010日向外商發(fā)盤日向外商發(fā)盤某商品每公噸某商品每公噸CFR Shanghai USD200,CFR Shanghai USD200,有效期至有效期至5 5月月1717日復(fù)到。日復(fù)到。5 5月月1212日收到日收到該外商發(fā)來電傳稱：該外商發(fā)來電傳稱： 接受接受CFR CFR Shanghai USD180Shanghai USD180，我未予答復(fù)。，我未予答復(fù)。5 5月月1414日，該商品價格劇漲。外商于日

17、，該商品價格劇漲。外商于5 5月月1515日又向我公司電傳表示日又向我公司電傳表示 接受你方接受你方5 5月月1010日發(fā)盤信用證已開出日發(fā)盤信用證已開出 。問：此項。問：此項交易是否達(dá)成？我公司應(yīng)如何處理？交易是否達(dá)成？我公司應(yīng)如何處理？為什么？為什么？案例四案例四n 我某出口公司于我某出口公司于3 3月月1 1日向外商日向外商A A發(fā)盤某發(fā)盤某商品，限商品，限3 3月月8 8日復(fù)到。由于傳遞過程中的日復(fù)到。由于傳遞過程中的延誤，外商延誤，外商A A表示接受的電傳于表示接受的電傳于3 3月月9 9日上日上午送到我方。我方認(rèn)為答復(fù)逾期，未予理午送到我方。我方認(rèn)為答復(fù)逾期，未予理睬。這時，該商品

18、國際市場價格已上漲，睬。這時，該商品國際市場價格已上漲，我公司以較高價將該商品出售給另一個商。我公司以較高價將該商品出售給另一個商。2222日，外商日，外商A A來電稱：來電稱： 信用證已開出，請信用證已開出，請立即裝運立即裝運 。我公司復(fù)電。我公司復(fù)電 逾期接受合同不逾期接受合同不成立。成立。 而外商而外商A A堅持認(rèn)為合同已成立。問：堅持認(rèn)為合同已成立。問：根據(jù)根據(jù)公約公約的解釋，此合同是否成立？的解釋，此合同是否成立？為什么？為什么？案例五案例五n 外商發(fā)來一復(fù)合盤，想出口公司訂購?fù)馍贪l(fā)來一復(fù)合盤，想出口公司訂購A、B兩種貨品。因為兩種貨品。因為A、B商品分屬公商品分屬公司兩個部門負(fù)責(zé)，

19、甲科認(rèn)為可接受司兩個部門負(fù)責(zé)，甲科認(rèn)為可接受A來來盤復(fù)電盤復(fù)電“你你XX日來電接受日來電接受”，并將發(fā)，并將發(fā)盤轉(zhuǎn)至乙科，而乙科認(rèn)為盤轉(zhuǎn)至乙科，而乙科認(rèn)為B商品開價過商品開價過低，遂還盤加價。但不久外商來電稱：低，遂還盤加價。但不久外商來電稱：“你公司某日來電已表示接受，你公司某日來電已表示接受，B商品商品合同成立，不能還盤合同成立，不能還盤”。雙方出現(xiàn)爭執(zhí)，。雙方出現(xiàn)爭執(zhí)，問應(yīng)如何處理？問應(yīng)如何處理？案例六案例六n 我國某外貿(mào)公司我國某外貿(mào)公司A A于于6 6月月1717日向英國一商務(wù)日向英國一商務(wù)公司公司B B就小麥的出口發(fā)出一項發(fā)盤，報盤用快信就小麥的出口發(fā)出一項發(fā)盤，報盤用快信的方式發(fā)

20、出。在該發(fā)盤中，除了交易的其他條的方式發(fā)出。在該發(fā)盤中，除了交易的其他條款外，款外，A A公司還加了一項公司還加了一項“該發(fā)盤到本月底復(fù)到該發(fā)盤到本月底復(fù)到我方有效，望早日答復(fù)。我方有效，望早日答復(fù)?！盉 B公司在公司在2020日收到了日收到了該報盤，經(jīng)過與市場上的其他供應(yīng)商價格比較該報盤，經(jīng)過與市場上的其他供應(yīng)商價格比較之后，發(fā)現(xiàn)該報盤所報價格合理，可以接受。之后，發(fā)現(xiàn)該報盤所報價格合理，可以接受。于是在于是在2222日采用同樣的郵寄方式寄出了一封接日采用同樣的郵寄方式寄出了一封接受通知，表示完全接受發(fā)盤條件。如果按照正受通知，表示完全接受發(fā)盤條件。如果按照正常的郵寄速度，這封接受的信函應(yīng)該

21、在一周內(nèi)常的郵寄速度，這封接受的信函應(yīng)該在一周內(nèi)到達(dá)我國，但由于郵局在分撿過程中的失誤，到達(dá)我國，但由于郵局在分撿過程中的失誤，致使該信在致使該信在7 7月月3 3日才到達(dá)日才到達(dá)A A公司。這個接受顯然公司。這個接受顯然超過了有效期。如果你是超過了有效期。如果你是A A公司負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的業(yè)公司負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，你該怎樣處理這項遲到的接受務(wù)員，你該怎樣處理這項遲到的接受? ? 案例七案例七n 某年，英國的北方航空公司欲向加拿大丹尼斯某年，英國的北方航空公司欲向加拿大丹尼斯儀表公司出售一架水陸兩用飛機(jī)。儀表公司出售一架水陸兩用飛機(jī)。6 6月月2525日，北方日，北方航空公司發(fā)出了以下電報：航空公

22、司發(fā)出了以下電報：“確認(rèn)售與你方一架確認(rèn)售與你方一架格拉象德飛機(jī)，格拉象德飛機(jī)，如接受我方條件，請匯如接受我方條件，請匯 50005000英鎊。英鎊?！奔幽么蟮馁I方復(fù)電如下：加拿大的買方復(fù)電如下：“今確認(rèn)收到今確認(rèn)收到你方電報，我方欲購買格拉象德飛機(jī)一架，條件你方電報，我方欲購買格拉象德飛機(jī)一架，條件可以按你方電報的規(guī)定可以按你方電報的規(guī)定已匯交你方銀行已匯交你方銀行500O500O英鎊英鎊請確認(rèn)并發(fā)貨。請確認(rèn)并發(fā)貨?！比欢?，賣方在收到電然而，賣方在收到電報后沒有回電，卻以較高的價格把飛機(jī)賣給了第報后沒有回電，卻以較高的價格把飛機(jī)賣給了第三者。丹尼斯儀表公司于是起訴。在這個案例中，三者。丹尼斯

23、儀表公司于是起訴。在這個案例中，買賣雙方之間發(fā)盤與接受是否構(gòu)成合同關(guān)系。買賣雙方之間發(fā)盤與接受是否構(gòu)成合同關(guān)系。 第三節(jié)國際貨物買賣合同的簽訂第三節(jié)國際貨物買賣合同的簽訂 n 1 1、合同的形式、合同的形式n 可采用可采用形式。形式。我國對外貿(mào)易中，主要使用我國對外貿(mào)易中，主要使用合同和確認(rèn)書合同和確認(rèn)書。 n 2 2、合同的內(nèi)容、合同的內(nèi)容n 一份完整的國際貨物買賣合同一般由約一份完整的國際貨物買賣合同一般由約首、本文、約尾三部分組成首、本文、約尾三部分組成 三、對國際貨物買賣合同的審核三、對國際貨物買賣合同的審核四、簽約函四、簽約函 n 進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，買賣合同如由我方制作，我方進(jìn)出口業(yè)務(wù)中

24、，買賣合同如由我方制作，我方寄合同時，一般要在合同外附上一封簡短的書信寄合同時，一般要在合同外附上一封簡短的書信簽約函。簽約函的內(nèi)容一般包括：簽約函。簽約函的內(nèi)容一般包括：n （1 1） 對成交表示高興，希望合同順利進(jìn)行。如：對成交表示高興，希望合同順利進(jìn)行。如： We are pleased to have concluded business We are pleased to have concluded business with you in the captioned goods. with you in the captioned goods. n （2 2）告知對方合同已寄出，希望其予以會簽。如：）告知對方合同已寄出，希望其予以會簽。如： nWe are sending y