終極電話營銷20131228

1、電話營銷電話營銷 主講人主講人-金國峰金國峰nike邀約電話分享邀約電話分享l 準(zhǔn)備充分，重要電話要寫電話稿，熟練之后撥打，每個(gè)客戶都需要不同的電話邀約方式，仔細(xì)體會(huì)客戶背后真正的需求。l 電話的聲音大小、語氣、語調(diào)非常重要，都是影響邀約成敗的關(guān)鍵，提高精神狀態(tài)的方式：站起來打電話。l 電話里面不要和客戶發(fā)生分歧，一律以客戶角度考慮問題，我們最主要的目的是把他邀約到現(xiàn)場(chǎng)。l信心很重要，我們的產(chǎn)品是有良心的、高品質(zhì)的，是每個(gè)人都需要的，公司和團(tuán)隊(duì)都是最優(yōu)秀的，不要畏懼打電話，我們是在給他一個(gè)獲得健康和美麗的機(jī)會(huì)。l堅(jiān)持,最終客戶接受的不是你的產(chǎn)品，而是你這個(gè)人。他今天沒有時(shí)間不代表明天沒有時(shí)間，

2、今天不高興不代表明天不高興，他不需要也代表他身邊的朋友也不需要。l客戶拒絕你，不是因?yàn)樗恍枰愕漠a(chǎn)品，是因?yàn)樗€不信任你，這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何和客戶建立信任、獲取好感上面。l60 、3 、1。會(huì)籍顧問的業(yè)績好壞不是取決于工作能力，而是工作態(tài)度、工作量。l永遠(yuǎn)不要先掛客戶的電話，你以為你贏了，但是客戶可以不買你的產(chǎn)品，最終的輸家還是你。2022-2-3邀約電話技巧邀約電話技巧 以利相誘 直接說明理由 會(huì)員轉(zhuǎn)介紹br 讓客戶給你幾分鐘一、以利相誘一、以利相誘l 利益是驅(qū)動(dòng)人行動(dòng)的最佳方式，要想收獲必須現(xiàn)有付出，客戶都是以自我為中心，他們首先想到的是自身的利益，希望通過購買商品來解決自己

3、的問題。l 要讓一個(gè)人愿意聽你在電話里介紹，最簡(jiǎn)單的方法莫過于你直接告訴客戶，你的產(chǎn)品能給客戶帶來什么好處，能幫她（他）解決什么問題，只要客戶為利所動(dòng)，你就有機(jī)會(huì)介紹你的產(chǎn)品。舉例：舉例：（1）會(huì)籍顧問：假如現(xiàn)在有一種健康的）會(huì)籍顧問：假如現(xiàn)在有一種健康的生活方式，可以讓您緩解壓力，改善生活方式，可以讓您緩解壓力，改善睡眠，增加自信，獲得一個(gè)好身材，睡眠，增加自信，獲得一個(gè)好身材，還可以交到一群新的朋友，您愿意每還可以交到一群新的朋友，您愿意每月投資一百多元嘗試一下嗎？（陌生月投資一百多元嘗試一下嗎？（陌生開發(fā)）開發(fā)）（2）會(huì)籍顧問：金先生您好，我看您對(duì)）會(huì)籍顧問：金先生您好，我看您對(duì)健身非常

4、感興趣，我和您聊的也很投健身非常感興趣，我和您聊的也很投機(jī)，我特意為您向我們總經(jīng)理申請(qǐng)一機(jī)，我特意為您向我們總經(jīng)理申請(qǐng)一張七天免費(fèi)體驗(yàn)卡，您看您什么時(shí)候張七天免費(fèi)體驗(yàn)卡，您看您什么時(shí)候有空來領(lǐng)取一下？（幾月幾日作廢有空來領(lǐng)取一下？（幾月幾日作廢）3.要有理由：（1）操課（公開課、新課程）（2）活動(dòng)（所有的節(jié)日，會(huì)員活動(dòng)，活動(dòng)日等）（3）私教（結(jié)合會(huì)員需求以預(yù)約體驗(yàn)課的形式邀約，營造來之不易的感覺）（4）客戶想要的效果或痛點(diǎn)，客人不買單是因?yàn)樗耐纯噙€不夠（5）市場(chǎng)調(diào)查與回訪（售后服務(wù)）二、直接說明理由二、直接說明理由對(duì)于性格豪爽的顧客比較適合，他們需要就會(huì)購買，如果不需要他會(huì)直接拒絕。會(huì)籍顧問

5、：李小姐您好，我是xxx健身會(huì)所會(huì)籍曉峰，我們這個(gè)月新推出了理療瑜珈課程，正是針對(duì)您這樣久坐辦公室的辦公女性，您看您下午有空還是晚上有空？會(huì)籍顧問：李小姐您好，我是xxx健身會(huì)所會(huì)籍曉峰，我們現(xiàn)在三周年店慶，購卡7折優(yōu)惠，名額僅限三十名，上午已經(jīng)有十多個(gè)會(huì)員加入了，我?guī)湍A(yù)留一個(gè)名額吧！三、會(huì)員轉(zhuǎn)介紹三、會(huì)員轉(zhuǎn)介紹br 只要是自己認(rèn)識(shí)的人介紹來的人，都會(huì)不看僧面看佛面，開始的時(shí)候都會(huì)給你三分面子的。對(duì)于會(huì)籍顧問打電話來說，客戶很容易一語不合就愛上掛電話，所以決定一次電話交易成敗的往往只有15秒，我們必須要在15秒迅速吸引對(duì)方，調(diào)動(dòng)對(duì)方了解你產(chǎn)品的興趣。例：會(huì)籍顧問：金先生您好，我是xxx健身會(huì)

6、所的會(huì)籍曉峰，您的朋友張先生是我們會(huì)所的會(huì)員，他告訴我您的工作和生活習(xí)慣和他很像（也是久坐辦公室，應(yīng)酬多，工作壓力大）認(rèn)為您對(duì)運(yùn)動(dòng)健身也一定需要，所以我應(yīng)該給您打個(gè)電話，看看我們能不能滿足您的需求?？蛻簦簭埾壬?？我怎么沒聽他說過??？會(huì)籍顧問：不好意思，可能張先生最近比較忙沒來的及給您打電話吧，您看我比較心急，請(qǐng)您不要介意。客戶：沒關(guān)系的會(huì)籍顧問：真是很感謝您對(duì)我們的支持，我向您介紹一下我們的健身會(huì)所吧。四、讓客戶給你幾分鐘四、讓客戶給你幾分鐘 雖然你無法在這幾分鐘之內(nèi)把事情說清楚，但是只有獲得這幾分鐘的時(shí)間，他們才更有可能給你一個(gè)正式約會(huì)的機(jī)會(huì)?？蛻舨恍枰撬€不了解，健康是每一個(gè)人都需要的

7、，我們應(yīng)該讓他們方方面面的了解會(huì)所，了解健身會(huì)所的好處，了解健康對(duì)于他的重要性，最后在做出一個(gè)判斷也不遲。會(huì)籍顧問：李先生您好，我是xxx健身會(huì)所會(huì)籍曉峰，耽誤您三分鐘時(shí)間.2022-2-3電話種類電話種類 咨詢電話 跟蹤電話 陌拜電話咨詢電話咨詢電話u咨詢電話一般指客戶主動(dòng)打入健身會(huì)所的，客戶有明顯需求，成單機(jī)率也高。u會(huì)籍顧問在回復(fù)咨詢電話時(shí)的固定話術(shù)聽到電話鈴聲響三下后銷售：您好，XX健身曉峰為您服務(wù)，有什么可以幫到您的嗎？顧客：你們那邊卡怎么辦的？（有瑜珈嗎，能減肥嗎等）銷售：（不管顧客問什么問題一律反問）請(qǐng)問您貴姓？（得到回答后以顧客的姓稱呼對(duì)方）xxx先生小姐您有來我們會(huì)所看過嗎？

8、顧客：沒有看過銷售：那我先幫您簡(jiǎn)單介紹一下吧（介紹時(shí)語速要做到既可以讓顧客聽清，又不能給顧客插入其他問題的機(jī)會(huì)）我們是本地最專業(yè)的健身會(huì)所，會(huì)員加入以后首先會(huì)有教練幫您做體能測(cè)試，包含身高、體重血壓、脂肪含量、耐力等個(gè)方面指數(shù)，然后會(huì)根據(jù)您的要求幫您量身定做健身計(jì)劃，您可以使用跑步機(jī)，單車和各種健身器材，可以參加瑜珈，拉丁，跆拳道等課程，運(yùn)動(dòng)完我們還提供免費(fèi)的桌球，乒乓，上網(wǎng)，洗澡等服務(wù)，那xxx先生小姐對(duì)哪個(gè)項(xiàng)目比較感興趣？（用顧客的興趣點(diǎn)來邀約顧客）例：想減肥的顧客銷售：金先生在電話里我也不能完全了解您的情況，這樣吧，我可以幫您先預(yù)約我們教練，給您做一下體適能評(píng)估，看下您目前的身體狀況是怎

9、么樣的，可以減到什么程度，您下午空些還是晚上空？（有些顧客會(huì)在電話里問價(jià)格，但價(jià)格不要在電話里報(bào)）顧客：你們那卡是怎么辦的？（你就直接告訴我多少錢就可以了）銷售：X先生/小姐，您都沒有來我們會(huì)所看過，也不知道我們這里是否適合您，我建議您先來看一下，如果感覺合適，我會(huì)推薦適合您的卡種，如果您感覺不適合，我們就當(dāng)交個(gè)朋友，您一般是下午還是晚上會(huì)比較空呢 （有些顧客會(huì)死問價(jià)格）你就告訴我一年卡多少錢好了銷售：X先生/小姐，我們的卡種挺多的，等見面以后我會(huì)根據(jù)您的情況推薦您最適合的卡種，至于價(jià)格，您絕對(duì)可以接受，請(qǐng)放心。顧客：我要來自己來吧，到時(shí)候找你銷售：是這樣，X先生/小姐，我們每天都要服務(wù)很多會(huì)

10、員，為了避免您來的時(shí)候沒有人服務(wù)，所以我想和您初步確定一個(gè)時(shí)間，好提前幫您準(zhǔn)備，到時(shí)候萬一您在忙，我們?cè)僬{(diào)整，您看您今天幾點(diǎn)有空？顧客：今天不一定有時(shí)間銷售：只要抽20分鐘就可以了，我們營業(yè)到晚上10點(diǎn)呢顧客：那明天吧銷售：好的，明天是下午還是晚上呢（繼續(xù)二選一） 咨詢電話注意事項(xiàng)咨詢電話注意事項(xiàng) 永遠(yuǎn)要控制電話的談話范疇咨詢電話不報(bào)價(jià)格（我們的價(jià)格一點(diǎn)都不貴，我相信您 完全可以接受，每個(gè)月也就100多元）時(shí)間不宜過長（三分鐘左右）提供會(huì)所信息不能過于全面，比如器械數(shù)量和課程開課時(shí)間（知道的越多越?jīng)]有神秘感）必須讓客戶覺得這是一次非常正式的約會(huì)會(huì)所信息，個(gè)人信息說完整，否則前功盡棄。 跟蹤電話

11、跟蹤電話l在留取顧客聯(lián)系方式后到邀約顧客前一天，要發(fā)一條關(guān)心顧客的短信來加深顧客對(duì)你的印象（如天氣變化等）l一定要努力通過熱情服務(wù)來化解顧客的拖延，電話中態(tài)度要熱情，跟的要緊，要用顧客的興趣點(diǎn)做開場(chǎng)白來引導(dǎo)顧客赴約的欲望 銷售：你好，X先生/小姐，我是xxx健身會(huì)所的曉峰啊，上次和您聊到您想增強(qiáng)一些身體素質(zhì)，改善一下體能，所以今天幫您安排了體驗(yàn)，您今天下午還是晚上比較空呢？如果顧客接電話時(shí)正在忙如果顧客接電話時(shí)正在忙銷售：哦，X先生/小姐，您先忙，我晚點(diǎn)再打給您（然后吃飯時(shí)候打）如果顧客超過約定時(shí)間15分鐘沒到，電話跟蹤銷售：你好，X先生/小姐，我是xxx健身會(huì)所的曉峰，幫您安排了今天晚上七點(diǎn)

12、體驗(yàn)的，您快到了嗎？顧客：不好意思，我還在忙銷售：沒關(guān)系，晚一點(diǎn)也可以，我們營業(yè)到晚上10點(diǎn)鐘顧客：今天肯定不行了，換明天吧銷售：那明天是下午還是晚上呢？顧客：明天下午吧銷售：好的，您看明天下午是三四點(diǎn)還是四五點(diǎn)？如果顧客第二次爽約如果顧客第二次爽約銷售：你好，X先生/小姐，我是xxx健身會(huì)所的曉峰，昨天幫您安排了體驗(yàn)，我們換了今天下午，您快到了嗎？顧客：不好意思，我這會(huì)有事，走不開銷售：（略微有點(diǎn)責(zé)怪的口氣）我已經(jīng)和教練約了兩次啦如果顧客說他不想辦了如果顧客說他不想辦了銷售：您上次有說到想提高身體素質(zhì)的嘛，是什么原因不想運(yùn)動(dòng)了呢？顧客：我太忙了，沒什么時(shí)間，來不了幾次銷售：就是因?yàn)槟鷷r(shí)間不多

13、，所以更應(yīng)該注意身體呀！顧客：我感覺來不了幾次，辦卡不合算銷售：其實(shí)我們的會(huì)員都很忙的，平時(shí)要努力工作，就可能缺乏運(yùn)動(dòng)，哪怕每周只有一次，總會(huì)有一次的效果，您認(rèn)為呢？如果顧客找人代接電話如果顧客找人代接電話銷售：哦，X先生/小姐手機(jī)不在身邊是嗎？那我晚些打來代接電話者：你是誰呀？銷售：我是他的朋友，請(qǐng)您轉(zhuǎn)達(dá)，我晚些打給他如果跟蹤顧客時(shí)感覺和顧客之間有明顯障礙，請(qǐng)同事或者主管代約。陌拜電話陌拜電話先刪選出愿意和你聊的顧客（小區(qū)街道辦搞活動(dòng)，聯(lián)盟商家推薦，會(huì)員好友推薦。）1.操課（公開課、新課程） 2.活動(dòng)（所有的節(jié)日和會(huì)員活動(dòng)，會(huì)所活動(dòng)日等）3.私教（結(jié)合會(huì)員需求以預(yù)約體驗(yàn)課的形式邀約，營造來之

14、不易的感覺）4.客戶想要的效果或痛點(diǎn)（ 客人不買單是因?yàn)樗耐纯噙€不夠）5.市場(chǎng)調(diào)查與回訪（售后服務(wù)）健身會(huì)所短信銷售健身會(huì)所短信銷售一、一、 剛剛認(rèn)識(shí)的顧客剛剛認(rèn)識(shí)的顧客X先生，我是xxx健身會(huì)所的會(huì)籍顧問曉峰，真的高興可以認(rèn)識(shí)您，和您聊天特別開心，希望有機(jī)會(huì)可以成為您的朋友，時(shí)常向您請(qǐng)教一些問題，您的顧問曉峰二、約好時(shí)間來體驗(yàn)的顧客二、約好時(shí)間來體驗(yàn)的顧客 X小姐，今天晚上七點(diǎn)鐘我?guī)湍才帕梭w驗(yàn)課程，記得帶好運(yùn)動(dòng)裝備，來之前不適吃的太飽，一個(gè)面包或一個(gè)水果就可以了，以免影響第一次運(yùn)動(dòng)的效果，您的顧問曉峰 三：推遲體驗(yàn)的顧客三：推遲體驗(yàn)的顧客 X先生，我是xxx健身會(huì)所的會(huì)籍顧問曉峰，前天我

15、幫您安排了體驗(yàn)，您剛好出差了，這幾天天氣比較差，提醒您出門在外多留意自己的身體，您的顧問曉峰祝您出行愉快 X小姐，我是xxx健身會(huì)所的會(huì)籍顧問曉峰，昨天我?guī)湍才帕梭w驗(yàn)，剛好您這幾天比較忙，如果暫時(shí)沒時(shí)間運(yùn)動(dòng)，要記得多吃水果蔬菜，加強(qiáng)身體抵抗能力，您的顧問曉峰祝您事業(yè)順利四：說暫時(shí)不想加入的顧客四：說暫時(shí)不想加入的顧客 X小姐，我是xxx健身的會(huì)籍曉峰，昨天您說最近工作太忙，暫時(shí)抽不出時(shí)間運(yùn)動(dòng)，平日生活里要記得多吃水果蔬菜，魚蝦蛋奶，加強(qiáng)身體抵抗的能力，您的顧問曉峰希望您可以早日開始運(yùn)動(dòng)，祝您事業(yè)順利五：到了約定時(shí)間關(guān)機(jī)的顧客五：到了約定時(shí)間關(guān)機(jī)的顧客 X小姐，我是xxx健身的會(huì)籍顧問曉峰，已經(jīng)幫您約好了今天晚上7點(diǎn)體驗(yàn)的，可一直聯(lián)系不上您，可能您在忙，沒關(guān)系，等您空了我再聯(lián)系您，曉峰祝您工作順利六：剛加入的會(huì)員六：剛加入的會(huì)員 X先生，我是xxx健身的會(huì)籍顧問曉峰，這幾天您剛開始運(yùn)動(dòng)，感覺累嗎？有什么什么需