房地產(chǎn)電話銷售技巧及話術(shù)【精選文檔】

1、房地產(chǎn)電話銷售技巧及話術(shù)【精選文檔】房地產(chǎn)電話銷售技巧及話術(shù)1、 要克服自己的內(nèi)心障礙， 有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己,遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽,總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你.如果這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：1）擺正好心態(tài).做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心,對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀.同時(shí),總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。（2）善于總結(jié)。應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕

2、的教訓(xùn).每次通話之后，都應(yīng)該記錄下來,他們拒絕我們的方式,然后,我們?cè)倏偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當(dāng)再次面對(duì)通用的問題時(shí)，有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕,也不會(huì)恐懼.(3） 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，會(huì)發(fā)現(xiàn)知道的越少.學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué).打電話之前,把想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而"語(yǔ)無倫次”, 電話打多了自然就成熟了.二、明確打電話的目的打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成,但是電話要打的有效果，能夠得到

3、對(duì)我們有價(jià)值的信息。所以說打電話給客戶不是目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成銷售。三、客戶資源的收集既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始,電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo),或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶.在電話銷售過程中,選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。選擇客戶必須具備三個(gè)條件:1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。四、對(duì)客戶的把握對(duì)客戶需求的了解1、地段、面積、價(jià)格、是否要按揭、朝向、樓層

4、要求、裝修、什么時(shí)間入住、打算什么把房子買下來；2、是否去看過本區(qū)域的房子（或是以前曾看過哪些房子)3、何時(shí)方便看房子，并留下方便聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼；4、了解買房的原因-不可以直接發(fā)問,比如客戶問的是學(xué)區(qū)房，你可以接著問是否打算買給孩子上學(xué)，什么時(shí)候上學(xué)？如果是今年上學(xué),那么此類客戶就是很A的。或者客戶說自己房子賣了，想買一套,那么這樣的客戶都會(huì)在近期成交；感覺客戶年紀(jì)比較輕的話，可以問是否準(zhǔn)備結(jié)婚,婚期什么時(shí)間，如果在今年，那么也是相當(dāng)A類的客戶；5、如果說客戶對(duì)本小區(qū)的房子的幢數(shù)，樓層，價(jià)格要求比較高的，可以馬上予以否定,接著推薦給客戶看看別的房子是否喜歡，如果客戶感覺性的出價(jià)與市場(chǎng)偏離太遠(yuǎn)時(shí)

5、,那么此類客戶沒必要再跟下去,很可能是垃圾客戶,依具體情況而定;6、如果客戶對(duì)樓盤有一定的了解,而且對(duì)價(jià)格與面積要求與市場(chǎng)相差不大時(shí)，此類客戶是比較A的；欠缺的就只是合適的房源了；注意事項(xiàng)：1、留兩個(gè)以上的電話-如果留的聯(lián)系方式太少,我們有了新房源不能及時(shí)聯(lián)系你2、一定要擴(kuò)大或變通客戶的要求區(qū)域-如果價(jià)格合理，你是否考慮其他地段的房子呢（實(shí)在找不到客戶要的房子的時(shí)候）3、確定客戶預(yù)算范圍-如果房子比較符合你的要求，你是否考慮提高你的預(yù)算呢,如果可以的話,大概可以提高多少呢，其實(shí)，有的客戶說接受總價(jià)范圍200萬，其實(shí)如果有好的房子，再多加一些錢他也會(huì)接受的,經(jīng)紀(jì)人的思想千萬不能被客戶的話語(yǔ)局限；

6、4、確認(rèn)客戶是否要貸款和付款能力,大約可以拿出多少首付款;5、確定客戶是否在要求的區(qū)域內(nèi)看過房子-記住，對(duì)看過該區(qū)域并且對(duì)房?jī)r(jià)比較了解的客戶才是準(zhǔn)客戶。五、(一）遇到真實(shí)的問題有幾種：1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己,作用是能夠提高他的員工工作積極性,維系好他的客戶關(guān)系,帶來更大的企業(yè)效益。2、客戶情緒化反對(duì)意見,我們打電話給客戶的時(shí)候,并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情,那么在以后的溝通

7、中,客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品,他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴,對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說,讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見,這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的.4、“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒有吸引客戶,那么

8、我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們能給他帶來什么，比如：五證齊全，均價(jià)低，精裝,學(xué)區(qū)房等等。5、“你先發(fā)份資料戶型圖過來看看，到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì),那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。6、“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問:您是擔(dān)心哪一方面？問清原因找出解決辦法。 7、“我們看上其他項(xiàng)目了”這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反.你可以這樣說：哦,那先恭喜您了，不知道與您看上的是哪個(gè)項(xiàng)目?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn),也許有什么能夠幫助您的

9、地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣,然后再提出約見下，讓你的客戶了解下自己的項(xiàng)目，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。8、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格,如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格,以防客戶約不到訪.六、話術(shù)電開：您好，我是網(wǎng)易房產(chǎn)的客服，做新房團(tuán)購(gòu)的,看您近期考慮買房嗎五證齊全的大紅本準(zhǔn)現(xiàn)房看您考慮么|長(zhǎng)風(fēng)街上大紅本學(xué)區(qū)房看您需要嗎（開頭語(yǔ)可以換著來）客戶：有打算電開：您是考慮哪個(gè)位置客戶：南城北城電開:您是考慮多少價(jià)位的客戶：六七千電開：給你推薦*，均價(jià)*客戶：位置在哪電開:項(xiàng)目位于*客戶:這個(gè)位置有點(diǎn)偏，價(jià)格還有點(diǎn)貴電開：給客戶分析賣點(diǎn)及升值潛力，以及我們獨(dú)家的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠客戶:有時(shí)間我去看看電開:您一般什么時(shí)候休息，我們有免費(fèi)看房車接送，到時(shí)候安排看房車過去接