買賣業(yè)主維護

1、1/32買賣業(yè)主維護課程研發(fā)部2/32講師介紹請講師在此填寫個人簡介姓 名個人簡介將右圖更換為講師本人職業(yè)照2/343/32n 業(yè)主維護的重要性n 如何做好潛在業(yè)主維護n 如何做好成交線上的業(yè)主維護n 如何做好成交后業(yè)主的維護課程內容4/32我們的客戶看中的房子，卻被其他公司搶先賣了12客戶交了意向金卻支不出去3簽約時業(yè)主臨時變卦4業(yè)主幫客戶砍我們的代理費5業(yè)主配合客戶跳我們的單6業(yè)主生氣地告訴你電話太多，房子不賣了你是否遇到過這些問題？n業(yè)主維護的重要性5/32 做業(yè)主的代言人，贏得業(yè)主信賴！1便于及時了解房源動態(tài)變化，有利于快速匹配，加速成交！ 23做好業(yè)主維護會為我們帶來哪些好處？4降低

2、跳單風險，防止同業(yè)惡意競爭，損傷業(yè)主利益！獲得更多的轉介紹，贏得更多的商機！n業(yè)主維護的重要性6/321 換位思考2 持續(xù)維護3 不功利業(yè)主思維業(yè)主需求給方案耐心解答疑問不合理要求，不排斥，給合理建議持續(xù)性，善始善終創(chuàng)造見面機會了解更多需求提供針對性服務不挑房不挑業(yè)主不要太有功利心不只看短期利益業(yè)主維護的理念n業(yè)主維護的重要性7/32n 業(yè)主維護的重要性n 如何做好潛在業(yè)主維護n 如何做好成交線上的業(yè)主維護n 如何做好成交后業(yè)主的維護課程內容8/321、保持良好的職業(yè)形象a、著裝規(guī)范，干凈整潔；b、店面門口不聚眾打鬧；c、主動問好，微笑贊美客戶；n 潛在業(yè)主的維護做業(yè)主的好鄰居9/322、便民

3、服務（為社區(qū)提供力所能及的幫助）a、便民服務指南（服務卡模板）b、社區(qū)周報（服務卡模板）便民服務的內容：免費復印傳真免費市內電話免費飲用水免費上網水電燃氣快捷支付問路咨詢n 潛在業(yè)主的維護做業(yè)主的好鄰居10/323、走進社區(qū)a、定期參與社區(qū)義工活動；b、積極參與愛心圖書館捐贈活動；c、主動推薦鏈家客戶優(yōu)惠獨享；d、定期做掃樓門插n 潛在業(yè)主的維護做業(yè)主的好鄰居11/324、定期發(fā)送房產咨詢，形成互動a、小區(qū)成交行情；b、房產政策信息；c、溫馨小提示（天氣、節(jié)日）d、微信傳遞信息（內容：房產新聞、本小區(qū)樓王房源）n 潛在業(yè)主的維護做業(yè)主的好鄰居12/32n 業(yè)主維護的重要性n 如何做好潛在業(yè)主維

4、護n 如何做好成交線上的業(yè)主維護n 如何做好成交后業(yè)主的維護課程內容13/32報盤期情感維護期重新定價期熱銷傳遞期業(yè)主維護的關鍵在于贏得業(yè)主的信任 信任源于我們的服務對于業(yè)主的價值 價值源于我們能否在關鍵時刻滿足業(yè)主的關鍵需求!業(yè)主維護的4個關鍵期n如何做好成交線上的業(yè)主維護14/32房屋登記日期7天內需求點 厭惡點p 報價是否合理？p 多長時間能賣出去？多長時間能拿到錢？p 交易流程是什么？p 找的經紀人是否專業(yè)？p 公司實力怎么樣？是否有足夠多的客戶？p 沒有看過房子就談價p 同樣問題反復確認報盤期n如何做好成交線上的業(yè)主維護15/32p 合理定價，同意報價p 讓業(yè)主記住你p 屏蔽同業(yè)p

5、贏得業(yè)主初步認可維護目的p 風險告知函p 交易流程圖p 成交合同p 價格走勢圖營銷工具p 24小時一通電話p 24小時一個短信p 第一時間面訪(實勘）維護動作報盤期n如何做好成交線上的業(yè)主維護16/32電話內容： XX女士/先生您好：我是鏈家地產公司金泰店的經紀人XXX，是負責金泰麗灣小區(qū)的社區(qū)專家（曾經出售金泰麗灣房源4套/曾經做為業(yè)主維護人成功輔助業(yè)主出售6套房源/在本商圈工作3年以上）。鏈家公司目前共計800多家店面，您所在社區(qū)周邊輻射店面共計4家，有100名經紀人。在本商圈鏈家市場占有率65%-70%，報客率90%以上。 您家的房子是X號樓XX戶型，那個戶型的優(yōu)勢是窗戶對花園，是小區(qū)觀

6、景樓，本小區(qū)最近一筆成交房源價格是53000元/平米。房源的成交價格與成交周期高相關，建議您在2個月內成交的話報價可以在52000-55000元/平米。 我另外準備了小區(qū)成交價格走勢圖、目前在售房源價格分析，想約您在本周一下午19:00見面，一方面想去和您商量一下銷售計劃，另外一方面去看看您家房子，有個客戶在外地，想拍個照片給客戶傳過去。稍后我會把聯系方式發(fā)給您，明天我會準時到您家拜訪您。祝您生活愉快！告訴業(yè)主：1.我是誰2.我很專業(yè)3.我們鏈家的實力4.需求了解5.合理定價/統一定價的好處提示：做好業(yè)主維護，第一通電話很關鍵，這通電話要在委托后的24小時內撥打！新人資源有限，建議請店經理撥打

7、第一通電話，自己在旁邊觀摩學習 第1通電話報盤期n如何做好成交線上的業(yè)主維護17/32短信內容：您好，XX先生，我是鏈家地產資深經紀人XXX，很高興您能信任、選擇鏈家，在您心愛的房屋委托登記出售期間，我將成為您在鏈家的專屬維護人，在未來出售房屋期間，我將第一時間給您反饋相關的動態(tài)信息（推廣信息、帶看后反饋等）如果您的房源有任何變動或更新，也請您第一時間通知我，鏈家地產XXX24小時開機，竭誠為您服務！同時我們向您承諾，晚21點以后不打電話；特殊情況打電話前先給您發(fā)短信確認；我承諾，我做到！最后祝您萬事順心，全家幸福！告訴業(yè)主：1、我是誰2、我是此房的專屬維護人3、房屋動態(tài)信息變化及時聯系4、我

8、們的承諾項： 晚21點以后不打電話 打電話前先發(fā)短信短信更方便業(yè)主記住你！提示：第一條短信要緊跟第一通電話 第1條短信報盤期n如何做好成交線上的業(yè)主維護18/32面訪工具：1、風險提示函；2、成交行情表；3、交易流程圖；4、成交合同；提示：如果是新經紀人，對業(yè)務還不熟，最好第1次面訪請店經理帶著自己去面訪內容：1、合理定價；2、統一報價；3、屏蔽同業(yè)；4、完善交易信息；面訪過程： 第1次面訪報盤期n如何做好成交線上的業(yè)主維護點擊圖片播放視頻19/32需求點 厭惡點p 有多少客戶看過我的房子？p 你們?yōu)槲业姆孔幼隽四男┬麄?？p 我的房子所在小區(qū)近期成交情況及價格？p 帶看過的客戶反饋是什么？p

9、你們多長時間能幫我賣出去？p 帶看后無反饋p 無帶看議價報盤期結束，帶看量較多時熱銷傳遞期n如何做好成交線上的業(yè)主維護20/32p 創(chuàng)造帶看p 縮短成交周期p 深化信任維護目的p E張房源紙p 渠道呈現截圖p 帶看信息反饋表p SE截圖p 外公司外網截圖營銷工具p 內外部房源傳遞p 議房p 維護人陪看p 反饋信息維護動作熱銷傳遞期n如何做好成交線上的業(yè)主維護21/32一、 和業(yè)主“親密”接觸 加業(yè)主微信業(yè)主加微信的優(yōu)勢：1.隨時獲取一手房源信息；2.內部端口推廣截圖，派報截圖，一張房源紙；二、給業(yè)主的承諾1.組織集中帶看，集中議房，現場講房，現場邀約；2.帶看后當日必反饋；3.主推速銷簽署房源

10、，幾大承諾，售房周期短，帶看量多；熱銷傳遞期n如何做好成交線上的業(yè)主維護22/32對內通過微信，飛信等即時通訊工具傳遞房源，組織集中看房對外端口、房源紙房源傳遞申請集中帶看，提煉房屋賣點加以介紹現場邀約集中議房遇客戶在房屋內對房源提出疑問，應站在業(yè)主角度加以說明，配合帶看同時，介紹該房優(yōu)勢，講解居住感受維護人陪看渠道呈現截圖帶看當日反饋，外公司外網截圖，SE截圖反饋信息熱銷傳遞期n如何做好成交線上的業(yè)主維護23/32需求點 厭惡點p 帶看這么多，為什么還沒賣出去？p 客戶出多少錢？p 市場目前情況？p 多少錢多長時間能賣出去？p 不聞不問房源連續(xù)15天以上無帶看或看房明顯減少情感維護期n如何做

11、好成交線上的業(yè)主維護24/32p 捕捉業(yè)主需求變化p 重新定價p 贏得滿意p 不讓業(yè)主覺得我們太功利維護目的p 近期成交房情況p 降價成交案例營銷工具p 增值服務p 面訪p 堅持定期反饋維護動作情感維護期n如何做好成交線上的業(yè)主維護25/32送保潔（前后照片對比），鞋套，e張房源紙；一、增值服務p送保潔p送鞋套和e張房源紙采訪視頻情感維護期n如何做好成交線上的業(yè)主維護點擊圖片播放視頻26/321.所屬人陪看，講房，帶看后反饋；2.銷售記錄反饋，客戶記錄反饋；二、堅持定期反饋三、面訪面訪過程面訪目的1.了解業(yè)主心理變化2.提出合理化建議情感維護期n如何做好成交線上的業(yè)主維護點擊圖片播放視頻27/32與情感維護期相輔相成，經過情感維護后，業(yè)主出售急迫度高，配合度高便可進入重新定價期p 客戶出多少錢能定？p 有沒有意向的客戶？p 能否再多帶一些客戶？p 無客戶議價p 議價后無反饋需求點 厭惡點重新定價期n如何做好成交線上的業(yè)主維護28/32p 回歸成交價p 簽訂速銷維護目的p 本盤鏈家在線成交數據截圖p 降價成交案例營銷工具p 最新成交反饋p 意向金面訪p 三方斡旋（B戶談判）維護動作重新定價期n如何做好成交線上的業(yè)主維護29/32n 業(yè)主維護的重要性n 如何做好潛在業(yè)主維護n 如何做好成交線上的業(yè)主維護n 如何做好成交后業(yè)主的維護課程內容3