口腔診所營銷詳細計劃書

1、口腔診所銷售詳細策劃技術指導文件一、口腔醫(yī)療市場分析（）、消費者對口腔衛(wèi)生保健的需求 口腔衛(wèi)生保健需求和國民經(jīng)濟的增長、人口文化水平的提高是緊密相關的。 過去十年是我國口腔衛(wèi)生服務發(fā)生顯著變化的時期 ,個體牙科診所小而靈活 ,分布 在社區(qū)居民生活密集地 ,方便患者 ,就近醫(yī)療 ,其工作進度為制 ,也可實行預約制 ,具 有廣泛的市場前景。高質量的個體牙科診所不僅是口腔醫(yī)師謀生和獲取利潤的工 作單位 ,更重要的是能向社區(qū)居民提供長期的、系統(tǒng)的、定期的口腔衛(wèi)生服務 .（）、目前全國口腔疾病情況據(jù)最新的全國口腔流行病調查資料， 以至少患以下一種口腔疾病計算 （齲齒、 牙周病、牙齦病、缺牙、牙結石、牙外

2、傷、智齒阻生） ，口腔疾病的患病率為，該 資料還表明的人群需要專業(yè)干預而未治療。根據(jù)調查結果表明，的人有需要治療 但未治療的齲齒，而定期帶孩子（歲以下）看牙醫(yī)的家長只有。同時，隨著食物 結構的改變和食糖量的增加，牙病呈明顯增加的趨勢。 .（）、發(fā)展私立口腔診所的市場前景 人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要多次訪問口腔醫(yī)師。即使 現(xiàn)在沒有牙病，也應定期作口腔健康檢查，只靠少數(shù)大醫(yī)院是遠遠不能滿足市場 需求的。因此世界各國的牙科醫(yī)療組織，均采取在社區(qū)中呈合理網(wǎng)狀式分布，而 且以私人的小牙科診所為主。美國牙科醫(yī)師在私人診所服務的人數(shù)和在口腔醫(yī)院 或綜合醫(yī)院口腔科服務的人數(shù)比為： ，德國為：

3、，日本為：，香港為：。而目前中國 的口腔醫(yī)師幾乎全部在公立醫(yī)院工作。 北京大學口腔醫(yī)學院名譽院長張震康指出， 發(fā)展社區(qū)口腔診所是我國口腔醫(yī)療事業(yè)發(fā)展的趨勢。 .二、市場定位（定位的追求與原則）每個醫(yī)療組織以及它提供的服務，在顧客心目中都有 其定位或形象，并且這些會影響到消費者的購買決定。通過對診所定位、對診所 提供的服務定位，使顧客在心中感受到口腔診所的特色，思想到到口腔診所比其 競爭對手具有哪些優(yōu)勢，從而在眾多醫(yī)療組織中選擇我們，信賴我們。 .雖然診所的規(guī)模有限、資金有限，在短進度內很難做到大而全，但卻可以從 市場的補缺者入手，成為一小塊市場上的領導者。因此，確定市場定位原則為避 免正面沖突

4、，著手空白市場，突出有信賴的醫(yī)生這一最重要因素，揚長避短。 .三、問題與回答： 口腔診所有開了很多年，其中大部分還是老顧客，這里就存在著一個老顧 客價格的問題？對待老顧客，什么樣的策略才是最好的呢？ .、答：對待老顧客，怎么樣處理好才是最好的呢。 我建議，新價格會員 卡消費次數(shù) 建立老顧客我檔案， 辦理會員制度。 并定期做回訪 回饋禮物 式（禮物可是形式上的，也可是患者醫(yī)療上的） . 價格問題，對待老顧客是否應該用新的價格。新的價格會不會使老顧客的不快而使他們流失？為了以后長遠的眼光怎么樣處理好新價格與老顧客共融的夢 想效果？ .、會，一開始的時候肯定會。當顧客或是病人特別是老顧客看到新價格的

5、時 候第一感覺就是和他們心中傳統(tǒng)的價格等心理產生了偏差， 而雇主需要做的就是 幫助和疏導病人們把這種心理偏差給糾正和引導到我們新的價格上面來， 以求得 老顧客對新價格的接受 .老顧客一開始可能會選擇新的牙科口腔診所。 從我我的角度說， 一個很多年 在這里治牙的老顧客突然換了一家去治牙， 無論是醫(yī)療人員還是醫(yī)療環(huán)境對于老 顧客來說都是新的， 會產生不舒服的因素， 這是人的一種心理。 我們要做的就是如何把他們重新引導回到他們熟悉的環(huán)境中來 是否應該循規(guī)蹈矩的進行著傳統(tǒng)醫(yī)療式的銷售手法？、因為各種物價的上漲雇主的口腔診所必須要隨著市場的大潮相應的價格上 浮這是必然的?？谇辉\所以追求利潤為己任，當醫(yī)療

6、產品等成本不可再降，利潤 不可再長時，就需要擴展思維，開創(chuàng)新財路 .、新老顧客流失的原因有哪些？對于一個口腔醫(yī)療行業(yè)來說，每天都有新的患者加入和老的顧客離開，一個 口腔醫(yī)療診所平均每年有的顧客在流失，而兩次光臨的顧客可為診所帶來利潤， 吸引他們再次光臨的主要原因中，第一步是治療效果的好壞，其次是服務質量， 最后才是價格。而一位滿意的顧客會引發(fā)位潛在的生意，其中至少有位會光臨。 爭取位新顧客所花的成本是保住名老顧客的倍。一個口腔醫(yī)療診所只要保住比維 持在的顧客，則利潤可增加左右。 .原因：得罪老顧客 在診所大廳與顧客（患者）吵架 投訴不處理或處理不當 重要的醫(yī)生跳槽 不拿小客戶當干糧 長期與顧客

7、缺乏溝通以上幾個問題已經(jīng)基本道出了診所的原因了，雇主既然已經(jīng)知道自己的診所 問題所在就可以做出相應的對策來應對市場和顧客流失的原因了。 .活動策劃：一、前期 制訂新的價格表，并根據(jù)新的價格表印制新的價格表欄（大篇幅、清晰。 訂制一系列的會員卡、儲值卡、優(yōu)惠卡、會員檔案等會員制度的產品 準備活動用的條幅、單頁等宣傳用品。二、強勢宣傳全力推銷保障活動順利進行。 通過上報紙刊登某某診所在某某地舉行愛心牙醫(yī)從孩子做起的公益活動。 自家口腔診所的牌匾不是最好的宣傳么。可以印制一定量公益宣傳單，活動中要用到。 制作大篇幅的條幅，上面一定要有本診所的一定信息。免費測試的邀請函三、公益醫(yī)療銷售實施目標：、打造

8、口腔診所新的關注力焦點，賦予口腔診所更多的品位承載，以嶄新的 醫(yī)療文化形象、文化內涵、認知思維角度，激發(fā)廣大銷售目標群眾對口腔診所的 主動關注興趣。 .、通過開展實施一系列的公益醫(yī)療銷售活動，初步建立一個以喜歡公益關愛 牙齒為群體結構的，以口腔診所為主觀意向首選的客戶預備群體，以培養(yǎng)對口腔 診所認知度較高的看牙消費傳播人群，使公益醫(yī)療效應得以在今后更長進度里延 續(xù)傳播。 .、在醫(yī)療關愛牙齒公益活動的開展過程中，突出推薦口腔診所在醫(yī)療設施、 醫(yī)療服務、價格優(yōu)惠等方面的優(yōu)勢，以專業(yè)消費者的思維角度鞏固目標客戶的肯 定認同感，增強目標客戶的看牙消費信心，進一步激發(fā)其前往此地看牙治療的欲 望，實現(xiàn)成功

9、醫(yī)療銷售的追求。 .四：社區(qū)活動： 地點：可以在附近的廣場上也可以在自己口腔診所的門口， 還可以在社區(qū)（小區(qū)）的廣場上面?；顒蝇F(xiàn)場布置：現(xiàn)場布置要按照公益醫(yī)療活動的現(xiàn)場來布置，可以用各種條幅、宣傳單等來 側面推銷口腔診所，但不要過于側重宣傳口腔診所，而給人一種上當?shù)母杏X，要 以公益活動愛心的角度去開展此次活動，那么最后的銷售活動效果是不言而喻 的。.活動進度： 這個可以選在社區(qū)服務日、關愛牙齒日以及其它節(jié)假期 活動整體安排：活動預熱宣傳，以及廣告板設計、頁面設計、程序準備、印制關愛牙齒，從 我做起等。五、中小學或者幼兒園地點：學校禮堂或者廣場活動現(xiàn)場布置：現(xiàn)場布置要按照公益醫(yī)療活動的現(xiàn)場來布置，可以用各種條幅、宣傳單等來側 面推銷口腔