招標投標藥品招標流程(完整版)

1、推薦閱讀：招標投標藥品招標流程?【藥品招標流程】藥品招標流程注意事項及流程? ?【公開招標流程】上海簡化藥品招標流程全程【藥品招標流程】藥品招標系統(tǒng)總結(jié)藥品招投標本人從踏上醫(yī)藥行業(yè)工作后就一直接觸負責招標事宜到現(xiàn)在已有兩年的時間，目前負責公司品種全國范圍內(nèi)的招投標工作，因此06年底以來的絕大部分招標均涉及過，對招投標的相關(guān)事宜是比較的熟悉。藥品招標的工作可以分成內(nèi)部操作和外部運作兩部分。所謂內(nèi)部運作就是招標信息的獲得，招投標資料的準備，投標報價的網(wǎng)上操作；外部運作則是指對招投標涉及的相關(guān)單位進行公關(guān)，協(xié)調(diào)，溝通。(一)內(nèi)部操作一般而言，在整個招標的活動之中，可以分為這幾個步驟：(1)招標信息的

2、獲得招投標具有時間性，因此及時獲得招投標的信息至關(guān)重要，一旦錯過當次招標往往就會影響一年以上時間的銷售。一般而言，招投標信息的獲得來源有以下幾種：I招投標專業(yè)網(wǎng)站最常見的網(wǎng)站就是海虹電子商務網(wǎng)站，很多省市的招標信息都會在該網(wǎng)站上進行公布。還有些地方性的招標網(wǎng)站，如： 江西的先鋒環(huán)宇，山東的金衛(wèi)醫(yī)藥信息網(wǎng)，河北的醫(yī)商網(wǎng)，黑龍江的黑龍江天恒醫(yī)藥招標等等。 不過，大型的省級招標往往會有其專門的信息發(fā)布， 操 作網(wǎng)站如廣東醫(yī)藥采購服務平臺，河南省醫(yī)藥采購招標網(wǎng)等。n醫(yī)藥商業(yè)公司的通知由于目前招投標大多是地區(qū)性的， 因此當?shù)氐凝堫^商業(yè)公司對這方面的信息獲得是具有 超前性的，一般而言，商業(yè)公司會將得知的招

3、標信息提前通知給他的 vip客戶，以尋求支持和配合。m銷售辦事處匯報銷售辦事處在當?shù)刂苯拥膹氖落N售工作，對于當?shù)氐男畔⑹占母拥难杆?，全面，真實，客觀。一個好的銷售辦事處應該對當?shù)氐尼t(yī)藥信息有著極其敏銳的觀察和獲知能力。W代理商提供的信息代理商在當?shù)刂苯訌氖落N售工作，信息一般也比較靈通。想法感受：在實際操作中， 從相應招標信息公布網(wǎng)站獲得的信息實際上已經(jīng)是相對滯后的了， 此時招標文件業(yè)已成稿， 相應規(guī)則業(yè)已經(jīng)確定，在這種情況下，企業(yè)也只有按照該規(guī)則進行，處于被動狀態(tài)。 不過隨著招標的發(fā)展， 一些地區(qū)的招標文件在起草的時候也會事先公布其招標文件草案， 要求各相關(guān)單位提出修改意見， 在這種情況下

4、， 企業(yè)也可以通過這樣的方式間接的影響招標規(guī)則， 不過能起到影響作用的往往也是大型的制藥企業(yè)和當?shù)鼐哂杏绊懥Φ纳虡I(yè)公司。中小型的企業(yè)最終也是按照既定規(guī)則行事，不具備太大的影響力。從當?shù)刂饕虡I(yè)公司了解信息也是狠好的一種信息獲得方式， 往往信息來的更早更快更準確， 以便企業(yè)提前做好相應準備。 本人在某大型醫(yī)藥商業(yè)公司工作時， 其中一項極其重要的工作就是與銷售區(qū)域的招標相關(guān)單位進行溝通， 借助公司的背景和個人的努力， 可以提前獲得招標的信息，這些信息包括招標的時間，范圍，品種，招標的規(guī)則，程序等等。因此中小型企業(yè)與當?shù)佚堫^商業(yè)公司 （尤其是直接負責的人員 ）進行一個良好的互動， 也可以提前獲得相關(guān)

5、信息并可以借助商業(yè)公司的力量達成一些企業(yè)本身無法實現(xiàn)的目標。 如此一來則可以實現(xiàn)借力，做到未雨綢繆，而且相對來說這樣所花費的成本使比較低廉的。銷售辦事處（尤其是大型企業(yè)的銷售辦事處）在當?shù)氐匿N售公關(guān)不會僅僅局限于醫(yī)療機構(gòu)， 對于相關(guān)的政府部門都會有著密切的聯(lián)系， 這樣對于招標活動而言， 可以提前給總部以正確的信息，及時的做好相應的準備工作。不過， 在實際銷售中， 中小型制藥企業(yè)的辦事處銷售人員由于水平， 實力等因素往往是不具備這樣的能力的， 而且相應的公關(guān)費用也不是中小企業(yè)能夠承擔的。故，借助第三方（醫(yī)藥商業(yè)公司） 的力量是比較適合中小企業(yè)實際情況的，也具有極強的可操作性。（2） 招投標資料的

6、準備招投標的資料準備要根據(jù)招標文件的要求及時， 準確準備， 在規(guī)定的時間內(nèi)送達指定地點，否則極有可能使企業(yè)失去招標資格。招投標的資料可以分為三大類：一是企業(yè)資料，二是產(chǎn)品資料，三是委托資料文件。I企業(yè)資料企業(yè)營業(yè)執(zhí)照;藥品生產(chǎn)/經(jīng)營許可證;組織機構(gòu)代碼證;納稅報表（能夠體現(xiàn)全年銷售額）;商標注冊證 ;GSP/GMP 證書等。n產(chǎn)品資料藥品注冊證;藥品生產(chǎn)批件;藥品質(zhì)量標準;藥品檢驗報告(省級);藥品說明書;專利證書 ;產(chǎn)品物價文件等。m委托資料投標委托書;法人委托書;投標價格確認表;投標藥品匯總表等。想法感受：投標文件一般而言是比較固定的， 也就上述一些基本的文件， 只有委托資料需要根據(jù)不同區(qū)

7、域不同要求重新制作。因此，將企業(yè)資料，產(chǎn)品資料一次性的多準備些，如此，在有招標的時候則可以迅速的將所需文件準備好，簡單，省時，同時相對的減輕工作的繁瑣程度。在資料使用快遞寄出后， 在正常的時間內(nèi)對接收方進行接收與否的確認并確認所寄資料是否符合要求，如有遺缺則及時補發(fā)，如此可確保資料符合招標要求。投標文件需要盡可能的制作精美， 畢竟出去的文件是代表公司形象的， 良好的紙質(zhì)， 打 印復印的清晰程度在某種程度上也反映著公司的整體實力。（3） 招投標的網(wǎng)上操作招投標的網(wǎng)上操作一般涉及：一是，網(wǎng)上資料的填報;二是，網(wǎng)上投標價格的填報;三是最終中標價格的確認。(1)資料信息的維護資料信息， 實際上就是投標

8、資料所準備的紙制文件上的具體內(nèi)容。 在網(wǎng)上將這些信息一 一進行入錄，形成電子版本的檔案。(2)投標價格的投報/中標價確認品種的報價同樣具有時間性， 需要在規(guī)定的時間里進行投報， 否則有可能被當作棄標處 理。 同時企業(yè)也需要根據(jù)招標文件的精神確定適合的投標價格并預留降價空間以及投標價格底線。想法感受：招投標的網(wǎng)上操作， 在進行操作網(wǎng)站上都會有操作指南， 一般而言按照指南進行是沒有任何難度的。 唯一需要注意的也就是時間性， 準確性。 同時在每步操作成功后最好打印成紙 制文件，以備后查。確定適合的投標價格也是整個招投標活動中極其重要的一個環(huán)節(jié)。 確定投標價格首先必須吃透招標文件的精神， 確定好幾輪投

9、標價格的范圍， 并且需要時時關(guān)注同類品種的投標價格及時調(diào)整自我品種的投標價格確保公司品種能夠進入下一輪投標報價。 例如廣東的掛網(wǎng)招標對于品種的報價的入圍就是按照 P75 的原則進行，如果不能確定恰當?shù)耐稑藘r格就會使公司品種沒有辦法進入下一輪的報價從而失去中標的機會。 對于獨家品種往往需要進入議價的環(huán)節(jié)， 一般是招標組織單位確定一個標底， 要求企業(yè)進行是否接受的選擇。 在此種情況下，企業(yè)一般不具備很大的討價還價的余地（雖然有申訴的權(quán)利 ） ，如不接受就是對該品規(guī)做廢標處理。 因此， 生產(chǎn)企業(yè)在做是否接受的決策時候必須十分的謹慎， 尤其是對于企業(yè)銷售的重點區(qū)域。 一般來說， 標底的確定會依據(jù)這樣的

10、幾個根本原則： 一是中標價格不高于上一年度的中標價格;二是中標價格參考經(jīng)濟水平相當?shù)貐^(qū)的中標價格;三是品種的國家政府定價; 四是當?shù)蒯t(yī)療機構(gòu)（ 醫(yī)院，零售藥店等） 的實際采購價格。因此投標價格的確定正確與否不僅僅關(guān)系著當次招標的結(jié)果，也會影響著以后招標的結(jié)果。在招投標中， 最終是否中標不僅僅取決于價格因素， 雖然價格因素是所有因素中最關(guān)鍵的。 一般來說， 影響招標結(jié)果（評分標準）有這樣幾個：一是企業(yè)的銷售規(guī)模 ;二是產(chǎn)品的質(zhì)量層次（GMP,專利原研，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價）;三是企業(yè)的歷史記錄（信譽，產(chǎn)品質(zhì)量情況）。（二 ） 外部運作招投標的外部運作， 從實質(zhì)的角度來說就是企業(yè)通過公關(guān)為自身在招標活動處于一

11、個有利的位置而做出的努力。企業(yè)進行招投標的運作往往涉及的主要有以下四個單位：（1）藥品招標辦藥品招標辦一般是由當?shù)匦l(wèi)生部門等政府主管部門成立的一個專門負責藥品招標的政府性機構(gòu)，該機構(gòu)直接負責招標規(guī)則程序的制定，過程之中的監(jiān)管等重要事宜。從藥品招標辦成立的背景和職能來看， 企業(yè)對該部門進行公關(guān)是獲得準確信息， 傳達企業(yè)要求的最直接的方法和渠道。（2） 招標中介機構(gòu)招標中介機構(gòu)一般是負責投標過程中的技術(shù)性事宜， 由于該機構(gòu)與招標辦的關(guān)系十分的緊密，因此對于該機構(gòu)的公關(guān)也是必不可少的?？梢詮脑摍C構(gòu)側(cè)面了解到很多相關(guān)的信息。以海虹電子商務公司這一中介機構(gòu)為例， 該公司會在各個招標區(qū)域設立不同的招標小組

12、， 而這些招標小組實際上是與招標辦一同辦公的。（3） 醫(yī)藥商業(yè)公司醫(yī)藥商業(yè)公司在整個招標中雖不起直接的作用， 也是招標中的被動接收單位， 不過由于歷史背景和當?shù)赜绊懥Φ仍蛞彩沟眠@類單位在招投標過程中也具有極大的發(fā)言權(quán)， 當?shù)氐恼块T也會征求其意見。（4） 物價部門物價部門擔負著藥品零售價格的核查， 確定工作。 由于零售價格的確定直接影響著招標的結(jié)果以及后續(xù)的銷售問題，所以及時獲得物價信息也是至關(guān)重要的。想法感受：招投標的外部運作應該說是整個招標過程中最重要的環(huán)節(jié)，部分; 內(nèi)部運作實質(zhì)上是一種純粹的文檔性工作，對招標過程不起直接的影響作用。也就是功夫在場外的意思。從招投標的實際情況來說， 及

13、早的獲得相關(guān)信息對招標的成敗起著決定性的作用， 只有及早的獲得招標的關(guān)鍵性條款信息（招標流程，投標價格的確定原則， 標底價格確定的原則，品種入圍原則， 專家人員選擇原則， 政府部門對招標結(jié)果的要求）企業(yè)才能做好相應的準備，對相關(guān)人員進行重點公關(guān)以便最終結(jié)果符合企業(yè)的營銷目標， 為后續(xù)銷售奠定一個良好的基 礎(chǔ)。同時生產(chǎn)企業(yè)需要對當?shù)匚飪r部門進行零售價格的確定， 在當?shù)剡M行物價備案。 由于各個地區(qū)零售價格存在差異， 因此， 在物價備案時就涉及到以何種價格作為依據(jù)做差價比換算的問題， 如果能夠按照最高的價格進行換算則可以使得當?shù)氐牧闶蹆r格偏高， 進而調(diào)高企業(yè)品種的最終中標價格。由于現(xiàn)行招標整體政策之

14、中對政府定價品種和市場調(diào)節(jié)價品種的招標價格的確定方法存在區(qū)別，一般是對政府定價品種（尤其是國家發(fā)改委直接定價品種）不作太大的降價要求，總體來說是按照政府定價順減15%來確定限價（ 同時參考當?shù)貧v史中標價格的因素）;而對市場調(diào)節(jié)價品種的的砍價幅度是巨大的。 因此， 將企業(yè)品種納入當?shù)氐恼▋r范圍之類也對招標的結(jié)果起著極其重要的作用。甲方招標主要流程和評價方法 目 前在政府采購、企業(yè)大項目采購、醫(yī)藥采購等許多領(lǐng)域的采購工作中，為了實現(xiàn)公平競爭， 杜絕暗箱操作等腐敗現(xiàn)象， 有越來越多的采購項目都是通過各種形式的招 標來實現(xiàn)的，這和以往領(lǐng)導拍板決定有很大的不同。招標主要有三種形式：內(nèi)部招標（有的稱為

15、議標） 、有限招標、公開招標。1， 內(nèi)部招標：由采購單位自己成立招標工作小組，組織采購招標過程，制定招標需求和評標的標準，組織有關(guān)的專家（主要是內(nèi)部專家， 有時也請外部專家） 成立評標小組進行評標，有工 作小組將整體情況向領(lǐng)導匯報，最終結(jié)果由有關(guān)領(lǐng)導根據(jù)評標工作小組的匯報來決定。這種內(nèi)部招標的方式，嚴格來說不能算是招標，除非該采購單位本身具備招標 的資質(zhì)能夠從事招標工作。2， 有限招標：按照招標法的規(guī)定，招標分為公開招標和有限招標（即邀標） ，這兩種方式的差別在于對投標人的限制不同。 公開招標是在公開媒體上發(fā)布招標信息，允許任何符合條件的單位參加投標， 而邀標則對有限候選人發(fā)出招標邀請， 只允

16、許選定的候選人參加投標。但這兩種方式都 需要通過具備招標資質(zhì)的專業(yè)招標公司組織招標程序，必須完全遵守招標法的要求，采購單位則被稱為業(yè)主。在邀標過程中，一般由采購單位選定招標公司，由招標公司組織編寫招標文件 （其實主要還是依靠業(yè)主） ， 向業(yè)主制定的候選人發(fā)出招標邀請，在評標過程中， 由招標公司選擇外部專家， 并按一定比例邀請業(yè)主專家 （不超過三分之一） ，共同組成評標小組， 根據(jù)評標小組的評標意見， 編寫評標報告提交給業(yè)主， 通知業(yè)主評標結(jié)果。業(yè)主根據(jù)評標結(jié)果與中標人進行商務談判。整個招標過程都是由招標公司負責組織。3， 公開招標： 由業(yè)主選定招標公司，通過招標公司發(fā)布招標公告，一般要求首先進

17、行資格預審，以保證以后參加 正式投標的投標人在基本面（一般是公司實力、產(chǎn)品等方面）上是滿足要求的， 避免給以后評標工作帶來過多的無效工作量。 招標公司首先根據(jù)各方提交資格預審文 件，篩選出符合資格要求的候選人，通知他們可以參加投標。投標人正式中標后，其組織過程就和前面邀標的過程基本相同。公開招標主要流程如后圖所示。無 論采用哪種采購的流程，其最終目的都是要從眾多的候選人中選擇出最能夠滿足采購單位（業(yè)主）需要的一家，招標公司雖然在招標過程中扮演了非常重要的角色， 但是也要為滿足業(yè)主需要這一目標服務，在這一點上，業(yè)主單位和招標公司是完全一致的。因此， 評標過程中的評價標準，實際主要來自業(yè)主單位。在

18、評標過程中， 雖然不同的需求會有不同的評標標準，但是有一些主要的考慮因素，是任何業(yè)主都不能忽略的。1， 公司綜合實力。綜合實力其實主要可以分成兩類：存續(xù)能力和帶來附加價值的能力。業(yè)主在招標過程中， 一定要求最終的中標人具備足夠的存續(xù)能力， 能夠支持長期的產(chǎn)品發(fā)展，包括產(chǎn)品的不斷升級換代和產(chǎn)品的售后 服務，至少其產(chǎn)品的生命周期不短于業(yè)主使用該產(chǎn)品的生命周期。為此，公司的規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營管理狀況、融資能力等，都會成為考察的內(nèi)容。在附加價值方 面，如果投標人在其他方面具有對業(yè)主未來發(fā)展非常有幫助的附加價值，那么業(yè)主會更愿意與這樣的公司建立合作關(guān)系。2， 產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展能力。 這一點和前面一點有相似

19、之處， 主要是要求中標人在具體采購的產(chǎn)品方面的投入力度， 是否能夠保證該產(chǎn)品的升級換代和提供長期售后服務的能力， 產(chǎn)品的生命周期必須不短于用戶使用產(chǎn)品的時間。該產(chǎn)品在中標人的發(fā)展戰(zhàn)略中的地位是關(guān)鍵內(nèi)容。3， 產(chǎn)品與特定需求的符合性。 這是評標過程中最主要的考察內(nèi)容。 評標小組會根據(jù)招標文件的要求， 設定評標條件， 在產(chǎn)品特性方面設定許多非常細致的評比條件。 這就需要投標人能夠認真閱讀招標文件， 深入理解用戶的需求， 想用戶所想， 充分表達出其產(chǎn)品與需求的符合性。4， 執(zhí) 行合同的能力。在 IT 集成項目中，這就是項目實施能力。根據(jù)不同招標內(nèi)容，所要求的執(zhí)行能力也會有差別，例如及時供貨能力、技術(shù)支持能力、專業(yè)技術(shù)能力、 項目管理能力、 長期支持服務能力等。 這就需要根據(jù)具體標的分析出必須具備的能力， 并向業(yè)主清晰地闡明如何具備這樣的能力。例如在集成項目中，公司的技術(shù)力 量就是一個重要內(nèi)容，可以通過提交有關(guān)技術(shù)骨干的簡歷來證明具備所具備的能力。5， 行業(yè)經(jīng)驗：這一點已經(jīng)受到廣