銷售初級培訓課程

1、什么是銷售？一一.銷售的定義銷售的定義 銷售是創(chuàng)造、溝通與銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值傳送價值給顧客，及給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織以便讓組織與其利益關(guān)系人（與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品介紹商品提供的利益提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求欲望被滿

2、足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。求的過程。銷售的實質(zhì)內(nèi)涵銷售的實質(zhì)內(nèi)涵站在顧客的立場來說，就是這下面的最簡單的五句話站在顧客的立場來說，就是這下面的最簡單的五句話：買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價值。有價值。討論：銷售工作能夠帶來哪些益處？討論：銷售工作能夠帶來哪些益處？怎樣做好銷售做好銷售需要具備的幾大基本素質(zhì)：1、高度的敬業(yè)精神。 2、優(yōu)秀的專業(yè)技能。

3、3、敏銳的洞察力。 4、堅強的承受力。 5、準確的決策力。 6、豐富的知識面。 7、較強的包容度（親和力）。 1.高度的敬業(yè)精神 高度的敬業(yè)精神就是：個體以明確的目標選擇、樸素的價值觀、忘我投入的志趣、認真負責的態(tài)度，從事自己的主導活動時表現(xiàn)出的個人品質(zhì)。敬業(yè)精神是做好本職工作的重要前提和可靠保障。 通俗來說，敬業(yè)精神就是認同自己從事的行業(yè)，認同公司及企業(yè)的企業(yè)文化，學習了解所從事行業(yè)的相關(guān)知識并盡最大的努力做好自己的工作。 敬，原是儒家哲學的一個基本范疇，孔子就主張人在一生中始終要勤奮、刻苦，為事業(yè)盡心盡力。他說過“執(zhí)事敬”、“事思敬”、“修己以敬”等語。北宋程頤更進一步說：“所謂敬者，主之

4、一謂敬；所謂一者，無適（心不外向）之謂一?！笨梢?，敬是指一種思想專一、不渙散的精神狀態(tài)。 古往今來，事業(yè)上有所成就者，大凡離不開兩條：一是有強烈的事業(yè)心和責任感，二是鍥而不舍的勤奮和努力。這兩條的有機結(jié)合，即為敬業(yè)精神。 2.優(yōu)秀的專業(yè)技能1.良好的銷售技巧。 良好的銷售技巧包括：對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控運用。2.專業(yè)的服務態(tài)度。 素質(zhì)高的銷售人員永遠比素質(zhì)低的銷售人員出成績。3.敏銳的洞察力學會察言觀色 時刻留意顧客的言談舉止，以顧客的角度去思考問題學會觀察銷售市場的變化 分析目前大眾流行趨勢，對相應人群做不同的建議。 分析競爭對手的動態(tài)信息，政府各項性政

5、策略。4.堅強的承受力 成功的銷售人員需要有較強的抗壓能力。壓力來源于： 顧客的拒絕 業(yè)務指標 工作競爭 員工關(guān)系抗拒分類及方法1、沉默型抗拒 這類客戶 在跟你接觸的整個過程當中他是表現(xiàn)得比較冷莫的，也不太說話的，他只是很它靜的坐在哪里。這時候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問你的客戶一些問題。因為當他越沉默的時候，常常就表示你越不能提起他的購買興趣和意愿，所以要讓他多說話。你要問他一些開放式的問題。什么叫開放式的問題，你要引導他多談談他們自己的需求。只要你能夠多引起他們來多說話，那么他就會更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產(chǎn)品身上。所以鼓勵這種沉默型客戶多說話，多問

6、一問他們的看法，多問問他們的意見，從他們的回答過程當中，你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹。所以接下來，你就可以集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。 2、借口型的抗拒 常常有客戶一提出來的抗拒，有經(jīng)驗的業(yè)務員一聽就知道是借口。他知道這不是顧客真的不買的原因。借口只是敷掩你，所以常常碰到這種借口型抗拒的時候，首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理會他這種借口型的抗拒。因為這些借口型的抗拒根本不是他不買產(chǎn)品的主要原因。所以你何必要去理會呢？那當然你也不能完全的不當一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？“張先生，我想你所提到的這些問題是非常重要的

7、，我想價錢是每一個人都會考慮到因素，所以我們待會兒可以專門地來討論你認為價錢上面的問題。在我們在討論到價前問題之前，我想先花個幾分鐘來告訴你我們這件服裝的優(yōu)點，為什么你也應該可能考慮向我們購買而不是向別人購買?！表槃菰偃ソ榻B你的產(chǎn)品、服務、及優(yōu)點。 3、批評型的抗拒 有時候客戶會對你的產(chǎn)品和服務、公司甚至你這個人會提出一些負面的一些批評。他會批評你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會批評你們產(chǎn)品的價錢。碰到這種批評型抗拒的時候，你所需要做的第一件事情就是，切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭執(zhí)，不要去批評他，一定要跟他站在戰(zhàn)線上，你要去理解他、尊重他。 如何面對銷售抗拒如何面對銷售抗拒4、問題型的抗拒 客戶常常會提出一

8、些問題來考驗你，他會問很多你想到的或是你想不到的問題。所以每當客戶提出問題來考驗你的時候，事實上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解你產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容。當然，首先你必須對你銷售的產(chǎn)品要有充分的知識和認識，否則顧客問你的問題，你一問三不知，那么這種抗種拒你是完全沒有辦法解除的。 5、表現(xiàn)型的抗拒 有很多的客戶，他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品，甚至他比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多朋友都會碰到這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得稱贊他的專業(yè)，既使他所講的事情是錯誤的

9、。 6、主觀型抗拒 客戶對于你這個人有所不太滿意。你可以感覺你跟顧客間相處的那個份圍都不太對勁，感覺自己沒有親和力，客戶可能會對自己不滿意，所以這時候表示什么呢？表示你的親和力跟客戶建立得太差了，可能你談得太多關(guān)于你自己的產(chǎn)品、公司、服務以及關(guān)于你所關(guān)心的事情，你可能把注意力放在客戶身上的時間太少了，所以這時候你應該做的事情是，趕快地去重新建立你跟客戶之間的親和力，蠃取他的好感以及信賴度。這時候你應該要少說話了，要多發(fā)問、多請教，讓客戶多談一談他的看法，我想這是很重要的一件事情。 7、懷疑型抗拒 客戶不相信你的東西，是不是真的那么好。你跟客戶解說你的產(chǎn)品和服務，你的優(yōu)點，你的長處，客戶一下抱持

10、著一種懷疑的態(tài)度。他不相信你的產(chǎn)品真的會給他帶來這一些利益。所以這時候你所需要做的事情是要趕快地要去證明為什么你的產(chǎn)品會給他帶來這些利益，去證明為什么你講的話是據(jù)有信服力的。 業(yè)務指標業(yè)務指標分為：量化指標，非量化指標。量化指標是指可以用具體數(shù)據(jù)統(tǒng)計的指標，如銷售業(yè)績，服務次數(shù)等。銷售業(yè)績是銷售人員的最主要的量化指標，是評價銷售人員業(yè)績的主要參考依據(jù)。非量化指標是指無法用具體數(shù)據(jù)體現(xiàn)的考核指標，如工作狀態(tài)，工作效率等。 5.準確的決策力 對于商場銷售人員來，準確的決策力就是：在適當?shù)臅r機向客戶進行具有一定力度的推薦，促成交易。準確的決策力體現(xiàn)在：1能夠了解客戶的購買心里，抓住時機。2主動出擊，

11、促成銷售。 6.豐富的知識面熟練掌握自己產(chǎn)品的知識：成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。了解行業(yè)信息：信心來自了解，我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：能夠明確說明自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，為自己帶來更充足的信心。注：專業(yè)的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。7.較強的包容度（親和力） 頂尖的銷售員都把客戶當成自己的朋友，許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們

12、，提供給客戶最好的服務和產(chǎn)品，保持長期的聯(lián)系。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。怎么做好銷售 銷售總結(jié)起來就這么簡單：你的素質(zhì)好，知道怎么樣尊重人，又勤備再加于不斷積累的技巧！那就能做到攻無不克，戰(zhàn)無不勝。 作為一個熱愛銷售工作的人來說，是行動者不難，是等待者不會。 對于積極的行動者來說是一種感覺，一種經(jīng)驗的積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一種性格潛能的釋放。 銷售是成就夢想的舞臺，是一種人生考驗

13、和生存方式，能夠做好銷售的人，一定是成功并且有成就的人。案列分析服裝營銷案例分析：為什么她能賣衣服？今天的服裝市場營銷品牌眾多，魚龍混雜，每天有開業(yè)的也有關(guān)門的，有賺錢的也有虧本的，導購員有賺多的也有賺少的，且有愈演愈烈之勢，究竟原因何在？ 雖然是下班時間但購物的人并不多，走在在一排排的品牌營銷店間，王先生的目光始終沒有離開各式的衣服，一直尋找著目標。 各專賣店基本都有一、兩個導購，有的在招待顧客，有的在聊天，也有的在看雜志，還有的站在店門口觀看人來人往。大概走了二十幾米后王先生還一家都沒有進，只是在門外大概瀏覽一下，留心一數(shù)王先生發(fā)現(xiàn)：四個品牌的導購沒有看到自己，三個品牌的導購看了自己一眼后

14、就繼續(xù)忙著自己的事情了，還有三個品牌的導購像看著怪獸一樣目送自己路過店門口。 一轉(zhuǎn)身王先生進入了A品牌營銷店，導購員小A仍在低頭理貨，王先生在店里簡單的瀏覽一圈就出去了，小A就像沒有發(fā)現(xiàn)王先生一行人一樣仍然在做著自己的事。 王先生又溜達到B品牌營銷店，導購員小B在王先生看到第三件衣服的時候走了過來：“大哥喜歡哪件就試試吧”。“嗯，我再看看”王先生應答著從另一個方向離開了。 看到C品牌營銷店里掛著一些西裝，王先生和同事徑直走了進去瀏覽一圈后問道：“有沒有休閑西裝？”，“沒有的，我們這兒的西裝都是套裝，正式的那種”導購員小C一本正經(jīng)的告訴筆者。無奈，王先生一行人又離開了。 這時D專賣店的一位大姐微

15、笑著站在店門口向王先生他們打起了招呼：“進來看看吧，我們這里剛到幾個新款”。王先生用眼掃一下她的店內(nèi)發(fā)現(xiàn)是沒有想要的衣服，但經(jīng)過她這么熱情的打招呼覺得反而有些不太好意思直接走開，就直接走了進去：“大姐，你這里有沒有休閑西裝？” “有，你試試這件”說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上衣。 “不是這樣的，是西裝，敞口的”王先生解釋道。 “那就試試這個吧，這個也很不錯的，最近賣的很好”然后又指著旁邊的一排黑色風衣。 “我穿這個？是不是顯得太年輕幼稚了”其實王先生并沒有打算買風衣。 “太年輕？你才多大年齡啊，這些風衣正適合你這么大的年齡，現(xiàn)在也正是穿風衣的時候，春秋兩季都能穿，即使在正規(guī)的場合也很合

16、適的，昨天一個小伙子去面試就選了這款衣服，先試一試吧”大姐取下一件風衣遞給了王先生。 “還是算了吧，我就想要件休閑西裝，這件我穿上肯定不合適的。”王先生直接回絕了大姐。 “先試試嘛，不試你這么知道到底合不合適？”大姐很熱情，很實在，也很不甘心，回頭又對小張說：“你先在這兒坐一下”，還遞過去一張凳子。“好吧，那我就試一試”我沒有回絕的理由了，就脫下外套穿上了風衣。 “這邊照鏡子看看，是不是很帥？這件風衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的襯衫，你穿上正合適，還有點上海灘許文強的味道”大姐在旁邊稱贊著。 “兄弟，你看他穿這件衣服很有氣質(zhì)吧？”大姐沒有忘記旁邊的小張，笑著問了一句。 “還可以”小張也

17、許是逛累了，坐在凳子上應和著。 “是嘛，我怎么沒有感覺到？”我回應著。 “先正身看，再側(cè)身看，是不是挺合適的？”大姐邊說邊用手調(diào)整我的姿勢。 “好像還行”我也感覺確實這件衣服很合適，突然又問道：“這件多少錢？” “就是啊，所以啊你買衣服一定要先試試，不然怎么知道適不適合你？就這身衣服既休閑又正規(guī)，在兩種場合都能穿?！贝蠼悴煌５姆Q贊。 “這件好像有點瘦吧，再給我找件大一號的試試”，扣上扣子我確實感到有點緊。 “現(xiàn)在你穿著毛衣會緊點兒，過幾天脫了毛衣就好了，要不你再試試這件”，說著大姐又遞給我一件大一號的并幫我穿上了。 “這件怎么樣？”大姐又問了。 “感覺寬松一些”，我如實回答。 “這樣，你把毛衣

18、脫了，兩件再都試一遍”，大姐指揮著我。我照辦了。 “要大號的還是小號？”大姐開始讓我抉擇了。 “還是大號的吧”我選擇了大號的，又問道“這件多少錢？” “這是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設計師設計的，980元一件，不過現(xiàn)在正在做活動，滿300返80，活動價是740元，給您省了240元呢”經(jīng)大姐這么一說好像我占了多大便宜似的。 “這么貴呀，再便宜點我就買了”我試探著問道。 “這里是華聯(lián)，是不砍價的，我是售貨員，給你便宜10元就得在我工資里扣10元。” “那也太貴了”我繼續(xù)砍價。 “你是不是華聯(lián)的會員？會員是可以在最終基礎(chǔ)上打9.5折的?！贝蠼汩_始問我。 “不是的”筆者如實回答。 “那就難辦了

19、，”大姐有些為難，“這樣吧，把我的會員卡給你用一下，就可以再打個9.5折了”。大姐邊說邊開票。 “收銀臺就這邊直走就到了”大姐把票據(jù)遞到我手中，打著手勢告訴我怎么走。付完款，大姐把裝好的衣服直接遞給了我：“有沒有相應的褲子？顏色要深一些的效果會更好?！薄昂孟駴]有太合適的”我想了想。 “這邊XX品牌的褲子在做活動，打五折，我?guī)氵^去看看?！贝蠼悴皇r機的給我推薦了褲子。 向右走出5、6米后，大姐向XX褲子專柜喊道：“小李，這位顧客要選褲子，你幫著挑選一下?！?十分鐘后，筆者又買了一條180元的褲子，和小張高高興興的走出了華聯(lián)。 出于職業(yè)習慣筆者突然想到：“我本來是要買一件休閑西裝的呀，為什么會買

20、了一件風格和一條褲子呢？” 服裝營銷案例：結(jié)果分析 A、B、C品牌導購分析：A、B、C品牌的導購是很失敗的導購，甚至是不稱職的導購，從她們身上反應出了最基本、最淺顯的。裝營銷案例一：工作期間做與工作無關(guān)的事情而喪失銷售機會。 很多服裝導購員在沒有顧客進店時候不知道如何安排自己的工作，把大量時間用在發(fā)短信、看雜志或聊天上，很多時候顧客經(jīng)過店門或已經(jīng)走進專賣店的時候還不知道，仍然專心致志的做自己的事情。殊不知到，正是導購的這種不負責任的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷淡、被輕視的感覺，同時也失去了與顧客交流的機會。如品牌A和導購A。服裝營銷案例二：放任顧客自己參觀、欣賞。顧客進了專賣店后導購員根本不去接待，

21、而是看上一兩眼后由顧客任意參觀，等待顧客自己挑選，直接導致的結(jié)果就是有顧客喜歡的款式顧客就買，沒有喜歡的款式顧客就直接溜走。這種現(xiàn)象尤其是在一些大型賣場和品牌營銷店居多，很多導購片面的認為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的個人空間，否則很容易把顧客“趕走”。大家都知道，銷售是需要互動的，缺乏互動的銷售中顧客就缺乏購買的氛圍與欲望，這種讓顧客唱獨角戲的銷售成功率是很低的，因此在這里告誡導購員：你們一定要與顧客動起來。如品牌B和導購B。服裝營銷案例三：不主動了解需求和推介產(chǎn)品大部分服裝導購存在的一個弊病就是顧客問什么就答什么，顧客有喜歡的就給介紹，顧客沒有喜歡的就放棄推介。產(chǎn)生這種問題

22、的原因是：導購員認為顧客選衣服的過程是相對比較簡單的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會選擇，他想要的衣服不用導購員介紹他們也會買單。其實對于導購員而言一定要適當引導顧客的需求，誠懇的提出自己的觀點和看法，當顧客接受自己的觀點后再順勢推出自己的產(chǎn)品顧客就很容易接受了。筆如品牌C和導購C。 服裝營銷案例四：缺乏感情的交流很多導購在顧客進店后馬上就說“你好，歡迎光臨XX專賣店，請隨便看看”，或“喜歡哪件就試試吧”，大多數(shù)說這些話的導購都是一本正經(jīng)的或機械式的，毫無感情可言。據(jù)說說這些話術(shù)的導購都是盲目培訓的結(jié)果。我們要知道，當導購能和顧客打成一片就說明離成功很近了，如果導購員吝嗇自己的語言或給顧客搪

23、塞的理由會讓顧客認為他們是可有可無的，甚至產(chǎn)生反感。 但凡銷量高的導購基本都是那些性格開朗善于交流的導購。服裝營銷案例五：不能主動招引進店在店內(nèi)沒有顧客且沒有手頭工作的時候很多導購員基本都是無所事事，即使有些導購是站在店門口也是在“站崗”，為了站而站，不知道主動招攬過往的顧客，而是在那里守株待兔。還有些導購特別會“看”人，她們往往根據(jù)顧客的衣著、穿戴這些最表面的現(xiàn)象來判斷哪些顧客是她們的潛在客戶，哪些顧客不是她們的潛在客戶，對于一些穿著表現(xiàn)較差的顧客她們連理都不會理，因此也流失了很多優(yōu)質(zhì)顧客，純屬“有眼無珠”類型的。D品牌導購服裝營銷案例分析：D品牌的導購大姐應該說是華聯(lián)商廈里面比較厲害的導購

24、了，不僅性格和善、開朗而且導購技巧也不錯，更值得一提的是還拓展了銷售渠道，搭建了異業(yè)聯(lián)盟。 服裝營銷案例分析一：主動營銷，招攬生意。 D品牌大姐的第一個優(yōu)點就是積極、主動、有親和力。在店內(nèi)沒有顧客的時候知道主動去找顧客，而不是坐在店里默默的等待，筆者能走進她的店最主要的原因就是她和我們打了招呼，而且是非常和善的打招呼，讓你不進去看一看都不好意思。服裝營銷案例分析二：吸引注意力，給出理由。 王先生為什么要進D品牌的店？還有一點就是這位大姐說了這樣一句話：“進來看看吧，我們這里剛到幾個新款。”我就去的原因是因為有新款衣服，既然是新款那當然要去看看了，這就是吸引我注意力的地方，同時也是我進入D品牌營

25、銷店的令一個理由。 服裝營銷案例分析三：積極、熱情是成功的必要條件。 在服裝銷售這個行業(yè)，積極、熱情的導購確實不多見了，尤其是在品牌營銷店和較高端的賣場，筆者發(fā)現(xiàn)這些地方的導購大多在重復著機械的語言和動作，不信你可以多走幾家店去看看。D品牌大姐的表現(xiàn)真可謂是華聯(lián)商廈中為數(shù)不多的，如果沒有她的熱情我也不會感覺不好意思進店，如果沒有她的熱情即使進店也不一定會買她的衣服。 服裝營銷案例分析四：思維敏捷，主動介紹適合的產(chǎn)品。 這位大姐明明知道她的店里沒有筆者想要的衣服，卻不是像C品牌導購那樣直接告訴我，而是偷天換日利用類似的服裝來替代，在王先生又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解釋改變、引導筆者思路

26、，并舉出例證，利用第三方來證明她推薦的這件衣服也是很不錯的，是很適合筆者的。服裝營銷案例分析五：及時運用體驗式，利用體驗的效果留住顧客，引導顧客。 當顧客仍然不認同導購的觀點的時候這位大姐沒有死纏濫磨，也不再講多余的話，而是要求顧客試穿，因為她明白這時的語言是蒼白無力的，說出的話是很空虛空洞的，再說多了還會引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客馬上離開。為了證明自己的觀點同時留顧客在店里呆更多的時間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導顧客。 服裝營銷案例分析六：自己吃力的時候不失時宜的找?guī)褪滞跸壬谶M店的前段時間內(nèi)筆者是一直在拒絕導購的，筆者的想法也很簡單：既然這里沒有適合自己的產(chǎn)品就要馬上離

27、開，再去其他品牌看看。這位導購也很明白筆者的心思，當時她也的確很難說服我買她的衣服，因為我認為她的衣服并不適合我。此時她的做法是找?guī)褪?，找誰？和王先生一起來的小張。先是讓小張坐下穩(wěn)定人心，等王先生穿上衣服后她不僅自己贊嘆如何適合我，又把旁邊不怎么說話的小張拉了進來，讓小張幫她說話。服裝營銷案例分析七：價格閃躲王先生第一次問價的時候還沒有完全喜歡上這件衣服，為了避免筆者在價格上的糾纏導購員并沒有回答是多少錢，而是采用“忽視法”，裝作沒有聽見繼續(xù)說著她的話，無疑這一次的價格策略是成功的。 服裝營銷案例分析八：利用二選一讓顧客抉擇 王先生試穿了一件大號的一件小號的風衣，在試穿完之后及時的問筆者要大件

28、還是小件，讓王先生從中選擇，而不是問：“買還是不買？”。因為我無論是選擇大件的還是小件的她的銷售都是成功的，如果問王先生買還是不買，那她的銷售成功率就要減半了。服裝營銷案例分析九：在最后階段運用了巧妙的報價方式服裝營銷案例分析九：在最后階段運用了巧妙的報價方式在確定王先生已經(jīng)喜歡上了她的衣服后，她開始按照筆者的要求報價了，但沒有直接說這件衣服XX錢，而是運用了“漢堡包報價法”。在日常生活中，人們最容易記住的是第一印象和最后印象，中間印象是最容易被忽略的，也是記憶最不深刻的，就像漢堡包一樣，兩面是面包中間夾層肉。這位大姐先說“這件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設計師設計”，這個贊美給王先生留下了這件衣服款式新穎的印象；最后又說“不過現(xiàn)在正在做活動，滿300返80，活動價是740元，給您省了240元