怎樣評(píng)估銷售機(jī)會(huì)

1、如何評(píng)估銷售機(jī)會(huì)一、是否有機(jī)會(huì)？1、客戶項(xiàng)目的內(nèi)容和要求明確不明確客戶的要求是什么？對(duì)此項(xiàng)目有哪些要解決的問題和想達(dá)到的目標(biāo)?誰(shuí)發(fā)起的項(xiàng)目誰(shuí)會(huì)參與此項(xiàng)目？此項(xiàng)目與客戶的策略有何關(guān)系？客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？X其主要針對(duì)的市場(chǎng)？X其主要客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？X業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素？2、客戶的財(cái)務(wù)狀況好 差營(yíng)業(yè)額/利潤(rùn)狀況及趨勢(shì)？X與其它類似公司的比較前景？4、項(xiàng)目資金情況有 無(wú)此項(xiàng)目的預(yù)算？制定預(yù)算的流程？此項(xiàng)目的重要性？挪用該資金的可能性？5、項(xiàng)目的緊迫性明確不明確客戶不得不做的是什么？項(xiàng)目最遲結(jié)束日期？若推遲了會(huì)有什么后果？若如期完成會(huì)有哪些回報(bào)？X對(duì)客戶生意的影響？二、我們能否去競(jìng)爭(zhēng)？6、正式的購(gòu)

2、買標(biāo)準(zhǔn)明確不明確有哪些購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)？正式的購(gòu)買程序？購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先次序？誰(shuí)制定的標(biāo)準(zhǔn)？7、他們有無(wú)適宜的解決方案適宜 不符是否能很好地解決客戶的問題?客戶怎么看我們的方案？要哪些調(diào)整或改進(jìn)？需要哪些外部資源？&對(duì)銷售資源的要求低 咼會(huì)用多長(zhǎng)時(shí)間？會(huì)額外用哪些內(nèi)外部資源？銷售成本？機(jī)會(huì)成本？9、 與客戶的關(guān)系現(xiàn)狀強(qiáng) 弱我們與客戶地關(guān)系現(xiàn)狀？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的關(guān)系？誰(shuí)占優(yōu)勢(shì)？客戶怎么看待這種關(guān)系？10獨(dú)特的商務(wù)價(jià)值強(qiáng) 弱對(duì)客戶的事業(yè)有什么幫助？客戶如何看待“價(jià)值”如何“衡量”可否量化？客戶是否認(rèn)可我們提供的價(jià)值？與對(duì)手相比，我們提供的價(jià)值是否有獨(dú)到之處?評(píng)估銷售機(jī)會(huì)三、我們能否能贏？11 “內(nèi)應(yīng)

3、”（內(nèi)部支持者）強(qiáng) 弱客戶內(nèi)部誰(shuí)希望我們贏？他們做了哪些事來(lái)支持我們？他們?cè)趦?nèi)部有沒有威信？12 客戶高層的認(rèn)可強(qiáng) 弱高層中誰(shuí)影響此購(gòu)買決定誰(shuí)會(huì)被影響？你是否已取得了他們的信任？你將如何接近他們？13 企業(yè)文化的兼容性相融 不相融客戶機(jī)構(gòu)文化？與我們的不同之處？他們?nèi)绾螌?duì)待供應(yīng)商？我們能否去適應(yīng)？14非正式的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)明確不明確客戶實(shí)際上如何做決定？有哪些無(wú)形的或不確定的因素？我們有哪些人的私下意見？四、值得贏嗎？15、短期收益咼 低訂單金額是否超過我們的底限？所用時(shí)間有沒有超過我們時(shí)間限度?16長(zhǎng)期收益咼 低未來(lái)三年帶來(lái)的生意潛力？能否超過我們的底限？如何讓客戶有所承諾？17利潤(rùn)率咼 低預(yù)計(jì)有多少是否符合我們的要求？是否符合我們的要求？如何提高此項(xiàng)目的利潤(rùn)率？值?系統(tǒng)?18風(fēng)險(xiǎn)度低 咼哪些因素會(huì)導(dǎo)致我們失敗?若失敗了，會(huì)對(duì)我們有何影響?19戰(zhàn)略價(jià)值有 無(wú)除去金額上的收益，此項(xiàng)目還會(huì)對(duì)我們有哪些價(jià)在業(yè)務(wù)發(fā)展上產(chǎn)品及服務(wù)上市場(chǎng)上?5W 2P為什么他們需