銷售管理指引實(shí)務(wù)(正式版)

1、銷售管理指引一、銷售管理架構(gòu)建設(shè)指引二、銷售渠道管理指引三、銷售團(tuán)隊(duì)管理指引四、銷售人員管理指引五、銷售費(fèi)用管理指引六、銷售管理流程指引第一部分銷售管理架構(gòu)銷售管理線性管理將分三級(jí)管理模式，第一級(jí)為總公司銷售管理 部，第二級(jí)為分公司銷售管理部，第三級(jí)為中心支公司銷售管理部, 支公司和營(yíng)銷服務(wù)部不設(shè)部門根據(jù)實(shí)際情況核定銷售管理崗。三級(jí)管理架構(gòu)銷售管理構(gòu)成圖銷售組織保障構(gòu)成銷售 管理的基礎(chǔ)，對(duì)銷售基 層組織的組建、重組、 裂變、撤銷等管理體系甘*次 眉到次 建詁矽 從銷售人員的招聘、入基本工資、福利工資、績(jī)效獎(jiǎng)司、轉(zhuǎn)正、晉升、降級(jí)組織管理金、年終獎(jiǎng)金構(gòu)成薪酬管理體、離司的環(huán)節(jié)管理及銷系售人員的職級(jí)

2、在展業(yè)過(guò)程中的應(yīng)收、 續(xù)保進(jìn)行過(guò)程管理在完善的組織體系下，有效將 人員分類管理，運(yùn)用薪酬杠桿 配備人力成本，通過(guò)激勵(lì)培訓(xùn) 手段調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性， 加強(qiáng)應(yīng)收續(xù)保的過(guò)程管理，制 定適應(yīng)市場(chǎng)的銷售費(fèi)用政策-組織管理人員管理應(yīng)收續(xù)保新酬官理銷售管理銷售費(fèi)培訓(xùn)提高銷售能力，激 勵(lì)活躍銷售氛圍，爭(zhēng)強(qiáng) 有效使用銷售費(fèi)用資源銷售銷售業(yè)績(jī) 建立清晰的費(fèi)用管理104二、分公司銷售管理部架構(gòu)、定位及崗位職責(zé)（一）銷售管理部架構(gòu)銷售管理部應(yīng)收續(xù)保崗 廠 L 營(yíng)銷規(guī)劃崗 r IL -.1 J 渠道管理崗 r L 團(tuán)隊(duì)管理崗（二）銷售管理部定位分公司銷售管理部：貫徹落實(shí)總公司銷售管理管理制度和規(guī)定，對(duì)所轄機(jī)構(gòu)銷售進(jìn)行

3、有效管理。結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況按現(xiàn)有渠道制 定差異化銷售政策，推動(dòng)渠道業(yè)務(wù)的計(jì)劃達(dá)成，對(duì)銷售人員和銷售團(tuán) 隊(duì)進(jìn)行管理，對(duì)銷售的各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成負(fù)責(zé)。（三）崗位職責(zé)1、團(tuán)隊(duì)管理崗細(xì)化分公司團(tuán)隊(duì)管理辦法和考核方案；細(xì)化分公司銷售薪酬方案負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的組建、異動(dòng)、裂變、重組的審批；負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)日常管理的監(jiān)督和考核；負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃的制定及達(dá)成；細(xì)化分公司銷售人員的招聘、引進(jìn)的管理辦法和流程；細(xì)化銷售人員管理辦法和考核方案； 負(fù)責(zé)規(guī)劃銷售人力編制，監(jiān)控銷售人力的動(dòng)態(tài)； 負(fù)責(zé)銷售人員異動(dòng)和離司管理； 負(fù)責(zé)銷售人員的職級(jí)確定、升降管理； 負(fù)責(zé)營(yíng)銷員的管理 負(fù)責(zé)定分公司年度銷售培訓(xùn)計(jì)劃方案； 負(fù)責(zé)組織落實(shí)培訓(xùn)方案，評(píng)

4、估培訓(xùn)效果； 督促考核三、四級(jí)銷售培訓(xùn)工作； 負(fù)責(zé)制定銷售激勵(lì)方案并組織實(shí)施 負(fù)責(zé)銷售宣傳和報(bào)道工作 負(fù)責(zé)銷售氛圍的營(yíng)造和勢(shì)氣的調(diào)動(dòng)2、營(yíng)銷規(guī)劃制定分公司市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃和方案； 制定分公司銷售管理制度，細(xì)化總公司各項(xiàng)管理辦法； 負(fù)責(zé)組織落實(shí)營(yíng)銷方案推動(dòng)、跟蹤及反饋； 負(fù)責(zé)制定分公司銷售激勵(lì)方案，組織并實(shí)施； 負(fù)責(zé)審批三、四級(jí)機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)管理辦法； 負(fù)責(zé)組織落實(shí)銷售系列管理制度、辦法的宣導(dǎo)； 負(fù)責(zé)監(jiān)督、考核三、四級(jí)機(jī)構(gòu)的執(zhí)行情況；3、渠道管理細(xì)化分公司銷售政策和業(yè)務(wù)管理流車； 細(xì)化渠道管理辦法，平衡各渠道間的發(fā)展；負(fù)責(zé)各渠道銷售政策的制定；負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)的推動(dòng)，新渠道的開發(fā)； 負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)的審核、申報(bào)

5、及管理； 負(fù)責(zé)渠道檔案及協(xié)議的管理； 大項(xiàng)目及重點(diǎn)客戶的拓展予以支持和配合； 及時(shí)了解保監(jiān)局對(duì)渠道業(yè)務(wù)的監(jiān)管要求，規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)；4、應(yīng)收續(xù)保崗細(xì)化分公司應(yīng)收、續(xù)保管理辦法及流程； 負(fù)責(zé)應(yīng)收、續(xù)保工作的計(jì)劃達(dá)成； 負(fù)責(zé)監(jiān)督、考核三、四級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)收續(xù)保完成情況； 細(xì)化銷售系列統(tǒng)計(jì)分析的內(nèi)容和方法； 負(fù)責(zé)分公司銷售統(tǒng)計(jì)分析工作； 負(fù)責(zé)對(duì)總公司銷售統(tǒng)計(jì)分析上報(bào)工作。四）分公司銷售管理部與各部門間的協(xié)助關(guān)系?客戶出險(xiǎn)通知 ?虧損客戶預(yù)警?勞動(dòng)合同的管理?銷售人員薪酬核準(zhǔn)?入司、離司處理?銷售人員福利費(fèi)用管理核保部理賠部?銷售費(fèi)用的發(fā)放和預(yù)算?手續(xù)費(fèi)的發(fā)放?銷售薪酬發(fā)放?銷售外部成本的發(fā)放人事行政部計(jì)財(cái)部?

6、新產(chǎn)品開發(fā)?產(chǎn)品成本核算產(chǎn)品部信息技術(shù)部 I?銷售管理系統(tǒng)的開發(fā)?銷售系統(tǒng)技術(shù)支持107分公司銷售管理部與各部門間協(xié)作關(guān)系圖?按產(chǎn)品線銷售政策?核保政策的支持?專業(yè)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)管理崗三、中心支公司銷售理架構(gòu)、定位及職能（一） 中心支公司銷售管理架構(gòu)圖銷售管理部渠 道 管 理 崗（二） 中心支公司營(yíng)銷崗工作職責(zé)1、團(tuán)隊(duì)管理崗負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的組建、異動(dòng)、裂變、重組的工作;負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)日常管理和考核工作； 負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、引進(jìn)和管理工作； 負(fù)責(zé)銷售系列人員的定級(jí)、定薪工作； 負(fù)責(zé)銷售人員的培訓(xùn)工作。 負(fù)責(zé)中心支公司應(yīng)收續(xù)保的指標(biāo)達(dá)成； 負(fù)責(zé)四級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)收續(xù)保的管理工作； 負(fù)責(zé)中心支公司應(yīng)收保費(fèi)的催繳督促

7、工作； 負(fù)責(zé)中心支公司續(xù)保業(yè)務(wù)的維護(hù)工作。2、渠道管理崗 制定中心支公司的銷售方案并組織實(shí)施； 負(fù)責(zé)中心支公司的銷售培訓(xùn)工作； 負(fù)責(zé)中心支公司的渠道管理和渠道政策的制定； 負(fù)責(zé)中心支公司的銷售激勵(lì)工作； 負(fù)責(zé)中心支公司銷售統(tǒng)計(jì)分析工作； 負(fù)責(zé)對(duì)分公司銷售統(tǒng)計(jì)分析上報(bào)工作； 負(fù)責(zé)渠道中介檔案、協(xié)議等資料的真實(shí)性、完整性； 負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)及營(yíng)銷員的日常管理及維護(hù)； 第二部分渠道管理最有效的保險(xiǎn)銷售策略將是客戶和渠道導(dǎo)向的，而非產(chǎn)品導(dǎo)向， 這將平衡調(diào)節(jié)銷售的競(jìng)爭(zhēng)力。傳統(tǒng)情況下，保險(xiǎn)產(chǎn)品是主要通過(guò)公司自我組建的機(jī)構(gòu)來(lái)促銷和 銷售。近年來(lái)專兼業(yè)中介已占到車險(xiǎn)市場(chǎng)較大比重尤其是汽車消費(fèi)的增長(zhǎng)，隨著技術(shù)的進(jìn)步

8、新的銷售渠道已經(jīng)成功地迅速地發(fā)展起來(lái)了， 我們?cè)诮M建傳統(tǒng)渠道的同時(shí)不斷開發(fā)新型渠道， 形成多元化、立體化 的銷售渠道。渠道的搭建（一）渠道搭建的原則1、按照業(yè)務(wù)來(lái)源銷售的原則；2、按照市場(chǎng)資源整合的原則；3、按照渠道規(guī)避的原則；4、按照渠道銷售成本核算的原則（二）銷售渠道的框架序號(hào)渠道名稱描述1、雇員直銷吸收同業(yè)有直接業(yè)務(wù)的銷售人員組建銷售團(tuán)隊(duì)2、個(gè)人營(yíng)銷吸收有代理資格的營(yíng)銷員組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)3、車行專業(yè)銷售以品牌車行、修理廠為目標(biāo)，組建服務(wù)型銷售 團(tuán)隊(duì)4、直復(fù)式營(yíng)銷以直接客戶為目標(biāo)用電話、短信、直郵為手段，組建直復(fù)式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)5、專業(yè)代理以經(jīng)紀(jì)公司、代理公司為目標(biāo)，組建具有兩核 技能的專業(yè)化銷售團(tuán)

9、隊(duì)二、渠道與銷售模式（一）銷售模式1、一站式銷售模式銷售人員從客戶的售前、售中、售后全過(guò)程提供服務(wù)。2、顧問(wèn)式銷售模式為目標(biāo)客戶、續(xù)?？蛻籼峁┮粩堊訉I(yè)化風(fēng)險(xiǎn)咨詢和管理服務(wù)3、服務(wù)式銷售模式為分銷商提供代理業(yè)務(wù)的全過(guò)程的合作服務(wù)。（二）渠道與模式序號(hào)渠道名稱銷售模式1、雇員直銷一站式銷售2、個(gè)人營(yíng)銷服務(wù)式銷售3、車行專業(yè)銷售服務(wù)式銷售4、直復(fù)式營(yíng)銷顧問(wèn)式銷售5、專業(yè)代理服務(wù)式銷售三、渠道與產(chǎn)品（一）渠道與產(chǎn)品原則1、根據(jù)渠道銷售的特征與產(chǎn)品匹配的原則;2、部分產(chǎn)品與渠道專屬原則；產(chǎn)品類別產(chǎn)品名稱一類險(xiǎn)種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基本險(xiǎn)、出口運(yùn)輸險(xiǎn)、國(guó)內(nèi)鐵路貨運(yùn)險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)綜合險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)一切險(xiǎn)、郵包險(xiǎn)、郵件快遞保

10、險(xiǎn)、國(guó)內(nèi)公路貨運(yùn)險(xiǎn)、國(guó)內(nèi)航空貨運(yùn)險(xiǎn)、公眾責(zé)任保險(xiǎn)二類險(xiǎn)種三類險(xiǎn)種四類險(xiǎn)種五類險(xiǎn)種六類險(xiǎn)種七類險(xiǎn)種八類險(xiǎn)種家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、安裝工程一切險(xiǎn)、現(xiàn)金險(xiǎn)、進(jìn)口運(yùn)輸險(xiǎn)、國(guó)內(nèi)水 路貨運(yùn)險(xiǎn)、產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)、律師執(zhí)業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)、注冊(cè)會(huì)計(jì)師執(zhí) 業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、機(jī)器損壞險(xiǎn)、電梯財(cái)產(chǎn)一切險(xiǎn)、計(jì)算機(jī)綜合保險(xiǎn)鍋爐壓力容器綜合保險(xiǎn)、利潤(rùn)損失險(xiǎn)、機(jī)器損壞綜合險(xiǎn)、展覽會(huì)責(zé)任保險(xiǎn)、公共營(yíng)業(yè)場(chǎng)所火災(zāi)責(zé)任險(xiǎn)、董事及高級(jí)職員 責(zé)任險(xiǎn)、供電責(zé)任保險(xiǎn)、建設(shè)工程設(shè)計(jì)責(zé)任保險(xiǎn)、特種設(shè)備責(zé) 任保險(xiǎn)、雇王責(zé)任保險(xiǎn)建筑工程一切險(xiǎn)、個(gè)人抵押貸款房屋保險(xiǎn)、個(gè)人抵押貸款商品 住房綜合保險(xiǎn)、民用管道煤氣綜合保險(xiǎn)、電子設(shè)備保險(xiǎn)、醫(yī)療 事故責(zé)任保險(xiǎn)、人力三輪車綜合

11、保險(xiǎn)、校方責(zé)任保險(xiǎn)、高爾夫 球員綜合保險(xiǎn)、旅行社責(zé)任保險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)、雇員忠誠(chéng)險(xiǎn) 液化石油氣（煤氣）罐綜合保險(xiǎn)、廣告牌綜合保險(xiǎn)、居民用電平 安保險(xiǎn)、有線電話費(fèi)意外損失保險(xiǎn)、意外活動(dòng)取消保險(xiǎn)、咼爾 夫球場(chǎng)（俱樂(lè)部）綜合保險(xiǎn)、藝術(shù)品保險(xiǎn)、機(jī)損利損險(xiǎn)、船舶建 造險(xiǎn)、集裝箱險(xiǎn)、公路貨物運(yùn)輸承運(yùn)人責(zé)任定額保險(xiǎn)、機(jī)場(chǎng)責(zé) 任險(xiǎn)、飛機(jī)險(xiǎn)個(gè)人購(gòu)置住房抵押貸款保證保險(xiǎn)銀行業(yè)綜合保險(xiǎn)、信用卡保險(xiǎn)、防盜安全門平安保險(xiǎn)鐵路機(jī)車車輛保險(xiǎn)、轉(zhuǎn)帳支票丟失保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)長(zhǎng)效還本保 險(xiǎn)、船舶險(xiǎn)、拆船綜合險(xiǎn)、保賠險(xiǎn)、漁船險(xiǎn)、油艇險(xiǎn)、陸上油 田財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、鉆井船一切險(xiǎn)、鉆井平臺(tái)一切險(xiǎn)、井上井下石油開發(fā)設(shè)備險(xiǎn)、石油開發(fā)勘探險(xiǎn)、衛(wèi)星險(xiǎn)、航空

12、產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)、出口信用險(xiǎn)、個(gè)人分期付款購(gòu)車保證保險(xiǎn)、國(guó)內(nèi)貿(mào)易短期信用保險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量保證險(xiǎn)、外派勞務(wù)人員履約保證保險(xiǎn)（三）渠道與產(chǎn)品配比表序號(hào)渠道名稱產(chǎn)品1、雇員直銷一類、一類、三類、四類、五類、六類、七類、 八類2、個(gè)人營(yíng)銷車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、意健險(xiǎn)3、車行專業(yè)銷售車險(xiǎn)4、直復(fù)式營(yíng)銷車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、意健險(xiǎn)、中小企業(yè)綜合保險(xiǎn)5、專業(yè)代理大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)第三部分 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)指引銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售隊(duì)伍管理的核心，健全銷售組織規(guī)范團(tuán)隊(duì)管理 是公司現(xiàn)階段銷售團(tuán)隊(duì)管理的重點(diǎn)，優(yōu)化配置銷售資源，降低銷售成 本提高能力充分發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的作用是銷售管理要達(dá)到的目標(biāo)。一、銷售組織類型銷售組織分為雇員直銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)、專業(yè)銷

13、售團(tuán)隊(duì)（根 據(jù)具體渠道業(yè)務(wù)而定），其他新型銷售銷售組織將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā) 展而定，銷售組織必須經(jīng)過(guò)總公司銷售管理部確認(rèn)。（一）雇員直銷團(tuán)隊(duì)由簽定勞動(dòng)合同的正式在編業(yè)務(wù)員組成，以直接客戶業(yè)務(wù)為 主的銷售團(tuán)隊(duì)。（二）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 由簽定代理合同的個(gè)人營(yíng)銷員組成， 以個(gè)人直接客戶業(yè)務(wù)為 主的銷售團(tuán)隊(duì)。（三）專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì) 由簽定勞動(dòng)合同的正式在編業(yè)務(wù)員組成， 對(duì)利用公司資源 開發(fā)的渠道客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行開拓和維護(hù)并以專屬渠道業(yè)務(wù)為主銷售 團(tuán)隊(duì)。二、銷售團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)（一）雇員直銷團(tuán)隊(duì)1 、保費(fèi)規(guī)模1）團(tuán)隊(duì)一類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃不低于 800 萬(wàn)元； 二類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃不低于 500 萬(wàn)元； 三類機(jī)構(gòu)

14、：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃不低于 300 萬(wàn)。2）營(yíng)銷服務(wù)部：年度實(shí)收保費(fèi)小于 300 萬(wàn)元的營(yíng)銷服務(wù)部，納入團(tuán)隊(duì)管理。3）團(tuán)隊(duì)類別：共分為八類， 分類標(biāo)準(zhǔn)為團(tuán)隊(duì)類別分類標(biāo)準(zhǔn)2、人員標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)主管 1 人，在編業(yè)務(wù)人員不低于 6 人。（二）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)1、人員規(guī)模1）團(tuán)隊(duì)一類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)管理營(yíng)銷員人數(shù)不低于 70 人；二類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)管理營(yíng)銷員人數(shù)不低于 60 人；三類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)管理營(yíng)銷員人數(shù)不低于 50 人。2）營(yíng)銷專員每個(gè)團(tuán)隊(duì)配備一名營(yíng)銷專員負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)管理， 營(yíng)銷專員為公司 在編員工。2、保費(fèi)規(guī)模一類機(jī)構(gòu)：保費(fèi)不低于 500 萬(wàn)；二類機(jī)構(gòu)：保費(fèi)不低于 400 萬(wàn)；三類機(jī)構(gòu)：保費(fèi)不低于 300 萬(wàn)。三）專業(yè)

15、銷售團(tuán)隊(duì)1、保費(fèi)規(guī)模1）渠道車行專業(yè)渠道：一類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃不低于 1000 萬(wàn)元；萬(wàn)元；二類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃不低于 700三類機(jī)構(gòu)：團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃不低于 500萬(wàn)2 ）人員標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)主管 1 人，在編業(yè)務(wù)人員 46 人三、團(tuán)隊(duì)日常管理（一）會(huì)議管理1、雇員直銷團(tuán)隊(duì)：早會(huì)、周例會(huì)2、專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)：早會(huì)、晚會(huì)、周例會(huì)3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：周例會(huì)（二）活動(dòng)量管理1、雇員直銷團(tuán)隊(duì)：新增客戶數(shù)量、續(xù)?？蛻魯?shù)量；2、專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)：渠道客戶覆蓋量、渠道客戶出單量;3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：營(yíng)銷員增員、營(yíng)銷員活躍量。四、團(tuán)隊(duì)考核（一）月度考核1 .指標(biāo)和權(quán)重設(shè)置指標(biāo)權(quán)重累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率50 %非

16、車險(xiǎn)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率10 %應(yīng)收率計(jì)劃達(dá)成率30 %續(xù)保率計(jì)劃達(dá)成率10 %備注：暫無(wú)續(xù)保業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，此權(quán)重調(diào)整為累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率2.指標(biāo)計(jì)算方法（1）累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分=累計(jì)實(shí)收保費(fèi)*（全年實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃+ 12 X月份數(shù)）X100 X40 %（2）非車險(xiǎn)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分=非車險(xiǎn)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)+(非車險(xiǎn)全年實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃+ 12 x月份數(shù))X100 X10%(3) 應(yīng)收率計(jì)劃達(dá)成率得分=30 +(月均應(yīng)收率計(jì)劃值月均應(yīng)收 率指標(biāo)值)寧月均應(yīng)收率計(jì)劃值X 30(4) 續(xù)保率計(jì)劃達(dá)成率得分=(續(xù)保率指標(biāo)值寧續(xù)保率計(jì)劃值)X100X10%3. 指標(biāo)得分計(jì)算說(shuō)明( 1 )累計(jì)

17、實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分最高為 60 分，超過(guò) 60 分按 60 分計(jì)算；(2)非車險(xiǎn)累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分最高為 10 分，超過(guò) 10 按 10 分計(jì)算；( 3)應(yīng)收率計(jì)劃控制率得分最高為 30 分，超過(guò) 30 分，按 30 算； 最低為 0 分，低于 0 分，按 0 分計(jì)算；(4) 續(xù)保率計(jì)劃達(dá)成率得分最高為 10 分，超過(guò) 10 分，按 10 分計(jì) 算；最低為 0 分，低于 0 分，按 0 分計(jì)算；(5) 團(tuán)隊(duì)月度考核結(jié)果=累計(jì)實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分+非險(xiǎn)累計(jì) 實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率得分+應(yīng)收率計(jì)劃達(dá)成率得分+續(xù)保率計(jì)劃達(dá) 成率得分。(二)季度考核1. 以季度末的累計(jì)數(shù)據(jù)為季度考核依據(jù)。2

18、. 對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度考核得分低于標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)， 二級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)采取有效 措施進(jìn)行整改。三)年度考核1. 以年度末的累計(jì)數(shù)據(jù)為年度考核依據(jù)。2. 對(duì)于年度考核得分低于標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)，二級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。 第四部分 銷售人員管理指引 銷售人員是指與公司簽定勞動(dòng)合同的正式在編業(yè)務(wù)人員1、業(yè)務(wù)員職級(jí)管理1）業(yè)務(wù)員職級(jí)：分為 5 類 18 級(jí) 客戶代表、客戶經(jīng)理助理、客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、資深客 戶經(jīng)理五類S1-S2-S3-S4-S5-S6-S7-S8-S9-S10-S11-S12-S13-S14-S15-S16- S17-S18 共 18 級(jí)2）職級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模確定職級(jí)2、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)職級(jí)管理

19、1）團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)職級(jí)：分為 4 類 8 級(jí) 初級(jí)主管、中級(jí)主管、高級(jí)主管、資深主管四類SM1-SM2-SM3-SM4-SM5-SM6-SM7-SM8 共計(jì) 8 級(jí) 2）職級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)收保費(fèi)規(guī)模確定職級(jí)3、基本工資管理1）基本工資確定 根據(jù)職級(jí)對(duì)應(yīng)的基本工資區(qū)間和機(jī)構(gòu)所在地區(qū)分類系數(shù)確定基本 工資標(biāo)準(zhǔn)。除試用期員工外，一旦確定職級(jí)和基本工資在一個(gè)考核年度內(nèi)原則上不得調(diào)整，需在年度考核后再重新定職定薪，一般在年終 考核年初調(diào)整。2）基本工資與績(jī)效掛鉤分公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況制定績(jī)效考核方案， 考核結(jié)果與基 本工資掛鉤，原則上工資調(diào)整的比例不超過(guò)工資標(biāo)準(zhǔn)的 50 %，考核 時(shí)間可分為月度、季度。4

20、、險(xiǎn)種實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)折算系數(shù)險(xiǎn)種分類一類二類三類四類五類折算系數(shù)21. 510. 80. 55、員職級(jí)與基本工資分類表職級(jí)等級(jí)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（萬(wàn)元）基本工資區(qū)間（元）客戶代表（試用）S130400800客戶經(jīng)理助理S2508001200S38012001540S410015401850客戶經(jīng)理S512018502150S615021502400S718024002600S822026003000高級(jí)客戶經(jīng)理S926030003400S1030034003600S1135036003900S1240039004200S1345042004500S1450045004800資深客戶S155504800

21、5200S1660052005600經(jīng)理S1765056006000S1870060006500備注：業(yè)務(wù)員基本工資中包含車補(bǔ)、房補(bǔ)和通訊補(bǔ)助等，在基本工資 的20%至40%區(qū)間確定。6、區(qū)分類系數(shù)表地區(qū)分類一類二類三類系數(shù)10. 90. 87、隊(duì)主管職級(jí)與基本工資分類表團(tuán)隊(duì)類別主管職級(jí)基本工資區(qū)間（元）一類T1初級(jí)一級(jí)SM115001800二類T2主管二級(jí)SM218002100三類T3中級(jí)一級(jí)SM321002500四類T4主管二級(jí)SM425003300五類T5高級(jí)一級(jí)SM533004500八類T6主管二級(jí)SM645006000七類T7資深一級(jí)SM760008000八類T8主管二級(jí)SM8800

22、0100007、入司管理1 ）同業(yè)引進(jìn)人員：現(xiàn)已在同業(yè)公司工作，根據(jù)保費(fèi)規(guī)模、業(yè)務(wù)品質(zhì) 等綜合因數(shù)考慮定職定薪。2 ）特殊人才引進(jìn)：特殊人才是指可以直接帶來(lái)業(yè)務(wù)的關(guān)系型人員， 可根據(jù)未來(lái)保費(fèi)規(guī)模、業(yè)務(wù)品質(zhì)的綜合因素考慮定職定薪。3 ）無(wú)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員：無(wú)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員入司后先需經(jīng)過(guò)試用期考核合格后再轉(zhuǎn)為正式員工重新定職定薪。8、員工制人員離司管理1 ）自行提出離司：由業(yè)務(wù)部門提出申請(qǐng)，所在機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、 銷售管理簽字確認(rèn)后無(wú)應(yīng)收保費(fèi)、 無(wú)公司未歸還財(cái)物、無(wú)單證未收回 及其他公司情況等，離司人員的業(yè)務(wù)交接原則上不低于一周時(shí)間， 需 業(yè)務(wù)部門指定承接人，待業(yè)務(wù)交確認(rèn)后方可離司。2 ）考核不合格人員

23、離司：每年分公司確定銷售人員考核方案需告知銷售人員并附加在勞動(dòng)合同變更頁(yè)中，根據(jù)考核要求確認(rèn)淘汰的人員 需經(jīng)培訓(xùn)上崗后再考核，仍達(dá)不到要求的人員公司有權(quán)提出終止勞動(dòng) 合同，辦理過(guò)程參照上面要求。如解除勞動(dòng)合同的人員有繼續(xù)為公司 服務(wù)的意愿可簽定個(gè)人代理合同，納入個(gè)人營(yíng)銷員管理。3）分公司銷售管理部根據(jù)機(jī)構(gòu)上報(bào)離司人員情況進(jìn)行最終審核，審核無(wú)誤后報(bào)分管銷售的總經(jīng)理室負(fù)責(zé)人簽字批準(zhǔn)， 同時(shí)報(bào)備總公司銷售管理部。第五部分 銷售費(fèi)用管理指引銷售費(fèi)用是指由公司每年核定的用于銷售的整體費(fèi)用， 其中包括 銷售人力成本、銷售管理成本、銷售外部成本等銷售費(fèi)用。一、銷售費(fèi)用分類管理1、分類標(biāo)準(zhǔn)：銷售費(fèi)用管理分為銷

24、售固定費(fèi)用、銷售變動(dòng)費(fèi) 用和手續(xù)費(fèi)。2、銷售固定費(fèi)用包括：銷售系列員工的基本工資、福利費(fèi) 及各項(xiàng)補(bǔ)助費(fèi)用。3、變動(dòng)費(fèi)用包括：銷售系列員工績(jī)效、展業(yè)費(fèi)用、業(yè)績(jī)達(dá)成 獎(jiǎng)、激勵(lì)費(fèi)用、年終獎(jiǎng)及培訓(xùn)費(fèi)4、手續(xù)費(fèi)包括中介業(yè)務(wù)中所發(fā)生手續(xù)費(fèi)支出， 包含專（兼） 業(yè)代理渠道業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。二、固定費(fèi)用的使用1、基本工資及福利 機(jī)構(gòu)在核定的固定費(fèi)用范圍內(nèi)， 年初根據(jù) 年度保費(fèi)計(jì)劃、銷售人力編制、市場(chǎng)薪資水平制定銷售固定薪酬方案， 報(bào)總公司審批后執(zhí)行。2 、補(bǔ)助 機(jī)構(gòu)根據(jù)實(shí)際情況制定相應(yīng)各項(xiàng)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)；3、機(jī)構(gòu)年度銷售固定費(fèi)用比例要首先在總公司核定的年度總銷 售費(fèi)用投入比例中預(yù)留。三、變動(dòng)費(fèi)用的使用1、績(jī)效1

25、) 機(jī)構(gòu)可以根據(jù)產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)，制定績(jī)效提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)，具體比例 可參照華農(nóng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司直銷系列管理辦法及各公司對(duì)于險(xiǎn) 種提獎(jiǎng)的具體比例標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)規(guī)定執(zhí)行；2)員工績(jī)效管理中，績(jī)效獎(jiǎng)金(個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金、團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金) 發(fā)放的數(shù)據(jù)基數(shù)是實(shí)收保費(fèi)扣減手續(xù)費(fèi)支出后的金額。2 、 展業(yè)費(fèi)用1) 機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況分險(xiǎn)種、分渠道制定展業(yè)費(fèi)用預(yù)算 標(biāo)準(zhǔn)；2)展業(yè)費(fèi)用均按實(shí)收保費(fèi)扣減手續(xù)費(fèi)后再進(jìn)行相應(yīng)的比例計(jì) 算，公司費(fèi)用按實(shí)收保費(fèi)進(jìn)行全額計(jì)算，不扣減手續(xù)費(fèi)。3 、 團(tuán)隊(duì)費(fèi)用 機(jī)構(gòu)可根據(jù)團(tuán)隊(duì)的類型和管理內(nèi)容制定團(tuán)隊(duì)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。4 、 機(jī)構(gòu)費(fèi)用根據(jù)機(jī)構(gòu)管理的內(nèi)容制定機(jī)構(gòu)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。 如激勵(lì)費(fèi)用、 培訓(xùn) 費(fèi)用、年終獎(jiǎng)等。1)

26、 激勵(lì)費(fèi)用 制定針對(duì)員工、客戶、渠道的激勵(lì)方案和相 應(yīng)的激勵(lì)費(fèi)用；2) 培訓(xùn)費(fèi) 在額度范圍內(nèi)編制一定培訓(xùn)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)；3) 年終獎(jiǎng) 年終根據(jù)考核指標(biāo)結(jié)果發(fā)放年終獎(jiǎng)第六部分 銷售管理流程銷售管理權(quán)限設(shè)置流程備注：填寫銷售管理系統(tǒng)權(quán)限表，員工代碼必須填寫正確，不得有誤碼。審核注意事項(xiàng)：A、權(quán)限表中的手續(xù)費(fèi)處理和手續(xù)費(fèi)審核不得為同一人，審核權(quán) 限只可設(shè)置為部門負(fù)責(zé)人或分管銷售的分管總。B、二級(jí)機(jī)構(gòu)權(quán)限（含三級(jí)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)）：（1 ）人員新增、查詢和修改；（2）團(tuán)隊(duì)查詢、修改；（3）中介管理（機(jī)構(gòu)和協(xié)議設(shè)置）；（4）手 續(xù)費(fèi)管理（處理、審核和查詢）；（4 ）應(yīng)收管理（清單和應(yīng)收率查詢 管理）；（5）計(jì)算任務(wù)管

27、理；（6 ）保費(fèi)管理（保單分單和實(shí)收保費(fèi)管 理）；（7）綜合查詢及分析系統(tǒng)銷售報(bào)表權(quán)限C、三級(jí)機(jī)構(gòu)權(quán)限（本級(jí)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)）：（1）人員查詢；（2）團(tuán)隊(duì)查詢；（3 ）手續(xù)費(fèi)審核權(quán)限（僅針對(duì)有獨(dú)立核算權(quán)的三級(jí)機(jī)構(gòu)） ；（4 ）手 續(xù)費(fèi)處理、查詢權(quán)限（5）應(yīng)收管理（6）實(shí)收管理（7）綜合查詢及 分析系統(tǒng)銷售報(bào)表權(quán)限總公司銷售管理崗需收到分公司總經(jīng)理或分管總簽字確認(rèn)的傳真 后，方可報(bào)批審核。銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)置流程銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)置流程三、四級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理崗分公司銷售管理崗分公司銷售 管理部經(jīng)理分公司總經(jīng)理（分管副總）總公司銷售管理崗總公司銷售管理部負(fù)責(zé)人提出申請(qǐng)NO，提出修改意見，退回修改初審yEs審核yEs/&qu

28、ot;審核NO，提出修改意見，退回修改反饋YES " 初審YES設(shè)置審核yEs備注： 填寫團(tuán)隊(duì)設(shè)置變更申請(qǐng)表 審核注意事項(xiàng)：A、團(tuán)隊(duì)命名必須符合命名規(guī)范；B、正確填寫上級(jí)機(jī)構(gòu)代碼；C、星號(hào)項(xiàng)為必填項(xiàng)，必須填寫，否則無(wú)法進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)置。總公司銷售管理崗需收到分公司總經(jīng)理或分管總簽字確認(rèn)的傳真后，方可報(bào)批審核。經(jīng)審核總公司銷售管理部負(fù)責(zé)人同意后方可進(jìn)行設(shè)置。三、銷售人員管理流程（一）銷售人員入司流程1、由銷售團(tuán)隊(duì)提出申請(qǐng)，將銷售人員入司材料提交中心支公司銷售管理部或支公司、營(yíng)業(yè)部、營(yíng)銷服務(wù)部銷售管理崗。2、中心支公司銷售管理部或支公司、營(yíng)業(yè)部銷售管理崗負(fù)責(zé) 組織應(yīng)招人員面試，不合格者給退回

29、處理，合格者上報(bào)分公司 銷售管理部。3、分公司銷售管理部根據(jù)提供的材料進(jìn)行電話面試，如需要 可采取直接面試，確定是否錄用，不合格者將退回用人單位， 合格者將。4、分公司總經(jīng)理室銷售分管總簽批，沒有簽批的將退回，已 簽批的由銷售管理部報(bào)送分公司人事行政部。5、銷售管理部將入司人員的定職定薪表報(bào)送人事行政部，人 事行政部負(fù)責(zé)與入司人員簽定勞動(dòng)用工合同， 根據(jù)銷售管理部確定的定職定薪表制定工資表和上繳相關(guān)福利。6、將已辦理入司手續(xù)的員工情況報(bào)備總公司銷售管理部7、同時(shí)在銷售管理系統(tǒng)錄入相關(guān)信息生成員工代碼。（二）銷售人員離司流程1、由離司人員的銷售團(tuán)隊(duì)或業(yè)務(wù)部門提出申請(qǐng)， 填寫離司人員申請(qǐng)表保送中心

30、支公司銷售管理部、支公司或營(yíng)業(yè)部銷售管理崗初 審。2、中心支公司銷售管理部、支公司或營(yíng)業(yè)部銷售管理負(fù)責(zé)人簽署 意見3、分公司計(jì)財(cái)部和人事行政部簽署是否有應(yīng)收保費(fèi)、費(fèi)用和未歸 還財(cái)物。4、分公司銷售管理部負(fù)責(zé)檢查離司人員手續(xù)是否齊全并簽署意 見。5、報(bào)分公司總經(jīng)理室負(fù)責(zé)銷售分管總最終批準(zhǔn)， 由銷售管理部報(bào)人事行政部辦理解除勞動(dòng)關(guān)系的手續(xù)6、報(bào)備總公司銷售管理部。7、在系統(tǒng)中設(shè)置銷售人員管理流程四、中介業(yè)務(wù)設(shè)置流程備注： 填寫中介資料申請(qǐng)表，并提交相關(guān)資料：如經(jīng)紀(jì)協(xié)議、經(jīng)營(yíng)許可證、組織機(jī)構(gòu)代碼等； 針對(duì)資料是否完全、經(jīng)營(yíng)許可證的有效期及協(xié)議期是否在其內(nèi)，進(jìn)行審核； 總公司銷售管理崗需收到分公司總經(jīng)理或分管總簽字確認(rèn)的傳真（后，方可報(bào)批審核。經(jīng)審核總公司銷售管理部負(fù)責(zé)人同意后方可進(jìn)行設(shè)置。五、手續(xù)費(fèi)管理流程備注： 二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理崗對(duì)手續(xù)費(fèi)月度處理情況進(jìn)行匯總分析； 經(jīng)銷售管理部負(fù)