企業(yè)所在行業(yè)分析及行業(yè)競爭分析思考

1、行業(yè)分析及競爭分析時的幾點(diǎn)思考行業(yè)分析及競爭分析時的幾點(diǎn)思考 就行業(yè)分析及行業(yè)競爭分析研究而言，今天主要探討以下就行業(yè)分析及行業(yè)競爭分析研究而言，今天主要探討以下10大主題，以大主題，以便于確立對行業(yè)分析及競爭分析確立一個明晰的脈絡(luò)及思路便于確立對行業(yè)分析及競爭分析確立一個明晰的脈絡(luò)及思路 所有的咨詢項(xiàng)目都必須了解客戶所處行業(yè)及其競爭狀況。行業(yè)及競所有的咨詢項(xiàng)目都必須了解客戶所處行業(yè)及其競爭狀況。行業(yè)及競爭分析是對客戶商業(yè)生態(tài)環(huán)境的重要層面做戰(zhàn)略性的評估，也是普通管爭分析是對客戶商業(yè)生態(tài)環(huán)境的重要層面做戰(zhàn)略性的評估，也是普通管理咨詢項(xiàng)目的首個步驟，充分的行業(yè)分析及行業(yè)競爭分析也是形成一個理咨詢

2、項(xiàng)目的首個步驟，充分的行業(yè)分析及行業(yè)競爭分析也是形成一個優(yōu)秀的外調(diào)報告及戰(zhàn)略報告的基礎(chǔ)。優(yōu)秀的外調(diào)報告及戰(zhàn)略報告的基礎(chǔ)。 1 1、行業(yè)主要的經(jīng)濟(jì)特性是什么？、行業(yè)主要的經(jīng)濟(jì)特性是什么？2 2、行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)如何？各種競爭力量有多強(qiáng)大？、行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)如何？各種競爭力量有多強(qiáng)大？3 3、行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？、行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？4 4、行業(yè)是否具有吸引力？取得超過年平均水平的盈利前景如何？、行業(yè)是否具有吸引力？取得超過年平均水平的盈利前景如何？5 5、行業(yè)的市場總體需求情況如何？、行業(yè)的市場總體需求情況如何？6 6、公司的主要競爭對手是誰？、公司的主要競爭對手是誰

3、？7 7、競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什么？、競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什么？8 8、競爭對手的優(yōu)劣勢在何處？相對于競爭對手，我們客戶的優(yōu)劣勢在、競爭對手的優(yōu)劣勢在何處？相對于競爭對手，我們客戶的優(yōu)劣勢在何處？何處？9 9、競爭對手可能采取的行動是什么？、競爭對手可能采取的行動是什么？1010、企業(yè)處于什么樣的競爭地位？企業(yè)處于什么樣的競爭地位？市場規(guī)模市場規(guī)模 小市場一般吸引不了大的或新的競爭者；大市場常能引起公司的興趣，因?yàn)樗鼈?希望在有吸引力的市場中建立穩(wěn)固的競爭地位。競爭角逐的范圍競爭角逐的范圍 市場是當(dāng)?shù)匦缘?？區(qū)域性的還是全國范圍的？市場增長速度市場增長速度 快速增長的市場會鼓勵其它公司進(jìn)入；

4、增長緩慢的市場使市場競爭加劇，并使弱 小的競爭者出局。行業(yè)在成長周期中目前所處的階段行業(yè)在成長周期中目前所處的階段 是處于初始發(fā)展階段、快速成長階段、成熟階段、停滯階段還是衰退階段？競爭廠家的數(shù)量及相對規(guī)模：競爭廠家的數(shù)量及相對規(guī)模：行業(yè)是被眾多的小公司所細(xì)分還是被幾家大公司所壟斷？購買者的數(shù)量及相對規(guī)模購買者的數(shù)量及相對規(guī)模 購買者屬于哪類人群，是否是重復(fù)購買，重復(fù)購買周期大概多長分銷渠道種類分銷渠道種類 分銷為主還是直銷為主，主要分銷長度及模式如何？產(chǎn)品生產(chǎn)工藝革新和新產(chǎn)品技術(shù)變革的速度產(chǎn)品生產(chǎn)工藝革新和新產(chǎn)品技術(shù)變革的速度競爭對手的產(chǎn)品服務(wù)是強(qiáng)差別化的、弱差別化的、同一的還是無差別化的競

5、爭對手的產(chǎn)品服務(wù)是強(qiáng)差別化的、弱差別化的、同一的還是無差別化的？行業(yè)中的公司能否實(shí)現(xiàn)采購、制造、運(yùn)輸、營銷或廣告等方面的規(guī)模經(jīng)濟(jì)行業(yè)中的公司能否實(shí)現(xiàn)采購、制造、運(yùn)輸、營銷或廣告等方面的規(guī)模經(jīng)濟(jì)？行業(yè)中的某些活動是不是存在學(xué)習(xí)曲線或者經(jīng)驗(yàn)曲線，從而導(dǎo)致單位成本會隨累計(jì)產(chǎn)量的增長而降低？必要的資源以及進(jìn)入和退出市場的難度必要的資源以及進(jìn)入和退出市場的難度 壁壘高往往可以保護(hù)現(xiàn)有公司的地位和利潤，壁壘低則使得該行業(yè)易于被新進(jìn)入者入侵。行業(yè)的盈利水平處于平均水平之上還是處于平均水平之下行業(yè)的盈利水平處于平均水平之上還是處于平均水平之下？高利潤行業(yè)吸引新進(jìn)入者，行業(yè)環(huán)境蕭條往往會加速競爭者退出。 1 1

6、、行業(yè)最主要的經(jīng)濟(jì)特性是什么？、行業(yè)最主要的經(jīng)濟(jì)特性是什么？ 各個行業(yè)之間在特征和結(jié)構(gòu)方面有很大差別，所以行業(yè)及競爭分析必須首各個行業(yè)之間在特征和結(jié)構(gòu)方面有很大差別，所以行業(yè)及競爭分析必須首先從整體上把握行業(yè)中最主要的經(jīng)濟(jì)特性。先從整體上把握行業(yè)中最主要的經(jīng)濟(jì)特性。農(nóng)藥復(fù)配行業(yè)主要經(jīng)濟(jì)特性概覽農(nóng)藥復(fù)配行業(yè)主要經(jīng)濟(jì)特性概覽市場規(guī)模：中國年銷售收入700億人民幣左右。競爭角逐的范圍：主要是區(qū)域性的競爭，因?yàn)樵诖筇镒魑锷?，南北種植結(jié)構(gòu)存在明顯的差異化。市場增長率：最近5年，農(nóng)藥行業(yè)年增長率為5-10%左右。所處生命周期階段：成長期。行業(yè)中公司的數(shù)量：大約近3000家復(fù)配廠家，最高的市場份額不足2%。

7、客戶：廣大農(nóng)戶，主要集中在藥害發(fā)生季節(jié)購買，根據(jù)作物情況和藥害發(fā)生情況 決定重復(fù)購買率整合程度：逐步開始混合性整合，部分過億企業(yè)，已開始后向整合，參與原藥生 產(chǎn)，前向整合針對農(nóng)藥企業(yè)目前還在摸索階段技術(shù)/革新：生產(chǎn)技術(shù)是標(biāo)準(zhǔn)的，國內(nèi)新技術(shù)新化合物變革緩慢。最大的變化是 通過復(fù)配改變產(chǎn)品本身，實(shí)際意義上的新產(chǎn)品并不多。產(chǎn)品特色：高度標(biāo)準(zhǔn)化。不同品牌的產(chǎn)品基本上是同一的，差別性不大。規(guī)模經(jīng)濟(jì)：一般。各個公司的生產(chǎn)成本基本是一樣的，但如果在物流配送方面和 大規(guī)模采購原材料方面獲得優(yōu)勢，則可以獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)效益：在該行業(yè)中不是一個影響因素。行業(yè)盈利水平：處于化工行業(yè)平均利潤率以上。由于行業(yè)具

8、有的特性，需求整體 是偏剛性的，受氣候、種植結(jié)構(gòu)影響較大，。舉例2 2、行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)如何？各種競爭力量有多強(qiáng)大？、行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)如何？各種競爭力量有多強(qiáng)大？ 邁克爾邁克爾波特教授的行業(yè)五力分析模型是進(jìn)行行業(yè)競爭分析最實(shí)用的工波特教授的行業(yè)五力分析模型是進(jìn)行行業(yè)競爭分析最實(shí)用的工具，可以借助它系統(tǒng)地分析市場上主要的競爭壓力，判斷每一種競爭壓力的具，可以借助它系統(tǒng)地分析市場上主要的競爭壓力，判斷每一種競爭壓力的強(qiáng)大程度。強(qiáng)大程度。 潛在的潛在的新參加競爭者新參加競爭者（流動性的威脅）（流動性的威脅）購買者購買者（購買能力）（購買能力）同行業(yè)競爭者同行業(yè)競爭者（細(xì)分市場內(nèi)的競爭）（細(xì)分市場內(nèi)的競爭

9、）供應(yīng)商供應(yīng)商（供應(yīng)能力）（供應(yīng)能力）替代產(chǎn)品替代產(chǎn)品（替代產(chǎn)品的威脅）（替代產(chǎn)品的威脅）3 3、行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？、行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？ 一個行業(yè)的關(guān)鍵成功因素指那些最能影響行業(yè)成員能否在市場上繁榮的因一個行業(yè)的關(guān)鍵成功因素指那些最能影響行業(yè)成員能否在市場上繁榮的因素，如產(chǎn)品的屬性、公司的資源、競爭能力以及與公司盈利能力直接相關(guān)的市素，如產(chǎn)品的屬性、公司的資源、競爭能力以及與公司盈利能力直接相關(guān)的市場成就。在清楚確認(rèn)行業(yè)的關(guān)鍵成功因素前，我們須思考以下三個問題：場成就。在清楚確認(rèn)行業(yè)的關(guān)鍵成功因素前，我們須思考以下三個問題：競爭成功因素競爭成功因素的尋找的尋

10、找客戶在各個競爭品牌之間進(jìn)行選擇的基礎(chǔ)是什么？企業(yè)要在行業(yè)內(nèi)獲取持久的競爭優(yōu)勢必須采取什么樣的措施？企業(yè)要在行業(yè)內(nèi)取得競爭成功需要怎樣的資源和競爭能力？與技術(shù)相關(guān)的關(guān)鍵與技術(shù)相關(guān)的關(guān)鍵成功因素成功因素u技術(shù)研究能力u在產(chǎn)品工藝和制造過程中進(jìn)行有創(chuàng)造性改進(jìn)的能力u產(chǎn)品革新能力u在既定技術(shù)上的專有技能u運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息、承接訂單、送貨和提供服務(wù)的能力與制造相關(guān)的關(guān)鍵與制造相關(guān)的關(guān)鍵成功因素成功因素u低成本生產(chǎn)效率u固定資產(chǎn)很高的利用率u低成本的生產(chǎn)工廠定位u能獲得足夠的熟練勞動力u勞動生產(chǎn)率提高u成本低的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品工程u能夠定制化地生產(chǎn)一系列規(guī)格的產(chǎn)品u穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量與分銷相關(guān)的關(guān)鍵與分銷相關(guān)

11、的關(guān)鍵成功因素成功因素強(qiáng)大的批發(fā)分銷商/特約經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)通過互聯(lián)網(wǎng)建立起來電子化的分銷能力能夠在零售商的貨架上獲得充足的空間擁有公司自己的分銷渠道和網(wǎng)點(diǎn)分銷成本低送貨速度快幾種可供參考的關(guān)鍵成功因素幾種可供參考的關(guān)鍵成功因素與市場營銷相關(guān)的與市場營銷相關(guān)的關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素快速準(zhǔn)確的技術(shù)支持禮貌的客戶服務(wù)準(zhǔn)確地滿足客戶訂單產(chǎn)品線和可供選擇的產(chǎn)品很寬推銷技巧有吸引力的款式或包裝客戶保修和保險精準(zhǔn)的廣告與技能相關(guān)的關(guān)鍵與技能相關(guān)的關(guān)鍵成功因素成功因素企業(yè)職員擁有卓越的才能質(zhì)量控制訣竅設(shè)計(jì)方面的專有技能在某一項(xiàng)具體的技術(shù)上的專有技能能夠開發(fā)出創(chuàng)造性的產(chǎn)品和取得創(chuàng)造性的產(chǎn)品改進(jìn)能夠使最近構(gòu)想出來的

12、產(chǎn)品快速地經(jīng)過研發(fā)階段到達(dá)市場組織能力卓越的信息系統(tǒng)能夠快速地對變化的市場環(huán)境做出反應(yīng)擁有較多的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)秘密其它關(guān)鍵成功因素其它關(guān)鍵成功因素在購買者中間擁有有利的公司形象/聲譽(yù)總成本領(lǐng)先便利的選址公司職員與客戶的親和力專利保護(hù)4 4、行業(yè)是否具有吸引力？取得超過年平均水平的盈利前景如何？、行業(yè)是否具有吸引力？取得超過年平均水平的盈利前景如何？行業(yè)是否具有吸引力要考慮下列一些重要因素：行業(yè)是否具有吸引力要考慮下列一些重要因素：行業(yè)成長的潛力如何？當(dāng)前的競爭態(tài)勢是否可以帶來足夠的盈利？行業(yè)或市場上的競爭力量將會增強(qiáng)還是減弱？行業(yè)的盈利水平受到當(dāng)前主要驅(qū)動因素的影響是有利還是不利？公司在行業(yè)中的競

13、爭地位如何？公司的競爭地位將增強(qiáng)還是衰落？公司利用實(shí)力比較弱的公司的弱點(diǎn)的潛力如何？公司是否不受或者可以抵擋得住那些使行業(yè)失去吸引力因素的影響。公司競爭能力在行業(yè)關(guān)鍵成功因素上的匹配程度如何？行業(yè)未來的風(fēng)險和不確定性程度？整個行業(yè)所面臨的各種問題的嚴(yán)重程度？1. 繼續(xù)參與這個行業(yè)的競爭是否可以增加該公司在有興趣的行業(yè)中成功的能力。市場總需求量的估計(jì)區(qū)域成長狀況估計(jì)細(xì)分市場成長狀況估計(jì)5 5、行業(yè)市場總需求分析、行業(yè)市場總需求分析在做市場需求分析時，首先要掌握住歷年市場總需求量的增長狀況，目的是描繪出全盤市場的大小。掌握住產(chǎn)業(yè)的消長及各競爭廠商市場占有率的變化是分析市場總需求的第一步。 市場總需

14、求量的估計(jì)，一直是營銷人員、市場調(diào)查分析人員最重要的任務(wù)。有些產(chǎn)品很容易掌握住總需求量 ；有些產(chǎn)品的需求量卻需要透過其他的途徑及平日的情報收集，才能推測出。次年度市場總需求量的估計(jì)，各個行業(yè)都能設(shè)法找出一些最相關(guān)的因素 ，除了收集這些相關(guān)因素的變化資料外，再加上歷年的趨勢分析及對外在環(huán)境的狀況分析，使公司能估算出總需求量。 每一個區(qū)域有它的一些特性，區(qū)域成長狀況的把握使公司能決定以下事項(xiàng)： 對于成長高的區(qū)域，可以投入更多的資源，以滿足區(qū)域的需求。 對于成長低的區(qū)域，可以進(jìn)一步研究區(qū)域中客戶的特性，以調(diào)整市場組合策略，例如改變促銷的方法或調(diào)整價格，而刺激一些市場的成長。產(chǎn)品細(xì)分市場成長狀況的預(yù)測

15、，目的如同區(qū)域成長狀況一樣，可供做資源投入及變更策略之用。公司營銷業(yè)績優(yōu)劣的產(chǎn)生，即源自每一細(xì)分市場的成長狀況及競爭的成敗。 小結(jié)：行業(yè)分析調(diào)查表小結(jié)：行業(yè)分析調(diào)查表1、行業(yè)最主要的經(jīng)濟(jì)特性是什么？2、行業(yè)中的變革驅(qū)動因素有哪些？3、決定在行業(yè)環(huán)境中取得競爭成功的因素是什么？4、行業(yè)是否具有吸引力以及取得超過年平均水平的盈利前景如何？5、行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)如何？哪一方力量最強(qiáng)大？6、客戶能找到替代產(chǎn)品的難易程度如何？7、供應(yīng)商對該行業(yè)有多大影響力？8、在購買過程中，客戶是否有很大的討價還價能力？9、經(jīng)銷商在該行業(yè)中起著怎樣的作用？6 6、公司的主要競爭對手是誰？、公司的主要競爭對手是誰？ 一個公司

16、當(dāng)前的和潛在的競爭對手范圍是相當(dāng)廣泛的。如果你想知道誰是你當(dāng)前的一個公司當(dāng)前的和潛在的競爭對手范圍是相當(dāng)廣泛的。如果你想知道誰是你當(dāng)前的競爭對手，那么你需要了解客戶在決定購買之前，一般會去看多少產(chǎn)品以及哪些產(chǎn)競爭對手，那么你需要了解客戶在決定購買之前，一般會去看多少產(chǎn)品以及哪些產(chǎn)品。品。誰是可口可樂的對手？誰是可口可樂的對手？死敵死敵這些公司代表了我們客戶最激烈的競爭對手。消費(fèi)者會直接對它們的產(chǎn)品在特色、性能、質(zhì)量、服務(wù)及價格等方面進(jìn)行比較。這是我們要盡可能多地了解的競爭者。直接競爭直接競爭對手對手這些公司并不像死敵那么厲害，我們的客戶可能只在某些方面、某些特殊類型客戶中與之產(chǎn)生競爭。然而，我

17、們絕不能忽視或者仰視這種競爭者，它們有可能是我們客戶未來的死敵。潛在競爭潛在競爭對手對手這是容易被忽略的競爭者。他們的產(chǎn)品只有偶爾才替代我們客戶的產(chǎn)品，而我們應(yīng)擔(dān)心的是更重要的競爭。同樣，我們應(yīng)對這類競爭者加以考慮，因?yàn)殚g接競爭者有一種潛力，它會出其不意地拿出有競爭力的產(chǎn)品。企業(yè)面臨的三大類型的競爭對手企業(yè)面臨的三大類型的競爭對手討論：大家現(xiàn)在還記得的彩色膠卷的品牌有哪些？討論：大家現(xiàn)在還記得的彩色膠卷的品牌有哪些？這些當(dāng)年彩色膠卷的大佬們的面臨新技術(shù)的發(fā)展，他們在彩色膠卷領(lǐng)域真正競爭對手是誰呢？我們一起回憶一下傳統(tǒng)相機(jī)品牌我們一起回憶一下傳統(tǒng)相機(jī)品牌有人還記得它嗎？隨著數(shù)碼技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)相

18、機(jī)與彩色膠卷整合后的市場數(shù)碼相隨著數(shù)碼技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)相機(jī)與彩色膠卷整合后的市場數(shù)碼相機(jī)市場機(jī)市場 一則最新新聞：一則最新新聞： 美國時間10月13日凌晨，柯達(dá)公司正式宣布，將在2008年北京奧運(yùn)會之后停止和國際奧委會簽署的TOP贊助商協(xié)議?？逻_(dá)自1896年舉行的首屆現(xiàn)代奧運(yùn)會上就是廣告贊助商之一。柯達(dá)此次退出，雖然早在市場意料之中，但也意味著，未來奧運(yùn)會期間不太可能再有官方的影像全球合作伙伴。 柯達(dá)公司發(fā)言人、品牌管理總監(jiān)伊麗莎白諾曼在公開的新聞稿中表示，(放棄贊助奧運(yùn)會的舉動)與公司的財務(wù)狀況無關(guān)?！叭藗冃哪恐械膫鹘y(tǒng)影像巨頭柯達(dá)，現(xiàn)在已經(jīng)完成了向數(shù)碼IT企業(yè)轉(zhuǎn)型，數(shù)碼技術(shù)徹底改變了柯達(dá)的主

19、營業(yè)務(wù)，包括我們推廣產(chǎn)品和服務(wù)的方式。” 眾所周知，作為傳統(tǒng)膠卷巨頭的柯達(dá)公司目前仍掙扎于向數(shù)碼潮流的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之中。自2003年以來柯達(dá)每季度的財務(wù)報表都非常難看，一度曾落得全年巨損15億美元。為了籌集現(xiàn)金，柯達(dá)甚至關(guān)閉了能給其最大利潤的在全球多個國家的彩色膠卷生產(chǎn)廠。為了跟上當(dāng)今數(shù)碼時代，柯達(dá)在結(jié)構(gòu)調(diào)整上已注入了32億美元，目前凈虧損21億美元?！帮@然高達(dá)數(shù)千萬美元的保底現(xiàn)金贊助，以及逾億美元的相關(guān)市場投入令柯達(dá)轉(zhuǎn)型難以承擔(dān)。”7 7、競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什么？、競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什么？ 企業(yè)必須不斷地觀測其競爭者，特別是它的死敵和最直接競爭者的戰(zhàn)略。富有企業(yè)必須不斷地觀測其競爭者，特

20、別是它的死敵和最直接競爭者的戰(zhàn)略。富有活力的公司將隨著時間和市場環(huán)境的變化而不斷調(diào)整其戰(zhàn)略?；盍Φ墓緦㈦S著時間和市場環(huán)境的變化而不斷調(diào)整其戰(zhàn)略。 在了解了競爭者的戰(zhàn)略之后，緊接著必須弄清下面幾個問題：在了解了競爭者的戰(zhàn)略之后，緊接著必須弄清下面幾個問題：企業(yè)的競爭者在市場上追求的目標(biāo)是什么？企業(yè)的競爭者在市場上追求的目標(biāo)是什么？企業(yè)與競爭者的目標(biāo)相比，有怎樣的異同？企業(yè)與競爭者的目標(biāo)相比，有怎樣的異同？ 競爭者的行為動力是什么？競爭者的行為動力是什么？1. 競爭者的目標(biāo)可能與企業(yè)的目標(biāo)結(jié)構(gòu)類似，是許多目標(biāo)的組合，如獲利性、競爭者的目標(biāo)可能與企業(yè)的目標(biāo)結(jié)構(gòu)類似，是許多目標(biāo)的組合，如獲利性、市場

21、份額增長、現(xiàn)金流量、技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先等。市場份額增長、現(xiàn)金流量、技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先等。8、競爭對手的優(yōu)劣勢在何處？相對于競爭對手，我們客戶的優(yōu)劣勢在何、競爭對手的優(yōu)劣勢在何處？相對于競爭對手，我們客戶的優(yōu)劣勢在何處？處？競爭者能否有效執(zhí)行他們的戰(zhàn)略和實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，取決于該競爭者的資源和競爭者能否有效執(zhí)行他們的戰(zhàn)略和實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，取決于該競爭者的資源和能力。我們在項(xiàng)目過程中應(yīng)努力辨認(rèn)每個競爭者的優(yōu)勢與弱點(diǎn)。需要盡可能能力。我們在項(xiàng)目過程中應(yīng)努力辨認(rèn)每個競爭者的優(yōu)勢與弱點(diǎn)。需要盡可能多地收集競爭者業(yè)務(wù)上最近的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。多地收集競爭者業(yè)務(wù)上最近的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。營銷戰(zhàn)略應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢，競爭對手的弱點(diǎn)以及

22、市場的需求來制定。營銷戰(zhàn)略應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢，競爭對手的弱點(diǎn)以及市場的需求來制定。在充分利用企業(yè)優(yōu)勢的前提下，仔細(xì)分析研究競爭對手的優(yōu)點(diǎn)，采用標(biāo)桿管在充分利用企業(yè)優(yōu)勢的前提下，仔細(xì)分析研究競爭對手的優(yōu)點(diǎn)，采用標(biāo)桿管理力爭超越他們；同時要明晰自身弱點(diǎn)，并注意克服自身的弱點(diǎn)，一方面采理力爭超越他們；同時要明晰自身弱點(diǎn)，并注意克服自身的弱點(diǎn)，一方面采取有效行動使之變得更具競爭力，另一方面避免競爭對手利用該弱點(diǎn)發(fā)動攻取有效行動使之變得更具競爭力，另一方面避免競爭對手利用該弱點(diǎn)發(fā)動攻擊，同時也要抓住機(jī)會攻擊或利用競爭對手的弱點(diǎn)。擊，同時也要抓住機(jī)會攻擊或利用競爭對手的弱點(diǎn)。 預(yù)測競爭對手可能采取的行動是

23、競爭分析中最難也是最有用的一關(guān)。詳細(xì)考預(yù)測競爭對手可能采取的行動是競爭分析中最難也是最有用的一關(guān)。詳細(xì)考察競爭對手目前的行動和所發(fā)表的有關(guān)公司計(jì)劃的信息對預(yù)測競爭者下一步行察競爭對手目前的行動和所發(fā)表的有關(guān)公司計(jì)劃的信息對預(yù)測競爭者下一步行動是至關(guān)重要的。下頁的動是至關(guān)重要的。下頁的競爭者行動預(yù)測指標(biāo)競爭者行動預(yù)測指標(biāo)給出了針對競爭對手要考察給出了針對競爭對手要考察的重點(diǎn)。這些信息的獲取可通過下面的途徑：的重點(diǎn)。這些信息的獲取可通過下面的途徑：9、競爭對手可能采取的行動是什么？、競爭對手可能采取的行動是什么？公司的年度報告公司的年度報告公司管理者最近的言論公司管理者最近的言論公司公開發(fā)表的文件

24、或信息公司公開發(fā)表的文件或信息互聯(lián)網(wǎng)上信息搜尋互聯(lián)網(wǎng)上信息搜尋訪問競爭者的公司網(wǎng)址訪問競爭者的公司網(wǎng)址與競爭者的客戶、供應(yīng)商及以前雇員談話與競爭者的客戶、供應(yīng)商及以前雇員談話商業(yè)媒體中刊載的有關(guān)文章商業(yè)媒體中刊載的有關(guān)文章競爭對手參加的貿(mào)易展覽等競爭對手參加的貿(mào)易展覽等競爭范圍競爭范圍當(dāng)?shù)?？區(qū)域性？全國范圍？戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略意圖成為市場上占統(tǒng)治地位的領(lǐng)導(dǎo)者；打敗現(xiàn)有領(lǐng)導(dǎo)者，取得行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位；成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的一員，如前5名；在行業(yè)中排名上升一兩個位置；打敗某個具體的競爭對手；維持公司現(xiàn)有的地位；活下去就行。市場份額目標(biāo)市場份額目標(biāo)既通過并購又通過公司內(nèi)部的增長來實(shí)現(xiàn)市場份額的擴(kuò)大；通過內(nèi)部增長，從

25、競爭對手那里攫取市場份額；通過保持和行業(yè)一樣的增長速度，把持現(xiàn)有的市場份額；為了增加短期利潤，放棄市場份額。競爭地位競爭地位/ /形形勢勢越來越強(qiáng)大；滿意并有能力維持目前的市場地位；在行業(yè)的競爭廠商中處于中間位置；正試圖提升市場地位，從一個較弱的位置轉(zhuǎn)向更強(qiáng)的市場位置。重新定位一個公司自己可以防衛(wèi)的市場地位。戰(zhàn)略姿態(tài)戰(zhàn)略姿態(tài)進(jìn)攻型防守型競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略追求低成本領(lǐng)導(dǎo)地位；主要集中在某一個市場之上：高價位、低價位、有特殊需求的購買者；追求差別化：質(zhì)量、服務(wù)、技術(shù)卓越性、產(chǎn)品寬度、形象和聲譽(yù)等競爭者行動預(yù)測指標(biāo)表競爭者行動預(yù)測指標(biāo)表通常企業(yè)的競爭地位的變化會經(jīng)由以下一些重要的指標(biāo)反應(yīng)出來通常企業(yè)的競爭地位的變化會經(jīng)由以下一些重要的指標(biāo)反應(yīng)出來 競爭地位加強(qiáng)的指標(biāo)競爭地位加強(qiáng)的指標(biāo)擁有重要的強(qiáng)勢資源和核心能力；具有能帶來競爭優(yōu)勢的核心競爭能力；擁有很高的市場份額；客戶群在增大，客戶忠誠度不斷提高；在具有吸引力的細(xì)分市場上占據(jù)著有力的地位；有差別化很強(qiáng)的產(chǎn)品；具有成本優(yōu)勢；可獲得平均水平之上的利潤率；擁有高于平均水平以上的技術(shù)和革新能力；具有創(chuàng)新精神和團(tuán)隊(duì)精神的管理隊(duì)伍；具有能夠利用新興市場機(jī)會的能力。 競爭地位轉(zhuǎn)弱的指標(biāo)競爭地位轉(zhuǎn)弱的指標(biāo)面臨競爭劣勢；競爭對手正在攫取自己的市