億邦訪談-龔文祥-傳統(tǒng)企業(yè)電商化催生各類服務商

1、傳統(tǒng)企業(yè)電商化催生各類服務商傳統(tǒng)企業(yè)和服務商如何在電子商務中建立贏利模式并且避開常見的陷阱 龔文祥,資深電子商務從業(yè)者,華南電商代表性人物?，F(xiàn)任3C類B2C網購平臺華強北在線副總裁曾任美國著名電子商務公司MeziMedia(納斯達克上市公司中國市場策劃高級總監(jiān)時尚類B2C網站走秀網副總裁“三十到五十”CEO最新電商咨詢,關注龔文祥微博地址:你平時是否考慮過下面的幾個重要的問題?如果你是傳統(tǒng)企業(yè),那么在跟服務商合作過程中如何把控節(jié)奏?如果你是服務商,怎么做才能滿足傳統(tǒng)企業(yè)的電商需求?如果你想創(chuàng)業(yè)做電商服務商,應該注意哪些問題?據(jù)了解,與第三方代運營公司合作線上業(yè)務的傳統(tǒng)企業(yè)越來越多,這就促使服務

2、商成為電子商務領域創(chuàng)業(yè)的一個重要陣地。但是服務商的市場究竟有多大?你的機會在哪里?“現(xiàn)在越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)想做電商,卻又困惑于不知道怎樣才能做好,這就需要有專業(yè)的管理、專業(yè)的團隊來做,而對傳統(tǒng)企業(yè)本身,這是短板,所以總體來看,服務商這個領域的市場空間還有很大。”龔文祥不管你是準備進入電子商務的生產企業(yè),還是提供服務的電子商務資深人士,都可以從下面這次億邦對龔文祥龔總的訪談中找到贏利切入點,那么你是看到這次機會,還是把握這次機會。所有我建議你多看幾次,就能發(fā)現(xiàn)其中的關鍵。讓我們開始吧吳艷平: 龔總,常見的傳統(tǒng)需要的服務商有哪些?能不能大概的介紹一下?龔文祥:很多方面可以介入的如傳統(tǒng)企業(yè)電商部與電

3、商外包商、電商物流服務商、電商倉儲服務商、網絡營銷商、電商軟件商、第三方支付、電商咨詢教育培訓機構、電商信用認證、電商數(shù)據(jù)服務商、電商軟件公司等等,未來最多的還是網上經銷商服務的江美贊: 請問龔總都有哪類服務商是電商迫切需要的?華強北在線和京東、淘寶相比較優(yōu)劣勢又是怎樣的?多謝龔總。龔文祥:1.需求最多的是給傳統(tǒng)企業(yè)在網上賣貨的服務商。2.華強北在線和京東比是價格優(yōu)勢(未來普遍可以做到便宜20%,華強北線下3C就是比全國任何地方價格便宜20%到30%,和淘寶商城比是服務更有保證。當然我們還很小。余龍: 龔總,您好!想請問一下;1、B2B2C的商業(yè)模式是否有發(fā)展前景?要發(fā)展好著重在哪幾個方面發(fā)力

4、?2、O2O這個方式如何?在推廣上是不是也可以用這個方式,如果欲將offline的客戶轉移到online,要把控好那幾個環(huán)節(jié)?龔文祥:你提到的都算是電商服務商,電商服務商目前主要背靠淘寶這顆大樹。最好是自己獨立發(fā)展,代理其他電商服務的沒有什么前途賈鵬雷: 龔總你好:請教一個行業(yè)前景的問題。美國的GSI曾經被看成是代運營們的前景,比如包文青老師也曾特別看好。你覺得代運營在中國能走多遠?會不會出現(xiàn)體量非常大的公司?龔文祥:現(xiàn)在最大的幾家代運營商只能做到幾個億的規(guī)模。但整合一個行業(yè)的電商服務商可以最的很大,我所知道華南有一家50億資金的投資集團正在整合母嬰的前10名傳統(tǒng)企業(yè)統(tǒng)一做電商服務及代理,未來

5、他可以做的很大龔世宇: 這個訪談太及時了,哈哈,本公司正是小小代運營公司一名,有諸多問題請教著名的品牌先生:1 代運營,最佳的利潤模式應該怎么來制定?是返點還是包銷?2 做代運營沒有淘寶資源是玩不轉的,但現(xiàn)在淘寶內部人員資源復雜,有的人顯然是在自己在做代運營。沒有資源的話成本太高了。龔總有何方法?3 代運營對供應鏈基本是沒有控制的,雖然有的代運營現(xiàn)在還不錯,但下一步廠家都傾向于拿回去,我們也遇到這樣現(xiàn)實的問題。能不能培養(yǎng)出一個可以持久代運營下去的公司呢?龔文祥:1.一是固定服務費模式:外包公司承諾銷量,廠家按固定比例的服務費方式支付外包公司,外包公司承擔客服、網上推廣、促銷及策劃運營。這個模式

6、合適強勢的傳統(tǒng)領導品牌二是網絡經銷商模式:和固定服務費不同,外包公司賺錢商品毛利差價,利潤空間較高,但外包公司將獨立承擔倉儲、物流、客服、運營、推廣等幾乎全部電商功能,風險也較大。這個模式合適一二線的傳統(tǒng)企業(yè)品牌三是保底服務費模式:就是傳統(tǒng)企業(yè)每月支付比如說2萬到3萬的固定服務費給電商外包公司,外包公司承諾一個保底銷量,外包公司還可以賺取差價,廠家一般還提供網絡廣告支持,并授權外包公司網上或淘寶獨家經營。這個模式合適還不夠強勢的傳統(tǒng)企業(yè)品牌,或者對網上銷售已經探索很久但毫無起色就不如外包的傳統(tǒng)企業(yè)。我的經驗是:小企業(yè)賺差價,中型企業(yè)服務費加差價,知名大型企業(yè)只能收取8%的服務費2.淘寶就是電商

7、政府,和他進行良好的溝通是必須的。3.被傳統(tǒng)企業(yè)拿回代運營權問題永遠存在,做的銷量好,傳統(tǒng)企業(yè)也會收回。做的不好,也會被傳統(tǒng)企業(yè)收回。代運營商可以多找?guī)讉€客戶一并發(fā)展,并盡量多簽長時間龔世宇: 正解!龔文祥:一般傳統(tǒng)企業(yè)的電商運營節(jié)奏是:第一步:花3個月到半年時間整合供應鏈,找到有價格競爭優(yōu)勢商品,同時建設網站商城(網站最核心的功能主要保證購買流程順暢快捷,并首先進入淘寶銷售,將倉儲、客服、物流流程走順;淘寶銷售過100單一天第二步:全面建立線上渠道,并進行初步推廣,將訂單流程走順起來,看看商品及網站的體驗對網站反應,這個也需要3個月時間。渠道可以達到50單/天第三步:積累半年時間后,如果官網

8、訂單超過100單/天,網站訪問量超過10000人,即達到訂單轉化率超過1%。第四步:在訂單轉化率達到1%的基礎開始大規(guī)模的推廣,并開始線上盈利。李春華: 龔總,你好,我想請假下B2C代運營可行性有多高?國內有哪幾家知名公司?龔文祥:目前只有興長信達做傳統(tǒng)手機企業(yè)B2C代運營成功了。原因是傳統(tǒng)企業(yè)不愿開放自己的核心數(shù)據(jù)給第三方公司安史: 龔老師您好,我是一家主營服裝服飾,外帶一些小配飾的淘寶店(我有朋友提供穩(wěn)定貨源,自己目前經營的不是很好,如果我要是請代運營商或者別的方案提供商協(xié)助的話,我該注意哪我該注意哪些問題呢?龔文祥:對于不大的傳統(tǒng)企業(yè),電子商務最好請幾個人自己慢慢做起來。即使有代運營商,

9、他們也不會用心去做,所以不一定要外包郭倉鑠: 你好,龔總,現(xiàn)在服務商也是良莠不齊,有的是淘寶賣家轉型,有的是自己B2C做不下去轉戰(zhàn)帶運營,有的甚至是之前做電視購物,賣保健品之類的。我想問下,一家傳統(tǒng)企業(yè)選擇如何選擇一家代運營團隊,除了看創(chuàng)始人的經歷之外,有木有一些可以量化的考核指標。龔文祥:量化指標主要看過往服務銷售額吧,當然主要看團隊,人靠譜,服務就靠譜郭洪莉: 龔總,您好!我們是一家為江門本地區(qū)傳統(tǒng)企業(yè)做電商服務的小公司,現(xiàn)在頭痛的問題是:作為第三方服務公司怎么樣的盈利模式是合適的?我們做的是B2C從產品拍照到營銷銷策劃一條龍,B2B外貿平臺托管業(yè)務。我們的報價模式是前期服務費+后期的業(yè)務

10、分成;因為考慮到長期合作,所以前期的服務費基本只能滿足員工成本,可是很多企業(yè)會在我們幫他們做上路之后該到銷售分成的環(huán)節(jié)后就選擇自己做。這樣的話,我們的營業(yè)利潤就少了。龔文祥:電商代運營公司最好是差價加服務費模式,你們路線是對的,可能需要代理一些知名品牌商品會發(fā)展的更好,銷量會更大,差價也會賺的更多秦靜奮: 請問下,淘寶合作物流服務商,哪家倉儲包裝方面做得比較好龔文祥:五洲在線的專門針對電商的倉儲服務做的較好郭白覃: 我們公司現(xiàn)在正在尋求建設網站的服務商,這個訪談來的很及時啊!樓主,能不能請教下選擇網站建設服務商時應考慮的要點是什么?非常感謝!龔文祥:建設網上商城可以找ecshop他們啊,我原來

11、公司的技術總監(jiān)目前創(chuàng)辦凡派科技,專門做網上商城kris: 龔總,很多傳統(tǒng)企業(yè)電子商務化都是從做淘寶拍拍開始,我想請問一下龔總這類企業(yè)電商化做到哪個階段開始擴充渠道呢,或者從投入產出比考慮是否需要擴充渠道呢,擴充哪些渠道?龔文祥:傳統(tǒng)企業(yè)做電商,正確而經過無數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)實踐檢驗的經驗是:第一步做淘寶商城;第二步做線上渠道(進當當京東唯品會等;第三步做自有B2C商城并推廣。沒有其他路徑陳宗綿: 龔總,您好!想請教下,現(xiàn)在大部分傳統(tǒng)企業(yè)只能依附在淘寶商城(直銷,京東當當(變渠道商平臺上銷售自己的產品,那么自建b2c直銷網站的出路跟機遇在哪里?需要好好把握的關鍵環(huán)節(jié)又有哪些?龔文祥:目前傳統(tǒng)企業(yè)自建B2

12、C的環(huán)境還不成熟,目前必要輕易考慮自建B2C 推廣,成本太高。kafoo: 龔總,剛開始做外包,沒有成功的案例,這個時候應該如何找到切入點?龔文祥:那一定要找到個身邊朋友先做,作為案例再發(fā)展其他的陳宗綿: 傳統(tǒng)企業(yè)與電商服務商合作,需要注意哪些細節(jié)問題?如何防止被電商服務商綁架,牽著鼻子走?龔文祥:只要淘寶商城賬號在自己手上、合同一年一簽,就不會被服務商綁架。楊福祥: 龔總,你好,一直無緣相見,這里先做溝通:1.傳統(tǒng)企業(yè)產品線單一,渠道穩(wěn)定,但想嘗試線上又顧慮與線下渠道的沖突,有哪些解決方案?具體的成功案例可以例舉一下嗎?龔文祥:線上線下渠道沖突有6個思路可參考,根據(jù)具體情況需求解決方案:線上

13、是線下渠道消化存貨的渠道(下水道策略線上是區(qū)別于線上商品的渠道(網絡專銷品牌線上是彌補線下渠道不足(地區(qū)補缺策略線上帶動線下跑(中低價品牌線上提升品牌為主(主流品牌不影響線下線上線下渠道與價格一致(規(guī)模促銷例外線上增值線下(線下商品增值后與線上線上網店與線下店互動協(xié)作(未來線上線下融合陳宗綿: 龔總,你好,再接著提問:對于傳統(tǒng)企業(yè)來說,品牌這個命根子只有一個,如果選擇了一家不靠譜的電商服務商代運營之后,品牌搞砸了.服務商可以拍拍屁股走人, 但是傳統(tǒng)企業(yè)可就杯具了,不知道龔總覺得應該如何看待這個問題呢?龔文祥:電商伙伴的選擇是個慎重的問題。但這個是生意,沒有人能保證,只能是利益捆綁,沒有人是傻子

14、,也沒有人是慈善家EcSeeker: 請問龔總,目前微博營銷這么火。傳統(tǒng)企業(yè)又要學習電商知識,又要學習怎么應用新媒體。不知道對于傳統(tǒng)企業(yè)怎么進行微博營銷不知道龔總有什么建議沒有?目前有哪些靠譜的龔文祥:傳統(tǒng)企業(yè)的電商微博運營,酒紅冰藍團隊及杜子建團隊都是做微博代運營的,微博代運營如同電商代運營也是一門傳統(tǒng)企業(yè)網絡營銷服務的新生意。陳宗綿: 請問龔總,未來電商服務商的格局會是怎樣的呢?是兩家獨大,橫貫所有行業(yè),還是每個行業(yè)品類里面有的有一兩家做得很好的呢?龔文祥:比較看好整合一個行業(yè)來電商服務的這個模式,未來會出現(xiàn)大的。顧娟: 1、對于一個剛成立淘寶商城的新手來說,是不是有必要找一家代運營機構或

15、者團隊,待一切運作都成熟之后再接手過來?淘寶商城最近做了很多大的變動,要要如何控制成本呢?龔文祥:分享一個國際化妝品品牌給代運營商的政策供參考:100萬以下無提成,100-150萬4%提成,150-200萬5%提成,200-300萬6%提成,300萬以上8%提成,600萬以上9%提成。目標:全年承諾銷售淘寶旗艦店平均每月銷售目標300萬、不收服務費。全渠道銷量目標平均每月30萬顧娟: 龔總好,2、現(xiàn)在做的比較好的代運營公司有哪些?龔總能舉幾個例子嘛?國內外的都行。龔文祥:回答第二個問題,比較典型的電商外包公司有1、上海寶尊:宏基、飛利浦、惠普、露華濃、卡夫、養(yǎng)生堂、舒耐;2、古星:李寧、Kap

16、pa、3、藍火翼(李寧,紅雙喜,富安娜4、易商務:美的,九陽、格蘭仕5、興長信達:諾基亞、摩托羅拉、LG、索愛、多普達;顧紅軍: 如果確定和企業(yè)分手了,服務商怎么樣確保自己的利益?,比如網站,域名等各成果的歸屬分配咋辦比較合理?龔文祥:目前代運營只有淘寶代運營,不存在域名網站的問題幼吾: 我們自己做B2C商務平臺,需要多長時間才能建設完全呢?龔文祥:這個可長可短,看需求,不過剛開始做,3個月足夠了,以后再根據(jù)業(yè)務進展再完善網站系統(tǒng)余龍: 龔總,您好!想請問一下;1、B2B2C的商業(yè)模式是否有發(fā)展前景?要發(fā)展好著重在哪幾個方面發(fā)力?2、O2O這個方式如何?在推廣上是不是也可以用這個方式,如果欲將

17、offline的客戶轉移到online,要把控好那幾個環(huán)節(jié)?3、目前除了網站的體驗之外,支付和物流這兩個問題也是電商頭疼的問題,極大的影響著整體體驗。想問一下,在支付上是該選擇支付寶、財付通更好呢,還是與其他銀聯(lián)系合作更好?4、在微博上看到華強北中秋的微博活動,做的非常好!請問,是否華強北也將社會化營銷納入了你們整個推廣的一個重要部分?在整個的推廣體系中,您認為性價比最高、最值得推廣的方式是那一種?5、EDM的推廣方式是目前幾乎所有的電商都在做的一個方式,請問在這個推廣方式上,我們是應該極大程度的利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫去做,還是委托第三方,利用她們的數(shù)據(jù)庫去擴展?龔文祥:1、看好B2B2C模式的發(fā)展

18、,中國那么多實體的專業(yè)集貿市場,這個模式一旦探索成功,未來發(fā)展前途不可限量。2、O2o現(xiàn)在也是熱點,目前主要線上下單,線下完成銷售。如果是offline的客戶轉移到online,除非已經有很多積累,否則成本很高。一般線下推廣手段如電視廣告或戶外廣告,一般是花1萬元的推廣成本,才能帶來一個購買的客戶,所以要非常慎重。3、支付還是都上,讓消費者來選擇。4、華強北在線的微博營銷做的5較成功,6月16號那天通過微博營銷1天賣貨58萬元。未來也還是重點。5、CPS+EDM+導航是電商推廣的三板斧,EDM一般經驗是自己的客戶自己發(fā),外面的利用第三方平臺發(fā)張旭: 龔總你好:請教一下如何在電商服務中如何找到好

19、的定位?哪方面的的服務前景比較好?物流、圖片服務、運營、營銷服務等方面;電商服務如何進行逆向思維?龔文祥:我覺得就做網絡經銷商這類服務商是最靠譜的,很多傳統(tǒng)企業(yè)不懂線上世界,你自己投入資源靠真實銷量來賺錢最靠譜,即使傳統(tǒng)企業(yè)電商要自己做,你作為線上經銷商傳統(tǒng)企業(yè)也不會拋開你幼吾: 一個新生的B2C網站,如何建立自己的物流體系呢?需要多長時間才能建成自己完善的物流呢?龔文祥:開始最好是外包物流,除非做到上10萬訂單每天才考慮要自建物流道亦友道: 龔總您好!我在剛在微博看到您參加這個訪談,我就馬上來億邦注冊賬號向您提問了:龔總您好!我在剛在微博看到您參加這個訪談,我就馬上來億邦注冊賬號向您提問了:

20、1.我是做網絡營銷的,比較在行的是搜索引擎營銷和微博營銷。而我也十分看好電商外包這行,想組團隊來開干,方向是營銷推廣加上一部分的運營的電商外包服務(我自知全程代運營還不夠實力。之前只有開淘寶C店的一點經驗,沒有在淘寶商城上操作過,淘寶站內的推廣和運營沒啥底子。請問團隊的組建要注意哪些問題?還有團隊人員的水平(水平太高我駕馭不來,水平太低恐不勝任要怎樣規(guī)劃?2.你剛才也提到可以從身邊朋友開始,其實的確也有需求,你會建議我在開始的時候一人來做嗎?3.您剛才回答某個問題時提到的“需求最多的是給傳統(tǒng)企業(yè)在網上賣貨的服務商”,依我理解這就是代運營服務了吧?還是歸為別的細分服務?龔文祥:目前我原來創(chuàng)辦的代

21、運營公司分化出近10家代運營公司。我說的從身邊做起:就是找到一個傳統(tǒng)企業(yè)的朋友讓他將電商外包給你做,你就可以創(chuàng)業(yè)了。如果一家都找不到,就是你的社會關系及人脈資源有限,建議暫緩創(chuàng)業(yè)楊福祥: 1.8%的服務費,能否支撐客服、促銷、策劃運營的支出還要包括推廣?這個比例在現(xiàn)行國內條件下真的可行嗎?翻看GSI財報,技術服務和代運營總收入占比84.3%,可見,這個將是電商服務的主要收入,他們收取什么樣的比例?龔文祥:這個例子是國際知名品牌的例子,他太強勢,所以有這樣的提成比例。其他一般品牌,我原來的經驗是以省級經銷商價格拿貨,賺取差價,如果是化妝品、服裝等,都有30%左右的盈利空間柒711: 請問下龔總,目前國內的電商局勢還是處在混亂期,您預計這種狀態(tài)還要持續(xù)多久?龔文祥:目前電商其實是剛起步階段,電商只占2%的市場份額,就全人口比例來講,還有80%的人未上網購物,所以發(fā)展空間很大,不要被現(xiàn)在的B2C燒錢競賽迷失了眼睛,太多的傳統(tǒng)企業(yè)需要觸電,一切還是剛開始kris: 謝謝龔總的回答。謝謝。另一個問題是:傳統(tǒng)企業(yè)電子商務化,除了缺人才外,還有哪塊急需補充呢?龔文祥:傳統(tǒng)企業(yè)主要是先解