小區(qū)攔截營銷十七步

1、2022-2-101小區(qū)攔截營銷十七步小區(qū)攔截營銷十七步 內(nèi)部資料，請(qǐng)勿外傳內(nèi)部資料，請(qǐng)勿外傳 22022-2-10顧客在哪里，銷售終端就應(yīng)該在哪里。顧客在哪里，銷售終端就應(yīng)該在哪里。 很多從事建材銷售的都有這樣的感嘆，很多從事建材銷售的都有這樣的感嘆，“怎么來建材市場(chǎng)的人越來越少了，市場(chǎng)怎么來建材市場(chǎng)的人越來越少了，市場(chǎng)越來越淡了？越來越淡了？”市場(chǎng)表面上是沒有以前那市場(chǎng)表面上是沒有以前那樣熱鬧和繁華。其實(shí)建材市場(chǎng)總量卻逐年樣熱鬧和繁華。其實(shí)建材市場(chǎng)總量卻逐年在增長(zhǎng)，那顧客去哪了？在增長(zhǎng)，那顧客去哪了？ 隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著

2、變化。建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化。 32022-2-10以前的購物方式：以前的購物方式： 逛建材市場(chǎng)逛建材市場(chǎng)選擇品牌選擇品牌 選擇款選擇款式式成交成交 42022-2-10現(xiàn)在的購物方式：現(xiàn)在的購物方式：現(xiàn)在的顧客不只在傳統(tǒng)攤位的建材市現(xiàn)在的顧客不只在傳統(tǒng)攤位的建材市場(chǎng)購買，除此之外，他們還有如下選擇：場(chǎng)購買，除此之外，他們還有如下選擇：n設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）n小區(qū)的臨時(shí)門店小區(qū)的臨時(shí)門店n互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)n建材超市等建材超市等 顧客選擇多元化、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)顧客選擇多元化、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。的事實(shí)。 52022-2-10 營

3、銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的營銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，顧客從哪里來？銷售就該在哪。追根溯源，顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！回哪里去？小區(qū)！ 小區(qū)是最靠近顧客的小區(qū)是最靠近顧客的“末端末端”，那么小，那么小區(qū)就是我們銷售工作的區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地前沿陣地”，小區(qū)，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道在小區(qū)設(shè)置一道“屏障屏障”，將顧客攔截在競(jìng)，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。 一步領(lǐng)先，令整個(gè)營銷工作步步領(lǐng)先。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營銷工作步步領(lǐng)先。 62022-2-1

4、0開展小區(qū)銷售的目的：開展小區(qū)銷售的目的： n能彌補(bǔ)家裝及店面零售不足，擴(kuò)大直接面對(duì)消費(fèi)能彌補(bǔ)家裝及店面零售不足，擴(kuò)大直接面對(duì)消費(fèi)群體機(jī)會(huì)，提高在業(yè)主心中的知名度、美譽(yù)度，群體機(jī)會(huì)，提高在業(yè)主心中的知名度、美譽(yù)度，促進(jìn)銷售，快速提升業(yè)績(jī)及潛在用戶的購買率。促進(jìn)銷售，快速提升業(yè)績(jī)及潛在用戶的購買率。n通過對(duì)當(dāng)?shù)匦^(qū)的接觸，能夠讓業(yè)主直接了解通過對(duì)當(dāng)?shù)匦^(qū)的接觸，能夠讓業(yè)主直接了解g公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更好地做好服務(wù)工作，使小區(qū)公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更好地做好服務(wù)工作，使小區(qū)的業(yè)主以我們的服務(wù)水平來衡量、比較其它競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)主以我們的服務(wù)水平來衡量、比較其它競(jìng)爭(zhēng)品牌，快速拉開與競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異，更好地使我品牌，快

5、速拉開與競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異，更好地使我們的產(chǎn)品銷量得到提升。們的產(chǎn)品銷量得到提升。n低投入、見效快、高回報(bào)，廣告效應(yīng)佳。低投入、見效快、高回報(bào)，廣告效應(yīng)佳。72022-2-10小區(qū)直銷活動(dòng)推廣流程：小區(qū)直銷活動(dòng)推廣流程： 評(píng)估當(dāng)?shù)啬繕?biāo)小區(qū)駐點(diǎn)人員規(guī)劃、培訓(xùn)評(píng)估當(dāng)?shù)啬繕?biāo)小區(qū)駐點(diǎn)人員規(guī)劃、培訓(xùn) 展示材料制作準(zhǔn)備進(jìn)入小區(qū)展示材料制作準(zhǔn)備進(jìn)入小區(qū)(與當(dāng)?shù)匦^(qū)物業(yè)與當(dāng)?shù)匦^(qū)物業(yè)管理公司接洽管理公司接洽) 展示物料布置尋找接近業(yè)展示物料布置尋找接近業(yè)主介紹公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和良好的服務(wù)，突主介紹公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和良好的服務(wù)，突破業(yè)主心理障礙破業(yè)主心理障礙 為業(yè)主丈量使用的尺寸為業(yè)主丈量使用的尺寸根據(jù)客戶需要推薦

6、產(chǎn)品根據(jù)客戶風(fēng)格設(shè)計(jì)效根據(jù)客戶需要推薦產(chǎn)品根據(jù)客戶風(fēng)格設(shè)計(jì)效果圖果圖 成交、確認(rèn)客戶定單訂貨產(chǎn)成交、確認(rèn)客戶定單訂貨產(chǎn)品安裝回訪售后服務(wù)品安裝回訪售后服務(wù) 82022-2-10具體如何攔截呢？具體如何攔截呢？ 步步為營做好步步為營做好17步。步。 92022-2-10第一步：第一步： 建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍 小區(qū)推廣部（組）一般由小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成（人數(shù)可人組成（人數(shù)可視城市及分銷商規(guī)模定），最少視城市及分銷商規(guī)模定），最少2人，設(shè)一名經(jīng)人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個(gè)小組，一般以理或主管，下設(shè)若干個(gè)小組，一般以2-3人為一組，人為一組，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開

7、發(fā)。以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。 102022-2-10、小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責(zé)：、小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責(zé)： n直接上級(jí)：銷售副總直接上級(jí)：銷售副總n直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表 n主要職責(zé)：主要職責(zé)：負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員； 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；度； 建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工； 開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； 帶領(lǐng)部門成員

8、，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。 112022-2-10、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)： n直接上級(jí)：小區(qū)推廣部經(jīng)理直接上級(jí)：小區(qū)推廣部經(jīng)理 n主要職責(zé)：主要職責(zé)：開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理；及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理； 對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； 負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待

9、；負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待； 展開展開“掃樓式掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織； 發(fā)揮發(fā)揮“意見領(lǐng)袖意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作；的作用，開展團(tuán)購工作； 負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作； 完成部門經(jīng)理安排的其它工作。完成部門經(jīng)理安排的其它工作。 122022-2-10、對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的招聘要求：、對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的招聘要求： n吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大、成交難度大，只有具備上

10、述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。 n建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。的特質(zhì)之一。n有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語言，利于與物業(yè)公日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語言，利于

11、與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。司建立良好的關(guān)系。 132022-2-10、對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的培訓(xùn)：、對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的培訓(xùn)： 小區(qū)推廣小區(qū)推廣人員上崗前，人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系統(tǒng)應(yīng)該進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，考核的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。合格后再上崗。 序號(hào)序號(hào)課程課程培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)時(shí)間( (建議建議) )1 1公司概況、企業(yè)文化公司概況、企業(yè)文化1 1個(gè)半小時(shí)個(gè)半小時(shí)2 2公司管理制度公司管理制度1 1個(gè)半小時(shí)個(gè)半小時(shí)3 3商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀2 2小時(shí)小時(shí)4 4積極心態(tài)的塑造積極心態(tài)的塑造2 2小時(shí)小時(shí)5 5產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)2 2小時(shí)小時(shí)6 6產(chǎn)品架構(gòu)、產(chǎn)品架構(gòu)、FABFAB（特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、好處）（

12、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、好處）2 2小時(shí)小時(shí)7 7導(dǎo)購技巧導(dǎo)購技巧1 1個(gè)半小時(shí)個(gè)半小時(shí)8 8行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析1 1個(gè)半小時(shí)個(gè)半小時(shí)9 9價(jià)格管理價(jià)格管理1 1個(gè)半小時(shí)個(gè)半小時(shí)1010基礎(chǔ)營銷理論基礎(chǔ)營銷理論2 2小時(shí)小時(shí)1111小區(qū)推廣操作流程小區(qū)推廣操作流程半天半天1212客戶服務(wù)技巧、如何處理客戶異議客戶服務(wù)技巧、如何處理客戶異議1 1個(gè)半小時(shí)個(gè)半小時(shí)142022-2-10、制度、激勵(lì)、打氣：、制度、激勵(lì)、打氣：n制度：制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括： 小區(qū)推廣部崗位職責(zé)小區(qū)推廣部崗位職責(zé)、小區(qū)推廣操作手冊(cè)小區(qū)推廣操作手冊(cè)、小區(qū)小區(qū)推

13、廣人員考核、激勵(lì)辦法推廣人員考核、激勵(lì)辦法、小區(qū)推廣物料管理辦法小區(qū)推廣物料管理辦法、小區(qū)推廣樣板管理辦法小區(qū)推廣樣板管理辦法等。等。 n激勵(lì)：激勵(lì)：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法，并制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。工資。 n“打氣打氣”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不及時(shí)幫助小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不及時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣、信心小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣、信心下滑，對(duì)工作極其不利?？衫迷鐣?huì)時(shí)間，分享一些同事下

14、滑，對(duì)工作極其不利。可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例和成功人士的故事，激勵(lì)員工克服困難，爭(zhēng)取的成功案例和成功人士的故事，激勵(lì)員工克服困難，爭(zhēng)取訂單。訂單。 152022-2-106、小區(qū)推廣部的過程管理：、小區(qū)推廣部的過程管理： n“三會(huì)制度三會(huì)制度“：通過早：通過早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問題，決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。確定下一步工作的方向。n “工作日志、工作計(jì)工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制劃、工作總結(jié)管理制度度”：每天填寫：每天填寫工作工作日志日志，記錄工作內(nèi)容，記錄工作內(nèi)容，反映市場(chǎng)情報(bào)，提

15、出工反映市場(chǎng)情報(bào)，提出工作建議，作建議，工作日志工作日志在早會(huì)前提交；每月提在早會(huì)前提交；每月提交交月度工作總結(jié)與工月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃作計(jì)劃。 姓名姓名時(shí)分時(shí)分 時(shí)分時(shí)分 客戶姓名客戶姓名單位單位職務(wù)職務(wù)電話電話溝通結(jié)果溝通結(jié)果200年月日200年月日xx有限公司xx有限公司工作日志工作日志崗位崗位本月銷售目標(biāo)萬元本月銷售目標(biāo)萬元接待、拜訪客戶記錄接待、拜訪客戶記錄意意見見與與建建議議領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)批批示示市市場(chǎng)場(chǎng)與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者情情報(bào)報(bào)162022-2-10第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖制作樓盤分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查

16、；將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查；了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等信息；建立進(jìn)駐裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等信息；建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗紅旗”標(biāo)標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤資料。注，并及時(shí)添加新樓盤資料。 172022-2-10182022-2-10第三步：進(jìn)行樓盤分類第三步：進(jìn)行樓盤分

17、類 我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。種類型。n1、集資房、集資房 特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。設(shè)的樓盤。 n2、商品房、商品房 特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，業(yè)主間關(guān)系相對(duì)封閉，特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，業(yè)主間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。信賴家裝公司。 n3、拆

18、遷戶、出租樓盤、拆遷戶、出租樓盤 特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為求特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為求便宜型。便宜型。 n4、小別墅、小別墅 特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。較長(zhǎng)，追求檔次和效果。 192022-2-10第四步：評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式第四步：評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式 在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)進(jìn)駐，

19、也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： n1、 需投入多少人？進(jìn)行多少天？需投入多少人？進(jìn)行多少天？ n2、 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？前期的公關(guān)費(fèi)是多少？ n3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？ n4、 預(yù)計(jì)銷售收入有多少？預(yù)計(jì)銷售收入有多少？ 經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式（即投經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式（即投入產(chǎn)出最高的方式）來進(jìn)駐。入產(chǎn)出最高的方式）來進(jìn)駐。 202022-2-10目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有： n1、 租用門面或車庫，

20、設(shè)立租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)展示區(qū)。 n2、 與與家裝公司家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐。聯(lián)合進(jìn)駐。 n3、 與與其它行業(yè)品牌其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐。聯(lián)合進(jìn)駐。 n4、 宣傳：宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。 n5、 公益廣告：公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小

21、區(qū)物業(yè)雜志。示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 n6、 贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)：贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)：如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)等。售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)等。 n7、 雙休日展銷：雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。展示產(chǎn)品。 n8、 人員散跑：人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。 212022-2-10（一）對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：（一）對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式： 對(duì)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)；對(duì)

22、于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)；對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭、安裝工等作為工作重點(diǎn)。工頭、安裝工等作為工作重點(diǎn)。222022-2-10（二）不同時(shí)期的宣傳方式（二）不同時(shí)期的宣傳方式 1、 初期初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）： n（1）小區(qū)建筑期：小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。 n（2）樓盤銷售階段：樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部的

23、公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。 n（3）可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些）可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告公益廣告，如前述的，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示

24、欄、指示牌、廣告電子時(shí)贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。 232022-2-10n2、中期中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見上表）定不同的進(jìn)駐方式。（詳見上表） n3、后期后期（零星裝修期）：通過電話溝通方（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（送貨上門、安裝務(wù)。另外做好售后服務(wù)（送貨上門、安裝指導(dǎo)）。指

25、導(dǎo)）。 242022-2-10（三）如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)（三）如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)業(yè)主聯(lián)誼會(huì) 小區(qū)收樓晚會(huì)小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。 n1、 切入：切入：贊助一定金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲贊助一定金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名或在現(xiàn)場(chǎng)展示得晚會(huì)冠名或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。宣傳等。 n2、 操作：操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦?？膳c房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。 n3、 展示宣傳：展示宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽傘、晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置

26、展架和樣板等。發(fā)放單張、布置展架和樣板等。 n4、 提供節(jié)目：提供節(jié)目：組織公司員工表演組織公司員工表演1-2個(gè)有特色的個(gè)有特色的節(jié)目（如小品、情景劇等），參與其中，給業(yè)主節(jié)目（如小品、情景劇等），參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。和物業(yè)公司留下深刻印象。 252022-2-10第五步：對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較第五步：對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐低的成本進(jìn)駐 n聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些

27、小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處福利處)等部等部門。門。 n在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會(huì)順利很多。好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會(huì)順利很多

28、。 n建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。天要拜訪一次。 n將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。同的顏色加以區(qū)分。 262022-2-10第六步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備第六步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備 物料清單：物料清單： n1、 展架：展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。 n2、 產(chǎn)品：產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，

29、則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。 n3、 帳篷、太陽傘：帳篷、太陽傘：營造氣氛。營造氣氛。 n4、 形象臺(tái)、桌、椅：形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。 n5、 電視機(jī)、電腦、電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可增強(qiáng)與以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可增強(qiáng)與業(yè)主互動(dòng)。業(yè)主互動(dòng)。 n6、 宣傳資料：宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。等

30、。 n7、 小禮品：小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。贈(zèng)送給業(yè)主。 n8、 X架、架、KT板：板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。 n9、 小區(qū)單張：小區(qū)單張：是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量如是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量如何，直接關(guān)系到成交量多少。何，直接關(guān)系到成交量多少。 272022-2-10一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)： n1) 公司介紹要公司介紹要簡(jiǎn)潔簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出：突出國家級(jí)榮譽(yù)與環(huán)保方，重點(diǎn)突出：突出國家級(jí)榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如中國陶瓷行業(yè)名牌產(chǎn)品、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。面的榮譽(yù)，如中

31、國陶瓷行業(yè)名牌產(chǎn)品、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。 n2) 產(chǎn)品清單要有產(chǎn)品清單要有針對(duì)性：針對(duì)性：根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。上去。 n3) 針對(duì)該小區(qū)的針對(duì)該小區(qū)的促銷方案促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案：促銷方案、團(tuán)、團(tuán)購優(yōu)惠方案：促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場(chǎng)上去購買更劃算，購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場(chǎng)上去購買更劃算，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購批量同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購批量銷售。銷售。 n4) 有

32、應(yīng)用的有應(yīng)用的案例：案例：應(yīng)用案例是銷售的應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)證據(jù)”，將一些有，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。 n5) 有有服務(wù)承諾：服務(wù)承諾：將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸定心丸”。 n6) 有條件的話，最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視有條件的話，最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。此小區(qū)推廣。 282022-2-10第七步：正式進(jìn)駐第七步：正式進(jìn)駐 正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推

33、廣、銷售，有三種方式可供選擇。種方式可供選擇。 n單獨(dú)進(jìn)駐單獨(dú)進(jìn)駐 n異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 n與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 292022-2-10（一）單獨(dú)進(jìn)駐（一）單獨(dú)進(jìn)駐 n 場(chǎng)地選擇：場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道。小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道。 n 場(chǎng)地布置：場(chǎng)地布置： 1、一般采用鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨，十分、一般采用鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨，十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。 2、產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架。、產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架。 3、要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。、要

34、配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。 4、附近以太陽傘配合造勢(shì)。、附近以太陽傘配合造勢(shì)。 n注意事項(xiàng)注意事項(xiàng): 1、要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。、要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。 2、事中要服從他們的管理。、事中要服從他們的管理。 3、不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。、不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。 4、場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì)、場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力；有一定的震撼作用和吸引力； 5、有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專題片、廣告片。、有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專題片、廣告片。 302022-2-10n（二）異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合進(jìn)駐（二）異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合進(jìn)駐 為共享資源、節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其

35、它行為共享資源、節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如與木板、涂料、瓷磚、家電、家具等行業(yè)合作，作促銷，如與木板、涂料、瓷磚、家電、家具等行業(yè)合作，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣就可聯(lián)合進(jìn)駐其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。 n（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司大，可選擇

36、與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。 312022-2-10第八步：接待與介紹產(chǎn)品第八步：接待與介紹產(chǎn)品 n1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，遵守良好的商務(wù)禮儀，使用、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，遵守良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。禮貌用語。 n2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FAB（特征、

37、優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處）方法來介紹產(chǎn)（特征、優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處）方法來介紹產(chǎn)品。品。 n3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。 n4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。 n5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。示地點(diǎn)參觀。 n6、接待時(shí)積極

38、建議業(yè)主預(yù)約參觀專賣店和家裝課程。、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀專賣店和家裝課程。 n7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。 n8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍珍貴貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。等。 322022-2-10第九步：第九步： 掃樓掃樓 所謂的掃樓，就是

39、挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要有單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要有效到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。效到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。 n1、 入室宣傳人員要注意入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。 n2、 入室入室拜訪拜訪，最好帶上一些，最好帶上一些禮品禮品，如紙巾、雨傘、煙盅、，如紙巾、雨傘、煙盅、圓珠筆等。圓珠筆等。 n3、 根據(jù)前期收集的根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案業(yè)主檔案，能叫出名

40、字更好。，能叫出名字更好?！澳?，您好，李小姐，我是李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看。品牌的，我有一些資料想給您看看?！?n4、 資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍珍貴貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料資料一般包括：產(chǎn)品匯總折一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 332022-2-10n5、 拜訪后要留下業(yè)主拜訪后要留下業(yè)主的的聯(lián)系電話聯(lián)系電話。向業(yè)主索。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這

41、樣說，要電話時(shí)，可以這樣說，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去專家裝課堂，或預(yù)約去專賣店參觀），好隨時(shí)通賣店參觀），好隨時(shí)通知您。知您?！?n6、 掃樓時(shí)有一個(gè)掃樓時(shí)有一個(gè)技巧技巧，一般選擇從頂層往下走，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會(huì)太累。樣心理感覺不會(huì)太累。 n7、 掃樓后應(yīng)該填寫掃樓后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表業(yè)主檔案表。 342022-2-10第十步：參觀預(yù)約登記第十步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn)確認(rèn) n對(duì)一些有意向的客戶，可對(duì)一些有意向的客戶，可建議建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖兴麄內(nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的專賣店參觀。場(chǎng)的專賣店參觀。n在在現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可

42、以這樣對(duì)業(yè)主說：時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些。建議您去我們公司專賣店去效果相對(duì)要差一些。建議您去我們公司專賣店去參觀一下，專賣店品種齊全，效果也好很多，我參觀一下，專賣店品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。們有專車接送過去?！闭f完，可拿出一份說完，可拿出一份邀請(qǐng)邀請(qǐng)函函，請(qǐng)業(yè)主填寫。，請(qǐng)業(yè)主填寫。n在在約定時(shí)間的前一天晚上約定時(shí)間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，并告之具體時(shí)間。是否去，并告之具體時(shí)間。 352022-2-10顧顧客客參參觀

43、觀預(yù)預(yù)約約登登記記表表362022-2-10第十一步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀第十一步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上。以上。（可與媒體家裝版或其他行業(yè)合作此活動(dòng)）（可與媒體家裝版或其他行業(yè)合作此活動(dòng)）在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個(gè)中人左右為宜，正好一個(gè)中巴車可裝滿。

44、接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。巴車可裝滿。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。 n1、 在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單。在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單。 n2、 提前半小時(shí)來到預(yù)定地點(diǎn)提前半小時(shí)來到預(yù)定地點(diǎn)(一般在小區(qū)的正門口或公交一般在小區(qū)的正門口或公交車站車站) n3、 組織顧客上車，并清點(diǎn)人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。組織顧客上車，并清點(diǎn)人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。 n4、 為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排。參觀的行程安排與返程安排。 372022-2-10第十二步：展廳接待第十二步：展廳接待 顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購

45、人員與小區(qū)推廣人員分顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來接待。接待的程序主要有：成幾個(gè)小組來接待。接待的程序主要有： n1、 倒水倒水 n2、 介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FAB法。法。 n3、 現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的排污性能、光澤度等。現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的排污性能、光澤度等。 n4、 回答顧客疑問。回答顧客疑問。 n5、 舉辦舉辦“家裝課堂家裝課堂”（詳見第十三步）。（詳見第十三步）。 n6、 接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見第十四步）。接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見第十四步）。 n7、 在展廳接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不在展廳接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不要怠慢任何

46、一個(gè)人。要怠慢任何一個(gè)人。 n8、 展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 382022-2-10第十三步第十三步 ：家裝課堂：家裝課堂 n1、時(shí)間：時(shí)間：一般選在周六、日。一般選在周六、日。 n2、地點(diǎn)：地點(diǎn)：專賣店內(nèi)或會(huì)議室內(nèi)，一般來說，要專賣店內(nèi)或會(huì)議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時(shí)，在安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時(shí)，在介紹產(chǎn)品時(shí)，可實(shí)地講解。介紹產(chǎn)品時(shí)，可實(shí)地講解。 n3、時(shí)長(zhǎng)：時(shí)長(zhǎng)：1.5個(gè)小時(shí)左右。個(gè)小時(shí)左右。n4、講師：講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計(jì)師，或公司的資深銷

47、售人員。設(shè)計(jì)師，或公司的資深銷售人員。 n5、內(nèi)容：內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司、如何選購潔具、產(chǎn)品特點(diǎn)介紹、家裝案例公司、如何選購潔具、產(chǎn)品特點(diǎn)介紹、家裝案例分享、家裝注意事項(xiàng)。分享、家裝注意事項(xiàng)。 n6、設(shè)備：設(shè)備：使用投影儀、電腦等。使用投影儀、電腦等。 392022-2-10第十四步：接受預(yù)訂第十四步：接受預(yù)訂 顧客在展廳逗留顧客在展廳逗留1個(gè)小時(shí)左右后，就可開始接受預(yù)訂，個(gè)小時(shí)左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過以下方法：為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過以下方法： n1、 團(tuán)購優(yōu)惠：團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。向他們講明團(tuán)購的優(yōu)

48、惠政策。 n2、 促銷措施：促銷措施：介紹最近針對(duì)介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。 n3、 可以這樣說，可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門丈量、送貨上門等）。要預(yù)訂的話可全程上門服務(wù)（上門丈量、送貨上門等）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。到我們這里填一張表?！碑a(chǎn)品預(yù)訂單產(chǎn)品預(yù)訂單一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。 n在預(yù)訂過程中要發(fā)揮某些在預(yù)訂過程中要發(fā)揮某些客戶的領(lǐng)袖作用客戶的領(lǐng)袖作用（事先與其商量（事先與其商量好），由他召集大家來進(jìn)行團(tuán)購與預(yù)訂。好），由他召集大家來進(jìn)行團(tuán)購與預(yù)訂。 402022-2-10第十五步：團(tuán)購第十五步：團(tuán)購 n團(tuán)購團(tuán)購就是集體購買，有些稱為集采，團(tuán)購分為兩種方式：就是集體購買，有些稱為集采，團(tuán)購分為兩種方式：n一是由客戶領(lǐng)袖召集進(jìn)行一是由客戶領(lǐng)袖召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。建的宿舍）?！扒苜\先擒王擒賊先擒王”，做團(tuán)購先抓住，做團(tuán)購先抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭