工業(yè)潤滑油銷售技巧

1、工業(yè)潤滑油銷售技巧一 潤滑油業(yè)務(wù)員所需要具備的基礎(chǔ)知識二 潤滑油業(yè)務(wù)員所需要具備的基本素質(zhì)三 潤滑油加油站銷售技巧四 潤滑油終端銷售技巧五 工業(yè)潤滑油分類一 潤滑油基礎(chǔ)知識潤滑油粘度高是否說明潤滑油質(zhì)量好 ?一般情況下零件運行速度高，零件表面所受的負(fù)荷就可能小一些，則相配的 潤滑油粘度就低 （例：錠子油 ） ，反之，則相配的潤滑油粘度就越高 （例：齒輪油， 當(dāng)然，最終一定要遵照設(shè)備供應(yīng)商對潤滑油的選用規(guī)定 ） ，而潤滑油質(zhì)量除了粘 度合格外還包括很多指標(biāo)，因此不能僅用粘度來評價潤滑油的質(zhì)量。 潤滑油的概念一般是分餾石油的產(chǎn)物，也有從動植物油中提煉的。亦稱“潤滑脂” 。不揮 發(fā)的油狀潤滑劑。按其

2、來源分動、植物油，石油潤滑油和合成潤滑油三大類。石 油潤滑油的用量占總用量 97以上，因此潤滑油常指石油潤滑油。主要用于減 少運動部件表面間的摩擦， 同時對機(jī)器設(shè)備具有冷卻、 密封、防腐、防銹、絕緣、 功率傳送、清洗雜質(zhì)等作用。 主要以來自原油蒸餾裝置的潤滑油餾分和渣油餾分 為原料，通過溶劑脫瀝青 、溶劑脫蠟、溶劑精制、加氫精制或酸堿精制、白土 精制等工藝， 除去或降低形成游離碳的物質(zhì)、 低粘度指數(shù)的物質(zhì)、 氧化安定性差 的物質(zhì)、石蠟以及影響成品油顏色的化學(xué)物質(zhì)等組分， 得到合格的潤滑油基礎(chǔ)油， 經(jīng)過調(diào)合并加入添加劑后即成為潤滑油產(chǎn)品。 潤滑油最主要的性能是粘度、 氧化 安定性和潤滑性， 它們

3、與潤滑油餾分的組成密切相關(guān)。 粘度是反映潤滑油流動性 的重要質(zhì)量指標(biāo)。 不同的使用條件具有不同的粘度要求。 重負(fù)荷和低速度的機(jī)械 要選用高粘度潤滑油 。氧化安定性表示油品在使用環(huán)境中，由于溫度、空氣中 氧以及金屬催化作用所表現(xiàn)的抗氧化能力。 油品氧化后， 根據(jù)使用條件會生成細(xì) 小的瀝青質(zhì)為主的碳狀物質(zhì)， 呈粘滯的漆狀物質(zhì)或漆膜， 或粘性的含水物質(zhì)， 從 而降低或喪失其使用性能。潤滑性表示潤滑油的減磨性能。 潤滑油的作用 潤滑油是用在各種類型機(jī)械上以減少摩擦， 保護(hù)機(jī)械及加工件的液體潤滑劑， 主 要起潤滑、冷卻、防銹、清潔、密封和緩沖等作用。潤滑油占全部潤滑材料的 85%，種類牌號繁多，現(xiàn)在世界

4、年用量約 3800 萬噸。對潤滑油總的要求是：（ 1） 減摩抗磨，降低摩擦阻力以節(jié)約能源，減少磨損以延長機(jī)械壽命，提高經(jīng) 濟(jì)效益；（ 2） 冷卻，要求隨時將摩擦熱排出機(jī)外；（ 3） 密封，要求防泄漏、防塵、防串氣；（ 4） 抗腐蝕防銹，要求保護(hù)摩擦表面不受油變質(zhì)或外來侵蝕；（ 5） 清凈沖洗，要求把摩擦面積垢清洗排除；（ 6） 應(yīng)力分散緩沖，分散負(fù)荷和緩和沖擊及減震；（ 7） 動能傳遞，液壓系統(tǒng)和遙控馬達(dá)及摩擦無級變速等。 潤滑油組成潤滑油一般由基礎(chǔ)油和添加劑兩部分組成。 基礎(chǔ)油是潤滑油的主要成分， 決定著 潤滑油的基本性質(zhì)， 添加劑則可彌補(bǔ)和改善基礎(chǔ)油性能方面的不足， 賦予某些新 的性能，是

5、潤滑油的重要組成部分。潤滑油的存儲 桶裝及罐裝潤滑油在可能范圍內(nèi)應(yīng)存儲于倉庫內(nèi)，以免受氣候影響，已開桶 的潤滑油必須存儲在倉內(nèi)。 油桶以臥放為宜， 桶的兩端均須用木楔楔緊， 以防滾 動。此外應(yīng)經(jīng)常檢查油桶有無泄漏及桶面上的 標(biāo)志是否清晰。如必須將桶直放 時，宜將桶 倒置，使桶蓋向下，或?qū)⑼奥晕A斜，以免雨水聚集于桶 面而淹蓋 桶拴。水對任何潤滑油均有不良影響。表面看來，水分不易滲透完整的桶蓋而進(jìn)入油桶內(nèi)， 然而存儲于戶外的油桶， 日間暴曬于烈日之下，夜間則天氣較涼，這種熱脹冷縮會影響桶內(nèi)空氣的壓力； 日間略高于大氣壓，夜間則接近于真空。這種日夜間壓力的轉(zhuǎn)變會產(chǎn)生“呼吸” 效應(yīng)，日 間 部分空氣

6、被“呼出”桶外，夜間空氣又被“吸入”桶 中，如果桶 蓋浸于水中， 那么在夜間水分難免會隨空氣進(jìn)入桶內(nèi)， 日積月累， 混積于油中的 水自然相當(dāng)可觀。取油時，應(yīng)將油桶臥置于一高度適當(dāng)?shù)哪炯苌?，在桶面的蓋口處配以龍頭放 油，并在龍頭下放一容器， 以防滴濺。 或?qū)⒂屯爸狈艔耐吧w口插入油管通過手搖 泵取油。散裝油存儲于油罐內(nèi)難免有凝結(jié)水份和污物摻入， 最終聚集于罐底形成一層 淤泥狀物質(zhì)， 使?jié)櫥褪艿轿廴尽?所以罐底設(shè)計以窩蝶形或傾斜為宜， 并安裝排 泄旋塞，以便按時將殘渣排出。在可能范圍內(nèi)，油罐內(nèi)部應(yīng)定期清理。 溫度對潤滑脂的 影響比對潤滑油的大，長期暴露于高溫下（例如：陽光曝曬） ， 可使?jié)櫥械?/p>

7、油成份分離， 故潤滑脂桶應(yīng)優(yōu)先存儲于倉庫內(nèi)， 桶口向上豎放為 宜。盛放潤滑脂的桶口較大，污物與水更易滲入，取用后應(yīng)立即將桶蓋蓋緊。太 低或太高的溫度皆對潤滑油有不良的影響， 因而不宜將潤滑油長久存儲于過冷或 過熱的地方。 潤滑油基礎(chǔ)油潤滑油基礎(chǔ)油主要分礦物基礎(chǔ)油及合成基礎(chǔ)油兩大類。礦物基礎(chǔ)油應(yīng)用廣 泛，用量很大（約 95%以上），但有些應(yīng)用場合則必須使用合成基礎(chǔ)油調(diào)配的產(chǎn) 品，因而使合成基礎(chǔ)油得到迅速發(fā)展。礦油基礎(chǔ)油由原油提煉而成。 潤滑油基礎(chǔ)油主要生產(chǎn)過程有： 常減壓蒸餾、 溶劑 脫瀝青、溶劑精制、溶劑脫蠟、白土或加氫補(bǔ)充精制。 1995 年修訂了我國現(xiàn)行 的潤滑油基礎(chǔ)油標(biāo)準(zhǔn)， 主要修改了分

8、類方法， 并增加了低凝和深度精制兩類專用 基礎(chǔ)油標(biāo)準(zhǔn)。礦物型潤滑油的生產(chǎn)，最重要的是選用最佳的原油。礦物基礎(chǔ)油的化學(xué)成分包括高沸點、高分子量烴類和非烴類混合物。其組成 一般為烷烴（直鏈、支鏈、多支鏈） 、環(huán)烷烴（單環(huán)、雙環(huán)、多環(huán)） 、芳烴（單環(huán) 芳烴、多環(huán)芳烴）、環(huán)烷基芳烴以及含氧、含氮、含硫有機(jī)化合物和膠質(zhì)、瀝青 質(zhì)等非烴類化合物。國外各大石油公司過去曾經(jīng)根據(jù)原油的性質(zhì)和加工工藝把基礎(chǔ)油分為石蠟 基基礎(chǔ)油、中間基基礎(chǔ)油、環(huán)烷基基礎(chǔ)油等。 20 世紀(jì) 80年代以來，以發(fā)動機(jī)油 的發(fā)展為先導(dǎo)，潤滑油趨向低黏度、多級化、通用化，對基礎(chǔ)油的黏度指數(shù)提出 了更高的要求， 原來的基礎(chǔ)油分類方法已不能適應(yīng)

9、這一變化趨勢。 因此， 國外各 大石油公司目前一般根據(jù)黏度指數(shù)的大小分類， 但一直以來沒有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。 API 于1993年將基礎(chǔ)油分為五類（API-1509）,并將其并如EOLC（API發(fā)動機(jī)油發(fā)照認(rèn)證系統(tǒng)）中，其分類方法見表 1（表 1 ） API-1509 基礎(chǔ)油分類標(biāo)準(zhǔn)試驗方法 ：ASTM D2007 、ASTM D2270 、ASTM D2622/D4294/D4927/D3120 類別： 飽和烴含量 /% 、黏度指數(shù) VI 、硫含量 /%（ 質(zhì)量分?jǐn)?shù) ）I類 ：90% 、80120、 >0.3II類： >90%、 80120 、 <0.3III類：90%、 >

10、;120、 <0.3IV類：聚a -烯烴（PAO）V類：所有非 I 、II 、 III或 IV 類基礎(chǔ)油I 類基礎(chǔ)油通常是由傳統(tǒng)的“老三套”工藝生產(chǎn)制得，從生產(chǎn)工藝來看， I 類基 礎(chǔ)油的生產(chǎn)過程基本以物理過程為主， 不改變烴類結(jié)構(gòu)， 生產(chǎn)的基礎(chǔ)油質(zhì)量取決 于原料中理想組分的含量和性質(zhì)。因此，該類基礎(chǔ)油在性能上受到限制。 ;II 類基礎(chǔ)油是通過組合工藝（溶劑工藝和加氫工藝結(jié)合）制得，工藝主要以化 學(xué)過程為主，不受原料限制，可以改變原來的烴類結(jié)構(gòu)。因而 II 類基礎(chǔ)油雜質(zhì) 少（芳烴含量小于 10），飽和烴含量高，熱安定性和抗氧性好，低溫和煙炱分 散性能均優(yōu)于 I 類基礎(chǔ)油。III 類基礎(chǔ)油

11、是用全加氫工藝制得，與 II 類基礎(chǔ)油相比，屬高黏度指數(shù)的加氫 基礎(chǔ)油，又稱作非常規(guī)基礎(chǔ)油（ UCBO）。 III 類基礎(chǔ)油在性能上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過 I 類基 礎(chǔ)油和 II 類基礎(chǔ)油，尤其是具有很高的黏度指數(shù)和很低的揮發(fā)性。某些 III 類 油的性能可與聚a -烯烴（PAO相媲美，其價格卻比合成油便宜得多。IV類基礎(chǔ)油指的是聚a -烯烴（PAO合成油。常用的生產(chǎn)方法有石蠟分解法和 乙烯聚合法。PAO依聚合度不同可分為低聚合度、中聚合度、高聚合度，分別用 來調(diào)制不同的油品。這類基礎(chǔ)油與礦物油相比，無S P和金屬，由于不含蠟，所以傾點極低，通常在40C以下，黏度指數(shù)一般超過140。但PAO邊界潤滑性 差。

12、另外，由于它本身的極性小，對溶解極性添加劑的能力差，且對橡膠密封有 一定的收縮性，但這些問題都可通過添加一定量的酯類得以克服。除IIV類基礎(chǔ)油之外的其他合成油（合成烴類、酯類、硅油等） 、植物油、再生基礎(chǔ)油等統(tǒng) 稱 V 類基礎(chǔ)油。21 世紀(jì)對潤滑油基礎(chǔ)油的技術(shù)要求主要有： 熱氧化安定性好、 低揮發(fā)性、 高 黏度指數(shù)、低硫 / 無硫、低黏度、環(huán)境友好。傳統(tǒng)的“老三套”工藝生產(chǎn)的 I 類 潤滑油基礎(chǔ)油已不能滿足未來潤滑油的這種要求，加氫法生產(chǎn)的 II 或 III 類基 礎(chǔ)油將成為市場主流。我國潤滑油基礎(chǔ)油標(biāo)準(zhǔn)建立于 1983年，為適應(yīng)調(diào)制高檔 潤滑油的需要， 1995 年對原標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了修訂，執(zhí)行潤

13、滑油基礎(chǔ)油分類方法和規(guī) 格標(biāo)QSHF001-95，詳見表2。這種分類方法與國際上的分類有著本質(zhì)上的區(qū)別。 （表2） 我國基礎(chǔ)油的分類類別：黏度指數(shù) VI超高黏度指數(shù) ：IV> 140很高黏度指數(shù)：120< VI<140高黏度指數(shù)：90< VI<120中黏度指數(shù)：40< VI<90黏度指數(shù)：VI<40通用基礎(chǔ)油：UHVIVHVI HVI MVI LVI專用基礎(chǔ)油 低凝：UHVIW V HVIW HVIW MVIW深度精制：UHVISVHVIS HVIS MVIS該標(biāo)準(zhǔn)按黏度指數(shù)把基礎(chǔ)油分為低黏度指數(shù)（LVI）、中黏度指數(shù)（MVI）、高 黏度指數(shù)（H

14、VI）、很高黏度指數(shù)（VHVI）、超高黏度指數(shù)（UHV）基礎(chǔ)油5檔。 按使用范圍， 把基礎(chǔ)油分為通用基礎(chǔ)油和專用基礎(chǔ)油。 專用基礎(chǔ)油又分為適用于 多級發(fā)動機(jī)油、低溫液壓油和液力傳動液等產(chǎn)品的低凝基礎(chǔ)油（代號后加W和適用于汽輪機(jī)油、極壓工業(yè)齒輪油等產(chǎn)品的深度精制基礎(chǔ)油（代號后加S）。其中HVI油和VI>80的MVI油都屬于國際分類的I類基礎(chǔ)油；而VI<80的MVI基礎(chǔ) 油和LVI基礎(chǔ)油根本不入類；VHVI、UHVI按國際分類為II類和III類基礎(chǔ)油， 但在硫含量和飽和烴方面都沒有明確的規(guī)定。添加劑 添加劑是近代高級潤滑油的精髓，正確選用合理加入，可改善其物理化學(xué)性質(zhì)， 對潤滑油賦予新

15、的特殊性能，或加強(qiáng)其原來具有的某種性能，滿足更高的要求。 根據(jù)潤滑油要求的質(zhì)量和性能，對添加劑精心選擇，仔細(xì)平衡，進(jìn)行合理調(diào)配， 是保證潤滑油質(zhì)量的關(guān)鍵。 一般常用的添加劑有： 粘度指數(shù)改進(jìn)劑， 傾點下降劑， 抗氧化劑， 清凈分散劑， 摩擦緩和劑， 油性劑， 極壓劑， 抗泡沫劑， 金屬鈍化劑， 乳化劑，防腐蝕劑，防銹劑，破乳化劑。潤滑油的分類1987年，我國頒布了 GB 498-87石油產(chǎn)品及潤滑劑的總分類，根據(jù)石油產(chǎn)品 的主要特征對石油產(chǎn)品進(jìn)行分類， 其類別名稱分為燃料、 溶劑和化工原料、 潤滑 劑和有關(guān)產(chǎn)品、蠟、瀝青、焦等六大類。其類別名稱的代號取自反映各類產(chǎn)品主 要特征的英文名稱的第一個

16、字母，見表 3。由表 3 可知，潤滑劑和有關(guān)產(chǎn)品的代 號為英文字母“ L”。（表 3）石油產(chǎn)品的總分類 類別代號類別名稱F燃料S溶劑和化工原料L潤滑劑和有關(guān)產(chǎn)品蠟瀝青焦國家標(biāo)準(zhǔn) GB498-87 頒布的同年，我國頒布了 GB7631.1-87 潤滑劑和有關(guān) 產(chǎn)品（L）類的分類 第一部分：總分組。GB7631.1-87根據(jù)GB498-87石油產(chǎn) 品及潤滑劑的總分類的規(guī)定而制定，代替了 GB 500-65 ，系等效采用 ISO 6743/0-1981 潤滑劑、工業(yè)潤滑油和有關(guān)產(chǎn)品 （L 類）的分類第 0 部分：總分 組。該標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)盡可能地包括潤滑劑和有關(guān)產(chǎn)品的應(yīng)用場合這一原則，將潤滑 劑分為 19

17、個組。其組別名稱和代號見表 4。（表 4）潤滑劑和有關(guān)產(chǎn)品的分組 組別代號ABCDEFG組別名稱 全損耗系統(tǒng)油 脫模油 齒輪油壓縮機(jī)油 （ 包括冷凍機(jī)和齒輪泵 ） 內(nèi)燃機(jī)油 主軸、軸承和離合器油 導(dǎo)軌油HMNPQRTUXYZS液壓油 金屬加工油 電器絕緣油 風(fēng)動工具油 熱導(dǎo)油 暫時保護(hù)防腐蝕油 汽輪機(jī)油 熱處理油 潤滑脂 其他應(yīng)用場合油 蒸汽氣缸油 特殊潤滑劑應(yīng)用油每組潤滑劑根據(jù)其產(chǎn)品的主要特性、應(yīng)用場合和使用對象再詳細(xì)分類。（1）產(chǎn)品的主要特性是指：潤滑油的粘度、防銹、防腐、抗燃、抗磨等理化 性能；潤滑脂的滴點、錐入度、防水、防腐等理化性能。（2）產(chǎn)品的應(yīng)用場合主要指機(jī)械使用條件的苛刻程度，

18、例如，齒輪油分為工 業(yè)開式齒輪油、工業(yè)閉式齒輪油、 車輛齒輪油。車輛齒輪油又分普通車輛齒輪油、 中負(fù)荷車輛齒輪油和重負(fù)荷車輛齒輪油等。（3）產(chǎn)品的使用對象主要是指機(jī)械的種類和結(jié)構(gòu)特點。例如，內(nèi)燃機(jī)油分為 汽油機(jī)油、二沖程汽油機(jī)油和柴油機(jī)油等。國際上鑒定潤滑油較權(quán)威的部門有 API（美國石油協(xié)會）,ACEA歐洲汽車制造 商協(xié)會），還有ILSAC（國際潤滑油標(biāo)準(zhǔn)暨認(rèn)證委員會），JASO（日本汽車標(biāo)準(zhǔn)組織, 這是由SAE美國汽車工程師協(xié)會）日本分會所組成。（a）內(nèi)燃機(jī)油（L-E） 般都有API標(biāo)識的，主要在美國地區(qū)銷售的以 API車用機(jī)油的標(biāo)準(zhǔn)來說可分為兩大類： 一是商業(yè)用油 （Commercial

19、 Oil） ，如中大型卡車、 巴士、工程車等所用的機(jī)油，這些車輛大都以柴油做為燃料，以C字頭來代表。例如：CA CB CC CD CE CF CG CH CI。二是一般加油站（Service Station） 所售的機(jī)油，通常使用于轎車且是汽油引擎的小型車輛上 （不包含二行程機(jī)車 ）， 以S字頭為代表。例如：SA SB SC SD SE SF、SG SH SI。（注：S代表 汽油發(fā)動機(jī)油，C代表柴油發(fā)動機(jī)油。第二個英文字母代表等級，越往后面的等 級越高的。例如，SB要比SA級別高，SC要比SB級別高的。）（b）用于潤滑齒輪傳動裝置包括蝸輪蝸桿副的潤滑油稱為齒輪油（ L-C）。按GB 7631.

20、7-89 規(guī)定，齒輪油分為工業(yè)閉式齒輪油 工業(yè)開式齒輪油 車輛齒輪油。（c）用于流體靜壓（液壓傳動）系統(tǒng)中的工作介質(zhì)稱為液壓油，而用作流體動壓 （ 液力傳動 ） 系統(tǒng)中的工作介質(zhì)則稱為液力傳動油，通常將二者統(tǒng)稱為液壓油 （L-H） 。液壓油與發(fā)動機(jī)油相比較，液壓油除具有發(fā)動機(jī)油的基本性能外，還具 有良好的抗乳化性 抗磨性 水解安定性 可濾性 抗泡性和空氣釋放性。（d）其他油。潤滑油的基本性能 潤滑油是一種技術(shù)密集型產(chǎn)品，是復(fù)雜的碳?xì)浠衔锏幕旌衔?，而其真正?用性能又是復(fù)雜的物理或化學(xué)變化過程的綜合效應(yīng)。 潤滑油的基本性能包括一般 理化性能 特殊理化性能和模擬臺架試驗。一般理化性能每一類潤滑油

21、脂都有其共同的一般理化性能， 以表明該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量。 對潤滑油來說這些一般理化性能如下：外觀（色度） 油品的顏色，往往可以反映其精制程度和穩(wěn)定性。 對于基礎(chǔ)油來說， 一般精制程 度越高，其烴的氧化物和硫化物脫除的越干凈，顏色也就越淺。但是，即使精制 的條件相同， 不同油源和基屬的原油所生產(chǎn)的基礎(chǔ)油， 其顏色和透明度也可能是 不相同的。 對于新的成品潤滑油， 由于添加劑的使用， 顏色作為判斷基礎(chǔ)油精制 程度高低的指標(biāo)已失去了它原來的意義。密度 密度是潤滑油最簡單、最常用的物理性能指標(biāo)。潤滑油的密度隨其組成中含碳、 氧、硫的數(shù)量的增加而增大， 因而在同樣粘度或同樣相對分子質(zhì)量的情況下， 含 芳烴

22、多的， 含膠質(zhì)和瀝青質(zhì)多的潤滑油密度最大， 含環(huán)烷烴多的居中， 含烷烴多 的最小。粘度 粘度反映油品的內(nèi)摩擦力， 是表示油品油性和流動性的一項指標(biāo)。 在未加任何功 能添加劑的前提下，粘度越大，油膜強(qiáng)度越高，流動性越差。粘度指數(shù) 粘度指數(shù)表示油品粘度隨溫度變化的程度。 粘度指數(shù)越高， 表示油品粘度受溫度 的影響越小，其粘溫性能越好，反之越差。閃點 閃點是表示油品蒸發(fā)性的一項指標(biāo)。 油品的餾分越輕， 蒸發(fā)性越大， 其閃點也越 低。反之，油品的餾分越重，蒸發(fā)性越小，其閃點也越高。同時，閃點又是表示 石油產(chǎn)品著火危險性的指標(biāo)。油品的危險等級是根據(jù)閃點劃分的，閃點在45C以下為易燃品，45C以上為可燃品

23、，在油品的儲運過程中嚴(yán)禁將油品加熱到它 的閃點溫度。在粘度相同的情況下，閃點越高越好。因此，用戶在選用潤滑油時 應(yīng)根據(jù)使用溫度和潤滑油的工作條件進(jìn)行選擇。一般認(rèn)為，閃點比使用溫度高 2030C，即可安全使用。凝點和傾點 凝點是指在規(guī)定的冷卻條件下油品停止流動的最高溫度。 油品的凝固和純化合物 的凝固有很大的不同。 油品并沒有明確的凝固溫度， 所謂"凝固"只是作為整體來 看失去了流動性， 并不是所有的組分都變成了固體。 潤滑油的凝點是表示潤滑油 低溫流動性的一個重要質(zhì)量指標(biāo)。 對于生產(chǎn)、 運輸和使用都有重要意義。 凝點高 的潤滑油不能在低溫下使用。 相反，在氣溫較高的地區(qū)則沒

24、有必要使用凝點低的 潤滑油。因為潤滑油的凝點越低，其生產(chǎn)成本越高，造成不必要的浪費。一般說 來，潤滑油的凝點應(yīng)比使用環(huán)境的最低溫度低 57C。但是特別還要提及的是， 在選用低溫的潤滑油時， 應(yīng)結(jié)合油品的凝點、 低溫粘度及粘溫特性全面考慮。 因 為低凝點的油品，其低溫粘度和粘溫特性亦有可能不符合要求。凝點和傾點都是油品低溫流動性的指標(biāo)， 兩者無原則的差別， 只是測定方法稍有 不同。同一油品的凝點和傾點并不完全相等，一般傾點都高于凝點 23C,但 也有例外。酸值、堿值和中和值酸值是表示潤滑油中含有酸性物質(zhì)的指標(biāo)，單位是mgKOH/g酸值分強(qiáng)酸值和弱酸值兩種，兩者合并即為總酸值（簡稱 TAN。我們通

25、常所說的"酸值"，實際上 是指"總酸值（TAN "。堿值是表示潤滑油中堿性物質(zhì)含量的指標(biāo)，單位是 mgKOH/g堿值亦分強(qiáng)堿值和弱堿值兩種，兩者合并即為總堿值（簡稱TBN我 們通常所說的 "堿值"實際上是指 "總堿值（ TBN）" 。中和值實際上包括了總酸值 和總堿值。但是，除了另有注明， 一般所說的 "中和值 " ，實際上僅是指 "總酸值"， 其單位也是mgKOH/g水分 水分是指潤滑油中含水量的百分?jǐn)?shù)，通常是重量百分?jǐn)?shù)。潤滑油中水分的存在， 會破壞潤滑油形成的油膜， 使?jié)?/p>

26、滑效果變差， 加速有機(jī)酸對金屬的腐蝕作用， 銹 蝕設(shè)備，使油品容易產(chǎn)生沉渣?？傊?，潤滑油中水分越少越好。機(jī)械雜質(zhì)機(jī)械雜質(zhì)是指存在于潤滑油中不溶于汽油、 乙醇和苯等溶劑的沉淀物或膠狀懸浮 物。這些雜質(zhì)大部分是砂石和鐵屑之類， 以及由添加劑帶來的一些難溶于溶劑的 有機(jī)金屬鹽。通常，潤滑油基礎(chǔ)油的機(jī)械雜質(zhì)都控制在0.005%以下（機(jī)雜在0.005%以下被認(rèn)為是無）?；曳趾土蛩峄曳?灰分是指在規(guī)定條件下， 灼燒后剩下的不燃燒物質(zhì)。 灰分的組成一般認(rèn)為是一些 金屬元素及其鹽類。 灰分對不同的油品具有不同的概念， 對基礎(chǔ)油或不加添加劑 的油品來說， 灰分可用于判斷油品的精制深度。 對于加有金屬鹽類添加劑的

27、油品 （新油），灰分就成為定量控制添加劑加入量的手段。國外采用硫酸灰分代替灰 分。其方法是： 在油樣燃燒后灼燒灰化之前加入少量濃硫酸， 使添加劑的金屬元 素轉(zhuǎn)化為硫酸鹽。殘?zhí)坑推吩谝?guī)定的實驗條件下， 受熱蒸發(fā)和燃燒后形成的焦黑色殘留物稱為殘?zhí)俊?殘 炭是潤滑油基礎(chǔ)油的重要質(zhì)量指標(biāo)， 是為判斷潤滑油的性質(zhì)和精制深度而規(guī)定的 項目。潤滑油基礎(chǔ)油中，殘?zhí)康亩嗌?，不僅與其化學(xué)組成有關(guān)，而且也與油品的 精制深度有關(guān)， 潤滑油中形成殘?zhí)康闹饕镔|(zhì)是： 油中的膠質(zhì)、 瀝青質(zhì)及多環(huán)芳 烴。這些物質(zhì)在空氣不足的條件下，受強(qiáng)熱分解、縮合而形成殘?zhí)?。油品的精?深度越深，其殘?zhí)恐翟叫?。一般講，空白基礎(chǔ)油的殘?zhí)恐翟叫?/p>

28、越好?，F(xiàn)在，許多 油品都含有金屬、硫、磷、氮元素的添加劑，它們的殘?zhí)恐岛芨?，因此含添加?油的殘?zhí)恳咽執(zhí)繙y定的本來意義。 機(jī)械雜質(zhì)、 水分、 灰分和殘?zhí)慷际欠从秤?品純潔性的質(zhì)量指標(biāo)，反映了潤滑基礎(chǔ)油精制的程度。特殊理化性能 除了上述一般理化性能之外， 每一種潤滑油品還應(yīng)具有表征其使用特性的特殊理 化性質(zhì)。越是質(zhì)量要求高，或是專用性強(qiáng)的油品，其特殊理化性能就越突出。反 映這些特殊理化性能的試驗方法簡要介紹如下：氧化安定性氧化安定性說明潤滑油的抗老化性能， 一些使用壽命較長的工業(yè)潤滑油都有此項 指標(biāo)要求， 因而成為這些種類油品要求的一個特殊性能。 測定油品氧化安定性的 方法很多，基本上都是一

29、定量的油品在有空氣 （或氧氣）及金屬催化劑的存在下， 在一定溫度下氧化一定時間， 然后測定油品的酸值、 粘度變化及沉淀物的生成情 況。一切潤滑油都依其化學(xué)組成和所處外界條件的不同， 而具有不同的自動氧化 傾向。隨使用過程而發(fā)生氧化作用，因而逐漸生成一些醛、酮、酸類和膠質(zhì)、瀝 青質(zhì)等物質(zhì)，氧化安定性則是抑制上述不利于油品使用的物質(zhì)生成的性能。 熱安定性熱安定性表示油品的耐高溫能力， 也就是潤滑油對熱分解的抵抗能力， 即熱分解 溫度。一些高質(zhì)量的抗磨液壓油、 壓縮機(jī)油等都提出了熱安定性的要求。 油品的 熱安定性主要取決于基礎(chǔ)油的組成， 很多分解溫度較低的添加劑往往對油品安定 性有不利影響；抗氧劑也

30、不能明顯地改善油品的熱安定性。油性和極壓性 油性是潤滑油中的極性物在摩擦部位金屬表面上形成堅固的理化吸附膜， 從而起 到耐高負(fù)荷和抗摩擦磨損的作用， 而極壓性則是潤滑油的極性物在摩擦部位金屬 表面上，受高溫、 高負(fù)荷發(fā)生摩擦化學(xué)作用分解， 并和表面金屬發(fā)生摩擦化學(xué)反 應(yīng)，形成低熔點的軟質(zhì)（或稱具可塑性的）極壓膜，從而起到耐沖擊、耐高負(fù)荷 高溫的潤滑作用。腐蝕和銹蝕由于油品的氧化或添加劑的作用， 常常會造成鋼和其它有色金屬的腐蝕。 腐蝕試 驗一般是將紫銅條放入油中，在100C下放置3小時，然后觀察銅的變化；而銹 蝕試驗則是在水和水汽作用下，鋼表面會產(chǎn)生銹蝕，測定防銹性是將30ml 蒸餾水或人工海

31、水加入到300ml試油中，再將鋼棒放置其內(nèi)，在54C下攪拌24小時, 然后觀察鋼棒有無銹蝕。 油品應(yīng)該具有抗金屬腐蝕和防銹蝕作用， 在工業(yè)潤滑油 標(biāo)準(zhǔn)中，這兩個項目平常都是必測項目?？古菪詽櫥驮谶\轉(zhuǎn)過程中， 由于有空氣存在， 常會產(chǎn)生泡沫， 尤其是當(dāng)油品中含有具 有表面活性的添加劑時， 則更容易產(chǎn)生泡沫， 而且泡沫還不易消失。 潤滑油使用 中產(chǎn)生泡沫會使油膜破壞， 使摩擦面發(fā)生燒結(jié)或增加磨損， 并促進(jìn)潤滑油氧化變 質(zhì)，還會使?jié)櫥到y(tǒng)氣阻， 影響潤滑油循環(huán)。 因此抗泡性是潤滑油等的重要質(zhì)量 指標(biāo)。水解安定性水解安定性表征油品在水和金屬 （主要是銅）作用下的穩(wěn)定性， 當(dāng)油品酸值較高， 或含有遇水

32、易分解成酸性物質(zhì)的添加劑時， 常會使此項指標(biāo)不合格。 它的測定方 法是將試油加入一定量的水之后， 在銅片和一定溫度下混合攪動一定時間， 然后 測水層酸值和銅片的失重?？谷榛怨I(yè)潤滑油在使用中常常不可避免地要混入一些冷卻水， 如果潤滑油的抗乳化性 不好，它將與混入的水形成乳化液， 使水不易從循環(huán)油箱的底部放出， 從而可能 造成潤滑不良。 因此抗乳化性是工業(yè)潤滑油的一項很重要的理化性能。 一般油品 是將 40ml 試油與 40ml 蒸餾水在一定溫度下劇烈攪拌一定時間，然后觀察油層 - 水層- 乳化層分離成 40-37-3ml 的時間；工業(yè)齒輪油是將試油與水混合，在一定 溫度和 6000轉(zhuǎn)/分下攪

33、拌 5分鐘，放置 5小時，再測油、水、乳化層的毫升數(shù)。 空氣釋放值液壓油標(biāo)準(zhǔn)中有此要求， 因為在液壓系統(tǒng)中， 如果溶于油品中的空氣不能及時釋 放出來，那么它將影響液壓傳遞的精確性和靈敏性， 嚴(yán)重時就不能滿足液壓系統(tǒng) 的使用要求。測定此性能的方法與抗泡性類似， 不過它是測定溶于油品內(nèi)部的空 氣（霧沫）釋放出來的時間。橡膠密封性在液壓系統(tǒng)中以橡膠做密封件者居多， 在機(jī)械中的油品不可避免地要與一些密封 件接觸，橡膠密封性不好的油品可使橡膠溶脹、收縮、硬化、龜裂，影響其密封 性，因此要求油品與橡膠有較好的適應(yīng)性。液壓油標(biāo)準(zhǔn)中要求橡膠密封性指數(shù)， 它是以一定尺寸的橡膠圈浸油一定時間后的變化來衡量。剪切安

34、定性加入增粘劑的油品在使用過程中， 由于機(jī)械剪切的作用， 油品中的高分子聚合物 被剪斷，使油品粘度下降， 影響正常潤滑。 因此剪切安定性是這類油品必測的特 殊理化性能。測定剪切安定性的方法很多，有超聲波剪切法、噴嘴剪切法、威克 斯泵剪切法、FZG齒輪機(jī)剪切法，這些方法最終都是測定油品的粘度下降率。 溶解能力 溶解能力通常用苯胺點來表示。 不同級別的油對復(fù)合添加劑的溶解極限苯胺點是 不同的，低灰分油的極限值比過堿性油要大，單級油的極限值比多級油要大。 揮發(fā)性 基礎(chǔ)油的揮發(fā)性對油耗、 粘度穩(wěn)定性、 氧化安定性有關(guān)。 這些性質(zhì)對多級油和節(jié) 能油尤其重要。防銹性能 這是專指防銹油脂所應(yīng)具有的特殊理化性

35、能， 它的試驗方法包括潮濕試驗、 鹽霧 試驗、疊片試驗、水置換性試驗，此外還有百葉箱試驗、長期儲存試驗等。電氣性能 電氣性能是絕緣油的特有性能，主要有介質(zhì)損失角、介電常數(shù)、擊穿電壓、脈沖 電壓等。基礎(chǔ)油的精制深度、雜質(zhì)、水分等均對油品的電氣性能有較大的影響。 潤滑脂的特殊理化性能潤滑脂除一般理化性能外， 專門用途的脂還有其特殊的理化性能。 如防水性好的 潤滑脂要求進(jìn)行水淋試驗； 低溫脂要測低溫轉(zhuǎn)矩； 多效潤滑脂要測極壓抗磨性和 防銹性；長壽命脂要進(jìn)行軸承壽命試驗等。 這些性能的測定也有相應(yīng)的試驗方法。 其它特殊理化性能每種油品除一般性能外， 都應(yīng)有自己獨特的特殊性能。 例如， 淬火油要測定冷卻

36、 速度；乳化油要測定乳化穩(wěn)定性； 液壓導(dǎo)軌油要測防爬系數(shù)； 噴霧潤滑油要測油 霧彌漫性； 冷凍機(jī)油要測凝絮點； 低溫齒輪油要測成溝點等。 這些特性都需要基 礎(chǔ)油特殊的化學(xué)組成，或者加入某些特殊的添加劑來加以保證。潤滑油使用須知。 油品儲存：1. 不可直立放于露天環(huán)境，以防止水份及雜物的入侵污染。2. 室內(nèi)儲存可立放，桶面朝上，方便抽取。3. 擰緊封口蓋，保持油桶密封。4. 保持桶身面清潔，標(biāo)識清晰。5. 保持地面清潔，便于漏油時及時發(fā)現(xiàn)。6. 做好入庫登記，先到先用。7. 頻繁抽取的油品、放置在油桶架上用開關(guān)控制流放。8. 新油與廢油分開放置，裝過廢油的容器不可裝新油，以防污染。 油品安全 :

37、1. 油品獨立窨存放，周圍不得放置可燃品。2. 嚴(yán)禁煙火，不得攜帶火種進(jìn)入油庫。3. 配備不少于二個滅火器。4. 擦試機(jī)械后之油布或清除之油污不得堆積， 以免助燃。5. 易燃的特種油品或化學(xué)溶劑分離儲存并放置易燃品標(biāo)志。 使用注意 :1. 向潤滑專家咨詢，用適當(dāng)規(guī)格的潤滑劑，盡量減少用油種類。2. 每種機(jī)械以簡單圖樣示出需要加油的部位、油品名稱、加油周期等并由專人負(fù)責(zé)，避免用錯油品。3. 每次加油前須清潔擦拭油抽、油壺等容器和工具。4. 每種用油專用的容器，且在容器上注明盛載油品的名稱，以防污染。5. 換油前須將機(jī)械用溶劑沖洗干凈，切不可用水溶性清洗劑。6. 每次添加或更換潤滑油后，做好機(jī)械保

38、養(yǎng)記錄。7. 發(fā)現(xiàn)油品異?；蛞训綋Q油周期，應(yīng)抽樣交由專業(yè)公司化驗檢定。 環(huán)保和健康 :1. 嚴(yán)禁將廢油直接排入水溝倒入土壤，以防污染環(huán)境。2. 廢油廢液專桶收集，再交由政府許可的回收商回收，切不可亂倒。3. 皮膚過敏者或劃擦傷者，應(yīng)避免直接接觸潤滑油。4. 切勿穿著油跡滲透的衣物，不可將被油污染的碎布置入袋中。5. 不可用污濁布碎抹去皮膚上的油跡，以防布碎中藏有金屬碎屑可擦傷皮膚引 發(fā)感染。專業(yè)術(shù)語詞匯表 磨粒磨損：兩個接觸表面相對滑動過程中引起的機(jī)械磨損 添加劑：為改進(jìn)潤滑性能而添加的少量物質(zhì) 粘附性改進(jìn)劑：在油和脂中加入添加劑以改進(jìn)粘附效果 （ 如聚異丁烯 ） 粘附潤滑劑：加入粘附改進(jìn)劑，

39、防止?jié)櫥瑒┮螂x心力作用而甩落AF 涂層、減摩涂層：目前最為廣泛使用的干膜固體潤滑劑，包括室溫固化型和 熱固化型。配方含固體潤滑材料 （稱為“生料” ） 和粘結(jié)材料，見“粘結(jié)劑” 抗老化：因氧化、過熱、或因含某些金屬 （ 如銅，鉛，銀等 ）而引起的材料老化， 通過加入某些添加劑 （如抗氧化劑 ）可提高材料的抗老化能力ASTM:美國材料試驗協(xié)會 基礎(chǔ)油：潤滑油、脂的基本成份 粘結(jié)劑:非揮發(fā)性的介質(zhì)或賦形劑， 用以增強(qiáng)固體潤滑材料顆粒間的結(jié)合牢度或 增強(qiáng)固體潤滑膜與摩擦表面間的粘連程度 旋松扭矩:旋松一個螺栓聯(lián)接所需的扭矩 化學(xué)惰性: （ 潤滑劑） 和某些物質(zhì)不起化學(xué)反應(yīng) 摩擦系數(shù):兩個接觸表面間摩

40、擦力與法向力之比 低溫性能:潤滑油用云點、傾點和凝固點作指示值，對潤滑脂可用 Kesternich 流動壓及低溫力矩試驗來衡量膠體：穩(wěn)定液體中的微粒（粒徑10-510-7cm）作為一種溶體（不出現(xiàn)顆粒沉降） 復(fù)合脂:以金屬皂和各種酸制成的增稠劑的潤滑脂，特別適合高溫和長期使用 稠度：潤滑脂的一項指標(biāo)，分未工作錐入度和工作錐入度，并按NLGI（美國潤滑脂學(xué)會）標(biāo)準(zhǔn)測定。簡單地將稠度分為九個等級，例如： 稠度等級 工作錐人度 （1/10mm）00 # ： 4004300 # ： 3503851 # ： 3103402 # ： 265295 密度：20C時單位體積的潤滑劑的質(zhì)量（g/cm3） 清凈劑

41、：清除表面殘留物及沉淀物的表面活性劑 分散性：提高液體中不溶物質(zhì)的分散性能DN值：轉(zhuǎn)速對滾動軸承脂的參照值，用軸承中徑 （mm乘每分鐘轉(zhuǎn)數(shù)來表示 滴點：指潤滑脂從半固體狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橐簯B(tài)的溫度， 是潤滑脂耐熱性的指標(biāo)， 隨著 溫度的升高，以從容器中滴落第一滴液滴的溫度定為滴點溫度 動力粘度：即絕對粘度，反映了潤滑油流動時，流體分子間的內(nèi)部阻力的大小。 以潤滑油流經(jīng)管孔或間隙來測定EP 添加劑：一種化學(xué)物質(zhì)，用以改進(jìn)承受重載、高溫的能力，從而增強(qiáng)油、脂 的耐磨性Emcor ：水中滾動軸承潤滑脂的耐腐蝕試驗， 至少以兩只用脂潤滑的軸承在水中 運行約一周來進(jìn)行測試，耐腐蝕數(shù)值為 05（0指無腐蝕，5指嚴(yán)

42、重腐蝕） 酯油：酸和醇類的化合物，用作潤滑材料及潤滑脂的生產(chǎn) 閃點：將火焰接觸油蒸氣和空氣的混合氣而發(fā)生閃火的最低溫度 氟硅油：分子中含氟原子的硅油微動腐蝕磨損： 由于兩接觸體作微幅相對滑動而引起的一種機(jī)械化學(xué)磨損， 在摩 擦面上出現(xiàn)點蝕小坑和在摩擦面間堆積有氧化屑 摩擦：兩個物體作相對運動時，其接觸界面上存在的切向阻抗現(xiàn)象 油脂：由基礎(chǔ)油與增稠劑組成的潤滑介質(zhì) 抑制劑：用于潤滑劑中延緩老化和腐蝕的添加劑凝點：油品在規(guī)定的試驗條件下，被冷卻的試樣油面不再移動時的最高溫度。 以C 表示傾點：油品在規(guī)定的試驗條件下，被冷卻的試樣能夠流動的最低溫度。以C表示。 是用來衡量潤滑 油低溫流動性的常規(guī)指標(biāo)

43、，同一油品的傾點比凝點略高幾 度，過去常用凝點，現(xiàn)在國際通用傾點。潤滑油發(fā)展前景未來 10 年中，亞太地區(qū)潤滑油需求量將達(dá)到 1550萬噸，而中國就將占該地區(qū)需 求量的 40%。到 2020 年，中國市場的潤滑油需求將會翻一番，消費量將可能超 過美國。國內(nèi)對車用油需求的高速增長和車用油高檔化趨勢將推動車用潤滑油行 業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展期。 在車用潤滑油需求量逐年上升的同時， 用油檔次也將實現(xiàn)跨 越式發(fā)展，高檔油品直接與國際接軌。二 潤滑油業(yè)務(wù)員所需要具備的基本素質(zhì)一、業(yè)務(wù)員的行銷“四心”愛心、信心、恒心、熱忱心1 、愛心：愛心是業(yè)務(wù)員成功的最大秘訣。 它以無與倫比的力量， 成為業(yè)務(wù)員在商戰(zhàn)中的 護(hù)身

44、符。愛心是業(yè)務(wù)員在銷售中的最大武器， 因為人們可以拒絕一切， 但決不會 拒絕愛心。 世界上沒有人能抵擋愛的威力， 愛可以幫助業(yè)務(wù)員解除客戶心中的懷 疑和恐懼，愛是幫助業(yè)務(wù)員打開客戶心靈的鑰匙。2 、信心如果不能將自己想象為成功者，你永遠(yuǎn)不會成功。 “人之所以能，是因為相信 自己能?！庇纱丝梢姡判氖恰安豢赡堋边@一毒素的解藥。業(yè)務(wù)員碰到挫折時， 既不要畏懼， 也不要回避， 而要勇敢地去正視它并有信心 打垮它。在挫折面前， 您表現(xiàn)得越懦弱， 挫折就越欺負(fù)你， 這樣您就會必敗無疑。 無論什么事，只要勇敢地去嘗試， 多多少少都會有所收獲。 那些銷售冠軍都認(rèn)為， 如果因沒有信心而放棄任何嘗試機(jī)會，自己就

45、絕做不成銷售。3 、恒心就是忍耐、一貫和堅持。其實，世界上人人都有恒心， 只因各自生活的目的不同產(chǎn)生截然相反的恒心來。人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上，勤奮刻苦走向成功的恒心 ; 而人生觀消極的人擁 有的卻是怎么懶惰， 唯利是圖走向毀滅的恒心。 兩者為達(dá)目的各自付出的同樣是 堅持，只不過前者被人們視為意志堅強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱的人。既然無論業(yè)務(wù)員走哪一條路都要付出這種堅持到底的恒心， 那為什么不選擇有 鮮花和掌聲的恒心呢？而做到這一點并非太難，只要業(yè)務(wù)員肯有正確的生活目 的。4 、熱忱心熱忱心是一種意識狀態(tài)， 能夠鼓舞及激勵業(yè)務(wù)員對手的工作采取積極行動。 熱 忱也是推銷才能中最重要的因素

46、之一， 把熱情和您的推銷工作結(jié)合在一起， 那么， 您的推銷工作將不會顯得那么辛苦和單調(diào)。熱忱會使業(yè)務(wù)員的整個身心充滿活力，即使睡眠時間不到平時一半的情況下， 工作量達(dá)到平時的 2 倍或 3 倍，也不會覺得疲倦。對推銷工作充滿熱忱的人， 不論推銷時遇到多少困難， 面臨多大壓力， 始終會 用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有抱著這種態(tài)度，推銷才會成功，才會達(dá)成目的。二、成功業(yè)務(wù)員價格的建設(shè)1、健康的體魄健全的心靈基于健康的身體。 對業(yè)務(wù)員來講， 健康的身體是推銷的本錢， 尤其 做為一個健身俱樂部的業(yè)務(wù)員，如果沒有健康的體魄是不稱職的。2、積極的人生態(tài)度一個業(yè)務(wù)員，每一天都隨著來自公司、客戶、家庭這三個主要

47、方面的壓力。一個業(yè)務(wù)員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。一個業(yè)務(wù)員，每一天幾盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點看法， 不可能全部直接地表達(dá)出來。所以，業(yè)務(wù)員比誰都更應(yīng)具有積極人生的態(tài)度， 坦然、成熟地面對和處理挫折 與失敗，鼓勵與成功。如何面對挫折、失??？正面觀點沒有成功學(xué)到一點東西充滿信心的人主動嘗試可能想出好辦法先走一步，方法不對合理安排天無絕人之路還需努力負(fù)面觀點失敗了什么也沒做成很愚蠢尊嚴(yán)受損方法不好別人成功了浪費時間無路可走未能完成因挫折而消沉的人很難難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗，愈挫勇地向成功目標(biāo) 挑戰(zhàn)的品質(zhì)，才是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的。3. 持久力假設(shè)我們只設(shè)

48、定目標(biāo)，沒有積極的人生態(tài)度，良好的個人形象，專業(yè)的銷售技 巧是不夠用的，沒有持久的努力，是難以成功的，所以在確定目標(biāo)之后，自己還 應(yīng)確定一個完成的期限，制定一個詳實的時間表并分解大目標(biāo)，以不斷的小成功， 增加對工作的熱忱，明確最終目標(biāo)而至成功。為了避免功敗垂成，培養(yǎng)持久力是非常重要的。4. 正確的金錢觀金錢是達(dá)到目的的一種工具，但如果業(yè)務(wù)員本末倒置地把達(dá)成目的的工具變成 目的的本身，客戶們會從業(yè)務(wù)員的眼睛里讀出金錢的欲望， 從而影響客戶的意愿。5. 誠實守信：對自己所做之事，一定要誠實守信。承諾的事要仔細(xì)記下來，在期限之前必須況現(xiàn)，若在期限這前知道無法處理好， 也必須在事前向?qū)Ψ秸f明。講究誠信

49、的人不會輕易給對方承諾，因為輕諾者必寡 言。誠信是一種推銷美德，人們從來未能找到令人滿意的詞代替它。 誠信比業(yè)務(wù)員 的其它品質(zhì)更能深刻的表達(dá)人們的內(nèi)心。6懂得容忍別人文明而有素質(zhì)的人是那些懂得容忍別人的人。 古人說的好：“退一步海闊天空， 忍一時風(fēng)平浪靜“但人為什么不能容忍別人呢？”（1）愚昧：與自己所知的不同的事物便是錯的，他所不能了解和理解的事物 也是不對的。（2）缺乏同情心：凡事對他只要有一點不如意，不管原因如何，都是錯誤的。（3）虛假的主觀優(yōu)勝：不論他人的才能如何優(yōu)異，只要有一點和自己不相配 或不如自己，便徹底否定對方。對業(yè)務(wù)員而言，不能容忍他的客戶，就等于不能容忍銷售本身，因為銷售過

50、程 中要與各種不同的交道，要理解和包容客戶，那些“能被您容忍”和“不能被您 容忍”的都要容忍，因為要客戶喜歡您，那您首先要喜愛您的客戶。7. 善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯 才與思路中而忽略了客戶的真實需求。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受力和同情心， 叛斷客戶的真實需求并加以滿足，最終成交。8. 想象力優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員還應(yīng)具備描述公司前景，產(chǎn)品利益的能力，豐富想象力的陳述， 不僅能消除客戶的排斥心里，還能給自己帶來滿足感和自信心。 增強(qiáng)說服力，幫 且客戶早下決心購買。三、業(yè)務(wù)員的形象1. 業(yè)務(wù)員的儀容儀表業(yè)務(wù)員是公司的代言人

51、，在客戶心目中甚至比公司負(fù)責(zé)人具有代表性。所以， 為了給客戶良好的第一印象，業(yè)務(wù)儀容儀表就非常重要了。（1）著裝原則切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服副裝反客為主，您本身就會變得無足 輕重。在客戶印象里也只有您的服裝而沒有您。（2）要按時間，場合。事件的不同，來分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客 戶來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。（3）無倫怎么樣著裝，您著裝的目的要清楚，就是讓客戶喜歡而不是反感您。2. 男性業(yè)務(wù)員的衣著規(guī)范儀表西裝：深色，最好為深藍(lán)色，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購高檔一些的西裝。 襯衣：白色在，注重領(lǐng)子，袖口清潔，并熨燙平整。應(yīng)最少準(zhǔn)備三件以上。領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花

52、或太暗，最好準(zhǔn)備五條以上。長褲：選用與上衣色地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)。便裝：中性色彩，于凈整齊，無油污皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購一雙名牌皮鞋， 且要把它擦 亮，底邊擦干凈。短襪：最好為為黑色，穿時不要露出里褲。身體：要求無異味，可適當(dāng)選用好一些香水，但切忌香氣過于濃烈。頭發(fā)：頭發(fā)要整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。眼睛：檢查有沒有眼屎，眼袋，黑眼圈和紅血絲。嘴：不要有煙氣，異味，口臭，出門前多吃口香糖。胡子：胡須必須刮干凈，最好不留。手：不留長指甲，無污泥，手心干爽潔凈。3. 女性業(yè)務(wù)員的衣著規(guī)范及儀表頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。眼睛：不要有滲出的眼線，睫毛液

53、，無眼袋，黑眼圈。嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。服裝：本裝套裙，色澤以中性為好。不杰穿著過于男性化或過于性感的服裝， 款式以簡潔大方為好。鞋子：黑色高跟淑女鞋保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。襪子：高筒連褲襪，色澤以肉色最為好。手飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的飾品。身體：不可有異味，選擇高品味的香水?；瘖y：一定化妝，否則是對客戶的不尊敬，但以淡妝為好。不可濃妝艷抹。2.語言的運用在與客戶的交談中，保持和緩，熱情，充滿自信的語氣是非常重要的。如果需 要，你必須精神飽滿的全天都以此種語氣面對你的客戶，抑揚頓挫的表達(dá)方式會 增加你所表達(dá)內(nèi)容的說服力。在與客戶交談中應(yīng)注意：（1）

54、聲音宏亮（2）避免口頭禪。（3）避免語速過慢過快。（4）避免發(fā)音出錯。3禮貌的行為一個業(yè)務(wù)員的形象，除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)。優(yōu)雅。禮 貌的行為變、弈會促成你的銷售。（1）我們應(yīng)在交談中，讓客戶充分表達(dá)他的看法和意見，善于聆聽客戶的發(fā) 言，會幫助你了解更多的信息，真實的想法。有且于建立與客戶相互信任。（2）我們應(yīng)在交談中，避免流露出自己對上司，公司職員的不敬或不滿，這 種談?wù)搶δ汩_象和、 所造成的傷害， 是不可估計的也是巨大的， 沒有人喜歡以議 倫他人為樂的人。（3）我們在交談中，應(yīng)輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)，過于緊張會減少你所提的 建議或策略性決見的份量，也會削弱你的說服力。（4

55、）我們在交談中，應(yīng)避免主動提出吸煙的要求，以免分散客戶的注意力， 影響我污染銷售介紹。4. 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的體態(tài)語言作為每天都要面對不同客戶的業(yè)務(wù)員來說， 有時候客戶留意你的身體運動作更 多于聆聽你的長篇大人、 論，因為體態(tài)語言更能直接， 真實的反映出你的內(nèi)心想 法。體態(tài)語言一致能增強(qiáng)說服力與感染力。相反則可能功虧一簣。有些基本的體態(tài)是可能通過不斷的訓(xùn)練來形成習(xí)慣的， 我們把它分成積極的與 消極的兩方面。積極的平視對方，眼光停留在對方的眼眉部距離對方、一肘的距離手自然下垂拿資料挺胸直立平穩(wěn)的坐在椅子上，雙腿合擾、上身前傾消極的目光不定，仰視或低頭，直瞪對方太靠近或太遠(yuǎn)。指手劃腳，插口袋或抱肘倚在

56、柜臺或桌子上 斜靠在椅背或翹起二郎腿左右擺。5. 業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痼疾（1）言談側(cè)重道理：有些業(yè)務(wù)員習(xí)慣以太過書面化，理性的論述進(jìn)行銷售， 使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)， 達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難， 或根本就與這種人 有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。（2）語氣蠻橫：因此會破壞經(jīng)松自如的交流氛圍，客戶的反感心里會使全理 建議不能付諸乃至不能實行。（3）喜歡隨時反駁： 在與客戶的交變中，應(yīng)鼓勵客戶我多發(fā)表自己的見解 ， 了解客戶的需求， 并在適當(dāng)進(jìn)機(jī)表術(shù)意見， 或提出解決方案。 如果我們不斷打斷 客戶談話， 并對每一個異議都進(jìn)行反駁， 會使我們失去一個在最短時間內(nèi)找到客 戶弄虛作假正異議的機(jī)

57、會。 而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時， 反駁僅僅是一時 痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。（4）談話時無重點：銷售時間寶貴的，而購買時間也，我們的銷售介紹誚有 充分的準(zhǔn)備和計劃， 并反復(fù)申述我們的要點。 如果你的談話內(nèi)容重點不突出， 客 戶無法知道你的要求， 就無從談起滿足你的要求了， 反而會認(rèn)為你對他重視不夠。 準(zhǔn)備不足導(dǎo)致銷售失敗。（5）言不由衷的恭維：對待客戶我們應(yīng)坦誠相待，先贊同他們的正確、判斷。 如果為了討好客戶， 以求得到購買而進(jìn)行華而不實的恭維， 實在是雙方的一種輕 視，會降低業(yè)務(wù)員以及所推銷產(chǎn)品的信任度，會在日后帶來的后果。（6）懶惰：成功的銷售不是一蹴而就的事業(yè)，又有許多單獨在外的機(jī)會，你的主管不會也不可能隨時隨地檢查人鐵工作，所以這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)， 喪失信心， 沒有目標(biāo)，孤獨都有可能造成懶惰， 懶惰卻只能帶來更多的更大的失 敗三 潤滑油加油站銷售技巧加油站是小包裝潤滑油銷售的重要基地，潤滑油公司和石油公司要加強(qiáng)合 作，充分利用加油站的銷售和服務(wù)功能，制定有效的促銷、激勵措施，提高加油 站小包裝潤滑油產(chǎn)品的銷量。加油站這一銷售終端，不僅是汽柴油零售的主戰(zhàn)場，也是潤滑油包裝產(chǎn)品銷 售的重要渠道，如果作用發(fā)揮得當(dāng)，其潛在力量驚人。 加強(qiáng)加油站小包裝