保險(xiǎn)高效促成ppt課件

1、促促 成成萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究四種性格會(huì)成功 妹妹大膽的張開(kāi)口 弟弟不怕開(kāi)水燙 哥哥笑里又藏道 姐姐真誠(chéng)又勤勞掌握資料 了解對(duì)方（有形，無(wú)形，個(gè)性） 運(yùn)用我不知道技術(shù)促促 成成促成的目的促成的目的正確的促成觀念正確的促成觀念促成成交的條件促成成交的條件促成成交的時(shí)機(jī)促成成交的時(shí)機(jī)促成成交的方法促成成交的方法促成成交的技巧促成成交的技巧促成成交的關(guān)鍵促成成交的關(guān)鍵萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究壽險(xiǎn)推銷的目的壽險(xiǎn)推銷的目的 平時(shí)我們?cè)诠ぷ鬟^(guò)程中，經(jīng)常

2、遇到各種各樣平時(shí)我們?cè)诠ぷ鬟^(guò)程中，經(jīng)常遇到各種各樣的拒絕問(wèn)題，拒絕是客戶心理的一種本能反映，的拒絕問(wèn)題，拒絕是客戶心理的一種本能反映，體現(xiàn)在接觸、說(shuō)明、促成的各個(gè)階段。最終成交體現(xiàn)在接觸、說(shuō)明、促成的各個(gè)階段。最終成交是雙贏的結(jié)果?？蛻舻玫奖?、得到安全感，壽是雙贏的結(jié)果?？蛻舻玫奖?、得到安全感，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員完成了自身的使命。險(xiǎn)業(yè)務(wù)員完成了自身的使命。促成是壽險(xiǎn)推銷促成是壽險(xiǎn)推銷的目的，同時(shí)更是壽險(xiǎn)服務(wù)的起點(diǎn)。的目的，同時(shí)更是壽險(xiǎn)服務(wù)的起點(diǎn)。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究正確的促成觀念正確的促成觀念1 1、促成不是、促成不

3、是“賣賣”，而是而是“買買”就是找到要買的人就是找到要買的人滿足客戶需求，解決客戶的問(wèn)題，使客滿足客戶需求，解決客戶的問(wèn)題，使客戶擁有一份保障，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職戶擁有一份保障，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)。責(zé)。2 2、成交是雙贏，讓客戶不僅得到保單，而且得到喜悅、成交是雙贏，讓客戶不僅得到保單，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺(jué)得他的選擇是對(duì)的。的心情。讓客戶覺(jué)得他的選擇是對(duì)的。3 3、促成不是推銷的終點(diǎn)，而是新一輪推銷循環(huán)的起點(diǎn)。、促成不是推銷的終點(diǎn)，而是新一輪推銷循環(huán)的起點(diǎn)。4 4、促成不是干預(yù)客戶的一切、促成不是干預(yù)客戶的一切5 5、促成不是強(qiáng)迫購(gòu)買，但是我們必須主動(dòng)熱情、促成不

4、是強(qiáng)迫購(gòu)買，但是我們必須主動(dòng)熱情萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究促成成交的條件：1 1、客戶必須信賴客戶經(jīng)理、客戶必須信賴客戶經(jīng)理2 2、解決了客戶的問(wèn)題，激發(fā)了客戶的購(gòu)買欲望、解決了客戶的問(wèn)題，激發(fā)了客戶的購(gòu)買欲望3 3、客戶了解產(chǎn)品所能給他帶來(lái)的好處、客戶了解產(chǎn)品所能給他帶來(lái)的好處（內(nèi)容、價(jià)值和利益）。（內(nèi)容、價(jià)值和利益）。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究1 1、客戶的表情態(tài)度信號(hào)、客戶的表情態(tài)度信號(hào)2 2、客戶的動(dòng)作信號(hào)、客戶的動(dòng)作信號(hào)3 3、客戶的語(yǔ)言

5、信號(hào)、客戶的語(yǔ)言信號(hào) 促成成交的時(shí)機(jī)促成成交的時(shí)機(jī): : 促成要在促成要在 客戶心態(tài)最高最好時(shí)客戶心態(tài)最高最好時(shí) 當(dāng)態(tài)度表情有變化時(shí)當(dāng)態(tài)度表情有變化時(shí) 客戶自動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)客戶自動(dòng)提出問(wèn)題時(shí) 進(jìn)行！進(jìn)行！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究購(gòu)買訊號(hào)購(gòu)買訊號(hào)客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí) 沉默思考時(shí)沉默思考時(shí) 翻閱資料時(shí)翻閱資料時(shí) 反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí) 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)

6、客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)購(gòu)買訊號(hào)購(gòu)買訊號(hào)客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí) 我需要去體檢嗎？我需要去體檢嗎？ 怎樣交費(fèi)、辦手續(xù)？怎樣交費(fèi)、辦手續(xù)？ 如果我改變主意，不想保了呢？如果我改變主意，不想保了呢？ 如果以后有急用，怎么辦？如果以后有急用，怎么辦？促成！促成！銷售過(guò)程中銷售過(guò)程中 隨時(shí)隨地可以隨時(shí)隨地可以萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究懦夫求吻 在公園的一個(gè)僻靜角落里在公園的一個(gè)僻靜角落里, ,月

7、色昏暗月色昏暗, ,有個(gè)年輕人攬著女友有個(gè)年輕人攬著女友的肩的肩, ,談情說(shuō)愛(ài)之余談情說(shuō)愛(ài)之余, ,突然鼓起勇氣問(wèn)突然鼓起勇氣問(wèn):“:“我可以吻你嗎？我可以吻你嗎？”女友目光直視著前方的花叢，低頭不語(yǔ)女友目光直視著前方的花叢，低頭不語(yǔ)倆人之間一陣沉默，年輕人心中忐忑不安，過(guò)了許久，再倆人之間一陣沉默，年輕人心中忐忑不安，過(guò)了許久，再次鼓起勇氣，問(wèn)道：次鼓起勇氣，問(wèn)道：“我可以吻你嗎？我可以吻你嗎？”這次，女友的頭低的更低，索性眼睛也閉了起來(lái)，兩片紅這次，女友的頭低的更低，索性眼睛也閉了起來(lái)，兩片紅霞飛上她的臉龐霞飛上她的臉龐年輕人的心中，更是起伏不定，面對(duì)這種難熬又尷尬的局年輕人的心中，更是起

8、伏不定，面對(duì)這種難熬又尷尬的局面竟然連手腳都不知放哪兒好面竟然連手腳都不知放哪兒好時(shí)間一秒一秒過(guò)去，年輕人終于費(fèi)勁吃奶的力氣，再次問(wèn)：時(shí)間一秒一秒過(guò)去，年輕人終于費(fèi)勁吃奶的力氣，再次問(wèn)：“我可以吻你嗎？我可以吻你嗎？”女友這次猛然抬頭，臉漲的通紅，女友這次猛然抬頭，臉漲的通紅，“叭叭”一巴掌刮在年輕一巴掌刮在年輕人的臉上，生氣地說(shuō)：人的臉上，生氣地說(shuō)：“只會(huì)說(shuō)，不敢做，真沒(méi)用只會(huì)說(shuō)，不敢做，真沒(méi)用 ” ”萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究促成成交的方法 推定承諾法（默認(rèn)法）推定承諾法（默認(rèn)法） 二擇一法二擇一法 激將法激將法 提

9、高危機(jī)意識(shí)法提高危機(jī)意識(shí)法 利益驅(qū)動(dòng)法利益驅(qū)動(dòng)法萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究推定承諾法推定承諾法( (默認(rèn)法默認(rèn)法) ) 我們就按照您的意思先辦理我們就按照您的意思先辦理3 3萬(wàn)吧？萬(wàn)吧？ 麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍闾顚?xiě)資料麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍闾顚?xiě)資料! ! 受益人就寫(xiě)法定吧受益人就寫(xiě)法定吧! ! 假如您存假如您存3 3萬(wàn)會(huì)怎么樣？（假如技術(shù)）萬(wàn)會(huì)怎么樣？（假如技術(shù)）二擇一法 這份計(jì)劃的受益人填您太太呢，還是寫(xiě)您孩子？這份計(jì)劃的受益人填您太太呢，還是寫(xiě)您孩子？ 您存您存3萬(wàn)還是萬(wàn)還是5萬(wàn)？萬(wàn)？ 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集

10、整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究激將法 您的朋友張律師他已經(jīng)選擇了這樣一份計(jì)劃，您的朋友張律師他已經(jīng)選擇了這樣一份計(jì)劃，以您的情況來(lái)看，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？而且以您的情況來(lái)看，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！ 艾先生，您也是一個(gè)很開(kāi)明的人，應(yīng)該可以接艾先生，您也是一個(gè)很開(kāi)明的人，應(yīng)該可以接受新的觀念！受新的觀念！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究利益驅(qū)動(dòng)法 化整為零，化零為整化整為零，化零為整 讓他感到獲利很簡(jiǎn)單讓他感到獲利很簡(jiǎn)單

11、艾先生，您的這份理財(cái)計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的保障，艾先生，您的這份理財(cái)計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的保障，又有一筆養(yǎng)老祝壽金，（子女教育金，獲得怎樣的回報(bào)又有一筆養(yǎng)老祝壽金，（子女教育金，獲得怎樣的回報(bào)等等） 兩分鐘介紹法兩分鐘介紹法 講故事講故事 您這個(gè)月投保少算一歲，可以多拿您這個(gè)月投保少算一歲，可以多拿10001000多元多元萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究小技巧 講對(duì)方感興趣的話（俏皮話）講對(duì)方感興趣的話（俏皮話） 智障的表情智障的表情 讓對(duì)方有負(fù)債感讓對(duì)方有負(fù)債感促成成交的技巧讓客戶有參與感讓客戶有參與感 展業(yè)工具的使用展業(yè)工

12、具的使用 及時(shí)取出投保單及時(shí)取出投保單準(zhǔn)備好便簽紙準(zhǔn)備好便簽紙要求客戶出示身份證要求客戶出示身份證 準(zhǔn)備好兩支筆準(zhǔn)備好兩支筆引導(dǎo)客戶簽名引導(dǎo)客戶簽名不要喜怒形于色不要喜怒形于色 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究促成成交的關(guān)鍵促成成交的關(guān)鍵 源源不絕的熱忱源源不絕的熱忱 堅(jiān)定的信念堅(jiān)定的信念 純熟的知識(shí)、技巧純熟的知識(shí)、技巧 保持平常心保持平常心 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究促成成功三大環(huán)節(jié)心態(tài)心態(tài)意念意念熱誠(chéng)熱誠(chéng)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)

13、一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究心態(tài)促成是在幫助客戶下決心。促成是在幫助客戶下決心。不但要戰(zhàn)勝自己，還要幫助客戶戰(zhàn)勝自己。不但要戰(zhàn)勝自己，還要幫助客戶戰(zhàn)勝自己。以平常心做促成。以平常心做促成。不要患得患失。不要患得患失。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究就在今天，不能等到明天就在今天，不能等到明天意念是會(huì)感染給客戶的意念是會(huì)感染給客戶的促成意念的應(yīng)用：促成意念的應(yīng)用：a a、面談前，在腦中預(yù)演未來(lái)。、面談前，在腦中預(yù)演未來(lái)。b b、服務(wù)時(shí)，問(wèn)問(wèn)自己的目的、服務(wù)時(shí)，問(wèn)問(wèn)自己的目的C C、促成時(shí)，堅(jiān)定心理暗

14、示對(duì)方、促成時(shí)，堅(jiān)定心理暗示對(duì)方意念意念萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究熱誠(chéng)熱誠(chéng) 我是全心全意為您做終身服務(wù)的我是全心全意為您做終身服務(wù)的 我真心真意的希望您擁有這份保障我真心真意的希望您擁有這份保障拒絕處理 自我保護(hù)自我保護(hù) 探尋真相探尋真相柳暗花明又一村柳暗花明又一村 不了解不了解 條件反射條件反射萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)

15、請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究拒絕原因的分析拒絕原因的分析 保險(xiǎn)本身（行業(yè)）保險(xiǎn)本身（行業(yè)） 公司公司 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員拒絕處理的心理測(cè)試結(jié)論拒絕處理的心理測(cè)試結(jié)論心理學(xué)上有一個(gè)測(cè)試結(jié)論：一個(gè)人面心理學(xué)上有一個(gè)測(cè)試結(jié)論：一個(gè)人面對(duì)請(qǐng)求時(shí)連續(xù)作出拒絕的次數(shù)通常是對(duì)請(qǐng)求時(shí)連續(xù)作出拒絕的次數(shù)通常是5 5次，次，面對(duì)第六個(gè)請(qǐng)求時(shí)往往都不忍再拒絕。所面對(duì)第六個(gè)請(qǐng)求時(shí)往往都不忍再拒絕。所以，堅(jiān)持就一定有回報(bào)！以，堅(jiān)持就一定有回報(bào)！贊美認(rèn)同贊美認(rèn)同+ + 反問(wèn)反問(wèn)+ + 需求分析需求分析+ + 去除疑惑去除疑惑 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究拒絕處理公式拒絕處理公式拒絕處理演練模式拒絕處理演練模式反對(duì)問(wèn)題反對(duì)問(wèn)題 收益沒(méi)有存款利息高怎么辦收益沒(méi)有存款利息高怎么辦 重復(fù)對(duì)方的話重復(fù)對(duì)方的話 您真是個(gè)細(xì)心的人，您擔(dān)心收益沒(méi)有您真是個(gè)細(xì)心的人，您擔(dān)心收益沒(méi)有存款高存款高 認(rèn)同法認(rèn)同法 那是這樣的那是這樣