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認(rèn)證信息

認(rèn)證類(lèi)型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：楊**（實(shí)名認(rèn)證）

IP屬地：天津

IP屬地：天津 上傳時(shí)間：2022-02-10 格式：DOCX 頁(yè)數(shù)：16 大小：24KB 積分：20 舉報(bào) 版權(quán)申訴

1、如何制訂恰當(dāng)?shù)恼猩棠Ｊ?近年來(lái)，翻開(kāi)?中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)?、?銷(xiāo)售與市場(chǎng)?和?商界? 雜志等國(guó)較有影響的財(cái)經(jīng)類(lèi)報(bào)刊，各類(lèi)“誠(chéng)招代理和“歡 迎加盟的廣告幾乎充滿(mǎn)了 80%以上的廣告版面。 同時(shí)，對(duì) 于一局部讀者而言，瞪大眼睛在各類(lèi)招商廣告里“尋找商 機(jī)已經(jīng)成了他們訂閱以上幾類(lèi)報(bào)刊的主要目的之一。于 是，為數(shù)眾多的“誠(chéng)招者和“應(yīng)招者便構(gòu)成了一個(gè)普通 消費(fèi)者乃至很大一局部習(xí)慣于傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)者甚感 陌生或神秘，而圈兒里面卻是熱火朝天的獨(dú)特分銷(xiāo)模式一一 招商運(yùn)作。早在8年前，聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的幾位主要成員就以不 同身份介入招商運(yùn)作只是那時(shí)的招商運(yùn)作遠(yuǎn)不如現(xiàn)在這么“花俏，期間曾為國(guó)數(shù)十家生產(chǎn)型企業(yè)提供過(guò)招商

2、規(guī)劃 和實(shí)施效勞，幾乎百分之百的企業(yè)都獲得了理想的業(yè)績(jī)。今 年8月，聯(lián)縱智達(dá)在召開(kāi)了“招商規(guī)劃與實(shí)施技巧實(shí)戰(zhàn)報(bào)告 會(huì)，雖然只在?銷(xiāo)售與市場(chǎng)?雜志一個(gè)媒體上刊登了兩條 會(huì)議廣告，且會(huì)務(wù)費(fèi)用不低3800元/人，但報(bào)名者還是 打爆了，招商之火爆可見(jiàn)一斑。面臨國(guó)招商的現(xiàn)狀，企業(yè)和廠家怎樣最大限度地發(fā)揮招 商優(yōu)勢(shì)，盡量防止招商方式的種種弊端，創(chuàng)造全新的招商理 念和實(shí)施手段，正是本文的核心所在。、準(zhǔn)備在招商開(kāi)始之前明確招商目的弄清楚自己的招商目的，并把招商列入到企業(yè)的整體規(guī) 劃中來(lái)，以確保企業(yè)順利的開(kāi)展。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)于招商 主要的目的有三點(diǎn)：一、快速回籠資金，緩解壓力，二、快 速建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)

3、，三、鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提 煉市場(chǎng)運(yùn)作模式“招商專(zhuān)業(yè)戶(hù)的目的那么是三六九抓現(xiàn) 鈔，暫不在本文討論話題之中。然而因?yàn)槠髽I(yè)本身的狀況 不同，其主要目的亦有所不同，比方商務(wù)通剛剛上市的 1999年，有效的招商使恒基偉業(yè)迅速建立了全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，倉(cāng)U 造了上市一年銷(xiāo)售 8個(gè)億的神話。如果說(shuō)初期恒基偉業(yè)招商 是為了迅速組建網(wǎng)絡(luò)、占領(lǐng)市場(chǎng)，那么現(xiàn)在的恒基偉業(yè)招商 的主要目的是擴(kuò)大影響、清理市場(chǎng)并為后繼產(chǎn)品打下通路基 礎(chǔ)。從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進(jìn)行 產(chǎn)品快速拓展的手段，事實(shí)上，對(duì)企業(yè)的整體開(kāi)展都有著重 大的意義。通過(guò)招商，可以最大限度地躲避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要 指資金方面的，鼓舞企業(yè)、員工

4、與相關(guān)部門(mén)的信心，更為 重要的是，招商可以為企業(yè)積累大量的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng) 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，從而為企業(yè)建立一套科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，并為后繼產(chǎn)品打下通路根底。因此可以說(shuō)，招商運(yùn)作對(duì)企業(yè)具有 戰(zhàn)略意義和深遠(yuǎn)影響的。一個(gè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展的企業(yè)，其招商目的應(yīng)與那些以招商為 賺錢(qián)手段的個(gè)人或企業(yè)不同，其根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取 消費(fèi)者，從根基上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，把招商僅僅作為產(chǎn)品面 市的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的?！芭c經(jīng)銷(xiāo)商 利益相通、命運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，進(jìn)而形成真正意義上的、 長(zhǎng)久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴，這樣才能為招商工作樹(shù)立牢固的 操作準(zhǔn)那么和效勞理念。但需要提醒的是，那些資金短缺、人員匱乏、資源有限， 僅

5、以招商為原始積累手段的企業(yè)或個(gè)人也需事先明確自己 的短期目的與期望，切不可“東施效顰，盲目跟從大企業(yè) 的做法。只要產(chǎn)品質(zhì)量、性能可靠，事先明確規(guī)那么，“我管 生產(chǎn)，你管銷(xiāo)售的“一腳踢的做法也并沒(méi)有什么見(jiàn)不得 的一一但事先對(duì)“應(yīng)招者坦誠(chéng)告知、明確責(zé)任是必須的前 提。確立招商對(duì)象相對(duì)傳統(tǒng)模式，招商有很大的隨機(jī)性和不可控性。多數(shù) 情況下，招商廠家都是事先擬訂好招商方案，單方確定了各 級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)與“入門(mén)條件，然后通過(guò)媒體廣告等途徑發(fā)布招商信息，而目前“誠(chéng)招經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的廣告 多如牛毛，“應(yīng)招者選擇時(shí)機(jī)和余地也非常大?！伴T(mén)當(dāng)戶(hù) 對(duì)的概率并不很高，因此，招商也不可能完全防止這種供 銷(xiāo)雙方“不能雙

6、全現(xiàn)象的產(chǎn)生。但這并不是說(shuō)招商就沒(méi)有了比擬余地和選擇空間，相 反，企業(yè)事先明確了招商對(duì)象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核 細(xì)那么、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過(guò)有效途徑加以傳播， 招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，從而減少不必要的 周折，免去無(wú)效的資金、時(shí)間與精力的投入。一般來(lái)說(shuō)，招商主要有經(jīng)銷(xiāo)商和代理商兩種。因此我們 有必要分清經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的區(qū)別。目前國(guó)眾多企業(yè)或個(gè) 人并沒(méi)有完全弄懂“代理商與“經(jīng)銷(xiāo)商之間的區(qū)別。序號(hào)比擬容經(jīng)銷(xiāo)商代理商1機(jī)構(gòu)性質(zhì)擁有合法經(jīng)營(yíng)資格的企業(yè)可以是企、業(yè)也可以是個(gè)人2取酬方式賺取進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)賺取傭金工資或提成等3負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的品種多品種、多品牌經(jīng)營(yíng)般不經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌4對(duì)商品

7、的擁有權(quán)擁有商品的所有權(quán)不擁有商品的所有權(quán)5經(jīng)營(yíng)自主性自主經(jīng)營(yíng)受供貨商指導(dǎo)和限制6對(duì)供貨商的付款方式貨款兩清、賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)等售后回款7招商簽約時(shí)付給供貨商的資金性質(zhì)貨款或保證 金假設(shè)是貨 款，貝何以 不保證退 貨保證金可按條件退貨8開(kāi)辟市場(chǎng)的前期投入廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等經(jīng)銷(xiāo)商、供 貨商都可能 負(fù)擔(dān)，或按 比例分擔(dān)由供貨商負(fù) 擔(dān)尤指廣告 費(fèi)，代理商自 愿負(fù)擔(dān)除外9對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌所承當(dāng)?shù)呢?zé)任貿(mào)易特征明顯，利潤(rùn)至上，對(duì)品牌除賺取傭金 外，還需承當(dāng) 樹(shù)立和維護(hù)責(zé)任心較小品牌的責(zé)任10供貨商對(duì)其考核指標(biāo)銷(xiāo)售量市場(chǎng)質(zhì)量和銷(xiāo)售量由此可見(jiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商與代理商之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。一 般說(shuō)來(lái)，成熟品牌和產(chǎn)品因市場(chǎng)走勢(shì)穩(wěn)定，

8、推廣工作簡(jiǎn)單， 銷(xiāo)量容易預(yù)估，比擬適合以經(jīng)銷(xiāo)制的方式合作；而開(kāi)拓期的 產(chǎn)品因市場(chǎng)元素復(fù)雜，市場(chǎng)投入較大，且前景未卜，需精耕 細(xì)作，以“貿(mào)易式的經(jīng)銷(xiāo)方式解決復(fù)雜的市場(chǎng)問(wèn)題顯然行 不通，比擬負(fù)責(zé)任的廠家大多采取代理制的方式，從而減輕 代理者的風(fēng)險(xiǎn)與負(fù)擔(dān)，也可以加強(qiáng)對(duì)代理者的幫助、督導(dǎo)和 控制，以期獲得掌控市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。在界定了經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的概念之后，企業(yè)可以依據(jù)自 己的現(xiàn)實(shí)情況，確立主要目標(biāo)對(duì)象。并結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)容量、 潛力、進(jìn)入本錢(qián)、競(jìng)爭(zhēng)狀況，以與潛在“應(yīng)招者的根本特 征，制定上市招商的區(qū)域分隔與對(duì)象選擇方案。、適宜的就是最好的既然招商和應(yīng)招雙方是“各取所需、自由戀愛(ài)，那么 對(duì)招商策略的最根本

9、的要求就是適合。適宜的資源，適宜的條件對(duì)于任何“應(yīng)招者經(jīng)銷(xiāo)商或代理商，他的終極目 的都是獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)或傭金，這也是任何供貨商都必須理性 面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。但大多數(shù)“應(yīng)招者并不是盲目相信“我出 資，你賺錢(qián)、“投資 1萬(wàn)，年賺百萬(wàn)之類(lèi)的信口雌黃， 他們?cè)絹?lái)越關(guān)注為到達(dá)自己賺錢(qián)目的，招商企業(yè)必須具備的 種種先決條件和市場(chǎng)支持，因此，在制定招商策略的時(shí)候， 首先要清醒了解自己的資源、優(yōu)勢(shì)和能夠給予應(yīng)招者的條 件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場(chǎng)策略、告知真實(shí)的市場(chǎng) 支持，才能讓雙方長(zhǎng)期合作，防止出現(xiàn)“蜜月一過(guò)，反目成 愁的情況。般來(lái)說(shuō)，應(yīng)招者對(duì)企業(yè)各項(xiàng)資源的關(guān)注如下:要素排序與權(quán)重“應(yīng)招者關(guān)注要素1 25%產(chǎn)品

10、力與市場(chǎng)容量2( 22%廣告支持力度或品牌力3( 18%獲利空間利潤(rùn)率或提成比例4( 13%促銷(xiāo)方案的可行性和實(shí)效性5 (10%企業(yè)背景與實(shí)力退換貨等信譽(yù)保障6 (7%后繼市場(chǎng)幫助7 (5%同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析，實(shí)際運(yùn)作當(dāng) 中各項(xiàng)要素的排序與權(quán)重會(huì)因各招商企業(yè)和“應(yīng)招者不 同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化。但上述七點(diǎn)無(wú)疑是“應(yīng)招 者最關(guān)心的問(wèn)題，因此企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的資源最大可能的 完善各項(xiàng)資源，力求到達(dá)“應(yīng)招者滿(mǎn)意的狀態(tài)。例如，新 上市的產(chǎn)品無(wú)疑在產(chǎn)品力和市場(chǎng)容量上尚無(wú)現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)，但促 銷(xiāo)方案實(shí)用、支持力度大、企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、市場(chǎng)策略成熟等條 件還是可以吸引“應(yīng)招者。根據(jù)能

11、夠?yàn)椤皯?yīng)招者提供的 支持，制定相應(yīng)的條件，力爭(zhēng)“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)。一味的提出苛 刻的合作方案勢(shì)必影響招商的進(jìn)度和“應(yīng)招者的積極性。適宜的態(tài)度，適宜的傳播隨手翻開(kāi)幾份招商啟示的報(bào)紙或雜志，滿(mǎn)眼都是“ 600 億元的大市場(chǎng)等你來(lái)開(kāi)發(fā)、“無(wú)需投資，年入百萬(wàn)、“300%勺投資回報(bào)，您還等什么？、“加盟XXX,必定賺大錢(qián)等之類(lèi)的充滿(mǎn)誘惑的廣告。仿佛滿(mǎn)街都是天上掉下 來(lái)的餡餅，人人都可以輕而易舉地成為富翁了。如果說(shuō)這些 招商廣告全都是一些騙子公司所為顯然不夠客觀；同時(shí)，說(shuō) 沒(méi)有人會(huì)相信這些廣告和許諾也不夠現(xiàn)實(shí)。事實(shí)上，目前國(guó) 招商廣告管理無(wú)章可循，許多招商者目光短淺當(dāng)然，存心 蒙騙的也大有人在，而一局部應(yīng)招者也是

12、急功近利、頭腦 不清，因此才造成了現(xiàn)在“眾人熱戀眾人寒的為難局面。 我們只要留心觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)知名企業(yè)或品牌的招商很少會(huì) 落此俗套。同時(shí)，具有一定市場(chǎng)操作能力和較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的 經(jīng)銷(xiāo)商也很少會(huì)對(duì)“無(wú)需投入，年入百萬(wàn)的事情感興趣。因此，對(duì)于一個(gè)力求長(zhǎng)久開(kāi)展的企業(yè)，無(wú)論是在招商廣 告表現(xiàn)形式上，還是在代理商的實(shí)際接觸、 洽談、遴選方式， 以與后期市場(chǎng)運(yùn)作和幫助方面，都必須脫離短期操作的“俗 套，不要夸大其辭，要 誘之以利，明之以理，坦誠(chéng)相待， 責(zé)權(quán)對(duì)等，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這樣才能與應(yīng)招商家共同開(kāi)展。在整體的傳播上，要將“應(yīng)招者關(guān)心的問(wèn)題說(shuō)清楚， 將對(duì)招商構(gòu)成的素材亮點(diǎn)總結(jié)出來(lái)告訴“應(yīng)招者。例如企 業(yè)背景、產(chǎn)

13、品特質(zhì)、市場(chǎng)支持、效勞保證等方面，要真誠(chéng)地 使“應(yīng)招者清晰的了解情況，這樣才能獲得長(zhǎng)久的信任與 合作。招商企業(yè)如果不能正確認(rèn)識(shí)自己的資源，貪大求全，在 招商過(guò)程中夸大其辭，在傳播上肆意鼓吹，最后只能是“搬 塊石頭砸自己的腳。在招商上，適宜的就是最好的。三、招商策略的設(shè)計(jì)制定在做好必要的準(zhǔn)備之后，設(shè)計(jì)一份詳細(xì)的招商方案那么變 的十分重要。一份完整的招商策略大致分以下幾個(gè)局部。產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)提煉與促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)不知是哪位哲人說(shuō)過(guò)這樣一句話：“你的產(chǎn)品是什么并 不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。此話雖然有些過(guò) 激，但也不無(wú)道理敬請(qǐng)放心，如今的老百姓是絕對(duì)不會(huì)把 雞蛋當(dāng)成榔頭的！。我猜這句話的本意是提醒

14、生產(chǎn)者不要 只用自己的眼光看待自己的產(chǎn)品，而應(yīng)該更多地以消費(fèi)者地 視角來(lái)看待和思考，實(shí)事地給產(chǎn)品一個(gè)明確地說(shuō)法，讓消費(fèi) 者容易理解和接受一一這就是我們常說(shuō)的產(chǎn)品的核心概念。 所以與其它分銷(xiāo)形式相仿，招商之前先確定產(chǎn)品的核心概念 是十分重要的。試想，如果當(dāng)年“腦白金直接命名個(gè)“年 輕態(tài)牌松果體素，今天的老百姓還會(huì)“只收腦白金嗎？ 有了產(chǎn)品核心概念并明確消費(fèi)群定位就會(huì)有產(chǎn)品的核心訴 求，于是促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)就有了方向。以我們的經(jīng)驗(yàn)看來(lái)， 如今的“應(yīng)招者不但要“魚(yú)利潤(rùn)，還要“漁賺 錢(qián)的方法，所以在招商之前先為他們準(zhǔn)備好一個(gè)促銷(xiāo)“武 器庫(kù)既包括促銷(xiāo)方案，也包括一局部促銷(xiāo)實(shí)物已顯得 尤為重要。而這也正式能

15、夠展現(xiàn)廠家運(yùn)作市場(chǎng)能力的關(guān)鍵之 一。近來(lái)我們所效勞的招商企業(yè)獲得成功的主要原因之一 也是為“應(yīng)招者提供了“絕佳的市場(chǎng)運(yùn)作手冊(cè)。招商部門(mén)的設(shè)置與崗位編制由于招商模式在運(yùn)作手法與技巧等方面與傳統(tǒng)渠道操 作存在較大差異，甚至在人員素質(zhì)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)以與管理、 鼓勵(lì)政策等方面，兩者都不盡一樣。因此，一般來(lái)說(shuō)在招商 期間應(yīng)將招商部門(mén)與其它業(yè)務(wù)部門(mén)獨(dú)立開(kāi)來(lái)，并賦予其一定 的職級(jí)高度、權(quán)限和有別于一般通路銷(xiāo)售的鼓勵(lì)機(jī)制，使其 盡量在整體營(yíng)銷(xiāo)組織框架中享有較為靈活的權(quán)利。一般來(lái)說(shuō)，招商部下要整和市場(chǎng)部包括信息研究、廣 告、企劃、市場(chǎng)督導(dǎo)、市場(chǎng)拓展部包括各區(qū)域招商經(jīng)理 銷(xiāo)售部一級(jí)中心城市、樣板市場(chǎng)、直銷(xiāo)等。同時(shí)，

16、生產(chǎn)、 產(chǎn)品控制、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)等同級(jí)部門(mén)要全力配合，以保證招商 的順利進(jìn)行。必要的情況下，在區(qū)域招商經(jīng)理下設(shè)置協(xié)銷(xiāo)經(jīng) 理，在終端和市場(chǎng)一線幫助“應(yīng)招者開(kāi)拓市場(chǎng)。每個(gè)崗位 視企業(yè)情況設(shè)置1-3人不等，協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理那么可按照實(shí)際招商進(jìn) 程與市場(chǎng)預(yù)期進(jìn)行靈活掌握一一對(duì)于致力“決勝終端的 長(zhǎng)遠(yuǎn)型、細(xì)致型企業(yè)，協(xié)銷(xiāo)人員成百上千也不一定為過(guò)。招商信息發(fā)布媒介與招商形式的選擇盡管招商廠家和手法不斷推出新，但全國(guó)性的招商廣告 發(fā)布媒體卻越來(lái)越集中，報(bào)紙根本集中在?中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)?、 ?參考消息?、?南方周末?、?環(huán)球時(shí)報(bào)?，其中僅?中 國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)?占去了報(bào)紙類(lèi)廣告有效信息回復(fù)率的70%左右;雜志那么集中在?銷(xiāo)售與市場(chǎng)?、

17、?商界?、?南風(fēng)窗?，其 中?銷(xiāo)售與市場(chǎng)?、?商界?占去了雜志類(lèi)廣告有效信息回 復(fù)率的60%以上。因此這些無(wú)疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。 同時(shí)，根據(jù)招商產(chǎn)品不同，可適當(dāng)補(bǔ)充一些相對(duì)應(yīng)的專(zhuān)業(yè)報(bào) 刊，如：藥品招商可適中選擇?中國(guó)醫(yī)藥報(bào)?，化裝品招商 可適中選擇?中國(guó)化裝品報(bào)?等。另外，在招商的重點(diǎn)省份 也可以加大一些在地方媒體的宣傳力度。以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我 們，區(qū)域招商廣告應(yīng)以省一級(jí)類(lèi)似?都市報(bào)?的晚報(bào)體系為 主，日?qǐng)?bào)系統(tǒng)信息回復(fù)率極差。廣揭發(fā)布和實(shí)際達(dá)成協(xié)議還有一定距離，并非接接、見(jiàn) 面談一談就簽約那么簡(jiǎn)單。以經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，通過(guò)達(dá)成初步溝通 和信息交換，郵寄招商詳細(xì)介紹和區(qū)域競(jìng)標(biāo)書(shū)，然后以召開(kāi) “招商

18、大會(huì)或企業(yè)產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會(huì)的形式，其實(shí) 際成交率較高。企業(yè)招商總部零星接單只能作為補(bǔ)充和調(diào) 劑。一般來(lái)說(shuō)，招商會(huì)議分兩種形式，一種是邀請(qǐng)各地有意 向的應(yīng)招者到企業(yè)總部，企業(yè)可租用能夠顯示企業(yè)實(shí)力的場(chǎng)地召開(kāi)大會(huì)屆時(shí)也可邀請(qǐng)一些知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、廣告人前來(lái) 演講“助興，并請(qǐng)前來(lái)者參觀企業(yè)等，好處在于能讓有 意者親身體會(huì)到企業(yè)實(shí)力，消除后顧之憂(yōu)，增強(qiáng)合作信心， 而缺點(diǎn)在于許多人雖有意向但不一定有時(shí)間，因而減少與會(huì) 人數(shù)和企業(yè)選擇的時(shí)機(jī)。另一方式是在某一大區(qū)或某省份的 中心城市召開(kāi)，與上述的方式優(yōu)缺互補(bǔ)。招商層級(jí)的設(shè)定由于級(jí)別越高的經(jīng)銷(xiāo)商或代理商其首付貨款或保證金也越多，因此諸多招商企業(yè)十分熱衷于省級(jí)經(jīng)

19、銷(xiāo)商或代理商 的招募，而相對(duì)無(wú)視市、縣級(jí)的應(yīng)招者。但事實(shí)上，單純發(fā) 展省級(jí)代理商往往有其固有的缺陷，如，省級(jí)代理商分管區(qū) 域太大，簽約時(shí)“跑馬占荒，實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻無(wú)暇細(xì)心經(jīng)營(yíng)， 省許多市場(chǎng)得不到與時(shí)而有效的開(kāi)發(fā)；另外，整個(gè)省份均劃 歸一人或一個(gè)單位負(fù)責(zé)， 廠家遠(yuǎn)離市場(chǎng)一線，一旦市場(chǎng)成熟， 銷(xiāo)量上升，有些代理商往往會(huì)“挾分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以令生產(chǎn)廠 家，提出提高扣點(diǎn)、加大廣告投放等額外要求，甚至?xí)?了追求更高額的利潤(rùn)而投奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旗下，給廠家造成巨大 損失。因此，企業(yè)應(yīng)該綜合利弊，根據(jù)招商進(jìn)程和具體情況 建立靈活的招商層級(jí)。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一般說(shuō)來(lái)以地級(jí)市 為招商根底單位是較為適宜的。招商價(jià)格掌控 因招商形式多是要求“應(yīng)招者款到發(fā)貨，且往往需要“應(yīng)招者承當(dāng)局部市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用區(qū)域廣告促銷(xiāo)費(fèi)等。以O(shè)TC產(chǎn)品的招商“行規(guī)為例，招商廠家供應(yīng)一級(jí)代理商 的價(jià)格一般是在零售價(jià)的 3.5 5折左右即，市場(chǎng)零售價(jià) 100元的藥品，供應(yīng)一級(jí)代理商的價(jià)格為35-50元，通常情況下，該代理商會(huì)將前述3.5-5折根底上的廠零差價(jià)50%-65%中的20%-25%t給零售藥房含店員提成，10%-20%用于區(qū)域廣告促銷(xiāo)，20%乍為管銷(xiāo)費(fèi)用與利潤(rùn)。這種大幅度折讓的方法一般來(lái)說(shuō)都是生產(chǎn)廠家所能承