二手書(shū)店?duì)I銷策劃書(shū)

1、 二手書(shū)屋營(yíng)銷策劃書(shū)市場(chǎng)分析一企業(yè)的目標(biāo)增進(jìn)山東工商學(xué)院學(xué)生對(duì)二手書(shū)的認(rèn)識(shí)，提高本店在學(xué)生中的知名度。預(yù)計(jì)在一年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)在山東工商學(xué)院二手書(shū)消費(fèi)市場(chǎng)以及潛在消費(fèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)，并以此為基礎(chǔ)，向周邊的煙臺(tái)大學(xué)和中小學(xué)輻射。二 市場(chǎng)現(xiàn)狀根據(jù)網(wǎng)上查閱資料：1在實(shí)地調(diào)查的100名調(diào)查者中，57%的人曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)二手書(shū)，也有部分人去過(guò)二手書(shū)店。 2在曾經(jīng)過(guò)購(gòu)買二手書(shū)的57%中有42%的顧客認(rèn)為書(shū)的質(zhì)量應(yīng)有待提高。 3在二手書(shū)店的服務(wù)不夠完善。如有些二手書(shū)售出后，使用者發(fā)現(xiàn)書(shū)本缺頁(yè)或文章、圖片被裁剪，而書(shū)店對(duì)此情況以二手書(shū)為由不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。 4二手書(shū)店宣傳力度不夠。有相當(dāng)一部分人對(duì)二手書(shū)沒(méi)有認(rèn)識(shí)，更別說(shuō)

2、對(duì)二手書(shū)店的認(rèn)識(shí)以及對(duì)二手書(shū)的購(gòu)買。三主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì) 在山東工商學(xué)院內(nèi)，主要的兩類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是英才書(shū)店，23號(hào)樓下的書(shū)店以及時(shí)常在校園內(nèi)的長(zhǎng)凳旁買盜版書(shū)的攤位。1. 兩家書(shū)店優(yōu)勢(shì)：兩家書(shū)店中絕大部分書(shū)是關(guān)于考研，四六級(jí)和公務(wù)員等跟學(xué)習(xí)相關(guān)的課本參考書(shū)，兼有正版和盜版兩種，不但是想在學(xué)習(xí)上有所建樹(shù)的大學(xué)生在選擇學(xué)習(xí)方面書(shū)籍時(shí)第一個(gè)想到去的地方，而且也能迎合不同消費(fèi)層次的學(xué)生的口味，正版書(shū)8折，盜版書(shū)5折。劣勢(shì)：兩家書(shū)店及其相似，沒(méi)有自己的特色，相互競(jìng)爭(zhēng)激烈，只能打價(jià)格戰(zhàn) ，壓低圖書(shū)售價(jià)，走薄利多銷路線。并且都是正宗的“考生書(shū)店”，對(duì)當(dāng)今流行的名著和一些勵(lì)志書(shū)籍很少進(jìn)貨，因此想要利用書(shū)籍開(kāi)闊

3、眼界豐富生活的同學(xué)很少光顧這兩個(gè)書(shū)店。2.書(shū)攤優(yōu)勢(shì)：沒(méi)有店鋪?zhàn)饨?，成本大大降?賣時(shí)下最流行的而且迎合學(xué)生口味的“好書(shū)”，且價(jià)格非常便宜劣勢(shì)：損失了一批消費(fèi)者鄙視和打擊盜版的同學(xué)，這些同學(xué)往往是家境比較好，且思想覺(jué)悟高，恰恰是對(duì)“好書(shū)”別有青睞的消費(fèi)者。 當(dāng)學(xué)生們把書(shū)買回去后會(huì)發(fā)現(xiàn)那種幾本書(shū)的合訂本有一個(gè)非常大的缺點(diǎn)就是書(shū)太厚太沉，翻閱不方便，也不易攜帶，因此回頭客有限。四、 營(yíng)銷外部環(huán)境分析1. 經(jīng)濟(jì) 由于本店主要面對(duì)山東工商學(xué)院的學(xué)生，分析其特點(diǎn)發(fā)現(xiàn)全體學(xué)生中農(nóng)村學(xué)生占有相當(dāng)大的比例，因此影響所有消費(fèi)者消費(fèi)水平，因此，商品定價(jià)越低越好2. 文化 由于消費(fèi)群體是大學(xué)生，因此在商品選擇上要注重

4、品味，拒絕低級(jí)趣味的圖書(shū)，倡導(dǎo)先進(jìn)的科學(xué)文化。 本學(xué)校以經(jīng)管類學(xué)科為主，經(jīng)管類的學(xué)生很多是期望將來(lái)進(jìn)入企業(yè)，因此關(guān)于企業(yè)管理，企業(yè)家傳記和經(jīng)濟(jì)學(xué)管理學(xué)方面的書(shū)籍應(yīng)該對(duì)進(jìn)貨。五、內(nèi)部環(huán)境分析1 優(yōu)勢(shì)。（1） 二手書(shū)的回收價(jià)格廉價(jià)，開(kāi)店成本低，利潤(rùn)可觀；（2）無(wú)污染，無(wú)保質(zhì)期，易于保存和收藏。（3）在山東工商學(xué)院還沒(méi)有二手書(shū)店，因此作為二手書(shū)市場(chǎng)的開(kāi)拓者，更容易獲得較高利潤(rùn)（4）二手書(shū)店與學(xué)校圖書(shū)管相比，使用者可以通過(guò)低價(jià)購(gòu)買擁有自己喜愛(ài)的書(shū)籍，可以隨時(shí)隨地的閱讀、使用，以及重復(fù)閱讀重復(fù)使用，而圖書(shū)管的書(shū)借了之后要在規(guī)定的時(shí)間歸還，或續(xù)借手續(xù)耗時(shí)麻煩。（5）高校學(xué)生文化程度較高，愿意把錢花在書(shū)上（

5、6）本學(xué)校并沒(méi)有實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。 2劣勢(shì)。（1）在山東工商學(xué)院不易找到一個(gè)最有利的地點(diǎn)開(kāi)店，且山東工商學(xué)院的店鋪?zhàn)饨鸨容^高。（2）書(shū)本門類多，容易雜亂，收購(gòu)和整理時(shí)工作量大；（3）常年注意防潮、放火、防蟲(chóng)，增加了管理的難度；質(zhì)量問(wèn)題難以保障。（4）對(duì)書(shū)籍的來(lái)源控制力度小，不能由市場(chǎng)的需求決定，主要取決于賣舊書(shū)的人 3機(jī)會(huì)。此區(qū)域只有本店一家，不存在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；擁有教師和學(xué)生這一特色群體，市場(chǎng)前景可觀。二手書(shū)價(jià)格低廉，而且許多舊書(shū)上有原來(lái)讀者的重點(diǎn)難點(diǎn)標(biāo)示記錄，特別是參考類的，這樣不僅有利于減輕讀者在書(shū)籍方面的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且還有助于讀者理解知識(shí)，節(jié)省學(xué)習(xí)時(shí)間。 4威脅。很多人對(duì)二手書(shū)認(rèn)識(shí)

6、不足；主要購(gòu)買者是學(xué)生，不利于二手書(shū)店某些門類的書(shū)籍銷售，目標(biāo)市場(chǎng)定位較單一；雖然不受二手書(shū)店的威脅，但是受新書(shū)店的威脅。進(jìn)貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導(dǎo)致機(jī)會(huì)的喪失。營(yíng)銷策略一、目標(biāo)市場(chǎng)描述 1.市場(chǎng)細(xì)分 需求差異性：劃分不同的消費(fèi)群體并對(duì)針對(duì)不同消費(fèi)者的需求進(jìn)行衡量 .比如考研的群體,考證的群體等等 2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇和特征 目標(biāo)市場(chǎng)是山東工商學(xué)院的全體學(xué)生，特征是：文化程度高，對(duì)未來(lái)充滿期望，需要不斷從書(shū)籍中學(xué)習(xí)知識(shí)，吸取營(yíng)養(yǎng)但消費(fèi)能力不足 3.市場(chǎng)定位（1）利益定位 定位為“服務(wù)第一”，充分滿足消費(fèi)者的需求與愛(ài)好，把握消費(fèi)者的購(gòu)買心理，帶給消費(fèi)者便利與愉悅。（2）價(jià)格與

7、質(zhì)量定位 結(jié)合價(jià)格與質(zhì)量，定位為：“物美價(jià)廉”。貨物超值，服務(wù)一流。4.營(yíng)銷組合描述1產(chǎn)品策略。要根據(jù)書(shū)店的目標(biāo)市場(chǎng)的主次來(lái)制定策略。書(shū)店要特色經(jīng)營(yíng)的同時(shí)多元化經(jīng)營(yíng)，既書(shū)店分為四個(gè)模塊：學(xué)習(xí)類、文學(xué)名著類、近十年暢銷書(shū)類、雜志期刊類。其中以學(xué)習(xí)類為主，近十年暢銷書(shū)為特色。（1）學(xué)習(xí)類，是本店的主打，這在學(xué)風(fēng)良好的山東學(xué)校是必須的。學(xué)習(xí)類書(shū)籍分為各專業(yè)基礎(chǔ)年級(jí)課本參考書(shū)，考研，四六級(jí)為主體的英語(yǔ)讀物，公務(wù)員，注會(huì)等其他考證參考書(shū)。書(shū)店可以根據(jù)此情況，在回收中注重選擇與考證有關(guān)的書(shū)籍資料，書(shū)店只保留近兩年的考證類，超過(guò)期限的將轉(zhuǎn)賣給廢品站，以回收成本，也避免書(shū)籍的積壓。（2）文學(xué)名著類，這一分類主

8、要是以圖書(shū)館的一號(hào)借閱室的圖書(shū)劃分標(biāo)準(zhǔn)為參考，放進(jìn)中外著名的文學(xué)著作。（3）近十年暢銷書(shū)類。本書(shū)店將從網(wǎng)上搜集可靠信息，整理出近十年最熱的書(shū)籍。如做最好的自己世界上最偉大的推銷員杜拉拉升職記等等。這類書(shū)是同學(xué)們經(jīng)常在圖書(shū)館搜索卻因?yàn)橛嗁?gòu)量有限而總是借不到的書(shū)，例如郎咸平系列的正版書(shū)太貴，盜版書(shū)將郎咸平的七八本著作合為一本，十分笨重，因此同學(xué)們是愿意花幾元錢買一本正版的舊書(shū)的，憑這一點(diǎn)，在與書(shū)攤的競(jìng)爭(zhēng)中占很大優(yōu)勢(shì)。（4）雜志期刊類，用抽樣調(diào)查的方式估計(jì)學(xué)生們最喜歡的幾種娛樂(lè)文學(xué)或體育類雜志，主要是與其他類書(shū)籍配套出售，二定價(jià)。定價(jià)依據(jù)是書(shū)籍的回收成本和再利用價(jià)值。靈活定價(jià)。像資料類的就可根據(jù)資料的保存完善程度來(lái)確定收購(gòu)價(jià)，再以本書(shū)原價(jià)三到五折買出。其他也可以依據(jù)具體情況定價(jià)。數(shù)量折扣。當(dāng)客戶購(gòu)買達(dá)到一定數(shù)量或團(tuán)購(gòu)一定量的書(shū)籍是再給予一定的優(yōu)惠。會(huì)員折扣。當(dāng)客戶購(gòu)買累積達(dá)一定數(shù)量的書(shū)籍時(shí)，贈(zèng)送會(huì)員卡，對(duì)會(huì)員給予終生優(yōu)惠折扣。三渠道。渠道分為兩類：回收渠道和銷售渠道。回收渠道可以是從學(xué)校畢業(yè)生中購(gòu)買，也可以與新書(shū)店合作，回收其過(guò)期的新書(shū)，還可以與廢品站取得合作，保留一些有利用