商業(yè)照明品牌省級代理營銷計(jì)劃書

1、 LED商業(yè)照明品牌營銷計(jì)劃書目錄：第一部分 差異化的市場定位（一）對比分析的方法（二）品類細(xì)分的方法（三）差異定位的方法（四）運(yùn)用SWOT法，全面分析定位第二部分 營銷隊(duì)伍建設(shè)的問題（一）招聘有能力的人加盟（更多細(xì)節(jié)）（二）科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制（更多細(xì)節(jié)）（三）企業(yè)文化建設(shè)的重要性第三部分 營銷網(wǎng)絡(luò)渠道的建立（一）垂直與扁平化的當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作及典范作用（更多細(xì)節(jié)）（二）關(guān)于二級市場的建設(shè)問題（更多細(xì)節(jié)）（三）關(guān)于二級代理商的若干問題探討（更多細(xì)節(jié)）（四）關(guān)于縣級是否需要建立第三級別的問題（五）物流合作的重要性1.統(tǒng)一物流合作公司2.統(tǒng)一物流合作方式第四部分 企業(yè)內(nèi)部管理及其協(xié)助（一）建立渠道經(jīng)理

2、負(fù)責(zé)制（更多細(xì)節(jié)）（二）建立工程業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)制（更多細(xì)節(jié)）（三）建立見習(xí)業(yè)務(wù)員升級制 在當(dāng)前LED照明市場競爭十分激烈的形勢下，在差異化戰(zhàn)略和專業(yè)化、個(gè)性化服務(wù)日趨凸出的服務(wù)操作面前，如何保障在自己的地盤之內(nèi)，后來者居上產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績，是我們要考慮的頭等大事。因此不能夠簡單地把品牌建立和銷售就看成一個(gè)簡單的銷售過程。它必須是一個(gè)發(fā)揮奇思妙想的創(chuàng)意過程。只有這樣，才有可能當(dāng)好這個(gè)諸侯，坐穩(wěn)這個(gè)地方的江山。第一部分 差異化的市場定位與專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)定位（一）對比分析的方法首先我們需要做到知己知彼，要對自己的品牌和其他品牌進(jìn)行一個(gè)總體的對比。對比的結(jié)果是要為我們確立一個(gè)后面要做的定位工作的

3、依據(jù)。（二）品類細(xì)分的方法所謂品類細(xì)分，就是要我們在銷售過程開始之前，知道自己所要經(jīng)銷的是那些品種類型，這些品種類型與競爭對手的產(chǎn)品，有多少功能上的或者其它方面的顯著區(qū)別。再根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅男枨鬆顩r，從而確定如何進(jìn)行品類細(xì)分。在細(xì)分過程當(dāng)中找出我們自己的強(qiáng)項(xiàng)，從強(qiáng)項(xiàng)入手。（三）差異定位的方法了解了前面兩個(gè)方面之后，我們需要在前兩點(diǎn)的基礎(chǔ)之上，給自己一個(gè)準(zhǔn)確的市場定位。我的強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品是哪些？我有哪些尚存的空擋可以鉆？我如何切入才好？我站在第幾個(gè)彎道開始起跑？我如何一出場就能夠令人矚目？我上場的時(shí)候穿什么衣服好？所有這些問題以及答案，必須在開始之前就要調(diào)查研究。（四）運(yùn)用SWOT態(tài)勢分析法，對自己的品

4、牌與其他品牌進(jìn)行分析對比，得出一個(gè)更加準(zhǔn)確的定位。其主要的內(nèi)容是：和他人相比我的優(yōu)勢在哪里，有無轉(zhuǎn)化為相反的可能性？和他人相比我的劣勢在哪里，有無轉(zhuǎn)化為相反的可能性？當(dāng)前事業(yè)的機(jī)會(huì)有多大有多少，機(jī)會(huì)里有無風(fēng)險(xiǎn)因素？當(dāng)前事業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)有多大有多少？風(fēng)險(xiǎn)中有無機(jī)會(huì)可循？第二部分 營銷隊(duì)伍的建設(shè)問題（一）招聘有能力的人加入團(tuán)隊(duì)什么人是有能力的人？能夠拉到客戶作成生意的人，并且能夠堅(jiān)持不斷的、越做越大的人，就是有能力的人。（二）科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制一定是能夠鼓勵(lì)個(gè)人奮斗的，所有政策寬松與嚴(yán)格相結(jié)合的，同時(shí)是十分人性化的。同時(shí)要有對外的和對內(nèi)的一定區(qū)分的。所有方法必須是一定兌現(xiàn)的。一定是隨時(shí)可以體現(xiàn)個(gè)人勞動(dòng)成

5、果的，比較靈活的、每個(gè)結(jié)算時(shí)間內(nèi)（當(dāng)月）有上有下的，不要有一勞永逸的。也不要有一個(gè)結(jié)算時(shí)間內(nèi)不行，就沒有希望繼續(xù)努力的。激勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)、比例要根據(jù)公司自己根據(jù)進(jìn)貨價(jià)、綜合費(fèi)用、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平等等因素來決定（三）企業(yè)文化建設(shè)的重要性其實(shí)關(guān)于企業(yè)文化建設(shè)問題，應(yīng)該是在最先提出來的。因?yàn)檫@個(gè)問題是企業(yè)經(jīng)營的首要問題，是企業(yè)經(jīng)營的理念問題。按照CIS（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)）的要求，企業(yè)要在各個(gè)方面凸出于他人、鮮活于他人、優(yōu)秀于他人，就必須建立自己企業(yè)的經(jīng)營之魂經(jīng)營理念。第三部分 營銷網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè) （一）垂直與扁平化的市場運(yùn)作和典范作用 開業(yè)初期，針對省會(huì)城市的運(yùn)作開拓，我們需要實(shí)現(xiàn)垂直與扁平化的操作。其實(shí)關(guān)于

6、這一點(diǎn)是企業(yè)內(nèi)部管理方面的議題，我們把它拉來這里說，顯得文不對題。我們的主要目的是希望在最初階段，貴公司能夠在經(jīng)營運(yùn)作過程當(dāng)中，建立一套結(jié)合總部模式的、適合自己本地的、行之有效的拓展市場的模式。為在本省的快速擴(kuò)張，為很有效地快速發(fā)展二級代理商奠定基礎(chǔ)。所以要借助一些管理方面的方法理念。（二）關(guān)于二級市場的建設(shè)問題建立二級市場，是一個(gè)省級代理的最重要的一個(gè)步驟，同時(shí)也是擴(kuò)大本省市場占有率的關(guān)鍵所在。所以，在開業(yè)伊始就要按照先前的部署盡快地開始這一方面的工作。有關(guān)安排建議如下：開拓二級市場要有專人負(fù)責(zé)，有條件的情況下，建立一個(gè)專門的小組，負(fù)責(zé)所有的相關(guān)事宜。二級市場的代理商的選擇：A.首先應(yīng)該是在

7、當(dāng)?shù)亟?jīng)營燈具的商家，或者相關(guān)的商家。B.目前為止沒有代理其他品牌的業(yè)務(wù)。C.當(dāng)前的經(jīng)營規(guī)模和實(shí)力考察。D.在當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系情況摸底。E.是否與我們在經(jīng)營理念方面相投。F.商業(yè)道德、老板人品的調(diào)查。G.二級代理的相關(guān)責(zé)任、義務(wù)、利益分配、文件、條款的認(rèn)同。H.其他方面的條件的具備。關(guān)于二級代理商的選擇，還有一些行業(yè)內(nèi)的選擇潛規(guī)則，這些東西我們沒有辦法提供更多的建議，相信貴公司自己會(huì)有相當(dāng)?shù)呐袆e能力，在這里點(diǎn)到為止。（三）關(guān)于二級代理商的若干問題的探討除了第二條列舉了的相關(guān)建議參考之外，關(guān)于發(fā)展二級代理商的問題，我們想再次提醒貴公司有如下幾個(gè)方面：利益分割的問題。不同行業(yè)不同產(chǎn)品分配比例是不同的。

8、關(guān)于利益分割我們認(rèn)為，在確定了基準(zhǔn)的省級進(jìn)貨價(jià)格之后（暫時(shí)不考慮銷售返點(diǎn)的問題，那是我們的額外收入），我們首先要考慮的是，如何確立一個(gè)黃金分割的比例，拿適合商超銷售的比較耐用消費(fèi)品來講，以100元的終端銷售價(jià)來計(jì)算分配比例，一般終端占的比例在30-40左右，二級代理商10左右，一級代理商5-8左右。如果按照低標(biāo)準(zhǔn)考量，所有環(huán)節(jié)相加就占去了51，下余的49大約是一級代理商的進(jìn)貨價(jià)。這是一個(gè)大路貨例如家電之類商品的普通的分配比例，但不代表全部情況。許多時(shí)候，適合商超銷售的快速消費(fèi)品基本上沒有二級代理。100元（終端售價(jià)）35元左右（商超）5-8元（一級）57元就是一級代理商的進(jìn)貨價(jià)。許多時(shí)候，二級

9、代理商就是終端了。那么怎么分配比例呢？100元（終端售價(jià)）40元（二級）-10元（一級）50元（這50元就是一級代理商的進(jìn)貨價(jià)）還有一種特殊情況是二級代理商不是以終端零售為主要經(jīng)營方式的，特別是像商業(yè)照明這樣面對團(tuán)體消費(fèi)者的，就會(huì)產(chǎn)生如下的模式：100元15元左右（二級）5-8元左右（一級）77元（進(jìn)貨價(jià)）如果是包安裝的產(chǎn)品還要考慮安裝的人工及外出費(fèi)用。參照幾種比例模式，在上下浮動(dòng)的情況下，貴公司結(jié)合總部的協(xié)議和進(jìn)貨價(jià)，可以考慮制定自己的對二級代理商的價(jià)位。和二級代理商的關(guān)系。一級、二級之間的關(guān)系是什么關(guān)系？除了我們在銷售產(chǎn)品的合作關(guān)系之外，還有什么關(guān)系沒有？我們建議貴公司要考慮的是，除了銷售

10、產(chǎn)品之間的合作關(guān)系之外，更加重要的關(guān)系是知音朋友和同舟共濟(jì)的關(guān)系、互相幫助和互相扶持的關(guān)系、一榮具榮一損具損的關(guān)系。這里有一個(gè)經(jīng)營理念的問題在里面，大家認(rèn)同一種理念，許多事情就好處理，大家理念不相同，許多時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生矛盾。在理念相同的情況下，經(jīng)濟(jì)問題、價(jià)格問題出現(xiàn)分歧會(huì)很快協(xié)商處理好。這就是我們所說的志同道合的問題。在開始選擇二級代理商的時(shí)候，到今后若干年的合作過程當(dāng)中，經(jīng)營理念問題始終是一個(gè)核心所在的問題。只是許多時(shí)候大多數(shù)企業(yè)、公司沒有注意到是這個(gè)問題在做怪。只是發(fā)生問題時(shí)就事論事，不找根本原因。到底誰為誰服務(wù)的問題？二級會(huì)說：你是一級你供貨給我，你似乎就是你的客戶一樣，你應(yīng)該為我服務(wù)。一

11、級會(huì)說：我是你的上線，我提供貨源給你，我是你的救世主，你應(yīng)該替我服務(wù)。為什么提出這個(gè)問題呢？許多時(shí)候出現(xiàn)需要一級為二級做些付出，或者二級為一級做些付出，大家斤斤計(jì)較的時(shí)候，會(huì)提出上面那樣的怨言。特別是由于物流、收發(fā)貨、滿足客戶額外要求等等方面，出現(xiàn)付出或者責(zé)任的時(shí)候，大家互相推諉。優(yōu)秀的一級相信會(huì)處理好這些關(guān)系和問題。還有總部的相關(guān)規(guī)定。定期的、隨時(shí)的一、二級之間的溝通是最重要的事情，包括沒有業(yè)務(wù)事情要談的時(shí)候，也要有溝通，這是增進(jìn)感情的溝通。在這一方面希望是一級代理商能夠發(fā)揮主導(dǎo)作用。很重要的一點(diǎn)是，在長期的合作過程當(dāng)中，一級代理商如何協(xié)助二級代理商深挖當(dāng)?shù)乜蛻魸摿Φ膯栴}。由省級代理商組織的

12、全省的巡回活動(dòng)是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)（要有常年規(guī)劃）。全省范圍內(nèi)的定期代理商的交流會(huì)也很重要。以某一個(gè)二級代理商的重點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)推廣，經(jīng)常建立通報(bào)制度，通報(bào)其他代理商的方法也很重要。建立網(wǎng)絡(luò)群的做法也很重要。關(guān)于防止二級代理商倒戈的問題也很重要。A.二級代理商的區(qū)域內(nèi)有什么大的建設(shè)項(xiàng)目，一級代理商要關(guān)心關(guān)切，要隨時(shí)掌握和了解情況。當(dāng)然不一定是單純從二級代理商那里了解了。B.在重大項(xiàng)目的招投標(biāo)過程當(dāng)中，希望一級代理商要協(xié)助參與。C.在平時(shí)的經(jīng)營過程當(dāng)中，“多方面”的關(guān)心是十分必要的。D.建立相應(yīng)的預(yù)警機(jī)制,和應(yīng)對倒戈以及善后措施。（四）關(guān)于縣級是否需要建立第三級別的問題我們認(rèn)為，在建立了二級市場之后，關(guān)于

13、縣級的問題，我們考慮后一步再詳細(xì)的推敲，因?yàn)檫@個(gè)距離當(dāng)前的任務(wù)比較遠(yuǎn)。（五）物流合作的重要性統(tǒng)一物流公司。在建立了自己的諸侯王國之后，在本省之內(nèi)要首先和物流公司建立固定的合作關(guān)系，這一點(diǎn)很重要。同時(shí)要根據(jù)自己目前的需要和將來所有計(jì)劃中的需要，選擇一個(gè)最合適的物流公司，與其2簽訂長期的合作合同，免除所有的后顧之憂。這個(gè)事情做得好，也是自己將來與二級代理商談判的一個(gè)小小的籌碼。同時(shí)要說明一點(diǎn)就是，這份合同必須是一份對自己十分有利的合同，要以客戶的身份與物流公司討價(jià)還價(jià)，把利益最大化。尤其是運(yùn)價(jià)和結(jié)算。在發(fā)展開拓自己在本省的勢力范圍的過程當(dāng)中，無論怎么樣，都要在自己的控制范圍之內(nèi)，集中統(tǒng)一籌劃物流事

14、情。沒有特殊情況的地方，不允許在物流方面，各地二級代理商各行其是。這樣會(huì)給自己造成許多的麻煩。甚至?xí)谐霈F(xiàn)紕漏的地方。第五部分 企業(yè)內(nèi)部管理及其外包協(xié)作（一）建立渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制為什么要建立渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制？因?yàn)榍澜?jīng)理是本公司的業(yè)務(wù)骨干力量，是公司銷售業(yè)績指標(biāo)的主要承擔(dān)者。建立銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制， 主要體現(xiàn)在以下方面：給于銷售經(jīng)理相對大的權(quán)利，讓他們在不違反公司銷售大原則的前提下，靈活機(jī)動(dòng)掌握動(dòng)態(tài)的業(yè)務(wù)溝通方式方法及手段。以期最大化的去占領(lǐng)本地市場。給以銷售經(jīng)理相應(yīng)的特權(quán)，一切不違背公司明文規(guī)定的底線的前提下，可以不要提前請示匯報(bào)，現(xiàn)場拍板定案拿下合同。特定的關(guān)系戶，有其他方面的要求的，可以允許銷售

15、經(jīng)理在底線原則范圍之內(nèi)，滿足客戶的要求。超出底線原則的必須請示匯報(bào)。建立正常的客戶登記制度，所有關(guān)系由誰開發(fā)誰負(fù)責(zé)跟蹤善后。但是必須建立正常的客戶接洽流程登記制度。凡事要對上級領(lǐng)導(dǎo)透明操作，防止客戶經(jīng)理跳槽帶走客戶。建立低底薪高提成的薪金制度，一般渠道經(jīng)理的底薪不要超過每人2000元，要看貴公司所在的省份的生活水平而決定具體。建立高獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，但是在分配方面要有節(jié)奏：工程總收入：50萬元提成比例： 515 計(jì)7.5萬元（按上線提取的原則是，客戶沒有要求的、或者客戶經(jīng)理包干制的。如果客戶要求另計(jì)的，要酌情減少提成比例，同時(shí)要考慮本合同的性價(jià)比高低，如果價(jià)位很好，可以適當(dāng)放寬尺度，價(jià)位不好要收縮尺度

16、）。兌現(xiàn)方式： 全額收到貨款之后，當(dāng)月隨本人工資發(fā)放50，余下的50，年終一次性發(fā)放。年終發(fā)放時(shí)，要考慮本人因?yàn)槠渌^失造成的需要扣減的部分。沒有應(yīng)扣減當(dāng)然更好。其它規(guī)定：按照本人加盟本公司簽訂的用工合同，在許多強(qiáng)制性要遵守的規(guī)定面前，違反規(guī)定，甚至給公司造成損失的，跳槽的，不辭而別的，其他嚴(yán)重問題的，余下的50將不予發(fā)放。按照以上原則，對于渠道經(jīng)理采取積極的管理政策，言而有信的兌現(xiàn)政策，毫不馬虎的原則制度，放手大膽的任用方式，讓他們?nèi)テ床袌?，取得效果。需要說明的是：關(guān)于高限15是一個(gè)假設(shè)，具體數(shù)字要根據(jù)貴公司的實(shí)際情況決定。價(jià)位浮動(dòng)余地大的，可以考慮15-20以上的比例，價(jià)位浮動(dòng)小的可以考

17、慮8-15的比例?？傊阂罁?jù)進(jìn)入倉庫的商品的實(shí)際發(fā)生的價(jià)值、以及銷售費(fèi)用、安裝費(fèi)用、綜合費(fèi)用（房水電、稅收、辦公、管理費(fèi)、工資等等），在毛利水平內(nèi)考量浮動(dòng)的大小，來考慮制定提成比例的最低和最高線。（二）建立工程業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)制我們把渠道經(jīng)理定位為推廣銷售的業(yè)務(wù)骨干，那么對工程業(yè)務(wù)員就定位為安裝接洽客戶以及售后服務(wù)的骨干。通常情況下我們不需要建立龐大的安裝隊(duì)伍，基本隊(duì)伍的人數(shù)維持 在58人即可。在實(shí)施大型安裝工程業(yè)務(wù)的時(shí)間，需要臨時(shí)外協(xié)。每一個(gè)固定的工程業(yè)務(wù)員，在沒有安裝作業(yè)的時(shí)候，同時(shí)也是渠道業(yè)務(wù)員，可考慮制定少量的指標(biāo)任務(wù)，因?yàn)楣こ倘藛T以安裝技術(shù)為主，在底薪方面相應(yīng)穩(wěn)定一些，一般在每人1500元。要根據(jù)貴公司當(dāng)?shù)氐纳钏絹頉Q定具體。工程業(yè)務(wù)員的所謂的負(fù)責(zé)制是指，安裝工程質(zhì)量的好壞問題，按照公司規(guī)定定期