打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)

1、 美容院包括什么？軟件：技術(shù)，效勞 打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)硬件：產(chǎn)品，人員(顧客，美容師，老板) 企業(yè)與企業(yè)之間很大差異就在于職業(yè)化做飲料：百事，可口快 餐：肯德基，麥當(dāng)勞大賣場：沃爾瑪，家樂福員工同樣是中國人，在這些地方買東西，看東西，吃東西比擬信任，吃買喝，有現(xiàn)代的感覺這就是職業(yè)化。別人到你的公司來或者從你這里買商品，先看到你這個(gè)人，再決定買這個(gè)商品，這一點(diǎn)很重要“一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員什么都能賣，因?yàn)榭蛻糍I的不是商品，而是你一.什么是職業(yè)化？1定義職業(yè)是每個(gè)人在社會中所從事的作為主要生活來源的工作。職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化，制度化，即在適宜的時(shí)間，地點(diǎn)用適宜的方式說適宜的話做適宜的事使員

2、工在知識技能觀念，思維，態(tài)度，心理上符合職業(yè)化規(guī) 范 和標(biāo)準(zhǔn)通俗的說，職業(yè)化就是適宜的場合下表現(xiàn)出適宜的行為，這就是職業(yè)化。 2職業(yè)化的內(nèi)涵A：職業(yè)化的工作技能：就是像個(gè)做事情的樣子。你對做的事情內(nèi)不內(nèi)行，知識豐不豐富，技能好不好。B：職業(yè)化的工作形象：就是看起來像那一行的人。你有沒有這一行所需求的根本素質(zhì)，樣子一看就看出來。C：職業(yè)化的工作態(tài)度：就是用心把事情做到完美，認(rèn)真盡力做好每一件事。D：職業(yè)化的工作道德：就是對一個(gè)企業(yè)品牌信譽(yù)的支持問題 大局部銷售人員不太職業(yè)化無所謂態(tài)度 3檢討A我們這個(gè)行業(yè)的核心文化和根本要求是什么？本店哪里明顯缺乏？本店哪些員工，管理人員很不理想？本店在一定市場

3、領(lǐng)域的排名和地位。醫(yī)院健康與關(guān)愛超市快速與便捷廣告創(chuàng)意與速求保險(xiǎn)信賴與保障美容知識與美麗B從各方面觀察自己的不專業(yè) 搜集并整理客戶的投訴意見征求供給商，經(jīng)銷商協(xié)作廠商的想法對競爭對手交流，向她們觀摩學(xué)習(xí) 二職業(yè)化的工作技能要領(lǐng)：像個(gè)做事情的樣子1. 拋棄被顧客拋棄.每一個(gè)工作崗位都要都要有必須具備的能力技術(shù)，當(dāng)客戶的知識經(jīng)驗(yàn)與需求超過我們的供給時(shí)，她們很容易的就會放棄我們。2. 人員流失人走了，知識留下 整理各個(gè)崗位職責(zé)行業(yè)必備知識 列舉每個(gè)員工的狀態(tài) 準(zhǔn)備教材a.學(xué)習(xí)目的，b .怎么學(xué)，c.分工學(xué)， d.如何應(yīng)用，e.實(shí)際工作調(diào)整 ，f.監(jiān)督。 店長必備：每周花兩個(gè)小時(shí)解決店內(nèi)問題，溝通3.

4、 強(qiáng)賣與市場營銷要把一線的銷售隊(duì)伍打造成參謀式銷售團(tuán)隊(duì)銷售的最高境界A 性質(zhì)：顧客不知道的你知道，顧客知道的你知道更多更清楚更準(zhǔn)確B. 范圍：除了知道自己的專業(yè)以外，還知道一些其他的知識例如：彩妝，色彩搭配，心理學(xué)，根底醫(yī)學(xué)，旅游，現(xiàn)代科學(xué)。 C. 立場：你是在幫顧客買東西，而不是在賣東西給顧客。D. 效果：你的客戶是永遠(yuǎn)的，而不是只來一次?？偟膩碚f，職業(yè)化的工作技能就是要求我們要像一個(gè)做事情的樣子，就應(yīng)該知道的藥比客戶更多更清楚更準(zhǔn)確，努力成為顧客的購物參謀客人為什么總是對賣方?jīng)]有平安感 喜歡掩蓋事實(shí)真相 夸張產(chǎn)品或效勞的效果功能 銷售后就不關(guān)心 對異議的排除最怕找不到對她負(fù)責(zé)的人表格，銷售

5、人，日期， 三職業(yè)化的工作形象看起來像那一行的人客戶往往從公司的名片，招牌，地板，員工的穿著和儀表就大致可以想象這家公司的產(chǎn)品，效勞等等。美容院的開展階段 1.銷售產(chǎn)品2.效勞3.形成自身的企業(yè)文化4.團(tuán)隊(duì)精神說到軍人時(shí)腦袋中會浮現(xiàn)什么樣子外在形象：1.統(tǒng)一店內(nèi)裝飾，器具擺設(shè)等要在顏色造型風(fēng)格上統(tǒng)一，接 的方式，服裝，表情，接待方式統(tǒng)一 2.簡化與標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)在形象：1.內(nèi)涵學(xué)習(xí)創(chuàng)新2.素質(zhì)談吐四 .職業(yè)化的工作態(tài)度用心把事情做好認(rèn)真做事只能把事情做對，用心做事才能把事情做好，客戶沒有批評只能說是我們把事情做完了，表現(xiàn)在預(yù)期之外，顧客才會有驚喜才會難忘。做事不用心的表現(xiàn)1. 同樣一個(gè)錯(cuò)誤重復(fù)三次以上

6、，既不自覺也無心改正。2. 凡事都是別人找他溝通，自己從來不會主動關(guān)心，思考溝通。工作中存在無所謂態(tài)度，缺乏自我管理意識，自我管理需要做到以下四點(diǎn) ： 我的優(yōu)點(diǎn)是什么，我的強(qiáng)項(xiàng)是什么，我該如何發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)和強(qiáng)項(xiàng)來面對身邊的人和事。我平常做事情的方法是什么，有哪些方法是自己悟出來的，有多少方法是跟領(lǐng)導(dǎo)前輩學(xué)的，有多少方法是在外面親身體會的。我?guī)椭^誰，我與誰主動溝通過，關(guān)注過公司里面的什么問題，到公司來上班，目的是什么？你的價(jià)值觀是什么？你這一生打算做什么，你在公司想要學(xué)到什么，想要體會到什么?你對這個(gè)公司做了哪些奉獻(xiàn)？這就是價(jià)值觀。3. 做事情總是留下一些尾巴，等別人來提醒，等別人來收拾。4

7、. 永遠(yuǎn)想不出更好的方法更快的方法，更妥當(dāng)?shù)姆椒ā?. 對可能發(fā)生的意外，困難，危機(jī)事先沒有任何準(zhǔn)備。 6. 從來不成認(rèn)錯(cuò)誤既不抱歉也不反省。7. 不忙的時(shí)候，不會思考自己的工作，也不會在工作上給予其他人幫助。8. “詢問來臨時(shí)不知道自己就是窗口。 五.職業(yè)化的工作道德對一個(gè)品牌信譽(yù)的支持品牌是一種整體意識，除非全員努力，否那么很難創(chuàng)立，更難持久，職業(yè)化的工作道德是對一個(gè)品牌的堅(jiān)持，對于品牌信譽(yù)的堅(jiān)持。無論是在前線工作還是在二線工作都應(yīng)該有品牌意識，否那么就會破壞品牌，導(dǎo)致整體意識當(dāng)中缺失一局部，一個(gè)品牌形象的建立和培育是辛苦在前面，收獲在后面。一個(gè)客戶要接納一個(gè)品牌可分為三個(gè)階段1.第一個(gè)階

8、段：讓客戶喜歡你產(chǎn)品差異化與核心競爭力 每一個(gè)產(chǎn)品，每一個(gè)公司都要做出差異化，我們的產(chǎn)品別人不能代替，我們的能力別人不能模仿這就是核心競爭力。2 .第二個(gè)階段，讓客戶信任你信守承諾，效果與期望相吻合，反響在一切相關(guān)事務(wù)上3.第三個(gè)階段，讓客戶依賴你知名度+影響力+忠誠度4.讓顧客習(xí)慣你 根本功：熱情，有個(gè)人魅力微笑聆聽，禮儀欣賞，堅(jiān)決，焦灼三種目光傳遞 顧客接待流程一 準(zhǔn)備工作1. 儀容儀表：統(tǒng)一工作服，妝容.2. 心態(tài)：熱情，主動，微笑效勞.3. 準(zhǔn)備資料：顧客檔案，產(chǎn)品或活動宣傳冊. 二 顧客進(jìn)店咨詢1. 請坐，喝茶簡單談話，夸張，非銷2. 新顧客禮貌問候怎么稱呼你呢？看起來好年輕哦，拉近

9、距離讓雙方產(chǎn)生好感注意贊美皮膚以外的兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，根據(jù)對方情況之處皮膚缺點(diǎn)，從中找出共同話題3. 問需求老顧客：針對需求做簡介新顧客：直奔主題您需要我?guī)湍榻B什么方面的產(chǎn)品，或者詢問她之前做過什么護(hù)理，用過什么產(chǎn)品，有皮膚問題或比擬嚴(yán)重的用焦灼的目光看著她皮膚怎么會變成現(xiàn)在這個(gè)樣子??？目的：讓顧客傾訴記錄下來但是不評判好壞回答是，哦，我知道了！ 三.觀察：幫助顧客分析狀況，需求1. 準(zhǔn)備鏡子，相機(jī)，檔案。引導(dǎo)顧客照鏡子拍照片找出皮膚問題讓客人心里有恐懼，對自己的皮膚擔(dān)憂目的：讓她主動問你我的皮膚該怎么辦才好？2. 贊美認(rèn)同反問得結(jié)果傾聽，適時(shí)給予贊美以及認(rèn)可，并給予撫慰，告訴顧客如果能好好配合皮膚

10、就一定能好起來 四.試用產(chǎn)品邊試用邊講1. 從外表好起來。2. 從，.12個(gè)月連續(xù)拍照 六.得到顧客認(rèn)可下訂單 讓顧客成認(rèn)效果，客服反對意見追求快樂，遠(yuǎn)離痛苦，假設(shè)性成交 七.售后效勞知識深入教育1.一周內(nèi)短信提醒顧客試用方法，了解使用情況配比濃度，使用次數(shù)，感覺2.提醒來美容院時(shí)將產(chǎn)品帶著3.按時(shí)間收集照片 銷售技巧什么是銷售？推銷：根本不考慮產(chǎn)品適應(yīng)性及客戶需求，一種已經(jīng)過時(shí)十年是銷售方式。銷售：陳述和呈現(xiàn)產(chǎn)品的買點(diǎn)與差異化，通過功能、包裝、品牌、健康、效勞、配件.感覺、面子等方面的差異化描述，換來客戶的認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品增值的行為與動 作。營銷：融合價(jià)值與附加價(jià)值，以策略先行，配合以先幫

11、客戶解 決問題、幫助客戶創(chuàng)造和提升價(jià)值，換來客戶的認(rèn)同及對產(chǎn)品提供者生意的長期照顧。 一.售前.A.目的了解挖掘需求做鋪墊B.克服反對意見：1.什么產(chǎn)品呀？2.會不會不適合我?3.價(jià)格多少？4.真的可以解決這些皮膚問題嗎？5.有沒有副作用？6.今天講這個(gè)號，明天講那個(gè)好。7.出不來效果不給錢。步步為營，及時(shí)出手，不卑不吭，熱情真誠 二.售中.A.目的快樂成交銷售時(shí)最快樂的回憶雙方都很愉悅，客人的問題得到解決B.克服反對意見：1.你看我有什么效果。2.會不會反彈？會不會有什么副作用3.多長時(shí)間可以見到效果？4.這樣用三遍太麻煩！5.我已經(jīng)交給你了，你說什么好就好.6.我考慮一下在床上說，出門前說7.有沒有活動。 8.家里有很多產(chǎn)品9.現(xiàn)在沒錢 三.售后.A目的：再銷