排除客戶疑義8種成交法

1、排除客戶疑義 8 種成交法排除客戶疑義的 8 種成交法銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷售過(guò)程也只能 是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友“，經(jīng)常 “賣關(guān)子“，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)“，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下 介紹排除客戶疑義的幾種成交法：1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來(lái)。(1) 詢問(wèn)法：通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄淸楚你的介紹(如：某一細(xì) 節(jié))，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢 問(wèn)法將原因弄淸楚，再對(duì)

2、癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋淸楚, 所以您說(shuō)您要考慮一下？(2) 假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè))，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些 到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。女口：某某先生，一立是對(duì)我們的產(chǎn)品 確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得;(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次 促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決泄，會(huì)(3) 直接法：通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤英是對(duì)男七購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題 時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。女口；先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢？或您是在 推脫吧，想

3、要躲開我吧2、顧客說(shuō)：太貴了。對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。(1) 比較法：與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng);牌子的;錢，這個(gè)產(chǎn)品比;牌子便宜多啦，質(zhì)量還比;牌 子的好。與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如;錢現(xiàn)在可以買 a、b、c、d 等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品 是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。(2) 拆散法：將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加 便宜了。(3) 平均法：將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只 能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這 個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按

4、;年計(jì)算;月;星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花;錢，就可獲 得這個(gè)產(chǎn)品，值！(4) 贊美法：通過(guò)贊美讓顧客不得不為而子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重;(如： 儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣岀。(1)討好法：聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣岀，成功者購(gòu)買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣岀。現(xiàn)在 決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu) 買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！化小法：景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間

5、內(nèi)還是按 部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影 響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響， 所以說(shuō)不會(huì)彫響您購(gòu)買;產(chǎn)品的。例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流 行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如：某 某先生;人;時(shí)間購(gòu)買了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。今天， 你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨(1) 得失法：交易就是一種投資，有

6、得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全而的，光看價(jià)格， 會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資 過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的 產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。(2) 底牌法：這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦 不到。通過(guò)亮岀底牌(英實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情 理之中，買得不虧。(3) 誠(chéng)實(shí)法：在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要 存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需

7、要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解英他地方也 沒(méi)有，但有稍貴一些的;產(chǎn)品，您可以看一下。5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。(1) 分析法：大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方而的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二 個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方而輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中 的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花“。如：；先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的 錢買最髙品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行可以提供;，您在別的地方購(gòu)買, 沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做;，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢， 還是我們這里比較恰當(dāng)。(2

8、) 轉(zhuǎn)向法：不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理 防線。女口：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又 提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我；(親戚或朋友)上周在他們那里買了;，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人 進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好(3) 提醒法：提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù) 與價(jià)格兩方而您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你 愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?;先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的 產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？ 6、顧客講：沒(méi)有預(yù)

9、算(沒(méi)有錢)。對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。(1)前瞻法：將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買。如：；先生，我 知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工 具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎?;產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際 情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧！攻心法分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。購(gòu)買產(chǎn)品 可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買 者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用， 已產(chǎn)生什么

10、效益，不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后。7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯左。(1) 投資法：做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在 使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看 看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值！(2) 反駁法：利用反駁，讓顧客堅(jiān)左自己的購(gòu)買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難 道懷疑自己了?您的決泄是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)幔?3) 肯定法:值!再來(lái)分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對(duì)比分析，可以拆散分析，還可以

11、舉 例佐證。8、顧客講：不，我不要對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。(1)吹牛法：吹牛是講大話，推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通 過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有 優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他 們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他 對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說(shuō)不。比心法：其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分 享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡， 而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以;先生今天我 也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。(3)死磨法：我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客 總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧