熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料

1、熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV41目錄RAV4商品概念-2RAV4車型介紹-8RAV4的弱點(diǎn)-13 RAV4 2.0與逍客2.0及奇駿2.0的比較-14RAV4 2.4與奇駿2.5的比較-21RAV4的賣點(diǎn)及應(yīng)對-27SUV客戶與轎車客戶差異化特征分析-32SUV客戶的用車狀態(tài)-36越野車與SUV的區(qū)別-38針對RAV4奇駿的應(yīng)對方法-39主辦：東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司經(jīng)銷商支持部網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)科 第三期 2009年5月 熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 本期熱點(diǎn)新車：一汽豐田 RAV4RAV4熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV422

2、009年4月10日，RAV4在北京上市，2009年（4-12月）目標(biāo)銷量50，000臺。u RAV4商品概念 上市時間與銷量目標(biāo)上市時間與銷量目標(biāo) RAV4名稱含義名稱含義l Recreational：休閑娛樂的l Active：積極的l “RAV4”取自于休閑、運(yùn)動、汽車的第一個英文字母和4輪驅(qū)動，寓意活力、運(yùn)動、年輕。與城市略帶野性的汽車形象相吻合，時尚且便于記憶。Recreational（休閑娛樂的） Active Vehicle 4-wheel drive RAV4的歷史：的歷史：1994年第一代2001年第二代2005年第三代現(xiàn)在一汽豐田生產(chǎn)的RAV4屬于第三代產(chǎn)品，即將換代熱點(diǎn)新車

3、培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV43野外 城市展示身份、商務(wù)、受到注意自由心態(tài)、 休閑、 自我為主 市場定位市場定位u RAV4商品概念熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV44RAV4目標(biāo)用戶性別/年齡男性比例高，中青年為主職業(yè)收入城市商務(wù)精英，家庭年收入20-30萬元購車目的初次購車為主，占很大比例以中級車為主的換購用戶以中高級車為主的增購用戶購車用途多用于上下班、休閑購物、接送家人，業(yè)務(wù)用車的比例也很高購買心理轎車無法滿足的：“良好的通過性、爬坡能力、廣闊視野和內(nèi)部空間的寬敞舒適性”O(jiān)ff road SUV無法滿足的：“高性價比、

4、時尚外觀、低油耗、易于駕駛、乘坐舒適性”購買重視點(diǎn)外觀、安全性、惡劣道路的通過性、油耗、靜謐性、發(fā)動機(jī)性能、操控性、乘坐舒適度、彰顯高科技的裝備 目標(biāo)客戶群體目標(biāo)客戶群體u RAV4商品概念熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV45渴望擁有越野車威武形象且注重實(shí)用的年輕人，及已擁有一款用于家用或商用的轎車，正在考慮添置一臺用于周末放松心情的休閑車的成功人士 目標(biāo)客戶群體生活方式目標(biāo)客戶群體生活方式u RAV4商品概念 傳播核心：應(yīng)變自如，釋放由心傳播核心：應(yīng)變自如，釋放由心熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV46l 時尚優(yōu)雅的外觀適

5、合各種人群的不同需求 商品的基本賣點(diǎn)（廠家宣傳）商品的基本賣點(diǎn)（廠家宣傳）u RAV4商品概念l 內(nèi)部空間靈活多變提供多種組合方式，使休閑生活更加豐富多彩正常擺放靠背向后傾斜擺放6：4折疊擺放后排座椅平放熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV47 商品的基本賣點(diǎn)（廠家宣傳）商品的基本賣點(diǎn)（廠家宣傳）u RAV4商品概念l 良好的舒適性媲美中級轎車的駕乘感覺l 具備四驅(qū)車的特點(diǎn)城市、鄉(xiāng)村多種路況均可輕松應(yīng)對l 經(jīng)濟(jì)的油耗可以作為上班族的代步工具熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV48 車型級別及配置差異車型級別及配置差異u RAV4車

6、型介紹1、2.0經(jīng)典版標(biāo)配：手動水平調(diào)節(jié)大燈、前后霧燈、電動折疊后視鏡、17英寸鋁合金輪轂、行李箱隔板和多用途行李網(wǎng)、6：4分割后排座椅（可滑動、一鍵式放倒）、前排主動安全頭枕、駕駛席安全帶未系警報（警示燈+提示音）、手剎未解除警報、方向盤音響按鍵、發(fā)動機(jī)鎖止系統(tǒng)、定速巡航系統(tǒng)、分區(qū)控制自動空調(diào)、后排足部出風(fēng)口、單碟CD等；3、2.0豪華版增加了：天窗、真皮方向盤、VSC與TRC、上下坡輔助控制系統(tǒng)、AUTO LSD、側(cè)氣囊與側(cè)氣簾；6CD連放/DVD；4、2.4豪華版增加了：車頂行李架、真皮座椅、駕駛席8向電動調(diào)節(jié)座椅、帶KOCK模式的自動四驅(qū)、智能鑰匙與一鍵式啟動等；5、導(dǎo)航版在豪華版基礎(chǔ)

7、上增加了導(dǎo)航與藍(lán)牙免提系統(tǒng)。說明：從整車的性價比上講，RAV4 2.0的性價比比2.4的性價比高，但目前訂單最多的車型是2.4L豪華版，說明中級城市SUV客戶對動力和四驅(qū)性能的關(guān)注，對價格的敏感度低。熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV49長寬高 軸距4,6301,8551,7202,660長寬高 軸距4,6301,8151,6852,6602.4L2.0L 2.02.0與與2.42.4的外觀差異的外觀差異u RAV4車型介紹熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV410智能鑰匙8向電動座椅藍(lán)牙免提一鍵式啟動導(dǎo)航+藍(lán)牙免提側(cè)拉后門電動

8、折疊后視鏡定速巡航左右獨(dú)立式自動空調(diào) 特色裝備特色裝備u RAV4車型介紹6 安全氣囊熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV411上坡輔助控制系統(tǒng)HAC(MT車型無此功能)下坡輔助控制系統(tǒng)DACS-VSCS-VSC系統(tǒng)系統(tǒng)： VSC、四驅(qū)和EPS通過融合在一起自動限滑差速器自動限滑差速器AUTO LSDAUTO LSD：關(guān)閉VSC系統(tǒng)時才起作用，且只適用于2WD車型WILWIL概念座椅：概念座椅：即主動安全頭枕 特色裝備特色裝備u RAV4車型介紹熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV412車型車型RAV4RAV4CRVCRV奇駿奇駿

9、2.52.5奇駿奇駿/ /逍客逍客2.02.0備注備注四驅(qū)類型四驅(qū)類型雙模式適時四驅(qū)單模式適時四驅(qū)全模式智能適時四驅(qū)全模式適時四驅(qū)RAV2.4無2WD模式上坡輔助上坡輔助功能功能有（HAC）無有（HSA）無RAV4 2.0經(jīng)典版無此功能下坡輔助下坡輔助功能功能有 (DAC)無有(HDC)無RAV4 2.0經(jīng)典版及所有的MT車型均無此功能偏航控制偏航控制功能功能無無有（YMC）無B-LSDB-LSD無無有無RAV4的AUTO LSD功能只適用于2驅(qū)車，且只有在VSC關(guān)閉時才起作用 RAV4RAV4與與CRVCRV、逍客、奇駿的四驅(qū)性能對比、逍客、奇駿的四驅(qū)性能對比u RAV4車型介紹熱點(diǎn)新車培訓(xùn)

10、資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV413u RAV4弱點(diǎn)新車舊款：新車舊款：l新上市的RAV4屬于豐田2005年的產(chǎn)品，是和上一代奇駿的同期產(chǎn)品；l采用古老越野車的備胎設(shè)計，與城市SUV風(fēng)格不符；整體技術(shù)落伍：整體技術(shù)落伍：l發(fā)動機(jī)技術(shù)落伍，噪音大，發(fā)動機(jī)倉防火墻的隔音很單薄 l變速器采用傳統(tǒng)的4AT，與CVT不是一檔次l采用落后的雙叉桿式后懸掛，與奇駿逍客的多連桿懸掛差距甚遠(yuǎn)l無偏航瞬間控制功能與B-LSD功能，下坡輔助控制功能只有AT車有，MT無此功能l4WD無兩驅(qū)鎖定模式，與其城市SUV的定位不吻合內(nèi)飾用料差：內(nèi)飾用料差：敲遍車內(nèi)所有的內(nèi)飾板，幾乎全是硬質(zhì)塑料外觀整

11、體象大號奇瑞瑞虎外觀整體象大號奇瑞瑞虎提速性能差：提速性能差：RAV4 2.4 的提速性能不如逍客2.0通過性能差：通過性能差：l2.0L級別無4WD，最小離地間隙比逍客都小15mm，四驅(qū)無B-LSD，嚴(yán)重影響其通過性受豐田剎車門事件影響：受豐田剎車門事件影響：品質(zhì)沒有保障熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV414u RAV4 2.0與奇駿/逍客2.0的對比 整體技術(shù)參數(shù)對比整體技術(shù)參數(shù)對比車型車型RAV4 2.0LRAV4 2.0L逍客逍客20X20X奇駿奇駿2.0舒適版舒適版經(jīng)典版經(jīng)典版豪華豪華/ /導(dǎo)航版導(dǎo)航版CVT 2WDCVT 2WDMT/CVT 4W

12、DMT/CVT 4WD指導(dǎo)價（萬元）指導(dǎo)價（萬元）4AT4AT：19.9819.984AT4AT：21.78/23.5321.78/23.5318.8818.8820.78/21.7820.78/21.785MT5MT：18.9818.985MT5MT：20.78/22.5320.78/22.53長/寬/高mm4630/1815/16854315/1783/16064630/1785/1685軸距mm266026302630行李廂容積L1031352479/603汽油箱容積L606565前/后懸掛麥弗遜式/雙叉桿式麥弗遜式/多連桿式前/后制動系統(tǒng)通風(fēng)盤 / 實(shí)體盤通風(fēng)盤式 / 盤式前后通風(fēng)盤輪

13、胎規(guī)格225/65R17215/65R16215/65R16最小離地間隙190 mm205 mm203 mm驅(qū)動系統(tǒng)2WD2WD全模式四驅(qū)系統(tǒng)1、RAV4豪華版價格緊跟奇駿2.0舒適版，其總體優(yōu)勢在于配置多，包括6氣囊、上下坡輔助和VSA等，其劣勢在于屬于05年上市的產(chǎn)品，即將換代，其發(fā)動機(jī)和變速器、車輛的通過性以及懸掛系統(tǒng)均落后于奇駿和逍客2.0。2、紅色陰影部分為產(chǎn)品優(yōu)勢部分。熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV415u RAV4 2.0與奇駿/逍客2.0的對比 動力經(jīng)濟(jì)性對比動力經(jīng)濟(jì)性對比車型車型RAV4 2.0LRAV4 2.0L逍客逍客20X20X奇駿

14、奇駿2.0舒適版舒適版經(jīng)典版經(jīng)典版豪華豪華/ /導(dǎo)航版導(dǎo)航版CVT 2WDCVT 2WDMT/CVT 4WDMT/CVT 4WD指導(dǎo)價（萬元）指導(dǎo)價（萬元）4AT4AT：19.9819.984AT4AT：21.78/23.5321.78/23.5318.8818.8820.78/21.7820.78/21.785MT5MT：18.9818.985MT5MT：20.78/22.5320.78/22.53發(fā)動機(jī)型式1AZ-FE（帶VVT-i）MR20全鋁帶平衡軸（CVTC）額定功率kw/rpm110/6000102/5200106/5200最大扭矩Nm/rpm192/4000198/4400變速箱

15、型式5MT/4AT（Super ECT）CVT（6速手動模式）6MT/ CVT（6速手動模式）整備質(zhì)量kgMT 1495/AT1520MT 1515/AT 154014191532/1549百公里加速時間s10.811.290公里等速油耗LMT 8.5/ AT 9.1 綜合油耗6.88.5/8.21、經(jīng)過實(shí)際測試，奇駿和逍客2.0的動力性優(yōu)于RAV4 2.0，原因在于發(fā)動機(jī)變速器。2、經(jīng)濟(jì)性能，從數(shù)據(jù)上來講，RAV4不一定遜色與奇駿，但逍客具備有明顯優(yōu)勢。經(jīng)濟(jì)性能到底如何，有待市場的檢驗。熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV416u RAV4 2.0與奇駿/逍客

16、2.0的對比 外觀外觀1、外觀上來看，RAV4傳承了豐田一向的中庸之道，相對于奇駿更能滿足多數(shù)人的需求，但逍客的外觀更能讓人感受到年輕與時尚。2、RAV4備胎放置在行李箱門上，是典型的越野車的特征，由于其尾門采用機(jī)械鉸鏈鏈接，加上車門太重，導(dǎo)致客戶經(jīng)常開關(guān)門很重，備胎放置在尾門上，也影響車輛的后方視野。3、奇駿2.0標(biāo)配的全景天窗是奇駿非常獨(dú)特的一個賣點(diǎn)。車型車型RAV4 2.0LRAV4 2.0L逍客逍客20X20X奇駿奇駿2.0舒適版舒適版經(jīng)典版經(jīng)典版豪華豪華/ /導(dǎo)航版導(dǎo)航版CVT 2WDCVT 2WDMT/CVT 4WDMT/CVT 4WD指導(dǎo)價（萬元）指導(dǎo)價（萬元）4AT4AT：19

17、.9819.984AT4AT：21.78/23.5321.78/23.5318.8818.8820.78/21.7820.78/21.785MT5MT：18.9818.985MT5MT：20.78/22.5320.78/22.53風(fēng)格中庸年輕時尚硬朗經(jīng)典天窗全景天窗行李架大燈水平調(diào)節(jié)手動手動手動手動鋁合金輪輞備胎位置行李箱門上（全尺寸備胎）行李箱內(nèi)（全尺寸備胎）熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV417u RAV4 2.0與奇駿/逍客2.0的對比 舒適舒適-1-11、RAV4的分區(qū)自動空調(diào)是RAV4特色配置之一，只可惜在SUV車上的實(shí)際意義并不大；2、RAV4和

18、奇駿均有后排空調(diào)出風(fēng)口，但奇駿前后排均有能利用空調(diào)出風(fēng)口進(jìn)行加熱或制冷的杯架，奇駿的設(shè)計更加人性化。分區(qū)空調(diào)和加熱/制冷的杯架哪個更實(shí)用，可以引導(dǎo)客戶體驗。3、盡管奇駿的座椅看起來沒什么特別的地方，后排空間也比RAV4小，但奇駿座椅駕乘的舒適性要優(yōu)于RAV4，這一點(diǎn)需要引導(dǎo)客戶進(jìn)行實(shí)際感知。車型車型RAV4 2.0LRAV4 2.0L逍客逍客20X20X奇駿奇駿2.0舒適版舒適版經(jīng)典版經(jīng)典版豪華豪華/ /導(dǎo)航版導(dǎo)航版CVT 2WDCVT 2WDMT/CVT 4WDMT/CVT 4WD指導(dǎo)價（萬元）指導(dǎo)價（萬元）4AT4AT：19.9819.984AT4AT：21.78/23.5321.78/2

19、3.5318.8818.8820.78/21.7820.78/21.785MT5MT：18.9818.985MT5MT：20.78/22.5320.78/22.53空調(diào)分區(qū)自動空調(diào)自動手動后排空調(diào)出風(fēng)口座椅針織針織有氧真皮針織駕駛席座椅調(diào)節(jié)手動手動手動手動前席中央扶手后席中央扶手熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV418u RAV4 2.0與奇駿/逍客2.0的對比 舒適舒適-2-21、RAV4的分區(qū)自動空調(diào)是RAV4特色配置之一，只可惜在SUV車上的實(shí)際意義并不大；2、音響系統(tǒng)方面，表面上看起來RAV4豪華版帶6CD，導(dǎo)航版帶DVD和NAVI導(dǎo)航，具有獨(dú)特的優(yōu)勢

20、，但導(dǎo)航版的性價比不如RAV4豪華版的，在取消了6CD的情況下，NAVI導(dǎo)航+單碟DVD+藍(lán)牙免提差價竟然達(dá)到1.78萬元），因此RAV4的優(yōu)勢僅在豪華版上的6CD而已。3、奇駿舒適性還有最大的特色在于全景天窗。4、內(nèi)飾風(fēng)格做工上，三款車的內(nèi)飾做工沿襲了日系車的精細(xì)風(fēng)格，但RAV4的內(nèi)飾材質(zhì)塑料感太強(qiáng)，逍客和奇駿大量采用柔性材料，從材質(zhì)上優(yōu)于RAV4。車型車型RAV4 2.0LRAV4 2.0L逍客逍客20X20X奇駿奇駿2.0舒適版舒適版經(jīng)典版經(jīng)典版豪華豪華/ /導(dǎo)航版導(dǎo)航版CVT 2WDCVT 2WDMT/CVT 4WDMT/CVT 4WD指導(dǎo)價（萬元）指導(dǎo)價（萬元）4AT4AT：19.9

21、819.984AT4AT：21.78/23.5321.78/23.5318.8818.8820.78/21.7820.78/21.785MT5MT：18.9818.985MT5MT：20.78/22.5320.78/22.536:4分離后排座椅后排座椅放平功能音響系統(tǒng)單碟CD6碟CD/DVD單碟CD單碟CD揚(yáng)聲器數(shù)量6644NAVI+帶藍(lán)牙免提/6.5寸屏熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV419u RAV4 2.0與奇駿/逍客2.0的對比 便利便利1、奇駿人性化的內(nèi)飾設(shè)計，早就了使用便利性上的絕對優(yōu)勢，是奇駿的3大USP之一；2、RAV4標(biāo)配定速巡航系統(tǒng)，取消

22、四驅(qū)功能，說明RAV4主打城市功能的強(qiáng)烈意圖。3、奇駿高品質(zhì)的內(nèi)飾和人性化的設(shè)計是奇駿凸顯城市SUV（避免給客戶太多的越野車形象）的關(guān)鍵措施之一，也是銷售人員最容易忽略的地方，非常值得推廣。車型RAV4 2.0L逍客20X奇駿2.0舒適版經(jīng)典版豪華/導(dǎo)航版CVT 2WDMT/CVT 4WD指導(dǎo)價（萬元）4AT：19.984AT：21.78/23.5318.8820.78/21.785MT：18.985MT：20.78/22.53智能遙控鑰匙系統(tǒng)行車電腦-定速巡航系統(tǒng)車外溫度顯示-大型中控臺儲物盒-帶鎖手套箱普通手套箱普通手套箱制冷/保暖杯托-前席座椅背部儲物袋可拆卸行李廂抽屜-行李廂便利掛鉤隱

23、蔽式固定掛鉤4個10個行李廂12V電源接口熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV420u RAV4 2.0與奇駿/逍客2.0的對比 安全安全1、6氣囊中的另外4氣囊主要用于側(cè)撞保護(hù)駕乘人員安全，其安全效果實(shí)在有限；2、奇駿和逍客采用日產(chǎn)專門的SUV平臺，其安全性要比卡羅拉平臺的RAV4要好，同時，逍客在奇駿SUV平臺的基礎(chǔ)上加強(qiáng)了車身剛度，獲得雙五星級碰撞成績；3、RAV4優(yōu)勢在于VSC、上坡、下坡輔助控制功能，必要時可以引導(dǎo)客戶考慮奇駿2.5；車型車型RAV4 2.0LRAV4 2.0L逍客逍客20X20X奇駿奇駿2.02.0舒適版舒適版經(jīng)典版經(jīng)典版豪華豪華/

24、/導(dǎo)航版導(dǎo)航版CVT 2WDCVT 2WDMT/CVT 4WDMT/CVT 4WD指導(dǎo)價（萬元）指導(dǎo)價（萬元）4AT4AT：19.9819.984AT4AT：21.78/23.5321.78/23.5318.8818.8820.78/21.7820.78/21.785MT5MT：18.9818.985MT5MT：20.78/22.5320.78/22.53車身/平臺GOA/卡羅拉平臺ZONE BODY/SUV平臺側(cè)氣囊與側(cè)氣簾VDCVSC陡坡緩降控制DAC上坡起步控制HAC（AT有此裝備）發(fā)動機(jī)防盜前席主動安全頭枕前席安全帶帶提醒駕駛員提醒駕駛員提醒駕駛員提醒前排提醒熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期

25、2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV421u RAV4 2.4與奇駿2.5的對比 整體技術(shù)參數(shù)對比整體技術(shù)參數(shù)對比車型RAV4 2.4奇駿2.5豪華版奇駿2.5旗艦版豪華/導(dǎo)航版MT/CVT4WDCVT 4WD指導(dǎo)價格（萬元）4AT：24.68/26.43CVT:23.98CVT：25.885MT：23.68/25.43MT:22.98長寬高（mm）463018551720463017851685463017851770軸距（mm）26602630整備質(zhì)量（kg）MT 1585/ AT16201571/15941594行李廂容積（L）1031（座椅放倒）479/603（拆掉抽屜）汽油箱容

26、積（L）6065最小轉(zhuǎn)彎半徑 (m)5.35.3最小離地間隙 (mm)190 208/205205 驅(qū)動系統(tǒng)普通雙模式4WD智能全模式四驅(qū)系統(tǒng) （44-i）前后懸掛麥弗遜/雙叉桿麥弗遜/多連桿輪胎規(guī)格225/65R17215/60R171、從總體上來講，RAV4 2.4豪華版的最接近的競爭對手應(yīng)該是奇駿2.5豪華版，RAV4導(dǎo)航版和奇駿2.5旗艦版各有千秋，奇駿2.5的性價比比RAV4 2.4的性價比高。3、RAV4主打城市休閑概念，介于CRV的“城市多功能轎車”與奇駿的“最大豐富戶外生活的智能全模式城市SUV”之間，奇駿2.5比RAV4 2.4的性價比高。熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年

27、5月 本期車型：一汽豐田 RAV422u RAV4 2.4與奇駿2.5的對比 動力性經(jīng)濟(jì)性對比動力性經(jīng)濟(jì)性對比1、經(jīng)過實(shí)車測試，奇駿2.5相對與RAV4 2.4動力性能有優(yōu)勢，經(jīng)濟(jì)性能，奇駿和RAV4需要市場檢驗。從數(shù)據(jù)上看，CVT具備比MT更好的經(jīng)濟(jì)性。2、發(fā)動機(jī)的功率和扭矩均比RAV4 2.4的大，發(fā)動機(jī)性能全面優(yōu)于RAV4 2.4；3、無論是手動變速器還是CVT，奇駿均優(yōu)于RAV4；4、發(fā)動機(jī)、變速器、懸掛以及平臺全面領(lǐng)先，結(jié)合RAV4屬于05年上市的產(chǎn)品，說明RAV4是一款即將淘汰和換代的產(chǎn)品。車型車型RAV4 2.4RAV4 2.4奇駿奇駿2.52.5豪華版豪華版奇駿奇駿2.52.5

28、旗艦版旗艦版豪華豪華/ /導(dǎo)航版導(dǎo)航版MT/CVT4WDMT/CVT4WDCVT 4WDCVT 4WD指導(dǎo)價格（萬元）指導(dǎo)價格（萬元）4AT4AT：24.68/26.4324.68/26.43CVT:23.98CVT:23.98CVTCVT：25.8825.885MT5MT：23.68/25.4323.68/25.43MT:22.98MT:22.98發(fā)動機(jī)型式2AZ-FE（VVT-i）QR25全鋁帶平衡軸（CVTC）額定功率 （kw/rpm）125/6000135/6000最大扭矩（Nm/rpm）224/4000227/4400變速箱型式5MT/4AT（Super ECT）6MT/CVT(帶6

29、速手動模式)CVT(帶6速手動模式)百公里加速時間s9.9/10.410.4百公里油耗L (90km/h)MT 8.9/ AT 9.5 綜合油耗8.6/8.38.3熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV423u RAV4 2.4與奇駿2.5的對比 外觀對比外觀對比1、總體上來看，RAV4和奇駿的外觀各有風(fēng)格，RAV4的備胎置于行李箱門上，典型的越野車風(fēng)格，與整體的流線型風(fēng)格搭配，說不上好看，也說不上難看，整體比較中庸；奇駿的硬朗的外觀配上行李架和探照燈，是經(jīng)典的SUV的風(fēng)格。車型RAV4 2.4奇駿2.5豪華版奇駿2.5旗艦版豪華/導(dǎo)航版MT/CVT4WDCVT

30、4WD指導(dǎo)價格（萬元）4AT：24.68/26.43CVT:23.98CVT：25.885MT：23.68/25.43MT:22.98天窗電動天窗全景天窗全景天窗行李架普通行李架普通行李架大型行李架并帶探照燈大燈鹵素大燈鹵素大燈氙氣大燈前大燈清洗裝置前大燈水平調(diào)節(jié)手動手動自動大型組合尾燈LED組合式尾燈鋁合金輪輞備胎位置行李箱門上（全尺寸備胎）行李箱內(nèi)（全尺寸備胎）熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV424u RAV4 2.4與奇駿2.5的對比 舒適對比舒適對比1、奇駿內(nèi)飾大量采用柔性材料，從材質(zhì)上優(yōu)于RAV4；奇駿座椅乘坐起來比RAV4舒適；2、奇駿2.5的手

31、動腰托，能改善駕駛員長期駕車的舒適性；3、奇駿舒適性還有最大的特色在于全景天窗，作為拓展戶外生活的城市SUV，全景天窗的好處有待進(jìn)一步向客戶傳遞；4、RAV4的后排空間比奇駿大，但奇駿的后排空間也夠用；5、RAV4導(dǎo)航版有DVD和導(dǎo)航與藍(lán)牙免提，但取消了6CD。車型RAV4 2.4奇駿2.5豪華版奇駿2.5旗艦版豪華/導(dǎo)航版MT/CVT4WDCVT 4WD指導(dǎo)價格（萬元）4AT：24.68/26.43CVT:23.98CVT：25.885MT：23.68/25.43MT:22.98自動空調(diào)分區(qū)空調(diào)后排空調(diào)出風(fēng)口帶后排加熱制冷杯架真皮、電加熱的電動座椅駕駛席腰托副駕駛席座椅調(diào)節(jié)和加熱手動調(diào)節(jié)+電

32、加熱電動調(diào)節(jié)+電加熱電動調(diào)節(jié)+電加熱后席中央扶手6:4分離后排座椅與放平功能音響系統(tǒng)6CD/單碟DVD6CD（帶MP3）6CD（帶MP3）NAVI導(dǎo)航+帶藍(lán)牙免提/6.5寸屏熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV425u RAV4 2.4與奇駿2.5的對比 便利性對比便利性對比車型RAV4 2.4奇駿2.5豪華版奇駿2.5旗艦版豪華/導(dǎo)航版MT/CVT4WDCVT 4WD指導(dǎo)價格（萬元）4AT：24.68/26.43CVT:23.98CVT：25.885MT：23.68/25.43MT:22.98智能遙控鑰匙系統(tǒng)行車電腦-定速巡航系統(tǒng)可折疊車外后視鏡-車外溫度顯示

33、-大型中控臺儲物盒-帶鎖手套箱普通手套箱制冷/保暖杯托-可拆卸行李廂抽屜-行李廂便利掛鉤/掛扣隱蔽式固定掛鉤行李廂12V電源接口1、奇駿人性化的內(nèi)飾設(shè)計，早就了使用便利性上的絕對優(yōu)勢，是奇駿的3大USP之一；2、RAV4標(biāo)配定速巡航系統(tǒng)，取消四驅(qū)功能，說明RAV4主打城市功能的強(qiáng)烈意圖。3、奇駿高品質(zhì)的內(nèi)飾和人性化的設(shè)計是奇駿凸顯城市SUV（避免給客戶太多的越野車形象）的關(guān)鍵措施之一，也是銷售人員最容易忽略的地方，非常值得推廣。熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV426u RAV4 2.4與奇駿2.5的對比 安全性對比安全性對比車型RAV4 2.4奇駿2.5豪華

34、版奇駿2.5旗艦版豪華/導(dǎo)航版MT/CVT4WDCVT 4WD指導(dǎo)價格（萬元）4AT：24.68/26.43CVT:23.98CVT：25.885MT：23.68/25.43MT:22.98車身/平臺GOA/卡羅拉平臺ZONE BODY/SUV平臺側(cè)氣囊+側(cè)氣簾ABS+EBD+BA偏航瞬間控制系統(tǒng)VDCVSC陡坡緩降控制系統(tǒng)HDC上坡起步輔助系統(tǒng)DAC（AT有此功能）H S AB-LSD發(fā)動機(jī)防盜鎖止系統(tǒng)前席主動安全頭枕前席安全帶帶提醒駕駛員提醒1、 6氣囊中的另外4氣囊主要用于側(cè)撞保護(hù)駕乘人員安全，其安全效果實(shí)在有限；2、奇駿和逍客采用日產(chǎn)專門的SUV平臺，其安全性要比卡羅拉平臺的RAV4要

35、好；3、奇駿2.5相對于RAV4 2.4的四驅(qū)優(yōu)勢表現(xiàn)在：偏航瞬間控制系統(tǒng)、B-LSD、MT車型的上坡起步輔助功能熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV427u RAV4 賣點(diǎn)應(yīng)對 時尚優(yōu)雅的外觀時尚優(yōu)雅的外觀應(yīng)對話術(shù)：RAV4流線型的外觀設(shè)計，屬于城市轎車的設(shè)計風(fēng)格，行李箱上的備胎，卻是典型越野車的設(shè)計風(fēng)格，這種混搭的手法，與我們的驪威勁銳版風(fēng)格很相似，在驪威轎車的基礎(chǔ)上，加上了較強(qiáng)的SUV元素，但這種混搭的手法遠(yuǎn)不如逍客CROSSOVER的設(shè)計理念來的完美。奇駿的是一種硬朗的經(jīng)典SUV的風(fēng)格，在城市中駕駛這種風(fēng)格的汽車，更能充分表達(dá)您的與眾不同（SUV客戶通常

36、有與眾不同的審美風(fēng)格與主見）。熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV428u RAV4 賣點(diǎn)應(yīng)對 內(nèi)部空間靈活多變內(nèi)部空間靈活多變正常擺放靠背向后傾斜擺放6：4折疊擺放后排座椅平放應(yīng)對話術(shù)：RAV4有的所有空間組合功能，奇駿全有。RAV4的后排座椅，其實(shí)是不能完全放平的，睡上去就不是那么舒服。奇駿的后排座椅不僅可以完全放平，而且有枕頭用，使用完畢后，還可以用濕抹布擦洗，使用非常方便，RAV4清潔起來就太麻煩了；奇駿行李箱的抽屜設(shè)計，是非常人性化的設(shè)計，在行李箱內(nèi)放滿物品時，它可以方便拿放日常用品。說明：帶紅色邊框圖為奇駿，其他圖為RAV4熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期

37、2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV429u RAV4 賣點(diǎn)應(yīng)對 良好的舒適性良好的舒適性NoImage應(yīng)對話術(shù)：講到駕乘舒適性，奇駿比RAV4有優(yōu)勢。大的方面說，奇駿采用CVT變速器、多連桿的后懸架、全景天窗等，比RAV4有絕對的優(yōu)勢；小的方面來講，奇駿的內(nèi)飾采用了非常人性化的設(shè)計，比如軟質(zhì)的內(nèi)飾材料、前后排無處不在的儲物空間、加熱/制冷功能的前后杯架、以及車門防泥水設(shè)計等等，讓您駕乘時感覺非常舒適，奇駿內(nèi)飾很多地方是RAV4無法比擬的，不信您上車感受一下？說明：帶紅色邊框圖為奇駿，其他圖為RAV4熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV430u RAV4

38、賣點(diǎn)應(yīng)對 具備四驅(qū)車的特點(diǎn)具備四驅(qū)車的特點(diǎn)車型RAV4 2.0奇駿2.0RAV4 2.4奇駿2.5豪華版驅(qū)動系統(tǒng)類型兩驅(qū)全模式普通四驅(qū)雙模式普通四驅(qū) 全模式智能四驅(qū)偏航瞬間控制系統(tǒng)陡坡緩降控制系統(tǒng)HACHDC上坡起步輔助系統(tǒng)DAC（AT有此功能）H S AB-LSD最小離地間隙mm190203190208/205應(yīng)對話術(shù)：說到RAV4的四驅(qū)功能來講，我不得不跟您澄清一下，RAV4共有10個型號，其中6個型號為2驅(qū)車，只有4個型號是4驅(qū)車。而奇駿全系車型均為全模式適時四驅(qū)，可以根據(jù)您的意愿自由選擇兩驅(qū)或者四驅(qū)行駛，非常方便。既能保證您在城市行駛時的燃油經(jīng)濟(jì)性，又能保證您外出活動時的良好的通過性能

39、；說到四驅(qū)車的特點(diǎn)，RAV4的最小離地間隙只有190毫米，比奇駿小很多。如果您需要使用四驅(qū)，奇駿2.5的全模式智能四驅(qū)是非常優(yōu)秀的，它所擁有的偏航瞬間控制和B-LSD控制都是同級別車型沒有的。偏航瞬間控制系統(tǒng)，能讓您在高速轉(zhuǎn)彎時具備良好的穩(wěn)定性，B-LSD能讓您外出旅行時，遇到不良路面能暢通無阻。熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV431u RAV4 賣點(diǎn)應(yīng)對 經(jīng)濟(jì)的油耗經(jīng)濟(jì)的油耗車型RAV4 2.0奇駿2.0RAV4 2.4奇駿2.5豪華版整備質(zhì)量kg1515/15401532/15491585/ 16201571/1594額定功率kw/rpm110/6000

40、106/5200125/6000135/6000最大扭矩Nm/rpm192/4000198/4400224/4000227/4400變速箱型式5MT/4AT6MT/CVT5MT/4AT6MT/CVT百公里油耗L 8.5/ 9.18.5/8.28.9/ 9.58.6/8.3說明：RAV4的油耗數(shù)據(jù)為綜合油耗數(shù)據(jù)，奇駿的油耗數(shù)據(jù)為90公里等速油耗。綜合油耗應(yīng)對話術(shù)：關(guān)于車輛的油耗數(shù)據(jù)，由于一汽豐田和東風(fēng)日產(chǎn)提供的是兩種不同的油耗數(shù)據(jù)，前者是綜合油耗，后者是等速油耗，因此，兩個數(shù)據(jù)不具備可比性。至于您關(guān)心的油耗，一般說來，車輛油耗跟很多因素有關(guān)，包括發(fā)動機(jī)及變速器、車上載人載貨狀況、行駛路面狀況、個

41、人駕駛習(xí)慣等。不過您放心，奇駿采用的CVT技術(shù)，已經(jīng)在用戶中形成了省油的口碑，加上日產(chǎn)領(lǐng)先的發(fā)動機(jī)技術(shù)，相信奇駿的油耗不會讓您失望的。熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV432u SUV客戶與轎車客戶差異化特征分析 個性強(qiáng)，不一定想通過某種物品取悅別人個性強(qiáng)，不一定想通過某種物品取悅別人序號非常認(rèn)可的描述非常認(rèn)可比例轎車客戶SUV客戶1 服裝整潔，希望得到周圍的好評37.12%29.29%序號非常認(rèn)可的描述非常認(rèn)可比例轎車客戶SUV客戶1 休息天很想和孩子、家人/父母一起度過42%34%2 想孝敬父母51%44%3 與其在孩子身上花錢和時間不如花在自己身上8%1

42、0%4 如果為了孩子的學(xué)業(yè)，移居別處也可以34%32% 個性強(qiáng)，家庭責(zé)任感相對要弱一些個性強(qiáng)，家庭責(zé)任感相對要弱一些熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV433u SUV客戶與轎車客戶差異化特征分析序號非常認(rèn)可的描述非常認(rèn)可比例轎車客戶SUV客戶1 不想介意別人對自己怎么想25%30%2 很想擁有自己一個人的空間34%38%3 很想在熟人/朋友面前有面子35%32% 個性強(qiáng)，更追求生活灑脫個性強(qiáng)，更追求生活灑脫 個性強(qiáng)，以不同的方式展示自己的優(yōu)越感個性強(qiáng)，以不同的方式展示自己的優(yōu)越感序號非常認(rèn)可的描述非常認(rèn)可比例轎車客戶SUV客戶1 希望有向別人自豪的東西，體會優(yōu)

43、越感31%32%2 喜歡感受高級和豪華的氛圍30%26%3 很愿意在休閑娛樂和享受生活上花錢36%31%熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV434u SUV客戶與轎車客戶差異化特征分析 新潮而不盲目趕時髦新潮而不盲目趕時髦序號非常認(rèn)可的描述非常認(rèn)可比例轎車客戶SUV客戶1 對流行文化很敏感、并積極地吸收24%26%2 很想品味富裕和優(yōu)雅的感覺36%31%3 很喜歡正統(tǒng)和穩(wěn)重84%74%4 非常想去冒險24%26%5 我可以接受不結(jié)婚或結(jié)婚不要孩子(丁克夫婦)7%8%6 新的東西，非常想馬上購買/試用17%20%7 想給人時髦印象28%26%熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3

44、期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV435u SUV客戶與轎車客戶差異化特征分析序號非常認(rèn)可的描述非常認(rèn)可比例轎車客戶SUV客戶1 在升遷和事業(yè)成功方面不想輸于朋友和同事28%30%2 休息日盡量回絕客戶21%24%3 為使生活更方便和舒適很愿意花錢23%29% 事業(yè)心強(qiáng)，非常看重休閑與放松事業(yè)心強(qiáng)，非?？粗匦蓍e與放松 總結(jié)：購買總結(jié)：購買SUVSUV客戶的基本特征：客戶的基本特征：l 個性強(qiáng)，有主見，不一定想通過某種方式取悅別人，喜歡以不同常人的方式展示自己的優(yōu)越感（比如探險等）l 盡管和普通成功人事一樣事業(yè)心強(qiáng)，非?？粗匦蓍e與放松， 不是很在意高檔和豪華氛圍l 無需通過某件物品展

45、現(xiàn)自己的身份（可能已經(jīng)成功或者生活本來就比較內(nèi)斂），比如汽車的豪華程度等l 新潮而不盲目趕時髦，對于什么是新潮，會有自己的見解而不會隨大流如何在知道如何在知道SUV客戶特征的基礎(chǔ)上更好地與客戶溝通是銷售顧問需要仔細(xì)考慮的問題客戶特征的基礎(chǔ)上更好地與客戶溝通是銷售顧問需要仔細(xì)考慮的問題熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV436u SUV客戶的用車狀態(tài) SUVSUV客戶日常用車狀況數(shù)據(jù)圖表客戶日常用車狀況數(shù)據(jù)圖表熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期 2009年5月 本期車型：一汽豐田 RAV437u SUV客戶的用車狀態(tài) 分析匯總分析匯總序號特征應(yīng)對方法1奇駿用于接送家人、朋友

46、和同事的比例很高，甚至遠(yuǎn)高于奇駿外出活動的用途奇駿高品質(zhì)的人性化內(nèi)飾以及奇駿駕乘的舒適性非常值得向客戶重點(diǎn)推介2CRV接送客戶的用途遠(yuǎn)高于奇駿和RAV4，與車輛的特性比較吻合商務(wù)接待是奇駿的弱項，客戶有此強(qiáng)烈需求時建議使用天籟應(yīng)對3奇駿和RAV4的戶外活動使用頻率遠(yuǎn)高于CRV、逍客和途勝在戶外活動上，RAV4是奇駿的主要對手，RAV4的“應(yīng)變自如，釋放由心”的休閑概念迎合了客戶戶外活動需求，奇駿如何應(yīng)對，值得深思4客戶購買SUV的主要用途仍在于城市用途，而非越野。奇駿銷售需要嚴(yán)重關(guān)切奇駿的的城市功能，比如人性化的內(nèi)飾和駕乘舒適性等5關(guān)于在不好路面行駛甚至沒有路面的地方行駛使用概率普遍偏低，說明客戶對越野性能的需求的確非常有限過于突出奇駿的越野性能而忽略了奇駿的其他方面的優(yōu)秀性能不利于奇駿的銷量。熱點(diǎn)新車培訓(xùn)資料 第3期