浦發(fā)代發(fā)業(yè)務(wù)推進(jìn)方案合并

1、代發(fā)業(yè)務(wù)推進(jìn)方案（初稿）本方案從代發(fā)業(yè)務(wù)的定位出發(fā)，從組織管理模式、目標(biāo)客戶、客戶需求和產(chǎn)品組合、營銷方案、激勵制度五方面回答了 “如何拓展代發(fā)業(yè)務(wù)”的問題，并配以細(xì)化的產(chǎn)品組合方案（附件一）、管理規(guī)定（附件二）、營銷策劃方案（附件三）、東方卡代發(fā)業(yè)務(wù)積分計(jì)劃（附件四）、經(jīng)營指標(biāo)表（附件五）、實(shí)施進(jìn)度表（附件六）構(gòu)成代 發(fā)業(yè)務(wù)的整體實(shí)施計(jì)劃。一、代發(fā)業(yè)務(wù)的定位一一抓住客戶資金源頭、固化客戶關(guān)系、公私聯(lián)動營銷的拳頭產(chǎn)品代發(fā)業(yè)務(wù)，包括代發(fā)工資、代發(fā)獎金、代發(fā)福利性收入等業(yè)務(wù)，是一種非常有效的個人銀行業(yè)務(wù)批發(fā)化的手段。 它的重要性主要體現(xiàn) 在以下幾方面：（一）工資、獎金是大多數(shù)客戶財富的主要來源，做

2、好了代發(fā)業(yè)務(wù)也就抓住了資金的源頭；（二）代發(fā)業(yè)務(wù)不僅有利于降低籌資成本， 而且可以進(jìn)一步拓寬銀行卡分銷渠道，擴(kuò)大有效發(fā)卡量，提高東方卡的整體質(zhì)量；（三）客戶的就業(yè)情況是其財富數(shù)量和消費(fèi)能力的重要指標(biāo)，專注于對大企業(yè)、大行業(yè)、大系統(tǒng)的代發(fā)業(yè)務(wù)，是我行尋找目標(biāo)客戶，特別是中高端客戶的有效手段；（四）代發(fā)業(yè)務(wù)具有長期性，有利于培育與持卡人穩(wěn)定的關(guān)系，為交叉銷售，包括個人銀行產(chǎn)品和公司銀行產(chǎn)品，提供了更多的機(jī)會;（五）代發(fā)業(yè)務(wù)對于實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的依賴少，彌補(bǔ)了我行網(wǎng)點(diǎn)不多的弱勢；（六）代發(fā)業(yè)務(wù)是個人銀行業(yè)務(wù)和公司銀行業(yè)務(wù)的聯(lián)動營銷的重要手段。二、如何拓展代發(fā)業(yè)務(wù)一一多方位的滿足客戶需求（一）組織管理模式要在

3、激烈的競爭中奪取市場份額，必須建立跨區(qū)域的、矩陣式的、 專項(xiàng)項(xiàng)目管理機(jī)制。整個組織采用跨部門、跨區(qū)域項(xiàng)目管理形式。組織結(jié)構(gòu)見下圖。在總行層面，以個人銀行部為核心，由銀行卡部牽頭成立總行代發(fā)業(yè)務(wù)項(xiàng)目小組。小組成員包含銀行卡部、財富管理部、個人信貸部、 風(fēng)險管理部、渠道部、管理會計(jì)部、市場企劃部各項(xiàng)專業(yè)條線。小組主要工作內(nèi)容包括組建代發(fā)業(yè)務(wù)組織管理模式、業(yè)務(wù)方案策劃和實(shí)施、營銷活動策劃和實(shí)施、激勵方案設(shè)計(jì)和實(shí)施、相關(guān)系統(tǒng)開發(fā)、項(xiàng) 目進(jìn)度控制管理，并對代發(fā)業(yè)務(wù)的整體業(yè)績負(fù)責(zé)。分行個人銀行部設(shè)專人負(fù)責(zé)代發(fā)業(yè)務(wù)的銷售管理工作和客戶服務(wù)工作，主要工作內(nèi)容包括銷售計(jì)劃制定、客戶經(jīng)理技術(shù) /運(yùn)營支持、 客戶維

4、護(hù)和服務(wù)、業(yè)務(wù)報表整理和上報等。分支行客戶經(jīng)理一一包括個人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理和綜合業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理一一是代發(fā)業(yè)務(wù)的一線銷售隊(duì)伍。項(xiàng)目小組內(nèi)部采取定期和不定期匯報機(jī)制， 工作小組在代發(fā)業(yè)務(wù)方案推出之前就執(zhí)行進(jìn)度等事項(xiàng)按周向高層進(jìn)行定期匯報，在方案推出之后就經(jīng)營業(yè)績、銷售情況等事項(xiàng)按旬向項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行定期匯 報。（二）目標(biāo)客戶代發(fā)業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)客戶包括：1 .已經(jīng)在我行建立金融往來關(guān)系的單位， 例如開立“基本結(jié)算帳 戶”和具有信貸關(guān)系的單位；2 .省、市、區(qū)（局）級以上政府部門；3 .大專院校、重點(diǎn)中小學(xué)、醫(yī)院、科研等知名、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)和單 位；4 .著名國有企業(yè)、民營企業(yè)、上市公司等重

5、點(diǎn)、大型企業(yè)；5 .世界500強(qiáng)企業(yè)在各地分支機(jī)構(gòu)；6.證券、保險等非銀行重點(diǎn)、大型金融機(jī)構(gòu)；7,資金代發(fā)量較大的項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)，例如城建動拆遷、一次性 轉(zhuǎn)崗項(xiàng)目。各分行代發(fā)業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理應(yīng)整理出所轄區(qū)域內(nèi)上述目標(biāo)客戶的 基本情況，制定銷售計(jì)劃。（三）客戶需求和產(chǎn)品組合要鞏固與代發(fā)客戶的關(guān)系，甚至從競爭者手中搶奪客戶，必須為 客戶提供集銀行卡、理財、個人信貸等多項(xiàng)金融產(chǎn)品為一體的服務(wù)， 并結(jié)合客戶的工作、生活、學(xué)習(xí)需求，進(jìn)行跨行業(yè)聯(lián)合，為客戶提供 獨(dú)特的價值，在競爭中建立領(lǐng)導(dǎo)地位?？偨?jīng)理的需求及對應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)總經(jīng)理是代發(fā)業(yè)務(wù)的批準(zhǔn)者，據(jù)調(diào)查，50%的代發(fā)業(yè)務(wù)決策權(quán)在 公司總經(jīng)理。在代發(fā)業(yè)務(wù)中，總

6、經(jīng)理最關(guān)心的要素包括與銀行的關(guān)系 以及是否能為全體員工帶來一些好處。1、與銀行的關(guān)系：首先抓住已經(jīng)在我行建立金融往來關(guān)系的單 位；其次通過贈送代發(fā)積分（根據(jù)代發(fā)員工數(shù)）、組織參加研討活動、 組織參加專業(yè)培訓(xùn)活動等方式為總經(jīng)理提供在生活、學(xué)習(xí)、工作方面 的價值，建立和鞏固與銀行的關(guān)系；第三，借助我行芯片卡、行業(yè)卡 的優(yōu)勢探索項(xiàng)目合作機(jī)會，進(jìn)而鞏固合作關(guān)系；第四，公司的總經(jīng)理 是我行的VIP客戶，為他們提供差別化理財服務(wù)，有利于提升我行的 品牌，鞏固合作關(guān)系，止匕外，還可以為他們提供滿足其需求的非金融 服務(wù)。2、是否能為全體員工帶來一些好處：消費(fèi)積分；對于一些較好 的行業(yè)和公司，根據(jù)代發(fā)金額為全體

7、員工提供循環(huán)信用額度。財務(wù)經(jīng)理的需求及對應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)財務(wù)經(jīng)理是代發(fā)業(yè)務(wù)的決定者和控制者， 據(jù)調(diào)查，48%的代發(fā)業(yè) 務(wù)決策權(quán)在財務(wù)經(jīng)理。在代發(fā)業(yè)務(wù)中，財務(wù)經(jīng)理最關(guān)心的要素包括代 發(fā)手續(xù)是否方便、是否安全、是否能在財務(wù)管理上提供幫助、與銀行 的關(guān)系。1、代發(fā)手續(xù)是否方便：我行已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上代發(fā)功能，具備了 業(yè)內(nèi)最方便的代發(fā)手續(xù)。項(xiàng)目小組將在現(xiàn)有的網(wǎng)上代發(fā)功能的基礎(chǔ) 上，從更加人性化、便捷化的角度提出網(wǎng)上代發(fā)功能的改進(jìn)需求（見 附件一：代發(fā)業(yè)務(wù)需求）。對于跨區(qū)域經(jīng)營的大型公司，著重推出我 行已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的異地代發(fā)功能。2、是否安全：我行的代發(fā)業(yè)務(wù)具有文件加密功能，保證了人事 信息和資金的安全；加大對網(wǎng)

8、上銀行安全性的宣傳，增加其使用網(wǎng)上 代發(fā)的信心；加大對及時語在保障資金安全方面優(yōu)勢的宣傳， 從滿足 財務(wù)經(jīng)理需求的角度出發(fā)對現(xiàn)有及時語功能進(jìn)行完善（見附件一：代 發(fā)業(yè)務(wù)需求）。3、是否能在財務(wù)管理上提供幫助：結(jié)合公司卡的推進(jìn)盡快開發(fā) 和完善網(wǎng)上報銷功能（見附件一：代發(fā)業(yè)務(wù)需求）；推廣現(xiàn)有的財務(wù) POS功能。4、與銀行的關(guān)系：同總經(jīng)理的內(nèi)容。一般員工的需求及對應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)般員工是金融產(chǎn)品的最終用戶， 是代發(fā)業(yè)務(wù)的影響者。他們最關(guān)心的是利息收入、銀行卡的支付渠道是否暢通、資金是否安全、是 否有一些獨(dú)特的附加值。1、利息收入：重點(diǎn)宣傳我行的約定定期功能；針對一些特定的 代發(fā)業(yè)務(wù)，例如較大金額的動遷

9、費(fèi)，可以采用定期代發(fā)的方式。2、銀行卡的支付渠道是否暢通：結(jié)合東方卡支付無障礙項(xiàng)目， 以客戶日常生活中各個支付的環(huán)節(jié)為出發(fā)點(diǎn)， 努力擴(kuò)大用卡領(lǐng)域，改 善用卡環(huán)境，尤其是四星級以上的賓館、酒店，餐飲、娛樂場所，以 及公用事業(yè)費(fèi)、學(xué)雜費(fèi)、保險費(fèi)等各類費(fèi)用的交繳，滿足一般員工的 需求，從而提高他們的資金轉(zhuǎn)移成本。3、資金是否安全：加大對及時語在保障資金安全方面的優(yōu)勢的 宣傳，免費(fèi)為代發(fā)客戶批量開通及時語功能。4、是否有一些獨(dú)特的附加值：贈送消費(fèi)積分；對于一些較好的 行業(yè)和公司，根據(jù)代發(fā)金額為一般員工提供循環(huán)信用額度?？偟膩碚f，代發(fā)業(yè)務(wù)作為一種個人銀行業(yè)務(wù)的主要批發(fā)渠道， 其 參與角色較多，各角色的定

10、位和需求各不相同，因此需要結(jié)合多種金 融產(chǎn)品和非金融產(chǎn)品，為總經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、一般員工提供全方位的 價值。（四）營銷方案（詳見附件三、代發(fā)業(yè)務(wù)營銷策劃方案）1、宣傳方案：從三個角色的不同需求出發(fā)，將代發(fā)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品 組合進(jìn)行包裝，形成針對三個角色的產(chǎn)品套餐。設(shè)計(jì)全套的產(chǎn)品完全手冊，分為總經(jīng)理版、財務(wù)經(jīng)理版和員工版。內(nèi)容包括產(chǎn)品介紹、促 銷活動介紹、系統(tǒng)操作手冊等。2、積分計(jì)劃：以代發(fā)員工數(shù)為基礎(chǔ)向總經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理贈送積 分；按照實(shí)際代發(fā)總金額向總經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理贈送積分；按照個人消費(fèi)金額向員工贈送消費(fèi)積分；結(jié)合東方卡整體積分活動的獎品安排兌 現(xiàn)積分。3、研討活動：以分行為單位，根據(jù)代發(fā)公司在一段時

11、間（例如 2004年7月-2004年12月底）總體代發(fā)規(guī)模的排名情況，組織部分（例如10%,根據(jù)分行總體代發(fā)公司數(shù)量確定）公司總經(jīng)理和財務(wù) 經(jīng)理參加我行組織的研討活動，聽取客戶意見，介紹銀行產(chǎn)品，加強(qiáng) 銀行與客戶的溝通。針對公司總經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理的家庭成員，組織參觀、休閑活動，4、培訓(xùn)活動：以總行為單位，根據(jù)代發(fā)公司在一段時間（例如 2004年7月-2005年2月底）總體代發(fā)規(guī)模的排名情況，組織部分 （例如每個分行第一位）公司總經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理參加專業(yè)培訓(xùn)公司或 高等學(xué)府開展的短期培訓(xùn)（例如中歐管理學(xué)院開展的關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略等 課題的為期1-2天的培訓(xùn)，或由會計(jì)師事務(wù)所開展的關(guān)于企業(yè)財務(wù)管 理等課題的

12、培訓(xùn)），或者高爾夫等高檔休閑活動。（五）激勵方案為鼓勵各行大力拓展代發(fā)業(yè)務(wù)，在激烈的競爭中奪取更多的 市場份額，推進(jìn)代發(fā)業(yè)務(wù)取得新發(fā)展，在繼續(xù)執(zhí)行 2004年綜合 營銷考核辦法中對代發(fā)工資業(yè)務(wù)考核獎勵的基礎(chǔ)上，從提升代發(fā)單位規(guī)模和質(zhì)量兩個角度加強(qiáng)對分行激勵力度，具體獎勵方式如下：1 .對客戶經(jīng)理的獎勵：對于擴(kuò)大市場份額，發(fā)展大型企業(yè)的獎勵基于2004下半年(2004年7月1日至12月31日)凈增代發(fā)業(yè)務(wù)單位數(shù)進(jìn)行獎勵，獎勵標(biāo)準(zhǔn)如下：(1) 50W每戶代發(fā)業(yè)務(wù)卡數(shù)V 200，每戶獎勵500元(2) 200 W每戶代發(fā)工資卡數(shù)V 500，每戶獎勵1000元(3) 500 W每戶代發(fā)工資卡數(shù)V 1000，每戶獎勵2000元(4) 1000 0每戶代發(fā)工資卡數(shù)V 3000，每戶獎勵5000元(5)每戶代發(fā)工資卡數(shù)3000，每戶獎勵10000元對于發(fā)展人均代發(fā)金額較大公司客戶的激勵(延續(xù)2004年綜合營銷考核