終端銷售人員經(jīng)典案例

1、 終端銷售人員的經(jīng)典案例業(yè)務(wù)經(jīng)典詳細內(nèi)容：我們的大部分銷售額利潤來源于我們的高檔機型，但是，我們目前都存在著高檔機型滯銷, 低檔特價機型熱銷的情況，難道是我們的消費者就沒有銷售高檔機的能力嗎？還是有其他方面的原因呢？那就讓我們?nèi)タ匆豢次覀兩磉叺耐率窃鯓愉N售的吧!推銷高檔機的前提就是興趣。俗話說：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來也就比較得心應(yīng)手，也很容易感染顧客：一. 、先主動熱情的給顧客打招呼：從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號介紹給他。(自己家用：87型/92型/97型, 單位用72型/8

2、8型，送禮無繩51s/68s幫助分析產(chǎn)品特點，以及給產(chǎn)品的利益。二. 、主動拿起機器給顧客介紹：(好處：1、引起顧客的注意力, 讓他不能再去看其他的機型作比較, 強迫他必須聽你講。2、讓顧客有一些被尊重的感覺 。鼓勵顧客親自動手摸機子, 調(diào)動起顧客的主人翁態(tài)度;三. 、多些贊美顧客的語言：人都有虛榮心，沒有人們不喜被贊美，把顧客的虛榮心調(diào)動起來，推銷高檔機型，他也就比較容易接受。(例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味, 某某型號最適合您了！四. 、樹立安全感, 充滿自信：不要一直說自己的產(chǎn)品如何如何好，操縱他快些買了你的機器，這樣就容易使顧客產(chǎn)生反感或者是戒備心理，這樣反而沒有達到你的

3、預(yù)期效果。要學會在溝通時轉(zhuǎn)變自己的角色，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產(chǎn)品。讓她感受到你是在幫助她，那他才會信任你，你幫他選的型號，他才容易接受。五. 、轉(zhuǎn)移顧客的注意力：分為1、把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到步步高上面來。2、從價格轉(zhuǎn)移到功能, 賣點上面來。做法：A 、主動上前招呼顧客, 很大方很自然的告訴他步步高也有78元的電話，比較實用, 吸引顧客去看步步高的產(chǎn)品。B 、強調(diào)賣點, 鼓勵顧客試機，回避價格, 讓機器本身先打動他，最后成交時，價格也不會成太大的問題。六. 、直接成交法：根據(jù)準確的判斷，打過招呼后，就拿上新機給他試機。顧客如果一時還沒有確定要不要購買。就坦誠微笑著告訴他：先試一下

4、機讓你感受一下，買不買沒有關(guān)系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會過硬的拒絕。七. 、學會對消費者進行區(qū)分, 對于不同消費類型的消費者進行不同側(cè)重點的推銷：(按年齡, 性別, 衣著打扮上區(qū)分 看人下菜碟，成交機率高，不用繞太大的彎。八. 、激將法：(前提:因人而論, 把握尺度 指針對某些顧客使用，也能起到成功推銷高檔機的效果。九. 、從最具影響力的顧客入手，逐一說服：(適合于一家人購買或者是有幾位朋友陪伴購買或一家人購買時 ，迅速判斷出重要人物，先從她入手重點說服。如果幾個朋友一起時, 不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機入手，鼓勵他的陪同人員給

5、建議，那么購買的顧客也會同從朋友和你的建議。十. 、抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機，此時又有顧客注意步步高產(chǎn)品，就大膽鼓勵那些有意購買的電話機的顧客：“也給你拿一臺試試吧，這款機型現(xiàn)在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺. ”即節(jié)約時間, 有提高成交效率。十一. 、善于記住你的每一位顧客：當他下次在光臨時，一定要主動，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時他也會對你增強一分信任好感。同時你向他推薦的機型，他也會容易接受或者說不好不接受，說不定也會建立一種長期的關(guān)系。 案例分析一、善于記住你的每一位顧客：兩位尚未結(jié)婚的情侶，剛開始到賣場只是隨便看了一下子母機，當時并沒有買，但通

6、過和他倆初步的接觸和交流，對他倆挺有好感的。過了一個多月的時間，這對情侶又一次光臨到了步步高展示區(qū)。剛見面，我就主動地和他們打招呼，問好。當時那個女孩挺高興的地說:“你還記得我們倆?”我就笑著說：“哪兒能忘了呀!”然后那個女孩就碰了碰她男朋友說:“你看，人家都記住你了, 這次要是不買, 看你怎么好意思!”那男的笑著說:“買! 買! 這次一定買!”然后, 我就向他們推薦了51S 和68S, 他說要買給那女孩的媽媽用, 老年人用不要太好的. 就拿了一臺26B ，試機時我和他倆又做了進一步的交流, 了解的他們不久就要結(jié)婚了, 就說：祝你們幸福！等你們結(jié)婚了一定要再來買一臺68S 自已用，到時候我一定

7、要送你們一份禮物！他們很高興的答應(yīng)了，并且說，等新房裝修好了之后，再給自己買一臺好點的子母機，到時還找我。（后來，他們又到這兒買了一臺51S ，那么以后他們將會是我的一個長期顧客，他們的朋友和親戚要買電話的話，我相信這兒一定會是他們的首選. ）二、激將法有兩位大約三十幾的婦女，看外表應(yīng)該屬于郊區(qū)的，但又不像是一般的挺沒錢的農(nóng)村人。當時她們一心想要一部價格便宜的話機，我想推89型的機器給她們，但她們說，不要那么好的，幾十塊錢的能用就行。她們自已看上了35型的機器說：“這個就行，你給我拿一臺吧！”然后她們問：“這話機有沒有按鍵燈呢？”我告訴她：“沒有，100元以下的機子都不帶按鍵燈?！彼齻兺@訝的

8、說：“怎么會沒有按鍵燈呢？人家三四十塊錢的機子都有！”我就說：“我剛才向你們推薦的89型的就不錯，帶紅色按鍵燈，有防盜還可以選擇鈴聲，你們又嫌貴，不舍得買！”她們好像覺得挺沒面子的就急忙說：“也不是嫌貴，就是不想要那么好的！”我就說：“你看一下78元的和110元的其實也就差那二三十多塊錢，何況功能又多，多合算呀！”最后她倆終于決定買了一臺89型。(這個方法只適用于一部分人, 大家因人而異，注意消費者的性格特征，否則，適得其反三、把握最具影響力的顧客一家三口到店里逛, 剛開始他們倆口只是隨便問了一下無繩電話, 然后我向他們介紹了51S 型，并且把賣點也講的挺透徹的, 但可以看出他們當時并沒有想買

9、機器, 好像只是問一下而已。不過我通過和他們一個初步的接觸，判斷出妻子挺具權(quán)威。 然后我就對那位妻子說：“看你就像那種很有品味的人, 而且也干脆利落, 這款機器挺合適你的。她笑了笑說:“是嗎, 我看一下, 謝謝你!”然后她就到配件的柜臺上要買一個手機包，我當時也沒抱希望他們會買，但處于一種說不出的心里就站到離她不遠的地方看著她。她的手機是TCL 白色的，她當時正對著兩三個不同顏色的手機掛包拿不定主意該選那一種好。我就笑著對她說:“你選那個白色的吧, 和你的手機顏色也一致，簡單，大方。”她望著我說：“是嗎？那就聽你的買白色的吧！”然后她拿了白色的掛包叫上她兒子和老公走了，臨走時她對我說：“謝謝你

10、，我們走了.”到了下午他們一家三口又回來了。我當時挺驚訝的，就說：“你好！”她也對我笑了笑說：“你好！”她老公說：“在哪兒買都不是一樣的嗎？可她還非要我?guī)啬氵@兒買。”我也挺高興的，就馬上拿出51S 給他們試機，填保修卡時，她老公填寫的。我說了一句：“你的字寫的真有個性，在哪兒上班呢？”她老公也挺高興、自豪地說：“寫的不錯吧，你可能都看不出來寫的什么字，我在縣委上班。”我說：“那怪不得呢！”最后，他們?nèi)诰透吒吲d興地拿著機器走了。（在一家人或者一群人一塊來的時候，一定要準確的抓住最有權(quán)威的人，并且重點說服，然后再說服其他的人，而且這其中也用到了很多的PMP ，不管什么樣的顧客，都會喜歡的?。?/p>

11、四、多一些贊美給顧客（PMP ）一個農(nóng)村人打扮的青年人問電話機便宜些的有哪種？我說：“步步高就有78、88的，都挺經(jīng)濟實用的?！彼f：“太貴了，幾十塊錢的就可以了，農(nóng)村人，都沒錢，窮！”我看他也挺喜歡開玩笑的就笑著打趣說：“現(xiàn)在都是城市人比農(nóng)村人窮?！保ㄍ嫘Γ┧牶笸Ω吲d的一直說：“哪兒呀，哪兒??！”我說：“你就選這款89型的吧，110塊錢，價格并不貴。這款話機有防盜，帶紅色的按鍵燈，鈴聲還可以選擇?！彼€是說：“幾十塊錢就行了，不要這么好的?！蔽揖驼f：“你看這款98元的，它也是幾十塊錢，但其實也就貴那十來塊錢，你平時少吸兩盒煙也就趕過來了，況且功能也那么多，還可以防盜打?！弊詈笏χ邮芰宋?/p>

12、的建議拿了臺89型的。（正如上面所說，一定要多給顧客一些贊美的語言，他們高興了那么對于你所推薦的機子也會欣然接受的） 五、直接成交法一位衣著很普通甚至有些臟的中年男子從正門進來，當看到他的眼神稍微掃了一眼步步高的電話機的時候。我馬上迎上去笑著問他：“想選一部電話機，是嗎?”他便問我：“有沒有那種可以支在桌子上的電話? ”我說：“沒有”(其實有 ，然后緊跟著就問了一句：“你干麻非要買一部那么古怪的電話機，是家里用嗎？還是送人用？”他說：“辦公室用，能支起來的不容易臟?！蔽艺f：“原來你是怕灰塵弄臟電話機，那你就選這款翻蓋造型的吧！雙屏雙顯，還可以防塵，而且是我們目前賣的也最好的。(推薦HCD92型

13、 他還在猶豫，我馬上說：“我?guī)湍隳靡慌_新機試一下吧! ”他說：“不用了”我說：“先感受一下吧，要不要都沒有關(guān)系，我肯定不會訛(E你的(開玩笑 ”他仍然沒有拿定注意，我迅速拿了一臺HCD92型電話機，打開包裝就幫他試機，邊試機邊給他講功能賣點。我說：“你看，這還有語音報號，有時候你們忙時來電話，也不用那么麻煩去看來電號碼，直接就可以報出來電號碼，是不是挺方便的？我?guī)湍阍O(shè)置一下語音報號的次數(shù)吧，設(shè)兩次可以嗎?”他說：“行，是挺好的”我說：“幫你開票吧？你要是需要發(fā)票的話, 可以到收銀臺開, 臺頭開那邊?”他還有些沒有愣過來神，就問：“多少錢? ”我說：“180元”他說：“180元，這么貴? ”我笑

14、著對他說：“你看，有這么多得功能，還有這么好的外觀，你剛才也都感受到了，你覺得不值180元嗎?”他”哦”了一聲也沒有說話，我急忙說：“我?guī)湍惆幌?，你先去收銀臺付款吧，看一下發(fā)票該怎么寫?！弊詈笏€是到收銀臺交了款。交完錢回來，看一眼發(fā)票，又看一眼電話機，感覺還是沒有明白過來為什么要買這部電話。我緊接著就對他說：“先生，我們的電話機三個包換, 一年包修，終身免費服務(wù)，而且在本地有專門的售后服務(wù)中心，您放心就行了。以后有什么問題直接過來找我就行了?！闭f著我就把電話機送到那位顧客的手中，并對他說:”先生慢走, 歡迎下次光臨!”六、樹立安全感, 充滿自信一天下午馬上就要下班的時候，有兩位男士來看無繩

15、電話?？戳艘幌虏讲礁? 又看了一下TCL 。我便迎上去說：“這有步步高、TCL 、中諾、飛利浦?！彼麊栁遥骸澳莻€好一點？”我說：“這都挺好的，你是送禮還是自己用？”他說：“送什么禮，我自己用” 那我就說：“那你買步步高這一款HWCD51S 吧，這款話機無論是從外觀造型上，還是從通話音質(zhì)方面都是最好的。而且步步高是唯一全國聯(lián)保的，質(zhì)量你絕對放心?！彼f：“650元，能便宜多少？”我說：“對不起, 步步高的價格、質(zhì)量、售后服務(wù)都是不打折的。”他說：“買東西都行高價，哪有不還價的, 你干脆點說, 多少錢賣吧？行了，我就拿一臺？”我說：“這樣吧，看你也不是在乎價錢的爽快人，我要真給你便宜5塊10塊的你

16、也看不到眼里，最主要的還是要買一個質(zhì)量好的電話機，這款機子絕對是物有所值的。”他當時說：“行不行，不行的話我就到其他地方去看一看?！比缓笪揖秃茏孕诺母嬖V他：“你要是不信也可以到其他上看售點上看一看，我保證不會讓你買貴的。”然后就走了，又過了不大一會兒，我看到他倆又回來了，我也顯得很興奮，就直接說：“回來了，我拿一臺給你試一下吧?！彼f：“那就拿一臺吧! ”然后, 試機搞定.七、抓注機會，切入顧客需求半個月前, 有一位女孩長得挺漂亮，豈知言談很是不俗, 她想看無繩電話, 通過我得細致講解, 他有了很深的印象, 只是當時, 她笑笑說：回家商量商量!沒想到周一，她又過來了, 這次和他老公一起來. 我

17、當時一見她又來了挺開心, 就主動上前問好。那女孩也挺高興的說：“你記性真好, 還記得我呀? ”這次他倆說：“還想給媽媽買一部無繩電話, 不要貴的, 普通的就行.”我就向他們推薦了HW26B ，她們說他媽特別交待想要一部紅色的，就沒想要白的. 最后他們好像一致看上了HCD87的單機并說：“不行就給她扯根線算了.”我就笑著說：“我記得你上次對我們的HW68S 挺感興趣的，你們不選一部時尚點的嗎?”那女孩就說：“我們今天就是想買一臺好一點的無繩電話, 再給他媽媽買一臺普通點的.”然后我就像他們介紹HW68S 的和鉉音樂, 清晰的通話音質(zhì)以及三洋電池，那女孩不喜歡紅色的，我說還有藍色的。最后一番溝通,

18、 他們決定買一臺HW68S 藍色和HCD87紅色的，因為價格上有分歧, 那男的想在看看。我就笑著對那女孩說：“說心里話，我對你的印象挺深刻的，況且你這次又能再次光臨，我很高興，我想想你們兩個的這種品味，HW68S 這款話機話機挺適合你們的，你買回去放在家中那效果是絕對很好的，你可以想像一下。再說步步高這么多年的打出去的品牌，靠的就是質(zhì)量，價格肯定也是不打折的。而且我可以保證你到哪里都是一樣的價格，其他品牌就不一樣了, 但步步高絕對可以保證。況且都是年輕人，要是能優(yōu)惠, 我也不會和你磨這么長時間，你說是不是? ”來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會 那男的還是想到別的地方去看看，那女孩對我的感覺蠻好，挺

19、信任我得，也 沒有要走的意思。這時傍邊有人的手機發(fā)出和弦音樂鈴聲，那男的聽到和弦鈴聲挺 感興趣，我就趕緊說：“這款 HW68S 的鈴聲和那個一樣,待會我給你試機，你肯定 會相中的.” 那男的就改口說：“就再這拿吧!” 那女孩還笑著說她老公心眼活,一會一個樣。 最后順利成交。 (把握每次機會,真誠的和每一位顧客進行溝通,去感染他們,加深對每位顧客 的印象,也讓顧客加深對產(chǎn)品及對你本人的印象，從而樹立一種信任和了解。其實 每一位顧客都是很好的,改變得只是你的心情! 八、準確把握顧客需求，幫助顧客“比較權(quán)衡” 準確把握顧客需求，幫助顧客“比較權(quán)衡” 上午 9:30 分左右,一位年齡在 40 左右,穿

20、著大方,表情略嚴肅的中年女性走進柜 臺看電話機. 我(微笑走上前“您看電話嗎,想看一下單機還是無繩?” 顧客面無表情盯著電話說：“單機就行.” 我(笑瞇瞇的說：“單位用還是自家用?” 顧客目不斜視的說：“單位.” 我(小興奮的說：“您看這款 HCD88 怎么樣？這款電話最適合辦公室用，超大 顯示屏幕，你既使離辦工桌 3 米以外都可以看到來電顯示，再說這款電話外觀大方, 放在辦工桌上能體現(xiàn)您公司的檔次，如果客戶來你辦公室看到您的辦公用品這么高 檔氣派，又有品味，對你公司的整體形象也會另眼看待。您說是不是?” 顧客(斜著眼看價格：“這款帶計算器?” 我就急忙拿起 HCD92 說：“這款帶,你需要一

21、個帶計算器的?” 顧客立即搖頭說：“不要，然后開始注意我們的 HCD89 型電話.” 我用手(捧著 HCD88說：“這款機型是我們最暢銷的，帶有四種鈴聲，可以接 分機，并有防盜功能，( 把 HCD88 放在 HCD89 旁邊和 HCD89 型的相比您覺不覺 的還是 HCD88 這款更適合辦公室用，比較大氣，而且有兩種顏色。一般辦公桌不 是紅色就是黑色，您如果放這個銀色的就更顯出辦公室更亮些。再說，您那樣的單 位，更應(yīng)該配上名牌的話機.” 顧客又沉默的拿起 HCD33 型. 我(停頓了 5 秒中后說：“這個也不錯，價格比較低，簡單小巧，”(5 秒鐘的 停頓您看：“您覺得辦公室放這個 HCD33

22、小巧的，還是放這個 HCD88(我拿著 HCD88 型電話給她作對比更氣派，更顯出您的品味?要不然，給您試一下 HCD88 型的功能?” 顧客(沉默 3 秒鐘后點頭說：“那就拿一個 HCD88 試一下吧.” 試機成交! (充分運用想象力,及時贊美,并運用二擇一的法則.通過對比和不斷堅持取得了高 檔機的銷售 6 來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會 九、針對消費者重點介紹，投其所好 針對消費者重點介紹， 下午，臨下班一位女顧客急奔電話而來，我一看陣勢急忙上前迎接。 我(面帶微笑的說:”你想要單機還是無繩?” 顧客(瞟了我一眼說：“無繩要個經(jīng)濟實用的，(然后看萬德萊 HWCD7C,248 元,并問我這個怎

23、么樣?” 我(笑瞇瞇的說：“牌子也行,只不過是以前的老款了，咱現(xiàn)在市面上銷售最好 的是步步高的話機，你可以看一下這款 HWCD26B 的,才調(diào)過價,前兩天還是 398 元, 現(xiàn)在廠家讓利銷售只賣 298 元,現(xiàn)在買這款比較劃算.” 顧客說：“我是給我媽買的,老年人晚上接電話不方便.” 我(大家贊賞的說：“你真孝順，咱給老年人買就買一個好品牌，要不然給她買 一個質(zhì)量不好的，三天兩頭壞，凈給他老人家添麻煩，就更別說方便了.” 顧客(點頭說：“行，明天帶她一塊來,讓她看要買那一個.”(順便遞上宣傳業(yè) 第二天下午，那位女顧客領(lǐng)著老母親和兒子先看萬德萊的 HWCD7C，我急忙上 前說：“姐，您來了，我專

24、門給你留了一臺，來讓老太太看看.“ 我就拿起子機給老太太看,并說：“您看這是俺姐孝敬您老人家的，你老可真有 福，這個好吧，這個電話按鍵大、透亮，您用著方便，小話機還可以定時鬧鈴，你 早上起來鍛煉，喊外孫上學都挺方便.” 老太太(高興的說:“中,就這個都中,怪好看的.” 我接著說:“給您試試和外孫通通話?” 試機,滿意,開票,成交. 十、針對價格的說服性銷售 一位衣著樸實、年齡較小的女孩走到電話機柜臺前，我主動上前打招呼，她面 帶羞澀的說：“我不想要太貴的,就四五十元的就行.” 她看了心連心的(28G45 元的電話，帶紅屏，多種鈴聲選擇，然后又看了 HCD35 型電話并問：“這個 78 元電話的

25、功能多到那里了?” 我微笑著說：“這款電話功能并不是很多，連鍵盤燈都沒有，她主要好在質(zhì)量 和售后，你想三四十元價格的電話機，成本也會相應(yīng)的便宜，你記住，所有的商品 的質(zhì)量和價格都是成正比的，你可以想想這樣的價格，功能又有那么多，質(zhì)量你覺 得會好嗎？你現(xiàn)在如果圖便宜買個三四十的，三四個月就壞了，丟掉了舍不得，不 丟掉又沒得修，再買個加起來還不如一步到位，買一個好一點哩，再說這個也只有 78 元而已，又不貴,售后你放心,終身維護,名牌注重的是質(zhì)量和售后,另外買個話機 就是能打能接就行了,你說是不是?” 顧客點頭說：“行，聽你分析也有道理，我就那好的試一下吧!” 7 來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會 十一、 十一、針對老年人的消費者群體 一對老年人來買電話，我非常親切的上前打招呼，您二位想買電話嗎? 老太太說：“想買一個，家里的壞了?！?我微笑著說：“是不是想要個質(zhì)量好的?價格不貴的?壞了有地方的修的,按鍵 大的,不要那么多復(fù)雜功能的是?” 老太太(高興的說：“妮兒,你怎么知道