回力電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)方案

1、文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯.歡迎下載支持回力行業(yè)電商門戶合作運(yùn)營(yíng)方案（3G+B2c枇發(fā)分銷+淘寶模式）目錄一行業(yè)分析二網(wǎng)站定位與總體目標(biāo)三受眾群體分析四服飾B2c市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析五自身SWOT析六網(wǎng)站結(jié)構(gòu)&模塊分析七盈利模式分析八支點(diǎn)科技服務(wù)項(xiàng)目九運(yùn)營(yíng)費(fèi)用十產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)周期圖十一物流&售后服務(wù)一、行業(yè)分析：隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，越來越多的服飾品牌開始重視網(wǎng)絡(luò)銷售，回力鞋業(yè)已經(jīng)在B2c市場(chǎng)打下了一定的基礎(chǔ)，但由于缺乏管控導(dǎo)致整個(gè)電商市場(chǎng)的價(jià)格品質(zhì)亂象，不夠品牌的活躍度已經(jīng)被這些商家大熱，我們不打沒把握的仗，在大家為了回力鞋掙得頭破血流的時(shí)候，我們悄然的從服裝和服

2、裝配飾等產(chǎn)品入手進(jìn)行市場(chǎng)的開發(fā)，在電商市場(chǎng)形成貨源壟斷的戰(zhàn)略為電子商務(wù)規(guī)劃做好下一步準(zhǔn)備。但因回力服飾企業(yè)缺乏對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)以及未處理好與傳統(tǒng)渠道的關(guān)系而面臨諸多問題。我們希望通過，我們多年的B2c電子商務(wù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為回力品牌的互聯(lián)網(wǎng)之路提出些切實(shí)可行的意見和建議。?市場(chǎng)規(guī)模根據(jù)淘寶網(wǎng)2013年的業(yè)績(jī)報(bào)告，淘寶網(wǎng)2013年上半年銷售909億，接近去年全年銷售額，占社會(huì)消費(fèi)品總體銷售額1.4%,比去年上升0.4個(gè)百分比，其中服裝銷售位居排行第1。據(jù)淘寶網(wǎng)的介紹，光韓都衣舍這個(gè)品牌在淘寶上的年交易額就達(dá)到了7億。毫無疑問，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)正成為消費(fèi)者消費(fèi)購(gòu)物越來越重要的渠道，市場(chǎng)規(guī)模必將越來

3、越大，任何忽視網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的企業(yè)，必將在未來競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。?用戶群分析根據(jù)新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)中國(guó)市場(chǎng)與媒體研究2013春季的研究報(bào)告顯示：2013年網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模達(dá)到1.3億，網(wǎng)購(gòu)使用率為26%,個(gè)人收入達(dá)到4000以上，以大專學(xué)歷以上為主，網(wǎng)購(gòu)人群的特點(diǎn)是：高學(xué)歷、高收入、年輕、易接受網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，他們的消費(fèi)代表著當(dāng)前的流行潮流，并勢(shì)必引領(lǐng)今后的潮流趨勢(shì)。網(wǎng)購(gòu)人群是大多服裝品牌最理想的目標(biāo)人群，并且因這部分人群在引領(lǐng)著養(yǎng)生的潮流，因此失去這部分市場(chǎng)，意味著將來在傳統(tǒng)渠道可能失去更大的市場(chǎng)。?2013年回力服飾B2C網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)回力服飾電子商務(wù)發(fā)展的宏觀環(huán)境整體利好，可以從兩個(gè)層

4、面去理解：（一）電子商務(wù)宏觀發(fā)展環(huán)境利好淘寶重視天貓服飾行業(yè)發(fā)展，因?yàn)殡S著經(jīng)濟(jì)蕭條的浪潮淘寶的服飾行業(yè)不僅沒有受到影響反而銷售迅速增長(zhǎng)，阿里集團(tuán)在淘寶控股中就有多家服飾的旗艦店的股份。國(guó)民消費(fèi)力逐步提高、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物從感性到理性的轉(zhuǎn)變快速提升，消費(fèi)者對(duì)品牌、品質(zhì)、服務(wù)等要求越來越高，這樣有利于客單價(jià)的提高。網(wǎng)購(gòu)用戶滲透率提升，網(wǎng)民網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣逐漸培養(yǎng)。（對(duì)于一個(gè)品牌的忠實(shí)度）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施大幅改善，諸如支付、供應(yīng)鏈管理等電子商務(wù)配套系統(tǒng)解決方案逐漸豐富和完善。（二）電子商務(wù)各個(gè)垂直領(lǐng)域中，回力服飾電子商務(wù)的發(fā)展勢(shì)頭正旺電子商務(wù)各垂直領(lǐng)域中，回力商品自12年開始，成為網(wǎng)購(gòu)交易鞋類的的淘品牌；回力行業(yè)網(wǎng)購(gòu)交

5、易量占整體銷量的比重12年6%左右，滲透率遠(yuǎn)高于網(wǎng)購(gòu)占社會(huì)消費(fèi)品零售總額比重1%。回力鞋行業(yè)12年以來實(shí)體增速回落，行業(yè)平均效益下滑，同時(shí)，電子商務(wù)成為回力鞋企業(yè)降低成本、拓展渠道、增加消費(fèi)及樹立品牌的新選擇?回力服飾網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)趨勢(shì)一：未來3年高增長(zhǎng)（每年150%增長(zhǎng)）趨勢(shì)二：競(jìng)爭(zhēng)格局明朗化趨勢(shì)三：市場(chǎng)參與者增多趨勢(shì)四：差異化競(jìng)爭(zhēng)策略趨勢(shì)五：引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚觀二、網(wǎng)站定位與總體目標(biāo)：天貓定位的定位：服飾（男女裝牛仔褲、血、內(nèi)衣、襪子）行業(yè)B2c銷售平臺(tái)和分銷平臺(tái)。天貓經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（第一年）：主要以休閑服飾為主，主推4-8款的男女常季牛仔褲，二線主推4-6款的夏季短袖春秋季長(zhǎng)袖男女T恤

6、en襯衫，次推4-6款男女士?jī)?nèi)衣，下線線上同步的襪子配飾等。牛仔褲年銷售目標(biāo)6萬條。T恤en襯衫6萬件。內(nèi)衣3萬套。鞋襪2萬雙。（分銷不算）分銷銷售為主營(yíng)30%.天貓年目標(biāo)銷售額1000萬，分銷300萬。（150%的年增長(zhǎng)目標(biāo)）天貓平臺(tái)作用：對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的補(bǔ)充和互補(bǔ)，同時(shí)也是企業(yè)占領(lǐng)未來網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)的重要切入點(diǎn)。分銷，價(jià)格管控的住運(yùn)營(yíng)中心。三、受眾群體分析：1、 消費(fèi)者特征描述：時(shí)下國(guó)內(nèi)年輕消費(fèi)群體主要以80、90后為主，他們追求自由，追求時(shí)尚，個(gè)性，面對(duì)社會(huì)工作學(xué)習(xí)的壓力，他們迫切需要一種休閑時(shí)尚的生活元素。2、 消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣分析：個(gè)性張揚(yáng)的80、90后，購(gòu)買習(xí)慣為實(shí)店購(gòu)買和網(wǎng)購(gòu)。3、

7、消費(fèi)者需求點(diǎn)分析：隨著生活物質(zhì)的提高，消費(fèi)者需求已經(jīng)不再是物質(zhì)上的舒適，更多的是精神層次的享受，穿的不僅僅是鞋，更是一種個(gè)性，一種時(shí)尚，一種文化，一種理念。4、消費(fèi)者的消費(fèi)行為分析：80、90后的年輕人購(gòu)買動(dòng)機(jī)主要是一種潮流和時(shí)尚，也不排除從眾購(gòu)買行為，所以購(gòu)買的頻率比較高，數(shù)量比較多，喜歡買各種不同的款式，購(gòu)買的地點(diǎn)多是網(wǎng)購(gòu)或者專賣店。四、回力B2c市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析:銷售模式特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)不足批發(fā)模式通過全國(guó)主要大型批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商銷售貨品。利用批發(fā)市場(chǎng)全國(guó)銷售網(wǎng)點(diǎn)多、輻射面廣的特點(diǎn)，將產(chǎn)品在市場(chǎng)上快速鋪開，迅速實(shí)現(xiàn)資金回籠。不利用品牌創(chuàng)立、維護(hù)與形象提升，對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利。代理商模式將全國(guó)劃分為若

8、干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域設(shè)立代理商，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。節(jié)約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本，發(fā)揮代理商的積極性和主動(dòng)性。在品牌推廣與貨品管理上不易控制。特許加盟模式以特許經(jīng)營(yíng)權(quán)為核心，由公司總部直接發(fā)展終端加盟商，或由特許區(qū)域商發(fā)展終端加盟商，按照統(tǒng)一的模式進(jìn)行銷售。品牌管理標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)更新及時(shí)。對(duì)加盟雙方的協(xié)同要求較高，加盟商的自由度受到很大限制。直營(yíng)模式品牌服飾企業(yè)自己選擇合適的店鋪經(jīng)營(yíng)并管理店鋪。較好地體現(xiàn)品牌形象、容易實(shí)現(xiàn)垂直管理和精細(xì)化營(yíng)銷，市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行力強(qiáng)，能夠最準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)信息。初始投資成本較高，終端管理能力要求較高。團(tuán)購(gòu)模式公司團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷

9、部分直接與大型企業(yè)接洽，簽訂公司司服、職業(yè)裝定做合同。資金回籠穩(wěn)定快捷，存貨周轉(zhuǎn)時(shí)間短。對(duì)公司團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求較高。網(wǎng)絡(luò)銷售模式利用品牌與互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)上銷售。減少銷售環(huán)節(jié)，節(jié)約實(shí)際銷售成本、信息采集及時(shí)、物流管理快捷。不能克服實(shí)體店購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)，相關(guān)法律體系不健全、網(wǎng)上交易存在安全隱患?；亓2c市場(chǎng)現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)可以從三個(gè)關(guān)鍵詞去理解：激烈、分散、變化。競(jìng)爭(zhēng)激烈對(duì)于市場(chǎng)中現(xiàn)有的大量中小B2G以及即將進(jìn)入的企業(yè)而言，激烈的競(jìng)爭(zhēng)一方面是來自B2C服3 文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯.文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持飾市場(chǎng)本身已有的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，

10、另外很重要的一方面還是和C2C±不計(jì)其數(shù)的中小賣家之間的競(jìng)爭(zhēng)。目前國(guó)內(nèi)大大小小的服飾B2c平臺(tái)不下數(shù)千家，但是稍具規(guī)模的企業(yè)數(shù)量屈指可數(shù)。特別是細(xì)分到某一類商品，比如男裝襯衫，同質(zhì)化的平臺(tái)和產(chǎn)品很多。雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是服飾B2c亍業(yè)還是有著巨大的市場(chǎng)空間；現(xiàn)在需要有實(shí)力的傳統(tǒng)服飾品牌企業(yè)，運(yùn)用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，庫(kù)存優(yōu)勢(shì)，物流配送優(yōu)勢(shì)，服務(wù)優(yōu)勢(shì)來占領(lǐng)市場(chǎng)，因?yàn)樾〉腂2CF商大都是代銷，在這些方面沒有辦法和傳統(tǒng)的服飾品牌競(jìng)爭(zhēng)。相對(duì)分散具體把服飾細(xì)分到各個(gè)細(xì)分品類，我們發(fā)現(xiàn)，單個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)來說是比較分散的。具體來看，牛仔褲、丁血，內(nèi)衣等市場(chǎng)：競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)地方特產(chǎn)分散程度稍低，至少已經(jīng)出現(xiàn)少數(shù)

11、幾家規(guī)模成長(zhǎng)迅速的企業(yè)。但是服飾市場(chǎng)也可以細(xì)分到更多的領(lǐng)域，比如專做牛仔褲、專做T恤，內(nèi)衣品等。每一塊市場(chǎng)都會(huì)有至少數(shù)十家或百家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，但是目前還沒有一家B2O業(yè)的產(chǎn)品線能夠涵蓋服飾的所有產(chǎn)品，大部分是集中做一兩款產(chǎn)品，這也凸顯了純技術(shù)型的服飾B2強(qiáng)司的優(yōu)勢(shì)，可以集中資源對(duì)局限產(chǎn)品進(jìn)行推廣打造，這樣顯得更加專業(yè)。變化趨勢(shì)當(dāng)然，回力B2c這個(gè)市場(chǎng)空間足夠大，也為很多新進(jìn)入者預(yù)留了大的發(fā)展空間。優(yōu)勝劣汰的速度在服飾B2C行業(yè)加快。市場(chǎng)中不斷有老的B2C平臺(tái)淘汰，新的企業(yè)進(jìn)入，不排除未來還會(huì)出現(xiàn)少數(shù)幾家速度快、規(guī)模較大的黑馬企業(yè)。五、自身SWO價(jià)析:優(yōu)勢(shì)（Strength）清晰的戰(zhàn)略定位；良好的

12、團(tuán)隊(duì)建設(shè)；一定的品牌知名度；節(jié)省大量的渠道成本；極少的庫(kù)仔成本；實(shí)體工廠的支撐劣勢(shì)（WeaknessB2C網(wǎng)站開啟后，需個(gè)過程被消費(fèi)者認(rèn)可。機(jī)會(huì)(Opportunity)SOWO新消費(fèi)模式的出現(xiàn)；抓住服飾網(wǎng)上直銷新發(fā)展模擴(kuò)大新消費(fèi)群體，增加消費(fèi)人服飾網(wǎng)上直銷發(fā)展巨大的發(fā)式，占據(jù)先機(jī)；群；展空間；快速擴(kuò)大品牌知名度，做同類同時(shí)加強(qiáng)顧客溝通，提高消費(fèi)減少中間商帶來的圖額利潤(rùn)。鰲頭；積累資本，尋找穩(wěn)定長(zhǎng)足的發(fā)展戰(zhàn)略者品牌忠誠(chéng)度；威脅（Threats）傳統(tǒng)服飾企業(yè)的發(fā)展；直銷門檻過低，大量新競(jìng)爭(zhēng)者；代工生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量比較難保證。ST細(xì)分市場(chǎng)，抓住針對(duì)的消費(fèi)群體；通過自身快速發(fā)展，并購(gòu)其它服飾直銷企業(yè)；

13、提高公司公關(guān)能力，建立與上游渠道良好的客戶關(guān)系WT避免與發(fā)展起來的強(qiáng)勢(shì)服飾B2C直接競(jìng)爭(zhēng)；保證充足的企業(yè)運(yùn)營(yíng)資本；通過對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的控制，保證產(chǎn)品質(zhì)量；必要的市場(chǎng)調(diào)查，清楚消費(fèi)者滿意度。支點(diǎn)的技術(shù)，核心競(jìng)爭(zhēng)力：1、強(qiáng)大的CM繇統(tǒng)，結(jié)合3G技術(shù)，完全自由掌握。2、個(gè)性化的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，完全獨(dú)創(chuàng)。3、強(qiáng)大的搜索、訂閱功能。4、合作運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)-共享智慧。自修改-傻瓜式操作：所見即所得一一前臺(tái)編輯，會(huì)打字即會(huì)使用！拿來主義一一互聯(lián)網(wǎng)資源，信手捻來，靈活組裝!自由自我一一版式自由，拖拽即可！運(yùn)營(yíng)共享：合作伙伴的行業(yè)智慧與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)融合。高技術(shù)與行業(yè)市場(chǎng)結(jié)合深化垂直行業(yè)平臺(tái)。運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的及時(shí)溝通與一對(duì)一服務(wù)。5

14、、完美融合3G技術(shù)六、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)&模塊分析：網(wǎng)站風(fēng)格：商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)型色調(diào)定位：時(shí)尚色調(diào)，突出品牌理念和風(fēng)格。欄目設(shè)置：（具體參見欄目UE圖）B2c回力B2c企業(yè)運(yùn)營(yíng)要素：七、贏利模式分析：?通過銷售產(chǎn)品獲得利潤(rùn)，自營(yíng)銷售例如推算法：銷售均價(jià)79元牛仔褲，商城抽點(diǎn)0.55%=4.3元，郵費(fèi)7元，進(jìn)貨成本35元。79-4.3-7-35=32.7毛利42%勺等于40%?分銷毛利20%-10%八、支點(diǎn)科技服務(wù)項(xiàng)目：網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)支點(diǎn)提供全方位運(yùn)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)站品牌形象整體推廣策劃B2C電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)3G門戶網(wǎng)站和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的對(duì)接服務(wù)市場(chǎng)推廣服務(wù)?日常網(wǎng)站維護(hù)管理外包服務(wù)?淘寶店鋪/商城的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問服

15、務(wù)網(wǎng)站的收入模式分析網(wǎng)站的銷售模式及渠道分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略與營(yíng)銷資源診斷網(wǎng)上產(chǎn)品策略診斷網(wǎng)站推廣策略診斷網(wǎng)站結(jié)構(gòu)與網(wǎng)站頁面診斷營(yíng)銷頁面與營(yíng)銷渠道診斷網(wǎng)站客戶體驗(yàn)診斷用戶訪問分析招商引資服務(wù)項(xiàng)目一旦開始盈利，我們將提供全方位的招商（分銷）服務(wù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，和估價(jià)，然后制定出招商（分銷）計(jì)劃通過相應(yīng)的渠道，推廣和包裝項(xiàng)目為招商做鋪墊。營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略擬定與實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要素與資源整合SWOT分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析核心競(jìng)爭(zhēng)力分析與競(jìng)爭(zhēng)策略擬定長(zhǎng)、短期營(yíng)銷目標(biāo)與實(shí)施步驟規(guī)劃營(yíng)銷組合策略與創(chuàng)意品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、設(shè)計(jì)與應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)選擇與網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)公關(guān)網(wǎng)絡(luò)廣告投放策略制定與實(shí)施方案設(shè)計(jì)

16、網(wǎng)絡(luò)廣告投放與媒體組合策略擬定電商公關(guān)與軟文炒作策劃網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)創(chuàng)意與設(shè)計(jì)公共活動(dòng)策劃與各類專題會(huì)議設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)媒體關(guān)系管理顧問網(wǎng)絡(luò)危機(jī)事件的處理與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避九、前期投入運(yùn)營(yíng)費(fèi)用預(yù)算:1、人員薪資結(jié)構(gòu)：運(yùn)營(yíng)部人員薪資單位：元/年職位運(yùn)營(yíng)美工客服分銷20萬元/年3.6萬元/元2、設(shè)備費(fèi)用設(shè)備費(fèi)用預(yù)算名稱電腦打印機(jī)貨架拍攝用具光纖專線固定電話電腦3臺(tái)、光釬1條、綁定商城天翼號(hào)電個(gè)、發(fā)票快遞單打印機(jī)2臺(tái)備注1、設(shè)備、耗材的消耗電話費(fèi)用。3、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（天貓商城旗艦店的收費(fèi)形式和標(biāo)準(zhǔn)）收費(fèi)項(xiàng)目保證金（返還）技術(shù)服務(wù)費(fèi)年費(fèi)合計(jì)金額50000元（一次性）30000元/年80000元（1）在擁有企業(yè)商標(biāo)證書前提下保證金未5萬，受理中的商標(biāo)10元，保證金將在退出商城時(shí)返還。（2）保證金的利息將計(jì)入代維運(yùn)營(yíng)成本。（3）一年銷售額超過60萬將返還3萬元的技術(shù)服務(wù)年費(fèi)。4、推廣費(fèi)用表該方案是以運(yùn)營(yíng)第一年新入駐商城為例:月份目標(biāo)成交額（兀）推廣預(yù)算（元）2014.110萬3萬2014.230萬3萬2014.330萬4