業(yè)務(wù)員專題培訓(xùn)教材0

1、業(yè)務(wù)員教材專題八：了解您的產(chǎn)品您是否有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià) 格也不一樣，對(duì)一個(gè)還沒(méi)有決定買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該 是最基本的要求。但是您幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答您的問(wèn)題，甚至有些店員對(duì)產(chǎn)品 的使用方法完全不知道。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非?？欤怯商?，以 及公司教的不仔細(xì)等等的理由，而使多數(shù)銷售人員無(wú)法專精于自己銷售的產(chǎn)品。對(duì)于一位銷售人員，這些都不能成為理由，都可說(shuō)是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精， 都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，

2、才能成為自己的東西。您專精的商品知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為 您自己學(xué)習(xí)，因?yàn)?，您的工作是透過(guò)您的商品知識(shí)給客戶利益，協(xié)助客戶解決問(wèn)題。因此，您必須刻意地、 主動(dòng)地、從更廣泛的角度，專精您的商品知識(shí)。商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是 一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最 大效用，能最合適地滿足客戶的需求。銷售人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、客戶。很少有銷售人員自己會(huì)去分析產(chǎn) 品，試想一下，您在產(chǎn)品分析上花了多少時(shí)間？恐怕您會(huì)說(shuō)我對(duì)我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒(méi)有我不知道

3、的 地方?？墒菫槭裁丛S多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員也同樣會(huì)碰到客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題卻回答不出來(lái)呢？總不 能每次碰到問(wèn)題后告訴客戶等一會(huì)兒，您先問(wèn)問(wèn)公司再回頭跟客戶講吧。只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過(guò)您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來(lái)。產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下：產(chǎn)品名稱。物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。功能?？萍己?，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系。運(yùn)輸方式。產(chǎn)品的系列型號(hào)。分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會(huì)承認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品 的存在。這個(gè)時(shí)候您需要像一個(gè)工程師一樣，詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位 等

4、等。對(duì)專業(yè)的銷售人員來(lái)說(shuō)，仔細(xì)了解產(chǎn)品的客觀性是您發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。當(dāng)然您不必明白高 深的技術(shù)理論，只要知道有這個(gè)理論而且這個(gè)技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競(jìng)爭(zhēng)力就行了，否則您可以去干工 程師了。客觀了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件。產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：1、品牌品牌是確立客戶購(gòu)買決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，您銷售的產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)占有率 是否處于有利的地位。2、性能價(jià)格比通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是客戶確定投入的依據(jù)。3、服務(wù)服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過(guò)程中您

5、給客戶帶來(lái)的信心和方便。4、產(chǎn)品名稱一個(gè)好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來(lái)一種親和度。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)產(chǎn)品的名稱并不能由銷售人員來(lái)確定，但潛在客戶獲知產(chǎn)品的名稱是通過(guò)銷售人員來(lái) 表述的，如何將產(chǎn)品的名稱通過(guò)您的語(yǔ)氣表現(xiàn)出信心和親和力，是銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)。如傳真機(jī)有記憶裝置，能自動(dòng)傳遞到設(shè)定的多 數(shù)對(duì)象。6、產(chǎn)品的特殊利益特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求，如：每天和國(guó)外總部聯(lián)系，利用傳真機(jī)，可以加快速 度，并有利于節(jié)約國(guó)際電話費(fèi)。產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響客戶購(gòu) 買的決定因素就

6、是帶給客戶的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求， 客戶才會(huì)購(gòu)買您的產(chǎn)品。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異基于一個(gè)基本的市場(chǎng)原則，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在性，我們可以對(duì)同類產(chǎn)品作比較性分析。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較項(xiàng)目產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3J描述得分描述得分描述得分產(chǎn)品名稱材料質(zhì)地規(guī)格美感顏色和包裝功能科技含量?jī)r(jià)格結(jié)算方式運(yùn)輸方式服務(wù)代理商品牌廣告投入/效果區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)變化上月回款客戶滿意度其它附言：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表您還可以根據(jù)自己所需要掌 握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值

7、，能說(shuō)明一定的問(wèn)題。找岀產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對(duì)客戶做 接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。產(chǎn)品分析是銷售人員長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門或者是其它某個(gè)人的事情。也不可能在短 時(shí)間做出有價(jià)值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過(guò)程中，通過(guò)接觸和了解，您才能真正懂得您 所銷售產(chǎn)品的價(jià)值取向，您也會(huì)擁有更多的客戶。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，銷售人員不會(huì)有什么價(jià)值。正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)非常激烈，銷售人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始 終保持競(jìng)爭(zhēng)力，才更有意義。精通您的產(chǎn)品知識(shí)訂單=涵蓋率X成功率其中：涵蓋率是您接觸客戶的數(shù)量成功率是您成交的比例成功率的決定因素是品牌、價(jià)格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。對(duì)一個(gè)專業(yè)的銷售人員

8、來(lái)說(shuō)，任何產(chǎn)品的更新速度快，公司培訓(xùn)跟不上等等借口都不應(yīng)該阻止您去掌 握您所銷售產(chǎn)品的知識(shí)。任何工作都一樣，您只有努力去鉆研和學(xué)習(xí)，您才能掌握比他人更多的知識(shí)，您 的工作才能更出色。對(duì)您來(lái)說(shuō)，客戶是通過(guò)您來(lái)了解產(chǎn)品知識(shí)的，您如果不精通，客戶的疑問(wèn)您又如何能 夠解決呢？從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)：1、研究產(chǎn)品的基本知識(shí)產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、 按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣 我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識(shí)。產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、

9、前衛(wèi)性等。使用知識(shí)：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。交易條件：價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買程序等。相關(guān)知識(shí)：與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事 項(xiàng)。2、掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 銷售人員要能夠有效地說(shuō)服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的說(shuō)明方向產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與客戶多次接觸。 從閱讀情報(bào)獲取：新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄產(chǎn)品簡(jiǎn)介設(shè)計(jì)圖公司的訓(xùn)練資料從相關(guān)人員獲?。荷纤?、同事研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門營(yíng)銷廣告部門技術(shù)服務(wù)部門競(jìng)爭(zhēng)者客戶自己的體