浙江蘇泊爾銷售計(jì)劃下發(fā)稿

1、 浙江蘇泊爾藥品銷售有限公司 ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD. 目 錄概 述：2008營銷策略第一章：銷售目標(biāo)與任務(wù)第一節(jié)：總體目標(biāo)與任務(wù)第二節(jié)：各省區(qū)銷售指標(biāo)第二章：銷售政策第一節(jié)：商務(wù)政策第二節(jié)：終端政策第三節(jié)：定額費(fèi)用政策第四節(jié)：其他費(fèi)用第五節(jié)：省區(qū)費(fèi)用預(yù)算第三章：銷售人員績效考核第一節(jié)：績效考核原則第二節(jié)：省區(qū)經(jīng)理績效考核第三節(jié)：省區(qū)主管代表績效考核第四節(jié)：績效考核說明第四章：銷售管理制度概述 2008營銷策略年?duì)I銷策略要點(diǎn)：一、挖掘產(chǎn)品潛力，重點(diǎn)推廣獨(dú)家產(chǎn)品和醫(yī)保產(chǎn)品2008年在現(xiàn)有產(chǎn)品上深挖潛力，深入研究調(diào)查目前公司的67個(gè)產(chǎn)

2、品批文，重點(diǎn)推廣公司獨(dú)家產(chǎn)品和醫(yī)保產(chǎn)品o 獨(dú)家產(chǎn)品推廣計(jì)劃：計(jì)劃在下半年推廣上市一個(gè)獨(dú)家產(chǎn)品 ，首先在2-3個(gè)省區(qū)進(jìn)行推廣試點(diǎn)，摸索出成熟的推廣模式，向全國推廣o 醫(yī)保產(chǎn)品推廣計(jì)劃：醫(yī)保產(chǎn)品的推廣是2008年工作重點(diǎn)，對重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)研，確定產(chǎn)品的推廣策略，爭取2008年醫(yī)保產(chǎn)品更多上市二、建立省區(qū)根據(jù)地，打造精英銷售平臺在省區(qū)隊(duì)伍建設(shè)和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面做強(qiáng)。逐步建立省區(qū)根據(jù)地。1、在一類省區(qū)通過精細(xì)化營銷獲得規(guī)模性增長，超越競爭對手 2、在二、三類省區(qū)加強(qiáng)業(yè)務(wù)基本面建設(shè)，在二類省區(qū)培養(yǎng)1-2個(gè)達(dá)到1000萬的一類省區(qū)根據(jù)地3、在重點(diǎn)培養(yǎng)的二類省區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)方案的重點(diǎn)費(fèi)用支持。三、建立營銷管

3、理平臺，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)o 實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制的矩陣式營銷管理完善產(chǎn)品經(jīng)理職能，產(chǎn)品經(jīng)理對產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)研分析，制定產(chǎn)品的營銷策略與計(jì)劃，解決產(chǎn)品的開發(fā)和引進(jìn)市場化的問題，解決產(chǎn)品上市的推廣問題，解決營銷費(fèi)用的有效性和適用性問題o 加強(qiáng)營銷中心的業(yè)務(wù)培訓(xùn)加強(qiáng)營銷總部銷售管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加強(qiáng)省區(qū)產(chǎn)品推廣、營銷計(jì)劃和執(zhí)行力的培訓(xùn)，把2008年公司總體營銷戰(zhàn)略意圖貫徹落實(shí)下去。年銷售目標(biāo)公司計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售回款1.591億，其中銷售部回款1.181億，招商部回款1600萬元，處方藥部純銷3000萬元年市場目標(biāo)渠道建設(shè)目標(biāo)：發(fā)展60家協(xié)議一級經(jīng)銷商業(yè)，800家協(xié)議二級分銷商業(yè)，發(fā)展15家VIP商業(yè)終端建設(shè)目標(biāo)：發(fā)展

4、40000家終端，其中目標(biāo)藥店20000家，第三終端1500家,VIP終端1000家年銷售管理目標(biāo)精細(xì)營銷 嚴(yán)格管理 強(qiáng)化執(zhí)行 提高效益第一章 2008年銷售目標(biāo)第一節(jié) 總體目標(biāo)2008年銷售部（含招商部）全年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)13410萬元的銷售回款指標(biāo)。2008年第一至第六單元（每二個(gè)月為一個(gè)銷售單元）銷售指標(biāo)進(jìn)度要求如下表。單元銷售回款指標(biāo)單元分解回款進(jìn)度比例合計(jì)金額一單元4%472.4二單元10%1181三單元20%2362四單元25%2952.5五單元23%2716.3六單元18%2125.8總 計(jì)100%11810第二節(jié) 各省區(qū)銷售指標(biāo)結(jié)合銷售部各片區(qū)現(xiàn)有銷售基礎(chǔ)以及2008年公司規(guī)劃，20

5、08年銷售部仍對片區(qū)進(jìn)行分類管理，在終端政策等方面對不同類市場將有不同側(cè)重。分類劃分情況如下：一類市場：杭嘉湖、金衢麗、溫臺、寧紹舟、 福建；二類市場：江蘇、上海、湖北、江西、廣東、北京；三類市場：山東、廣西、四川、湖南、陜西、安徽、重慶、遼寧。根據(jù)公司2008年整體銷售指標(biāo)，各省區(qū)及招商部的具體銷售回款指標(biāo)確定如下表：2008年省區(qū)銷售任務(wù)指標(biāo)省區(qū)克痢痧24(件數(shù))克痢痧12(件數(shù))理通(件數(shù))婦炎靈泡騰片(件數(shù))頑癬凈(件數(shù))銷售總指標(biāo)(金額/萬元)杭嘉湖1950金衢麗1150寧紹舟2000 溫臺1900福建1200510001601600 江蘇600230013120750 上海1000

6、80025160450 江西1001000090300 湖北2001500090450 廣東100400030130 廣西100400030130 陜西20500025140 湖南100400075140 重慶1004100110150 四川80350550120 北京80300030100 安徽140450025150 山東80300028100 遼寧100250072100 金額合計(jì) 11810 上表中浙江四區(qū)域的指標(biāo)是指本區(qū)域的分銷量。浙江商務(wù)的回款指標(biāo)按四區(qū)域分銷量之和計(jì)算。其余各省區(qū)的銷售指標(biāo)均指回款指標(biāo)。2008年招商部全年計(jì)劃回款1600萬元，招商代理與普藥銷售指標(biāo)分解如下表。2

7、008年招商部任務(wù)指標(biāo)招商代理800萬元普藥銷售800萬元合計(jì)1600萬元第二章 銷售政策 2008年銷售過程名詞定義一、銷售過程定義消費(fèi)者圖1：OTC銷售過程圖銷售隊(duì)伍 渠道客戶 終端客戶 省區(qū)隊(duì)伍19個(gè)省區(qū)銷售 一級商業(yè) 分銷 二級商業(yè) 終端進(jìn)貨藥店、診所 純銷 銷 售 平 臺二、名詞釋義：銷售名詞釋義對照表名詞名詞解釋用法銷售/回款一級商業(yè)進(jìn)貨/回款銷售任務(wù)/回款任務(wù)分銷二級商業(yè)進(jìn)貨分銷任務(wù)終端進(jìn)貨零售終端從一級、二級商業(yè)的進(jìn)貨終端進(jìn)貨任務(wù)純銷終端銷售給消費(fèi)者純銷數(shù)據(jù)渠道客戶一級商業(yè)直接從公司購進(jìn)開票的商業(yè)一級商協(xié)議/協(xié)議一級商二級商業(yè)直接從一級商業(yè)進(jìn)貨的客戶二級商協(xié)議/協(xié)議二級商終端客

8、戶目標(biāo)終端商業(yè)流向中鎖定的零售藥店、第三終端和未列入公司一、二級商業(yè)管理體系的小型商業(yè)公司非目標(biāo)終端商業(yè)流向中自然銷售的零售藥店和第三終端第三終端衛(wèi)生院、診所及廠礦醫(yī)院第一節(jié) 商務(wù)政策一、公司主要產(chǎn)品價(jià)格政策公司對重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)行全國統(tǒng)一供貨價(jià)格管理，公司的對外發(fā)貨均必按規(guī)定的供貨價(jià)格開具銷售發(fā)票（增值稅發(fā)票）。重要產(chǎn)品的零售、批發(fā)、供貨價(jià)規(guī)定如下表：重點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)格體系表產(chǎn)品規(guī)格單位包裝零售價(jià)元/盒批發(fā)價(jià)元/盒供貨價(jià)元/盒供貨扣率克痢痧膠囊（24）0.3g*24盒20019.817.2212.673扣克痢痧膠囊（12）0.3g*12盒3009.98.616.4575扣南洋理通56ml支1202935

9、.831.1321.8070扣婦炎靈泡騰片0.45*14盒3002824.3518.267275扣頑癬凈25ml盒12026.923.3917.5475扣以上產(chǎn)品必按公司規(guī)定的供貨價(jià)開具銷售發(fā)票（增值稅價(jià)）。普藥及其它新上市產(chǎn)品供貨價(jià)格根據(jù)市場具體情況確定，屆時(shí)另行通知。公司要求一級經(jīng)銷商、二級分銷商銷售價(jià)格不得低于與公司簽訂的協(xié)議約定價(jià)格出貨銷售，并要求全體銷售人員加強(qiáng)終端價(jià)格維護(hù)，逐步實(shí)現(xiàn)理想的終端價(jià)格體系。二、商務(wù)返利政策1、 一級經(jīng)銷商商業(yè)合作政策公司直接發(fā)貨的商業(yè)為公司一級經(jīng)銷商。對一級經(jīng)銷商銷售返利政策分為回款折讓、批量傭金、當(dāng)年貨款清零傭金省區(qū)簽署一級經(jīng)銷商協(xié)議總量必須超過全年回

10、款指標(biāo)90%以上。一級經(jīng)銷商的返利政策明細(xì)如下：一 級 經(jīng) 銷 商 商 業(yè) 政 策品種回款折讓批量合作傭金7天以內(nèi)7-30天內(nèi)30-60天內(nèi)60天以上完成2008年協(xié)議回款額克痢痧膠囊122.50%2.00%1.00%0.00% 總回款金額達(dá)到年協(xié)議總額，整體返給回款額的1%，年終當(dāng)年發(fā)貨貨款清零獎勵(lì)0.5%克痢痧膠囊242.50%2.00%1.00%0.00%理通2.50%2.00%1.00%0.00%婦炎靈泡騰片2.50%2.00%1.00%0.00%頑癬凈2.50%2.00%1.00%0.00%發(fā)貨時(shí)間確定：所有產(chǎn)品均按到達(dá)一級經(jīng)銷商倉庫，對方入庫出具貨物收條之日起計(jì)算?；乜顣r(shí)間確定：以

11、商業(yè)公司匯出日期為準(zhǔn)。3個(gè)月銀行承兌匯票回款折讓不得超過2%，原則不允許收取3個(gè)月以上銀行承兌匯票，特殊情況需銷售總監(jiān)審批。傭金支付：回款折讓、批量傭金僅限于簽訂合作協(xié)議的一級經(jīng)銷商回款。支付給一級經(jīng)銷商的折讓與傭金必須以打入對方賬戶的形式支付或在公司給一級商開具的貨款發(fā)票中進(jìn)行折讓，扣款算省區(qū)回款任務(wù)。傭金核銷：一級經(jīng)銷商提供正式發(fā)票或折讓證明及稅務(wù)收據(jù)2、二級分銷商商業(yè)合作政策分銷協(xié)議：根據(jù)省區(qū)市場覆蓋的需要，對年銷售我公司產(chǎn)品 10 萬元以上的商業(yè)分銷客戶（年銷售我公司產(chǎn)品不足10萬元的特殊客戶需報(bào)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)）簽訂年度分銷合作協(xié)議，明確年協(xié)議分銷量，為公司的二級分銷商。分銷政策：二級分

12、銷商業(yè)每個(gè)單元在指定的一級經(jīng)銷商進(jìn)貨，按分銷金額（分銷金額計(jì)算辦法見下表）給予單元分銷傭金和年度批量傭金Ø 單元分銷傭金：按分銷金額（分銷金額計(jì)算辦法見分銷額核算表）給予1%的分銷傭金，Ø 年度批量傭金：年底分級商完成年協(xié)議分銷量金額再給予1%的年度批量傭金。 Ø 傭金結(jié)算：單元分銷傭金的發(fā)放在下個(gè)單元的第一個(gè)月下旬到達(dá)該商業(yè)的賬戶，也可以年底與年度批量傭金統(tǒng)一結(jié)算。分銷額核算表產(chǎn)品克痢痧膠囊（24粒）克痢痧膠囊（12粒）南洋理通婦炎靈泡騰片頑癬凈核準(zhǔn)零售價(jià)19.89.935.828.026.9分銷額計(jì)算價(jià)格12.66.4521.818.2617.54分銷額分銷額

13、計(jì)算價(jià)格*分銷數(shù)量二級分銷商必在公司指定的一級經(jīng)銷商處進(jìn)貨，并在公司指定的區(qū)域內(nèi)銷售。非指定一級經(jīng)銷商處的進(jìn)貨與非指定區(qū)域內(nèi)的銷售均不享受合作傭金，我公司亦有權(quán)取消與其合作關(guān)系。各省區(qū)應(yīng)根據(jù)以上商業(yè)政策使用一、二級商業(yè)費(fèi)用，每筆商業(yè)費(fèi)用使用前必需申請，經(jīng)公司審批同意后方可使用。第二節(jié) 終端政策一、終端費(fèi)用申請標(biāo)準(zhǔn)：1、集中式店員教育的政策：25元/人，每場次不超過30人，具體申請及核銷詳見集中式店員教育管理制度；2、日常拜訪費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：200元/月·代表，其中包含拜訪小禮品；3、商業(yè)推廣會：固定費(fèi)用500元/場，每代表每單元一場，省區(qū)可自行調(diào)整商業(yè)推廣會區(qū)域，推廣會申請及核銷參見商業(yè)推

14、廣會管理制度，銷售政策參照終端進(jìn)貨政策標(biāo)準(zhǔn)；4、終端進(jìn)貨政策標(biāo)準(zhǔn)：（具體使用時(shí)間和政策標(biāo)準(zhǔn)詳見市場部通知）單位：元/盒（支） 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)省區(qū)克痢痧24克痢痧12理通婦泡片頑癬凈一類地區(qū)福建211.2533二類地區(qū)江蘇21233湖北21233江西21233上海2.51333三類地區(qū)陜西2.512.533其余省區(qū)2.51333注：浙江各區(qū)域終端進(jìn)貨政策標(biāo)準(zhǔn)另行確定、下發(fā)。5、連鎖進(jìn)場費(fèi)申請：按照相關(guān)管理程序進(jìn)行申請與審批；6、促銷員（專職，暗促）：按照相關(guān)管理程序進(jìn)行申請；7、各省區(qū)應(yīng)對費(fèi)用政策標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行自查，發(fā)現(xiàn)問題按以下辦法進(jìn)行處理：（1）若發(fā)現(xiàn)有虛報(bào)行為，按銷售管理制度內(nèi)容對相關(guān)代表及主管進(jìn)行處

15、理并取消相關(guān)代表及主管當(dāng)期考核得分；（2）不按相關(guān)政策使用流程實(shí)施的，對相關(guān)代表及主管進(jìn)行通報(bào)批評并按相應(yīng)政策使用規(guī)定進(jìn)行罰款；（3）情節(jié)嚴(yán)重者，省區(qū)經(jīng)理有權(quán)將相關(guān)主管和代表就地免職。8、財(cái)務(wù)部、市場部、銷售部對相關(guān)政策使用進(jìn)行抽查和審核，若發(fā)現(xiàn)問題按以下辦法進(jìn)行處理：（1）若發(fā)現(xiàn)有虛報(bào)行為，按銷售管理制度內(nèi)容對相關(guān)代表、主管和省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行處理，并對省區(qū)經(jīng)理處以每次500元罰款；（2）不按流程規(guī)定實(shí)施的，對相關(guān)代表、主管和省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行通報(bào)批評，對相關(guān)代表、主管和省區(qū)經(jīng)理均處以每次300元的罰款；（3）情節(jié)嚴(yán)重者，銷售部有權(quán)將相關(guān)省區(qū)經(jīng)理、主管和代表就地免職。二、市場推廣單元活動介紹序號類別項(xiàng)目

16、省份1單元2單元3單元4單元5單元6單元考核指標(biāo)目標(biāo)要求1渠道活動二級商促銷所有二級商進(jìn)貨額1月份完成1000件，6月份完成2000件，10月份完成1200件（3.8%費(fèi)用）2終端鋪貨江浙閩終端有貨率1、2、3單元，目標(biāo)終端100%，所有終端35%；4、5、6單元，所有終端50%（單店成本約10元）3其他省終端有貨率1、2、3單元，目標(biāo)終端100%4終端進(jìn)貨獎勵(lì)所有終端進(jìn)貨額1單元壓貨2000件，3單元壓貨3000件，5單元壓貨3000件，（每件壓貨成本200元）5新裝上市消費(fèi)者買贈促銷所有終端銷售額1萬家有貨終端，30%參與活動，促銷成本為3元/支，預(yù)計(jì)單點(diǎn)月銷15支，共銷1500件6終端包

17、裝所有終端包裝率50%有貨目標(biāo)終端有臺卡和跳跳卡，30%的有貨目標(biāo)終端有理通海報(bào)或手寫海報(bào)7體驗(yàn)營銷試噴活動所有場次及銷售額每名主管管理5名試噴促銷員，20場/促銷員/月，計(jì)劃開展16000場，要求單場銷售6支以上8媒介宣傳媒體投放浙、閩全省范圍內(nèi)投放9江蘇待定對于有潛力的地級市場，提高地方媒體線上支持2008理通單元活動計(jì)劃克痢痧主題活動：類別項(xiàng)目省份1單元2單元3單元4單元5單元6單元考核指標(biāo)目標(biāo)要求全國渠道活動二級商促銷全國二級商進(jìn)貨額商業(yè)定貨會（4%費(fèi)用）終端鋪貨浙江進(jìn)貨定單，商業(yè)流向OTC代表目標(biāo)終端100%有貨，非目標(biāo)6月份前鋪到8100家 WSY代表目標(biāo)終端100%有貨，非目標(biāo)6

18、月份前鋪到500家其他進(jìn)貨定單，商業(yè)流向目標(biāo)終端7月前100%有貨；福建，江蘇，上海再鋪貨100家/代表終端壓貨24浙江商業(yè)流向，終端進(jìn)貨量OTC代表2單元每個(gè)代表壓貨10件/單元，5單元20件； 衛(wèi)生院代表3個(gè)單元壓貨7.5件終端壓貨12全國商業(yè)流向，終端進(jìn)貨量浙江每個(gè)代表每個(gè)單元壓40.8件；福建代表3個(gè)單元壓20件，上海40.8件，江蘇11.8件；其他省代表3個(gè)單元壓13件終端活動售點(diǎn)廣告浙江終端包裝率每個(gè)代表每單元做10家的售點(diǎn)廣告，櫥窗，包柱等，每期廣告時(shí)間3個(gè)月，要求售點(diǎn)進(jìn)24粒1件為條件團(tuán)購浙蘇閩團(tuán)購終端進(jìn)貨發(fā)票復(fù)印件浙江每個(gè)主管所在區(qū)域覆蓋人員數(shù)量在200人以上的企事業(yè)單位60

19、家 ，江蘇福建30家，每個(gè)單位以1件克痢痧為銷售門檻線上宣傳媒體投放浙江合同浙江媒介：382.5萬福建合同福建媒介試點(diǎn)81萬市場試點(diǎn)重點(diǎn)多元化金，泉第三節(jié) 定額費(fèi)用政策一、 定期額費(fèi)用內(nèi)容定額費(fèi)用政策是指除商務(wù)政策、終端政策規(guī)定的費(fèi)用及銷售人員固定工資以外的省區(qū)產(chǎn)生的費(fèi)用。具體費(fèi)用內(nèi)容如下表：定額費(fèi)用明細(xì)表定額費(fèi)用類別費(fèi)用內(nèi)容費(fèi)用說明定額費(fèi)用辦事處房租指省區(qū)所有辦事處的房屋租金、水電、物業(yè)費(fèi)。辦公費(fèi)指省區(qū)辦事處日常辦公中的通訊、傳真、復(fù)印、辦公用品費(fèi)用及電腦、打印機(jī)、桌椅等辦事處資產(chǎn)費(fèi)用。省區(qū)會議費(fèi)指省區(qū)為開展工作召開銷售會議等省區(qū)銷售人員活動而產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用。交通、通訊補(bǔ)貼費(fèi)用指省區(qū)經(jīng)理、主

20、管、代表、財(cái)務(wù)等所有省區(qū)人員的交通、通訊補(bǔ)貼費(fèi)用。差旅費(fèi)指省區(qū)經(jīng)理、主管、代表、財(cái)務(wù)等所有省區(qū)人員的差旅費(fèi)用。比例費(fèi)用維護(hù)費(fèi)指省區(qū)為開展銷售工作與商業(yè)、終端發(fā)生的所有客情費(fèi)用。流向費(fèi)打印銷售流向所需費(fèi)用二、 定額費(fèi)用額度各省區(qū)定額費(fèi)用由公司根據(jù)該省區(qū)歷年定額費(fèi)用實(shí)際發(fā)生情況及其2008年銷售回款指標(biāo)確定了各項(xiàng)定額費(fèi)用全年可使用額度。省區(qū)在額度范圍內(nèi)按月平均使用，原則上不得提前預(yù)支，如有結(jié)余可留存至08年度內(nèi)的下月使用。Ø 定額費(fèi)用中的辦事處房租與辦公費(fèi)用總額度范圍內(nèi)調(diào)配使用，但僅限于在兩類費(fèi)用總額內(nèi)調(diào)配。Ø 定額費(fèi)用中的省區(qū)會議費(fèi)、交通通訊費(fèi)與差旅費(fèi)可在三項(xiàng)費(fèi)用總額度范圍內(nèi)

21、調(diào)配使用，Ø 維護(hù)費(fèi)與流向費(fèi)可在兩項(xiàng)費(fèi)用總額度范圍內(nèi)調(diào)配使用。Ø 如省區(qū)會議費(fèi)、交通通訊費(fèi)、差旅費(fèi)總額度與維護(hù)費(fèi)、流向費(fèi)總額度間調(diào)配使用則必須銷售總監(jiān)審批同意。各省區(qū)如在實(shí)際銷售過程中因特殊情況計(jì)提比例確需調(diào)整的，需由公司審批同意后方可變更。省區(qū)定額費(fèi)用額度單位：萬元省區(qū)銷售任務(wù)固定費(fèi)用合計(jì)費(fèi)用率定額費(fèi)用月會比例費(fèi)用辦事處房租辦公費(fèi)用交通通訊費(fèi)用差旅費(fèi)用金額維護(hù)費(fèi)用福建160063.503.97%8.640.6025.3221.242.904.80.30%江蘇75056.217.49%7.200.6024.0017.762.903.750.50%上海45021.304.73

22、%3.000.4810.322.400.604.51.00%江西30018.726.24%1.800.487.445.400.6031.00%湖北45020.524.56%1.440.487.805.580.724.51.00%廣東13013.9010.69%3.000.365.163.480.601.31.00%廣西13010.668.20%1.800.363.962.640.601.31.00%陜西1406864.90%1.80.361.51.50.31.41.00%湖南14011.248.03%1.800.364.322.760.601.41.00%重慶1509.546.36%1.440

23、.363.362.280.601.51.00%四川1207.926.6%1.440.362.162.160.601.21.00%北京10012.0412.04%3.000.364.322.760.6011.00%安徽1508.945.96%1.800.363.001.680.601.51.00%山東1008.088.08%1.440.362.642.040.6011.00%遼寧1007.367.36%1.200.362.281.920.6011.00%注：浙江各區(qū)域費(fèi)用預(yù)算另行確定、下發(fā)。定額費(fèi)用的使用要求：1、省區(qū)定額費(fèi)用各省區(qū)根據(jù)公司制定的省區(qū)預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，制定本省區(qū)的定額費(fèi)用使用預(yù)算，在1月

24、20日之前上報(bào)銷售總監(jiān)審批后方在銷售管理部、財(cái)務(wù)部、人力資源部備案。2、省區(qū)定額費(fèi)用的核報(bào)順序?yàn)椋捍碣M(fèi)用，各項(xiàng)辦公費(fèi)用，區(qū)域主管、終端經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理差旅費(fèi)，區(qū)域主管、終端經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理電話費(fèi)、交通費(fèi)、維護(hù)費(fèi)等。3、當(dāng)省區(qū)定額費(fèi)用可使用額度不夠核報(bào)省區(qū)費(fèi)用時(shí)，終端經(jīng)理、區(qū)域主管不核報(bào)維護(hù)費(fèi)，住宿費(fèi)最高只能核報(bào)上述標(biāo)準(zhǔn)的70%，省區(qū)經(jīng)理維護(hù)費(fèi)及住宿費(fèi)最高只能核報(bào)上述標(biāo)準(zhǔn)的70%。4、當(dāng)省區(qū)定額費(fèi)用額度不夠支付省區(qū)基本費(fèi)用（指上面第2條款所列可以核報(bào)的內(nèi)容）時(shí)，由省區(qū)經(jīng)理向公司借支，扣減下期可使用額度。5、原則上除省區(qū)經(jīng)理、終端經(jīng)理外不得有住宿費(fèi)發(fā)生。省區(qū)經(jīng)理控制本區(qū)域差旅費(fèi)用的使用。6、定額費(fèi)用

25、本月發(fā)生額最遲不超過下月進(jìn)行核報(bào)，過期不予核銷。7、公司要求各省區(qū)在定額費(fèi)用可使用范圍內(nèi)也要嚴(yán)格控制費(fèi)用，不得鋪張浪費(fèi)，并規(guī)定了定額費(fèi)用中差旅、補(bǔ)貼項(xiàng)目的最高使用標(biāo)準(zhǔn)見下表。銷售人員差旅、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)（上限）單位（元/月） 類別代表地區(qū)主管省區(qū)經(jīng)理市內(nèi)交通補(bǔ)貼150300600/500/400銷售人員通訊費(fèi)150300600/500/400維護(hù)費(fèi)3001000/900/600省區(qū)辦事處通訊費(fèi)A：900 B：800 C：600差旅標(biāo)準(zhǔn)（住宿+誤餐補(bǔ)貼）40+1080+20150+30注：（1）代表交通費(fèi)和通訊費(fèi)可統(tǒng)籌使用；（2）終端經(jīng)理差旅標(biāo)準(zhǔn)按省區(qū)經(jīng)理的80%計(jì)算。銷售過程中產(chǎn)生的以上商務(wù)、終端、

26、定額費(fèi)用的詳細(xì)使用管理辦法見銷售管理制度有關(guān)內(nèi)容。第四節(jié) 其他費(fèi)用除本章前三節(jié)提到的商務(wù)、終端與定額費(fèi)用以外的其他各項(xiàng)費(fèi)用根據(jù)公司各項(xiàng)制度、要求與決策使用，特殊費(fèi)用經(jīng)申請，公司審批同意后再行使用。第五節(jié) 省區(qū)費(fèi)用預(yù)算省區(qū)費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目包含省區(qū)固定管理費(fèi)用、省區(qū)人員工資、商業(yè)推廣會費(fèi)用、市場推廣費(fèi)用、壓貨費(fèi)用、藥店進(jìn)場費(fèi)用、店員拜訪費(fèi)用、店員教育費(fèi)用、獎金提成、商業(yè)讓利費(fèi)用（不含廣告費(fèi)用投入和銷售基金機(jī)動費(fèi)用支出）。各省區(qū)具體費(fèi)用預(yù)算詳見下表。省區(qū)費(fèi)用預(yù)算匯總：單位：萬元 省區(qū)銷售任務(wù)省區(qū)費(fèi)用省區(qū)費(fèi)用率固定管理費(fèi)用工資獎金商業(yè)讓利費(fèi)商業(yè)推廣會費(fèi)用促銷員進(jìn)場費(fèi)店員拜訪費(fèi)店員教育費(fèi)終端包銷終端進(jìn)貨獎勵(lì)

27、福建1,600382.84 23.93% 63.50 73.1 69.2 80.0 13.0 8.3 6.0 8.4 15.8 11.7 33.9 江蘇750323.14 43.09% 56.21 65.8 72.2 37.5 10.4 3.8 13.6 8.2 15.3 9.9 30.2 上海450181.12 40.25% 21.30 27.2 33.4 22.5 5.8 18.0 9.6 2.9 5.4 10.0 25.0 江西300107.47 35.82% 18.72 18.0 16.3 15.0 4.1 1.5 7.2 2.9 5.4 6.5 11.9 湖北450181.28 40

28、.28% 20.52 27.0 26.4 22.5 5.0 20.0 7.8 3.1 5.9 10.0 33.1 廣東13076.20 58.61% 13.90 18.0 12.3 6.5 2.1 0.7 4.8 1.9 3.6 4.3 8.1 廣西13057.00 43.84% 10.66 12.0 5.8 6.5 2.0 0.7 2.1 1.7 3.2 4.3 8.1 陜西14053.66 38.33%6.86 10.2 8.8 6.4 3.0 0.7 3.0 1.4 2.7 3.2 7.3 湖南14063.66 45.47% 11.24 13.2 5.8 7.0 2.1 0.7 4.8

29、1.9 3.6 4.3 9.1 重慶15062.68 41.79% 9.54 11.4 8.8 7.5 2.1 0.7 4.2 1.7 3.2 3.8 9.9 四川12049.34 41.12% 7.92 7.2 5.8 6.0 2.0 0.6 4.8 1.4 2.7 3.2 7.8 北京10060.06 60.06% 12.04 13.2 7.7 5.0 0.7 0.5 4.8 1.9 3.6 4.3 6.3 安徽15061.10 40.73% 8.94 13.8 7.8 7.5 2.0 0.8 3.6 1.4 2.7 3.2 9.3 山東10045.38 45.38% 8.08 9.0 6

30、.8 5.0 0.5 0.5 3.0 1.2 2.3 2.7 6.3 遼寧10044.47 44.47% 7.36 11.4 5.8 5.0 0.5 0.4 2.4 1.0 1.8 2.2 6.6 注：浙江各區(qū)域費(fèi)用預(yù)算另行確定、下發(fā)。第三章 績效考核第一節(jié) 績效考核原則一、適用對象：所有經(jīng)銷售部批準(zhǔn)設(shè)立的專職銷售人員，包括省區(qū)經(jīng)理、省區(qū)終端經(jīng)理、主管、銷售代表、終端代表二、 考核周期考核頻率適用對象考核辦法單元考核省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理業(yè)績考核表（80%）省區(qū)經(jīng)理管理考核表（20%）省區(qū)終端經(jīng)理、主管、銷售代表、終端代表績效考核評分表年度考核省區(qū)經(jīng)理、省區(qū)終端經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理年度考核表三、公司考核規(guī)定

31、1、省區(qū)經(jīng)理、省區(qū)終端經(jīng)理、主管連續(xù)二單元未完成指標(biāo)，即連續(xù)二個(gè)單元沒有獎金者，降薪，再以后的連續(xù)兩個(gè)單元如仍未完成指標(biāo)，視為不能勝任本職工作，公司做辭退處理。2、銷售代表、終端代表連續(xù)二個(gè)單元未完成公司規(guī)定最低門檻要求者，辭退。省區(qū)經(jīng)理或終端經(jīng)理和主管共同擔(dān)保代表可以在后二個(gè)單元內(nèi)達(dá)到最低門檻要求的，可續(xù)用；若后二單元代表仍未達(dá)標(biāo). 代表辭退。同時(shí)處罰省區(qū)經(jīng)理或終端經(jīng)理500元, 處罰主管300元。3、最低門檻量要求銷售代表：鎖定區(qū)域內(nèi)50-60家終端（藥店、診所、衛(wèi)生院）為目標(biāo)終端，同時(shí)鎖定小商業(yè)公司2-6家（視同終端），工作以目標(biāo)終端、和小商業(yè)為主。終端代表：鎖定區(qū)域內(nèi)100-120家終

32、端（藥店、診所、衛(wèi)生院）為目標(biāo)終端，工作以目標(biāo)終端為主。最低門檻量：一類市場：2.0萬元/月/人二類市場：1.5萬元/月/人（北京和廣東以三類市場考核）三類市場：0.8萬元/月/人新開發(fā)市場門檻：新開發(fā)區(qū)域市場由省區(qū)上報(bào)人員編制名單和三個(gè)月的目標(biāo)終端純銷任務(wù)考核量，原則上不低于最低門檻量的70%。第二節(jié) 省區(qū)經(jīng)理績效考核省區(qū)經(jīng)理績效考核由單元考核和年度考核兩部分組成。一、 省區(qū)經(jīng)理單元考核省區(qū)經(jīng)理單元考核又分業(yè)績考核和管理考核，具體如下圖所示。省區(qū)經(jīng)理管理考核獎金基數(shù)：單元獎金的20%省區(qū)經(jīng)理業(yè)績考核獎金基數(shù)：單元獎金的80%獎金計(jì)算公式：單元業(yè)績考核獎金 = 單元獎金× 80% &

33、#215;考核系數(shù)單元管理考核獎金 = 單元獎金×20% ×考核系數(shù)省區(qū)經(jīng)理單元考核注：省區(qū)終端經(jīng)理考核見省區(qū)終端經(jīng)理單元考核表1、省區(qū)經(jīng)理（終端經(jīng)理）單元考核表1-1省區(qū)經(jīng)理單元業(yè)績考核內(nèi)容如下表。指標(biāo)類別考核指標(biāo)權(quán)重評估標(biāo)準(zhǔn)得分業(yè)績指標(biāo)銷售回款任務(wù)完成率45%銷售任務(wù)完成率=實(shí)際完成回款額/回款計(jì)劃 ；該項(xiàng)滿分120分終端進(jìn)貨任務(wù)完成率25%終端進(jìn)貨任務(wù)完成率=實(shí)際完成終端進(jìn)貨額/終端進(jìn)貨計(jì)劃 ； 該項(xiàng)滿分120分過程指標(biāo)費(fèi)用率10%詳見總部財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，滿分100分單元活動15%單元活動評估表，詳見具體單元主題活動方案，滿分120分。上級評價(jià)5%銷售總監(jiān)對經(jīng)理工作態(tài)度和

34、工作表現(xiàn)的評價(jià)，其中工作態(tài)度占50分，工作執(zhí)行力占50分。 總分100%注：浙江區(qū)域經(jīng)理業(yè)績指標(biāo)考核設(shè)定為純銷任務(wù)45%，分銷任務(wù)25%；浙江商務(wù)經(jīng)理指標(biāo)另設(shè)。1-2 省區(qū)經(jīng)理單元管理考核內(nèi)容如下表。指標(biāo)類別考核指標(biāo)分?jǐn)?shù)評估標(biāo)準(zhǔn)得分財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)監(jiān)管20協(xié)助公司監(jiān)督省區(qū)財(cái)務(wù)人員的資金使用情況, 按照公司要求管理資金,資金的收支手續(xù)必須完備，專人保管，不得坐支，做到日清月結(jié)，賬實(shí)相符；每發(fā)現(xiàn)一次錯(cuò)誤扣5分。 管理好省區(qū)的固定資產(chǎn),存貨及物品,定期盤點(diǎn)實(shí)物資產(chǎn),保證公司財(cái)產(chǎn)的安全性 。造成資產(chǎn)損失每次扣5分。 費(fèi)用管理20各項(xiàng)費(fèi)用報(bào)賬按規(guī)定時(shí)間及時(shí)核銷上交財(cái)務(wù)，無故遲交者扣5分，催繳者扣5分。退、換

35、貨管理10退換貨手續(xù)齊全，資料完備。手續(xù)資料不全每次扣3分。隊(duì)伍建設(shè)員工離職管理20員工（主管、代表）離職交接手續(xù)完整（包括銷售資料、行政、物料、財(cái)務(wù)賬款）。辭退員工手續(xù)合法（如簽訂合同、繳納社保，則要求合法辭退）無隱患。一次違規(guī)扣10分，扣完為止。省區(qū)編制管理20考核期內(nèi)，招聘人員未超編，招聘手續(xù)符合公司要求，無違規(guī)。一次違規(guī)扣10分，扣完為止。資料上報(bào)及時(shí)性10考核期內(nèi)，人員各項(xiàng)資料上報(bào)及時(shí)（考勤，入離職手續(xù)等）一次違規(guī)扣5分，扣完為止?？偡?001-3 省區(qū)終端經(jīng)理單元考核表指標(biāo)類別考核指標(biāo)權(quán)重評估標(biāo)準(zhǔn)得分業(yè)績指標(biāo)分銷任務(wù)完成率20%分銷任務(wù)完成率=實(shí)際完成分銷額/分銷計(jì)劃 ；該項(xiàng)滿分1

36、20分終端進(jìn)貨任務(wù)完成率50%終端進(jìn)貨任務(wù)完成率=實(shí)際完成終端進(jìn)貨額/終端進(jìn)貨計(jì)劃 ； 該項(xiàng)滿分120分過程指標(biāo)新市場開發(fā)/重點(diǎn)終端建設(shè)10%江蘇/福建根據(jù)省區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展情況,由銷售總監(jiān)制定，滿分100分單元活動15%詳見單元活動評估表，詳見具體單元主題活動方案，滿分120分。上級評價(jià)5%直接上級對工作態(tài)度和工作表現(xiàn)的評價(jià)，其中工作態(tài)度占50分，工作執(zhí)行力占50分。 總分100%2、省區(qū)經(jīng)理（終端經(jīng)理）單元獎金計(jì)算公式單元獎金計(jì)算公式：省區(qū)經(jīng)理單元考核獎金 = 單元獎金基數(shù) * 單元考核系數(shù)3、省區(qū)經(jīng)理單元考核系數(shù)確定省區(qū)經(jīng)理考核系數(shù)如下表：得分系數(shù)評 分 結(jié) 果 區(qū) 間70分以下70

37、80分8090分90100分100110分110120分考核系數(shù)00.70.80.91.11.2二、省區(qū)經(jīng)理年度考核1、省區(qū)經(jīng)理年度考核表省區(qū)經(jīng)理年度考核表：考核指標(biāo)權(quán)重評估標(biāo)準(zhǔn)得分克痢痧銷售回款任務(wù)完成率40%克痢痧銷售任務(wù)完成率=克痢痧實(shí)際完成回款額/克痢痧回款任務(wù)理通銷售回款任務(wù)完成率45%理通銷售任務(wù)完成率=理通實(shí)際完成回款額/理通回款任務(wù)新產(chǎn)品推廣任務(wù)完成率15%新產(chǎn)品推廣任務(wù)完成率=實(shí)際完成新產(chǎn)品額/新產(chǎn)品任務(wù)總分100%2、省區(qū)經(jīng)理（終端經(jīng)理）年度考核獎金計(jì)算公式省區(qū)經(jīng)理年終獎金的計(jì)算方法如下：省區(qū)經(jīng)理年度考核獎金 = 年度獎金基數(shù) * 考核分?jǐn)?shù)/100省區(qū)終端經(jīng)理年度考核獎金=

38、省區(qū)經(jīng)理年度考核獎金*比例系數(shù)省區(qū)經(jīng)理單元獎金與年終獎金的基數(shù)按公司相關(guān)人力資源管理制度確定。第三節(jié) 省區(qū)主管代表績效考核省區(qū)除經(jīng)理、終端經(jīng)理以外銷售人員的獎金按該省區(qū)指標(biāo)的一定比例產(chǎn)生可使用額度，為省區(qū)主管、代表全年獎金總數(shù)。省區(qū)應(yīng)該根據(jù)獎金總數(shù)安排合理的考核方案。主管、代表以單元計(jì)算獎金。主管獎金在下一單元發(fā)放80%，留存20 %年底發(fā)放。代表單元獎金在下一單元全額發(fā)放。省區(qū)除經(jīng)理、終端經(jīng)理以外銷售人員獎金計(jì)提比例及完成全年指標(biāo)情況下可使用獎金額度如下表。省區(qū)銷售人員獎金比例及額度表省區(qū)獎金合計(jì)(萬元)銷售指標(biāo)（萬元）百分比福建52.08 16003.25%江蘇57.60 7507.68%

39、上海29.40 4506.53%江西16.32 3005.44%湖北21.60 4504.80%廣東10.08 1307.74%廣西5.76 1304.42%陜西5.76 1404.12%湖南5.76 1404.12%重慶5.76 1503.85%四川5.76 1204.79%北京7.68 1007.66%安徽5.76 1503.84%山東3.84 1003.85%遼寧3.84 1003.84%注：浙江各區(qū)域獎金額度另行確定、下發(fā)。二、績效考核評分表1、省區(qū)主管考核表：指標(biāo)類別考核指標(biāo)權(quán)重評估標(biāo)準(zhǔn)得分業(yè)績指標(biāo)分銷任務(wù)完成率20%分銷任務(wù)完成率=實(shí)際完成分銷額/分銷計(jì)劃 ；該項(xiàng)滿分120分終端進(jìn)

40、貨任務(wù)完成率45%終端進(jìn)貨任務(wù)完成率=實(shí)際完成終端進(jìn)貨額/終端進(jìn)貨計(jì)劃 ； 該項(xiàng)滿分120分過程指標(biāo)整體有貨率15%工作區(qū)域藥店的藥品有貨比率；目標(biāo)藥店有貨率小于90%該項(xiàng)得分為零分，滿分100分單元活動10%詳見單元活動評估表，詳見具體單元主題活動方案，滿分120分。上級評價(jià)10%經(jīng)理對主管工作態(tài)度和工作表現(xiàn)的評價(jià)，其中工作態(tài)度占50分，工作執(zhí)行力占50分?？偡?00%2、終端代表/銷售代表考核表：指標(biāo)類別考核指標(biāo)權(quán)重評估標(biāo)準(zhǔn)得分業(yè)績指標(biāo)終端進(jìn)貨任務(wù)完成率60%終端進(jìn)貨任務(wù)完成率=實(shí)際完成終端進(jìn)貨額/終端進(jìn)貨計(jì)劃 ； 該項(xiàng)滿分120分過程指標(biāo)有貨率15%工作區(qū)域目標(biāo)藥店的藥品有貨比率，目標(biāo)藥店布貨率小于90%該項(xiàng)得分為零分，滿分100分拜訪5%主管協(xié)訪和檢查代表藥店時(shí)，店員與代表的關(guān)系，滿分100分單元活動10%詳見單元活動評估表，詳見具體單元主題活動方案，滿分120分。上級評價(jià)10%主管對代表工作態(tài)度和工作表現(xiàn)的評