DSPM四項基本原則課件

1、銷售人員的使命第二真理時刻- 當(dāng)消費者使用的時刻第一真理時刻- 當(dāng)消費者選擇的時刻分銷貨架價格助銷贏得第一真理時刻 分銷可倉儲、可銷售、可被購買的唯一單品 (條形碼）123456不同品牌不同系列不同子品類不同香型不同規(guī)格同一分銷什么是分銷？公平原則：公平原則：分銷份額大于或等于銷售份額；80/2080/20原則：原則：不同商店類型均有對應(yīng)核心分銷列表；消費升級消費升級/ /連帶：連帶：策略分銷80%20%隨著分銷增長而帶來的銷售增長基礎(chǔ)分銷新品連帶高端如何做好分銷？選擇分銷賣進分銷維護分銷每家商店固定拜訪定時檢查分銷合理補貨避免缺貨增加貨架面位利用三大銷售技巧利用產(chǎn)品手冊建立良好客情不同商店類

2、型的核心分銷新品等策略分銷客戶所在的商業(yè)環(huán)境參考競爭對手分銷賣進分銷的全過程貨架貨架貢獻65%的銷量貨架貢獻81%的毛利90%的消費者決策是在貨架面前做出的123怎么做好貨架？貨架位置貨架份額陳列邏輯貨架溝通為什么貨架重要？品類中知名度最高的品牌要位于第一位置，起到指引作用第一位置：一般是主通道陽面的第一組/第二組貨架貨架位置公平貨架原則：避免店內(nèi)缺貨或滯銷庫存積壓；大公平原則：寶潔產(chǎn)品的貨架份額大于等于寶潔占整體日化商品的銷量份額；小公平原則：寶潔內(nèi)部子品類/品牌/分銷的貨架份額大于等于寶潔該子品類/品牌/分銷對應(yīng)寶潔內(nèi)部的銷量份額；市場份額比例的調(diào)查結(jié)果50%30%10%5%5%調(diào)整前調(diào)整

3、后貨架份額基于消費者決策樹（基礎(chǔ)SBD）：按照消費者選擇順序，安排貨架邏輯高端 Best 晨露荷香健康茉莉茶爽美白檸檬茶爽炫白全效基礎(chǔ) good 中高端 Better 以口腔為例：品牌-價格檔次-功能-口味-包裝大小陳列邏輯1陳列邏輯全新升級SBD：利用貨架邏輯影響消費者，提升銷量和毛利2洗護發(fā)SBD 4.0熱賣分銷/新品/高端/大包裝位于視平線位置洗發(fā)水/護發(fā)素/發(fā)膜連帶陳列同一口味不同規(guī)格相鄰，突出大包裝價格優(yōu)勢橫向色塊，吸引消費者促銷裝在貨架陳列樣品掛板跳跳帖貨架檔條貨架BBS貨架溝通：產(chǎn)品優(yōu)越性展示如何有效加強貨架溝通？貨架檔條側(cè)翼頭牌超高端進口美白靈感來自“超模化妝鏡”黃金視線 點亮

4、強調(diào)新 品 區(qū)溝通強調(diào)當(dāng)季新品產(chǎn)品演示工具產(chǎn)品演示工具價格價格有關(guān)價格的定義：SRP（Suggested Retail Price）建議零售價SPP（Suggestion Promotion Price）建議促銷價格（普通郵報/大郵報）常見定價策略：線性定價/大包裝更優(yōu)惠/健康的價格形象等；價格15.9元1、76%屬于沖動購買，購物者猶豫越久，購買可能性越低2、同一品牌不同功效產(chǎn)品，眾多價格層次讓購物者無從選擇3、由于價格因素導(dǎo)致購買了不能滿足需求的商品，影響二次消費4、根據(jù)市場研究，線性定價策略將提高10%銷量15.9元線性定價：同系列、同規(guī)格的不同香型商品同價！定價策略線性定價價格定價策略

5、大包裝更優(yōu)惠1、提高客單價以及單位貨架產(chǎn)出2、提高消費者忠誠度規(guī)格建議零售價建議零售價每毫升價格每毫升價格200ml23.90.12400ml43.90.11750ml75.90.10定價策略大包裝更優(yōu)惠價格價格形象：找到高感知高彈性產(chǎn)品做價格形象！高感知：顧客能記住價格的產(chǎn)品高彈性：價格的微小變化就會引起銷量的巨大定價策略價格形象1、參考競爭對手價格與競爭對手價格相當(dāng)；比如清揚200ml 27.9，海飛絲同規(guī)格不要高于27.92、消費者心理為什么商場促銷更多選擇9.9而不是10？定價9.5會比9.9賣的更多嗎？其他定價策略3、新品不做直接降價，更多選擇滿立減、贈品等形式助銷助銷什么是助銷？助

6、銷的定義：為促進銷量，提高我們產(chǎn)品在店內(nèi)知曉度的手段或方法。這包括但并不僅限于郵報、貨架外陳列（OSD）、助銷工具（POSM）、助銷員、路演等等。為什么要助銷：我們的責(zé)任不只是賣貨給我們的客戶，我們還必須幫助客戶售出我們的產(chǎn)品。樹立商店形象，加強競爭優(yōu)勢 引發(fā)顧客興趣，刺激購買欲望 回答顧客疑慮，幫助做出選擇 良好的店內(nèi)助銷可帶來+6%的平均生意增長助銷郵報郵報的種類：普通郵報角落郵報大郵報封面郵報貨架外陳列選品1. 一個堆頭上可放2-4個單品，但不要超過兩個品牌；2.連帶產(chǎn)品，比如有洗發(fā)水必有護發(fā)素，有牙膏必有牙刷3.同價促銷避免消費者因為價格猶豫，影響成交不同子品類同價可以拉動升級，粉液同價，更多人買洗衣液貨架外陳列位置主題促銷區(qū)日化區(qū)同品類區(qū)域其他品類區(qū)域先出現(xiàn)后出現(xiàn)，迎客面順行面（123, AB)主通道及客流方向2B2B1A1A2B2B2A2A2B2B3A3A助銷助銷工具形象堆頭三角立牌地貼/吊旗易拉寶贈品1.促銷立牌要突出正常價/促銷價對比；2.助銷工具的溝通要突出產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點；3.助銷溝通區(qū)域應(yīng)該在0.81.8米之間效果最佳4.助銷工具應(yīng)該多用圖片少用文字5.多種助銷工具結(jié)合使用，