美容行業(yè)銷售技巧

1、美容行業(yè)銷售技巧在實(shí)際銷售工作中，許多美發(fā)師可能會(huì)感到非常困惑，為什么各方面的服務(wù)很到位，產(chǎn)品也沒有問題，顧客也有購買欲望，但是到了最后反倒不能成交呢？事實(shí)上，除了上面提到的一些外部動(dòng)作看顧客心理外，美發(fā)師也應(yīng)該提高自己的銷售技巧。     美發(fā)師首先應(yīng)該知道，顧客來到店內(nèi)是來享受的，而不是來浪費(fèi)時(shí)間的。    曾記得以前聽到一家發(fā)廊的經(jīng)營(yíng)者抱怨某公司的產(chǎn)品不好，以至于公司派來了這么好的美發(fā)師都沒有辦法將產(chǎn)品銷售出去。當(dāng)時(shí)好奇心大發(fā)，就跑去該美發(fā)廳看那位被經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為很好的美發(fā)師的銷售，結(jié)果才發(fā)現(xiàn)原因出在哪里。那位美發(fā)師的服務(wù)的確是沒說

2、的，非常有耐心，非常周到，但卻不知道顧客的真正需求是什么。于是，一套又一套的產(chǎn)品拿給顧客試用，耐心是夠耐心的，但最后顧客卻說：“我來這里，是想你給我專業(yè)指導(dǎo)的，你卻讓我挑來挑去，簡(jiǎn)直是浪費(fèi)我的時(shí)間?！边@樣說讓那位美發(fā)師非常難堪，但是這根本不能怨顧客，只能怪她自己不會(huì)銷售。做為一個(gè)銷售人員，如果都不知道把什么樣的貨賣給什么樣的人的話，是不是應(yīng)該受到責(zé)怪呢？    而那位不知道顧客真實(shí)需求的美發(fā)師所犯的錯(cuò)到底在哪里呢？其實(shí)，對(duì)于這樣的顧客，也就是本章里提到的隨機(jī)型顧客，希望美發(fā)師能夠給予專業(yè)的指導(dǎo)，而不是自己了無頭緒地挑選了半天還不知道該如何是好，所以那位美發(fā)師要做好

3、也很簡(jiǎn)單，只要通過自己的專業(yè)知識(shí)來判斷顧客目前最急需解決的是哪部分問題，就可以給顧客好建議了，記住，適時(shí)地給予需要的顧客專業(yè)的建議，也是一項(xiàng)很重要的銷售技巧?，F(xiàn)在，讓我們來看一看，實(shí)用的銷售技巧在工作中的作用吧。（一） 與顧客建立親善關(guān)系   “沒有關(guān)系找關(guān)系，有了關(guān)系就沒關(guān)系以，”與顧客建立親善關(guān)系析重點(diǎn)是，你是一定要讓顧客覺得你十分注重她的要求，而最有效的方法是重復(fù)顧客的話，會(huì)使顧客覺得你非常重視她，并且“了解她的需要?！边@時(shí)銷售人員還需與顧客保持友好的眼神接觸，在拿產(chǎn)品時(shí)既不可小心翼翼，也不可隨隨便便，而是用規(guī)范的手勢(shì)拿出產(chǎn)品，會(huì)讓顧客產(chǎn)生產(chǎn)品應(yīng)該很不錯(cuò)的心理。銷售技

4、巧里還要求銷售人員在為顧客提供售后服務(wù)的詢問電話其電話號(hào)碼，在顧客購物十是后打電話了解顧客的使用情況，同時(shí)要求銷售人員記錄下顧客當(dāng)時(shí)試用但卻沒有買的產(chǎn)品，以便在有待價(jià)活動(dòng)時(shí)打電話通知顧客。而這些要求及技巧改善了銷售人員與顧客之間的冷漠關(guān)系，更容易使銷售人員與顧客建立一種親善關(guān)系，這會(huì)為今后的銷售打下基礎(chǔ)。（二） 多選用關(guān)聯(lián)銷售法推薦   “關(guān)聯(lián)銷售法”指的是當(dāng)顧客決定買一樣產(chǎn)品時(shí)，銷售人員把握住機(jī)會(huì)推薦與之相搭配的產(chǎn)品，例如，有的顧客買了口紅，銷售人員可根據(jù)顧客膚色及唇型推薦唇線筆。使顧客覺得用了唇線筆感覺唇型更加漂亮了，同時(shí)也覺得銷售人員推薦的口紅顏色很適合她，事實(shí)上，通

5、常每個(gè)人適合的口紅顏色都很多，她們通常會(huì)向顧客展示不同口紅帶來不同的形象，這無疑會(huì)增強(qiáng)出售其它商品的機(jī)會(huì)。（三） 不要先談價(jià)格   精明的銷售人員都知道，顧客其實(shí)更注重價(jià)廉物美，而不是單純的“價(jià)廉”對(duì)化妝品來說，顧客自然更加偏向于“物美”，因?yàn)轭櫩椭啦缓玫漠a(chǎn)品只能讓她更容易傷害到自己，有人說“我不明白為什么顧客花很多錢去購買貴重的衣服，卻不愿意花多點(diǎn)錢去購買一套好的化妝品，一個(gè)人的一生可以有很多套衣服，在顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格發(fā)生異議時(shí)銷售人員都會(huì)表示認(rèn)同，讓顧客解除她的心理防范，然后才一一舉出產(chǎn)品的種種好處，一般情況下，在價(jià)格與顧客心理價(jià)位相差不是太大時(shí)，顧客都會(huì)側(cè)重于產(chǎn)品的

6、功效。（四） 留有余地，增強(qiáng)回頭率   在各行各業(yè)都有這一銷售技巧十分簡(jiǎn)單易行，但許多公司都不愿意使用。其實(shí)，各種各樣規(guī)模公司存在的理由，并沒有任何一家公司能夠成功地吞食一塊完整的“蛋糕”，因而許多人的銷售方式總是會(huì)選擇盡可能地打擊同行，提高自己。種方式現(xiàn)在已經(jīng)不可取了，明智的做法是在本公司沒有該產(chǎn)品的情況下，可介紹顧客到同行那里去購買，并多提供幾家的產(chǎn)品同時(shí)做客觀的評(píng)價(jià)，這種留有余地不打擊同行的做法會(huì)讓顧客更容易接受?？梢哉f這是一種成功的策略，非但如此，公司還應(yīng)該延伸這一銷售方式的技巧及內(nèi)涵，如當(dāng)顧客抱怨口紅顏色不適合自己或嫌某支唇筆太貴而不愿意購買時(shí)，銷售人員仍在名片上

7、寫上口紅或唇線的顏色，許多公司認(rèn)為，這種銷售技巧會(huì)讓顧客在這家公司鑒定顏色而到別這家購買，這種情形事實(shí)上是根本不可能避免的。通過實(shí)踐證明了這一成功策略，那些當(dāng)時(shí)沒有購買的顧客中有30%的顧客所帶來的口碑和利潤(rùn)更是不可估量的。 還有許多知名或不知名的公司也在培訓(xùn)美發(fā)師如何運(yùn)用銷售技巧為其帶來巨大的生意額，帶來大量的客源。現(xiàn)在就來看一看這家不知名的公司為其美發(fā)師培訓(xùn)的銷售技巧吧。只推薦一物法   這家公司深知自己并不是很大很出名的公司，沒有老顧客，因而提出這樣一種銷售方式，不奢望顧客能夠一次性購買許多產(chǎn)品，但吸引顧客前來買自己的產(chǎn)品，因而提出了只推薦一物法的銷售技巧，

8、這個(gè)方法就是要求美發(fā)師不要貪多貪全，只向顧客推薦一種類型的產(chǎn)品即可，這樣的成率會(huì)比較高些。例如，當(dāng)有一位顧客前來消費(fèi)，美發(fā)師應(yīng)根據(jù)自己的第一判斷，在顧客需要的產(chǎn)品中，只推薦一樣給顧客試用。這樣做，顧客心理的壓力就沒有那么大，因?yàn)椴⒉皇敲總€(gè)顧客都有經(jīng)濟(jì)能力購買產(chǎn)品的。二擇一法    說起二擇一法，可能會(huì)讓很多美發(fā)師傷腦筋。因?yàn)槔嫦嚓P(guān)的原因，許多美發(fā)師在銷售過和總是自覺不自覺地在顧客面對(duì)兩樣產(chǎn)品而不知該如何選擇時(shí)，讓顧客將兩樣產(chǎn)品都買下來，結(jié)果往往讓顧客產(chǎn)生反感心理，最終失去生意。這家小公司深知個(gè)中真理，因而在培訓(xùn)過程中，十分強(qiáng)調(diào)這一銷售技巧。而在運(yùn)用這種銷售技巧時(shí)

9、，建議美發(fā)師千萬不要忘記的，就是應(yīng)先征詢顧客的意見，“其實(shí)這兩樣產(chǎn)品都非常適合你，你比較喜歡哪一種多一些呢？”如果顧客仍然無法做出選擇，那美發(fā)師就要果斷地為顧客做決定了。美發(fā)師可以說，我看你目前的情況來說，選用這一 些會(huì)比較好些，因?yàn)檫@種可以讓你。我現(xiàn)在給你開單了，好嗎？結(jié)果生意就做成了。并且顧客很開心。因?yàn)樗詈筮x到自己需要的東西。減一法    當(dāng)顧客挑選了很多產(chǎn)品后，卻發(fā)現(xiàn)要全部購買的話，花費(fèi)過多，因而要在已挑選出來的產(chǎn)品有所取舍，可是這時(shí)候她會(huì)覺得每件產(chǎn)品她好像都很需要，那美發(fā)師應(yīng)該怎么辦呢？其實(shí)美發(fā)師應(yīng)該趕快將一些價(jià)錢比較貴的產(chǎn)品拿開，讓顧客用較少的錢買到

10、較多的東西。這樣會(huì)讓顧客心里有一種覺得錢花得值得的感覺。但如果錢都不多，則可適當(dāng)?shù)販p少一些非必要性的產(chǎn)品，如在同一系列產(chǎn)品里，有護(hù)發(fā)的，也有固色的，而在固色產(chǎn)品中，有滋潤(rùn)的水性液，也有免沖水直接噴霧的，美發(fā)師則可以在護(hù)發(fā)里免沖水直接噴霧，為顧客作出取舍。這里還需要注意的一點(diǎn)是，顧客有時(shí)會(huì)破壞美發(fā)師的選擇，那也沒有關(guān)系，美發(fā)師應(yīng)尊重顧客的選擇為主。缺貨時(shí)的銷售技巧    相信許多公司對(duì)這一方面的銷售技巧都進(jìn)行過培訓(xùn)，但實(shí)踐中能否運(yùn)用得好是關(guān)鍵。這家公司關(guān)于缺貨時(shí)的銷售技巧培訓(xùn)非常有意思，它要求美發(fā)師在每天下班后，一定要查閱賬本和點(diǎn)清實(shí)數(shù)，同時(shí)寫在備忘錄里，以便第二天上班的美發(fā)師可以根據(jù)不同種類貨品的多少來進(jìn)行主打推薦和次要推薦。因而公司對(duì)于缺貨的產(chǎn)品。最好將樣品收起，不要站顧客看到。這樣顧客就會(huì)在其它產(chǎn)品中挑選。而當(dāng)顧客挑選的產(chǎn)品正好缺貨時(shí)，美發(fā)師并不是開口就直接告訴顧客說“沒有”，而是說“你先試用一下這種