采購談判方案

1、采購談判方案××房地產(chǎn)企業(yè)采購談判方案一、采購談判參加人員采購談判的主要參與人員包括材料設(shè)備部經(jīng)理、 采購主管、 采購專員及相關(guān)物資的使用 人員。、采購談判的原則1. 互利互惠原則在談判過程中， 不僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)考慮談判的方式和技巧， 也要通過換位思 考的方式， 從對方的利益角度考慮談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)， 努力實(shí)現(xiàn)合同談判過程中的互利互惠原 則，以不損害談判雙方的友好合作關(guān)系為前提。2. 時(shí)間原則時(shí)間就是優(yōu)勢，在談判前和談判中要通過時(shí)間技巧掌握談判的主動(dòng)權(quán)，力求速戰(zhàn)速?zèng)Q。3. 信息原則信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。 在談判前要通過各種渠道占有各 類與談

2、判有關(guān)的信息， 在談判過程中通過對談判信息的總結(jié)、 提升，將其轉(zhuǎn)化為談判的優(yōu)勢。4. 誠信原則是與供應(yīng)商保持長期良好合作關(guān)系的前提。 在談判中嚴(yán)禁使用誠信是談判成功的基礎(chǔ)， 涉嫌欺詐的方式和手段。三、談判目標(biāo)談判目標(biāo)的具體內(nèi)容如表 7-3 所示。表 7-3 談判目標(biāo)明細(xì)表項(xiàng)目層次價(jià)格支付方式交貨條件運(yùn)輸費(fèi)用產(chǎn)品規(guī)格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)四、談判項(xiàng)目1. 材料設(shè)備的質(zhì)量保證 滿足企業(yè)需要，附有產(chǎn)品合格說明書、檢驗(yàn)合格證書及物料的有效使用年限。2. 包裝 內(nèi)包裝和外包裝，根據(jù)談判價(jià)格確定具體的包裝形式，確保采購材料設(shè)備無折損。3. 價(jià)格明確合理的采購價(jià)格可以給供應(yīng)商帶來銷售

3、量的增加、 銷售費(fèi)用的減少、 庫存的降低等 利好因素。4. 訂購量 根據(jù)企業(yè)施工實(shí)際進(jìn)度和企業(yè)倉儲能力確定訂購量。5. 折扣 折扣有數(shù)量折扣、付現(xiàn)金折扣、無退料折扣、季節(jié)性折扣以及新品折扣等幾種。6. 付款條件 綜合分析一次性付款、月結(jié)付款和付款方式帶來的替代效應(yīng)，選擇最有利的付款方式。7. 交貨期 交貨期的確定以不影響企業(yè)的正常生產(chǎn)為前提， 結(jié)合企業(yè)貨物存放的成本， 盡量選擇分 批供貨。8. 售后服務(wù)事項(xiàng)售后服務(wù)事項(xiàng)包括維修保證、品質(zhì)保證、退換貨等內(nèi)容。五、談判準(zhǔn)備（一）信息收集 收集信息的種類如表 7-4 所示。表 7-4 信息收集的種類及目的序號種類目的1談判模式及價(jià)格的歷史資料了解供應(yīng)

4、商談判技巧的趨勢、供應(yīng)商處理上次談判的方式等2材料設(shè)備購買的歷史資料價(jià)格的上漲有時(shí)意味著材料設(shè)備的下降， 也可作為談判的籌碼3宏觀環(huán)境資料了解政府法令、企業(yè)政策等，增強(qiáng)談判能力4供應(yīng)商情報(bào)資料了解價(jià)格趨勢、 科技重要發(fā)明、 市場占有率等供應(yīng)商產(chǎn)品市場信息，做到知己知彼5主要合同條款的起草起草一份企業(yè)熟悉的采購合同，列舉出主要的合同條款二）議價(jià)分析1采購人員在財(cái)務(wù)部相關(guān)人員的幫助下，對物料成本進(jìn)行專業(yè)分析，設(shè)置議價(jià)底線。2進(jìn)行比價(jià)分析。表 7-5 比價(jià)分析表比價(jià)項(xiàng)目內(nèi)容價(jià)格分析對相同成分或規(guī)格的產(chǎn)品的售價(jià)或服務(wù)進(jìn)行比較，至少要選取三家以上成本分析將總成本分為人工、原料、外包、費(fèi)用、利潤等，作為討

5、價(jià)還價(jià)的籌碼3確定實(shí)際與合理的價(jià)格。六、采購談判的優(yōu)劣勢分析 （一）關(guān)注企業(yè)作為買方的實(shí)力 1采購數(shù)量的多少。 2主要原料。 3標(biāo)準(zhǔn)化或沒有差異化的產(chǎn)品。 4利潤的大小。 5商情的把握程度。（二）供應(yīng)商作為賣方的實(shí)力 1是否獨(dú)家供應(yīng)或獨(dú)占市場。 2復(fù)雜性或差異化很大的產(chǎn)品。 3產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本大小。（三）替代品分析 1可替代產(chǎn)品的可選種類。 2替代產(chǎn)品的差異性。（四）競爭者分析1所處行業(yè)的成長性。2競爭的激烈程度。3行業(yè)的資本密集程度。（五）新供應(yīng)商的開發(fā)1資金需求的多少。2供應(yīng)材料設(shè)備的差異性。3采購渠道的建立成本。七、采購談判的議程1. 談判時(shí)間時(shí)間：×××

6、15;年××月××日 ××××年××月××日。 每日：上午 8：30 11：30；下午 2： 005：00。2. 談判地點(diǎn)地點(diǎn)：××市××賓館××會議室。八、采購談判過程采購談判過程如表 7-6 所示。表 7-6 采購談判過程第一階段第二階段第三階段第四階段開局報(bào)價(jià)磋商成交1建立良好的談判氛圍1把握報(bào)價(jià)原則：可以1磋商的形式，包括書1達(dá)到成交目的的策略，2交換相關(guān)談判的內(nèi)容采取書面報(bào)價(jià)或口頭報(bào)面或見面，以書面磋商為包括最后通牒、折中等意見價(jià)的方式主2爭取完全成交，在完3雙方進(jìn)行開場陳述2確定合理的報(bào)價(jià)范圍2把握磋商的反復(fù)性。全成交不現(xiàn)實(shí)時(shí)， 可把握磋商的過程就是討價(jià)還部分成交價(jià)的過程3簽署協(xié)議。談判的成3在磋商過程中要做適果只有在協(xié)議簽署以后當(dāng)讓步才能成立九、談判特殊情況的