銀保中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營

1、講師介紹講師介紹u 入司時(shí)間入司時(shí)間：2011-05-162011-05-16u 當(dāng)前職級(jí)當(dāng)前職級(jí)：高級(jí)客戶經(jīng)理一檔：高級(jí)客戶經(jīng)理一檔銷售心得：銷售心得：真誠對待每一位客戶真誠對待每一位客戶以服務(wù)客戶為導(dǎo)向以服務(wù)客戶為導(dǎo)向銷售小技巧：銷售小技巧：服務(wù)客戶，增加接觸機(jī)會(huì)服務(wù)客戶，增加接觸機(jī)會(huì)掌握客戶心理特點(diǎn)，了解客戶需求。掌握客戶心理特點(diǎn)，了解客戶需求。p 保單情況保單情況產(chǎn)品產(chǎn)品投保人姓名投保人姓名繳費(fèi)年期繳費(fèi)年期PI加權(quán)加權(quán)EI?；菀萆；菀萆n秀蘭韓秀蘭5年年500,000275,000500,000275,000 客戶情況簡介：客戶情況簡介：58歲女士，私營企業(yè)主（家族企業(yè)）。有一個(gè)兒子

2、，兩個(gè)孫子（新西蘭國籍）課程大綱課程大綱 中高端客戶開發(fā)的優(yōu)勢中高端客戶開發(fā)的優(yōu)勢 近期金融新聞熱點(diǎn)分析近期金融新聞熱點(diǎn)分析 中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營開發(fā)中高端客戶的開發(fā)中高端客戶的優(yōu)勢優(yōu)勢 （1 1）件均保費(fèi)高件均保費(fèi)高，可迅速提升業(yè)績；，可迅速提升業(yè)績； （2 2）中間業(yè)務(wù)收入）中間業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)大貢獻(xiàn)大； （3 3）高端客戶的）高端客戶的保單品質(zhì)保單品質(zhì)有保證；有保證； （4 4）高端客戶保單）高端客戶保單續(xù)期續(xù)期繼續(xù)率繼續(xù)率穩(wěn)定。穩(wěn)定。 據(jù)英國媒體報(bào)道，美據(jù)英國媒體報(bào)道，美國硅谷一名匿名富豪近日國硅谷一名匿名富豪近日投下一份超級(jí)人壽保險(xiǎn)，投下一份超級(jí)人壽保險(xiǎn)，收益者可

3、獲得高達(dá)收益者可獲得高達(dá)2.012.01億億美元（約合人民幣美元（約合人民幣12.312.3億億元元) )的賠償，刷新吉尼斯最的賠償，刷新吉尼斯最貴人壽保險(xiǎn)記錄。貴人壽保險(xiǎn)記錄。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究天價(jià)保單引發(fā)的思考天價(jià)保單引發(fā)的思考課程大綱課程大綱 中高端客戶開發(fā)的優(yōu)勢中高端客戶開發(fā)的優(yōu)勢 近期金融新聞熱點(diǎn)分析近期金融新聞熱點(diǎn)分析 中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營2022-2-242022-2-24降息仍將繼續(xù)降息仍將繼續(xù)低利率時(shí)代來臨低利率時(shí)代來

4、臨降息凸顯原有年金類保險(xiǎn)收益優(yōu)勢！降息凸顯原有年金類保險(xiǎn)收益優(yōu)勢！降息凸顯原有年金類保險(xiǎn)收益優(yōu)勢！降息凸顯原有年金類保險(xiǎn)收益優(yōu)勢！降息凸顯原有年金類保險(xiǎn)收益優(yōu)勢！降息凸顯原有年金類保險(xiǎn)收益優(yōu)勢！瑞士將執(zhí)行美國海外賬戶納稅法案中國已經(jīng)跟中國已經(jīng)跟7878個(gè)國家簽訂個(gè)國家簽訂海外賬戶稅法案海外賬戶稅法案1010年后，房子將沒人要了年后，房子將沒人要了“草案版房產(chǎn)稅草案版房產(chǎn)稅”一經(jīng)曝光，不亞于地震一經(jīng)曝光，不亞于地震 對擁有兩套住宅的家庭，人均建筑面積對擁有兩套住宅的家庭，人均建筑面積8080平方米以上的部分，視為奢侈平方米以上的部分，視為奢侈性住宅消費(fèi)，每年按市場評估價(jià)征收性住宅消費(fèi)，每年按市場

5、評估價(jià)征收1%-3%1%-3%的房產(chǎn)稅，且沒有減除額；的房產(chǎn)稅，且沒有減除額； 家庭第三套住宅，每年征收家庭第三套住宅，每年征收4%-5%4%-5%的房產(chǎn)稅，且沒有減除額；的房產(chǎn)稅，且沒有減除額； 家庭第四套及以上住宅，每年征收家庭第四套及以上住宅，每年征收10%10%的房產(chǎn)稅，且沒有減除額；的房產(chǎn)稅，且沒有減除額； 取消原取消原房產(chǎn)稅暫行條例房產(chǎn)稅暫行條例有關(guān)個(gè)人住宅可按租金收入的有關(guān)個(gè)人住宅可按租金收入的12%12%繳交房產(chǎn)繳交房產(chǎn)稅的規(guī)定；稅的規(guī)定； 所有商業(yè)房產(chǎn)，每年均按租金收入的所有商業(yè)房產(chǎn)，每年均按租金收入的12%12%繳交房產(chǎn)稅，財(cái)政部、國家稅繳交房產(chǎn)稅，財(cái)政部、國家稅務(wù)總局另有

6、規(guī)定的除外。務(wù)總局另有規(guī)定的除外。 家庭僅有的一套自住住宅，免征房產(chǎn)稅家庭僅有的一套自住住宅，免征房產(chǎn)稅。房產(chǎn)稅房產(chǎn)稅遺產(chǎn)稅遺產(chǎn)稅課程大綱課程大綱 中高端客戶開發(fā)的優(yōu)勢中高端客戶開發(fā)的優(yōu)勢 近期金融新聞熱點(diǎn)分析近期金融新聞熱點(diǎn)分析 中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營獲取中高端客戶資源的方法獲取中高端客戶資源的方法深入溝通深入溝通獲得銀行信任獲得銀行信任打消銀行顧慮打消銀行顧慮提供客戶資源提供客戶資源要點(diǎn)一：要點(diǎn)一：要獲得銀行人員的支持，就要讓他們認(rèn)要獲得銀行人員的支持，就要讓他們認(rèn)可你的可你的人品人品和和專業(yè)度；專業(yè)度； 要花大量的時(shí)間和精力跟他們做要花大量的時(shí)間和精力跟他們做充分充

7、分的的溝通，讓他能夠溝通，讓他能夠配合配合你的營銷。你的營銷。中高端客戶的經(jīng)營中高端客戶的經(jīng)營要點(diǎn)二：要點(diǎn)二：做好充足的前期準(zhǔn)備工作，做好充足的前期準(zhǔn)備工作，深入深入了解客了解客戶信息，戶信息，分析分析客戶情況，客戶情況，預(yù)演預(yù)演營銷過程，做營銷過程，做好拒絕處理準(zhǔn)備。好拒絕處理準(zhǔn)備。中高端客戶的經(jīng)營中高端客戶的經(jīng)營深入分析：深入分析： 6 6星以上客戶星以上客戶 資金量情況資金量情況 家庭背景家庭背景, ,收入狀況和家庭資產(chǎn)情況收入狀況和家庭資產(chǎn)情況 對保險(xiǎn)理念的認(rèn)知情況對保險(xiǎn)理念的認(rèn)知情況, ,對理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)承受能力對理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)承受能力 現(xiàn)有我行理財(cái)產(chǎn)品的框架及到期日期現(xiàn)有我行理財(cái)產(chǎn)

8、品的框架及到期日期 客戶習(xí)慣的一種溝通方式客戶習(xí)慣的一種溝通方式預(yù)演：預(yù)演：預(yù)演實(shí)際營銷時(shí)的情況預(yù)演實(shí)際營銷時(shí)的情況客戶可能會(huì)提到的一些問題和拒絕問題如何客戶可能會(huì)提到的一些問題和拒絕問題如何解釋解釋從哪些地方作為和客戶溝通時(shí)的切入點(diǎn)從哪些地方作為和客戶溝通時(shí)的切入點(diǎn)什么時(shí)候會(huì)促成客戶填寫投保單什么時(shí)候會(huì)促成客戶填寫投保單展業(yè)工具：展業(yè)工具： 公司介紹、英標(biāo)實(shí)力、董事長出席各類會(huì)議公司介紹、英標(biāo)實(shí)力、董事長出席各類會(huì)議照片、英標(biāo)老保單照片照片、英標(biāo)老保單照片 產(chǎn)品計(jì)劃書產(chǎn)品計(jì)劃書 保險(xiǎn)法保險(xiǎn)法促成工具：促成工具： 禮品促成禮品促成要點(diǎn)三：要點(diǎn)三：在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，運(yùn)用適合的方式，邀約客戶。在恰當(dāng)?shù)?/p>

9、時(shí)間，運(yùn)用適合的方式，邀約客戶?？梢圆捎孟瓤梢圆捎孟榷绦哦绦藕蠛箅娫掚娫挼姆椒ǎ?yàn)楦叨丝蛻舻姆椒?，因?yàn)楦叨丝蛻舳紩?huì)比較忙一些，所以，短信既能表達(dá)清楚意思，都會(huì)比較忙一些，所以，短信既能表達(dá)清楚意思，又不會(huì)打擾他。如果沒有回復(fù)，可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)又不會(huì)打擾他。如果沒有回復(fù)，可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候打電話聯(lián)系。候打電話聯(lián)系。中高端客戶的經(jīng)營中高端客戶的經(jīng)營要點(diǎn)四：要點(diǎn)四：當(dāng)與高端客戶溝通時(shí)，要及時(shí)準(zhǔn)確的當(dāng)與高端客戶溝通時(shí)，要及時(shí)準(zhǔn)確的引導(dǎo)引導(dǎo)他的他的需求點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，迅速找到營銷產(chǎn)品的切入點(diǎn)需求點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，迅速找到營銷產(chǎn)品的切入點(diǎn)高端客戶一般不是很關(guān)心收益高端客戶一般不是很關(guān)心收益, ,他們可能關(guān)心更他們可能

10、關(guān)心更多的是多的是保障保障和資金的和資金的安全安全、避稅避稅以及保險(xiǎn)的以及保險(xiǎn)的不抵償不抵償債務(wù)債務(wù)等等方面，要及時(shí)在和客戶的溝通中發(fā)現(xiàn)這些等等方面，要及時(shí)在和客戶的溝通中發(fā)現(xiàn)這些切入點(diǎn)，這是推動(dòng)促成的關(guān)鍵。切入點(diǎn)，這是推動(dòng)促成的關(guān)鍵。中高端客戶的經(jīng)營中高端客戶的經(jīng)營要點(diǎn)五：要點(diǎn)五：當(dāng)客戶在做年交保費(fèi)決定時(shí)，不要替客戶決定，當(dāng)客戶在做年交保費(fèi)決定時(shí)，不要替客戶決定，但是要及時(shí)幫他分析，也可用但是要及時(shí)幫他分析，也可用反問式的方式提問反問式的方式提問。中高端客戶的經(jīng)營中高端客戶的經(jīng)營要點(diǎn)六：要點(diǎn)六：出單后要持續(xù)做好客戶的出單后要持續(xù)做好客戶的后期維護(hù)后期維護(hù)，以便，以便可以做到以后的可以做到以后

11、的二次營銷二次營銷。信息類、活動(dòng)類信息類、活動(dòng)類中高端客戶的經(jīng)營中高端客戶的經(jīng)營高端客戶開拓與經(jīng)營致勝原則高端客戶開拓與經(jīng)營致勝原則 心態(tài)平和、不畏困難心態(tài)平和、不畏困難 思考制勝思考制勝 想大事、看遠(yuǎn)景；做小事，重細(xì)節(jié)想大事、看遠(yuǎn)景；做小事，重細(xì)節(jié) 實(shí)現(xiàn)銷售層次的提升實(shí)現(xiàn)銷售層次的提升 服務(wù)服務(wù)“潤物細(xì)無聲潤物細(xì)無聲”圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)

12、授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 老太太去買菜，路過四個(gè)水果攤。四家銷售老太太去買菜，路過四個(gè)水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太并沒有在最先路過的第的蘋果幾相近，但老太太并沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果一，第二家購買蘋果; ;卻在第三家購買一斤卻在第三家購買一斤; ;更離更離奇的是在第四家又購買兩斤。奇的是在第四家又購買兩斤。 商販一：老太太看到有賣蘋果的商販，就問道：商販一：老太太看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎蘋果怎么樣啊么樣啊?”?”商販說：商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜我的蘋果特別好吃，又大又甜!”!”。老太太。老太太搖搖頭走開了（搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、

13、都是無效介紹，只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無效介紹，做不了單做不了單） 商販二商販二: :老太太又到一個(gè)攤子，問老太太又到一個(gè)攤子，問:“:“你蘋果什么口味的？你蘋果什么口味的？”商販措手不及商販措手不及“我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應(yīng)該很甜皮應(yīng)該很甜”，老太太二話沒說扭頭就走了（，老太太二話沒說扭頭就走了（對產(chǎn)品了解一定對產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對不了客戶到的知識(shí)，應(yīng)對不了客戶） 商販三：旁邊的商販見狀問道：商販三：旁邊的商販見狀

14、問道：“老太太，您要老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全什么蘋果，我這里種類很全!”!”老太太說：老太太說：“我想買我想買酸點(diǎn)的蘋果酸點(diǎn)的蘋果”。商販答道：。商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤請問您要多少斤?”?”老太太說：老太太說：“那就來一斤吧那就來一斤吧”。( (客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購買，自然銷售不進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大能將單值放大） 商販四：這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋果便去詢問：商販四：這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋果便去詢問

15、：“你的蘋你的蘋果怎么樣啊果怎么樣啊?”?”商販答道：商販答道：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請問您想要什我的蘋果很不錯(cuò)的，請問您想要什么樣的蘋果呢么樣的蘋果呢?”?”（探求需求）（探求需求）“我想要酸一些的我想要酸一些的”老太太說。老太太說。 商販說商販說:“:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”?”（挖掘更深的需求挖掘更深的需求） 老太太說：老太太說：“兒媳婦懷孕了，想吃點(diǎn)酸的兒媳婦懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果蘋果”商販說：商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，（婦兒

16、一定能給您生一個(gè)大胖孫子，（適度恭維，拉近距離適度恭維，拉近距離）幾個(gè)）幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，（月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，（講講案例，第三方佐證案例，第三方佐證）您猜怎么著）您猜怎么著? ?這兩家都生了個(gè)兒子，這兩家都生了個(gè)兒子，( (構(gòu)建情構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬景，引發(fā)憧憬） 你想要多少你想要多少? ?（封閉提問，默認(rèn)成交，適時(shí)逼封閉提問，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單單 ，該出手時(shí)就出手，該出手時(shí)就出手） 我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了了( (客戶的感覺有了，一切都有了客戶的感覺有了，一切都有了）。）。 商

17、販四：商販又對老太太介紹其他水果：商販四：商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng) ( (連單，最大化購連單，最大化購買，不給對手機(jī)會(huì)買，不給對手機(jī)會(huì)），您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開），您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心心! !（愿景引愿景引發(fā)）發(fā)）”“”“是嘛！好，那就來三斤橘子吧。是嘛！好，那就來三斤橘子吧。”“”“您您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了！了！( (適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）

18、”商販稱贊著老商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮鮮 ( (將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過），要是吃好了，讓老太太再過來來 ( (建立客戶黏性建立客戶黏性）。）。 老太太被商販夸得開心，說老太太被商販夸得開心，說“要是吃的要是吃的好讓朋友也來買好讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。提著水果，滿意的回家了。 ( (老客戶轉(zhuǎn)接新老客戶轉(zhuǎn)接新客戶，客戶滿意，實(shí)現(xiàn)共贏！客戶，客戶滿意，實(shí)現(xiàn)共贏！） 我們銷售的是明天，不是今天；我們銷售的是明天，不是今天； 我們銷售的是安全、內(nèi)心的安