客戶經(jīng)理展業(yè)指引

1、附件五:招商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營(yíng)銷展業(yè)指引第一章總則第一條為提升公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理展業(yè)技能，為各類營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開展業(yè)務(wù)提供指導(dǎo)，特制定本指引。第二條經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)各類營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在開展業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)參照本指引執(zhí)行。第三條本指引所涉及展業(yè)指導(dǎo)包括客戶經(jīng)理自身工作規(guī)范、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作規(guī)范、銀行業(yè)務(wù)開拓指導(dǎo)。第二章客戶經(jīng)理的工作職責(zé)第四條總部銀證通區(qū)域直銷中心各崗位工作職責(zé)將另行制定。第五條營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理工作職責(zé)：（一）營(yíng)銷和開發(fā)新客戶，完成營(yíng)業(yè)部下達(dá)的業(yè)務(wù)指標(biāo);（二）提供基本的客戶服務(wù)，維護(hù)存量客戶；（三）協(xié)助客戶了解、熟悉證券市場(chǎng)，做好客戶的培訓(xùn)工作；（四）向客戶宣傳公司新增業(yè)務(wù)，銷售公司產(chǎn)品；（五）參加營(yíng)業(yè)部組

2、織的各類業(yè)務(wù)活動(dòng)。第六條營(yíng)業(yè)部銀證通客戶經(jīng)理工作職責(zé)：（一）營(yíng)銷和開發(fā)新客戶，完成營(yíng)業(yè)部下達(dá)的業(yè)務(wù)指標(biāo);（二）服務(wù)和維護(hù)存量客戶；（三）對(duì)所屬銀行網(wǎng)點(diǎn)宣傳品和設(shè)備進(jìn)行布置和保管；（四）收集、整理各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)匯報(bào)；（五）向客戶宣傳公司新增業(yè)務(wù)，銷售公司產(chǎn)品；（六）參加營(yíng)業(yè)部組織的各類業(yè)務(wù)活動(dòng)。第三章客戶經(jīng)理日常展業(yè)指引第七條客戶經(jīng)理在展業(yè)前應(yīng)作好事前的計(jì)劃,包括收入目標(biāo)和工作計(jì)劃。工作計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體業(yè)務(wù)開展情況制定每日計(jì)劃、每周計(jì)劃等。第八條客戶經(jīng)理制定工作計(jì)劃應(yīng)該注意以下幾個(gè)問題：（一）計(jì)劃目標(biāo)應(yīng)具有一定的激勵(lì)作用，可以適當(dāng)選擇較高的目標(biāo)以起到激勵(lì)自身努力工作的目的。另一方面，計(jì)劃目標(biāo)

3、還應(yīng)具有可實(shí)現(xiàn)性，要切合實(shí)際。（二）計(jì)劃目標(biāo)制定后不是一成不變，實(shí)際工作中可能會(huì)遇到很多新情況、新問題，所以應(yīng)對(duì)計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。第九條客戶經(jīng)理應(yīng)做好工作日志的填寫工作，工作日志可作為展業(yè)資料保存，便于以后查詢。第十條客戶經(jīng)理準(zhǔn)客戶開發(fā)流程：（一）首先確定應(yīng)該具備的條件，如：個(gè)人準(zhǔn)客戶所應(yīng)具備的條件為有一定資金、易接近、有投資或轉(zhuǎn)戶需求。機(jī)構(gòu)準(zhǔn)客戶所應(yīng)具備的條件為有可用于證券投資的閑置資金、有投資或轉(zhuǎn)戶需求。（二）對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行一個(gè)分類，如：A類：很有錢、易接近、投資需求明顯、轉(zhuǎn)戶需求迫切；B類：已在其他證券公司開戶，有轉(zhuǎn)戶需求；C類：有錢但投資股市意向不太明顯，轉(zhuǎn)戶需求不明確；D類：沒多少

4、錢或者根本不會(huì)轉(zhuǎn)戶。分類后應(yīng)確定進(jìn)行營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。（三）確定了解結(jié)識(shí)準(zhǔn)客戶的辦法。如：緣故法、介紹法、咨詢法、直沖法、隨機(jī)法、資料收集法、信函開拓法和社團(tuán)開拓法等。第十一條客戶經(jīng)理拓展客戶前的準(zhǔn)備工作應(yīng)包括：（一）取得名單，建立準(zhǔn)客戶卡；（二）收集相關(guān)準(zhǔn)客戶資料；（三）過濾不合適的對(duì)象；（四）整理分析資料，確定應(yīng)對(duì)策略；（五）取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系；（六）決定最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法。第十二條客戶經(jīng)理應(yīng)與客戶進(jìn)行電話預(yù)約，以爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)。面談前需做好以下幾方面工作：準(zhǔn)備名單；確認(rèn)最佳拜訪時(shí)間；對(duì)準(zhǔn)客戶的研究與對(duì)策；安排最佳拜訪路線；話語(yǔ)的準(zhǔn)備與演練和心理準(zhǔn)備等。第十三條客戶經(jīng)理與客戶的初步接觸注意

5、要點(diǎn)有：（一）明確初步接觸的目的：通過寒暄、贊美與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系，了解準(zhǔn)客戶的需求，獲得展示自己和公司的機(jī)會(huì)。（二）初步接觸客戶時(shí)，切忌口若懸河，夸夸其談，應(yīng)該主要以探詢、了解客戶的情況為主。（三）在客戶中建立良好的第一印象，對(duì)客戶的拓展工作是至關(guān)重要的。在初次接觸時(shí)，我們應(yīng)該格外注意以下方面：準(zhǔn)時(shí)赴約、儀表整潔、善用肢體語(yǔ)言（握手、遞名片、微笑、坐姿、站姿、眼神等）、制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題、聆聽、避免爭(zhēng)議等。第十四條客戶經(jīng)理通過初步的接觸，對(duì)客戶較為了解之后，應(yīng)該激發(fā)客戶興趣，變潛在客戶為實(shí)際客戶。激發(fā)客戶的興趣可以通過以下方式：股市發(fā)展?fàn)顩r（成功者的故事）、各種投資比較、公司的優(yōu)勢(shì)、

6、自己成功薦股案例、推薦股票（或投資建議書）等。第十五條客戶經(jīng)理應(yīng)重視客戶維護(hù)工作?？蛻艉灱s并不是客戶經(jīng)理工作的終點(diǎn)，與客戶的開發(fā)相比，客戶的維護(hù)是一項(xiàng)長(zhǎng)期而且更重要的工作。這關(guān)系到客戶交易量的大小、個(gè)人的收入與發(fā)展、客戶的留存、口碑以及新客戶來(lái)源等各個(gè)方面?？蛻舻木S護(hù)工作應(yīng)包括：交易服務(wù)（軟、硬件）、公司新服務(wù)項(xiàng)目的介紹、日常的行情提示、有參考價(jià)值的投資建議、附加值服務(wù)（感情投資）、在日常生活中對(duì)客戶的幫助、投其所好，尋找共同的興趣愛好等。第四章銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷展業(yè)指引第十六條銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷主要是銀證通客戶經(jīng)理對(duì)到銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客進(jìn)行銀證通業(yè)務(wù)的宣傳及拓展。第十七條根據(jù)具體情況，在每個(gè)重點(diǎn)

7、合作銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)專職客戶經(jīng)理一至兩名。第十八條銀證通客戶經(jīng)理應(yīng)精神飽滿，態(tài)度積極主動(dòng)，著裝應(yīng)與派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)工作人員工裝基本一致。第十九條在各銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，各種宣傳品應(yīng)擺放到位，使現(xiàn)場(chǎng)宣傳氛圍突出，讓進(jìn)出銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶都能感受到招商證券銀證通的宣傳沖擊力，產(chǎn)生興趣，進(jìn)而發(fā)展成為公司銀證通客戶。銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的促銷環(huán)境營(yíng)造主要包括以下幾個(gè)方面：（一）根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)安排，在銀行同意的情況下應(yīng)在網(wǎng)點(diǎn)門頭懸掛醒目宣傳廣告橫幅。（二）客戶經(jīng)理在銀行派駐網(wǎng)點(diǎn)的工作桌面布置應(yīng)整潔大方，最好有紅布覆蓋。擺放物品包括：三角牌（要求有公司名稱、公司LOGO、銀證通標(biāo)識(shí)）、宣傳折頁(yè)、宣傳單張、開戶資料等表格、公司最新

8、的產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、研究報(bào)告等材料。務(wù)求做到顯眼、醒目。（三）在銀行營(yíng)業(yè)大廳顯眼位置擺放X展架，張貼海報(bào)，盡量把公司的宣傳資料與銀行的宣傳資料擺在一起?？蛻艚?jīng)理對(duì)往來(lái)的客戶發(fā)送宣傳單張，對(duì)資料要及時(shí)更新、及時(shí)補(bǔ)充。第二十條客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點(diǎn)展業(yè)的工作指引：（一）與銀行員工建立良好合作關(guān)系，尤其是主要領(lǐng)導(dǎo)、大堂經(jīng)理、經(jīng)警、辦理銀證通業(yè)務(wù)的柜員等人。（二）向正在排隊(duì)辦理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的儲(chǔ)戶派發(fā)招商證券銀證通宣傳折頁(yè)，派發(fā)資料時(shí)應(yīng)保持禮貌并面帶微笑。（三）客戶經(jīng)理在展業(yè)時(shí)要注意態(tài)度謙和有禮，熱情為目標(biāo)客戶簡(jiǎn)明扼要介紹公司的產(chǎn)品、服務(wù)、公司的操作指引、傭金水平，如實(shí)向客戶介紹公司的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)與專業(yè)服務(wù)水平，不得向

9、客戶作無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾。（四）在咨詢臺(tái)處接受儲(chǔ)戶業(yè)務(wù)咨詢，記下客戶的需求,動(dòng)員其現(xiàn)場(chǎng)開戶。應(yīng)協(xié)助開戶的客戶正確填寫開戶協(xié)議與其他開戶要件，幫助儲(chǔ)戶復(fù)印身份證、存折、股東卡等。（五）引導(dǎo)開戶申請(qǐng)人到辦理銀證通的業(yè)務(wù)窗口排隊(duì)等候辦理。（六）與銀行方協(xié)調(diào)，允許辦理銀證通業(yè)務(wù)的客戶優(yōu)先辦理。（七）正確處理現(xiàn)場(chǎng)投訴（抱怨），將投訴客戶引導(dǎo)到銀行的接待室，送上茶水，傾聽抱怨，記錄在案，能當(dāng)場(chǎng)解決的當(dāng)場(chǎng)解決，不能當(dāng)場(chǎng)解決的，反饋回公司。（八）通過現(xiàn)場(chǎng)咨詢，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，向公司匯報(bào)。（九）對(duì)提出特殊要求的股民，特別是資金量大的客戶，記錄下他們的姓名、地址、聯(lián)系方法，匯報(bào)給營(yíng)業(yè)部或直銷中心，營(yíng)業(yè)部或

10、直銷中心需指定專人跟進(jìn)。（十）客戶經(jīng)理每日將展業(yè)開戶結(jié)果報(bào)告營(yíng)業(yè)部或直銷中心。第二十一條應(yīng)選擇個(gè)人業(yè)務(wù)量大，人流量大且允許我公司派駐人員的網(wǎng)點(diǎn)派駐客戶經(jīng)理，開展銀證通業(yè)務(wù)。第五章客戶經(jīng)理居民社區(qū)營(yíng)銷展業(yè)指引第二十二條客戶經(jīng)理在開展居民社區(qū)營(yíng)銷展業(yè)前應(yīng)先對(duì)社區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)研，營(yíng)銷調(diào)研的具體工作有：（一）對(duì)所在區(qū)域內(nèi)的社區(qū)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，摸清小區(qū)數(shù)量、地理位置、周邊銀行、商業(yè)機(jī)構(gòu)分布等基本情況；（二）對(duì)各社區(qū)基本情況（包括人口數(shù)量、人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)、平均收入、人員聚集處、公共信息發(fā)布處等）進(jìn)行調(diào)查；（三）所在區(qū)域基本情況調(diào)查清楚后，擬定各社區(qū)營(yíng)銷計(jì)劃（包括目標(biāo)計(jì)劃、時(shí)間進(jìn)度安排、人員分工、費(fèi)用預(yù)算等）。（

11、四）對(duì)各社區(qū)營(yíng)銷時(shí)間先后次序，各地可結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，參考以下因素：1. 人口數(shù)量眾多的優(yōu)先；2. 周邊商業(yè)寫字樓者眾多的優(yōu)先；3. 周邊有合作銀行網(wǎng)點(diǎn)配套的優(yōu)先；4. 居民文化層次和收入水平高的優(yōu)先；5. 周邊有問題券商證券營(yíng)業(yè)部的優(yōu)先；6. 社區(qū)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)關(guān)系良好者優(yōu)先。第二十三條客戶經(jīng)理在居民社區(qū)調(diào)研結(jié)束后應(yīng)形成以下文檔，其中應(yīng)包括:（1） XX社區(qū)狀況調(diào)查表（2） XX社區(qū)推廣計(jì)劃時(shí)間表（3） XX社區(qū)推廣方案第二十四條客戶經(jīng)理在開展居民社區(qū)營(yíng)銷時(shí)應(yīng)根據(jù)初步擬定的社區(qū)開發(fā)時(shí)間進(jìn)度表，聯(lián)系各社區(qū)居委會(huì)或物業(yè)管理機(jī)構(gòu)，協(xié)商相關(guān)促銷方案。第二十五條客戶經(jīng)理在與社區(qū)管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行協(xié)商時(shí)應(yīng)注意的

12、事項(xiàng)有：（一）注重個(gè)人談吐，充分體現(xiàn)招商人的精神面貌；（二）儀表端莊，衣著整齊，言行舉止恰當(dāng)、得體；（三）關(guān)注并尊重對(duì)方意見，不卑不亢；（四）堅(jiān)持“與人為善”和“與人為友”的原則，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)、最大程度地獲得小區(qū)管理機(jī)構(gòu)的支持；（五）如果營(yíng)銷方案遭到部分拒絕，可探討雙方都能接受的變通方式；（六）根據(jù)雙方協(xié)商的結(jié)果，調(diào)整相應(yīng)的社區(qū)營(yíng)銷方案，并形成以下文檔：1. XX社區(qū)推廣計(jì)劃時(shí)間表（修訂）2. XX社區(qū)推廣方案（修訂）第二十六條根據(jù)以上協(xié)商的具體時(shí)間，在客戶經(jīng)理入場(chǎng)強(qiáng)力推廣期前的3-4天開始營(yíng)銷前預(yù)熱，客戶經(jīng)理社區(qū)營(yíng)銷的營(yíng)銷預(yù)熱具體工作事項(xiàng)有：（一）將大幅海報(bào)張貼于小區(qū)宣傳窗、居民樓門口、

13、小區(qū)出入口及其他顯眼的人流匯集處和公共信息發(fā)布處；（二）活動(dòng)預(yù)告與海報(bào)同時(shí)張貼，并隨同宣傳單頁(yè)直接投遞住戶信箱；（三）所有宣傳資料張貼應(yīng)規(guī)范、大方，杜絕隨意、胡亂張貼。（四）預(yù)熱期內(nèi)，客戶經(jīng)理應(yīng)隔天觀察宣傳海報(bào)和單頁(yè)的留存狀況，并做到及時(shí)補(bǔ)充。（五）根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，辦理好當(dāng)?shù)爻枪軋?bào)批手續(xù)、物業(yè)管理公司的場(chǎng)地租用手續(xù)、交管部門的交通占道手續(xù)等。第二十七條在社區(qū)營(yíng)銷預(yù)熱結(jié)束后，客戶經(jīng)理進(jìn)場(chǎng)，進(jìn)入強(qiáng)力推廣期。強(qiáng)力推廣期通常持續(xù)2-3天，推廣期內(nèi)的工作事項(xiàng)有（一）在選定的地點(diǎn)布置展臺(tái)，進(jìn)行人員推廣活動(dòng)：散發(fā)宣傳單張、產(chǎn)品咨詢、現(xiàn)場(chǎng)開戶、收集客戶資料；（二）橫幅懸掛于小區(qū)出入口及其他醒目人流處；（三）

14、將預(yù)熱期已張貼海報(bào)、宣傳單補(bǔ)足（四）人員要求：精神飽滿，態(tài)度積極主動(dòng)，統(tǒng)一著裝。（五）人員安排：客戶經(jīng)理3-5名，有條件的地方可以加一名投資顧問。（六）主要工作內(nèi)容為派發(fā)宣傳折頁(yè)、接受客戶咨詢并登記相關(guān)資料、協(xié)助客戶現(xiàn)場(chǎng)開戶等。具體事項(xiàng)有：1 .向小區(qū)居民和過往行人宣傳介紹招商證券的業(yè)務(wù)（營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)或銀證通業(yè)務(wù)）和產(chǎn)品。2 .通過現(xiàn)場(chǎng)咨詢，獲得客戶資料。同時(shí)了解掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，向公司匯報(bào)。3 .對(duì)提出特殊要求的客戶特別是資金量大的客戶，記錄姓名、地址、聯(lián)系方法并匯總上報(bào)。4 .條件許可進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)股評(píng)，投資顧問在為客戶進(jìn)行咨詢服務(wù)的過程中要不失時(shí)機(jī)地向客戶推薦公司業(yè)務(wù)。（七）需準(zhǔn)備的促

15、銷用品：展臺(tái)、橫幅、桌面立牌、X展架、促銷宣傳傘、開戶資料、開戶樣板、開戶協(xié)議書、牛網(wǎng)終端，如有股評(píng)安排，還需配備手提電腦及相關(guān)的通信線路。（八）促銷現(xiàn)場(chǎng)通常設(shè)立在小區(qū)出入口、社區(qū)活動(dòng)中心等人流匯集處。要注意環(huán)境衛(wèi)生，自覺將受眾丟棄的宣傳品及時(shí)清理，使得促銷環(huán)境整潔有序。第二十八條客戶經(jīng)理社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)開戶指引：（一）對(duì)感興趣的客戶進(jìn)行宣傳，提供咨詢，指導(dǎo)股民如何開戶；（二）對(duì)于開戶手續(xù)，尤其是開戶所帶證件和注意事項(xiàng)，以及如何進(jìn)行預(yù)約開戶要進(jìn)行深入解釋和說明；（三）對(duì)現(xiàn)場(chǎng)開戶的客戶應(yīng)嚴(yán)格按照公司要求，協(xié)助其辦理開戶手續(xù)。辦理開戶手續(xù)時(shí)須有公司正式員工見證并簽字確認(rèn)；（四）對(duì)接觸的潛在客戶，鼓勵(lì)其現(xiàn)場(chǎng)

16、開戶，或留下其電話號(hào)碼，跟蹤、預(yù)約開戶。第二十九條社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)對(duì)該社區(qū)進(jìn)行跟蹤管理，將已開發(fā)的小區(qū)納入常規(guī)管理，由1名客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)。第三十條社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后，客戶經(jīng)理可以采用以下兩種方式，對(duì)已開發(fā)社區(qū)持續(xù)進(jìn)行深度開發(fā)。（一）對(duì)客戶進(jìn)行追蹤通過前期在社區(qū)宣傳時(shí)獲取的部分居民的聯(lián)系方式，對(duì)這些居民按照股民、潛在股民、非股民進(jìn)行分類，分別聯(lián)系。前期以現(xiàn)有股民為工作重心，爭(zhēng)取在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)開戶。后期則以其他類型客戶、已開發(fā)客戶的人際關(guān)系圈為工作重點(diǎn)。（二）建立跟蹤銷售渠道通過與社區(qū)管理機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系，在社區(qū)宣傳欄或其他位置，長(zhǎng)期張貼宣傳單和海報(bào)，留下業(yè)務(wù)聯(lián)系電話。第三十一條社區(qū)營(yíng)銷活

17、動(dòng)后的營(yíng)銷評(píng)估（一）以社區(qū)營(yíng)銷的實(shí)際績(jī)效，對(duì)照計(jì)劃目標(biāo)數(shù)作為社區(qū)營(yíng)銷評(píng)估的基礎(chǔ)；（二）對(duì)在社區(qū)營(yíng)銷過程中發(fā)現(xiàn)的問題和形成的經(jīng)驗(yàn)要及時(shí)總結(jié)；（三）在考慮成本收益的基礎(chǔ)上，不斷調(diào)整、改進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷模式。第三十二條進(jìn)行營(yíng)銷宣傳時(shí)，要符合公司渠道管理部的宣傳口徑，同時(shí)兼顧當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)管環(huán)境，防范相關(guān)政策風(fēng)險(xiǎn)。第六章集團(tuán)客戶營(yíng)銷展業(yè)指引第三十三條集團(tuán)客戶是指在同一工作單位的目標(biāo)客戶在同一銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理招商證券銀證通開戶手續(xù)，人數(shù)在5人以上的客戶群體。第三十四條為保證集團(tuán)客戶的質(zhì)量，集團(tuán)客戶開發(fā)對(duì)象要求為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)效益好的行政事業(yè)單位、國(guó)有企業(yè)、上市公司、外資企業(yè)。主要有以下幾類:（一）各級(jí)行政機(jī)關(guān)、報(bào)社、電臺(tái)、電

18、視臺(tái)、學(xué)校、醫(yī)院；（二）壟斷性行業(yè)企業(yè)：石油、化工、供水、供電、供氣、公交、地鐵、煙草、電信、郵政、鐵路；（三）高收入行業(yè)：律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)（審計(jì)）師事務(wù)所、估價(jià)師事務(wù)所、拍賣行、典當(dāng)行等；（四）金融類企業(yè)：銀行、保險(xiǎn)公司、信托公司、擔(dān)保公司、財(cái)務(wù)公司、投資公司等；（五）經(jīng)濟(jì)效益好的大中型國(guó)有企業(yè)、外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)；（六）上市公司和高新技術(shù)企業(yè)。第三十五條營(yíng)銷集團(tuán)客戶的主要途徑：（一）銀行對(duì)公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理提供客戶信息資源；（二）客戶經(jīng)理通過自身社會(huì)關(guān)系獲得；（三）通過加強(qiáng)客戶服務(wù)，由核心客戶帶來(lái)其周圍的客戶群；（四）通過在機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)單位舉辦股評(píng)報(bào)告會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、體育比賽等方式建立與目標(biāo)客戶的聯(lián)系，進(jìn)而拓展客戶業(yè)務(wù)；（五）保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，分享客戶資源。第三十六條各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可根據(jù)當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)情況，對(duì)集團(tuán)客戶采取靈活多變的營(yíng)銷手段。例如：營(yíng)銷推廣期內(nèi)交易手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠、免費(fèi)贈(zèng)送股東代碼卡等。第三十七條開展集團(tuán)營(yíng)銷活動(dòng)，如需要對(duì)集團(tuán)客戶給予優(yōu)惠時(shí)應(yīng)先報(bào)公司渠道管理部審批。第七章銀行關(guān)系建設(shè)第三十八條銀證通營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人必須與銀行負(fù)責(zé)銀證通業(yè)務(wù)的相關(guān)部門高層管理人員保持經(jīng)常性的聯(lián)系，至少保證每星期一次的電話溝通，了解業(yè)務(wù)開展情