證券電話營銷實戰(zhàn)案例分析

1、整理課件整理課件l編制計劃；編制計劃；l客戶開發(fā)；客戶開發(fā)；l約見面談；約見面談；l產(chǎn)品推薦；產(chǎn)品推薦；l雙方成交；雙方成交；l售后服務(wù)。售后服務(wù)。整理課件l客戶開發(fā)一定是其他銷售環(huán)節(jié)的先決條件。如客戶開發(fā)一定是其他銷售環(huán)節(jié)的先決條件。如果你不能有效地開發(fā)客戶和業(yè)務(wù)，那你也不可果你不能有效地開發(fā)客戶和業(yè)務(wù)，那你也不可能在其他銷售環(huán)節(jié)中取得成功。你不可能會見能在其他銷售環(huán)節(jié)中取得成功。你不可能會見潛在客戶、向他們推銷所需的產(chǎn)品、完成銷售潛在客戶、向他們推銷所需的產(chǎn)品、完成銷售并提供優(yōu)良的售后服務(wù)。并提供優(yōu)良的售后服務(wù)。l如果你不能有效地開發(fā)客戶，那就不可能在銷如果你不能有效地開發(fā)客戶，那就不可能

2、在銷售中取得成功。盡管這一點對于銷售過程中的售中取得成功。盡管這一點對于銷售過程中的其他環(huán)節(jié)也同樣適用，然而倘若缺乏有效的客其他環(huán)節(jié)也同樣適用，然而倘若缺乏有效的客戶開發(fā)術(shù)，你面對的將是一個半途而廢的結(jié)局。戶開發(fā)術(shù)，你面對的將是一個半途而廢的結(jié)局。整理課件l提高銷售成功的概率是至關(guān)重要的。提高銷售成功的概率是至關(guān)重要的。l銷售業(yè)是一個競爭十分激烈的行業(yè)，如銷售業(yè)是一個競爭十分激烈的行業(yè)，如果你不去拜訪你的老客戶及替在客戶，果你不去拜訪你的老客戶及替在客戶，那其他人就會取代你，這一點是不容置那其他人就會取代你，這一點是不容置疑的。疑的。l因此，盡力爭取每一個可能的優(yōu)勢機會因此，盡力爭取每一個可能

3、的優(yōu)勢機會就顯得尤為重要。就顯得尤為重要。整理課件l成功者與失敗者、佼佼者與平庸者之間的差距成功者與失敗者、佼佼者與平庸者之間的差距其實并不大。其實并不大。l更確切地說，某一領(lǐng)域中出類拔萃的人中是比更確切地說，某一領(lǐng)域中出類拔萃的人中是比其他人在專業(yè)上略勝一籌而已。其他人在專業(yè)上略勝一籌而已。l以產(chǎn)品銷售為例，成功的銷售人員可能就多打以產(chǎn)品銷售為例，成功的銷售人員可能就多打上一個電話，或多出席了一次銷售見面而已，上一個電話，或多出席了一次銷售見面而已，盡管采用的方式并不重要，然而它們?yōu)槌晒φ弑M管采用的方式并不重要，然而它們?yōu)槌晒φ邘淼氖杖雲(yún)s是可觀的。帶來的收入?yún)s是可觀的。整理課件l有一個古老

4、的故事：一個人試圖用鐵錘有一個古老的故事：一個人試圖用鐵錘打爛一塊巨石，他錘了一下，什么也沒打爛一塊巨石，他錘了一下，什么也沒發(fā)生，又錘了一下，石頭依然如故。他發(fā)生，又錘了一下，石頭依然如故。他連續(xù)錘了一百下，可還是沒有任何結(jié)果。連續(xù)錘了一百下，可還是沒有任何結(jié)果。可他毫不氣餒，而是接下去繼續(xù)錘，終可他毫不氣餒，而是接下去繼續(xù)錘，終于有一錘奏效了，石頭被打爛了，碎成于有一錘奏效了，石頭被打爛了，碎成許多小塊。許多小塊。整理課件l為了更好地理解這個故事，你或許會問，為了更好地理解這個故事，你或許會問，石頭的碎襲到底是最后一錘的功勞還是石頭的碎襲到底是最后一錘的功勞還是前面連續(xù)不斷打擊的結(jié)果。如果

5、你是我，前面連續(xù)不斷打擊的結(jié)果。如果你是我，你會明白，持之以恒才是石頭碎裂的根你會明白，持之以恒才是石頭碎裂的根本原因。本原因。 整理課件l撥打電話數(shù)和最終為公司實現(xiàn)的銷售總額兩者撥打電話數(shù)和最終為公司實現(xiàn)的銷售總額兩者之間有明顯的聯(lián)系。之間有明顯的聯(lián)系。l通過分析更多的電話銷售實例，我們著重強調(diào)通過分析更多的電話銷售實例，我們著重強調(diào)的是你要重視保留客戶開發(fā)情況的詳細記錄，的是你要重視保留客戶開發(fā)情況的詳細記錄，這將更有助于你理解撥打電話數(shù)與銷售總額之這將更有助于你理解撥打電話數(shù)與銷售總額之間的關(guān)系。如果你能一直堅持記錄精確的數(shù)據(jù)，間的關(guān)系。如果你能一直堅持記錄精確的數(shù)據(jù)，那你很快撥打電話數(shù)

6、與銷售總額之間順理成章那你很快撥打電話數(shù)與銷售總額之間順理成章的邏輯關(guān)系。的邏輯關(guān)系。整理課件l就像那個試圖錘爛石頭的人一樣，是客就像那個試圖錘爛石頭的人一樣，是客戶開發(fā)過程中持之以恒的努力才產(chǎn)生了戶開發(fā)過程中持之以恒的努力才產(chǎn)生了銷售成功的結(jié)果，而不是某個特定電話銷售成功的結(jié)果，而不是某個特定電話的作用。的作用。l每次撥打電話都是你賺錢的機會所在。每次撥打電話都是你賺錢的機會所在。 整理課件l你用信件寄出那些非對方請求的資料時，通你用信件寄出那些非對方請求的資料時，通常有六種可能產(chǎn)生的結(jié)果。常有六種可能產(chǎn)生的結(jié)果。l客戶以各種理由不予理睬；客戶以各種理由不予理睬；l客戶收到后把它扔到垃圾箱里

7、；客戶收到后把它扔到垃圾箱里；l客戶收到后看一下，然后把它扔進垃圾箱；客戶收到后看一下，然后把它扔進垃圾箱；l客戶收到后看一下，然后轉(zhuǎn)給其他人；客戶收到后看一下，然后轉(zhuǎn)給其他人；l客戶收到后看一下，然后把它保存好，以便客戶收到后看一下，然后把它保存好，以便日后聯(lián)系；日后聯(lián)系；1.客戶收到后看一下，馬上打電話跟你聯(lián)系?？蛻羰盏胶罂匆幌?，馬上打電話跟你聯(lián)系。 整理課件l但遺憾的是，最后一種結(jié)果發(fā)生的可能但遺憾的是，最后一種結(jié)果發(fā)生的可能性最小，大部分客戶對我們寄出的資料性最小，大部分客戶對我們寄出的資料并不給予回復(fù)。并不給予回復(fù)。l對推銷員而言，客戶開發(fā)是我們的機會，對推銷員而言，客戶開發(fā)是我們的

8、機會，它應(yīng)該是主動出擊，而不應(yīng)是被動迎戰(zhàn)。它應(yīng)該是主動出擊，而不應(yīng)是被動迎戰(zhàn)。整理課件l在電話銷售中，你僅有兩三分鐘的時間在電話銷售中，你僅有兩三分鐘的時間來說服一個完全陌生的人來擠出寶貴的來說服一個完全陌生的人來擠出寶貴的時間與你交談。時間與你交談。l正如我們大部分人所知道的，這種情形正如我們大部分人所知道的，這種情形挑戰(zhàn)性很強，但我們都清楚，當你得到挑戰(zhàn)性很強，但我們都清楚，當你得到對方同意約見的機會時，你也就取得十對方同意約見的機會時，你也就取得十分豐厚的回報。分豐厚的回報。整理課件l只要銷售過程一直繼續(xù)的話，你不可能每次只要銷售過程一直繼續(xù)的話，你不可能每次都被對方拒絕。都被對方拒絕。

9、l通過持之以恒，通過持續(xù)的教育引導(dǎo)過程，通過持之以恒，通過持續(xù)的教育引導(dǎo)過程，通過在銷售過程中的一次臨時性挫折，重新通過在銷售過程中的一次臨時性挫折，重新把潛在客戶高速到銷售管道中的恰當位置，把潛在客戶高速到銷售管道中的恰當位置，你就能把握住銷售的最終結(jié)果，同時，你也你就能把握住銷售的最終結(jié)果，同時，你也有能力控制自己在明顯被拒絕時的任何情緒。有能力控制自己在明顯被拒絕時的任何情緒。l事實上，有了這種銷售觀點，你會懂得你不事實上，有了這種銷售觀點，你會懂得你不可能錯過任何一筆銷售?？赡苠e過任何一筆銷售。整理課件銷售管道今天明天明年后十年整理課件今天的一個“不”字重新把你的潛在客戶調(diào)整到“銷售渠

10、道”中的一個未來日子整理課件l銷售流程圖也告訴我們，不能強迫潛在銷售流程圖也告訴我們，不能強迫潛在客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)，因此，我們得迅客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)，因此，我們得迅速找到那些打算、愿意并且能夠購買的速找到那些打算、愿意并且能夠購買的客戶才能獲得最大的投資回報，而同時客戶才能獲得最大的投資回報，而同時把那些時機尚不成熟的潛在客戶重新調(diào)把那些時機尚不成熟的潛在客戶重新調(diào)整到整到“銷售管道銷售管道”中的適當位置。中的適當位置。整理課件l大部分推銷員在第一個電話后便放棄了。大部分推銷員在第一個電話后便放棄了。l就我看來，我們放棄的根源在于我們害就我看來，我們放棄的根源在于我們害怕被拒絕。怕被拒絕。l

11、堅持不懈，或第一次被拒絕后不輕易放堅持不懈，或第一次被拒絕后不輕易放棄，這不僅是成功推銷員的一個優(yōu)點，棄，這不僅是成功推銷員的一個優(yōu)點，也是大部分成功人士的美德。也是大部分成功人士的美德。 整理課件l如果你相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，那么，如果你相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，那么，你每完成一筆銷售，你的客戶都能從中你每完成一筆銷售，你的客戶都能從中受益。受益。l既然你相信原有客戶與你做生意后會有既然你相信原有客戶與你做生意后會有所收益，難道你就不能相信潛在客戶也所收益，難道你就不能相信潛在客戶也同樣能從中受益？當然能。同樣能從中受益？當然能。l銷售過程中請牢記這一點。銷售過程中請牢記這一點。整理課件l理解投

12、資回報等式這一點的關(guān)鍵在于：理解投資回報等式這一點的關(guān)鍵在于：如果你投資在一筆銷售上的時間是一個如果你投資在一筆銷售上的時間是一個常量（不管銷售額的大小與否），要使常量（不管銷售額的大小與否），要使投資回報最大化，你必須增加你的銷售投資回報最大化，你必須增加你的銷售額。額。l這也就引出了機智客戶開發(fā)術(shù)的第一個這也就引出了機智客戶開發(fā)術(shù)的第一個原則：要捕就捕大鯨魚。原則：要捕就捕大鯨魚。整理課件l機智客戶開發(fā)術(shù)的第一步包括設(shè)定你的機智客戶開發(fā)術(shù)的第一步包括設(shè)定你的目標市場。目標市場。l大部分推銷員可能把市場目標定義為大部分推銷員可能把市場目標定義為“所有購買我們產(chǎn)品或服務(wù)的公司所有購買我們產(chǎn)品或

13、服務(wù)的公司”。l如果你在一個轄區(qū)內(nèi)工作的話，你可以如果你在一個轄區(qū)內(nèi)工作的話，你可以更好地改進這一定義，把側(cè)重點放在區(qū)更好地改進這一定義，把側(cè)重點放在區(qū)域范圍內(nèi)。域范圍內(nèi)。整理課件l“所有所有”一詞意味著缺乏重點。一詞意味著缺乏重點。l記住，我們推銷員的目標是使投資回報記住，我們推銷員的目標是使投資回報最大化，要完成這一目標的途徑只能是最大化，要完成這一目標的途徑只能是發(fā)掘那些最可能大量購買我們產(chǎn)品或服發(fā)掘那些最可能大量購買我們產(chǎn)品或服務(wù)的客戶。務(wù)的客戶。l盡管這看起來你把一些購買者從目標市盡管這看起來你把一些購買者從目標市場中排斥了出去，其實不然，你所做的場中排斥了出去，其實不然，你所做的只

14、是分清主次關(guān)系。只是分清主次關(guān)系。整理課件l這樣，你就可以和目標市場中最大的和這樣，你就可以和目標市場中最大的和最愿意購買的客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，你可最愿意購買的客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，你可以在日后的時間中經(jīng)常性地擴大你目標以在日后的時間中經(jīng)常性地擴大你目標市場的定義，把其他的一些購買者也涵市場的定義，把其他的一些購買者也涵蓋在內(nèi)。蓋在內(nèi)。 整理課件l但是，你只有在和原有目標市場定義中的潛但是，你只有在和原有目標市場定義中的潛在客戶購買者建立關(guān)系后才應(yīng)想到要去擴大在客戶購買者建立關(guān)系后才應(yīng)想到要去擴大這一定義范圍。這一定義范圍。l我的經(jīng)驗是，如果你正確地了自己的目標市我的經(jīng)驗是，如果你正確地了自己的目標

15、市場，那在這目標市場中將會有充足的機會。場，那在這目標市場中將會有充足的機會。因此，你不必花時間再到目標市場之外尋找因此，你不必花時間再到目標市場之外尋找新客戶，因為目標市場外的機會實在太小。新客戶，因為目標市場外的機會實在太小。l更重要的是，你這樣做可以得到銷售過程中更重要的是，你這樣做可以得到銷售過程中投入時間回報的最大化。投入時間回報的最大化。整理課件l要取代目標市場定義中要取代目標市場定義中“所有所有”一詞，一詞，你可以考慮把目標市場定義在統(tǒng)計數(shù)據(jù)你可以考慮把目標市場定義在統(tǒng)計數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，你選擇的統(tǒng)計數(shù)據(jù)應(yīng)清晰地顯基礎(chǔ)上，你選擇的統(tǒng)計數(shù)據(jù)應(yīng)清晰地顯示你目標市場中的潛在購買力。示你目標市

16、場中的潛在購買力。l這些數(shù)據(jù)或許可以是銷售額、地理位置、這些數(shù)據(jù)或許可以是銷售額、地理位置、員工數(shù)量和凈資產(chǎn)值。員工數(shù)量和凈資產(chǎn)值。 整理課件l例如，擇取擁有一百名員工以上的所有例如，擇取擁有一百名員工以上的所有公司或財產(chǎn)凈值超過公司或財產(chǎn)凈值超過100000元的所有個元的所有個人，這樣你就可以把購買你產(chǎn)品或服務(wù)人，這樣你就可以把購買你產(chǎn)品或服務(wù)的大客戶與那些小客戶區(qū)別開。的大客戶與那些小客戶區(qū)別開。l在選取統(tǒng)計數(shù)據(jù)的過程中，你應(yīng)該考慮在選取統(tǒng)計數(shù)據(jù)的過程中，你應(yīng)該考慮哪一項最容易得到。哪一項最容易得到。l畢竟，你不希望把所有的時間都用在調(diào)畢竟，你不希望把所有的時間都用在調(diào)研上而沒有時間去開展

17、任何銷售活動。研上而沒有時間去開展任何銷售活動。整理課件l這一方法的另一優(yōu)點是，你目標市場中這一方法的另一優(yōu)點是，你目標市場中現(xiàn)有人數(shù)是由一個客觀標準決定的，而現(xiàn)有人數(shù)是由一個客觀標準決定的，而不是你自己對潛在客戶的主觀想象。不是你自己對潛在客戶的主觀想象。整理課件l細分市場的原因是你現(xiàn)在就可以安排打電話細分市場的原因是你現(xiàn)在就可以安排打電話的次數(shù)以及何時拜訪客戶的計劃，以便把你的次數(shù)以及何時拜訪客戶的計劃，以便把你的主要精力放在那些能產(chǎn)生最大投資回報的的主要精力放在那些能產(chǎn)生最大投資回報的客戶身上?？蛻羯砩稀同時，參照銷售流程圖。劃分你的目標市場同時，參照銷售流程圖。劃分你的目標市場的方法

18、將確保你在打電話給最大的目標客戶的方法將確保你在打電話給最大的目標客戶之間的間隔時間最短，這也相應(yīng)地，將使那之間的間隔時間最短，這也相應(yīng)地，將使那些最大的潛在客戶在你的銷售管道中一直保些最大的潛在客戶在你的銷售管道中一直保持重要的位置。持重要的位置。整理課件l與銷售目標相比較，銷售電話數(shù)及拜訪客戶與銷售目標相比較，銷售電話數(shù)及拜訪客戶數(shù)大部分是推銷員可以控制的，而銷售任務(wù)數(shù)大部分是推銷員可以控制的，而銷售任務(wù)卻往往并非如此。卻往往并非如此。l每天，你可以完全控制你客戶開發(fā)時要打的每天，你可以完全控制你客戶開發(fā)時要打的電話數(shù)，當然，你控制你要去拜訪的原有客電話數(shù)，當然，你控制你要去拜訪的原有客戶

19、和潛在客戶的人數(shù)，而這主要是由你控制戶和潛在客戶的人數(shù)，而這主要是由你控制電話銷售活動來實現(xiàn)的。電話銷售活動來實現(xiàn)的。l然而，購買的決定卻大多不是你所能決定的。然而，購買的決定卻大多不是你所能決定的。 整理課件l下面，我們將舉例說明你如何為目標市場中下面，我們將舉例說明你如何為目標市場中的每類客戶安排要打的電話次數(shù)和拜訪時間的每類客戶安排要打的電話次數(shù)和拜訪時間計劃。計劃。n優(yōu)先考慮的客戶：每個月打一次電話，每季優(yōu)先考慮的客戶：每個月打一次電話，每季度拜訪一次；度拜訪一次；n一般考慮的客戶；每季度打一次電話，每半一般考慮的客戶；每季度打一次電話，每半年拜訪一次；年拜訪一次；n最后考慮的客戶；每

20、半年打一次電話，每年最后考慮的客戶；每半年打一次電話，每年拜訪一次。拜訪一次。整理課件l機智客戶開發(fā)術(shù)的最后一項原則是多打電話，機智客戶開發(fā)術(shù)的最后一項原則是多打電話，越多越好。越多越好。l這聽起來似乎有些自相矛盾，因為通常我們這聽起來似乎有些自相矛盾，因為通常我們更注意于電話的更注意于電話的“高質(zhì)量高質(zhì)量”，而不是，而不是“高數(shù)高數(shù)量量”。l但是，我們已經(jīng)花時間為我們的目標市場定但是，我們已經(jīng)花時間為我們的目標市場定質(zhì)定量了。質(zhì)定量了。l根據(jù)定義，我們所打的每一個電話都是優(yōu)質(zhì)根據(jù)定義，我們所打的每一個電話都是優(yōu)質(zhì)電話，因此，剩下來的可變項就只是數(shù)量了，電話，因此，剩下來的可變項就只是數(shù)量了，

21、或者是你愿意為實現(xiàn)銷售成功付出的努力多或者是你愿意為實現(xiàn)銷售成功付出的努力多少了。少了。整理課件l多打電話，越多越好多打電話，越多越好l電話開發(fā)客戶的目的就是為了能得到對方的電話開發(fā)客戶的目的就是為了能得到對方的約見。約見。l你不可能單單通過電話中幾句簡單的言語就你不可能單單通過電話中幾句簡單的言語就能推銷掉一項復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，你也不希能推銷掉一項復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，你也不希望因此而卷入到不必要的爭論當中去。望因此而卷入到不必要的爭論當中去。l客戶開發(fā)電話只應(yīng)持續(xù)兩至三分鐘，而且應(yīng)客戶開發(fā)電話只應(yīng)持續(xù)兩至三分鐘，而且應(yīng)著重于介紹你自己和你的產(chǎn)品，大致了解客著重于介紹你自己和你的產(chǎn)品，大致了解客

22、戶的需求，以使他們愿意由你占用他們的一戶的需求，以使他們愿意由你占用他們的一些寶貴時間，最重要的是，得到對方的約見。些寶貴時間，最重要的是，得到對方的約見。整理課件l作為一名職業(yè)推銷員，你的任務(wù)就是要作為一名職業(yè)推銷員，你的任務(wù)就是要找到那些打算、愿意、并且能夠盡早購找到那些打算、愿意、并且能夠盡早購買的潛在客戶，同時，也要把目標市場買的潛在客戶，同時，也要把目標市場中剩下的潛在客戶重新調(diào)整到銷售管道中剩下的潛在客戶重新調(diào)整到銷售管道的一個合適的位置。的一個合適的位置。 整理課件l假設(shè)你正在努力尋找那些打算盡早購買假設(shè)你正在努力尋找那些打算盡早購買的潛在客戶，銷售過程中的拒絕應(yīng)視為的潛在客戶，

23、銷售過程中的拒絕應(yīng)視為是一個具有積極意義的事件，因為它能是一個具有積極意義的事件，因為它能使你把該潛在客戶調(diào)整到銷售管道中將使你把該潛在客戶調(diào)整到銷售管道中將來的某一時間點上，而你現(xiàn)在則應(yīng)該繼來的某一時間點上，而你現(xiàn)在則應(yīng)該繼續(xù)在其他可能續(xù)在其他可能“即刻結(jié)果即刻結(jié)果”的客戶上努的客戶上努力。力。 整理課件l這并不意味著我不想爭取現(xiàn)有潛在客戶的約這并不意味著我不想爭取現(xiàn)有潛在客戶的約見，而是建議我們不要花太多無謂的精力去見，而是建議我們不要花太多無謂的精力去這樣做。這樣做。l你仔細考慮一下，當一個潛在客戶并不打算、你仔細考慮一下，當一個潛在客戶并不打算、也不愿意、而且不想立刻購買，那你是很難也

24、不愿意、而且不想立刻購買，那你是很難改變他這種現(xiàn)狀的。改變他這種現(xiàn)狀的。l因此，你要盡早明白這一點，把你的主要精因此，你要盡早明白這一點，把你的主要精力投到那些需要你產(chǎn)品或服務(wù)并能使你的投力投到那些需要你產(chǎn)品或服務(wù)并能使你的投資有所回報的潛在客戶身上來。資有所回報的潛在客戶身上來。整理課件l在打電話之前，準備好客戶姓名清單。在打電話之前，準備好客戶姓名清單。整理課件l我們都是習慣的俘虜，你的潛在客戶也不例我們都是習慣的俘虜，你的潛在客戶也不例外。外。l他們極有可能每星期一上午他們極有可能每星期一上午10：00都出席相都出席相同的會議。同的會議。l如果你不能在這個時間里找到他們，那你就如果你不能

25、在這個時間里找到他們，那你就應(yīng)該分析一下不能如愿的原因，并且應(yīng)該在應(yīng)該分析一下不能如愿的原因，并且應(yīng)該在當天或以后的其他時間里打電話給這個特別當天或以后的其他時間里打電話給這個特別的潛在客戶，你會欣喜地看到結(jié)果。的潛在客戶，你會欣喜地看到結(jié)果。整理課件l如果潛在客戶要你在三年后或六個月后如果潛在客戶要你在三年后或六個月后或十天后或五小時后打電話給他，因為或十天后或五小時后打電話給他，因為他與賣主的合同在那個時侯到期，那你他與賣主的合同在那個時侯到期，那你就應(yīng)該按他說的去做！你不應(yīng)該錯失這就應(yīng)該按他說的去做！你不應(yīng)該錯失這次良機。次良機。整理課件l雖然我并不建議你每天都打電話給某一個客雖然我并不

26、建議你每天都打電話給某一個客戶，但我還是極力主張你按照前面所講的電戶，但我還是極力主張你按照前面所講的電話次數(shù)及拜訪計劃去做。話次數(shù)及拜訪計劃去做。l如果潛在客戶正在考慮作出一個重要決定，如果潛在客戶正在考慮作出一個重要決定，那很明顯，我要多打電話去回訪他。那很明顯，我要多打電話去回訪他。l而相反，如果那位客戶剛和競爭對手簽訂了而相反，如果那位客戶剛和競爭對手簽訂了為期兩年的重要合同，那你還是少打電話為為期兩年的重要合同，那你還是少打電話為妙，關(guān)鍵之處在于你必須要再次打電話給他，妙，關(guān)鍵之處在于你必須要再次打電話給他，除非你已經(jīng)決定放棄，否則，你是不可能失除非你已經(jīng)決定放棄，否則，你是不可能失

27、去這一筆銷售的。去這一筆銷售的。 整理課件l只要你堅持不懈，通過持之以恒的努力，只要你堅持不懈，通過持之以恒的努力，你會發(fā)現(xiàn)你的原有客戶和潛在客戶的態(tài)你會發(fā)現(xiàn)你的原有客戶和潛在客戶的態(tài)度會有所轉(zhuǎn)變，他們開始敬佩你的堅持度會有所轉(zhuǎn)變，他們開始敬佩你的堅持精神，他們會認為你是行業(yè)中的優(yōu)秀分精神，他們會認為你是行業(yè)中的優(yōu)秀分子，一個值得信賴的合作伙伴，而你也子，一個值得信賴的合作伙伴，而你也會得到對方的約見。會得到對方的約見。整理課件l練習打促銷電話的第一步就是要形成一份手練習打促銷電話的第一步就是要形成一份手稿。稿。l促銷電話手稿的好處有很多。首先，一份手促銷電話手稿的好處有很多。首先，一份手稿將

28、確保你已作好充分的準備。稿將確保你已作好充分的準備。l除了從職業(yè)角度而言的充分準備之外，作好除了從職業(yè)角度而言的充分準備之外，作好充分的準備也可以讓你把握談話的內(nèi)容。充分的準備也可以讓你把握談話的內(nèi)容。l如果你能爭取主動，那你會放松許多，因為如果你能爭取主動，那你會放松許多，因為你可以輕而易舉地控制談話的進行形式和方你可以輕而易舉地控制談話的進行形式和方向。向。整理課件l成功促銷電話的第一個要素就是要吸引成功促銷電話的第一個要素就是要吸引潛在客戶的注意。潛在客戶的注意。l請記住，對方并不是在等待你的電話，請記住，對方并不是在等待你的電話，或許你打電話給他時他正在想著其他的或許你打電話給他時他正

29、在想著其他的一件事情，而你的首要任務(wù)就是讓潛在一件事情，而你的首要任務(wù)就是讓潛在客戶停下手中的活兒并把注意力轉(zhuǎn)向你?？蛻敉Ｏ率种械幕顑翰炎⒁饬D(zhuǎn)向你。你有十秒鐘左右的時間來完成這一任務(wù)。你有十秒鐘左右的時間來完成這一任務(wù)。整理課件l成功促銷電話銷售手稿中的第二個要素成功促銷電話銷售手稿中的第二個要素是介紹你自己。是介紹你自己。整理課件l成功促銷電話銷售手稿中的第三個要素成功促銷電話銷售手稿中的第三個要素是說明你打電話的原因，并簡要介紹了是說明你打電話的原因，并簡要介紹了一下公司的業(yè)務(wù)范圍。一下公司的業(yè)務(wù)范圍。l這一點也是非常重要的，因為不管潛在這一點也是非常重要的，因為不管潛在客戶是否收你的

30、信件，他們都很愿意了客戶是否收你的信件，他們都很愿意了解你們公司主要提供哪些服務(wù)。解你們公司主要提供哪些服務(wù)。整理課件l既然潛在客戶已經(jīng)知道了你們的主要業(yè)既然潛在客戶已經(jīng)知道了你們的主要業(yè)務(wù)是什么，那接下來要做的就是提出我務(wù)是什么，那接下來要做的就是提出我的第二個問題，把話題轉(zhuǎn)給他，讓他來的第二個問題，把話題轉(zhuǎn)給他，讓他來回答。回答。l在向?qū)Ψ教岢鲈囂叫缘摹㈤_放性的問題在向?qū)Ψ教岢鲈囂叫缘?、開放性的問題時，你才能成為最佳的時，你才能成為最佳的“顧問型顧問型”推銷推銷員。員。整理課件l推銷員應(yīng)該多聽少講，通過下面一個公開性推銷員應(yīng)該多聽少講，通過下面一個公開性的提問，我給潛在客戶很大的余地來告訴

31、他的提問，我給潛在客戶很大的余地來告訴他們公司的業(yè)務(wù)情況以及需求現(xiàn)狀，這樣做的們公司的業(yè)務(wù)情況以及需求現(xiàn)狀，這樣做的好處在于，由于我給了對方很大的自由發(fā)揮好處在于，由于我給了對方很大的自由發(fā)揮的空間，通常他會給我一個發(fā)現(xiàn)他們公司需的空間，通常他會給我一個發(fā)現(xiàn)他們公司需求現(xiàn)狀的機會，這樣也為面對面銷售打下了求現(xiàn)狀的機會，這樣也為面對面銷售打下了基礎(chǔ)。基礎(chǔ)。l我問：您對電梯媒體怎么看？（你們公司是我問：您對電梯媒體怎么看？（你們公司是如何解決這類問題的？）如何解決這類問題的？）整理課件l一份電話手稿包括以下主要內(nèi)容：一份電話手稿包括以下主要內(nèi)容： 引起潛在客戶的注意引起潛在客戶的注意 介紹你自己介

32、紹你自己 講明你打電話的原因講明你打電話的原因 向?qū)Ψ教釂栂驅(qū)Ψ教釂?得到約見的機會得到約見的機會整理課件l手稿。一份手頭文稿將讓你很快理出自手稿。一份手頭文稿將讓你很快理出自己的頭緒，使你回到目標上來：和對方己的頭緒，使你回到目標上來：和對方約見。約見。整理課件l今天的一個今天的一個“不不”字僅僅意味著你要把字僅僅意味著你要把潛在客戶放回到銷售管道中，繼續(xù)努力潛在客戶放回到銷售管道中，繼續(xù)努力“培養(yǎng)培養(yǎng)”才行。才行。l失去一筆銷售后，我建議你把潛在客戶失去一筆銷售后，我建議你把潛在客戶放進放進“業(yè)務(wù)循環(huán)過程業(yè)務(wù)循環(huán)過程”中。中。l業(yè)務(wù)拓展循環(huán)過程可能是職業(yè)推銷員最業(yè)務(wù)拓展循環(huán)過程可能是職業(yè)推

33、銷員最有效的工具之一。有效的工具之一。 整理課件l我們可以用這一工具重新挽回已經(jīng)失去的業(yè)我們可以用這一工具重新挽回已經(jīng)失去的業(yè)務(wù)，并能排除對方的拒絕障礙，甚至攻克錄務(wù)，并能排除對方的拒絕障礙，甚至攻克錄音電話的阻撓。音電話的阻撓。l業(yè)務(wù)拓展循環(huán)過程的基石是你們公司獨有的業(yè)務(wù)拓展循環(huán)過程的基石是你們公司獨有的銷售特點。銷售特點。l我發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，即每個公司都或我發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，即每個公司都或多或少擁有自己的競爭優(yōu)勢。多或少擁有自己的競爭優(yōu)勢。l使業(yè)務(wù)拓展循環(huán)過程發(fā)生效用的關(guān)鍵在于你使業(yè)務(wù)拓展循環(huán)過程發(fā)生效用的關(guān)鍵在于你要利用公司的力量或獨有的銷售特點。要利用公司的力量或獨有的銷售特

34、點。整理課件l我鼓勵你花一些時間先概括出你們公司我鼓勵你花一些時間先概括出你們公司的獨有銷售特點。的獨有銷售特點。l你獨一無二的銷售特點是你銷售成功中你獨一無二的銷售特點是你銷售成功中極為重要的因素，它們應(yīng)貫穿在你每次極為重要的因素，它們應(yīng)貫穿在你每次銷售談話過程中。銷售談話過程中。整理課件l再設(shè)想一下，如果用再設(shè)想一下，如果用“承諾首先進入市場承諾首先進入市場”的策略并不能奏效，那你就需要在下一個月的策略并不能奏效，那你就需要在下一個月打電話給那位潛在客戶，而這次，你要把側(cè)打電話給那位潛在客戶，而這次，你要把側(cè)重點放在你們當?shù)氐匿N售服務(wù)支持上，而不重點放在你們當?shù)氐匿N售服務(wù)支持上，而不是強調(diào)

35、公司是進軍市場的先鋒。是強調(diào)公司是進軍市場的先鋒。l假如這次你還沒能得到約見，那你繼續(xù)第三假如這次你還沒能得到約見，那你繼續(xù)第三個獨有銷售特點，然后是第四個、第五個。個獨有銷售特點，然后是第四個、第五個。整理課件l把潛在客戶的需求分為兩種：核心需求和潛把潛在客戶的需求分為兩種：核心需求和潛在需求。在需求。l核心需求可以定義為潛在客戶的主要機會，核心需求可以定義為潛在客戶的主要機會，這是最大的一塊餡餅，也是所有的推銷員全這是最大的一塊餡餅，也是所有的推銷員全力以赴的目標。力以赴的目標。l而潛在需求則不同，它并沒有被確認或還未而潛在需求則不同，它并沒有被確認或還未被加以解決。被加以解決。l如果潛在

36、需求還未被確認，那潛在客戶他本如果潛在需求還未被確認，那潛在客戶他本人也可能不清楚自己需要什么。人也可能不清楚自己需要什么。 整理課件l大多數(shù)情況下，它只能通過推銷員這一大多數(shù)情況下，它只能通過推銷員這一方訓(xùn)練有素的提問引導(dǎo)出來。方訓(xùn)練有素的提問引導(dǎo)出來。l而在潛在需求機會尚未得到滿足這一情而在潛在需求機會尚未得到滿足這一情形中，潛在客戶知道他需求什么，只是形中，潛在客戶知道他需求什么，只是他必須找到一個合格的供應(yīng)來源。他必須找到一個合格的供應(yīng)來源。整理課件l當把眼光都放在客戶的核心需求機會上時，當把眼光都放在客戶的核心需求機會上時，你所面臨的問題是：潛在客戶可能已經(jīng)明白你所面臨的問題是：潛在

37、客戶可能已經(jīng)明白了你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的需求，并已經(jīng)找了你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的需求，并已經(jīng)找到了一位供應(yīng)商。到了一位供應(yīng)商。l而且，如果現(xiàn)有的供應(yīng)商工作不能令人滿意，而且，如果現(xiàn)有的供應(yīng)商工作不能令人滿意，那潛在客戶極有可能會要其他人來取代他們。那潛在客戶極有可能會要其他人來取代他們。l換句話說，你不大可能剛從街上走進一家公換句話說，你不大可能剛從街上走進一家公司即得到核心的機會。司即得到核心的機會。l當然，這可能會發(fā)生，但較之于精心準備的當然，這可能會發(fā)生，但較之于精心準備的策略而言，它只是運氣使然。策略而言，它只是運氣使然。整理課件l相反，我建議你為潛在需求設(shè)計一個策相反，我建議你為潛在需

38、求設(shè)計一個策略，這些潛在需求機會應(yīng)該建立在你獨略，這些潛在需求機會應(yīng)該建立在你獨有的銷售特點之上。有的銷售特點之上。l請牢記，潛在客戶的核心需求機會可能請牢記，潛在客戶的核心需求機會可能已經(jīng)得到了滿足，因此必須繼續(xù)尋找一已經(jīng)得到了滿足，因此必須繼續(xù)尋找一些新的有創(chuàng)新精神的方法來幫助他們達些新的有創(chuàng)新精神的方法來幫助他們達到目標。到目標。 整理課件l如果你只是提供如果你只是提供“一成不變的現(xiàn)狀一成不變的現(xiàn)狀”，那潛在客戶憑什么要從他或她繁忙的安那潛在客戶憑什么要從他或她繁忙的安排中擠時間來見你呢？排中擠時間來見你呢？l提供一個新穎的、有創(chuàng)新精神的方法提提供一個新穎的、有創(chuàng)新精神的方法提高潛在客戶

39、的盈利能力，有助于你從潛高潛在客戶的盈利能力，有助于你從潛在需要機會及你獨有的銷售特點贏得小在需要機會及你獨有的銷售特點贏得小額的銷售量來，這也給了你一個證明自額的銷售量來，這也給了你一個證明自己能力的機會。己能力的機會。 整理課件l一旦你已經(jīng)做到了，那你就可以爭取到一旦你已經(jīng)做到了，那你就可以爭取到更多其他的小額銷售機會，并最終獲得更多其他的小額銷售機會，并最終獲得較大的銷售機會，隨著你不斷爭取主動，較大的銷售機會，隨著你不斷爭取主動，你已經(jīng)形成了一個讓你包圍核心需求機你已經(jīng)形成了一個讓你包圍核心需求機會的機智戰(zhàn)略。會的機智戰(zhàn)略。l這時，你就可以更合理地向你的顧客提這時，你就可以更合理地向你

40、的顧客提出成為他唯一供應(yīng)商的要求了。出成為他唯一供應(yīng)商的要求了。整理課件l更重要的一點是，這一方法是可以循環(huán)更重要的一點是，這一方法是可以循環(huán)的。當接近終點時，你其實是到了另一的。當接近終點時，你其實是到了另一個起點。個起點。l你可以重新向潛在客戶介紹你們公司，你可以重新向潛在客戶介紹你們公司，畢竟，從你最初的那一筆銷售開始至今畢竟，從你最初的那一筆銷售開始至今已經(jīng)過去了好長一段時間，而且，當你已經(jīng)過去了好長一段時間，而且，當你指出你們獨特的銷售特點時，他們的看指出你們獨特的銷售特點時，他們的看法會略有不同。法會略有不同。 整理課件l換句話說，你正在提供一系列新的、已經(jīng)改換句話說，你正在提供一

41、系列新的、已經(jīng)改良過的信息。良過的信息。l通過使用這個策略，你也許證明了你所具有通過使用這個策略，你也許證明了你所具有的職業(yè)銷售中最大的優(yōu)點或美德：持之以恒。的職業(yè)銷售中最大的優(yōu)點或美德：持之以恒。l畢竟，潛在客戶想知道你在銷售結(jié)束后是否畢竟，潛在客戶想知道你在銷售結(jié)束后是否仍能為他們提供有服務(wù)。仍能為他們提供有服務(wù)。l持之以恒能為目標市場發(fā)出一條十分明確的持之以恒能為目標市場發(fā)出一條十分明確的信息。信息。整理課件l被對方拒絕有兩個有趣的特性。被對方拒絕有兩個有趣的特性。l首先，你銷售中遇到的只會是有限的拒絕理首先，你銷售中遇到的只會是有限的拒絕理由，這一點很有意義！既然只是有限的拒絕由，這一

42、點很有意義！既然只是有限的拒絕理由，那我們就可以做好充分的準備予以應(yīng)理由，那我們就可以做好充分的準備予以應(yīng)對，同時設(shè)計好我們的回答方式。對，同時設(shè)計好我們的回答方式。l第二，拒絕從根本上講它并不是完全的拒絕，第二，拒絕從根本上講它并不是完全的拒絕，它們其實是潛在客戶提出了解更多信息的要它們其實是潛在客戶提出了解更多信息的要求。求。整理課件l現(xiàn)在你可能會想，是否所有的拒絕理由現(xiàn)在你可能會想，是否所有的拒絕理由都能被加以駁回。都能被加以駁回。l回答當然是回答當然是“不能不能”。l要建立的有效的應(yīng)對拒絕理由的回答，要建立的有效的應(yīng)對拒絕理由的回答，可以增加客戶開發(fā)過程中成功的概率?？梢栽黾涌蛻糸_發(fā)過

43、程中成功的概率。l請記住，如果潛在客戶并不想見你，那請記住，如果潛在客戶并不想見你，那才是無計可施的。才是無計可施的。 整理課件l然而，（越快越好地）查明這一信息無然而，（越快越好地）查明這一信息無疑是件十分重要的事情。疑是件十分重要的事情。l現(xiàn)在你可以正確地把該潛在客戶放回銷現(xiàn)在你可以正確地把該潛在客戶放回銷售管道中，而把主要的精力放在尋找你售管道中，而把主要的精力放在尋找你目標市場中的那些打算、愿意并且能夠目標市場中的那些打算、愿意并且能夠購買的潛在客戶身上。購買的潛在客戶身上。 整理課件l通常我會打兩次相同的電話來處理潛在通常我會打兩次相同的電話來處理潛在客戶的拒絕和爭取得到約見機會?？?/p>

44、戶的拒絕和爭取得到約見機會。l如果再打，談話將變得極其勉強而且極如果再打，談話將變得極其勉強而且極不自然。記住，你不妨在以后的日子再不自然。記住，你不妨在以后的日子再打電話給這位潛在客戶。打電話給這位潛在客戶。l事實上，你當然也會這樣做，因此，千事實上，你當然也會這樣做，因此，千萬不要自己的退路。萬不要自己的退路。 整理課件l一旦我打了兩次相同的電話但由于對方一旦我打了兩次相同的電話但由于對方的拒絕而未能成功，那我會簡單地告訴的拒絕而未能成功，那我會簡單地告訴潛在客戶，我將通過我們的郵件與他保潛在客戶，我將通過我們的郵件與他保持聯(lián)系，或視情況變化時再考慮今后見持聯(lián)系，或視情況變化時再考慮今后見

45、面機會。面機會。整理課件l這一方法可以為你帶來兩點：這一方法可以為你帶來兩點： 首先，它證實了潛在客戶對你的產(chǎn)品或服首先，它證實了潛在客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣。如果這家公司對此根本沒有絲務(wù)感興趣。如果這家公司對此根本沒有絲毫興趣，那它會要求你把他們的姓名從郵毫興趣，那它會要求你把他們的姓名從郵件清單中剔除出去。件清單中剔除出去。 第二，你為你日后的跟蹤電話打了一扇大第二，你為你日后的跟蹤電話打了一扇大門，而你也會得到一些真正的好機會。門，而你也會得到一些真正的好機會。整理課件l我猜想潛在客戶在初次電話中不給你約我猜想潛在客戶在初次電話中不給你約見的機會是因為你未能找出其需求所在。見的機會是因

46、為你未能找出其需求所在。整理課件l一般而言，潛在客戶并不會記住你們的一般而言，潛在客戶并不會記住你們的第一次談話，但在跟蹤電話中，潛在客第一次談話，但在跟蹤電話中，潛在客戶可能會猜想這是他所要求你做的。戶可能會猜想這是他所要求你做的。l由于這是你的第二個電話，他也意識到由于這是你的第二個電話，他也意識到了曾拒絕過你一次，而加以拒絕似乎是了曾拒絕過你一次，而加以拒絕似乎是不禮貌的。不禮貌的。 整理課件l而且他會猜想，既然是他要求你打電話而且他會猜想，既然是他要求你打電話給他，那他對你們的產(chǎn)品或服務(wù)可能有給他，那他對你們的產(chǎn)品或服務(wù)可能有所需求，你通?？梢缘玫郊s見的機會。所需求，你通?？梢缘玫郊s見

47、的機會。l但如果你還沒能得到這個機會，那也別但如果你還沒能得到這個機會，那也別急躁，你只需在另一個跟蹤電話中向潛急躁，你只需在另一個跟蹤電話中向潛在客戶繼續(xù)介紹你們另一個獨有銷售特在客戶繼續(xù)介紹你們另一個獨有銷售特點。點。整理課件l當你打電話的對象是行政助理而不是決當你打電話的對象是行政助理而不是決策者時，那概念性銷售的本質(zhì)就變了。策者時，那概念性銷售的本質(zhì)就變了。l你必須改變該促銷電話的目的，目的是你必須改變該促銷電話的目的，目的是讓秘書允許你與決策者交談，而不是要讓秘書允許你與決策者交談，而不是要取得潛在客戶的約見。取得潛在客戶的約見。整理課件l找到?jīng)Q策者最好的策略就是要正視行政助理找到?jīng)Q

48、策者最好的策略就是要正視行政助理的存在，而不是想方設(shè)法地繞開他們，我通的存在，而不是想方設(shè)法地繞開他們，我通常做的第一件事就是問行政助理物姓名。常做的第一件事就是問行政助理物姓名。l這可能是非常奉承性的，一旦我知道了秘書這可能是非常奉承性的，一旦我知道了秘書的名字，我就立刻把它輸入我的電腦聯(lián)系管的名字，我就立刻把它輸入我的電腦聯(lián)系管理系統(tǒng)。理系統(tǒng)。l因此，以后我再打電話過去時，我就可以馬因此，以后我再打電話過去時，我就可以馬上喊出秘書的名字。上喊出秘書的名字。整理課件l我并不建議你花時間爭取與秘書面對面我并不建議你花時間爭取與秘書面對面地交談，因為你可以通過電話來有效地地交談，因為你可以通過電

49、話來有效地完成這些工作。完成這些工作。l我發(fā)現(xiàn)大部分秘書對老板的業(yè)務(wù)都非常我發(fā)現(xiàn)大部分秘書對老板的業(yè)務(wù)都非常了解。了解。整理課件l秘書通?？梢愿嬖V你他們公司現(xiàn)在的需秘書通常可以告訴你他們公司現(xiàn)在的需求是什么，今后公司的方向，他們正使求是什么，今后公司的方向，他們正使用你的哪一個競爭對手的產(chǎn)品以及其他用你的哪一個競爭對手的產(chǎn)品以及其他許多有用的信息。許多有用的信息。l在與秘書交談完后，你應(yīng)盡可能詳細地在與秘書交談完后，你應(yīng)盡可能詳細地把有關(guān)內(nèi)容記錄在你的聯(lián)系管理系統(tǒng)里，把有關(guān)內(nèi)容記錄在你的聯(lián)系管理系統(tǒng)里，在這以后，你可以采取好幾種解決方案。在這以后，你可以采取好幾種解決方案。整理課件l如果秘書并

50、不同意你與老板會面或與老如果秘書并不同意你與老板會面或與老板交談，那你可以選擇另一種方式，那板交談，那你可以選擇另一種方式，那就是改變銷售的層次，看你是否能首先就是改變銷售的層次，看你是否能首先通過說服秘書這一關(guān)，然后讓他把你引通過說服秘書這一關(guān)，然后讓他把你引薦給老板。薦給老板。l這一方法的關(guān)鍵是別把秘書當作公司的這一方法的關(guān)鍵是別把秘書當作公司的“門衛(wèi)門衛(wèi)”來看待。來看待。整理課件l因為這樣一種看法有著明顯的俯就含義，因為這樣一種看法有著明顯的俯就含義，它只會增大你與真正的決策者之間的障它只會增大你與真正的決策者之間的障礙。礙。l秘書的存在對你是有幫助的，他們是幫秘書的存在對你是有幫助的，

51、他們是幫助他們?yōu)橹ぷ鞯娜耍瑯?，他們也能助他們?yōu)橹ぷ鞯娜?，同樣，他們也能給你以幫助。給你以幫助。 整理課件l公共關(guān)系工具，如印制的宣傳資料、新聞信公共關(guān)系工具，如印制的宣傳資料、新聞信件、公眾演講以及人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等，也可以件、公眾演講以及人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等，也可以是你銷售成功中有力的是你銷售成功中有力的“聯(lián)盟軍聯(lián)盟軍”。l一個良好的公共關(guān)系策略可以幫你成為行業(yè)一個良好的公共關(guān)系策略可以幫你成為行業(yè)中的專家，同時也能為你帶來從事該職業(yè)的中的專家，同時也能為你帶來從事該職業(yè)的種種樂趣，增加你和你產(chǎn)品的神秘氣氛。種種樂趣，增加你和你產(chǎn)品的神秘氣氛。l機會之神將伴你一直打天下。機會之神將伴你一直打天下。整理課件l你可以把宣傳資料你可以把宣傳資料Email給專業(yè)刊物的編輯。給專業(yè)刊物的編輯。l編輯部辦公室的地址和編輯的姓名通常是在編輯部辦公室的地址和編輯的姓名通常是在刊物的前幾頁上?？锏那皫醉撋?。l電視或電臺節(jié)目制作者的姓名通常在每次節(jié)電視或電臺節(jié)目制作者的姓名通常在每次節(jié)目結(jié)束時播發(fā)出來。目