房地產(chǎn)終總結(jié)與2013計(jì)劃

1、編號(hào)：（營(yíng)）073呈報(bào)部門(mén)：總 經(jīng) 辦撰 稿 人：XXXX提報(bào)部門(mén)：營(yíng)銷策劃部提報(bào)日期：2012-12-31營(yíng)銷部2012年終總結(jié)與2013工作計(jì)劃第一章 2012營(yíng)銷部年終總結(jié)一、2012年銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 1、總量統(tǒng)計(jì) （1）總套數(shù)統(tǒng)計(jì) （2）樓棟銷售統(tǒng)計(jì) （3）成交模式統(tǒng)計(jì) （4）各面積可售數(shù)據(jù)2、成交金額統(tǒng)計(jì) （1）總成交金額統(tǒng)計(jì)（2012.01.01-2012.12.31） （2）案場(chǎng)成交金額統(tǒng)計(jì)（2012.01.01-2012.12.31） （3）案場(chǎng)半年成交金額統(tǒng)計(jì) 3、個(gè)人成交統(tǒng)計(jì) 4、來(lái)訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）5、來(lái)電數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）6、成交客戶認(rèn)知

2、媒體分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）7、銷售年終總結(jié)二、2012年?duì)I銷推廣總結(jié)1、營(yíng)銷推廣途徑2、促銷方式3、營(yíng)銷推廣費(fèi)用4、營(yíng)銷推廣分析三、2012年市場(chǎng)總結(jié)1、宏觀市場(chǎng)總結(jié)2、競(jìng)品市場(chǎng)總結(jié)（12月份）四、2012年案場(chǎng)管理及個(gè)人評(píng)定（密件另附文件）1、案場(chǎng)管理總結(jié)2、個(gè)人評(píng)定第二章 2013年?duì)I銷部工作計(jì)劃一、2013年銷售目標(biāo)二、銷售目標(biāo)分解三、營(yíng)銷推廣渠道四、營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算第三章 2013年公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃建議第一章 2012營(yíng)銷部年終總結(jié)一、2012年銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 1、總量統(tǒng)計(jì) （1）總套數(shù)統(tǒng)計(jì)總套數(shù)000一號(hào)樓000三號(hào)樓000四號(hào)樓000住宅商業(yè)躍層住宅商業(yè)住宅躍層住宅躍層 （2）樓棟

3、銷售統(tǒng)計(jì)一號(hào)樓已售00（可售00）三號(hào)樓已售00（可售00）四號(hào)樓已售00（可售00）一號(hào)商業(yè)00三號(hào)躍層00四號(hào)躍層00案場(chǎng)團(tuán)購(gòu)自留未付案場(chǎng)團(tuán)購(gòu)自留未付案場(chǎng)團(tuán)購(gòu)自留未付回遷頂賬可售已售其他已售可售 （3）成交模式統(tǒng)計(jì)總計(jì)已售案場(chǎng)銷售團(tuán)購(gòu)未付款自留回遷 （4）各面積可售數(shù)據(jù)總計(jì)47.4561.1262.0963.6368.5870.2171.2471.8674.6981.0382.34106.95112.33113.782、成交金額統(tǒng)計(jì) （1）總成交金額統(tǒng)計(jì)（2012.01.01-2012.12.31）總成交套數(shù)成交金額（估算） （2）案場(chǎng)成交金額統(tǒng)計(jì)（2012.01.01-2012.12.3

4、1）總成交套數(shù)成交金額回款金額貸款金額 （3）案場(chǎng)半年成交金額統(tǒng)計(jì)（任職前）（任職后）套數(shù)套數(shù)金額金額 3、個(gè)人成交統(tǒng)計(jì)姓名在崗時(shí)間銷售套數(shù)XXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 4、來(lái)訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）總來(lái)訪數(shù)量6月7月8月9月10月11月12月月平均5、來(lái)電數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）總來(lái)電數(shù)量6月7月8月9月10月11月12月月平均6、成交客戶認(rèn)知媒體分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）DM單頁(yè)路過(guò)電視網(wǎng)絡(luò)介紹其他 7、銷售年終總結(jié) （1）2012年總銷售000套，占總套數(shù)（000套）的000%，其中案場(chǎng)銷售000套占000%，其他000套（回遷、團(tuán)購(gòu)、自留

5、、頂賬）占000%，共剩余可售000套（含商業(yè)000，躍層000）占000%； （2）置業(yè)顧問(wèn)銷售業(yè)績(jī)，xxx000套居榜首，xxx 000套第二，xxx 000套占第三位; 依據(jù)工作時(shí)間長(zhǎng)短分析，xxx、xxx、xxx、xxx、xxx、xxx均取得了良好的銷售業(yè)績(jī)（個(gè)人詳細(xì)評(píng)定見(jiàn)2012年案場(chǎng)管理及個(gè)人評(píng)定）； （3）電話來(lái)訪率達(dá)000%，來(lái)訪成交率達(dá)000%，尤其來(lái)訪成交率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出本人從業(yè)以來(lái)000%的成交率，由此體現(xiàn)了案場(chǎng)銷售人員高水平的現(xiàn)場(chǎng)洽談能力； 反向推導(dǎo)：成交數(shù)量取決于來(lái)訪數(shù)量-來(lái)訪數(shù)量取決于來(lái)電數(shù)量-來(lái)電數(shù)量取決于推廣力度（推廣力度在下一章節(jié)分析），所以建議剩余000套產(chǎn)品銷

6、售過(guò)程中適當(dāng)增加推廣力度； （4）已成交客戶媒體認(rèn)知方面，路過(guò)成交占案場(chǎng)成交000%，DM單頁(yè)成交占案場(chǎng)成交的000%，因此在2013年的營(yíng)銷推廣中，建議加大派單和工地、案場(chǎng)銷售氣氛的營(yíng)造（在下一章節(jié)詳細(xì)分析）； （5）6月份至10月底共提價(jià)4次，提價(jià)區(qū)間在131541元，均價(jià)由6月底的3106元提升至現(xiàn)在3523元，由于進(jìn)入冬季滯銷期，經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析，各家競(jìng)品銷售額均大幅度縮減，所以建議在現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)為暫時(shí)維持，待春節(jié)后根據(jù)市場(chǎng)情況再行調(diào)節(jié)；（6）疑難客戶方面，個(gè)別前期銷售遺留疑難客戶已順利解決，其中 000，交工日期問(wèn)題，無(wú)賠償解決，并帶新客戶王曉偉成交，獎(jiǎng)勵(lì)物業(yè)費(fèi)1000元；000，

7、交工日期問(wèn)題，無(wú)賠償解決，已簽合同000，交工日期問(wèn)題，無(wú)賠償解決，已補(bǔ)款并簽合同，帶新客戶尚未成交000，自稱000承諾其一年物業(yè)費(fèi)，公司無(wú)記載，待解決；000，自稱000與000曾承諾如晚交工為其租房，待解決；000，貸款年齡限制，購(gòu)房前公司承諾在工行開(kāi)戶貸款，待解決二、2012年?duì)I銷推廣總結(jié) 1、營(yíng)銷推廣途徑 本年度，營(yíng)銷推廣途徑主要通過(guò)DM單頁(yè)、000報(bào)、電視廣告、車體、工地氣氛營(yíng)造等方面進(jìn)行，從成交客戶認(rèn)知途徑分析，DM單頁(yè)和現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)銷效果明顯，這兩項(xiàng)占總成交的000%，因此在2013年?duì)I銷推廣工作中適當(dāng)加大這兩項(xiàng)投入； 2、促銷方式 （1）折扣促銷：貸款99折，全款98折，銷售慣

8、用策略，收效明顯，建議持續(xù)；（2）老帶新：成功后獎(jiǎng)勵(lì)老客戶1000元物業(yè)費(fèi)用，收效明顯，建議持續(xù)；（3）現(xiàn)金優(yōu)惠：總房款減現(xiàn)金1500-3000元，收效明顯，建議持續(xù)；（4）個(gè)別客戶單價(jià)抹零或總房款抹零促成 3、營(yíng)銷推廣費(fèi)用媒體模式數(shù)量?jī)r(jià)格DM單頁(yè)派單16萬(wàn)份（已發(fā)13萬(wàn)）35000（發(fā)單員約13000）電視廣告視頻播放07.0112.31關(guān)系戶，效果不好000報(bào)平面媒體7月兩期4000效果一般樓體條幅，logo約7000 4、營(yíng)銷推廣分析（1）年度有效營(yíng)銷投入約46000元，推廣成交成本000元/套，約占單套總房款000%，遠(yuǎn)低于市場(chǎng)上000% 的廣告成本；（2）由上篇銷售總結(jié)以及本篇推廣數(shù)

9、據(jù)分析：已成交客戶媒體認(rèn)知方面，路過(guò)成交及DM單頁(yè)成交占案場(chǎng)成交的37.3%，因此在2013年的營(yíng)銷推廣中，建議加大派單和工地、案場(chǎng)銷售氣氛的營(yíng)造，建議2013年?duì)I銷推廣成交成本比例提升至0.2%左右，以促使在全年有效銷售周期內(nèi)盡快清盤(pán)；三、2012年市場(chǎng)總結(jié)1、宏觀市場(chǎng)總結(jié)（1）、政策調(diào)控對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的影響，購(gòu)房者觀望情緒加重。（2）、對(duì)土地市場(chǎng)有一定影響。（3）、商品住宅市場(chǎng)走向低迷。（4）土地市場(chǎng)， 2、競(jìng)品市場(chǎng)總結(jié)（12月份）項(xiàng)目名稱價(jià)格區(qū)間（起價(jià)均價(jià)最高價(jià)）近期銷量（12月）案例分析XXXX36003790-410099折9月1日提價(jià)1070代理公司銷售2套多層、4套高層多層剩余房源，

10、高層新推出， 沿XXXX大街商業(yè)成熟，客流量大；售樓處路過(guò)來(lái)訪較多；入住氣氛良好，已經(jīng)形成良好的居住環(huán)境；推廣方面有DM、廣告牌、不定期短信XXXX23803560-3680-7100（7100為11層贈(zèng)閣樓）10月15日提價(jià)0-110代理公司銷售近22天內(nèi)銷售11套11月25日小高層新推出50套，22天銷售11套，明年底交房，啟動(dòng)老帶新成交6套，購(gòu)房成交每套優(yōu)惠兩平米；推廣方面市內(nèi)沿街廣告牌、DM、報(bào)紙、短信110萬(wàn)條XXXX349037004300少部分特價(jià)房3099-3199元8月提價(jià)20-190多層3套、高層7套沿街商業(yè)基本成熟，多層樓間距2936米，高層樓間距3957米，主打成熟型社

11、區(qū)，老帶新成交較多，推廣力度加大，派用發(fā)單員11名，已經(jīng)形成良好居住環(huán)境XXXX36604100-49008月提價(jià)10-130代理公司銷售19套大品牌開(kāi)發(fā)實(shí)力，以品牌帶動(dòng)銷售，促銷活動(dòng)頻繁，廣告轟動(dòng)效應(yīng)，主打配套XXXX商圈和XXXX商圈XXXX3550-3680-38200，剩余10余套半成型社區(qū)，依靠二手房公司銷售，剩余十余套，正在規(guī)劃源江路高層，預(yù)計(jì)03年4月入市，預(yù)計(jì)2014年入住XXXX98折、99折，當(dāng)天成交每平減50元代理公司策劃成熟型社區(qū)，毗鄰XXX路與XXXX成熟商業(yè)，XXXX宣稱停盤(pán)調(diào)研發(fā)現(xiàn)正常銷售，各種推廣渠道暢通XXXX290031003430一次性99折17套四、2012年案場(chǎng)管理及個(gè)人評(píng)定（密件另附文件）1、案場(chǎng)管理總結(jié)2、個(gè)人評(píng)定 第二章 2013年?duì)I銷部工作計(jì)劃 一、2013年銷售目標(biāo)2013年10月入住前，完成剩余產(chǎn)品銷售的85%； 二、銷售目標(biāo)分解1、2013年10月底入住前，完成剩余產(chǎn)品（住宅193套）銷售的85%即165套，自3月底市場(chǎng)回暖開(kāi)始至10月初，力爭(zhēng)每月銷售任務(wù)25套（但須推廣力度支撐，在推廣渠道中詳述）；2、剩余部分（約30套）轉(zhuǎn)交物業(yè)公司銷售，從2013年9月開(kāi)始推廣策略以“保留戶型、臻品戶型、老總自留房源、關(guān)系戶預(yù)留房源”出售； 三、營(yíng)銷推廣渠道1、DM單頁(yè)，保證每月持續(xù)發(fā)單20天以上，以確保案場(chǎng)來(lái)電來(lái)訪量；