AIO產(chǎn)品講解之星LENOVO

1、AIO產(chǎn)品講解之星姓名：張恒單位：咸陽明訊電子有限公司銷售日期：2009-5-10客戶情況：白領 30左右 準備結婚的新人一天早上，店里剛開門，進來一對青年男女。我很想來個開門紅，趕緊上前問候，然后用需求五問了解他們的要求。得知們準備結婚：“我們沒有別的要求，就是家里用，樣子好看、性能好就行了?！蔽伊⒓聪氲揭惑w機，感覺非常適合他們，便把他們帶到A600前給他們介紹，客戶一看就說：“這個顯示器也太笨重了吧”。我笑著說：“先生，除了笨重，您是不是覺得它的外觀不錯，很有質感？我要告訴您的是：這不僅僅是顯示器，它是聯(lián)想今年新推出的全新的一體機，主機、顯示器連在一起。” 女客戶非常驚訝：“連在一起？沒有

2、主機？真漂亮啊，確實沒想到。真是很簡約啊?！蹦蓄櫩驼f：“樣子是不錯，會不會徒有其表？會不會性能不是很好？” 我想到男客戶一般比較容易質疑品質，便答道：“您看這款機器是21.5英寸的高清屏幕，1080P的高清分辨率，16：9的黃金尺寸，在家里看電影能達到最完美的效果。（一般新婚夫婦用電腦看電影的頻率很高）” 顧客點頭：“哦，這樣啊，那還不錯。我們也就是看看電影，上上網(wǎng)了?！?我接著說：“這只是其中一點，您看屏幕上帶有攝像頭，還有內制麥克風，不用再單買那些外設了，整體看起來非常整潔美觀，還有它是無線鍵鼠，使用非常方便，比如放在臥室里，可以坐在床上輕松操作和上網(wǎng)，感覺會很舒服和美妙，您說昵？” 顧客

3、越發(fā)感到新奇和更感興趣了。女顧客表示：確實不錯，躺在床上上網(wǎng)的感覺我還真沒試過呢。 我又乘勝追擊：“這款電腦真地很適合你們，放在臥室不占空間，又美觀好看，連線也少，一根電源線就可以，非常方便。其實這款機器一大受眾群就是新婚夫婦，我們布置的主題也是圍繞婚嫁來做的，奔著這款機器來的客戶也非常多，現(xiàn)在庫存不多了?！睘樽尶蛻舯M快落單，我打起心理戰(zhàn)術，希望用奇貨可居來幫助客戶下決定。 顧客想了想，問售后怎么樣？ 接到落單的信號，如數(shù)家珍地向他介紹了聯(lián)想的售后服務（詳細內容略）。 此時顧客還沒有直接詢問價格。據(jù)我分析，一般不問價格的客戶有兩種：一是有錢人，不在乎價格；二是不愿意直接問，不想讓銷售員覺得自己

4、只是根據(jù)價格來選機型。感覺這對客戶是第二類。我接著說：“我們現(xiàn)在促銷，這款配置是T4200/2G/320G，原價 5999，現(xiàn)在做活動價直降300元，5699元還送一對音箱和耳機。非常劃算。而且這款機子確實銷路很好，備貨有限，您看我現(xiàn)在給您備貨可以嗎？” 顧客要求再送我個U盤。我想了想說：“我是店長，這個U盤本來確實不能送的，換了別的店員都不敢給您?？茨灰k喜事，我也成君子之美，就額外送您了，您一定幫我介紹新客戶過來呀！”客戶想都沒想說：“我妹妹家就要買個電腦呢，到時候就從你這兒拿貨啦！”最后順利落單，真地贏來當天的開門紅。個人心得：在介紹機器的買點，抓住顧客的興趣點，對個別賣點詳細介紹，

5、分解顧客關注的賣點，用FBS法則展開講解，來打動顧客，解決顧客疑問，讓顧客覺得這款電腦買的是值得的，最后一些小禮品讓顧客有滿足感而最后落單。姓名：張蕊單位：龍口恒信商貿有限公司銷售日期：5月7日客戶情況：中年男士，有派頭，用過鋒行這天，一位中年男士來到店面，我熱情接待，通過銷售五問，了解他曾經(jīng)用過聯(lián)想鋒行系列，他這次來是想尋找一款更合適的機器來替代，因為感覺鋒行的性價比比，質量穩(wěn)定，他很鐘情于這款機器，這次也直奔這款機器而來。通過簡單交談，對他有一定了解，而且見他穿著得體，氣度非凡，有一定的消費能力，確認了他的購買能力與對高品質的追求，簡單介紹過新品鋒行后，我嘗試向他推薦了A600，一體機的簡

6、約設計，亮麗高清的顯示效果吸引了他的眼球。簡單介紹過配置后，我向他講解起A600獨具特色的功能：方便的吸入式刻錄光驅、安全的人臉識別功能、對家人體貼的智能健康保護、藍牙、杜比音效、系統(tǒng)拯救等等，一根電源線連通世界！無線超薄多媒體觸摸鍵盤和無線鼠標，讓客戶從此走出電腦只能坐在跟前使用的舊時代。我讓客戶拿著鍵盤，用手指觸摸著替代鼠標的觸摸板，不斷往后倒著走，鼠標的光標在顯示器上不斷隨著客戶手指移動而歡快地移動?？蛻糸_玩笑說：“我再走就走出商場了，我家可沒那么大，我看是夠用了”。我說：“今后你再用A600在床上看電影時，睡意來臨，不用下床關機器，直接用無線鍵鼠，想怎么關就怎么關！多過癮！”客戶的興趣

7、更加濃厚了，自顧操作，但為了讓他消除顧慮，我補充講解了有關三年保修三年上門及其他服務細節(jié)，聽完講解后，他沉思片刻，提出一個問題：“機箱這么小，與顯示器連在一起，散熱會不會是個問題？”機器剛到貨時，我也關注過這個問題，所以我胸有成竹地講解：一體機采用立體分流技術，帶有智能溫控散熱，即省電又能在用電高峰的夏天，從180伏超低電壓到240超高電壓都能到保證正常使用。您可以摸摸主機后面，我們從早上開門營業(yè)一直到晚上，始終要開機運行大型軟件為客戶演示，使用率很高，您摸摸主機溫度，是不是涼涼的，說明它的溫度要低于人體體溫，您還擔心散熱嗎？聯(lián)想是專業(yè)做電腦起家的國際化品牌，本身帶有涼又靜技術，又收購了國際知

8、名品牌IBM的PC業(yè)務，好的技術都被聯(lián)想運用到機器上，就是要讓用戶使用最超值穩(wěn)定先進的電腦，即使有很小的瑕疵，技術不成熟時是不會在市場上推出的，這是本著為客戶負責的宗旨。聯(lián)想84年就做電腦，在市場獨占鰲頭，還吞并全球第一大品牌，靠質量靠服務贏得多少客戶的好口碑，北京奧運會都用聯(lián)想，國際奧委會的檢測不比任何檢測都要全面嚴格，這么大的考驗聯(lián)想都出類拔萃，您還猶豫什么呢？”這位先生終于露出會心的微笑，說出了我最希望聽到的話，“好，就給我開這臺吧！”就這樣，我成功售出了第一臺A600一體機，過程也不易，但成就感超強，終于給“她”找到一個好婆家。為客戶辦理完手續(xù)，送走客戶后，同事都稱贊不已。其實，：只要

9、對產(chǎn)品有充足的信心，有由衷的熱愛，我們就會不知不覺去接近和了解它，遇到問題也會饒有興趣地想辦法找答案，自己都很喜歡了，與客戶溝通時便會情不自禁地傳遞給客戶，還怕賣不出去嗎？個人心得首先要對機器本身比較了解和喜歡，才能讓客戶喜歡，把客戶當朋友，根據(jù)客戶需求和購買力，推薦適合機器，要敢說話、說實話，為客戶考慮可會是能感覺到的，其實成交重點更在于讓客戶接受你這個人，隨時面帶微笑，關注尊重客戶，更把握住客戶。姓名：李龍單位：深圳市卡奔達電子有限公司銷售日期：2009年5月12日客戶情況：一對老年夫婦，年齡大概55歲左右一個寧靜的中午，吃過飯，站在店門口，正覺得無聊，一對年邁的夫婦向店面走來。我迎上問候

10、，老人也和藹地回應著：“小伙子，問一下，有沒有2999的筆記本呀!”好不容易碰到個客戶，竟然要買最缺的產(chǎn)品，怎么辦？正發(fā)呆，看到客戶迫切的眼光注視在我身上，趕緊先招呼：“叔叔阿姨先坐一下，喝點水，大熱天的先休息下”。老人坐下后，我邊倒水邊想，要是說沒貨，他們肯定會走，還是先多聊聊。通過詢問客戶需求以及短暫溝通，充分了解到客戶購買用途，下一步：FBS銷售法則！通過我對家用機的詳細講解，兩位老夫婦點頭認可！正在暗自高興，大叔堅定的話語又把我?guī)нM低谷：“小伙子，其實我也覺得沒必要買筆記本了，畢竟退休了，也不經(jīng)常攜帶，那就買個臺式的，但一套下來不能超過2500塊！”天哪，哪有那么便宜的，看來真是搞不定

11、了。我迅速掃描了擺在店面的所有臺式機，但這些機器都不止2500啊，怎么辦呢？突然阿姨輕聲對大叔說了一句：“那個顯示器好大啊”，通過她的話語和目光，我立即盯上了5999的A600，“嗯，她對這個感興趣，就介紹這個，管他買不買，先了解一下聯(lián)想最新的產(chǎn)品，順便讓我熟悉下賣點和話術，未嘗不是一件好事！” “這是聯(lián)想最新的高科技產(chǎn)品-一體機A600，主機與顯示器完美結合，27毫米的超薄機身，21.5的墨玉高清顯示屏幕，2.1杜比低音炮，鍵盤鼠標無線操縱，WIFI無線上網(wǎng)，藍牙傳輸，高清攝像頭”一一解說著賣點，并操控演示，兩位老人已經(jīng)有些看呆了?！艾F(xiàn)在做促銷，您如果現(xiàn)在購買，聯(lián)想會給您3年質保服務，3年免

12、費上門服務，給您最大的服務保障。這個放在客廳，很大氣，一家人其樂融融地享受高清電影，而且只要接個電源線，其他線都沒有，小孫子亂跑也不怕被線給絆倒。過節(jié)過年時，和遠方的親人視頻也很方便啊，不但清晰而且可視角度廣闊，不用擠到電腦面前一個一個人輪流，無線鍵鼠給操控帶來極大方便，玩游戲，上網(wǎng)，操作不用離開沙發(fā)就能做到，多方便啊！ 兩位老人不斷叫好，很認同這個產(chǎn)品，感覺放在家確實上檔次，而且簡單易用。只看大叔靠近大嬸，輕聲一句：“老伴兒，帶卡了嗎？我決定了，就買這個”阿姨疑慮：“真買啊，要不再考慮下吧，本來我們打算買個2500的，現(xiàn)在價格翻倍了，而且本來想買筆記本，結果要買這個，我們也拿不回去啊？”我趕

13、緊打消阿姨的疑慮：“阿姨您放心，我絕對對您負責，價格確實翻了一倍，但性能，配置，外觀，可翻了好多倍，真地很劃算。您看看，我這里擺的一體機已經(jīng)有很多種了，它也是未來的趨勢，您早買早用，用個五六年也不落伍。您如果今天買，我?guī)湍鷥?yōu)化正版系統(tǒng)，裝好各類軟件，強化性能，再給您送到家裝好。！”阿姨聽完我的話，也不說什么了：“小伙子，我們看你很實在，相信你，今天就買了!” 說話的同時，手已經(jīng)伸到包里掏卡了，買了單5999元。大叔又道：“今天我們先不拿，回去叫人把無線路由器裝好，等你們送來就直接能用了，再幫我把電腦調好裝好，你安排好時間就給我送來，我不急，時間你定吧！我們相信你！”客戶高興地離開了店面，我也很

14、興奮，終于賣出了第一臺一體機，而且原價賣的。聯(lián)想真能給我們帶來既有優(yōu)勢而且高利潤回報的產(chǎn)品，一直不重視銷售規(guī)范的我，今天通過借助銷售規(guī)范和FBA銷售法則成功銷售出了電腦，深深感到它們就是銷售的利刃！ 個人心得：賣點眾多，介紹客戶最感興趣的賣點。更重要是賣點給客戶帶來無價的回報與便捷。一定要配合實際演示來展現(xiàn)賣點魅力，想買3000元電腦的客戶買了6000元的電腦，是因為客戶覺得物有所值，認同產(chǎn)品價值。姓名：何姍單位：東陽易佳網(wǎng)絡科技有限公司銷售日期：2009年5月客戶情況：中年教師夫妻某日，來了一對中年夫妻，看上去斯斯文文，象文化人。一進店就被放在門口的A600吸引了，當時A600正在放高清大片

15、葉問。上前一問，這對夫妻是教師，電腦倒用了不少，但從未用過一體機，家里新裝修用的是智能家居，也有DV攝像機等，感覺他們比較容易接受新產(chǎn)品，又對一體機感興趣，看來可以推薦一體機了?！斑@款是聯(lián)想最新推出的一體電腦，整機連接只需一根電源線，就算上網(wǎng)，咱們這臺機器也可以采用無線局域網(wǎng)卡上網(wǎng)?！蔽医榻B道，這時發(fā)現(xiàn)太太馬上往機器后面看，以證實剛才我所說。我又介紹：“鍵盤跟鼠標都是無線的，有效距離是十米，冬天躺在床上，直接可以看電影時選擇下集或關機！鍵盤上面有快進，停止等11個多按鍵，鼠標是低功耗的，有400DPI和800DPI兩種分辨率，操作更人性化。”說完讓他們試了下鍵盤手感和鼠標的靈敏度，他們雖然沒說

16、話，但微笑著互相點點頭，這已經(jīng)是給我最大的訊號了?！斑@臺電腦已有內置攝像頭了，但不是普通的視頻用，它具備安全易用、應用領先的人臉識別功能，也就是說把頭像作為開機密碼啦，重要文件和個人郵箱都可以用頭的，跟指紋、DNA一樣安全?！彼麄z好像沒什么反應，看來要換個話題：“這款一體機采用聯(lián)想獨特的無邊框設計，視覺更寬廣，全高清顯示屏幕，16：9的黃金比例，看電影時，能真正感受大視野的效果和讓人驚嘆的清晰度。角度可以從-5度到15度之間調整，可以根據(jù)視角距離調整?！闭f完同樣讓客戶摸摸無邊框設計，也讓他們調整屏幕視角?？蛻粢呀?jīng)很感興趣了?！斑@款電腦是吸入式的DVD全刻錄光驅，”我拿一張光盤演示，“與傳統(tǒng)托盤

17、光驅相比，能有效阻擋灰塵，使壽命延長。”客戶問：“這個是很好，但用起來方便嗎？怎么拿光盤呢？”“這個您不用擔心，聯(lián)想采用獨特的全觸式按鈕，就在屏幕右下角，手碰一下右下角，白色背光燈就會亮起來，然后選擇就行了，這個燈還會自動熄滅?！庇肿屗麄兠@些開關，用用吸入光驅，看到他們的臉上已露出滿意的笑容。先生又問：“是不是就外觀漂亮？性能怎么樣？”一提起這個，我頓時來了精神：“這么好的機器肯定是用很好的配置，采用英特爾最新45納米的處理器，更快更靜、更穩(wěn)，又是DX10的獨立顯卡，你們用過電腦，知道獨立顯卡的性能要好很多，又是DDR3代頻率是1066的最新內存，性能更強，功耗更低，硬盤也有320G。整體這款機器已經(jīng)足夠足夠你們用啦！”我特地加強了“足夠足夠”的語氣，便客戶更加放心。“聯(lián)想對這款機器是采用三年保修三年上門，在東陽就有售后服務站，就算我這個店面不開了，您一樣能