《店鋪數(shù)據(jù)分析表格》

1、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析.1服裝零售店鋪數(shù)據(jù)分析常規(guī)應(yīng)用數(shù)據(jù)分析的工具，為表格 一一日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、 季報(bào)，最常見的是日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表。例如：某服裝店鋪的銷售日?qǐng)?bào)表（通類規(guī)范報(bào)表）年 月 日2專莢店/專柜.天氣.& 至奔 頁(yè)+單隹&蛆ffr 口S第瞥實(shí)政番.S-L-XL-XXL-合詰/命演折和金蔣電Q事i中21產(chǎn)*31e*1 3-P1Q）a*戶a2aaHp»>33*2*1 "332產(chǎn)*"4V2*1 44-pj1 J 29*口14?產(chǎn)«3>>1a7產(chǎn)Q*1 aiZr4J14?1*it?合計(jì)1川昨日件1今日由今日上今日2件今日件“元

2、十進(jìn)貨，元魯*'；2元.結(jié)存一元，制央人W國(guó)核人工在這張銷售日?qǐng)?bào)表中，完整地將服裝店鋪當(dāng)日銷售的款式、色彩、碼型、價(jià)格, 以及總量的進(jìn)、銷、存記錄下來。服裝銷售/管理人員，拿到這張表格后，首先應(yīng)關(guān)注該店鋪今日的進(jìn)、銷、存總量 是否符合正常狀態(tài)？庫(kù)存的貨量偏多還是偏少？然后關(guān)注今日銷售的金額是上升還是 下降？與同期數(shù)據(jù)對(duì)比并結(jié)合天氣狀況是否正常？如果不正常（無論是銷售減少/銷售增加）分析具體原因？今日銷售的件數(shù)是多少？結(jié)合銷售金額，分析其銷售的平均單 價(jià)，屬于低/高/中等價(jià)位線？分析原因？再分析具體銷售的明細(xì)，如：暢銷的款式、 暢銷的顏色、集中銷售的碼型以及對(duì)應(yīng)的店鋪庫(kù)存，根據(jù)銷售趨勢(shì)和

3、未來天氣的預(yù)測(cè)， 確定暢銷款的補(bǔ)貨情況，并最好與店長(zhǎng)進(jìn)行電話溝通顧客消費(fèi)的情況。以便做到對(duì)該 店鋪的銷售狀況清晰明了，并有效補(bǔ)充貨源，進(jìn)一步提升店鋪的銷售。例如：某服裝店鋪，（經(jīng)營(yíng)面積80平米）夏季產(chǎn)品平均價(jià)位在 500-800 元，時(shí) 尚風(fēng)格定位。8月25日：銷售6080元，銷售件數(shù)46件，當(dāng)日進(jìn)貨350件，店鋪 現(xiàn)庫(kù)存1200件；其中銷售排名第1的是：M601890 ,白色，225元/件，銷售5件。從當(dāng)日銷售的平均價(jià)位線來看，6080/46=132 元，而本身的定位是500-800 元，可見該店鋪在進(jìn)行大規(guī)模的促銷打折活動(dòng)。促銷活動(dòng)期間，貨品的充足很關(guān)鍵，在 80 平米的店鋪庫(kù)存1200件

4、，那么1200/80=15 件，即每平方米的貨品量15件，此數(shù) 量應(yīng)該是十分充足的。在促銷活動(dòng)中，服裝銷售應(yīng)該是款少量大。從暢銷款的銷售來看，在 1200件貨 品中，最暢銷的僅銷售5件。就需要分析為什么各款式銷售量不大，并且各款式銷售 比較平均？需要進(jìn)一步詳細(xì)分析該店鋪各款式對(duì)應(yīng)的數(shù)量，鋪貨的結(jié)構(gòu)是否合理？從暢銷前10名，可看出銷售比較集中的價(jià)位線是什么？再對(duì)應(yīng)該店鋪現(xiàn)有貨品 的價(jià)位線進(jìn)行分析，如果銷售比較集中的價(jià)位占總體貨品的比例60%以上，基本是吻合市場(chǎng)的銷售需求的。對(duì)應(yīng)暢銷款式的色號(hào)、碼型，再查店鋪的庫(kù)存數(shù)量，是否缺碼斷貨？按照現(xiàn)銷售 速度，預(yù)測(cè)該庫(kù)存能維持幾天的銷售？對(duì)應(yīng)平銷的產(chǎn)品，盡

5、量讓暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)平銷產(chǎn)品，即：選擇能與暢銷產(chǎn)品組成系 列化或能搭配的平銷產(chǎn)品。對(duì)應(yīng)完全滯銷的產(chǎn)品，分析在促銷活動(dòng)中沒有銷售的真正原因，再分析其他店鋪 是否有對(duì)此類產(chǎn)品的需求，若有，則調(diào)配貨品；若沒有，則要再使用價(jià)格杠桿進(jìn)行調(diào) 節(jié)。若最終是產(chǎn)品本身的原因，在價(jià)格調(diào)節(jié)沒有作用，而產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)度過， 只能作為 死庫(kù)存”來處理。日?qǐng)?bào)表是對(duì)服裝銷售進(jìn)度 微觀”的了解與監(jiān)控，周報(bào)表則是對(duì)服裝銷售的時(shí)段監(jiān) 控。由于周報(bào)表記錄了一周（7天）的銷售狀態(tài)，從累計(jì)的銷售趨勢(shì)、補(bǔ)貨情況、庫(kù) 存狀態(tài)，能分析出該店鋪的銷售脈絡(luò)，從而有針對(duì)性地調(diào)節(jié)貨品。例如：某服裝店鋪的銷售周報(bào)表店鋪管運(yùn)周分析報(bào)襄專美店一柜F日期（

6、第 周）/本月銅隹趨勢(shì)分析 “7星期 -*41星期二姜期 三十星期 四”星期 五.星期,六至期B aVh升/降 比例瞌月累tt完 成占上t%備 注上周 銷售*>*>戶2«>不周 梢售，22，*戶2產(chǎn)2下冏 討戈k*93>«3J4>«>3J二、本內(nèi)銷售奏冽分析£ .類另g銷售 毀量;占比S4*'庫(kù)存 裁量打占比麟”銷售 金額.占比庫(kù)存 金頡“占叱%，備注毛彩一1a尹2*>*寸彩*，*一*單西Q<-| N?Q中*>套西*33I"«?Q43.;禱，22盧1 2¥*合th

7、*3J6>貨品幀、滯分析含-序號(hào)。暢銷排名滯銷排名一款號(hào)。銷售量占比%十庫(kù)存量*款號(hào)一銷售量占比%庫(kù)存量白承點(diǎn)2戶PP點(diǎn)4=>4cOQ.5qA43*J4=合計(jì)1盧甲冢5PP+J 口r 貨建>四. 貨品色比.w當(dāng)比分折；序號(hào)4慟銷色悌銷碼，串色號(hào)1銷售量占比%q抽型"銷售量占-9r-3Q©*2戶2戶中3P22,4*<tPSlP.22+J34建議, r五.競(jìng)爭(zhēng)品IW貨品分析+主第- 孜號(hào)貨品 腫類面料成份厥色欺或， 特點(diǎn)J本周錯(cuò)售數(shù)量上柜*.«3,222a戶*p*4424P周報(bào)表主要應(yīng)用于每周一次的營(yíng)銷會(huì)議，由各店長(zhǎng)提前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，在會(huì)

8、議上主要闡述店鋪的銷售情況和貨品狀況，論據(jù)以數(shù)據(jù)為主。以上周報(bào)表（2頁(yè)）比較全面地囊括了服裝店鋪在零售經(jīng)營(yíng)中，需要關(guān)注的指標(biāo)，從而有效地分析服裝運(yùn) 營(yíng)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，如：不同時(shí)段的銷售趨勢(shì)和任務(wù)進(jìn)度、分配（表一）、貨品類別銷售結(jié)構(gòu)（表二）、貨品暢/滯分析（表三）、貨品色比/碼比分析（表四）、競(jìng)爭(zhēng)品牌貨品 分析（表五）。例如：不同叫段的銷售趨勢(shì)和任務(wù)進(jìn)度.分配（表一九*星期星期二qB 91星期四科五星期六一（星期 日F升/降 比例%月累計(jì)完 成占匕匕廿備 注,上周 箱售*.24?Hp3*J1本周 銷>a3*>,下周 次劃32*>2*»2此表格通過上周和本周的銷售金額，對(duì)比

9、出星期一到星期四，以及星期五到星期 日銷售業(yè)績(jī)的不同規(guī)律，以便店鋪的店長(zhǎng)根據(jù)此規(guī)律補(bǔ)貨和陳列貨品等。并根據(jù)銷售 的趨勢(shì)規(guī)律，可對(duì)下周確定比較準(zhǔn)確的銷售任務(wù)計(jì)劃，將一周總計(jì)劃合理分解到每天。當(dāng)然，根據(jù)上周與本周的銷售升降比例，以及月累計(jì)完成狀況，可以清晰地了解目前店鋪的銷售進(jìn)度、趨勢(shì)，更容易把控總體銷售狀況。貨品類別銷售結(jié)構(gòu)（表二）：貨品類別銷售造稻C表二，,再創(chuàng)2銷售戮量，占比 %,1庫(kù)存 姣量占比例S 金雷占比仁屋庫(kù)存金 8®*，占比備注U毛衫2*1Q利恪.-尹£2單西.1產(chǎn)叁西.*7戶罅產(chǎn)di F1a合過*!»-'4*在服裝店鋪中，商品的類別結(jié)構(gòu)十分重

10、要，整盤商品的結(jié)構(gòu)合理能有效地減少庫(kù)存的產(chǎn)生。服裝店鋪的賣場(chǎng)，商品的類別結(jié)構(gòu)失調(diào)的狀況。如：上衣過多，下裝（裙 /褲）過少，因此，在店鋪就容易出現(xiàn)顧客試衣時(shí)，有上衣找不到可以搭配的下裝，嚴(yán)重影響了產(chǎn)品本身的銷售，更不能產(chǎn)生 附加推銷“，客單價(jià)”很低（銷售額/每個(gè)顧客）。另外，給店鋪的陳列也帶來不可避免的矛盾與困難，沒有任何輔助搭配的單件服裝是不能吸引顧客的眼球，更不能刺激顧客的購(gòu)買欲望。所以，通過表格（二）指標(biāo)的數(shù)據(jù)分析，能迅速有效發(fā)現(xiàn)服裝店鋪商品結(jié)構(gòu)存在的問題，以便及時(shí)調(diào)配貨品來修正與彌補(bǔ)。貨品暢/滯分析（表三）：煲品楊/沛分衍（表三3 1號(hào)"4場(chǎng)銅排名門滯銷昨名獻(xiàn)號(hào)聲銷告量占庫(kù)存

11、量，赦號(hào)占比佐1序存量1-33"2*HP睢1產(chǎn)Q4H©4Pa尸*J52,Q,Q合計(jì)j -227戶交口口 a建議12服裝的銷售有一個(gè)普遍規(guī)律，那就是 一一在實(shí)際的銷售過程中，整盤貨品一定會(huì)出現(xiàn)暢銷、平銷、滯銷的狀況，最令人頭疼的是滯銷產(chǎn)品。如何讓自己的店鋪內(nèi)，滯銷產(chǎn)品減少？這是需要非常關(guān)注的問題。表格（三）就運(yùn)用最暢銷與最滯銷的款式進(jìn)行對(duì)比分析，幫助運(yùn)營(yíng)者有效看出暢 銷產(chǎn)品的暢銷程度、需求量、并根據(jù)店鋪的庫(kù)存決定補(bǔ)貨、調(diào)配貨品或改變銷售主推； 當(dāng)然更能及時(shí)幫助了解店鋪滯銷產(chǎn)品的銷售速度、庫(kù)存壓力，以便能在滯銷產(chǎn)品的生 命周期內(nèi)，把握主動(dòng)權(quán)，采取一系列的營(yíng)銷手段盡量解決庫(kù)存，而

12、不是被動(dòng)地等到已 經(jīng)產(chǎn)品過季后，再想辦法解決滯銷產(chǎn)品。在服裝店鋪銷售有這樣的傾向：導(dǎo)購(gòu)人員更喜歡或更愿意推銷暢銷的產(chǎn)品，因?yàn)椋?這樣對(duì)于他們來說是省時(shí)省力的事，并且也極大地避免遭受顧客拒絕。于是，就出現(xiàn) 越暢銷的產(chǎn)品越缺貨，而越缺貨導(dǎo)購(gòu)員就越抱怨，他們總是說：連貨品都不能充足供應(yīng)，讓我們?cè)趺醋龊娩N售？ ！ ”但他們恰恰忽略了一個(gè)根本的規(guī)律 暢銷貨品的核心 競(jìng)爭(zhēng)力在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或特點(diǎn)上，不在于導(dǎo)購(gòu)員的推介水平上。因此，一個(gè)合格導(dǎo)購(gòu)人 員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是推介了多少平銷和滯銷的產(chǎn)品。要想盡可能多地推銷滯銷產(chǎn)品，就必須在賣場(chǎng)搞清楚，暢銷產(chǎn)品為什么賣得好？是款 式風(fēng)格？色彩？面料？版型？搭配？還是價(jià)格？那么，

13、滯銷產(chǎn)品又是為什么賣得不好？ 要從產(chǎn)品的款式、色彩、面料、版型、價(jià)格等因素去觀察顧客，收集顧客的反饋，并 總結(jié)和思考：以后如何提高訂貨的準(zhǔn)確性？貨品色比/碼比分析（表四）：貨品色比用馬比分析C表四以白序號(hào)，幀鉗色”申力砂，色毋心占比五馬型占L匕戶a向目產(chǎn)中戶口力戶戶山.卡aqqk7垢口*父臺(tái)廿U分戶盧建議，Q盧服裝是與版型、碼型密切相關(guān)的商品，因此，在服裝經(jīng)營(yíng)的過程中，對(duì)尺碼的銷 售跟蹤以及及時(shí)補(bǔ)充尺碼都是非常重要關(guān)鍵的。服裝也是流行元素很強(qiáng)的商品，流行色彩對(duì)服裝的銷售有著至關(guān)重要的影響，那么對(duì)色彩的銷售趨勢(shì)分析也很關(guān)鍵。在服裝零售店鋪中，出現(xiàn)缺碼少色的貨品一般都不容易進(jìn)行銷售。所以，表（四）

14、 及時(shí)監(jiān)控服裝銷售中，色彩和碼型狀況，以便于及時(shí)補(bǔ)充貨品，盡量避免缺碼少色的 情況，當(dāng)然，季末例外。通過對(duì)服裝色比/碼比的分析和數(shù)據(jù)資料的積累，就可以為當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)群對(duì)服裝的色彩接受傾向以及顧客的體型有比較深入地把控。競(jìng)爭(zhēng)品牌貨品分析（表五）：競(jìng)爭(zhēng)品牌貨品分析c表五，.商場(chǎng)名稱4歌號(hào)債品種美一1面料成份a跖Ra款式山 特點(diǎn)一本周銷上柜* 時(shí)值k口31*2-ip142在現(xiàn)階段，我們不但要對(duì)自己的銷售清晰還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況做到 心中有數(shù)那么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售趨勢(shì)如何？主要銷售哪些產(chǎn)品？哪些類別是最集中的？?jī)r(jià)格線 怎樣？跟自己有什么區(qū)別沒有？或者是自己的產(chǎn)品相比較有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎？針對(duì) 以上情況，

15、是否有主動(dòng)的營(yíng)銷措施可以彌補(bǔ)與對(duì)手的差距？對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集，是需要時(shí)刻進(jìn)行監(jiān)控與收集的，可固定在每周進(jìn)行一次, 以便每周進(jìn)行總結(jié)時(shí)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況與自身進(jìn)行對(duì)比分析，促進(jìn)自身店鋪商品結(jié) 構(gòu)和商品主推的改變或促銷活動(dòng)的應(yīng)變措施。例如：某體育運(yùn)動(dòng)品牌的店鋪與其競(jìng)爭(zhēng)品牌店鋪相鄰，街邊主客流的方向是先經(jīng)過該店鋪然后再經(jīng)過其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪，因此，該品牌經(jīng)常安排人員到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店 鋪收集銷售貨品的情報(bào)，如果發(fā)現(xiàn)有款式接近，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比他高的商品，他 們?cè)诤罄m(xù)一周內(nèi)就將該款式作為店面的櫥窗和展臺(tái)陳列主推，將該商品的價(jià)格與鄰居 的價(jià)格直接做對(duì)比宣傳，并配合對(duì)比的 POP或海報(bào)等平面進(jìn)行輔助宣傳。如

16、果發(fā)現(xiàn)有 的款式是他們現(xiàn)在獨(dú)特的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前還沒有的，他們就提升零售價(jià)格或作為商 品獨(dú)特性的主要賣點(diǎn)，宣傳 與眾不同”！等手法，拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重復(fù)性、雷同性。店鋪的月報(bào)表和季報(bào)表，則是著重對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)過程中的銷售趨勢(shì)、毛利情況、庫(kù) 存比率、動(dòng)銷比率”、營(yíng)銷成本支出等幾個(gè)大項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行 宏觀”總結(jié)。營(yíng)銷總監(jiān)需要 多地關(guān)注于月報(bào)、季報(bào)的數(shù)據(jù)分析了。一鋪銷售數(shù)據(jù)分析2一、單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析。1、暢滯消款分析。暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因 素之一。暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時(shí)間 內(nèi)銷量較小的款式?？钍降臅硿潭戎饕?/p>

17、款式的可支配庫(kù)存數(shù)（即原訂貨加上 可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無 法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算 是暢消款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時(shí)間上一般 按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分 析首先可以提高訂貨的審美觀和對(duì)所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯消 款分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助；暢滯消款式的分析對(duì)各款式的 補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對(duì)相同類別的款式的銷售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫(kù)存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以

18、減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的 利潤(rùn)貢獻(xiàn)率；暢滯消款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購(gòu)?fù)平榈某潭?，如某款訂貨?shù)量較多, 銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購(gòu)是否重點(diǎn)去推 介該款；暢滯消款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對(duì)滯消款進(jìn)行促銷，以加速資金回?cái)n、減少庫(kù) 存帶來的損失。2、單款銷售生命周期分析。單款銷售生命周期是指單款銷售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷售狀況（一般是指正價(jià)銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫(kù)存量較多 的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫(kù)存壓力，從而及時(shí)做出對(duì)策。單款的 銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)

19、等三個(gè) 因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過 Excel軟件，先選 定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過插入-'圖表功能，通過矩形圖或折線圖等 看出其銷售走勢(shì)，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時(shí)間段內(nèi)的 陳列等其他因素未作改變，5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)該對(duì)照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。一般來講，單款銷售出現(xiàn)嚴(yán) 重下滑主要有以下三個(gè)原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期 已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個(gè)與之相類似的款式，并且可能在陳列時(shí)更 突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺疲勞而更青睞于新到

20、的款式。如果該款庫(kù)存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對(duì)策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重 點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因， 我們應(yīng)該即時(shí)促銷，以提高該款的競(jìng)爭(zhēng)力和該款的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；如果是第三種情況，則 應(yīng)考慮把與之競(jìng)爭(zhēng)的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。 相反，如果根據(jù)銷售走勢(shì)判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還 可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫(kù)存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨 損失。3、營(yíng)業(yè)時(shí)間分析。一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烽時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有 所區(qū)別。這就要求

21、我們對(duì)每個(gè)時(shí)間段對(duì)進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行 分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié) 果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較 高，則可考慮改變?nèi)鞝I(yíng)業(yè)時(shí)間；比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮 將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時(shí)間段 通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工 作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)。二、多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析-銷售/庫(kù)存對(duì)比分析。對(duì)于品牌公司、省級(jí)代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷 售對(duì)比與貨品調(diào)配能有效提升總倉(cāng)的物流管理能力以及各店銷售水平

22、和解決庫(kù)存能力。 我們可以通過某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫(kù)存對(duì)比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。對(duì)于銷售/庫(kù)存對(duì)比表，一般店鋪的選擇是 在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時(shí)間差不多?？钐?hào)戶總倉(cāng)/A店鋪"B店鋪小C店鋪n »« i a j銷售庫(kù)存Q銷每庫(kù)存狷售.庫(kù)存，庫(kù)存/款式X.I13S-63仔85-52-2g-p款式匕356,42<田50n322a4?（例表某品牌4月M4日稍售,庫(kù)存對(duì)比表）-在例表中，其中款式X有三個(gè)重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯(cuò)，為什么 A店鋪銷售不太好？是因?yàn)?A店鋪當(dāng)?shù)卮_實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格

23、，還是該款的陳列有問 題，還是導(dǎo)購(gòu)在該款的推介上有問題是否需要將該店鋪庫(kù)存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥？ 第二個(gè)問題是，該款的整體銷售都不錯(cuò)，結(jié)合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼 續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個(gè)問題是，就目前的總部庫(kù)存而言，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪進(jìn)行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y(jié)則有兩個(gè)問題。第一個(gè)是A店鋪和B店鋪的銷售庫(kù)存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行 調(diào)配，這樣不但可以提高該款在 A店的銷售量，而且可以有效除低 B款的庫(kù)存；第二 個(gè)是C店鋪銷售一般，但庫(kù)存也較少，其銷售是因?yàn)楸旧碛嗀浟坎蛔氵€是本身銷售潛 力所致，是否應(yīng)考慮將總倉(cāng)庫(kù)存再給 C店鋪補(bǔ)點(diǎn)貨

24、。當(dāng)然，在實(shí)際的店鋪之間的銷售 / 庫(kù)存對(duì)比分析工作中，還會(huì)出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對(duì)不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對(duì) 策，對(duì)店鋪間的銷售都會(huì)有較大的幫助的。三、老顧客貢獻(xiàn)率分析。行銷學(xué)一個(gè)著名的法則叫做 2080法則，在顧客管理理論中是指 20%的顧客完成 80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌 VIP卡 的顧客。所以對(duì)于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些品牌和店 鋪對(duì)VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈(zèng)送購(gòu)物、旅 游購(gòu)物等），常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧， 卻由于某種原因一直無法達(dá)到 VIP

25、辦卡條件，這對(duì)店鋪的 VIP卡客戶管理都帶來了一 定的麻煩，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對(duì)老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對(duì)老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對(duì)性的對(duì)老顧客進(jìn)行短信祝福、新 貨及促銷活動(dòng)的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對(duì)老顧客的品牌忠誠(chéng) 度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購(gòu)買欲望等都會(huì)有較大的提升。四、員工個(gè)人銷售能力分析。通過員工個(gè)人銷售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)， 以便對(duì)癥下

26、藥，提高個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。1、個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析。不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績(jī)還是按平均業(yè)績(jī)的，都要對(duì)每位員工的銷售 業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，另一個(gè) 是分時(shí)間段個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷 售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人搶生意的能力。通過每月的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析， 不僅可以看出個(gè)人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí) 和店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)一般是由店長(zhǎng)及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng) 計(jì)和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存 在問題，比方說是否家中有事、

27、失戀、對(duì)公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾 等。店長(zhǎng)應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷售業(yè) 績(jī)。2、客單價(jià)分析?？蛦蝺r(jià)即平均單票銷售額，是個(gè)人銷售業(yè)績(jī)和店鋪整體銷售業(yè)績(jī)最重要的影響因 素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價(jià)的研究卻往往被人們所忽視。員工個(gè)人的客單價(jià)銷售水平主要隨著陳列、 服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件 的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分 析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對(duì)于因?qū)з?gòu)個(gè)人能力而產(chǎn)生 的客

28、單價(jià)過低，可以通過一定時(shí)期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來解決，如單票銷售滿多少金額 或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)于店鋪的整體銷售業(yè)績(jī)提升是有較大的意義的。 五、品牌的市場(chǎng)定位分析。一個(gè)服裝品牌如果沒有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會(huì)大增，而且很多終端店鋪 即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣?，卻總是業(yè)績(jī)不好，或從事該品牌的投資回 報(bào)比過低，這就是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)定位的把握不夠準(zhǔn)確。服裝品牌的定位主要有三個(gè)方面 構(gòu)成。一個(gè)是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價(jià)格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的 主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客群體定 位則決定了品牌的市場(chǎng)定位，主要包括城市定位、店鋪地段地

29、位和店鋪面積定位等。 把握準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位對(duì)于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服 務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位 的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。1、城市定位分析。品牌公司總部或省級(jí)代理商首先將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行劃分，按市場(chǎng)類別分如地級(jí)市場(chǎng)、 縣級(jí)市市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)等；按地理位置分如南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)等。然后按全年計(jì) 算出分類別后的不同市場(chǎng)的投資回報(bào)比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場(chǎng) 還是北方市場(chǎng)，是更適合一線市場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，是更適合南方的一線市場(chǎng)還是北方 的一線市場(chǎng)這樣的結(jié)果對(duì)品牌公司總部或省級(jí)代理商的招商策略制定有著非常重要

30、 的意義，是一個(gè)前期的方向性問題。把最適合的市場(chǎng)作為重點(diǎn)拓展市場(chǎng)，對(duì)公司總部 和終端加盟商的長(zhǎng)遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。2、店鋪定位分析。某些品牌公司總部或省級(jí)代理商在招商時(shí)過于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大 越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果 來確定最適合我們品牌的面積段，如 60-200平方，300-500 平方等。哪一個(gè)面積范 圍是盈利最大的，我們?cè)谡猩痰臅r(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟 商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加 盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈

31、利，從而增 強(qiáng)其對(duì)公司的信心和忠誠(chéng)度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個(gè)因素就是 店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場(chǎng)和超市賣場(chǎng)等，其依據(jù)也同樣是分類別進(jìn)行盈 利分析對(duì)比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。七、競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析?，F(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘?，而是有著?常激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)的一門生意，誰(shuí)能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能搶得市場(chǎng)份額。所謂知己知 彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對(duì)性的制定對(duì) 策，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1、如何獲得對(duì)手銷售信息。1）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷售信息共享。競(jìng)爭(zhēng)不等于戰(zhàn)爭(zhēng)

32、，并不表 示與競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪搞對(duì)立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行 銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。2）制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的、可以把調(diào) 查表的項(xiàng)目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當(dāng)?shù)赜械钠放疲⑾矚g這些品牌的原因、最 喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購(gòu)買休閑裝時(shí)最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌 的貴賓卡、一年購(gòu)買服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據(jù)自己想要 得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項(xiàng)目。3）以顧客形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。2、對(duì)手的銷售商品類別分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對(duì)我們的銷售非常有參考價(jià)值。比如我 們是做休閑類服飾品牌,商品類別非常廣泛，而隔壁有一個(gè)定位與我們完全相符的專業(yè) 牛仔品牌專賣店，這時(shí)我們的牛仔銷售數(shù)量肯定會(huì)受到?jīng)_擊，那么此時(shí)我們?cè)谟嗀浌?理中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的 訂貨量上減少。又比如我們的同類競(jìng)爭(zhēng)品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織T恤