轉診團隊的崗前培訓內容(大綱及明細)

1、轉診團隊的崗前培訓內容（大綱 及明細）轉診團隊的鹵前培訓內容（大綱及明細）1、 團隊素養(yǎng)培訓2、 成功激勵培訓3、 銷售基礎知識培訓4、 醫(yī)療基礎及醫(yī)院特色培訓5、 轉診基本操作培訓第一個方面 團隊素養(yǎng)和激勵（醫(yī)院市場拓展部業(yè)務員操作細則）一、 業(yè)務員的素質要求二、業(yè)務員工作細則三、業(yè)務員的素質訓練四、 業(yè)務員的計劃執(zhí)行策略要點一、 業(yè)務員的素質要求1、 積極主動是成功的基礎2、 相信自己，相信醫(yī)院，3、 制定好計劃，確定適當的目標4、 了解客戶，盡量滿足他們的要求5、 精通知識的三要素：（醫(yī)學知識、推廣知識、交際知識）6、 不要有錯誤的斗志7、 表現出良好的專業(yè)形象8、 與客戶建立融洽的關系

2、并取得信任9、 善用幽默10、過分的強調利益并非是優(yōu)點11、 遵循誠信、君子一諾千金12、 不要惡意的貶低你的競爭對手13、 善用感謝信建立長期合作關系14、 努力會帶給你運氣15、 不要把失誤歸咎他人、學會承擔風險16、 堅持到底勝利就在眼前17、 學會用數字來享受成就感18、 千萬不要像個十足的推銷員二、業(yè)務員工作細則1、 計劃有目標、充分的準備工作才能產生高的工作效率(1 )市場調研：勘察市場、收集情報并對情報準確的分析(2 ) 設定目標：立志努力完成計劃任務2、 實施一一腳踏實地、注重細節(jié)、不忽視任何一個細節(jié)是成功的保證。(1 )拜訪：設定目標客戶，(新客戶、潛在客戶、合作中客戶)拜訪

3、內容：合作前事先拜訪，合作中的細節(jié)拜訪。在拜訪中應禮貌拜訪，謙虛漸進。(2)商談：闡明活動主題，查體項目及科室特色，合作的意義，合作意向，簽定合作協(xié)議，3、 診后服務一一主動的和客戶聯系，詢問活動的評價，積極聽取意見，爭取更多的合作機會。總結：無論成敗，前事不忘后事之師，每一次的合作都要寫總結報告，總結活動的成功和失敗，進行有效的分析和統(tǒng)計。三、業(yè)務員的素質訓練 1、 確立觀念未達目標不要輕言放棄工作不要只流于表面，只會談道理，要負諸與行動學會考慮可行性的辦法思考應配合與行動2、積累醫(yī)學知識向我們的客戶講解你的醫(yī)學知識，感覺你很專業(yè)通過醫(yī)學角度來談活動的可行性方案關心健康要從醫(yī)學的角度出發(fā)通過

4、你的專業(yè)知識來表明我們的醫(yī)學實力3、學會利用情報收集現在每一個我們所需的情報，并學會利用，但必須掌握情報的來源和情報質量。4、擬訂策略在取得情報和信息后積極配合行動，實施可行性計劃，擬訂好自己的行動路線，制定適合此客戶要求的可行性的方案，以及可以得到實施，爭取最大的合作機會。5、 洽談的磨練主動和客戶選擇主題， 回答客戶提出的問題， 尋找和客戶可以同談的熱門的話題，記錄客戶關心的問題，洞察客戶的心理變化。6、 合作后的跟蹤在和我們的客戶取得信任， 準予和我們合作的客戶， 隨時的進行跟蹤，做到無事多登三寶殿， 觀察我們同行的一些行蹤動向，并做好客戶的動態(tài)信息報告。7、 勤于開發(fā)新客戶在維護老客戶

5、的同時要積極做好新客戶的開發(fā)工作，通過老客戶的關系， 讓老客戶給你帶來新的客戶。8、 解決問題根據問題的出現，進行透析問題，在問題沒有擴大話的前提下處理問題，找出問題的根本所在，在處理問題的時候不要把問題推給你的客戶，防范問題發(fā)生于未然。四、 業(yè)務員的計劃執(zhí)行策略要點1、計劃目的要明確，計劃是來具體實施的，不是給上面看的，而是指導自己實際行動的。2、 不要過于的空想，要切合實際，每天要參照日清日結作為第一手資料，做有備而戰(zhàn)。3、日程的計劃時間要有緩沖的余地，不要因為一個計劃不能實施而耽誤另一個計劃實施。4、 要根據實際情況，進行你的計劃評估，隨事實的改變而改變。第二個方面銷售基礎知識培訓轉診業(yè)

6、務員必須攜帶什么？1、名片2、筆3、記錄本4、轉診單5、醫(yī)院的品牌推廣手冊6、醫(yī)院的相關資料（院刊、折頁、禮品、報紙、光盤、公益性宣傳海報等等）轉診單（綠色通道卡）是必須強調的。初訪診所時，要做到眼勤、嘴勤、手勤。有些東西在離開診所后, 必須記錄。初訪時必須了解的資料是什么？1、診所醫(yī)生姓名、電話。2、診所開展的科目。3、診所的合法性。4、診所的規(guī)模5、診所合作的可能性6、其他醫(yī)院對診所的提成政策及方法初訪時必須傳達的要素1、醫(yī)院的名稱及聯系方式 2、你的姓名及聯系方式3、我院開展的相關技術4、重點推廣手術的優(yōu)點 ，Z/Q!Z6Q0A%P5、提示診所醫(yī)生觀看各媒體廣告6、病種7、診所提成方案8

7、、約定診所醫(yī)生觀摩手術的時間9、其他病種提成方案10、其他信息轉診區(qū)域劃分應注意些什么？轉診區(qū)域的劃分應注意：1、遠近的搭配2、社區(qū)資源的搭配3、商圈資源的搭配4、其他轉診的效果一般多長時間可以顯現？婦科轉診顯現效果較快，一般在第一個月下半程或第二個月就可以顯現出來。 男科轉診效果略差，一般需要兩到三個月的市場運作才可以看到效果。第三個方面轉診基本操作培訓一、轉診意義及目的醫(yī)院投資管理公司的醫(yī)院成本管理等醫(yī)院績效管理資訊對終端醫(yī)務工作 人員直接宣傳,一提升醫(yī)院知名度、信譽度；建立健全我院在市場的醫(yī)療轉診網絡，同時可收集市場同行的情報為全面開展營銷活動做準備，以及直接產生經濟效益。二、轉診對象：

8、藥店、城鎮(zhèn)私人診所及其他醫(yī)院如衛(wèi)生室醫(yī)生，甚至成人保健店業(yè)主三、開展病種：前列腺疾病、婦科炎癥（人流）、不孕不育及其它我院可以獨立開展的手術等比如痔瘡、肛痿、肛周膿腫，腋臭、包皮環(huán)切等。 四、轉診工作開展步驟：（一）轉診人員組建：主管 1名，轉診業(yè)務員3 5名1、營銷主管工作職責：營銷主管做好對轉診業(yè)務員的培訓、日常管理，周、月報表的匯總，轉診醫(yī)生提成，業(yè)務獎懲標準的監(jiān)控執(zhí)行2、轉診業(yè)務員職責和職業(yè)要求：職業(yè)要求：業(yè)務員對本院的企業(yè)文化，開展科室，可開展 的診療項目，以及醫(yī)院的優(yōu)勢，轉診病種的基本醫(yī)學常識必須非常了解。3、轉診業(yè)務員招聘：要求精明細致、能吃苦耐勞、有親和力，具開拓精神和闖勁，對金錢需求較強的本地已婚女性 （年齡不超過35歲）為最優(yōu)人選，最好有醫(yī)藥背景或在醫(yī)院接受過醫(yī)療方面的培訓。4、業(yè)務培訓內容：本院的企業(yè)文化，開展科室，可開展的診療