壽險產品設計原理

1、編輯ppt1百年銀保首批銷售人員培訓百年銀保首批銷售人員培訓- - 產品精算部2頁 2008年12月1日演示標題今天要和大家討論的內容今天要和大家討論的內容人身保險人身保險產品產品及其分類及其分類影響新產品開發(fā)影響新產品開發(fā)的因素的因素新產品開發(fā)設計流程新產品開發(fā)設計流程百年的產品開發(fā)策略百年的產品開發(fā)策略百年的銀保產品規(guī)劃百年的銀保產品規(guī)劃23頁 2008年12月1日演示標題人身保險產品的定義人身保險產品的定義4頁 2008年12月1日演示標題人身保人身保險險產品的分類產品的分類 試試看，您能否分清這些概念45頁 2008年12月1日演示標題您您都接觸過這些概念么？都接觸過這些概念么？三農壽

2、險手術定額女性保險交通意外兩全兩全險兩全萬能險傳統(tǒng)險重大疾病少兒壽險新型產品養(yǎng)老險失能險健康險56頁 2008年12月1日演示標題 人身保人身保險險產品的分類產品的分類個人保險人身保險團體保險v 按承保方式67頁 2008年12月1日演示標題 人身保人身保險險產品的分類產品的分類傳統(tǒng)型分紅型人身保險投資連結型v 按設計類型劃分 萬能型78頁 2008年12月1日演示標題傳統(tǒng)型分紅型人身保險投資連結型v 按設計類型劃分 萬能型新型產品傳統(tǒng)產品人身保人身保險險產品的分類產品的分類89頁 2008年12月1日演示標題人壽保險健康保險人身保險意外傷害保險v 按保險責任人身保人身保險險產品的分類產品的分

3、類910頁 2008年12月1日演示標題人壽保險健康保險人身保險意外傷害保險定期保險終身壽險兩全保險年金保險醫(yī)療保險失能收入保險護理保險v 按保險責任人身保人身保險險產品的分類產品的分類疾病保險10普通意外傷害險特種意外傷害險傳統(tǒng)產品或新型產品傳統(tǒng)產品傳統(tǒng)產品11頁 2008年12月1日演示標題產品命名規(guī)則產品命名規(guī)則v 產品名字不能隨便叫保險公司名稱 吉慶、說明性文字 承保方式 產品類別 （設計類型）投連最后2項合并如:百年人壽百年紅兩全保險（分紅型）A款 1112頁 2008年12月1日演示標題經濟持續(xù)發(fā)展，壽險市場空間廣闊金融危機影響，國家宏觀調控政策法律監(jiān)管環(huán)境：新保險法更加強調保護投

4、保人和被保險人的利益;監(jiān)管重點由“做強做大”轉變?yōu)椤胺婪讹L險”；鼓勵業(yè)務結構調整；加強償付能力監(jiān)管和對市場行為的規(guī)范啟示：啟示： 1) 1) 銀保仍是新公司擴張規(guī)模的主要渠道，但銀保仍是新公司擴張規(guī)模的主要渠道，但須穩(wěn)健和逐步提升價值創(chuàng)造須穩(wěn)健和逐步提升價值創(chuàng)造 2) 2) 對市場規(guī)范行為的要求更高對市場規(guī)范行為的要求更高經濟、政策、監(jiān)管環(huán)境經濟、政策、監(jiān)管環(huán)境2. 消費者總體特征、偏好3. 公司戰(zhàn)略、資源和核心能力4. 市場競爭5. 參與方利益影響新產品開發(fā)影響新產品開發(fā)的因素的因素1213頁 2008年12月1日演示標題居民收入持續(xù)上升，保險意識增強儲蓄偏好強，返還型產品受歡迎現有體制下，

5、養(yǎng)老、醫(yī)療仍是大擔憂啟示：啟示： 1) 1) 儲蓄型、理財型產品仍是主流儲蓄型、理財型產品仍是主流 2) 2) 醫(yī)療和養(yǎng)老保險有巨大空間醫(yī)療和養(yǎng)老保險有巨大空間經濟、政策、監(jiān)管環(huán)境消費者總體特征、偏好消費者總體特征、偏好3. 公司戰(zhàn)略、資源和核心能力4. 市場競爭5. 參與方利益影響新產品開發(fā)影響新產品開發(fā)的因素的因素1314頁 2008年12月1日演示標題經濟、政策、監(jiān)管環(huán)境消費者總體特征、偏好3. 公司戰(zhàn)略、資源和核心能力公司戰(zhàn)略、資源和核心能力4. 市場競爭5. 參與方利益影響新產品開發(fā)影響新產品開發(fā)的因素的因素14公司追求“有價值的增長”規(guī)?？焖贁U張方面仍有一定要求有盈利年限方面的硬約

6、束啟示：啟示： 1) 1) 必須有可以快速創(chuàng)造規(guī)模的產品必須有可以快速創(chuàng)造規(guī)模的產品 2) 2) 必須為股東創(chuàng)造合理利潤必須為股東創(chuàng)造合理利潤 3) 3) 配合公司整體策略和品牌推廣配合公司整體策略和品牌推廣15頁 2008年12月1日演示標題經濟、政策、監(jiān)管環(huán)境消費者總體特征、偏好3. 公司戰(zhàn)略、資源和核心能力4. 市場競爭市場競爭5. 參與方利益影響新產品開發(fā)影響新產品開發(fā)的因素的因素15直接競爭者間接競爭者啟示：啟示： 1)1) 識別競爭者的目標與策略識別競爭者的目標與策略 2 2）評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢）評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 3 3）估計競爭者的反應模式）估計競爭者的反應模式16頁

7、2008年12月1日演示標題經濟、政策、監(jiān)管環(huán)境消費者總體特征、偏好3. 公司戰(zhàn)略、資源和核心能力4. 市場競爭5. 參與方利益參與方利益影響新產品開發(fā)影響新產品開發(fā)的因素的因素16股東要盈利代理機構/銷售人員要有合理報酬給客戶的產品利益要合理且具有競爭力啟示：啟示： 1) 1) 產品設計和定價要考慮各方利益的平衡產品設計和定價要考慮各方利益的平衡 2) 2) 要創(chuàng)造某一方面的突出優(yōu)勢，其它方面可要創(chuàng)造某一方面的突出優(yōu)勢，其它方面可能就不得不有所舍棄能就不得不有所舍棄17頁 2008年12月1日演示標題產品是怎么做出來的產品是怎么做出來的新產品開發(fā)的流程新產品開發(fā)的流程品是品是怎么做出來的怎么

8、做出來的18頁 2008年12月1日演示標題企劃渠道財務核保理賠保全精算投資合規(guī)IT.誰在參與產品開發(fā)？誰在參與產品開發(fā)？1819頁 2008年12月1日演示標題產品開發(fā)組織架構產品開發(fā)組織架構產品工作小組產品委員會個險管理部個險培訓部合規(guī)經營部投資部運營部信息技術部銀行保險部團險部財務部產品精算部個險發(fā)展部20頁 2008年12月1日演示標題產品委員會定位產品委員會定位產品委員會作為公司專業(yè)委員會之一，是公司在產品開發(fā)和管理方面的最高決策機構。其成員為相關分管高管及部分職能部門總經理。產品委員會工作職責產品委員會工作職責制定公司的中長期產品發(fā)展戰(zhàn)略根據公司發(fā)展需要和資源配置批準產品開發(fā)計劃指

9、導產品工作小組運作，協(xié)調各部門在產品開發(fā)工作中的分工協(xié)作，提高產品開發(fā)效率審議產品工作小組提交的產品項目報告核準產品上市在發(fā)生緊急或突發(fā)事件時有效處理產品相關問題21頁 2008年12月1日演示標題產品工作小組定位產品工作小組定位產品工作小組是為統(tǒng)籌和協(xié)調產品開發(fā)、維護和管理，以具體承辦產品開發(fā)的各項相關工作 （包括產品構思、形態(tài)確定、條款編制、規(guī)則建立、系統(tǒng)開發(fā)、表單設計以及行銷企劃等）為目的而建立的團隊。其成員為總公司各相關職能部門負責產品支援工作的人員。產品工作小組職責產品工作小組職責產品工作小組由產品精算部牽頭開展工作產品精算部根據公司產品戰(zhàn)略、市場分析及渠道需求提出產品構想相關渠道行

10、銷部門協(xié)助對產品思路進行市場適應性論證，以確定較為清晰的產品形態(tài)信息技術部對產品的系統(tǒng)需求進行評估；如需修改系統(tǒng)提出成本估算及時間表運營部對產品的核保、理賠和保全要求進行評估；如有顯著風險提出警示財務部對產品的財會處理要求進行評估，并提供財務統(tǒng)計數據協(xié)助產品定價投資部就符合產品屬性和資產負債匹配要求的資金運用管道提供建議合規(guī)經營部對產品是否符合相關法律法規(guī)和監(jiān)管要求進行評估，并牽頭制定產品條款產品精算部進行產品定價和利潤測試，以合理控制風險和創(chuàng)造價值為原則設計符合市場需求的產品各部門分工協(xié)作完成產品上市的相關準備工作22頁 2008年12月1日演示標題頭腦風暴？頭腦風暴？2223頁 2008年

11、12月1日演示標題艱難的選擇！艱難的選擇！23市場研究形態(tài)確定初步定價同業(yè)比較24頁 2008年12月1日演示標題是否可行是否可行?2425頁 2008年12月1日演示標題可行可行2526頁 2008年12月1日演示標題審查、再審查審查、再審查2627頁 2008年12月1日演示標題該我上場啦！該我上場啦！2728頁 2008年12月1日演示標題最難、最有價值、也是最容易忽視的最難、最有價值、也是最容易忽視的步驟步驟？2829頁 2008年12月1日演示標題最難、最有價值、也是最容易忽視的最難、最有價值、也是最容易忽視的步驟步驟？2930頁 2008年12月1日演示標題如何評價一個產品如何評價

12、一個產品的的好壞？好壞？30平衡滿足其需求,定價公平合理合作伙伴/銷售人員得到合理報酬符合公司戰(zhàn)略,有利公司穩(wěn)健經營和為股東創(chuàng)造價值實現各利益相關者的共贏31頁 2008年12月1日演示標題保險費計算的三要素保險費計算的三要素- 預定死亡率（生命表）- 預定利率- 預定費用率保險費是如何計算出來的保險費是如何計算出來的例：躉交五年期兩全保險（保險有效期內身故或保險期滿生存均給付保額）31保險費保險費利潤測試利潤測試根據對未來投資收益率、死亡率、退保率、費用率及稅收和分紅水平等的最優(yōu)估計假設，預測一張保單未來的凈現金流及利潤率。11223344523455451501(1)(1)(1)(1)(1

13、)1(1)(1)1xxxxxxxxxxxtxx txttqpqpqpqpqpiiiiiiGPSAepqpiiSAeGPx=投保年齡為x歲的被保險人的躉交毛保費SA=保額tPx=x歲被保險人存活到t年末的概率qx+t=x+t歲的死亡率i=預定利率e=預定費用率32頁 2008年12月1日演示標題壽險公司實際的風險發(fā)生率優(yōu)于預計的風險發(fā)生率時產生的盈余壽險公司實際投資收益高于預計投資收益時產生的盈余利差益死差益費差益壽險公司實際的經營管理費用低于預計的經營管理費用時所產生的盈余其他損益壽險公司的利潤來源于哪里壽險公司的利潤來源于哪里壽險公司經營中由于退保等保單異動產生的盈余33頁 2008年12月

14、1日演示標題 我們的產品開發(fā)策略及規(guī)劃我們的產品開發(fā)策略及規(guī)劃34頁 2008年12月1日演示標題開業(yè)初期，公司將基于市場主流的產品，在具體產品形態(tài)、核保和保全方面適當改良，以滿足主要客戶群的保險需求，以使公司能快速、穩(wěn)健地進入市場，為下一步的持續(xù)發(fā)展建立良好基礎。作為新成立的保險公司，公司擬在產品體系設計、產品形態(tài)、核保、保全、理賠，以及客戶服務方面進行創(chuàng)新，推出具有百年人壽自有特色的產品，以差異化的產品和服務，在和同業(yè)公司的競爭中樹立優(yōu)勢。作為新設立的保險公司，公司將根據IT系統(tǒng)、內部管理流程和隊伍建設狀況，在產品方面逐步由簡單到復雜、由傳統(tǒng)型到新型產品，穩(wěn)步地進行險種開發(fā)，用兩到三年時間

15、建立較為完備的險種體系。公司將在產品開發(fā)中堅持“價值創(chuàng)造”原則，在產品形態(tài)設計和定價方面，考慮宏觀經濟狀況、市場競爭情況、客戶群特征、公司內部流程、渠道成本等因素，審慎地設計、穩(wěn)健地定價，以確保產品在滿足客戶需求的同時，給股東創(chuàng)造預期價值。公司將在產品開發(fā)方面，嚴格遵守保險法等法律、法規(guī)，以及中國保監(jiān)會制定的有關產品設計、定價、評估和信息披露等方面的各項規(guī)定，同時符合普遍公認的精算原理。產品開發(fā)遵循的基本原則產品開發(fā)遵循的基本原則市場性原則市場性原則創(chuàng)新和差異化原則創(chuàng)新和差異化原則穩(wěn)健性原則穩(wěn)健性原則盈利性原則盈利性原則合規(guī)性原則合規(guī)性原則35頁 2008年12月1日演示標題產品開發(fā)核心能力的

16、培養(yǎng)產品開發(fā)核心能力的培養(yǎng)市場性原則市場性原則創(chuàng)新和差異化原則創(chuàng)新和差異化原則穩(wěn)健性原則穩(wěn)健性原則盈利性原則盈利性原則合規(guī)性原則合規(guī)性原則產品開發(fā)核心能力重點一：借鑒國內外同業(yè)先進經驗，不斷進行產品創(chuàng)新產品創(chuàng)新的方式產品創(chuàng)新的方式產品形態(tài)的創(chuàng)新產品保障重點的差異化主附險的搭配產品功能的創(chuàng)新產品功能的細化產品功能的擴展產品服務的創(chuàng)新核保方面的創(chuàng)新理賠方面的創(chuàng)新保全方面的創(chuàng)新產品創(chuàng)新的重點產品創(chuàng)新的重點產品形態(tài)的創(chuàng)新形態(tài)創(chuàng)新相對容易同業(yè)產品同質化嚴重產品功能的創(chuàng)新功能創(chuàng)新仍有較大空間某些功能創(chuàng)新受外部環(huán)境和 內部條件限制產品服務的創(chuàng)新服務創(chuàng)新將是未來創(chuàng)新的重點36頁 2008年12月1日演示標題產

17、品開發(fā)核心能力的培養(yǎng)產品開發(fā)核心能力的培養(yǎng)市場性原則市場性原則創(chuàng)新和差異化原則創(chuàng)新和差異化原則穩(wěn)健性原則穩(wěn)健性原則盈利性原則盈利性原則合規(guī)性原則合規(guī)性原則產品開發(fā)核心能力重點二：以市場為導向，提高產品開發(fā)的快速反應能力完善的市場調研系統(tǒng)完善的市場調研系統(tǒng)及時了解市場需求社會、經濟、法律和監(jiān)管環(huán)境的變化行業(yè)市場研究資訊業(yè)務人員溝通渠道業(yè)務人員獎勵制度密切跟蹤同業(yè)競爭同業(yè)產品調研同業(yè)產品比較產品信息庫的建立高效的產品開發(fā)流程高效的產品開發(fā)流程產品開發(fā)的快速決策機制以準確及時的市場信息為依據以高效率的產品開發(fā)組織架抅為保證產品委員會產品開發(fā)小組產品開發(fā)作業(yè)流程的制度化和標準化明確產品開發(fā)相關各方的職

18、責和權限提高產品開發(fā)定價模型的自動化建立產品條款和定價文檔的標準化37頁 2008年12月1日演示標題產品形態(tài)的模式選擇產品形態(tài)的模式選擇市場性原則市場性原則創(chuàng)新和差異化原則創(chuàng)新和差異化原則穩(wěn)健性原則穩(wěn)健性原則盈利性原則盈利性原則合規(guī)性原則合規(guī)性原則兩種常見的產品形態(tài)模式綜合型特點：集不同方面的保險保障于一體優(yōu)點：保障全面對業(yè)務人員的要求較低缺點：重點不突出不能靈活應對客戶的不同需求容易形成復雜的險種體系，后續(xù)管理成本高單一型特點：突出某一方面的保險保障優(yōu)點：重點突出可通過險種組合搭配滿足不同需求產品體系清晰，生命周期長缺點：對產品營銷企劃能力和業(yè)務人員培訓要求較高38頁 2008年12月1日

19、演示標題123通過開業(yè)初期、未來通過開業(yè)初期、未來3-5年以及未來年以及未來10年分為三個階段進行產年分為三個階段進行產品體系規(guī)劃設計品體系規(guī)劃設計新入者，新氣象逐步擴大規(guī)模，提高市場份額支持渠道建設、業(yè)務隊伍養(yǎng)成 能滿足公司戰(zhàn)略規(guī)劃的盈利要求，強化百年特色和品牌形象規(guī)模優(yōu)勢和價值管理產品創(chuàng)新、領先市場開業(yè)初期開業(yè)初期未來未來3-5年年未來未來10年年39頁 2008年12月1日演示標題首批銀保產品設計考慮要點首批銀保產品設計考慮要點根據初期銀保合作關系建立和銷售隊伍養(yǎng)成的需要，以模仿同業(yè)做法，產品力求簡單、便于理解和銷售為重點因應市場環(huán)境的變化，以分紅產品為主，在推出躉交產品的同時推出期交產

20、品力求達成公司、合作銀行和客戶利益的平衡躉交產品躉交產品躉交5年期躉交10年期39期交產品期交產品5年交10年期10年交10年期40頁 2008年12月1日演示標題首批銀保產品形態(tài)首批銀保產品形態(tài)40產品名稱產品名稱產品形態(tài)產品形態(tài)產品特色產品特色躉交保費疾病身故、全殘1倍保額普通意外身故、全殘2倍保額水陸公共交通意外身故、全殘3倍保額航空公共交通意外身故、全殘4倍保額 突出儲蓄功能高額意外保障提供年金轉換選擇權未成年人身故保額限制期交保費疾病身故、全殘1倍保額普通意外身故、全殘2倍保額水陸公共交通意外身故、全殘3倍保額航空公共交通意外身故、全殘4倍保額 突出儲蓄功能高額意外保障提供年金轉換選擇權未成年人身故保額限制41頁 2008年12月1日演示標題低柜/理財中心客戶柜面大眾客戶下一階段及未來銀保產品開發(fā)思路下一階段及未來銀保產品開發(fā)思路 目標市場目標市場團體業(yè)務客戶高端客戶銀保尚未有效覆蓋客戶群：中高端客戶可以為銀、保雙方帶來更大利潤空間，但需要中高端產品與業(yè)務模式滿足其需求目前銀保已覆蓋客戶群：