商務(wù)談判簽約階段概述

1、第七章第七章 商務(wù)談判簽約階段商務(wù)談判簽約階段(一一) 知識(shí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)l 了解合同簽訂、合同擔(dān)保、合同鑒證和合同公證的基本內(nèi)容；l 掌握合同履行的基本原則和合同履行中可能出現(xiàn)的問(wèn)題；l 熟悉合同成立的有效條件。(二二) 技能目標(biāo)技能目標(biāo)l 能夠根據(jù)商務(wù)談判的具體情形擇機(jī)進(jìn)入談判終結(jié)階段；l 能在商務(wù)談判終結(jié)階段熟練運(yùn)用各種方法與技巧。目錄目錄 合同的簽訂與擔(dān)保合同的簽訂與擔(dān)保 合同的履行與糾紛處理合同的履行與糾紛處理 簽約后的談判簽約后的談判 第一節(jié)第一節(jié) 第二節(jié)第二節(jié) 第三節(jié)第三節(jié)第一節(jié)第一節(jié) 合同的簽訂與擔(dān)保合同的簽訂與擔(dān)保一、合同的簽一、合同的簽訂訂（一）簽字前的審核（一）簽字前的審核

2、合同文件撰寫好后，在正式簽字前，應(yīng)做好兩件事：一是核對(duì)合同文件(兩種文字時(shí))的一致性或文本與談判協(xié)議條件的一致性(一種文字時(shí))；二是核對(duì)各種批件，主要包括：項(xiàng)目批件、許可證、外匯證明、訂貨卡片等是否完備以及合同內(nèi)容與批件內(nèi)容是否一致。在審核中容易產(chǎn)生以下一些些問(wèn)題。具體技巧具體技巧價(jià)格方面的問(wèn)題問(wèn)題倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸問(wèn)題運(yùn)輸問(wèn)題合同履行方面的問(wèn)題問(wèn)題索賠賠的處處理（二）簽字人的確認(rèn)（二）簽字人的確認(rèn)在商務(wù)談判中，主談人不一定是合同的簽字人，所以要注意確定比較合適的簽字人。簽字人的選擇主要出于對(duì)合同履行的保證。復(fù)雜的合同涉及面廣，有了上級(jí)有關(guān)政府部門的參與后，執(zhí)行中若產(chǎn)生問(wèn)題容易協(xié)調(diào)，對(duì)合同的順利執(zhí)

3、行有所保證。（三）簽字儀式的安排（三）簽字儀式的安排商務(wù)談判的協(xié)議，根據(jù)其合同的分量和影響，來(lái)考慮簽字儀式的安排。儀式的繁簡(jiǎn)取決于雙方態(tài)度，有時(shí)需專設(shè)簽字臺(tái)。二、合同有效的條二、合同有效的條件件合同簽訂當(dāng)簽訂當(dāng)事人要有合法資資格合同的簽訂簽訂要經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)一定的程序合同的法律約約束力合同的簽訂必須合同的簽訂必須遵守法律和社會(huì)遵守法律和社會(huì)公共利益公共利益商務(wù)談務(wù)談判必須須具備備的主要條條款合同有效合同有效的條件的條件 主要條款體現(xiàn)在主要條款體現(xiàn)在 哪些方面？哪些方面？三、合同的擔(dān)三、合同的擔(dān)保保合同的擔(dān)保，是當(dāng)事人在訂立合同時(shí)，根據(jù)法律規(guī)定或雙方的約定，為確保合同履行而采取的方式或者措施。擔(dān)保具有

4、從屬性，以合同的合法有效存在為前提。在實(shí)踐中，經(jīng)濟(jì)談判合同的擔(dān)保一般采取以下幾種形式：（一）保證（一）保證保證是指由保證人以自己的名義和債權(quán)人約定，當(dāng)債務(wù)人不履行合同義務(wù)時(shí)，保證人按照約定履行或者承擔(dān)連帶責(zé)任。保證方式分為一般保證和連帶責(zé)任保證。保證的主要內(nèi)容有哪些？保證的主要內(nèi)容有哪些？ （二）抵押（二）抵押抵押的種類抵押的種類不動(dòng)產(chǎn)動(dòng)產(chǎn)抵押權(quán)力抵押權(quán)力抵押最高額抵押最高額抵押動(dòng)產(chǎn)抵押動(dòng)產(chǎn)抵押共同抵押財(cái)團(tuán)財(cái)團(tuán)抵押抵押是指?jìng)鶆?wù)人或者第三人不轉(zhuǎn)移抵押物的占有權(quán)，而將該財(cái)產(chǎn)抵押作為債權(quán)的擔(dān)保，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人有權(quán)依法以抵押財(cái)產(chǎn)折價(jià)或以拍賣、變賣抵押財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。（三）留置（三）留

5、置留置是指?jìng)鶛?quán)人按照合同約定占有債務(wù)人的動(dòng)產(chǎn)，債務(wù)人不按照合同約定的期限履行債務(wù)的，債權(quán)人有權(quán)依照法律規(guī)定留置該財(cái)產(chǎn)，以留置財(cái)產(chǎn)折價(jià)或者以拍賣、變賣該財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。（四）定金（四）定金定金是在合同訂立或在履行之前支付的一定數(shù)額的金錢作為擔(dān)保的擔(dān)保方式。違約金是指按照當(dāng)事人的約定或者法律直接規(guī)定，一方當(dāng)事人違約時(shí)，應(yīng)向另一方支付的金錢。（五）違約金（五）違約金四、合同的鑒四、合同的鑒證證談判合同的鑒證指有關(guān)合同管理機(jī)關(guān)，根據(jù)雙方當(dāng)事人的申請(qǐng)，依據(jù)國(guó)家法律、法令和政策，對(duì)商務(wù)談判合同的合法性、可行性和真實(shí)性進(jìn)行審查、鑒定和證明的一種制度。辦理合同鑒證的程序如下：辦理程序辦理程序提出鑒證鑒證申

6、請(qǐng)請(qǐng)向鑒證鑒證機(jī)關(guān)關(guān)提交證證明材料鑒證鑒證機(jī)關(guān)對(duì)關(guān)對(duì)合同進(jìn)進(jìn)行審查鑒證審查鑒證五、合同的公五、合同的公認(rèn)認(rèn)謂合同的公證，是指公證機(jī)關(guān)對(duì)簽訂合同的雙方在自愿的前提下所簽訂的合同內(nèi)容、雙方代表的資格等進(jìn)行認(rèn)真審核后，依法對(duì)談判合同進(jìn)行審查，證明其真實(shí)性、合法性，并予以法律上的證據(jù)效力的一種司法監(jiān)督制度。通過(guò)對(duì)談判合同的公證，對(duì)于保護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益、預(yù)防糾紛、防止無(wú)效合同、促進(jìn)合同的履行有著重要的作用。第二節(jié) 合同履行與糾紛處理一、合同的履一、合同的履行行（一）合同履行的原則（一）合同履行的原則履行的原則履行的原則標(biāo)標(biāo) 的履行原則則適約約履行原則則協(xié)協(xié)作履行原則則（二）約定不明的履行（二）約定不明

7、的履行（1） 質(zhì)量要求不明確的，按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)履行；沒(méi)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，按照通常標(biāo)準(zhǔn)或者符合合同目的的特定標(biāo)準(zhǔn)履行。（2） 價(jià)款或者報(bào)酬不明確的，按照訂立合同時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格履行；依法應(yīng)當(dāng)執(zhí)行政府定價(jià)或者政府指導(dǎo)價(jià)的，按照規(guī)定履行。（3） 履行地點(diǎn)不明確的，給付貨幣的，在接受貨幣一方所在地履行；交付不動(dòng)產(chǎn)的，在不動(dòng)產(chǎn)所在地履行；其他標(biāo)的，在履行義務(wù)一方所在地履行。（4） 履行期限不明確的，債務(wù)人可以隨時(shí)履行，債權(quán)人可以隨時(shí)要求履行，但應(yīng)當(dāng)給對(duì)方必要的準(zhǔn)備時(shí)間。（5） 履行方式不明確的，按照有利于實(shí)現(xiàn)合同目的的方式履行。（6） 履行費(fèi)用的負(fù)擔(dān)不明確的，由履行義務(wù)一方負(fù)擔(dān)。合同生效后，當(dāng)

8、事人就質(zhì)量、價(jià)格或報(bào)酬、履行地點(diǎn)等內(nèi)容沒(méi)有約定或者約定不明確的，當(dāng)事人雙方可以協(xié)議補(bǔ)充；不能達(dá)成協(xié)議補(bǔ)充的，可以遵循以下規(guī)定：（二）不履行談判合同的幾種情況（二）不履行談判合同的幾種情況不履行履行延遲遲不完全履行不能履行不履行合同的情況不履行合同的情況合同的履行合同的履行 案例一案例一: :某甲有一套處于鬧市區(qū)的私房準(zhǔn)備出售，他在報(bào)上刊登了售房公告。公告中明確寫明了房屋位置、結(jié)構(gòu)、面積、出售價(jià)格及某甲的聯(lián)系電話。某乙見報(bào)后迅速與某甲聯(lián)系，表示愿意以某甲提出的價(jià)格購(gòu)買這套房屋，并向某甲支付了2萬(wàn)元定金。幾天后，某丙找到某甲表示愿以更高價(jià)格買下該房。某甲貪圖錢財(cái)，便與某丙簽訂了賣房合同。某乙知道后

9、認(rèn)為某甲違約，要求其賠償損失。但某甲卻以自己刊登的是“要約邀請(qǐng)”而非“要約”為由拒絕賠償損失，僅答應(yīng)歸還定金。 該該合同沒(méi)有履行的原因什么？合同沒(méi)有履行的原因什么？ 二、商務(wù)談判合同糾紛的二、商務(wù)談判合同糾紛的處理處理處理方式處理方式協(xié)協(xié)商訴訟訴訟調(diào)解調(diào)解仲裁合同生效后，當(dāng)事人就質(zhì)量、價(jià)格或報(bào)酬、履行地點(diǎn)等濟(jì)活動(dòng)的復(fù)雜性，在履行合同的過(guò)程中，各種因素會(huì)導(dǎo)致雙方發(fā)生爭(zhēng)議和糾紛，引發(fā)由糾紛而產(chǎn)生的索賠。第三節(jié)第三節(jié) 簽約后的談判簽約后的談判一、履行前的談判一、履行前的談判（一）引起履約前談判的原因（一）引起履約前談判的原因不可抗力事故的應(yīng)不可抗力事故的應(yīng)具備哪些條件？具備哪些條件？重開談判重開談判

10、的原因的原因國(guó)家政策改變，發(fā)生了非企業(yè)國(guó)家政策改變，發(fā)生了非企業(yè)本身原因引起的變化。本身原因引起的變化。國(guó)際國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)的變變化不可抗力事件發(fā)發(fā)生（二）履約前談判的指導(dǎo)思想（二）履約前談判的指導(dǎo)思想維護(hù)原定合同維護(hù)原定合同撤銷合同撤銷合同這種指導(dǎo)思想使買賣雙方在談判中首先堅(jiān)持“利益原則”，即得利大的一方作出讓步以共渡難關(guān)；其次是堅(jiān)持“互諒互讓”的原則，即互相體諒意外發(fā)生造成的困難，雙方都作出努力。當(dāng)上述挽救或部分變更合同的努力失敗后，雙方可能就撤銷合同或協(xié)議進(jìn)行談判。如一方堅(jiān)持另一方反對(duì)則形成合同糾紛。（三）履約前談判的特點(diǎn)（三）履約前談判的特點(diǎn)尚未形成事實(shí)，挽回或防止損失的余地較大 ；引起重開

11、談判的原因中客觀因素較多見； 重開談判時(shí)雙方均有維持信譽(yù)和維護(hù)利益的綜合 考慮影響著指導(dǎo)思想 。二、履行過(guò)程中的談二、履行過(guò)程中的談判判（一）引起履約過(guò)程中談判的原因（一）引起履約過(guò)程中談判的原因三種原因三種原因產(chǎn)生爭(zhēng)議產(chǎn)生爭(zhēng)議一是貨款支付方面的問(wèn)題。一是貨款支付方面的問(wèn)題。二是收發(fā)貨方面的問(wèn)題。二是收發(fā)貨方面的問(wèn)題。三是合同條款不明確，雙方理解不三是合同條款不明確，雙方理解不一，產(chǎn)生爭(zhēng)議等。一，產(chǎn)生爭(zhēng)議等。（二）履約過(guò)程中談判的指導(dǎo)思想（二）履約過(guò)程中談判的指導(dǎo)思想一方面，履約期間談判的指導(dǎo)思想取決于爭(zhēng)端對(duì)談判雙方的經(jīng)濟(jì)影響。另一方面，履約過(guò)程中重開談判的指導(dǎo)思想還取決于違約的范圍、程度及性

12、質(zhì)。（三）履約過(guò)程中談判的特點(diǎn)（三）履約過(guò)程中談判的特點(diǎn)首先，談判可以周旋的余地不多，如“選擇談判對(duì)象”的權(quán)利已喪失；其次，不論是部分違約，或者是原訂合同有“疏忽和遺漏”，一般都是在維護(hù)原有條件不變前提下談判。三、履行后的談判三、履行后的談判（一）引起履約后談判的原因（一）引起履約后談判的原因第一，單項(xiàng)或成套項(xiàng)目買賣，帶有保證目標(biāo)的工程設(shè)計(jì)或技術(shù)服務(wù)的合同，最后驗(yàn)收其質(zhì)量時(shí)，未能達(dá)到合同指標(biāo)；第二，商品被最終用戶使用時(shí)，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與合同要求不符；第三，售后服務(wù)、保修等條件未能執(zhí)行或原條件有疑義；等等（二）履約后談判的指導(dǎo)思想（二）履約后談判的指導(dǎo)思想履約后的談判發(fā)生在“既成事實(shí)”之后，處理談判的指導(dǎo)思想取決于提議一方的目的和意圖。取決于爭(zhēng)端對(duì)談判雙方的經(jīng)濟(jì)影響還取決于違約的范圍、程度及性質(zhì) 。（三）履約后談判的特點(diǎn)（三）履約后談判的特點(diǎn)履約后談判最顯著的特