某區(qū)域開發(fā)管理會(huì)議

1、一、當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析二、區(qū)域辦事處的工作職能與設(shè)置原那么三、區(qū)域辦事處的人員配置與管理四、區(qū)域辦事處主任的職責(zé)五、市場(chǎng)及產(chǎn)品管理六、客戶的開發(fā)與管理七、區(qū)域辦事處標(biāo)準(zhǔn)管理程序八、OTC的終端促銷管理l?關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工根本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定?國(guó)務(wù)院，98年底。l?關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥體制改革的指導(dǎo)意見?國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)2000年初。l?國(guó)家城鎮(zhèn)職工根本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄?l?關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)分類管理的實(shí)施意見?國(guó)務(wù)院辦公廳。l?醫(yī)院藥品收支兩條線管理暫行方法?衛(wèi)生部、財(cái)政部。l?關(guān)于改革醫(yī)療效勞價(jià)格管理的意見?國(guó)家計(jì)委、衛(wèi)生部。l?醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)試點(diǎn)工作假設(shè)干規(guī)定?衛(wèi)生部、國(guó)家計(jì)委l?關(guān)

2、于醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)有關(guān)稅收政策的通知?經(jīng)貿(mào)委、SDA、財(cái)政部、稅務(wù)總局。l?關(guān)于衛(wèi)生事業(yè)補(bǔ)助政策的意見?財(cái)政部、國(guó)家計(jì)委、衛(wèi)生部。l?藥品招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資格資格認(rèn)證及監(jiān)督管理方法?SDA、衛(wèi)生部。l?關(guān)于改善藥品價(jià)格管理的意見?l?深化醫(yī)藥流通體制改革的指導(dǎo)意見?l?關(guān)于公布藥品分類管理示范藥店名單的通知?l?關(guān)于我國(guó)實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理假設(shè)干意見的通知?SDA衛(wèi)生部。l?處方藥與非處方藥分類管理方法?l?關(guān)于公布第一批國(guó)家非處方藥西藥、中成藥目錄的通知?l?藥品監(jiān)督管理體制改革方案? 公費(fèi)醫(yī)療報(bào)銷制度存在的問題：公費(fèi)醫(yī)療報(bào)銷制度存在的問題：1、一多：國(guó)家單位包攬過多 一快：人人無責(zé)任，不利

3、于自我約束。 致醫(yī)療費(fèi)用增長(zhǎng)過快：28億-74億，19%/年增長(zhǎng)。2、缺乏制約“醫(yī)院與個(gè)人合作點(diǎn)菜，國(guó)家與單位買單，費(fèi)用比例約為20%-30%。根本思路：根本保障、廣泛受益、雙方承擔(dān)、統(tǒng)帳結(jié)合。遠(yuǎn)景目標(biāo)：5-15年三層次體系為主體框架根本醫(yī)療保險(xiǎn)5年-城鎮(zhèn)80%職工，約2億人、2000年，5000萬人。商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)包括企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)。社會(huì)醫(yī)療救助。輔之以特殊制度國(guó)家公務(wù)員醫(yī)療補(bǔ)助特殊人群醫(yī)療保障制度軍人、農(nóng)民、海員等此次公布的目錄包括西藥、中成藥和中藥飲片三局部。此次公布的目錄包括西藥、中成藥和中藥飲片三局部。西藥，西藥，913913個(gè)品種，中成藥個(gè)品種，中成藥515515個(gè)品種，民族藥個(gè)品

4、種，民族藥4747品種。品種。幾個(gè)特點(diǎn)：幾個(gè)特點(diǎn)：兩個(gè)兩個(gè)80%80%的重疊，表達(dá)了新的目錄用藥范圍的銜接。的重疊，表達(dá)了新的目錄用藥范圍的銜接。西藥統(tǒng)一采用通用名，中成藥采用國(guó)家藥典或部頒標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定西藥統(tǒng)一采用通用名，中成藥采用國(guó)家藥典或部頒標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的正式品名，為公司競(jìng)爭(zhēng)提供了合理的環(huán)境。的正式品名，為公司競(jìng)爭(zhēng)提供了合理的環(huán)境。符合國(guó)家藥典標(biāo)準(zhǔn)或部頒標(biāo)準(zhǔn)的民族藥，可根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條符合國(guó)家藥典標(biāo)準(zhǔn)或部頒標(biāo)準(zhǔn)的民族藥，可根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件及用藥習(xí)慣，建造納入本地藥品目錄，且不受件及用藥習(xí)慣，建造納入本地藥品目錄，且不受15%15%的限制。的限制。同種組分，不同的劑型如膠囊與片劑，不少已同在目錄，據(jù)同

5、種組分，不同的劑型如膠囊與片劑，不少已同在目錄，據(jù)透露，局部未在目錄中的劑型如能證透露，局部未在目錄中的劑型如能證實(shí)其生物利用度無顯著性差異并經(jīng)專家論證，可考慮增補(bǔ)。實(shí)其生物利用度無顯著性差異并經(jīng)專家論證，可考慮增補(bǔ)。西藥和中成藥報(bào)銷范圍分別比現(xiàn)行公費(fèi)醫(yī)療增加西藥和中成藥報(bào)銷范圍分別比現(xiàn)行公費(fèi)醫(yī)療增加15%15%和和8.1%.8.1%.勞動(dòng)與社會(huì)保障部要求各地于勞動(dòng)與社會(huì)保障部要求各地于20002000年底前完成二類藥品調(diào)整年底前完成二類藥品調(diào)整工作，增減之和控制在五部工作，增減之和控制在五部2 2類藥品總數(shù)的類藥品總數(shù)的15%15%以內(nèi)。以內(nèi)。l甲類定價(jià)權(quán)在國(guó)家計(jì)委，定價(jià)原那么為社會(huì)平均本錢

6、，但對(duì)供大于求的品種那么以社會(huì)先進(jìn)本錢定價(jià)，并對(duì)進(jìn)會(huì)商與批零總差率合并計(jì)算后進(jìn)行最高限價(jià)制，總本錢領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)。l已過專利保護(hù)期的原研制藥品，不同鹽基的藥品，如果具有效性及平安性，明顯優(yōu)于或者治療周期，治療費(fèi)用明顯少于其它同類產(chǎn)品時(shí)，可申請(qǐng)單獨(dú)定價(jià)由專家聽證會(huì)公開審議。l乙類藥品價(jià)格目錄由地方參照中央定價(jià)原那么制定省級(jí)物價(jià)部門，專人關(guān)注。l醫(yī)療機(jī)構(gòu)是藥品招標(biāo)采購(gòu)原那么為主體。l本規(guī)定可標(biāo)準(zhǔn)的藥品集中招標(biāo)采購(gòu)，主要指數(shù)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合組織的藥品招標(biāo)采購(gòu)的共同委托指標(biāo)代理機(jī)構(gòu)組織的藥品招標(biāo)采購(gòu)。l藥品招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)不得直接從事藥品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不得與行政機(jī)構(gòu)有隸屬關(guān)系或其它利益關(guān)系。l醫(yī)保目錄中的藥品臨床使用

7、量較大的藥品，原那么上實(shí)行集中招標(biāo)采購(gòu)，國(guó)家特殊管理的藥品仍按有關(guān)規(guī)定采購(gòu)供給。l招標(biāo)采購(gòu)工作按以下程序進(jìn)行：醫(yī)療機(jī)構(gòu)擬定采購(gòu)的藥品品種(規(guī)格)和數(shù)量方案本單位藥品管理機(jī)構(gòu)集體審核藥品招標(biāo)采購(gòu)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)確定采購(gòu)方式，編制發(fā)運(yùn)工作文件審核藥品供給企業(yè)(投標(biāo)人)的合法性、信譽(yù)及能力審核投標(biāo)藥品的批準(zhǔn)文和近期質(zhì)檢合格證明文件組織開標(biāo)、評(píng)標(biāo)或談判，確定中標(biāo)企業(yè)和藥品品牌、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、供給方式及其它約定醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接與中標(biāo)企業(yè)招標(biāo)結(jié)果簽訂購(gòu)銷合同l同品種藥品集中招標(biāo)一年最多不超過二次。l藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)不得派營(yíng)銷人員到醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接向醫(yī)生和藥房調(diào)劑人員推銷藥品，假設(shè)發(fā)生非法經(jīng)營(yíng)行為，取消其投標(biāo)資格，并在

8、一定范圍內(nèi)予以通報(bào)。l參與投標(biāo)的藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)不得以占領(lǐng)市場(chǎng)為目的低價(jià)傾銷藥品。l目前各地招標(biāo)主要面向當(dāng)?shù)赜袑?shí)力資信好的商業(yè)，因此生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)的合作將較以前更加密切。l對(duì)企業(yè)而言，這是整頓商業(yè)的好時(shí)機(jī)，近期內(nèi)會(huì)有一批小商業(yè)會(huì)因招標(biāo)逐步推進(jìn)而“關(guān)門應(yīng)收帳款問題。l投標(biāo)中，價(jià)格是最敏感的因素之一，但不是唯一的因素。l招標(biāo)的目的是讓老百姓得到實(shí)惠，但不是以犧牲藥品質(zhì)量為代價(jià)的實(shí)惠。l招標(biāo)不會(huì)用于所有品種。l招標(biāo)的另一個(gè)目的是促進(jìn)醫(yī)藥商業(yè)的重組和標(biāo)準(zhǔn)。l醫(yī)藥代表根本職責(zé)與使命的重新定位。l市場(chǎng)部的職能與成效會(huì)大大加強(qiáng)。l導(dǎo)找OTC的出路。l權(quán)益之計(jì)繼續(xù)延續(xù)以前的營(yíng)銷方式。l修練內(nèi)功，制止“內(nèi)出血總

9、本錢領(lǐng)先策略。l銷售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)會(huì)逐步減少，但對(duì)醫(yī)藥代表素質(zhì)、技能、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求會(huì)提高，商業(yè)代表隊(duì)伍的力量會(huì)加強(qiáng)，會(huì)派生出新的職務(wù)投標(biāo)專員。l農(nóng)村市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。讀書要從頭看到尾管理企業(yè)正好相反你規(guī)劃了未來，然后集中一切力量去實(shí)現(xiàn)它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)通過一系列的銷售活動(dòng)配合營(yíng)銷策略組合通過銷售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷規(guī)劃分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)營(yíng)銷環(huán)境消費(fèi)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 選擇目標(biāo)市場(chǎng)l衡量預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求l市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位 開展?fàn)I銷組合產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)產(chǎn)品定位產(chǎn)品促銷 制定營(yíng)銷方案擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略擬定并控制營(yíng)銷成果銷售部門營(yíng)銷管理過程制定銷售方案營(yíng)銷管理的概念：營(yíng)銷管理是把管理組織、分析、方營(yíng)銷管理的概念：營(yíng)銷

10、管理是把管理組織、分析、方案、執(zhí)行、控制技術(shù)應(yīng)用于營(yíng)銷活動(dòng)中的過程。案、執(zhí)行、控制技術(shù)應(yīng)用于營(yíng)銷活動(dòng)中的過程。銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過程中的作用：銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過程中的作用：行 銷 循 環(huán) 期待行為 顧客行為 創(chuàng)造氣氛 實(shí)際行為 績(jī)效成果 確立制度 行銷方案 客觀環(huán)境業(yè)務(wù)代表行銷經(jīng)理銷售部經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理/區(qū)域辦事處主任l行銷循環(huán)事業(yè)的目的在于開發(fā)并維持顧客 行銷總監(jiān)拔頭籌，開始接力賽第一棒銷售部經(jīng)理開始接棒接力賽 區(qū)域辦事處主任是前線指揮 業(yè)務(wù)代表接受最后接力棒需要各個(gè)賽跑者的緊密合作l設(shè)置區(qū)域辦事處的目的還在于：l有利于區(qū)域營(yíng)銷方案的制定和實(shí)施，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)l管理跨度有效合理l更接近市場(chǎng)，決

11、策迅速、直接 l充分授權(quán)l(xiāng)通過區(qū)域銷售方案的制定和實(shí)施，保證區(qū)域銷售目標(biāo)的完成 l有效的管理公司的資源，以創(chuàng)造更佳的業(yè)績(jī)l訓(xùn)練、管理、鼓勵(lì)區(qū)域辦事處業(yè)務(wù)代表 l維持開發(fā)目標(biāo)客戶，不斷提高區(qū)域的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率l開發(fā)、管理銷售通路，使之暢通、高效 l維持開展與政府相關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)系l及時(shí)掌握及反響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)信息l區(qū)域辦事處的開發(fā)順序決定于l企業(yè)的性質(zhì)l企業(yè)運(yùn)作的方式及特點(diǎn) l產(chǎn)品特點(diǎn)l開發(fā)順序及區(qū)域選擇l企業(yè)所在地為中心l先中心城市，后外圍城市l(wèi)先外圍，后中心 全面鋪開l區(qū)域辦事處選址的條件l交通l本錢意識(shí)l注冊(cè)形式組織架構(gòu)的變遷： 典型的典型的19世紀(jì)組織結(jié)構(gòu)：少數(shù)上層者集知識(shí)世紀(jì)組織結(jié)構(gòu)：少數(shù)

12、上層者集知識(shí)與資源于一體與資源于一體 “金字塔式結(jié)構(gòu)金字塔式結(jié)構(gòu)/命令與控制結(jié)構(gòu)：命令與控制結(jié)構(gòu)：策略性機(jī)能別運(yùn)作層 交叉式結(jié)構(gòu)：交叉式結(jié)構(gòu)：特點(diǎn)： 垂直職能與水平職能交叉分別向兩個(gè)不同部門報(bào)告 一職多能，有效利用資源 責(zé)、權(quán)、職能混淆，互相推諉危機(jī)： 責(zé)權(quán)不清，貽失戰(zhàn)機(jī) 資源浪費(fèi) 矩陣式結(jié)構(gòu)：矩陣式結(jié)構(gòu)：特點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)方式迅速解決問題簡(jiǎn)化溝通渠道尊重人性無明確主管，組織松散，但充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)作用代表未來危機(jī)：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的目的：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的目的：保證整個(gè)組織在不斷變化的外部環(huán)境中能夠自我完善，保證整個(gè)組織在不斷變化的外部環(huán)境中能夠自我完善，自我開展自我開展以最小的管理本錢，獲得最大的收益以最小的

13、管理本錢，獲得最大的收益組織設(shè)計(jì)應(yīng)表達(dá)以下內(nèi)容原那么：組織設(shè)計(jì)應(yīng)表達(dá)以下內(nèi)容原那么：目標(biāo)：組織設(shè)計(jì)應(yīng)有自己的奮斗目標(biāo)目標(biāo)：組織設(shè)計(jì)應(yīng)有自己的奮斗目標(biāo) 分工：各部門及個(gè)人有具體的任務(wù)分工：各部門及個(gè)人有具體的任務(wù)權(quán)威：組織內(nèi)必須有最高權(quán)威權(quán)威：組織內(nèi)必須有最高權(quán)威 統(tǒng)一：組織內(nèi)必須有統(tǒng)一的指揮、命令、步調(diào)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一：組織內(nèi)必須有統(tǒng)一的指揮、命令、步調(diào)標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任：各部門及崗位、職責(zé)明確責(zé)任：各部門及崗位、職責(zé)明確 跨度：管理跨度有效合理。跨度：管理跨度有效合理。 銷售管理模式：一般可分為按地域、產(chǎn)品、顧客、銷售管理模式：一般可分為按地域、產(chǎn)品、顧客、銷售職能四種類型銷售職能四種類型1、地域型組織模式：

14、、地域型組織模式：事處主任事處主任事處主任銷售經(jīng)理優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快地域集中，資源利用度高 人員集中易于管理區(qū)域內(nèi)有利于創(chuàng)造業(yè)績(jī)?nèi)秉c(diǎn)：缺點(diǎn)：從事所有銷售活動(dòng)，不夠?qū)I(yè) 不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品2、產(chǎn)品型組織模式：、產(chǎn)品型組織模式：C產(chǎn)品產(chǎn)品 經(jīng)理經(jīng)理B產(chǎn)品產(chǎn)品 經(jīng)理經(jīng)理A產(chǎn)品產(chǎn)品 經(jīng)理經(jīng)理西區(qū)經(jīng)理西區(qū)經(jīng)理東區(qū)經(jīng)理東區(qū)經(jīng)理區(qū)域辦事區(qū)域辦事處主任處主任區(qū)域辦事區(qū)域辦事處主任處主任業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 銷售隊(duì)伍與相關(guān)的生產(chǎn)線相聯(lián)系，便于熟悉與產(chǎn)銷售隊(duì)伍與相關(guān)的生產(chǎn)線相聯(lián)系，便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)，銷售技巧，及產(chǎn)品的使用、維品相關(guān)的技術(shù)，銷售技巧，及產(chǎn)

15、品的使用、維護(hù)、保養(yǎng)等，有利于培養(yǎng)銷售專家護(hù)、保養(yǎng)等，有利于培養(yǎng)銷售專家 生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 地域重疊，工作復(fù)雜地域重疊，工作復(fù)雜 本錢高本錢高優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 更好滿足顧客需要 減少銷售渠道的摩擦 為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 銷售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高 主要消費(fèi)者減少帶來的威脅 區(qū)域重疊，工作量高，銷售費(fèi)用高3、顧客型組織模式：、顧客型組織模式： 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理A顧客顧客 經(jīng)經(jīng) 理理B顧客經(jīng) 理C顧客經(jīng) 理區(qū)域辦事處主 任區(qū)域辦事處主 任區(qū)域辦事處主 任 銷售人員 銷售人員 銷售人員4、職能型組織模式：、職能型組織模式： 地

16、區(qū)零售主任 區(qū)域辦事處主任 零售部經(jīng)理 醫(yī)院銷售部經(jīng)理 商務(wù)部經(jīng)理 地區(qū)商務(wù)經(jīng)理 零售代表 區(qū)域代表 商務(wù)代表銷售經(jīng)理優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)： 分工明確 便于管理 有利于培養(yǎng)銷售專家缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 銷售費(fèi)用高 機(jī)構(gòu)膨大 小公司不適合l醫(yī)藥代表是企業(yè)的重要資產(chǎn)l醫(yī)藥代表的數(shù)目與銷售量和本錢具有密切的聯(lián)系，人員眾多，那么銷售量和本錢亦同時(shí)增加，但究竟多少醫(yī)藥代表才是最理想的數(shù)目？l幾種常用的決定銷售人員數(shù)目的方法：1 1、工作量法：、工作量法： 主要是利用拜訪潛在顧客的次主要是利用拜訪潛在顧客的次數(shù)，訂立相同工作量的原那么數(shù)，訂立相同工作量的原那么來決定人員的數(shù)目。來決定人員的數(shù)目?？蛻舻燃?jí)客戶數(shù)目訪問次數(shù)訪問總

17、次數(shù)A 級(jí)醫(yī)院20841680B 級(jí)醫(yī)院60452700C 級(jí)醫(yī)院110252750合計(jì)1901547130客戶分類與訪問次數(shù)設(shè)代表客戶分類與訪問次數(shù)設(shè)代表 每位代表600次/年訪問，7130600=12人(1)下分法：下分法：依行業(yè)的人均年銷量為依據(jù)(2)邊際利潤(rùn)法：邊際利潤(rùn)法： 銷售人力結(jié)構(gòu)：銷售人力結(jié)構(gòu)：區(qū)域結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)顧客結(jié)構(gòu) 建議：建議：(1) 區(qū)域結(jié)構(gòu)是醫(yī)藥公司最常用結(jié)構(gòu)：l責(zé)任明確 l提高效率、培養(yǎng)獨(dú)立能力 l有利于地區(qū)業(yè)績(jī)提高 l有利于投入產(chǎn)出評(píng)估(2) 行業(yè)內(nèi)的工作量標(biāo)準(zhǔn)：l每位代表平均每天應(yīng)拜訪23家醫(yī)院l每位代表平均每天應(yīng)拜訪1015位目標(biāo)醫(yī)生l每位代表平均年銷售額約為5

18、0100萬元獅子率領(lǐng)的羊群能打敗羊率領(lǐng)的獅子群，那么獅子率領(lǐng)的獅子群呢？人率領(lǐng)的獅子群呢？強(qiáng)人率領(lǐng)的強(qiáng)人群呢？l聘用過程是對(duì)人類行為的預(yù)測(cè)，它不是科學(xué)，聘用是一門藝術(shù)，因此所談及的每一個(gè)原那么，都可能出現(xiàn)例外。l找適宜的人，做適宜的工作，而不是找最優(yōu)秀的人。l招聘程序職務(wù)表達(dá)確定應(yīng)聘者條件選擇招聘途徑?jīng)Q策面談/測(cè)試初試(應(yīng)聘信息及簡(jiǎn)歷) 醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表職務(wù)表達(dá)醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表職務(wù)表達(dá)美國(guó)某制藥公司的實(shí)例美國(guó)某制藥公司的實(shí)例職稱職稱 醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表Pharmaceutical Sales Representative. 簡(jiǎn)稱簡(jiǎn)稱PSR上司上司 PSR應(yīng)向所屬地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理報(bào)告應(yīng)向所屬地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)

19、理報(bào)告職務(wù)性質(zhì)與范圍職務(wù)性質(zhì)與范圍 PSR PSR在分派的區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品的推廣與銷售在分派的區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品的推廣與銷售業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)，PSRPSR的任務(wù)與執(zhí)行方法將詳述如下：的任務(wù)與執(zhí)行方法將詳述如下：PSRPSR的工作績(jī)效將依此任務(wù)為根底去考核其達(dá)成程度，的工作績(jī)效將依此任務(wù)為根底去考核其達(dá)成程度，由于各個(gè)區(qū)域都有獨(dú)特的行銷狀況，由于各個(gè)區(qū)域都有獨(dú)特的行銷狀況，PSRPSR必須詳細(xì)必須詳細(xì)深入了解當(dāng)?shù)厍闆r才可開始工作。深入了解當(dāng)?shù)厍闆r才可開始工作。雖然各個(gè)產(chǎn)品分別具有獨(dú)特的特征，然而雖然各個(gè)產(chǎn)品分別具有獨(dú)特的特征，然而PSRPSR在銷售在銷售產(chǎn)品時(shí)必須與地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理設(shè)定優(yōu)先次序，產(chǎn)品

20、時(shí)必須與地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理設(shè)定優(yōu)先次序， 為了為了工作績(jī)效工作績(jī)效PSRPSR必須遵循公司的政策、目標(biāo)與創(chuàng)意去必須遵循公司的政策、目標(biāo)與創(chuàng)意去管理負(fù)責(zé)的區(qū)域。管理負(fù)責(zé)的區(qū)域。PSRPSR將在地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理管理下，得到公司充分授權(quán)而將在地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理管理下，得到公司充分授權(quán)而采取銷售業(yè)務(wù)上的各種行動(dòng)。采取銷售業(yè)務(wù)上的各種行動(dòng)。銷售績(jī)效銷售績(jī)效了解并執(zhí)行行銷方案，以增加本公司產(chǎn)品在本了解并執(zhí)行行銷方案，以增加本公司產(chǎn)品在本區(qū)域的銷售量而達(dá)成區(qū)域銷售目標(biāo)。區(qū)域的銷售量而達(dá)成區(qū)域銷售目標(biāo)。了解并有效應(yīng)用本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的各種了解并有效應(yīng)用本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的各種銷售與行銷統(tǒng)計(jì)資料，同時(shí)依此資料比照前銷售與

21、行銷統(tǒng)計(jì)資料，同時(shí)依此資料比照前期資料以分析檢討得失后有效應(yīng)用于往后的期資料以分析檢討得失后有效應(yīng)用于往后的推銷工作。推銷工作。 與地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)調(diào)設(shè)定書面的區(qū)域銷售目與地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)調(diào)設(shè)定書面的區(qū)域銷售目標(biāo)，并經(jīng)常檢討績(jī)效以達(dá)成目標(biāo)。標(biāo)，并經(jīng)常檢討績(jī)效以達(dá)成目標(biāo)。任務(wù)與工作方法任務(wù)與工作方法充分了解本公司各種產(chǎn)品的適應(yīng)癥、服用量、禁忌、充分了解本公司各種產(chǎn)品的適應(yīng)癥、服用量、禁忌、副作用以及劑型與包裝等信息。副作用以及劑型與包裝等信息。維持本公司各種產(chǎn)品資料與參考資料的檔案，并保守維持本公司各種產(chǎn)品資料與參考資料的檔案，并保守秘密。秘密。了解競(jìng)爭(zhēng)廠商、本公司產(chǎn)品的藥物應(yīng)用情況，以及有了解競(jìng)爭(zhēng)

22、廠商、本公司產(chǎn)品的藥物應(yīng)用情況，以及有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的推廣活動(dòng)狀況。關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的推廣活動(dòng)狀況。能夠適當(dāng)比較本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。能夠適當(dāng)比較本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。了解疾病的臨床狀況及最新治療藥物，尤其對(duì)本公司了解疾病的臨床狀況及最新治療藥物，尤其對(duì)本公司產(chǎn)品有關(guān)的疾病領(lǐng)域更應(yīng)深入。產(chǎn)品有關(guān)的疾病領(lǐng)域更應(yīng)深入。任務(wù)與工作方法任務(wù)與工作方法應(yīng)負(fù)責(zé)將公司分配到區(qū)域的樣品及各種推廣物品妥善應(yīng)負(fù)責(zé)將公司分配到區(qū)域的樣品及各種推廣物品妥善保管并加以記錄進(jìn)出狀況。保管并加以記錄進(jìn)出狀況。在擔(dān)任區(qū)域中目前實(shí)施的各種醫(yī)療保險(xiǎn)等由第三者支在擔(dān)任區(qū)域中目前實(shí)施的各種醫(yī)療保險(xiǎn)等由第三者支付醫(yī)療費(fèi)用

23、狀況，以及國(guó)家對(duì)國(guó)民健康公共衛(wèi)生等付醫(yī)療費(fèi)用狀況，以及國(guó)家對(duì)國(guó)民健康公共衛(wèi)生等政策及措施應(yīng)該具備充分知識(shí)。政策及措施應(yīng)該具備充分知識(shí)。對(duì)擔(dān)任區(qū)域中藥業(yè)批發(fā)零售商的人員組織與其它必要對(duì)擔(dān)任區(qū)域中藥業(yè)批發(fā)零售商的人員組織與其它必要的資料，應(yīng)該具備充分的知識(shí)。的資料，應(yīng)該具備充分的知識(shí)。應(yīng)維持顧客的書面記錄，其內(nèi)容包括：醫(yī)師及醫(yī)護(hù)、應(yīng)維持顧客的書面記錄，其內(nèi)容包括：醫(yī)師及醫(yī)護(hù)、行政人員姓名、業(yè)務(wù)時(shí)間、最正確訪問時(shí)間、專長(zhǎng)行政人員姓名、業(yè)務(wù)時(shí)間、最正確訪問時(shí)間、專長(zhǎng)與醫(yī)療興趣、行醫(yī)職業(yè)類別、用藥習(xí)慣、個(gè)人興趣與醫(yī)療興趣、行醫(yī)職業(yè)類別、用藥習(xí)慣、個(gè)人興趣與嗜好等。與嗜好等。任務(wù)與工作方法任務(wù)與工作方法應(yīng)

24、對(duì)銷售及各項(xiàng)活動(dòng)報(bào)表加以檢討并分析行銷時(shí)機(jī)，應(yīng)對(duì)銷售及各項(xiàng)活動(dòng)報(bào)表加以檢討并分析行銷時(shí)機(jī)，并以銷售的潛在性訂定銷售目標(biāo)及方案訪問。并以銷售的潛在性訂定銷售目標(biāo)及方案訪問。應(yīng)分析擔(dān)任區(qū)域醫(yī)院及開業(yè)醫(yī)師的潛在性，并依專科應(yīng)分析擔(dān)任區(qū)域醫(yī)院及開業(yè)醫(yī)師的潛在性，并依?？苿e別/ /開業(yè)類別分別提供平安性、價(jià)格等鼓勵(lì)因素去開業(yè)類別分別提供平安性、價(jià)格等鼓勵(lì)因素去推廣產(chǎn)品。推廣產(chǎn)品。遵循公司行銷策略，用于擔(dān)任區(qū)域的客戶聯(lián)絡(luò)。遵循公司行銷策略，用于擔(dān)任區(qū)域的客戶聯(lián)絡(luò)。開發(fā)具有實(shí)在性而明確的擔(dān)任區(qū)域與公司策略與方案開發(fā)具有實(shí)在性而明確的擔(dān)任區(qū)域與公司策略與方案相關(guān)的信息及市場(chǎng)情報(bào)等。相關(guān)的信息及市場(chǎng)情報(bào)等。以經(jīng)

25、濟(jì)有效的方法管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域。以經(jīng)濟(jì)有效的方法管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域。訪問顧客與推廣產(chǎn)品方案訪問顧客與推廣產(chǎn)品方案編排有效運(yùn)用的時(shí)間及高效率訪問方案，對(duì)象應(yīng)包括編排有效運(yùn)用的時(shí)間及高效率訪問方案，對(duì)象應(yīng)包括擔(dān)任區(qū)域的醫(yī)師及藥房人員以達(dá)成訪問目標(biāo)的每日擔(dān)任區(qū)域的醫(yī)師及藥房人員以達(dá)成訪問目標(biāo)的每日及長(zhǎng)期日程表。及長(zhǎng)期日程表。將推廣用品、效勞工程及樣品編制于每日工作方案中將推廣用品、效勞工程及樣品編制于每日工作方案中以作充分的準(zhǔn)備，假設(shè)有外出行程時(shí)尤應(yīng)攜帶充分。以作充分的準(zhǔn)備，假設(shè)有外出行程時(shí)尤應(yīng)攜帶充分。有效應(yīng)用區(qū)域管理，無論訪問對(duì)象為醫(yī)師，藥房或批有效應(yīng)用區(qū)域管理，無論訪問對(duì)象為醫(yī)師，藥房或批發(fā)商，都

26、必須設(shè)定訪問目標(biāo)并努力達(dá)成方案。發(fā)商，都必須設(shè)定訪問目標(biāo)并努力達(dá)成方案。事先預(yù)測(cè)可能遭遇的反對(duì)意見及問題并準(zhǔn)備處理的方事先預(yù)測(cè)可能遭遇的反對(duì)意見及問題并準(zhǔn)備處理的方法。法。依醫(yī)師、藥師等不同對(duì)象的區(qū)別使用公司批準(zhǔn)的資料，依醫(yī)師、藥師等不同對(duì)象的區(qū)別使用公司批準(zhǔn)的資料，準(zhǔn)備推廣說詞及合理使用其他推廣用品，并按現(xiàn)行準(zhǔn)備推廣說詞及合理使用其他推廣用品，并按現(xiàn)行行銷方案去執(zhí)行。行銷方案去執(zhí)行。訪問顧客與推廣產(chǎn)品方案訪問顧客與推廣產(chǎn)品方案遵循醫(yī)師、藥師及其他顧客所訂定的規(guī)定進(jìn)行推銷訪遵循醫(yī)師、藥師及其他顧客所訂定的規(guī)定進(jìn)行推銷訪問。問。遵循國(guó)家及公司所批準(zhǔn)的藥品說服要項(xiàng)，不要夸大其遵循國(guó)家及公司所批準(zhǔn)的

27、藥品說服要項(xiàng)，不要夸大其詞，以實(shí)在的要點(diǎn)向顧客溝通產(chǎn)品資料。詞，以實(shí)在的要點(diǎn)向顧客溝通產(chǎn)品資料。按照樣品贈(zèng)送方法向醫(yī)師或顧客分贈(zèng)所有樣品及推廣按照樣品贈(zèng)送方法向醫(yī)師或顧客分贈(zèng)所有樣品及推廣用品。用品。將產(chǎn)品的有關(guān)資料老實(shí)實(shí)在的連結(jié)顧客即病人的將產(chǎn)品的有關(guān)資料老實(shí)實(shí)在的連結(jié)顧客即病人的興趣。興趣。醫(yī)師或藥師對(duì)公司產(chǎn)品的任何詢問，都要完整而老實(shí)醫(yī)師或藥師對(duì)公司產(chǎn)品的任何詢問，都要完整而老實(shí)的答復(fù)。的答復(fù)。向醫(yī)師及醫(yī)護(hù)人員都要妥善報(bào)告公司的產(chǎn)品資料。向醫(yī)師及醫(yī)護(hù)人員都要妥善報(bào)告公司的產(chǎn)品資料。假設(shè)有無法答復(fù)有關(guān)公司產(chǎn)品的問詢時(shí)，必須向公司假設(shè)有無法答復(fù)有關(guān)公司產(chǎn)品的問詢時(shí)，必須向公司有關(guān)部門人員澄清

28、后才可以答復(fù)。有關(guān)部門人員澄清后才可以答復(fù)。訪問顧客與推廣產(chǎn)品方案訪問顧客與推廣產(chǎn)品方案向醫(yī)師、藥師或其他顧客提供緊急，如有必要。向醫(yī)師、藥師或其他顧客提供緊急，如有必要。為了地區(qū)目標(biāo)的達(dá)成，必須協(xié)調(diào)其他為了地區(qū)目標(biāo)的達(dá)成，必須協(xié)調(diào)其他PSRPSR以配合工作，以配合工作，努力協(xié)辦。努力協(xié)辦。向醫(yī)師及藥師溝通公司提供的推廣活動(dòng)，產(chǎn)品資料及向醫(yī)師及藥師溝通公司提供的推廣活動(dòng)，產(chǎn)品資料及效勞。效勞。協(xié)助顧客維持足夠的公司產(chǎn)品庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，需要時(shí)依照協(xié)助顧客維持足夠的公司產(chǎn)品庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，需要時(shí)依照公司退貨規(guī)定辦理公司產(chǎn)品的退貨手續(xù)。公司退貨規(guī)定辦理公司產(chǎn)品的退貨手續(xù)。以正當(dāng)?shù)姆椒ㄔ谧裱居嘘P(guān)規(guī)定與指示之下

29、搜集當(dāng)以正當(dāng)?shù)姆椒ㄔ谧裱居嘘P(guān)規(guī)定與指示之下搜集當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情報(bào)。地的市場(chǎng)情報(bào)。要敏感覺察區(qū)域中行銷時(shí)機(jī)趨勢(shì)的變化。要敏感覺察區(qū)域中行銷時(shí)機(jī)趨勢(shì)的變化。訪問后的績(jī)效訪問后的績(jī)效從訪問目標(biāo)，醫(yī)師的反響，適當(dāng)追蹤等三個(gè)角從訪問目標(biāo)，醫(yī)師的反響，適當(dāng)追蹤等三個(gè)角度去檢討訪問工作績(jī)效。度去檢討訪問工作績(jī)效。訪問要點(diǎn)要做好妥善的記錄，成為日后參考。訪問要點(diǎn)要做好妥善的記錄，成為日后參考。完成規(guī)定的各種報(bào)表包括樣品、收據(jù)與記錄完成規(guī)定的各種報(bào)表包括樣品、收據(jù)與記錄等等追蹤完成容許顧客事項(xiàng)必要時(shí)填妥各項(xiàng)報(bào)追蹤完成容許顧客事項(xiàng)必要時(shí)填妥各項(xiàng)報(bào)表。表。立即準(zhǔn)備或采取必要程序向公司有關(guān)部門聯(lián)系立即準(zhǔn)備或采取必要程

30、序向公司有關(guān)部門聯(lián)系容許顧客要求事項(xiàng)。容許顧客要求事項(xiàng)。行政工作之績(jī)效行政工作之績(jī)效勤勉并正確完成規(guī)定的各種報(bào)表與書面工作。勤勉并正確完成規(guī)定的各種報(bào)表與書面工作。要向直屬地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常保持聯(lián)系詳細(xì)報(bào)告工作細(xì)要向直屬地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常保持聯(lián)系詳細(xì)報(bào)告工作細(xì)節(jié)。節(jié)。公司提供的各種有關(guān)程序、手續(xù)或行銷通訊等文書，公司提供的各種有關(guān)程序、手續(xù)或行銷通訊等文書，要仔細(xì)閱讀，存檔并切實(shí)執(zhí)行。要仔細(xì)閱讀，存檔并切實(shí)執(zhí)行。要依照公司的指示隨時(shí)補(bǔ)充各種推廣用品。要依照公司的指示隨時(shí)補(bǔ)充各種推廣用品。以最新的定價(jià)表隨時(shí)更新公司產(chǎn)品目錄。以最新的定價(jià)表隨時(shí)更新公司產(chǎn)品目錄。要向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理呈報(bào)有關(guān)推廣用品及推廣效

31、勞等建要向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理呈報(bào)有關(guān)推廣用品及推廣效勞等建議轉(zhuǎn)總公司行銷部門籌劃參考。議轉(zhuǎn)總公司行銷部門籌劃參考。假設(shè)有在區(qū)域上發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表人選而有興趣于假設(shè)有在區(qū)域上發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表人選而有興趣于參加本公司時(shí)，應(yīng)向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理呈報(bào)并推薦參加本公司時(shí)，應(yīng)向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理呈報(bào)并推薦 以以便安排面談程序。便安排面談程序。態(tài)度上的績(jī)效態(tài)度上的績(jī)效在行為、品德與穿著上要顯示出專業(yè)性的形象。協(xié)調(diào)地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，其他區(qū)域的業(yè)務(wù)代表以及其他有關(guān)人員通力合作達(dá)成公司目標(biāo)。要尊重競(jìng)爭(zhēng)廠商及其業(yè)務(wù)代表的權(quán)益。要能夠依據(jù)公司的政策，設(shè)法適應(yīng)變化中的社會(huì)環(huán)境。要支援批發(fā)商業(yè)務(wù)代表推銷本公司產(chǎn)品。在工作上要尊重醫(yī)院藥房，

32、以及有關(guān)衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)的政策與規(guī)定。對(duì)顧客、公司、職務(wù)、公司同仁等要維持積極的態(tài)度。遵循上司指示準(zhǔn)備并出席業(yè)務(wù)會(huì)議，在會(huì)議中要以建設(shè)性的態(tài)度參與。業(yè)務(wù)有關(guān)活動(dòng)業(yè)務(wù)有關(guān)活動(dòng)遵循地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，指示出席醫(yī)療及藥業(yè)相關(guān)的各種會(huì)遵循地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，指示出席醫(yī)療及藥業(yè)相關(guān)的各種會(huì)議。議。積極參加區(qū)域性的各種公關(guān)活動(dòng)以提升公司形象。積極參加區(qū)域性的各種公關(guān)活動(dòng)以提升公司形象。對(duì)專業(yè)及商務(wù)有關(guān)機(jī)構(gòu)之效勞及資料要求要積極反響并對(duì)專業(yè)及商務(wù)有關(guān)機(jī)構(gòu)之效勞及資料要求要積極反響并適當(dāng)提供。適當(dāng)提供。要依上司指示接觸區(qū)域各批發(fā)經(jīng)銷商。要依上司指示接觸區(qū)域各批發(fā)經(jīng)銷商。要對(duì)區(qū)域內(nèi)各種醫(yī)藥專業(yè)性學(xué)校維持適當(dāng)?shù)年P(guān)系。要對(duì)區(qū)域內(nèi)各

33、種醫(yī)藥專業(yè)性學(xué)校維持適當(dāng)?shù)年P(guān)系。假設(shè)有專業(yè)性人員，區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥有關(guān)人員及學(xué)生請(qǐng)示參假設(shè)有專業(yè)性人員，區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥有關(guān)人員及學(xué)生請(qǐng)示參觀本公司制示藥設(shè)施時(shí)，應(yīng)積極提供協(xié)助。觀本公司制示藥設(shè)施時(shí)，應(yīng)積極提供協(xié)助。交付業(yè)務(wù)代表使用或管理、保管公司資產(chǎn)要細(xì)心加以維交付業(yè)務(wù)代表使用或管理、保管公司資產(chǎn)要細(xì)心加以維護(hù)。護(hù)。授權(quán)執(zhí)行各項(xiàng)職務(wù)都要以創(chuàng)意去努力辦理。授權(quán)執(zhí)行各項(xiàng)職務(wù)都要以創(chuàng)意去努力辦理。要開發(fā)自己的目標(biāo)，并將此目標(biāo)執(zhí)行與達(dá)成方案向地區(qū)要開發(fā)自己的目標(biāo)，并將此目標(biāo)執(zhí)行與達(dá)成方案向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通。業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通。招聘醫(yī)藥代表的條件 經(jīng) 驗(yàn)教 育智 力外表和個(gè)性其 它招聘的途徑：專業(yè)院校/醫(yī)院/相關(guān)衛(wèi)生機(jī)

34、構(gòu)人才交流會(huì)職業(yè)介紹所/獵頭公司 媒體廣告內(nèi)部 行業(yè)協(xié)會(huì) 業(yè)務(wù)接觸 審查求職書及簡(jiǎn)歷 關(guān)注點(diǎn)： 工作表現(xiàn)和利潤(rùn)觀：未來的表現(xiàn)就是過去表現(xiàn)的延伸 穩(wěn)定性與工作方向：任何人如果有能力重復(fù)推銷自己，必定具有推銷業(yè)務(wù)的雄厚潛力。具體的職務(wù)說明 勤奮的意愿淘汰的標(biāo)準(zhǔn)：過長(zhǎng)的學(xué)歷說明經(jīng)歷背景上的明顯漏洞個(gè)人資料欄過于瑣碎包裝精美的履歷表酸葡萄憤怒的情緒假設(shè)能表現(xiàn)在紙上，也必定能表現(xiàn)在工作上查詢參考人主持面試的必要條件仔細(xì)審核定出方案按合理的順序安排恰當(dāng)?shù)拿嬖嚟h(huán)境輕松的氣氛讓應(yīng)聘者多講話問話要技巧做個(gè)好聽眾把反響留給自己掌握控制做筆記對(duì)職務(wù)不要過分宣傳以最適當(dāng)?shù)姆绞阶鼋Y(jié)束面試后必須摘要記取每一次的經(jīng)驗(yàn)問該問

35、的問題決策關(guān)?。鹤⒁夤ぷ髂芰?不要強(qiáng)求“最正確人選站在應(yīng)聘人立場(chǎng)優(yōu)先考慮工作動(dòng)機(jī)限制決策人數(shù)寧缺勿濫知錯(cuò)即改 慎重考慮這些人：確有能力勝任這個(gè)職務(wù)確有工作成績(jī)不只是職責(zé)對(duì)工作有興趣，熱誠(chéng)有加問的問題都很合理證明過去的經(jīng)驗(yàn)和專門的知識(shí)對(duì)你的公司確有幫助準(zhǔn)時(shí)參加面試衣著得體有禮貌、不卑不亢 很隨和對(duì)以前的公司很忠誠(chéng)辭職時(shí)都提出適當(dāng)?shù)霓o呈樂意提供參考人l 密切防范這些人：l辭職時(shí)，不告而別l接受了薪水的條件，又再要求加薪l對(duì)你的接待員或秘書自大無禮l遲到l衣著隨便、邋遢l拿不出確實(shí)的工作成績(jī)l提不出實(shí)在的參考人l泄露機(jī)密資料l愿意對(duì)以前的顧主違約，說壞話l缺乏熱誠(chéng)l在重要問題上說謊l根本懶得查對(duì)你公

36、司的情況 解聘解聘忠告忠告1：先警告：先警告：“你如果懂得如何管理，就一定能清楚的表你如果懂得如何管理，就一定能清楚的表達(dá)自己的期望，懂得表達(dá)自己的期望，你就永遠(yuǎn)不必去辭達(dá)自己的期望，懂得表達(dá)自己的期望，你就永遠(yuǎn)不必去辭退誰，不好的員工會(huì)辭掉他自己。退誰，不好的員工會(huì)辭掉他自己。忠告忠告2：確定無誤：解聘最需要確定的一件事是，你是不是把：確定無誤：解聘最需要確定的一件事是，你是不是把所有合理的選擇都過濾過了。所有合理的選擇都過濾過了。忠告忠告3：自己來做：自己來做忠告忠告4：適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)忠告忠告5：準(zhǔn)備充分：準(zhǔn)備充分忠告忠告6：不要拖延：不要拖延忠告忠告7：不要給人錯(cuò)誤的

37、希望：不要給人錯(cuò)誤的希望忠告忠告8：要有心理準(zhǔn)備：要有心理準(zhǔn)備忠告忠告9：不做不實(shí)的事：不做不實(shí)的事忠告忠告10：注意其他員工的反響：注意其他員工的反響忠告忠告11：記取教訓(xùn)：記取教訓(xùn)一家公司的某個(gè)地區(qū)的主任他的團(tuán)隊(duì)成員較能干，每個(gè)隊(duì)員都能按時(shí)完成任務(wù)，因此該地區(qū)的業(yè)務(wù)有很大的開展。但是這位主任覺得很難控制隊(duì)員，甚至認(rèn)為有的隊(duì)員對(duì)他構(gòu)成了威脅。有一天這位主任遇到他的一位朋友并談起這件事，他朋友建議他雇傭一些能力較為普通但容易控制的代表討論：1、這個(gè)建議對(duì)不對(duì)？2、如果這樣做存在什么問題？3、如果你遇到了同樣的情況，你該怎么辦？l爭(zhēng)取并留住優(yōu)秀人才是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的重要的任務(wù)。l沒有一位高級(jí)管理者會(huì)

38、因?yàn)樗南聦購(gòu)?qiáng)勁并有效率而吃苦。l身邊只有追隨者的領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)不斷地疲于奔命以應(yīng)付各種事務(wù)。沒有其他領(lǐng)導(dǎo)者分擔(dān)他的負(fù)擔(dān)，他會(huì)變得精疲力盡。l假設(shè)我們每個(gè)人雇傭比我們小的人，我們將變成一個(gè)侏儒公司，如果我們每個(gè)人都雇傭比我們大的人，我們將成為巨人公司奧美廣告。l創(chuàng)造適宜的環(huán)境，培養(yǎng)下屬，裝備身邊最好的人，使人成長(zhǎng)與開展是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)才能的最高要求。l只有當(dāng)我們開展別人時(shí)，我們才能永遠(yuǎn)成功。信息社會(huì)來臨時(shí)，腦力比財(cái)力更重要，觀念比資本更實(shí)用。 1、員工開展的四個(gè)階段自我約束：積極改正，不要做不該做的事自我管理：積極敬業(yè)，做好份內(nèi)該做的事自我鼓勵(lì)：積極向善，幫助他人做好工作自我學(xué)習(xí)：積極進(jìn)取，追求新知完善自我

39、 2、職業(yè)生涯四階段的特征-I在資深專業(yè)人員的督導(dǎo)與指揮下工作。絕對(duì)不會(huì)負(fù)責(zé)某項(xiàng)工作，而是其中較大方案中的一小局部。缺乏經(jīng)驗(yàn)，在組織中也沒有顯注地位。其他人的期許是愿意接受督導(dǎo)/指揮，并負(fù)責(zé)一項(xiàng)大方案中的瑣碎的例行工作，而且要在其他人的創(chuàng)意下發(fā)揮創(chuàng)造性。學(xué)習(xí)在壓力下保持良好表現(xiàn)，并在限時(shí)內(nèi)完成工作。3、職業(yè)生涯四階段的特征-II深入某個(gè)問題或技術(shù)領(lǐng)域。承擔(dān)方案，過程或客戶的局部責(zé)任。獨(dú)立工作并獲得明確的成果。建立信用與聲譽(yù)。較少依賴上司或師長(zhǎng)來獲得答案，開掘自行解決問題的資源。信心與能力都有所提高。4、職業(yè)生涯四階段的特征-III在本職工作中有卓越奉獻(xiàn)，但也開始兼及多個(gè)層面。在技術(shù)能力及應(yīng)用上

40、范圍都比較廣泛。透過各種觀念與資訊來鼓舞其他人用以下方式來培育他人* 當(dāng)小群體的意見領(lǐng)袖* 當(dāng)年青專業(yè)人員之師傅* 擔(dān)當(dāng)正式的督導(dǎo)職務(wù)與外界交涉以爭(zhēng)組織的利益，也就是與客戶建立關(guān)系，開發(fā)新事業(yè)等等。5、職業(yè)生涯四階段的特征-IV以以下方式為組織提供可遵循的方向* 組織的環(huán)境，從而找出時(shí)機(jī)與威脅* 專注于特別擅長(zhǎng)的活動(dòng) * 管理決策過程以以下方式行使正式與非正式的權(quán)力* 發(fā)起行動(dòng)并影響決策 * 取得必要的資源許可對(duì)以下的個(gè)人和團(tuán)體代表組織* 組織內(nèi)部不同層次的個(gè)人和團(tuán)體* 組織外部的個(gè)人和機(jī)構(gòu)，支持某些具有潛力的個(gè)人接受風(fēng)險(xiǎn)，從而準(zhǔn)備扮演組織中的重要角色5、職業(yè)生涯四階段的特征-IV對(duì)醫(yī)藥代表的

41、期望* 樂觀的人生態(tài)度。* 積極進(jìn)取的工作觀。* 強(qiáng)烈的責(zé)任感。* 善于接受新的挑戰(zhàn)。* 節(jié)約公司的每一份資源。醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)* 負(fù)責(zé)1015家目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)藥得藥品使用量的持續(xù)增長(zhǎng)，完成銷售目標(biāo)。* 負(fù)責(zé)對(duì)這些目標(biāo)醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生做專業(yè)拜訪每天不少于10人和組織產(chǎn)品說明會(huì)。每月不少于3次* 通過專業(yè)促銷，與客戶建立長(zhǎng)期密切的合作關(guān)系。* 及時(shí)全面地反響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。* 服從地區(qū)經(jīng)理及公司得其它各項(xiàng)工作安排。培訓(xùn)方案：培訓(xùn)方案：新入司代表一年以上醫(yī)藥代表二年以上醫(yī)藥代表培訓(xùn)內(nèi)容* 了解公司歷史及各項(xiàng)規(guī)章制度* 熟悉公司產(chǎn)品知識(shí)* 產(chǎn)品市場(chǎng)推廣計(jì)劃* 熟悉工作內(nèi)容及責(zé)任* 基本銷售技巧* 國(guó)家

42、法令相關(guān)政策* 法律常識(shí)* 團(tuán)隊(duì)銷售技巧* 高級(jí)銷售技巧* 基礎(chǔ)市場(chǎng)知識(shí)* 溝通技巧* 區(qū)域管理* 產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃* 管理培訓(xùn)* 銷售通路管理* 目標(biāo)管理員工個(gè)人的培訓(xùn)和開展時(shí)機(jī)，不是個(gè)人應(yīng)有的權(quán)力，而是公司的一種投資，這種投資必須靠你自己長(zhǎng)期努力工作，積極爭(zhēng)取而來。 1、專業(yè)性促銷方式可分為 面對(duì)面拜訪滿足需求式推銷術(shù) 團(tuán)隊(duì)銷售小型產(chǎn)品說明會(huì) 大型學(xué)術(shù)活動(dòng) 市場(chǎng)臨床 其它媒體宣傳、義診、聯(lián)誼活動(dòng)等面對(duì)面拜訪： 特點(diǎn)：1、針對(duì)性較強(qiáng)，針對(duì)某個(gè)特定人物、特定問題，對(duì)產(chǎn)品的討論較深入，以滿足不同層次，不同期望的需要，使得拜訪準(zhǔn)確性提高。2、單位時(shí)間產(chǎn)生的效果較低，要到達(dá)整體的銷售目標(biāo)花費(fèi)的時(shí)間、費(fèi)用

43、很高，同時(shí)對(duì)銷售技巧的要求較高。3、與醫(yī)生面對(duì)面交談比較隨意，富有親切感，易于彼此間建立長(zhǎng)期合作根底。技技巧巧訪前方案開 場(chǎng) 白探詢需求產(chǎn)品FAB陳述反對(duì)意見處理締結(jié)訪后分析團(tuán)隊(duì)銷售 特點(diǎn)：1、短時(shí)間內(nèi)可同時(shí)對(duì)多個(gè)目標(biāo)觀眾傳達(dá)訊息，效率高，較經(jīng)濟(jì)2、介紹產(chǎn)品信息較完整、系統(tǒng)，但深度不夠3、較高的儀表、著裝要求及演講技巧 技巧： 會(huì)前方案和準(zhǔn)備是會(huì)議成功的關(guān)健詳細(xì)的醫(yī)院用藥調(diào)查醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的熟悉度決定會(huì)議的內(nèi)容及形式主辦人是必須重視的環(huán)節(jié)選擇目標(biāo)聽眾，人數(shù)以1020人為妥討論局部是精華必須的物質(zhì)準(zhǔn)備演練、演練、再演練會(huì)后回饋會(huì)議的結(jié)束是銷售的開始！大型學(xué)術(shù)會(huì)市場(chǎng)臨床其它l醫(yī)院銷售概念l醫(yī)院藥品流通

44、渠道l依醫(yī)院銷售狀況設(shè)立工作重點(diǎn)l依產(chǎn)品設(shè)立工作重點(diǎn)l如何在醫(yī)院拜訪中搜集銷售信息 開發(fā)期醫(yī)院銷售情況 成長(zhǎng)期 穩(wěn)定期分期依據(jù)：1、門診量、購(gòu)進(jìn)額等一般狀況。2、同類產(chǎn)品中所占份額百分比。3、同級(jí)醫(yī)生數(shù)l藥劑科主任、采購(gòu)l拜訪藥事委員會(huì)主要成員l目標(biāo)科室主任及學(xué)術(shù)帶頭人、障礙人業(yè)務(wù)院長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)廠商代表提出用藥申請(qǐng)l與醫(yī)務(wù)科、藥劑科聯(lián)系舉辦產(chǎn)品知識(shí)講座，提高產(chǎn)品知名度l目標(biāo)科室產(chǎn)品專業(yè)研討會(huì)l目標(biāo)醫(yī)生從主任、主治擴(kuò)展至住院醫(yī)生，重點(diǎn)在于改變其用藥習(xí)慣l從產(chǎn)品的目標(biāo)科室延伸到相關(guān)科室l堅(jiān)持專業(yè)推廣，輔以感情投資l藥劑科保管用藥調(diào)查l確保流通渠道的暢通l熟悉競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)、活動(dòng)規(guī)律及促銷手段l拜訪

45、面到達(dá)相當(dāng)?shù)膹V度和深度l以感情投資為主，形式可以多樣化l聘請(qǐng)專家進(jìn)行多層次的專業(yè)推廣交流l密切注意競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的活動(dòng)，適時(shí)予以強(qiáng)有力的還擊，穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng)l維持與藥劑科的良好關(guān)系l與產(chǎn)品銷售相關(guān)的信息都有哪些？收集其意義何在？l收集的渠道及具體方法l幾點(diǎn)體會(huì) 1、與產(chǎn)品銷售相關(guān)的信息都有哪些？收集其意義何在？ A、與產(chǎn)品銷售直接有關(guān)的信息 (1)史克產(chǎn)品銷售狀況：有否，品種，規(guī)格，銷售量等。 明確所處的狀況，以決定下一步工作目標(biāo)。(2) 藥品銷售流程及主要環(huán)節(jié)，暢通否：有無斷貨情況發(fā)生。a. 一般藥品銷售流程圖b. 門診，住院藥房具體領(lǐng)藥時(shí)間，方式，數(shù)量。c.史克產(chǎn)品的窗口管理，發(fā)放形式。 清楚產(chǎn)品

46、流向，防止斷貨，便于促銷(3) 主要產(chǎn)品的每月進(jìn)、銷、存準(zhǔn)確數(shù)字。 銷售部硬性任務(wù) 評(píng)定績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)之一 區(qū)域目標(biāo)管理的依據(jù) 產(chǎn)品商業(yè)進(jìn)藥渠道，每月進(jìn)藥時(shí)間 便于催促，協(xié)調(diào)進(jìn)藥B、與產(chǎn)品銷售間接有關(guān)的信息 產(chǎn)品使用的主要科室及主要醫(yī)生 便于確定目標(biāo)科室及目標(biāo)醫(yī)生 開發(fā)新市場(chǎng)的依據(jù) 目標(biāo)醫(yī)生的用藥習(xí)慣及對(duì)我們產(chǎn)品的看法 確定拜訪重點(diǎn) 準(zhǔn)備相關(guān)資料 目標(biāo)科室的人事，人員變動(dòng)情況。 如：科主任，秘書，住院總醫(yī)生的人事變動(dòng) 門診，病房輪換時(shí)間等。 變被動(dòng)為主動(dòng) 保持銷量穩(wěn)定 C、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)信息 (1)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售狀況：品種，規(guī)格，銷量及主要使用科室及醫(yī)生宏觀了解市場(chǎng)潛力，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位(2)主要

47、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每月進(jìn)、銷、存情況市場(chǎng)潛力大，小的依據(jù)之一 確定一個(gè)階段的工作目標(biāo) 區(qū)域目標(biāo)管理的依據(jù)之一(3)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式知彼知已，百戰(zhàn)百勝 針鋒相對(duì)(4)其它藥房平均每月進(jìn)藥金額 產(chǎn)品副作用發(fā)生情況醫(yī)院的會(huì)議、墻報(bào)、文體活動(dòng)、專業(yè)活動(dòng)的時(shí)間等。2、收集的渠道及具體方法 A、藥劑科相關(guān)科室 B、目標(biāo)科室 C、醫(yī)務(wù)科 采購(gòu)：(1) 商業(yè)進(jìn)藥渠道，特別是史克產(chǎn)品進(jìn)藥渠道。(2) 每月進(jìn)藥金額、時(shí)間。(3) 每月史克產(chǎn)品的購(gòu)進(jìn)量。(4) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的行銷手段。 特點(diǎn)：(1) 商業(yè)氣息太濃，難接近(2) 維持關(guān)系，取得好感A、藥劑科 主任：(1) 藥劑科一般概況：如人員組成，平均月進(jìn)藥

48、金額等。(2) 該院藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié)。(3) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的行銷手段。 特點(diǎn)：(1) 進(jìn)藥關(guān)鍵人物(2) 談明醫(yī)院代表的工作性質(zhì)，以取得配合(3) 需不斷接觸，保持良好關(guān)系(4) 專業(yè)上予以重視庫(kù)房保管： 每月用藥調(diào)查：產(chǎn)品具體發(fā)往部門、數(shù)量及時(shí)間門診、住院、藥房等具體領(lǐng)藥時(shí)間、方式、數(shù)量特點(diǎn)：位置舉足輕重，需給予特別重視相對(duì)好接近假設(shè)能搞好關(guān)系，將事半功倍 門診藥房司藥：(1) 產(chǎn)品有無斷貨(2) 產(chǎn)品日平均銷量(3) 查門診處方了解主要使用科室及醫(yī)生的實(shí)際用量 特點(diǎn)：(1) 人員流動(dòng)頻繁(2) 易接近，好維持(3) 注意專業(yè)維護(hù)B、目標(biāo)科室 科主任l本科一般情況，人員組成，床位數(shù)量等

49、l 醫(yī)生、門診、住院部輪換時(shí)間及人數(shù)l 用藥習(xí)慣及對(duì)產(chǎn)品的看法l 有無上級(jí)或下級(jí)指導(dǎo)醫(yī)院l 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品行銷手段l 科內(nèi)科研課題 特點(diǎn)：l用藥關(guān)鍵人物、影響較大l 平時(shí)應(yīng)給予特別重視l 樹立專業(yè)形象l 不具體管床位，處方量少 主治醫(yī)生 主任背景資料，用藥習(xí)慣 個(gè)人用藥習(xí)慣 ?？崎T診時(shí)間 特點(diǎn)： 為技術(shù)骨干，影響較大 有固定用藥習(xí)慣，較難接近 專業(yè)交流為主 住院總醫(yī)生 主任、主治背景資料、用藥習(xí)慣 科內(nèi)人員具體安排情況 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品行銷手段 有無副反響發(fā)生情況 科內(nèi)每月行政及學(xué)術(shù)活動(dòng)安排 特點(diǎn)：(1) 科主任得力助手，負(fù)責(zé)實(shí)際工作(2) 可作為依靠力量，以配合產(chǎn)品推銷工作(3)24小時(shí)值班，可利用晚上查

50、病歷了解用藥情況，以提高拜訪準(zhǔn)確率住院醫(yī)生產(chǎn)品收集及反響：病人反映、產(chǎn)品療效、副反響等。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品行銷手段科內(nèi)動(dòng)態(tài) 特點(diǎn)： 主要用藥者，工作主要對(duì)象 大量感情投入 易接近 緊密維持C、醫(yī)務(wù)科(1) 了解醫(yī)院概況(2) 各科編制、人員變動(dòng)情況(3) 業(yè)務(wù)活動(dòng)的時(shí)間內(nèi)容等 D、其它(1) 護(hù)理人員了解用藥習(xí)慣(2)老資格的護(hù)士等(3)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品廠家代表3、防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨情況、防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨情況 商業(yè)斷貨 斷貨 醫(yī)院庫(kù)房斷貨 局部范圍斷貨主治醫(yī)生(1) 主任背景資料、用藥習(xí)慣(2) 個(gè)人用藥習(xí)慣(3) ?？崎T診時(shí)間住院總醫(yī)生(1) 主任、主治背景資料、用藥習(xí)慣(2) 科內(nèi)人員具體安排情況(3) 競(jìng)爭(zhēng)

51、產(chǎn)品行銷手段(4) 有無副反響發(fā)生情況住院醫(yī)生(1) 產(chǎn)品收集及反響：病人用藥后反映、產(chǎn)品療效、副反響等(2) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品行銷手段(3)科內(nèi)動(dòng)態(tài)全國(guó)銷售部經(jīng)理高級(jí)醫(yī)藥代表大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理醫(yī)藥代表銷售行政經(jīng)理銷售行政主任銷售行政助理市經(jīng)場(chǎng)部理產(chǎn)品經(jīng)理助理產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)專員助理培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)專員 5年 3-4年2-3年 卓越的領(lǐng)袖不僅擁有正確的愿望，還具有將之轉(zhuǎn)化成事實(shí)的能力，并且能感召他人的奉獻(xiàn)及投入，他們讓追隨者參與共同描繪未來的藍(lán)圖。一、職務(wù)表達(dá)二、根本的管理理念與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)1、什么是管理工作 6、領(lǐng)導(dǎo)者的品質(zhì)2、什么是經(jīng)理 7、如何發(fā)揮你的領(lǐng)導(dǎo)才能3、什么是經(jīng)理的職責(zé)和作用 8、如何做一名成功的員

52、工 管理者4、管理工作包含什么內(nèi)容 9、情景領(lǐng)導(dǎo)理論5、團(tuán)隊(duì)的概念 10、企業(yè)開展的階段部門: 職稱： 區(qū)域辦事處主任 日期：1、 直接報(bào)告人： 大區(qū)經(jīng)理 2、部屬人數(shù)：3、預(yù)算責(zé)任： 4、銷售責(zé)任：A 工作職責(zé)依據(jù)公司現(xiàn)有政策及操作規(guī)程，領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域辦事處的醫(yī)藥代表以專業(yè)的促銷手段及最低的費(fèi)用圓滿完成本區(qū)域辦事處的銷售目標(biāo)。B 主要工作責(zé)任l 日常工作時(shí)間的 60用于通過定期隨訪，在崗培訓(xùn)，指導(dǎo)與協(xié)談的方式培養(yǎng)及激勵(lì)區(qū)域辦事處的代表。l 親自訪問客戶及商業(yè)單位來確保掌握最新的市場(chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息。l 通過定期舉辦銷售會(huì)議和參加單元會(huì)議，明確掌握現(xiàn)行各種最新促銷策略的執(zhí)行情況。l 準(zhǔn)備及監(jiān)督銷

53、售計(jì)劃執(zhí)行情況及費(fèi)用使用情況，并定期每月向您的大區(qū)經(jīng)理報(bào)告。l 在您的權(quán)限范圍內(nèi)核準(zhǔn)一定的費(fèi)用。l 在您所屬地區(qū)內(nèi)親自或指派代表參加各項(xiàng)銷售活動(dòng)，并確保與主要客戶合同、訂單的執(zhí)行情況。l 指導(dǎo)醫(yī)藥代表明確公司各項(xiàng)價(jià)格政策，并在您的權(quán)限范圍內(nèi)核準(zhǔn)各項(xiàng)合同。l 明確掌握醫(yī)藥代表遇到的各種問題，并確保將有關(guān)的信息回饋給大區(qū)經(jīng)理。l 通過和代表的隨訪，與該地區(qū)的一些主要領(lǐng)導(dǎo)人（如：政府衛(wèi)生及醫(yī)藥部門）或一些有影響力的人維持良好的關(guān)系。l 將客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)力、副作用及一些特殊的情況回饋給大區(qū)經(jīng)理。l 在招聘區(qū)域辦事處員工時(shí)，進(jìn)行面試，篩選并提出合適的人選供大區(qū)經(jīng)理挑選，并依據(jù)人力資源部的

54、程序辦理。l 對(duì)表現(xiàn)不好的代表做出結(jié)論報(bào)告供大區(qū)經(jīng)理參考，并依人力資源部的有關(guān)程序執(zhí)行。l 對(duì)所屬醫(yī)藥代表做年終考核并呈報(bào)給大區(qū)經(jīng)理審核。l 要求各項(xiàng)記錄資料完備并做分析，如：客戶檔案、銷售記錄、庫(kù)存管理、送貨回執(zhí)單及合同管理、樣品、禮品、說明書管理。l 執(zhí)行公司有關(guān)區(qū)域辦事處管理的各項(xiàng)規(guī)定工作。l 執(zhí)行大區(qū)經(jīng)理下達(dá)的臨時(shí)性的工作。C 其它事項(xiàng)本職責(zé)人： 日期： 大區(qū)經(jīng)理： 日期：銷售總監(jiān)： 日期：二、根本的管理理念與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 1、什么是管理工作？制定目標(biāo)并滿足為到達(dá)目標(biāo)所需的各種要求。 2、什么是經(jīng)理？經(jīng)理就是要通過人將工作完成，并且要獲得最高的用戶滿意。 3、什么是經(jīng)理的職責(zé)和作用？達(dá)成目

55、標(biāo)建立和維護(hù)提高團(tuán)隊(duì)開展個(gè)人4、管理工作包含什么內(nèi)容？規(guī)劃工作預(yù)測(cè)目標(biāo)規(guī)定工作流程項(xiàng)目時(shí)間表預(yù)算組織工作公司組織結(jié)構(gòu)授權(quán)工作關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)工作做決定內(nèi)部交流招聘員工人員發(fā)展激發(fā)積極性定工資獎(jiǎng)金控制工作控制工作制定評(píng)定表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告評(píng)估糾正錯(cuò)誤的行動(dòng)5、團(tuán)隊(duì)的概念什么是團(tuán)隊(duì)？* 一小群技能相互互補(bǔ)的人，為完成一個(gè)共同目標(biāo)，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，互相幫助，互相合作，無私奉獻(xiàn)。* 11?2，在一個(gè)組織中團(tuán)隊(duì)比個(gè)人成績(jī)相加表現(xiàn)出色。l如何建立團(tuán)隊(duì)？l確立方向和緊迫感。l以技能和技能潛力挑選隊(duì)員。l重視第一次會(huì)議和行動(dòng)做比說更重要。l確立明確行動(dòng)規(guī)那么。l確立并實(shí)現(xiàn)一些通過團(tuán)隊(duì)立即能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)來強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神。l對(duì)小組

56、用新事實(shí)與情況提出挑戰(zhàn)。l花很多時(shí)間在一起工作。l開發(fā)利用積極的反響，認(rèn)同及獎(jiǎng)勵(lì)。l成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)l著重于擇優(yōu)選用團(tuán)隊(duì)成員和使現(xiàn)有成員作出最大成績(jī)。l具有較明確的分工和責(zé)任范圍，一起開展整體工作。將整體利益置于個(gè)人利益之上。l發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)并彌補(bǔ)和支持每個(gè)人弱項(xiàng)。l具有共同的目標(biāo)通過達(dá)成統(tǒng)一意見。l團(tuán)隊(duì)成員互相關(guān)心、交流、一起成長(zhǎng)。l共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，情愿付出代價(jià)。l維持一個(gè)有效的組織紀(jì)律(正式或非正式。l保持質(zhì)量并追求不斷的改進(jìn)。l不成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)每個(gè)隊(duì)員以自己的方式追求自己的目標(biāo)。分工和責(zé)任范圍無明確定義且導(dǎo)致重復(fù)努力。隊(duì)員間相互競(jìng)爭(zhēng)而不是合作。正式或非正式溝通困難。新隊(duì)員無法融入團(tuán)隊(duì)。養(yǎng)成

57、了不利于提高生產(chǎn)力的習(xí)慣：如沒有承諾，拒絕變化等。l團(tuán)隊(duì)建設(shè)性的行為l接受團(tuán)隊(duì)目標(biāo)并對(duì)此作出承諾。l接受責(zé)任并成認(rèn)缺乏。l奉獻(xiàn)建議和解決問題的方法。l建設(shè)性地品判其他隊(duì)員的意見：對(duì)事不對(duì)人。l積極樂觀。l積極公開地處理爭(zhēng)端，并愿意妥協(xié)。l與其他隊(duì)員合作。l照顧別人的情緒且愿意調(diào)整自己的行為。l支持鼓勵(lì)同事并幫助別人。l與同事共享信息。l對(duì)外發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。l團(tuán)隊(duì)破壞性的行為l責(zé)怪和批評(píng)其他隊(duì)員。l喪失興趣。l只相信自己的主意是最好的。l對(duì)各種建議持消極態(tài)度。l防止問題。l拒絕接受責(zé)任。l對(duì)團(tuán)隊(duì)封閉信息。l對(duì)其他隊(duì)員玩游戲。l如何改進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)？-Il建立并有效地溝通團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。l明確并同意分工和責(zé)

58、任范圍。l發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)且教導(dǎo)，支持每個(gè)人弱項(xiàng)。l作明確的決定鼓勵(lì)大家對(duì)方案和問題的解決作奉獻(xiàn)。l信息共享。l接受和承擔(dān)責(zé)任所有團(tuán)隊(duì)隊(duì)員。l積極樂觀。l建設(shè)性地處理爭(zhēng)端 。l對(duì)外發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。n如何改進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)？-IIn對(duì)團(tuán)隊(duì)和工作小組的認(rèn)識(shí)n表現(xiàn)出色的團(tuán)隊(duì)非常少。n在高目標(biāo)的公司里真正團(tuán)隊(duì)易于形成。n團(tuán)隊(duì)加快學(xué)習(xí)過程和經(jīng)驗(yàn)交流。n在越來越多的公司里，團(tuán)隊(duì)是出色表現(xiàn)的主要?jiǎng)恿Α團(tuán)隊(duì)形成正式組織結(jié)構(gòu)和有效過程。n團(tuán)隊(duì)智慧在于隊(duì)員只要相信團(tuán)隊(duì)的作用，目的和團(tuán)隊(duì)本身，就能帶著團(tuán)隊(duì)走向更出色的表現(xiàn)。n工作小組：只追求個(gè)人杰出，不追求共同努力。l如何調(diào)動(dòng)隊(duì)員的積極性l告訴隊(duì)員你的期望。l給隊(duì)員一個(gè)表

59、現(xiàn)的時(shí)機(jī)。l讓隊(duì)員知道他們的進(jìn)展如何。l很必要時(shí)指導(dǎo)并授權(quán)隊(duì)員。l根據(jù)他們奉獻(xiàn)大小及團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)他們。l提供必要的支持。l如果你能珍惜人才，并讓他們感覺你是真正關(guān)心他們的成就，那么你便能帶他們一起迎向勝利。6 6、領(lǐng)導(dǎo)者的品質(zhì)、領(lǐng)導(dǎo)者的品質(zhì)個(gè)性：老實(shí)、正直、自律、好學(xué)、可靠、堅(jiān)韌個(gè)性：老實(shí)、正直、自律、好學(xué)、可靠、堅(jiān)韌不拔、認(rèn)真和職業(yè)道德不拔、認(rèn)真和職業(yè)道德影響力：正朝著某方向前進(jìn)，有能力說服其他影響力：正朝著某方向前進(jìn)，有能力說服其他人與他同行人與他同行積極的態(tài)度積極的態(tài)度優(yōu)秀的人際關(guān)系：對(duì)別人真正關(guān)心，能理解別優(yōu)秀的人際關(guān)系：對(duì)別人真正關(guān)心，能理解別人并決心與其他人交流人并決心與其他人交流

60、明顯的天賦明顯的天賦經(jīng)證明的成功經(jīng)歷經(jīng)證明的成功經(jīng)歷信心：積極態(tài)度的特征信心：積極態(tài)度的特征有效的溝通技能：喜歡人是溝通能力的開始有效的溝通技能：喜歡人是溝通能力的開始高度動(dòng)能，永不止息地追求目標(biāo)高度動(dòng)能，永不止息地追求目標(biāo)7、如何發(fā)揮你的領(lǐng)導(dǎo)才能？l欣賞他們的自身價(jià)值。l相信他們的自身價(jià)值。l贊揚(yáng)他們的成長(zhǎng)。l接受身為他們領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。l愿意分享權(quán)力和責(zé)任。l能夠扮演一個(gè)積極的模范。8、如何做一名成功的員工管理者？聘用最優(yōu)秀的人。告訴他們你的期望。提供所需的支持與環(huán)境。對(duì)付有問題的員工。衡量表現(xiàn)的三項(xiàng)尺度：能力上下意愿強(qiáng)弱成就程度9 9、情境領(lǐng)導(dǎo)理論、情境領(lǐng)導(dǎo)理論赫賽與布蘭查的情境領(lǐng)導(dǎo)理論：赫