目標(biāo)市場(chǎng)選定及STP營(yíng)銷策略(共61頁(yè)).doc

1、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣業(yè)務(wù)策略一、 營(yíng)銷階段的劃分商業(yè)廣場(chǎng)的整個(gè)銷售過(guò)程可以劃分為五個(gè)階段，即：第一階段：銷售準(zhǔn)備期第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期第三階段：強(qiáng)勢(shì)推廣期第四階段：調(diào)節(jié)休整期第五階段：尾盤銷售期二、 各個(gè)階段業(yè)務(wù)策略總覽（一） 售準(zhǔn)備期1、 工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的售樓處。2、 合約書、預(yù)約單、各種紀(jì)錄表制作完成。3、 培訓(xùn)資料編制完成4、 價(jià)格表制作完成5、 人員培訓(xùn)工作完成6、 刊登引導(dǎo)廣告7、 銷售人員進(jìn)駐銷售期準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)：1、 對(duì)預(yù)約客戶中有希望的必做DS(直接拜訪)2、 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢要及時(shí)更正3、 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人、來(lái)電及區(qū)

2、域紀(jì)錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略4、 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會(huì)，振奮士氣5、 有關(guān)接待中心常發(fā)生的故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光的照明亮度、冷暖氣空調(diào)的位置及冷暖度、簽約場(chǎng)所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖是否堅(jiān)牢等均需一一檢查測(cè)試6、 主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、模型，出入口及過(guò)道是否足以使眾多客戶十分暢通的通過(guò)（二） 部認(rèn)購(gòu)期業(yè)務(wù)策略1、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶分類2、 電話營(yíng)銷3、 分析研究客戶反映情況4、 修正后期發(fā)展戰(zhàn)略以及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（三） 勢(shì)推廣期業(yè)務(wù)策略1、 正式公開推出前心須吸引引導(dǎo)有希望的客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的個(gè)

3、人銷售魅力，促成定購(gòu)。另外可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政界名人剪彩，提高客戶購(gòu)買信心。2、 每日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填的資料填好交回，由業(yè)務(wù)主管加以審核，于隔日交還給每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議加發(fā)討論，對(duì)各種狀況進(jìn)行分析，對(duì)目標(biāo)客戶得出追蹤措施，提高應(yīng)變能力。3、 每周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行策劃會(huì)議討論本周廣告發(fā)媒體策略、促銷活動(dòng)（SP）與銷售策略，總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。4、 擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及SP活動(dòng)人員編制調(diào)度表。5、 于SP活動(dòng)前三天，選定協(xié)助銷售人員及假定客戶等，并預(yù)告急 安排培訓(xùn)或演練。6、 若于周六、周日舉辦SP活動(dòng)，則需要提前一天如集銷

4、售管理人員、協(xié)助銷售人員是行培訓(xùn)。使其全面的了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。7、 每逢周六、周日或節(jié)日SP活動(dòng)期間，善用35組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)。8、 周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本周來(lái)人來(lái)電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體，成交戶區(qū)域媒體、客戶反應(yīng)、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。9、 實(shí)行責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一做統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。10、 隨時(shí)掌握補(bǔ)交余額的業(yè)務(wù)和成交簽約的業(yè)戶數(shù)、金額、日期，若有未依照訂單上注明日期前來(lái)補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補(bǔ)足或簽約。11、 客戶來(lái)工

5、作現(xiàn)場(chǎng)洽定或來(lái)電詢購(gòu)，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于在休息時(shí)間實(shí)施DS直銷，出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤結(jié)果，檢查是否達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。12、 每逢周日、節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話去現(xiàn)場(chǎng)假定洽定（電話若有兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。（四） 節(jié)休整期調(diào)節(jié)休整期重在總結(jié)前一階段銷售的成功與失敗。1、 正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)間后，客房對(duì)中德商業(yè)廣場(chǎng)和認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以前期達(dá)到成交目的。2、 利用已購(gòu)客房介紹客房使之成為活的廣告，并事先告知若介紹成功，公司將提取一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)/3、 回頭客戶積極

6、把握，其成功機(jī)會(huì)極大。4、 退訂戶仍要追蹤，了解問(wèn)題所在。（五） 盤銷售盤進(jìn)入尾盤銷售期，是對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程的一次大檢閱。研究所剩余商鋪的特征，相應(yīng)的調(diào)整潔戰(zhàn)略，以期尋求新的突破，并繼續(xù)跟蹤以前的客戶。1、 銷售成果決定于是否要最后一秒中仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。2、 對(duì)未交客房進(jìn)行分析，并針對(duì)具體原因提出相應(yīng)的解決策略。3、 對(duì)有銷售阻力的商鋪采取降價(jià)或變相降價(jià)的促銷手段。三、 銷售準(zhǔn)備期（一） 備工作安排1、 商城名稱和VI的確認(rèn)商城命名的確認(rèn)，在前期準(zhǔn)備工作中，我們根據(jù)當(dāng)?shù)氐奈幕諊?、商業(yè)氛圍以及連云港人的喜好，不中德商業(yè)廣場(chǎng)取了近30個(gè)名稱，經(jīng)過(guò)幾次篩選，確定的名稱為：

7、伊仕頓、萬(wàn)德福、利德、中德等，最終商城的命名為：中德購(gòu)物休閑商業(yè)城，簡(jiǎn)稱中德商業(yè)廣場(chǎng)。在此基礎(chǔ)上，我們要完成中德商業(yè)廣場(chǎng)VI的設(shè)計(jì)，包括LOGO的設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)等等。2、 工地形象包裝在工程剛剛開始，銷售文件缺乏的條件下，建立一個(gè)良好的工地形象，一方面可以充分宣傳中德商業(yè)廣場(chǎng)，對(duì)促進(jìn)銷售十分必要；另一方面也是維護(hù)城市良好形象形的必要措施。工地形象的包裝有利于營(yíng)造銷售氣氛，給買家強(qiáng)烈的銷售感染力。突出項(xiàng)目的主賣點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目在連云港與眾不同的風(fēng)貌和個(gè)性。通過(guò)展示鮮明的項(xiàng)目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心。工地現(xiàn)場(chǎng)是大眾接觸、認(rèn)知商城功能屬性、工程進(jìn)度、發(fā)展商實(shí)

8、力等信息最直接的渠道之一，大眾在這類信息接受過(guò)程現(xiàn)場(chǎng)，是巧秒傳遞項(xiàng)目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。（1） 圍墻對(duì)目前圍墻進(jìn)行改造、美化。掛上中德商業(yè)言廣場(chǎng)效果圖，刷上中德商業(yè)廣場(chǎng)標(biāo)志及系列形象設(shè)計(jì)方案、開發(fā)商名稱、咨詢電話等等。圍墻要定期維護(hù)、更新，保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰、工地現(xiàn)場(chǎng)的整潔、有序、低噪音和無(wú)污染。要求給人的印象為：高素質(zhì)、專業(yè)、親和。（2） 路牌廣告申請(qǐng)、報(bào)批、建造、設(shè)計(jì)、噴繪、安裝一系列的工作比較繁瑣，須及早進(jìn)行。在解放中路項(xiàng)目地左右兩個(gè)角上各樹一路牌，電腦噴繪，內(nèi)容大致為商城效果圖、商城功能、主廣告語(yǔ)及開發(fā)商、咨詢電話等幾要素。（3） 工地氣氛點(diǎn)綴

9、在土建成隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)后，可通過(guò)插彩旗、掛條幅等簡(jiǎn)單易行的形式把施工現(xiàn)場(chǎng)氣氛搞活，增強(qiáng)感染力，給參觀者一個(gè)生機(jī)盎然的印象。在許可的情況下，可布置背景音樂揚(yáng)聲系統(tǒng)，營(yíng)造獨(dú)特的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。3、 銷售資料的準(zhǔn)備（1） 全套圖紙的最終確定：戶型圖、中德商業(yè)廣場(chǎng)總平面圖、中德商業(yè)廣場(chǎng)效果圖、單體立面圖為必備。另外，中德商業(yè)廣場(chǎng)周圍大商業(yè)區(qū)總規(guī)劃圖也非常必要，因?yàn)槭姓诘貕K、中德商業(yè)廣場(chǎng)地塊以及東港房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的地塊都要重新規(guī)劃，所以這些項(xiàng)目的上馬與竣工將使整個(gè)城市的面貌發(fā)生較大的改觀。（2） 中德商業(yè)廣場(chǎng)模型。模型是展示給客戶最直接的道具，故此模型的精心準(zhǔn)備是很必要的確良，目前在連云港，沙盤模型做得比

10、較好的有列達(dá)花園、九龍世貿(mào)城、女人街。我們的沙盤精致程度應(yīng)該在此之上。（3） 宣傳單頁(yè)力圖簡(jiǎn)潔，主要包括中德商業(yè)廣場(chǎng)規(guī)劃、周邊片區(qū)規(guī)范、主要戶型、交通位置等。（4） 制作一套民板內(nèi)容大致為：項(xiàng)目簡(jiǎn)介（包括交位置、功能、設(shè)施、布局等）；中德商業(yè)廣場(chǎng)總體規(guī)劃4、 人員培訓(xùn)銷售準(zhǔn)備期內(nèi)，在中國(guó)策劃研究院面試招聘銷售人員。銷售人員均已到位后由中國(guó)策劃研究院項(xiàng)目組營(yíng)銷專家組織系統(tǒng)培訓(xùn)。孝核合格者上崗，從根本上保證銷售人員的素質(zhì)。5、 價(jià)格表的制定與確認(rèn)價(jià)格表制定的重要性不言而喻，價(jià)格制定是內(nèi)部認(rèn)購(gòu)全面開始前最重要的工作。6、 高素質(zhì)專業(yè)服務(wù)的售樓處售樓處的裝修與布置能直接反映出開發(fā)商的實(shí)力、策劃者的審美

11、觀點(diǎn)與精巧構(gòu)思。售樓處是我們接觸客戶的重要場(chǎng)所，是所有銷售道具人沖擊力的。售樓處的裝修要求豪華大氣、透光性良好，談判桌簡(jiǎn)練素雅，展板布置合理醒目，通過(guò)室內(nèi)背景音樂、光線等，營(yíng)造輕松、愜意的咨詢氛圍。準(zhǔn)備茶水、咖啡或其他飲料是必要的。給客戶一種親和、人情味濃、人文、服務(wù)盡心盡力，高素質(zhì)，專業(yè)的感覺。四、 部認(rèn)購(gòu)期（一） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的意義正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其意義要于：1、 能從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶信息咨料，從而更清楚地掌握客戶購(gòu)買商鋪的意向及市場(chǎng)需求的特征。2、 沒有動(dòng)工或者動(dòng)工不久時(shí)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開推介會(huì)等營(yíng)銷手段，讓客戶認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，這是一咱銷

12、售之前的技巧，也是項(xiàng)目前期的必要工作。3、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)也起到一種宣傳作用，為項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)推廣期造勢(shì)。4、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是對(duì)市場(chǎng)管理人員及售樓人員的一次極好的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，有利于提高售樓人員的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)技巧，為以后正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。5、 通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的各種優(yōu)惠，讓客戶得到最大利益，打動(dòng)客戶的心。同時(shí)聚攏人氣，增強(qiáng)我們的銷售信心。6、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是檢驗(yàn)我們定價(jià)策略，檢驗(yàn)前期工作是否到位一次機(jī)會(huì)。（二） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期營(yíng)銷推廣要點(diǎn)1、 客戶信息的搜集與整理客戶信息的主要來(lái)源有以下幾個(gè)方面：（1） 前期市場(chǎng)調(diào)研時(shí)統(tǒng)計(jì)下來(lái)的大約700名被訪者；（2） 中德公司內(nèi)部員工及其帶來(lái)的客戶；（3） 媒體宣傳引導(dǎo)下產(chǎn)生的有購(gòu)買

13、意向的客戶。2、 客戶分類根據(jù)我們?cè)O(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)，可將客戶分為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)。不同的等級(jí)采用不同的營(yíng)銷手段?？蛻舴诸惖臉?biāo)準(zhǔn)：（1） 對(duì)購(gòu)買商鋪要求的明確程度；（2） 對(duì)商鋪的認(rèn)知程度；（3） 收入、職業(yè)等相關(guān)情況A類客戶：對(duì)購(gòu)買商鋪有明確的要求，對(duì)商鋪的投資收益有清晰的認(rèn)識(shí)，收入高。B類客戶：對(duì)購(gòu)買商鋪有一定的要求，對(duì)投資商鋪的認(rèn)識(shí)比較明晰，收入水平較高。C類客戶：對(duì)購(gòu)買商鋪的意向不確定，對(duì)投資商鋪的認(rèn)識(shí)比較含糊，收入水平一般。D類客戶：沒有購(gòu)買商鋪的意向，對(duì)投資商鋪沒有明確的概念，收入水平較低。3、 充分發(fā)揮電話營(yíng)銷的作用在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)，電話營(yíng)銷是整個(gè)銷售鏈的開始，這一環(huán)節(jié)具有十分重要的

14、意義。在首次與客戶聯(lián)系的過(guò)程中，我們應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：（1） 先自我介紹，說(shuō)明客戶信息來(lái)源的渠道，消除客戶的心理疑惑，給客戶留下很好的第一印象。（2） 感謝客戶對(duì)我們市場(chǎng)調(diào)研的支持，告訴客戶已經(jīng)獲得了我們的特殊禮物。并對(duì)特殊禮物內(nèi)部認(rèn)購(gòu)權(quán)做清晰明了的解釋。（3） 告訴客戶內(nèi)部認(rèn)購(gòu)權(quán)可以自己擁有，轉(zhuǎn)讓同樣有效。詢問(wèn)客戶的購(gòu)買意向，并做好紀(jì)錄。（4） 告訴客戶我們的聯(lián)系方式，并向客戶說(shuō)明我們會(huì)經(jīng)常與他們聯(lián)系。4、 把握內(nèi)部認(rèn)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)模式（1） 準(zhǔn)備好各種宣傳資料，完成現(xiàn)場(chǎng)包裝。（2） 向客戶解釋項(xiàng)目的基本情況：包括市場(chǎng)定位、價(jià)值定位、商場(chǎng)布局、經(jīng)營(yíng)管理模式等情況，讓客戶對(duì)中德商業(yè)廣場(chǎng)的項(xiàng)目有十足的信

15、心。（3） 解釋中德商業(yè)廣場(chǎng)定價(jià)策略、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的各種優(yōu)惠方式。這一環(huán)節(jié)非常重要，是對(duì)客戶的購(gòu)買意愿具有決定性的因素。5、 利用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，制定后期營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期是項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)推廣的前奏，也是銷售鏈以后各環(huán)節(jié)策略制定和調(diào)整的依據(jù)。通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的檢驗(yàn)，來(lái)驗(yàn)證我們營(yíng)銷戰(zhàn)略的合理性，通過(guò)信息匯總與研究，重新審視中德項(xiàng)目在連云港市發(fā)心目中的位置，正確評(píng)估項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，相應(yīng)地調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略。對(duì)于預(yù)定或購(gòu)買商鋪的客戶資料匯總后，我們將從以下幾方面著手分析。（1） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的績(jī)效分析。重點(diǎn)分析內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)成功和欠缺的地方，以期修改或調(diào)整整體營(yíng)銷方案。對(duì)于績(jī)效的分析應(yīng)該考慮到以下幾點(diǎn)：A、 市民認(rèn)購(gòu)的積極性B、

16、 銷售的總面積C、 顧客抱怨情況D、顧客履約情況（2） 對(duì)購(gòu)買商鋪者的心理分析。A、 顧客購(gòu)買商鋪的用途，自營(yíng)或是轉(zhuǎn)租B、 顧客對(duì)商鋪風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期承受能力C、 顧客對(duì)商鋪的心理價(jià)位D、顧客對(duì)戶型的喜好（3） 對(duì)預(yù)定人員的定性定量分析。A、 客戶的年齡分布B、 客戶的收入水平C、 購(gòu)買商鋪?zhàn)誀I(yíng)和轉(zhuǎn)租分別所占比例D、本地投資者和外地投資者各占的比例E、 客戶的職業(yè)特征五、 勢(shì)推廣期（一） 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控1、 銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對(duì)不同類型的客戶（投資歷者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌熱情。2、 客戶檔案記錄內(nèi)容包

17、括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的商鋪戶型（面積、樓層、朝向等），了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于商鋪的意見?？蛻魴n案記錄驃于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否正確，為了一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。3、 客戶購(gòu)買商鋪心理分析對(duì)用家、投咨者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活有效的營(yíng)銷策略，把重點(diǎn)放在用家和投資者身上。4、 購(gòu)買商鋪心理介紹有針對(duì)性地介紹商城情況，突出其特色與優(yōu)勢(shì)，增加購(gòu)買者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問(wèn)。5、 認(rèn)購(gòu)書簽訂認(rèn)購(gòu)書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購(gòu)書，同時(shí)繳納規(guī)定數(shù)額的定金。6、 正式簽署合同即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或者授權(quán)委托人代表公司在正式

18、合同上簽字，并加蓋公司公章。7、 辦理銀行按揭由財(cái)務(wù)部探按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由銷售部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。8、 成交情況匯總成交清況匯總旨在了解某一階段的商鋪銷售清況和合同執(zhí)行清況，用電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓層、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠清況等等。9、 法律問(wèn)題咨詢銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉房地產(chǎn)的法律法規(guī)，如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法，以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問(wèn)題。銷售合同的執(zhí)行過(guò)程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促客戶履約的責(zé)任。10、與經(jīng)營(yíng)管理公司的交接11、銷售

19、總結(jié)對(duì)銷售資料要妥善整理和保管，建立檔案柜和是電腦瓷料庫(kù)。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。12、銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定按照項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在：（1） 接洽客戶的總數(shù)（2） 成交量（3） 顧客履約的情況（4） 顧客投訴（5） 直接上級(jí)的評(píng)價(jià)（二） 銷工作執(zhí)行流程與基本要求六、 調(diào)節(jié)休整期調(diào)節(jié)休整期是一個(gè)既重要又很短暫的階段，這一階段我們把工作重點(diǎn)放在統(tǒng)計(jì)與調(diào)整上，即要做好對(duì)客戶信息反饋的統(tǒng)計(jì)，對(duì)媒體、廣告、公關(guān)活動(dòng)、人員促銷等統(tǒng)計(jì)與總結(jié)，簽名冊(cè)約情況的總結(jié)等。根據(jù)以上情況，相應(yīng)地做出營(yíng)銷策略的調(diào)整。七、 尾盤銷售期在尾盤銷售期中，我們堅(jiān)持“個(gè)性銷售策略”，即針對(duì)不同的剩余鋪位采取有針對(duì)性的銷售策略。成為尾盤的原因有很多種，比較重要的