湯臣倍健公司發(fā)展研究

1、湯臣倍健公司發(fā)展研究 1. 公司簡(jiǎn)介 1.1 管理層控股，業(yè)務(wù)架構(gòu)清晰 公司于 2008 年由海獅龍整體變更設(shè)立，是中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)非直銷(xiāo)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)。2008 年 5 月和 2009 年 2 月，公司產(chǎn)品分別榮獲“國(guó)家?jiàn)W林匹克體育中心運(yùn)動(dòng)員專(zhuān)用營(yíng)養(yǎng)健康產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)和“公眾營(yíng)養(yǎng)與發(fā)展中心營(yíng)養(yǎng)健康倡導(dǎo)產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)；2010年 1月，公司被中國(guó)保健協(xié)會(huì)評(píng)為行業(yè)內(nèi)首批兩家信用等級(jí)為 AAA的企業(yè)之一。 IPO發(fā)行 1,368 萬(wàn)股，發(fā)行后為 5,468 萬(wàn)股。發(fā)行前：梁允超是控股股東，持有公司 3,143.8萬(wàn)股，占股本總額的 57.5%，公司董事長(zhǎng)兼實(shí)際控制人。2009年 7月公司增資后，公司

2、股權(quán)主要集中在高管及業(yè)務(wù)主干手中，這樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)激勵(lì)作用較為充分。表1:湯臣倍健發(fā)行前后股權(quán)變動(dòng)情況 1.2 主營(yíng)高速增長(zhǎng)，主打湯臣倍健品牌 公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售：包括蛋白質(zhì)/維生素/礦物質(zhì)、補(bǔ)鈣及骨骼健康等 8大類(lèi) 100多個(gè)品種。20072010年公司高速增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)收入復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到 71.85%，凈利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到97.97%。 2011 年1-6月公司營(yíng)業(yè)收入達(dá)到 2.8億元， 凈利潤(rùn)達(dá)到 0.89億元，增長(zhǎng)64.23%,預(yù)測(cè)全年?duì)I業(yè)收入5.6億，增長(zhǎng)62.43%，凈利潤(rùn)1.7億，增長(zhǎng)84.78%。表1、湯臣倍健營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)情況營(yíng)業(yè)收入（億元）增長(zhǎng)率2007

3、0.65-20081.42118.46%20092.0544.37%20103.4668.78%2011e5.6262.43%圖1、湯臣倍健營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)示意圖表2、湯臣倍健凈利潤(rùn)增長(zhǎng)情況凈利潤(rùn)（億元）增長(zhǎng)率20070.12-20080.27125.00%20090.5292.59%20100.9276.92%2011e1.784.78%圖2、湯臣倍健凈利潤(rùn)增長(zhǎng)示意圖 公司 99%的收入和毛利來(lái)自膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑銷(xiāo)售，其中“湯臣倍健”是主力品牌，占膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑銷(xiāo)售的比重達(dá)到 85%；公司另外兩個(gè)輔助品牌是針對(duì)孕嬰童的專(zhuān)業(yè)品牌“頂呱呱” 、針對(duì)高端市場(chǎng)和人群的產(chǎn)品品牌“十一坊” ，分別占比 9%和 3

4、%。圖3：湯臣倍健收入組成情況： 圖4：湯臣倍健各品牌收入情況： 2.公司經(jīng)營(yíng)情況分析 2.1公司市場(chǎng)份額第一，銷(xiāo)售體系行業(yè)領(lǐng)先 公司是最早進(jìn)入我國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的非直銷(xiāo)領(lǐng)域市場(chǎng)的企業(yè)。該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)是充分競(jìng)爭(zhēng)，但大多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小。根據(jù)中國(guó)保健協(xié)會(huì)市場(chǎng)工委的統(tǒng)計(jì)：截止 2008 年底，非直銷(xiāo)領(lǐng)域約有企業(yè) 330 家，市場(chǎng)零售額達(dá)到 60 億元，排前 10的企業(yè)合計(jì)銷(xiāo)量份額為 41.8%。公司處于行業(yè)領(lǐng)先地位： l 公司產(chǎn)品在 2008 年的零售額約為 6 億元，市場(chǎng)份額約為 10%，在非直銷(xiāo)領(lǐng)域銷(xiāo)售排名第一； l “湯臣倍健”和“十一坊”兩個(gè)品牌分別排在第一名和第六名。品牌前十名的市場(chǎng)份額為

5、 28.5%。 在我國(guó)，營(yíng)養(yǎng)品的銷(xiāo)售主要包括四種渠道，包括傳統(tǒng)渠道、直銷(xiāo)渠道、品牌連鎖以及目錄郵購(gòu)。公司目前的銷(xiāo)售模式主要分為三種：區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)模式、直供終端模式和連鎖經(jīng)營(yíng)模式。其中區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)和直供終端均屬于傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道。公司通過(guò)多年的建設(shè)，在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道建設(shè)方面卓有成效，已建立起行業(yè)領(lǐng)先的銷(xiāo)售體系：截止 2010 年 6月，已有經(jīng)銷(xiāo)商 240 多個(gè)，覆蓋 200 多個(gè)城市，擁有 9,000 多個(gè)零售終端。圖5：湯臣倍健銷(xiāo)售模式公司三種渠道的銷(xiāo)售占比變化不大，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)和直供終端增長(zhǎng)迅速，連鎖經(jīng)營(yíng)模式是公司 2009 年開(kāi)拓，占比較小。預(yù)計(jì)銷(xiāo)售模式結(jié)構(gòu)在短期內(nèi)保持穩(wěn)定， 但長(zhǎng)期來(lái)看， 直供終端和連鎖經(jīng)

6、營(yíng)渠道的比例會(huì)有所上升。 圖6、湯臣倍健各銷(xiāo)售模式發(fā)展情況 圖7、湯臣倍健各銷(xiāo)售模式占比情況 3. 公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 3.1 渠道網(wǎng)絡(luò)化：240 個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商+9000個(gè)終端 公司利用較強(qiáng)的渠道開(kāi)拓能力和管理能力，不斷加大公司傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的廣度和深度建設(shè)，已經(jīng)具備了行業(yè)非直銷(xiāo)領(lǐng)域領(lǐng)先的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商資源。目前與公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作的經(jīng)銷(xiāo)商大多是各區(qū)域的領(lǐng)先企業(yè)，與屈臣氏、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、老百姓大藥房、中聯(lián)大藥房等全國(guó)大型連鎖零售機(jī)構(gòu)建立了良好的合作關(guān)系，直供終端的金額不斷提升。圖8、近三年經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售終端大幅增長(zhǎng)圖9、近三年經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售終端銷(xiāo)售額大幅增長(zhǎng)在非直銷(xiāo)領(lǐng)域， 全球領(lǐng)先的膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑企

7、業(yè) NBTY和美國(guó)領(lǐng)先的膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑企業(yè) GNC， 連鎖經(jīng)營(yíng)均是其主要的經(jīng)營(yíng)模式之一。 2008 年底，GNC 在美國(guó)擁有超過(guò) 5,000 家連鎖店，其特許加盟店更是拓展到全球 48 個(gè)國(guó)家； NBTY 旗下的 VitaminWorld 在美國(guó)也擁有直營(yíng)連鎖店400 余家。公司從 2009 年開(kāi)始借鑒 NBTY 和 GNC 的成功經(jīng)驗(yàn)，積極拓展銷(xiāo)售模式，2010 年 6 月末，連鎖經(jīng)營(yíng)店已有 164 家，是目前國(guó)內(nèi)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑連鎖店數(shù)量較多的企業(yè)，預(yù)計(jì)到 2012 年底的連鎖店總數(shù)將達(dá)到 606 家。 目前在全國(guó)38 萬(wàn)個(gè)藥店終端中， 公司只開(kāi)發(fā)了8,500 余個(gè)， 僅占2.24%；商超終

8、端只開(kāi)發(fā)了約 450 個(gè)，只占全國(guó) 4 萬(wàn)余個(gè)商超門(mén)店數(shù)的 1.08%。公司計(jì)劃在 2012 年開(kāi)發(fā) 2 萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售終端，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和深度仍有很大的提升空間。圖10、公司未來(lái)連鎖店發(fā)展目標(biāo)圖11、公司未來(lái)零售終端發(fā)展目標(biāo)3.2 品牌明星化：劉璇+姚明 經(jīng)過(guò)多年培育推廣，公司“湯臣倍健”品牌品牌已成為強(qiáng)勢(shì)渠道性品牌，在渠道談判和合作中，取得了較高的供貨溢價(jià)。2007 年底，公司制定了為期五年的品牌提升戰(zhàn)略，即增強(qiáng)品牌驅(qū)動(dòng)力，將“湯臣倍健”品牌轉(zhuǎn)變?yōu)橹蟊娤M(fèi)品牌。 3.3 產(chǎn)品差異化：7 個(gè)批文+55%原料外購(gòu) 品種差異化：主要品牌“湯臣倍健”，包括蛋白質(zhì)/維生素/礦物質(zhì)、補(bǔ)鈣及骨骼健康

9、、心腦血管健康、女性健康、男性健康、嬰幼/兒童/青少年健康、草本植物健康產(chǎn)品、功能性健康產(chǎn)品等八大系列；還有針對(duì)孕嬰童的專(zhuān)業(yè)品牌 “頂呱呱” 、 針對(duì)高端市場(chǎng)和人群的產(chǎn)品品牌 “十一坊” 。目前公司擁有 27個(gè)批文，僅次于同仁堂（45個(gè)）和安利（30個(gè)）。 品質(zhì)差異化：公司確定“取自全球，健康全家”的品牌理念，在全球范圍內(nèi)甄選高品質(zhì)原料，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。比如，天然維生素 E 源自德國(guó)，乳清蛋白粉源自新西蘭，膠原蛋白、角鯊烯源自日本，針葉櫻桃和蜂膠源自巴西。 目前公司從國(guó)外采購(gòu)原料的比例在54%， 目標(biāo)是達(dá)到70%以上，由于原料占公司成本較小，因此該比重的變化對(duì)毛利影響不大。圖12、公司原料藥

10、外購(gòu)占比逐年增大 4. 公司財(cái)務(wù)分析 4.1 毛利水平穩(wěn)步提升，自產(chǎn)比例逐年提高 2007年，公司加大投入，擴(kuò)張產(chǎn)能，新建了三個(gè) GMP 車(chē)間，自主生產(chǎn)的比例不斷提高，自產(chǎn)部分的生產(chǎn)成本不斷下降，產(chǎn)品毛利率不斷提高（2008 年固體一車(chē)間投產(chǎn)后，片劑和粉劑的毛利率提升 1215 個(gè)百分點(diǎn)； 2009年軟膠囊車(chē)間投產(chǎn)后， 軟膠囊的毛利率提升了近 10個(gè)百分點(diǎn)） 。未來(lái)公司將力圖實(shí)現(xiàn)全部由珠海建立的生產(chǎn)基地自主生產(chǎn)，盈利能力仍有提升空間。圖13：公司毛利率水平隨自產(chǎn)比例提高逐年提高圖14：公司具體品牌毛利率比較情況 4.2 期間費(fèi)用控制良好，營(yíng)運(yùn)能力較強(qiáng) 公司管理能力出色，期間費(fèi)用控制良好。隨著公司大力推進(jìn)品牌建設(shè)，銷(xiāo)售費(fèi)用率逐年提升。10 年 H 銷(xiāo)售費(fèi)用率大幅下降主要是尚未進(jìn)行廣告費(fèi)的大額投入， 按照規(guī)劃， 公司每年從 9 月份開(kāi)始加大廣告費(fèi)的投入。 公司營(yíng)運(yùn)指標(biāo)良好，現(xiàn)金流充沛：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率穩(wěn)步提升，存貨周轉(zhuǎn)率與公司經(jīng)營(yíng)周期及生產(chǎn)特點(diǎn)相符。 09年存貨周轉(zhuǎn)率出現(xiàn)了一定幅度的下降，主要是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大和年底為春節(jié)備貨所致。 圖15：公司運(yùn)營(yíng)指標(biāo)和現(xiàn)金流情況圖