營銷執(zhí)行力管理培訓(xùn)教材

1、營銷執(zhí)行力管理培訓(xùn)教材 光追求結(jié)果產(chǎn)生了一系列的問題：1.沒有辦法及時發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題并予以解決；2.銷售網(wǎng)絡(luò)中體系和價格混亂；利潤下降，3.經(jīng)銷商沒有積極性，對企業(yè)不忠誠；4.竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；應(yīng)收賬款成堆；5.業(yè)務(wù)員行動無計劃、無考核，6.無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃沒有實現(xiàn)保證；7.銷售過程不透明導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險增大；8.業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高昂；9.業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力；10.更有甚者，業(yè)務(wù)員身在曹營心在漢,11.市場占有率不斷下降,企業(yè)辛辛苦苦建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。 上述種種問題，根本的，就是企業(yè)割裂了銷售的結(jié)果與銷售過程：企業(yè)只注重銷售結(jié)果，而忽視了銷售過程管理和控

2、制。營銷執(zhí)行力：過程管理營銷執(zhí)行力：過程管理營銷執(zhí)行力只有在過程中才能體現(xiàn)。而忽略過程、缺乏對營銷過程的管理，營銷失控。營銷過程管理，也稱作營銷業(yè)務(wù)流程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進行管理。營銷過程管理的目標(biāo)在解構(gòu)營銷業(yè)務(wù)流程，采用恰當(dāng)?shù)姆椒?，來確保企業(yè)中各種營銷活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度，同時也能持續(xù)改善活動的進行方式，串連活動的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。在營銷過程管理中的核心是工作流程，因為流程的明確與否和銷售計劃是否能被有效執(zhí)行有極大的關(guān)系。而許多營銷管理上的問題都和銷售鏈作業(yè)程序(也就是營銷活動)有關(guān)，各種層

3、面的流程改善(例如銷售計劃、計劃分解、業(yè)務(wù)協(xié)同、階段進度、銷售步驟、階段成果的作業(yè)程序)對企業(yè)的營銷結(jié)果有關(guān)鍵性的作用。問題分析問題分析許多企業(yè)的老總，他們有這樣的困惑：企業(yè)的銷售業(yè)績不理想，雖然感覺到什么地方不太順暢，但是說不清楚問題究竟出在哪里。 業(yè)務(wù)人員圍繞銷售任務(wù)目標(biāo)，整天忙于開發(fā)客戶、承接訂單、發(fā)貨收款等事務(wù)性工作，所有這些都沒什么錯，但是，對于企業(yè)的市場基礎(chǔ)建設(shè)和維護工作卻總是無暇顧及，甚至常常忽略；渠道缺乏精耕細(xì)作，總是忙于或疲于維持；終端管理沒有長線的規(guī)劃，總是東一榔頭西一棒子的；產(chǎn)品的推廣過程也缺乏及時有效的管理；整個公司的業(yè)績好像只是依靠著慣性在支撐和維持著。 自己的一些思

4、路和想法在規(guī)劃和設(shè)計時都非常好，但是，計劃一旦開始執(zhí)行了，往往就問題成堆，困難重重，計劃過早地走樣了，變化無處不在，多半是虎頭蛇尾，草草收場，甚至早早地沒了下文。問題分析問題分析 到底哪里出了問題了呢？ 為什么銷售工作總是像是在維持而不是良性地發(fā)展和進步呢？ 為什么很好的營銷計劃總是得不到很好的貫徹實施呢？ 為什么希望看到的市場和銷售業(yè)務(wù)的起色總是看不到呢？ 銷售計劃落實性差是企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，那么哪些因素會導(dǎo)致銷售計劃落實性差呢？案例分析案例分析 我們企業(yè)一年一度的營銷工作會議又召開了，會前，各地的銷售經(jīng)理已大致知道了新年度的銷售指標(biāo)，依然是高不可攀的。 銷售總監(jiān)吹了風(fēng)，“只有高的目標(biāo)，才

5、有大的動力?！北M管不以為然，但還是得接下來。不接不可能，反正年年都一樣。 下面的工作也很順理成章，把指標(biāo)向下分解，按各片區(qū)、各渠道、各季度月度，大數(shù)字變成小數(shù)字，分配到人，各管一塊，大功告成，接下來就等看報表了。 報表總是像在與人作對一樣，永遠(yuǎn)不會有理想的業(yè)績，于是，東一榔頭，西一錘子地想辦法，狗頭抓抓，貓頭抓抓，緊巴巴又是一年，業(yè)績還是拖了一大截，等著挨板子吧，好在大家都差不多，罰也罰不了多少。 公司業(yè)績沒有進步，銷售管理沒有提升，除了銷售人員一批批的換，其他都是老樣子。 這是許多公司的營銷部門的典型情況，細(xì)細(xì)分析，我們發(fā)現(xiàn)存在這樣一些問題：目標(biāo)問題目標(biāo)問題 企業(yè)在制定銷售目標(biāo)時，既沒有進行

6、行業(yè)分析也沒有進行自身的銷售能力分析，往往只是在年底根據(jù)當(dāng)年的銷售量和銷售費用情況，大致估計一個數(shù)，再加一個百分比，得出下一年度的銷售目標(biāo)，然后根據(jù)這個銷售目標(biāo)，制定銷售計劃，這樣的銷售計劃可能存在二個方面的錯誤，1.是目標(biāo)的錯誤，2.是錯誤的目標(biāo)導(dǎo)致的錯誤的計劃，由此分解的區(qū)域的銷售計劃也就缺乏實際可完成性。 這樣一個高不可攀的目標(biāo)還會影響士氣，銷售經(jīng)理一開始就對目標(biāo)的完成缺乏信心，整個一年都擺脫不了。執(zhí)行問題執(zhí)行問題 銷售計劃的下達在很多時候只是一個簡單的目標(biāo)，甚至是一個數(shù)字，而沒有相應(yīng)的分析和措施安排等指導(dǎo)，導(dǎo)致各級銷售組織，各層次銷售人員對銷售計劃的理解和執(zhí)行都存在很大差異，在執(zhí)行過程

7、中不相協(xié)調(diào)。 沒有進行銷售計劃實施步驟的分解和細(xì)化，銷售計劃的可執(zhí)行很差，使銷售計劃流于形式，落實不到實處。流程問題流程問題 銷售計劃的落實需要多方面的配合，而且，在銷售環(huán)節(jié)的許多結(jié)點上，都有內(nèi)部的協(xié)調(diào)和與外部的溝通.如果缺乏細(xì)致、考慮周到的業(yè)務(wù)流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下，影響計劃實施進度和最終效果，甚至導(dǎo)致計劃執(zhí)行不下去。機制問題機制問題計劃只是一個推動力，沒有制度的保障和約束，銷售隊伍將會是一盤散沙；沒有制度的激勵，銷售隊伍會缺乏工作的激情。一個計劃的實施，一個業(yè)務(wù)流程的貫徹，如果沒有一套較為完整和有效的績效考核體系，沒有合理嚴(yán)格的獎罰體系，其結(jié)果一定是沒有保障的。恰當(dāng)?shù)募顧C制，是對

8、銷售工作的極大促進。管理問題管理問題管理是一個循環(huán)：銷售計劃銷售組織銷售指導(dǎo)銷售控制。銷售管理決不是簡單的看報表，下指示?？吹浇Y(jié)果才開始采取措施會使銷售管理像在救火一樣忙亂一個好的銷售計劃如果沒有好的銷售組織安排和指導(dǎo)，沒有嚴(yán)格的銷售計劃追蹤和過程監(jiān)控是不可能得到有效落實的。基本方法基本方法公司制定了銷售目標(biāo)（包括市場份額目標(biāo)、產(chǎn)品知名度、美譽度目標(biāo)、銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等），那么實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面，是將目標(biāo)細(xì)分，具體細(xì)致地將上述各項目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目

9、標(biāo)；是對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。基本方法基本方法企業(yè)也知道銷售過程的重要，但是，總是不自覺地圍著銷售結(jié)果轉(zhuǎn)。似乎銷售業(yè)績好了，一切都好說。如果沒有好的業(yè)績，企業(yè)就會找出各種問題，會認(rèn)為銷售人員缺乏能力、工作不努力。其實從企業(yè)長期發(fā)展角度看，過程比結(jié)果更重要。因為缺乏規(guī)范過程的結(jié)果只是偶然、短期的結(jié)果，通過嚴(yán)格、規(guī)范過程管理實現(xiàn)的結(jié)果才是必然、長期的業(yè)績。而建立一個嚴(yán)格、規(guī)范的銷售過程，關(guān)鍵在企業(yè)而不是

10、某個銷售人員。做正確的事正確的做事做正確的事正確的做事管理始于計劃，任何一個優(yōu)秀的計劃首先需要高層管理者以執(zhí)行的心態(tài)，對企業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟環(huán)境與行業(yè)發(fā)展特點進行透徹地分析與研究在這個基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)自身的資源來確定切實可行的計劃，它是整個業(yè)務(wù)活動開展的指導(dǎo)和前奏，其核心是“做正確的事”；而管理的難點，在于過程管理，其核心是“正確的做事”，是將計劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的過程“正確的做事”，涉及的是什么人、承擔(dān)什么職責(zé)、在什么地方、什么時間、怎么做的問題，需要對計劃實施的全過程進行適時的評估、調(diào)整和控制，以實現(xiàn)營銷計劃所制訂的目標(biāo)。整個銷售業(yè)務(wù)鏈分析基于銷售過程管理的基本思想，對整個銷售業(yè)務(wù)鏈進行分析，

11、將過程管理的核心理念，貫穿到具體工作。，全面的銷售計劃的制定應(yīng)該在企業(yè)銷售工作中列入，全面的銷售計劃的制定應(yīng)該在企業(yè)銷售工作中列入最重要的地位。最重要的地位。銷售計劃的制定應(yīng)遵循兩個原則：既要滿足企業(yè)的銷量銷售計劃的制定應(yīng)遵循兩個原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費用要求，又要滿足銷售團隊能夠?qū)嶋H達成。及費用要求，又要滿足銷售團隊能夠?qū)嶋H達成。銷售計劃應(yīng)先由銷售團隊自下而上，根據(jù)市場需求、市場基礎(chǔ)及市場競爭環(huán)境等市場指標(biāo)寫出銷售計劃草案，以保證銷售計劃的可行性。自上而下根據(jù)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)資源，經(jīng)過分析當(dāng)年的實際經(jīng)營狀況和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，并參照銷售團隊的銷售計劃草案，制定出切實可行的銷售計劃。一

12、個銷售計劃執(zhí)行案應(yīng)該是一個有清晰目標(biāo)、有執(zhí)行步驟，既完整而又簡練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標(biāo)、費用目標(biāo)、銷售區(qū)域、達成時間、銷售策略、組織安排、行動步驟、過程控制、結(jié)果評估這幾個事項。做出銷售計劃執(zhí)行方案后接下來銷售計劃的培訓(xùn)工作是很重要的，對各級銷售組織的銷售計劃培訓(xùn)可以保證整個銷售組織達到上下統(tǒng)一思想，理解清晰充分，從而使銷售計劃的每一個部分都能被理解并落實到行動中。，目標(biāo)清晰步驟簡練目標(biāo)清晰步驟簡練。是銷售團隊內(nèi)部的執(zhí)行流程，是銷售團隊內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來規(guī)定每個崗位在執(zhí)行銷售計劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時間。執(zhí)行流程是用來保證在執(zhí)

13、行銷售計劃時做到每件事都有人負(fù)責(zé)，每件事都能在指定時間完成，從而最大化地保證銷售計劃的有效執(zhí)行。是銷售團隊和企業(yè)其他相關(guān)職能部門的業(yè)務(wù)流程。是銷售團隊和企業(yè)其他相關(guān)職能部門的業(yè)務(wù)流程，主要是用來規(guī)定每個部門在營銷活動中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個部門之間工作的關(guān)系和傳遞順序及時間。業(yè)務(wù)流程是用來保證可能影響銷售計劃達成和落實的每個部門都能按照流程中規(guī)定的任務(wù)和職責(zé)，在指定的時間最大化地支持和保障銷售計劃的最終落實。，流程是保證銷售計劃落實的工具銷售工作中的流程包括兩個層面：銷售工作中的流程包括兩個層面： 為了有效激勵銷售團隊，在執(zhí)行銷售計劃時最大化地發(fā)揮主觀能動性，應(yīng)當(dāng)建立績效考核制度使銷售計劃

14、的執(zhí)行和落實情況同每個執(zhí)行人的切身利益聯(lián)系起來。，要建立各級定期會議制度來保證在過程中及時總結(jié)和改進在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題。，要建立定期培訓(xùn)制度不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計劃的專業(yè)技能。有效激勵銷售團隊。將銷售計劃按照區(qū)域、渠道、產(chǎn)品進行量化，。將量化后的銷售計劃落實到時間，也就是按照不同銷售團隊層級落實到季計劃、月計劃、周計劃和日計劃進行具體執(zhí)行。建立信息系統(tǒng)及時地收集和反饋信息，時時監(jiān)督和追蹤銷售計劃的執(zhí)行情況。根據(jù)信息反饋及時地指導(dǎo)和修正銷售計劃的執(zhí)行。銷售計劃量化管理。銷售計劃量化管理幾個關(guān)鍵點和需要規(guī)避的問題幾個關(guān)鍵點和需要規(guī)避的問題國家高考政策的調(diào)整萬萬國家高考政策的調(diào)整萬萬不可丟失機

15、會地方試巻的興起將與地方教委的”利益混合, 地方版將挑戰(zhàn)將挑戰(zhàn)循規(guī)蹈矩天鴻的統(tǒng)一版.可不可能大動搖統(tǒng)一版，不可掉以輕心。天鴻乃全國性輔教教材之“中心”也，所以，對手考慮問題看待競爭多從天鴻人出發(fā)。而且，由于輔教教材歷史上、天鴻長達十年的持續(xù)繁榮和領(lǐng)先，更是把華夏大地上的繁榮昌盛當(dāng)作必然，而且把其他對手的強盛視作偶然。建議：整合天鴻在國家教委和地方教委的資源，采取多種形式，主建議：整合天鴻在國家教委和地方教委的資源，采取多種形式，主動連絡(luò)、溝通、拜訪，摸清動向，爭取市場。增強活力，動連絡(luò)、溝通、拜訪，摸清動向，爭取市場。增強活力，教附?jīng)Q戰(zhàn)在品牌教附?jīng)Q戰(zhàn)在品牌 教附行業(yè)競爭激烈，價格戰(zhàn)此起彼伏，尚

16、漸入微利時代，教附巨大的利潤則教附行業(yè)競爭激烈，價格戰(zhàn)此起彼伏，尚漸入微利時代，教附巨大的利潤則開始吸引投資商的眼球，各路廠商紛紛將目光投向教附市場，希望能分得一杯開始吸引投資商的眼球，各路廠商紛紛將目光投向教附市場，希望能分得一杯羹，教附市場的羹，教附市場的“圈地圈地”運動正在轟轟烈烈地進行著。運動正在轟轟烈烈地進行著。 在目前教附市場上，尚有數(shù)以千計的企業(yè)，這些企業(yè)的經(jīng)營良莠不齊，大在目前教附市場上，尚有數(shù)以千計的企業(yè)，這些企業(yè)的經(jīng)營良莠不齊，大量的中小企業(yè)沒有給市場帶來鮮活的競爭，而是引發(fā)整個行業(yè)競爭的混亂和無量的中小企業(yè)沒有給市場帶來鮮活的競爭，而是引發(fā)整個行業(yè)競爭的混亂和無序。序。天

17、鴻獲得了天鴻獲得了“出版物國內(nèi)總發(fā)行權(quán)出版物國內(nèi)總發(fā)行權(quán)”和和“出版物全國連鎖經(jīng)營權(quán)出版物全國連鎖經(jīng)營權(quán)”，成為第一，成為第一家獲得雙證的民營企業(yè)，門類齊全、產(chǎn)品豐富、利潤空間大、市場相對操作規(guī)范等家獲得雙證的民營企業(yè)，門類齊全、產(chǎn)品豐富、利潤空間大、市場相對操作規(guī)范等一系列優(yōu)勢決定了天鴻教品牌知名度、美譽度及市場占有率，教附業(yè)的競爭力。一系列優(yōu)勢決定了天鴻教品牌知名度、美譽度及市場占有率，教附業(yè)的競爭力。品牌建設(shè)是一個長期的過程。天鴻絕不為短期利益犧牲未來。消費者才能品牌建設(shè)是一個長期的過程。天鴻絕不為短期利益犧牲未來。消費者才能潛移默化地接受乃至喜愛天鴻品牌，以及天鴻品牌所代表的產(chǎn)品和服務(wù)

18、，天鴻潛移默化地接受乃至喜愛天鴻品牌，以及天鴻品牌所代表的產(chǎn)品和服務(wù)，天鴻才能得到長期的良好形象。才能得到長期的良好形象。天鴻在市場上不斷的投資新產(chǎn)品，革新教附，必要的品牌宣傳才可獲得持續(xù)發(fā)天鴻在市場上不斷的投資新產(chǎn)品，革新教附，必要的品牌宣傳才可獲得持續(xù)發(fā)展。天鴻品牌的美譽度、知名度才能得到穩(wěn)定的發(fā)展。展。天鴻品牌的美譽度、知名度才能得到穩(wěn)定的發(fā)展。幾個關(guān)鍵點和需要規(guī)避的問題幾個關(guān)鍵點和需要規(guī)避的問題組織組織 計劃是業(yè)務(wù)體系運轉(zhuǎn)的導(dǎo)向，而確保銷售計劃得以有效執(zhí)行必須依靠合理的組織架構(gòu)體系。 一個完善的銷售組織體系，能夠通過對關(guān)鍵銷售業(yè)務(wù)的規(guī)劃、指導(dǎo)和監(jiān)控，準(zhǔn)確定位其核心職能，構(gòu)建起整個部門和

19、職位體系，從而形成良好的管理系統(tǒng)推動計劃有效執(zhí)行。 缺乏良好的銷售組織體系，是運營系統(tǒng)效率低下的一個關(guān)鍵原因。 不少管理者對于組織體系給銷售業(yè)務(wù)的運行帶來的影響缺乏足夠認(rèn)識，沒有意識到一個良好的組織架構(gòu)對銷售業(yè)務(wù)的極大支持，對提高銷售業(yè)績所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障認(rèn)識不足。幾個關(guān)鍵點和需要規(guī)避的問題幾個關(guān)鍵點和需要規(guī)避的問題組織組織 計劃是業(yè)務(wù)體系運轉(zhuǎn)的導(dǎo)向，而確保銷售計劃得以有效執(zhí)行必須依靠合理的組織架構(gòu)體系。 一個完善的銷售組織體系，能夠通過對關(guān)鍵銷售業(yè)務(wù)的規(guī)劃、指導(dǎo)和監(jiān)控，準(zhǔn)確定位其核心職能，構(gòu)建起整個部門和職位體系，從而形成良好的管理系統(tǒng)推動計劃有效執(zhí)行。 缺乏良好的銷售組織體系，是運

20、營系統(tǒng)效率低下的一個關(guān)鍵原因。 不少管理者對于組織體系給銷售業(yè)務(wù)的運行帶來的影響缺乏足夠認(rèn)識，沒有意識到一個良好的組織架構(gòu)對銷售業(yè)務(wù)的極大支持，對提高銷售業(yè)績所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障認(rèn)識不足。流程流程一個計劃要能有效落實并達到預(yù)想的結(jié)果，必須對業(yè)務(wù)運作過程進行嚴(yán)密監(jiān)控。銷售系統(tǒng)應(yīng)根據(jù)整體銷售計劃和業(yè)務(wù)流程的要求，制定出系統(tǒng)的關(guān)鍵管理制度，通過嚴(yán)格的規(guī)范來明確業(yè)務(wù)運作過程中的工作標(biāo)準(zhǔn)，并對工作結(jié)果進行有效評估，從而保障銷售計劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執(zhí)行。很多企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，沒有體現(xiàn)出明確的市場導(dǎo)向性，與整體銷售計劃、目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度不高，沒有反映出關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求，在實際執(zhí)行過程中難以突出重點、有效推動整

21、個組織的高效率運行。事實上，計劃執(zhí)行的過程管理不能事無巨細(xì)，流程一定要圍繞關(guān)鍵業(yè)務(wù)來展開?？己丝己?一套合理的計劃，一個有效的人員管理體系，以及及時的、有針對性的培訓(xùn)能夠較好地提高銷售人員的銷售能力和業(yè)績，但是，這僅僅是一個銷售的拉動力而已，它只對銷售員起到規(guī)范和導(dǎo)向性的作用，對銷售人員起推動作用的是一套合理、恰當(dāng)?shù)募铙w系績效考核。 “推”和“拉”的結(jié)合是銷售工作的必須的管理組合，激勵體系若沒有建立起來或建立不配套對應(yīng)，銷售人員的主觀能動性和工作效率不會自動提高。信息信息當(dāng)企業(yè)構(gòu)建了規(guī)范化的組織體系、明確了工作職責(zé)、建立了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，但在實際運行時仍然可能出現(xiàn)職責(zé)不明、缺乏溝通、流程推動不

22、力、工作標(biāo)準(zhǔn)模糊等影響執(zhí)行效果的問題。原因在于：市場是千變?nèi)f化的，無法事先就將一切可能的情況都安排好針對性的職能工作，許多問題是隨時出現(xiàn)，需要當(dāng)場及時解決的，而對于一個跨區(qū)域多層級的營銷管理組織，其決策層與一線執(zhí)行層的信息是極不對稱的，這就需要整個企業(yè)管理信息系統(tǒng)的支持，來及時反饋信息，使各層級的決策主管人員在第一時間獲得市場信息，做出及時的反應(yīng)。建立一個高效的信息系統(tǒng)，及時掌握和追蹤一線市場的變化，加快企業(yè)對市場變化的反應(yīng)速度，是每一個現(xiàn)代營銷企業(yè)都必須具備的核心競爭能力。 營銷包括過程和結(jié)果，而前者往往被忽略，企業(yè)總是過分地追求結(jié)果，尤其在一個市場化競爭極為激烈的環(huán)境中。營銷結(jié)果是瞬間的行

23、為，無法管理，于是，只關(guān)注結(jié)果的營銷，其執(zhí)行力也就無從談起。 這是普遍存在的一種現(xiàn)象，只要銷售結(jié)果，不管銷售過程。導(dǎo)致的結(jié)果是營銷工作的短期行為過多，僅僅以完成企業(yè)下達的銷售任務(wù)為行為目的，而不是著力建設(shè)和規(guī)范完善的銷售體系。 營銷執(zhí)行力：過程管理營銷執(zhí)行力：過程管理1.沒有辦法及時發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題并予以解決；2.銷售網(wǎng)絡(luò)中價格體系混亂；利潤下降，經(jīng)銷商沒有積極性，3.對企業(yè)不忠誠；竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；應(yīng)收賬款成堆；業(yè)務(wù)員行動無計劃、無考核，無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃沒有實現(xiàn)保證；4.銷售過程不透明導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險增大；5.業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高昂；6.業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力；7.更有

24、甚者，企業(yè)辛辛苦苦建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。 上述種種問題，根本的，就是企業(yè)割裂了銷售的結(jié)果與銷售過程：企業(yè)只注重銷售結(jié)果，而忽視了銷售過程管理和控制。過分追求結(jié)果會產(chǎn)生的問題 究其原因，是缺乏對營銷過程的管理，而營銷執(zhí)行力只有在過程中才能體現(xiàn)。 營銷過程管理，也稱作營銷業(yè)務(wù)流程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進行管理。其目標(biāo)在解構(gòu)營銷業(yè)務(wù)流程，采用恰當(dāng)?shù)姆椒?，來確保企業(yè)中各種營銷活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度，同時也能持續(xù)改善活動的進行方式，串連活動的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。 在營銷過程管理中的核心是工作流程，因為流程

25、的明確與否和銷售計劃是否能被有效執(zhí)行有極大的關(guān)系。而許多營銷管理上的問題都和銷售鏈作業(yè)程序(也就是營銷活動)有關(guān)，各種層面的流程改善(例如銷售計劃、計劃分解、業(yè)務(wù)協(xié)同、階段進度、銷售步驟、階段成果的作業(yè)程序)對企業(yè)的營銷結(jié)果有關(guān)鍵性的作用。產(chǎn)生的問題原因許多企業(yè)的老總，他們有這樣的困惑：企業(yè)的銷售業(yè)績不理想，雖然感覺到什么地方不太順暢，但是說不清楚問題究竟出在哪里。業(yè)務(wù)人員圍繞銷售任務(wù)目標(biāo)，整天忙于開發(fā)客戶、承接訂單、發(fā)貨收款等事務(wù)性工作，所有這些都沒什么錯，但是，對于企業(yè)的市場基礎(chǔ)建設(shè)和維護工作卻總是無暇顧及，甚至常常忽略；渠道缺乏精耕細(xì)作，總是忙于或疲于維持；終端管理沒有長線的規(guī)劃，總是東

26、一榔頭西一棒子的；產(chǎn)品的推廣過程也缺乏及時有效的管理；整個公司的業(yè)績好像只是依靠著慣性在支撐和維持著。自己的一些思路和想法在規(guī)劃和設(shè)計時都非常好，但是，計劃一旦開始執(zhí)行了，往往就問題成堆，困難重重，計劃過早地走樣了，變化無處不在，多半是虎頭蛇尾，草草收場，甚至早早地沒了下文。那么，到底哪里出了問題了呢？為什么銷售工作總是像是在維持而不是良性地發(fā)展和進步呢？為什么很好的營銷計劃總是得不到很好的貫徹實施呢？為什么希望看到的市場和銷售業(yè)務(wù)的起色總是看不到呢？銷售計劃落實性差是企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，那么哪些因素會導(dǎo)致銷售計劃落實性差呢？問題分析問題分析 某企業(yè)一年一度的營銷工作會議又召開了，會前，各地的

27、銷售經(jīng)理已大致知道了新年度的銷售指標(biāo)，依然是高不可攀的。銷售總監(jiān)吹了風(fēng)，“只有高的目標(biāo)，才有大的動力?！北M管不以為然，但還是得接下來。 不接不可能，反正年年都一樣。下面的工作也很順理成章，把指標(biāo)向下分解，按各片區(qū)、各渠道、各季度月度，大數(shù)字變成小數(shù)字，分配到人，各管一塊，大功告成，接下來就等看報表了。 業(yè)績報表總是像在與人作對一樣，永遠(yuǎn)不會有理想的業(yè)績，于是，東一榔頭，西一錘子地想辦法，讓利，重賞，埋下毒株又是一年，業(yè)績還是拖了一大截，等著爆發(fā)吧，好在大家都差不多，罰也罰不了多少。 公司業(yè)績沒有進步，銷售管理沒有提升，除了銷售人員一批批的換，其他都是老樣子。案例分析分析這是許多公司的營銷部門的

28、典型情況，細(xì)細(xì)分析，我們發(fā)現(xiàn)存在這樣一些問題：目標(biāo)問題目標(biāo)問題企業(yè)在制定銷售目標(biāo)時，既沒有進行行業(yè)分析也沒有進行自身的銷售能力分析，往往只是在年底根據(jù)當(dāng)年的銷售量和銷售費用情況，大致估計一個數(shù)，再加一個百分比，得出下一年度的銷售目標(biāo)，然后根據(jù)這個銷售目標(biāo)，制定銷售計劃，這樣的銷售計劃可能存在二個方面的錯誤，其一是目標(biāo)的錯誤，其二是錯誤的目標(biāo)導(dǎo)致的錯誤的計劃，由此分解的區(qū)域的銷售計劃也就缺乏實際可完成性。而且，這樣一個高不可攀的目標(biāo)還會影響士氣，銷售經(jīng)理一開始就對目標(biāo)的完成缺乏信心，整個一年都擺脫不了。執(zhí)行問題執(zhí)行問題銷售計劃的下達在很多時候只是一個簡單的目標(biāo)，甚至是一個數(shù)字，而沒有相應(yīng)的分析和

29、措施安排等指導(dǎo)，導(dǎo)致各級銷售組織，各層次銷售人員對銷售計劃的理解和執(zhí)行都存在很大差異，在執(zhí)行過程中不相協(xié)調(diào)。沒有進行銷售計劃實施步驟的分解和細(xì)化，銷售計劃的可執(zhí)行很差，使銷售計劃流于形式，落實不到實處。流程問題流程問題銷售計劃的落實需要多方面的配合，而且，在銷售環(huán)節(jié)的許多結(jié)點上，都有內(nèi)部的協(xié)調(diào)和與外部的溝通，缺乏細(xì)致、考慮周到的業(yè)務(wù)流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下，影響計劃實施進度和最終效果，甚至導(dǎo)致計劃執(zhí)行不下去。機制問題機制問題計劃只是一個推動力，沒有制度的保障和約束，銷售隊伍將會是一盤散沙；沒有制度的激勵，銷售隊伍會缺乏工作的激情。一個計劃的實施，一個業(yè)務(wù)流程的貫徹，如果沒有一套較為完整和

30、有效的績效考核體系，沒有合理嚴(yán)格的獎罰體系，其結(jié)果一定是沒有保障的。恰當(dāng)?shù)募顧C制，是對銷售工作的極大促進。管理問題管理問題管理是一個循環(huán)：銷售計劃銷售組織銷售指導(dǎo)銷售控制。銷售管理決不是簡單的看報表，下指示。看到結(jié)果才開始采取措施會使銷售管理像在救火一樣忙亂，一個好的銷售計劃如果沒有好的銷售組織安排和指導(dǎo)，沒有嚴(yán)格的銷售計劃追蹤和過程監(jiān)控是不可能得到有效落實的?；痉椒ɑ痉椒?公司制定了銷售目標(biāo)（包括市場份額目標(biāo)、產(chǎn)品知名度、美譽度目標(biāo)、銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等），那么實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面，一是將目標(biāo)細(xì)分，具體細(xì)致地將上述各項目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商

31、，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)；二是對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。 許多企業(yè)也知道銷售過程的重要，但是，總是不自覺地圍著銷售結(jié)果轉(zhuǎn)。似乎銷售業(yè)績好了，一切都好說。如果沒有好的業(yè)績，企業(yè)就會找出各種問題，會認(rèn)為銷售人員缺乏能力、工作不努力。其實從企業(yè)長期發(fā)展角度看，過程比結(jié)果更重要。因為缺乏規(guī)范過程的結(jié)果只是偶然、短期的結(jié)果，通過嚴(yán)格、規(guī)范過

32、程管理實現(xiàn)的結(jié)果才是必然、長期的業(yè)績。而建立一個嚴(yán)格、規(guī)范的銷售過程，關(guān)鍵在企業(yè)而不是某個銷售人員。 管理始于計劃，任何一個優(yōu)秀的計劃首先需要高層管理者以執(zhí)行的心態(tài)，對企業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟環(huán)境與行業(yè)發(fā)展特點進行透徹地分析與研究，在這個基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)自身的資源來確定切實可行的計劃，它是整個業(yè)務(wù)活動開展的指導(dǎo)和前奏，其核心是1.“做正確的事”；而管理的難點，在于過程管理，2.過程管理核心是“正確的做事”，是將計劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的過程，涉及的是什么人、承擔(dān)什么職責(zé)、在什么地方、什么時間、怎么做的問題，需要對計劃實施的全過程進行適時的評估、調(diào)整和控制，以實現(xiàn)營銷計劃所制訂的目標(biāo)。1，全面的銷售計劃的制

33、定應(yīng)該在企業(yè)銷售工作中列入最重要的地位，銷售計劃的制定應(yīng)遵循兩個原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費用要求，又要滿足銷售團隊能夠?qū)嶋H達成。 銷售計劃應(yīng)先由銷售團隊自下而上，根據(jù)市場需求、市場基礎(chǔ)及市場競爭環(huán)境等市場指標(biāo)寫出銷售計劃草案，以保證銷售計劃的可行性。然后自上而下根據(jù)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)資源，經(jīng)過分析當(dāng)年的實際經(jīng)營狀況和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，并參照銷售團隊的銷售計劃草案，制定出切實可行的銷售計劃。分析銷售業(yè)務(wù)鏈，將過程管理貫穿到具體工作2.，一個銷售計劃執(zhí)行案應(yīng)該是一個有清晰目標(biāo)、有執(zhí)行步驟，既完整而又簡練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標(biāo)、費用目標(biāo)、銷售區(qū)域、達成時間、銷售策略、組織安排、

34、行動步驟、過程控制、結(jié)果評估這幾個事項。 做出銷售計劃執(zhí)行方案后接下來銷售計劃的培訓(xùn)工作是很重要的，對各級銷售組織的銷售計劃培訓(xùn)可以保證整個銷售組織達到上下統(tǒng)一思想，理解清晰充分，從而使銷售計劃的每一個部分都能被理解并落實到行動中。分析銷售業(yè)務(wù)鏈，將過程管理貫穿到具體工作3.，銷售工作中的流程是保證銷售計劃落實的工具。 流程包括兩個層面：一是銷售團隊內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來規(guī)定每個崗位在執(zhí)行銷售計劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時間。 執(zhí)行流程是用來保證在執(zhí)行銷售計劃時做到每件事都有人負(fù)責(zé)，每件事都能在指定時間完成，從而最大化地保證銷售計劃的有效執(zhí)行。 另一方

35、面是銷售團隊和企業(yè)其他相關(guān)職能部門的業(yè)務(wù)流程，主要是用來規(guī)定每個部門在營銷活動中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個部門之間工作的關(guān)系和傳遞順序及時間。 業(yè)務(wù)流程是用來保證可能影響銷售計劃達成和落實的每個部門都能按照流程中規(guī)定的任務(wù)和職責(zé)，在指定的時間最大化地支持和保障銷售計劃的最終落實。分析銷售業(yè)務(wù)鏈，將過程管理貫穿到具體工作4.，為了有效激勵銷售團隊，在執(zhí)行銷售計劃時最大化地發(fā)揮主觀能動性，應(yīng)當(dāng)建立績效考核制度使銷售計劃的執(zhí)行和落實情況同每個執(zhí)行人的切身利益聯(lián)系起來。并且，要建立各級定期會議制度來保證在過程中及時總結(jié)和改進在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題。以及，要建立定期培訓(xùn)制度不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計劃的專

36、業(yè)技能。5，進行銷售計劃的量化管理，將銷售計劃按照區(qū)域、渠道、產(chǎn)品進行量化，然后將量化后的銷售計劃落實到時間，也就是按照不同銷售團隊層級落實到季計劃、月計劃、周計劃和日計劃進行具體執(zhí)行。然后，建立信息系統(tǒng)及時地收集和反饋信息，時時監(jiān)督和追蹤銷售計劃的執(zhí)行情況。根據(jù)信息反饋及時地指導(dǎo)和修正銷售計劃的執(zhí)行。分析銷售業(yè)務(wù)鏈，將過程管理貫穿到具體工作組織組織 計劃是業(yè)務(wù)體系運轉(zhuǎn)的導(dǎo)向，而確保銷售計劃得以有效執(zhí)行必須依靠合理的組織架構(gòu)體系。 一個完善的銷售組織體系，能夠通過對關(guān)鍵銷售業(yè)務(wù)的規(guī)劃、指導(dǎo)和監(jiān)控，準(zhǔn)確定位其核心職能，構(gòu)建起整個部門和職位體系，從而形成良好的管理系統(tǒng)推動計劃有效執(zhí)行。缺乏良好的銷

37、售組織體系，是運營系統(tǒng)效率低下的一個關(guān)鍵原因。 不少管理者對于組織體系給銷售業(yè)務(wù)的運行帶來的影響缺乏足夠認(rèn)識，沒有意識到一個良好的組織架構(gòu)對銷售業(yè)務(wù)的極大支持，對提高銷售業(yè)績所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障認(rèn)識不足。若干關(guān)鍵點和需要規(guī)避的問題若干關(guān)鍵點和需要規(guī)避的問題流程流程 一個計劃要能有效落實并達到預(yù)想的結(jié)果，必須對業(yè)務(wù)運作過程進行嚴(yán)密監(jiān)控。銷售系統(tǒng)應(yīng)根據(jù)整體銷售計劃和業(yè)務(wù)流程的要求，制定出系統(tǒng)的關(guān)鍵管理制度，通過嚴(yán)格的規(guī)范來明確業(yè)務(wù)運作過程中的工作標(biāo)準(zhǔn)，并對工作結(jié)果進行有效評估，從而保障銷售計劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執(zhí)行。 很多企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，沒有體現(xiàn)出明確的市場導(dǎo)向性，與整體銷售計劃、目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度

38、不高，沒有反映出關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求，在實際執(zhí)行過程中難以突出重點、有效推動整個組織的高效率運行。事實上，計劃執(zhí)行的過程管理不能事無巨細(xì)，流程一定要圍繞關(guān)鍵業(yè)務(wù)來展開。若干關(guān)鍵點和需要規(guī)避的問題若干關(guān)鍵點和需要規(guī)避的問題考核考核 一套合理的計劃，一個有效的人員管理體系，以及及時的、有針對性的培訓(xùn)能夠較好地提高銷售人員的銷售能力和業(yè)績，但是，這僅僅是一個銷售的拉動力而已，它只對銷售員起到規(guī)范和導(dǎo)向性的作用，對銷售人員起推動作用的是一套合理、恰當(dāng)?shù)募铙w系績效考核。 “推”和“拉”的結(jié)合是銷售工作的必須的管理組合，激勵體系若沒有建立起來或建立不配套對應(yīng)，銷售人員的主觀能動性和工作效率不會自動提高。若干關(guān)

39、鍵點和需要規(guī)避的問題若干關(guān)鍵點和需要規(guī)避的問題信息信息 當(dāng)企業(yè)構(gòu)建了規(guī)范化的組織體系、明確了工作職責(zé)、建立了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，但在實際運行時仍然可能出現(xiàn)職責(zé)不明、缺乏溝通、流程推動不力、工作標(biāo)準(zhǔn)模糊等影響執(zhí)行效果的問題。 原因在于：市場是千變?nèi)f化的，無法事先就將一切可能的情況都安排好針對性的職能工作，許多問題是隨時出現(xiàn)，需要當(dāng)場及時解決的，而對于一個跨區(qū)域多層級的營銷管理組織，其決策層與一線執(zhí)行層的信息是極不對稱的，這就需要整個企業(yè)管理信息系統(tǒng)的支持，來及時反饋信息，使各層級的決策主管人員在第一時間獲得市場信息，做出及時的反應(yīng)。 因此，建立一個高效的信息系統(tǒng)，及時掌握和追蹤一線市場的變化，加快企業(yè)

40、對市場變化的反應(yīng)速度，是每一個現(xiàn)代營銷企業(yè)都必須具備的核心競爭能力。若干關(guān)鍵點和需要規(guī)避的問題若干關(guān)鍵點和需要規(guī)避的問題 如果競爭方式與對手如出一撤，公司就無法勝人一籌。重如果競爭方式與對手如出一撤，公司就無法勝人一籌。重新考慮業(yè)務(wù)中的利潤驅(qū)動因素，你就可能從亦步亦趨的模仿者新考慮業(yè)務(wù)中的利潤驅(qū)動因素，你就可能從亦步亦趨的模仿者變?yōu)樯探绨酝踝優(yōu)樯探绨酝?如果只允許公司領(lǐng)導(dǎo)者們許一個愿，大多數(shù)人肯定希望獲得一種可靠的方法來創(chuàng)建新的成長型業(yè)務(wù)。 從大處講，持續(xù)增長的戰(zhàn)略就是對利潤驅(qū)動因素重新進行界定。從具體操作上講，該戰(zhàn)略則涉及幾個貌似簡單的舉措：有些公司重新設(shè)計了自己的交易單位，收費時的計費單位

41、，以便更加貼近客戶的需求；有些公司則采用了有別于競爭對手的關(guān)鍵衡量指標(biāo)，從而在業(yè)務(wù)設(shè)計方面棋高一著；還有一些公司幫助客戶改變它們的交易單位或關(guān)鍵衡量指標(biāo)。 業(yè)務(wù)持續(xù)增長的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)持續(xù)增長的戰(zhàn)略 當(dāng)我們對組織的發(fā)展進行研究時，我們的目的就是要了解一系列有助于實現(xiàn)贏利性有機增長的公司戰(zhàn)略。我們決定稱這些戰(zhàn)略為“市場霹靂彈”（公司若想成為典型的擁有“市場霹靂彈”的公司，必須具備以下條件： 在一年之內(nèi)市場份額上升2； 至少在兩年內(nèi)銷售額或出貨量保持10以上的年增長率； 銷售額或出貨量的年增長率超過市場總體水平5。 我們發(fā)現(xiàn)了5種市場霹靂戰(zhàn)略。本文深入討論了其中一種即通過重新設(shè)計交易單位，或把重點轉(zhuǎn)向與

42、眾不同的推動增長的關(guān)鍵衡量指標(biāo)，從而對利潤驅(qū)動因素重新界定。以下是全部5種戰(zhàn)略的簡要介紹。 持續(xù)增長的戰(zhàn)略持續(xù)增長的戰(zhàn)略視角視角戰(zhàn)略戰(zhàn)略說明說明實例實例客戶改變客戶體驗顯著改變滿足客戶需求的方式。麗麗公司，營業(yè)收入11.76億元)為客戶提供稅控機業(yè)務(wù),非常便捷。公司在超市等易于尋找的場所安裝了約10，000臺稅控機。產(chǎn)品服務(wù)改變公司的產(chǎn)品或服務(wù)。將公司產(chǎn)品和服務(wù)的特點與競爭對手的進行比較。把這些特點分成3類：基本特點、差異型特點和活力型特點。弄清變革如何使公司在競爭中獲得優(yōu)勢。寶潔公司推出的電動牙刷為客戶提供了電動牙刷的體驗，而價格只相當(dāng)于一只高檔的普通牙刷。關(guān)鍵衡量指標(biāo)重新界定公司業(yè)務(wù)的利潤

43、驅(qū)動因素。找出公司向客戶收費的根本依據(jù)公司的交易單位以及用于衡量公司銷售贏利狀況的關(guān)鍵指標(biāo)。改變兩者或其中之一，從而更好地滿足客戶的需求。空氣化工產(chǎn)品公司在客戶公司安裝工業(yè)氣體發(fā)生器，而不用儲罐車運送液化氣體。行業(yè)動態(tài)預(yù)見并利用行業(yè)變革。如果一個重大的行業(yè)變化即將來臨，公司可以：激發(fā)顛覆性變革；率先實施變革或者比對手更清楚地認(rèn)識到變革的意義，從而獲得優(yōu)勢；充分利用變革的次級效應(yīng)。隨著因特網(wǎng)應(yīng)用開始流行，amd爾公司預(yù)見到市場對新型包裝解決方案的需求。通過快速反應(yīng)，該公司取得了巨大的競爭優(yōu)勢。機構(gòu)性商機推出全新的產(chǎn)品或服務(wù)。這些商機都涉及重大變革，而不僅僅是產(chǎn)品或市場的延伸。對于一家成熟的公司，

44、發(fā)現(xiàn)這些商機是極其困難的。留意觀察你所在行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者們在開發(fā)哪些新產(chǎn)品和新服務(wù)，看看你能否跳躍式發(fā)展，或者收購這些企業(yè)及其技術(shù)。金井公司發(fā)現(xiàn)了消費者的矛盾心態(tài)，他們既想吃低熱量的飯菜，又希望享受快餐食品的便利。因此，該公司推出了“健康快餐”的概念，這使得公司2003年的營業(yè)收入額增至4.68億元。改變交易單位改變交易單位 大幅改進關(guān)鍵衡量指標(biāo)大幅改進關(guān)鍵衡量指標(biāo) 提高現(xiàn)金流速度提高現(xiàn)金流速度大幅提高資產(chǎn)利用率大幅提高資產(chǎn)利用率提高客戶的業(yè)績提高客戶的業(yè)績提高客戶的員工效率提高客戶的員工效率幫助客戶改善現(xiàn)金流幫助客戶改善現(xiàn)金流 降低客戶的資產(chǎn)密度降低客戶的資產(chǎn)密度業(yè)務(wù)持續(xù)增長的策略業(yè)務(wù)持續(xù)增長

45、的策略 以下這些問題可以幫助你以最好的方式改變公司的交易單位或關(guān)鍵衡量指標(biāo)，從而實現(xiàn)持久的低風(fēng)險增長。改變交易單位。改變交易單位。 你能否以其他方式為提供的產(chǎn)品收費? 你能否改變成本以及支付方式? 你能否依據(jù)客戶認(rèn)為重要的東西進行收費？而不是根據(jù)公司一直提供的東西來收費？ 你能否通過改變交易單位建立更好的員工激勵機制？ 是否存在其他更簡單，或更易于向客戶解釋的產(chǎn)品收費方式?需要考慮的問題需要考慮的問題改進生產(chǎn)效率的衡量指標(biāo)。改進生產(chǎn)效率的衡量指標(biāo)。你能否通過“五個Rr方法(即去除、替換、降低、重新設(shè)計、重新分?jǐn)?顯著提高生產(chǎn)效率?你能否采用新技術(shù)顯著提高生產(chǎn)效率?你能否在生產(chǎn)效率上大大超越競爭對手?尤其要尋找這樣的機會競爭對手已把資源用于其他活動，如整合大型并購項目等。你能否消除那些浪費時間、重復(fù)性的活動，從而提高生產(chǎn)效率7你能否設(shè)法使某些內(nèi)部控制工作實現(xiàn)自動化，從而消除交易成本(如內(nèi)部審核和批準(zhǔn))？需要考慮的問題需要考慮的問題提高公司現(xiàn)金流速度。提高公司現(xiàn)金流速度。 你能否消除或減少庫存? 你可否推遲向別人付款的時間? 你能否加快客戶的回款速度? 你能否在發(fā)生費用之前就收到現(xiàn)金?你能否加快客戶的訂貨周期? 你能否在合同的存續(xù)期提高收款的頻率?你能否使付款流程實現(xiàn)自動化，從而避免因人工操作而延誤現(xiàn)金流入? 你能否確保自己的發(fā)票出具系統(tǒng)