專業(yè)化方案營銷(共81頁).ppt

1、0專業(yè)化方案營銷1世界已經(jīng)改變，你呢？身處環(huán)境急劇變化，引發(fā)價值觀改變2我們的生意模式已全面改變顧客比較簡單傳統(tǒng)的競爭技術(shù)變革可以預(yù)見硬件占主導(dǎo)地位直接銷售力量一種模式過去過去顧客構(gòu)成日趨復(fù)雜眾多的競爭對手爆炸式的變革速度軟件/體制/解決方案商業(yè)合作伙伴/聯(lián)盟商業(yè)模式繁多現(xiàn)在現(xiàn)在3迎接新的挑戰(zhàn)：專業(yè)化方案營銷客戶需要的不是你的產(chǎn)品或服務(wù)客戶需要的不是你的產(chǎn)品或服務(wù)系統(tǒng)集成方案不是解決方案軟件不能解決所有問題客戶需要的是解決業(yè)務(wù)問題的方案客戶需要的是解決業(yè)務(wù)問題的方案業(yè)務(wù)需求調(diào)研和分析成為關(guān)鍵已不是簡單的產(chǎn)品銷售重視方案實施的價值產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)營銷服務(wù)營銷專業(yè)化方案營銷專業(yè)化方案營銷管理為綱業(yè)務(wù)

2、為體IT為用硬件軟件系統(tǒng)集成4解決方案全景圖策略流程組織技術(shù)全面規(guī)劃全面規(guī)劃分布實施分布實施市場驅(qū)動市場驅(qū)動準(zhǔn)確的行業(yè)定位清晰的發(fā)展方向利益驅(qū)動利益驅(qū)動完善的考核體系靈活的組織架構(gòu)實用驅(qū)動實用驅(qū)動開放的技術(shù)結(jié)構(gòu)可拓展的應(yīng)用體系規(guī)則驅(qū)動規(guī)則驅(qū)動有效的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)合理的控制體系5專業(yè)化方案營銷的核心以客戶為中心以客戶為中心建立有效的溝通調(diào)整自己的心態(tài)商定關(guān)系的規(guī)則建立信任以問題為中心以問題為中心正確理解環(huán)境框架發(fā)掘可解決的問題形成戰(zhàn)略建立權(quán)威以戰(zhàn)略為中心以戰(zhàn)略為中心合理分析企業(yè)戰(zhàn)略加深企業(yè)全面了解檢驗和修正方案思路建立相互支持的關(guān)系以質(zhì)量為中心以質(zhì)量為中心技術(shù)實現(xiàn)高效業(yè)務(wù)變革可行打好后續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)全面貫

3、徹理念解決方案解決方案6營銷模式對比特點 定單式營銷 專業(yè)型營銷 專業(yè)化方案營銷 價值 數(shù)量 數(shù)量/ 質(zhì)量 質(zhì)量 交 往 方式 敘述，銷售 銷售 聆聽，滿足需要，解決問題 關(guān)系 客戶容忍你 客戶接受你 客戶尊重并需要你 計劃 無計劃 隨意 有策略和計劃 態(tài)度 應(yīng)答式 主動、靈活 專業(yè)、主動型 7營銷模式對比特點 定單式銷售 專業(yè)型銷售 專業(yè)化方案銷售 專業(yè)知識 止步不學(xué) 應(yīng)需而學(xué) 總是尋求新知識 形象 入侵者 朋友 有自信的建議者 眼光 短期 中期 長期的、全面的 目標(biāo) 賺錢 完成銷售 贏得客戶 選擇過程 任何事 有一定選擇性 非常挑剔 行為 不自覺，不持久 自覺的，持久的 有目的的，自覺的，

4、持久的 8顧問式銷售的益處客戶的共同參與客戶的共同參與:n在銷售中,讓客戶共同參與的方法是非常有效并切實可行的.因為你清楚自己的產(chǎn)品及服務(wù),而客戶則更了解他的業(yè)務(wù).一致的解決方法一致的解決方法: n由于有了客戶的共同參與,最后的解決方法更易得到客戶的贊同,也會更切實可行.視同為合作伙伴視同為合作伙伴: n客戶更希望有一個如同合作伙伴的能提供顧問服務(wù)的銷售人員,而不只是一個能將冰(箱)賣給愛斯基摩人的銷售人員.9顧問式銷售的益處杠桿式銷售方法杠桿式銷售方法: n給客戶的指導(dǎo)越多,銷售業(yè)績越佳.長期的合作關(guān)系長期的合作關(guān)系: n相互信任,相互信賴,良好的信譽有助于建立長期的合作關(guān)系.雙贏得互利關(guān)系

5、雙贏得互利關(guān)系:n顧問式銷售有助于買賣雙方建立雙贏的互利關(guān)系.10專業(yè)化方案營銷的方法專業(yè)化方案營銷就是幫助你的客戶作出改變決定。目前狀況理想狀況需要滿意前期接觸階段前期接觸階段合作建議階段合作建議階段合同協(xié)商階段合同協(xié)商階段項目啟動階段項目啟動階段變革管理11專業(yè)化方案營銷就是幫助你的客戶作出改變決定。目前狀況理想狀況需要滿意前期接觸階段前期接觸階段合作建議階段合作建議階段合同協(xié)商階段合同協(xié)商階段項目啟動階段項目啟動階段變革管理12前期接觸階段尋求潛在客戶我國現(xiàn)有零售藥店11.5萬余家，藥品批發(fā)企業(yè)1.6萬家，藥品流通環(huán)節(jié)市場巨大 。建立客戶數(shù)據(jù)檔案收集相關(guān)行業(yè)信息參與有效的商業(yè)活動參加相關(guān)

6、的行業(yè)組織雷達(dá)不間斷探測：雷達(dá)不間斷探測：有需要而且知道此種需要快速找到這些客戶的關(guān)鍵人物有需要，知道此種需要，但不認(rèn)識你幫助對象找到你有需要而不知道此種需要研討，幫助對象認(rèn)識此種需要13確定客戶是否合適由于醫(yī)藥流動企業(yè)大都由以前的國營企業(yè)改制而來，體制和人員均存在很多問題，合理的排序和選擇對項目成功至關(guān)重要客戶需求不清晰不清晰清晰清晰企業(yè)能力高高低低 理想目標(biāo)客戶 積極了解客戶 尋找合作伙伴/聯(lián)盟 關(guān)系維持/避免支出14正確了解客戶的有效需求是判斷有效客戶的關(guān)鍵資金實力：資金實力：營業(yè)收入營業(yè)利潤預(yù)算指標(biāo)發(fā)展目標(biāo)：發(fā)展目標(biāo)：策略積極進取政府扶植業(yè)務(wù)定位清晰企業(yè)信譽：企業(yè)信譽：行業(yè)排名上市公司

7、優(yōu)秀企業(yè)與IT公司的合作歷史信息應(yīng)用：信息應(yīng)用：已有應(yīng)用系統(tǒng)對信息化持積極態(tài)度信息部地位不低決策體系：決策體系：權(quán)利結(jié)構(gòu)穩(wěn)定變革有具體負(fù)責(zé)人核心管理層極具威信有效客戶的有效客戶的有效需求有效需求15前期接觸階段應(yīng)避免的幾種情況 無公司介紹資料無公司介紹資料無解決方案能力介紹無解決方案能力介紹對客戶業(yè)務(wù)外行對客戶業(yè)務(wù)外行成為政治斗爭的砝碼成為政治斗爭的砝碼作為客戶的免費業(yè)務(wù)咨詢公司作為客戶的免費業(yè)務(wù)咨詢公司無法確認(rèn)決策人員結(jié)構(gòu)無法確認(rèn)決策人員結(jié)構(gòu)沒有充分做好準(zhǔn)備沒有充分做好準(zhǔn)備 規(guī)定時間限制規(guī)定時間限制制定行動規(guī)劃和人員投入制定行動規(guī)劃和人員投入給出費用預(yù)算并且監(jiān)控給出費用預(yù)算并且監(jiān)控16結(jié)合以

8、上關(guān)鍵點和注意事項，企業(yè)應(yīng)建立相應(yīng)的售前項目審批組織和規(guī)則資料收集申請報告財務(wù)立項開始接觸管理層審批？同意不同意 評審委員會應(yīng)考慮各種資源的分配：評審委員會應(yīng)考慮各種資源的分配： 資金預(yù)算分配（可以設(shè)定限額）、高層時間分配、資料 收集和研究人員分配等 財務(wù)立項原則：財務(wù)立項原則： 一個項目一個分帳，由負(fù)責(zé)項目的客戶經(jīng)理在預(yù)算內(nèi)審批，定期（一周）給出報表報高層掌控17前期接觸階段是建立客戶信任的主要時期，細(xì)節(jié)的關(guān)注可以幫助你達(dá)成事半功倍的效果聯(lián)系新客戶時最好得到熟人的推薦聯(lián)系新客戶時最好得到熟人的推薦安排會面需守時并且準(zhǔn)備充分安排會面需守時并且準(zhǔn)備充分理解客戶并從客戶的角度考慮問題理解客戶并從客

9、戶的角度考慮問題注意儀表和表達(dá)方法注意儀表和表達(dá)方法掌握完備的行業(yè)知識和產(chǎn)品理念掌握完備的行業(yè)知識和產(chǎn)品理念18政策管制的放寬、WTO的到來給醫(yī)藥行業(yè)帶來巨大的機會，但由于國內(nèi)生產(chǎn)研發(fā)較國外相去甚遠(yuǎn)，無數(shù)的競爭者涌入藥品流通環(huán)節(jié)。這意味發(fā)展空間和競爭激烈程度均很巨大。我們必須面對這些問題，并涉身處地為客戶考慮，才有資格擁有這一歷史機會。建議從以下幾點展開溝通目標(biāo)市場最大的問題：建設(shè)管理體系，達(dá)成規(guī)模效應(yīng)目標(biāo)市場最大的問題：建設(shè)管理體系，達(dá)成規(guī)模效應(yīng)美國共13家藥品批發(fā)企業(yè)，前5家占據(jù)市場份額85%；國內(nèi)共1。6萬家批發(fā)企業(yè)，前10家份額不足10%。核心能力建設(shè)：核心能力建設(shè)：集中采購平臺建設(shè)（

10、供應(yīng)商管理、成本控制）配送網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)（配送中心、儲運規(guī)則、庫存模型）售點管理體系建設(shè)（產(chǎn)品展示、定價、現(xiàn)金管理、客戶關(guān)系）財務(wù)管理控制體系建設(shè)（應(yīng)收/應(yīng)付、產(chǎn)品收入/利潤、庫存周轉(zhuǎn)）信息系統(tǒng)建設(shè)（物流、財務(wù)、銷售、電子商務(wù)）19專業(yè)化方案營銷就是幫助你的客戶作出改變決定。目前狀況理想狀況需要滿意前期接觸階段前期接觸階段合作建議階段合作建議階段合同協(xié)商階段合同協(xié)商階段項目啟動階段項目啟動階段變革管理20一但對客戶有了基本了解并已建立信任關(guān)系，整個營銷過程即可進入合作建議階段發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求客戶發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求客戶目前狀況理想狀況需要滿意變革管理我們的能力客戶需要的改進需要細(xì)化和先需要細(xì)化和先

11、期考慮的客戶期考慮的客戶需求需求21客戶對變革的態(tài)度消極消極積極積極客戶的業(yè)務(wù)管理強強弱弱對抗性：對抗性：反駁、不同意、提出挑戰(zhàn)性問題、提高關(guān)注程度信息性：信息性：告知、解釋、說明、反饋指令性：指令性：指導(dǎo)、建議、推薦、要求理順：理順：減輕壓力、自然延伸、鼓勵對方表達(dá)感情、運用幽默催化：催化：運用自我發(fā)現(xiàn)的結(jié)構(gòu)、開放/封閉的問題、反思、總結(jié)支持：支持：評價、肯定、欣賞、表達(dá)自己的擔(dān)心、歡迎本階段的關(guān)鍵是建了溝通渠道和規(guī)則。對客戶不同層面的不同任務(wù)，選擇合理的介入方法和角色定位事關(guān)重要。22基于初步的信任，必須擴大客戶組織的接觸范圍，充分溝通，以盡快了解客戶的具體業(yè)務(wù)和其特殊性。詢詢 問問傾傾

12、聽聽總總結(jié)結(jié)客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和期望23詢問的目的主要有以下三點： 收集客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)資料，盡可能多的收集客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)資料，盡可能多的了解業(yè)務(wù)并使用客戶語言了解業(yè)務(wù)并使用客戶語言 熟悉客戶的業(yè)務(wù)關(guān)鍵人員，并使他們熟悉客戶的業(yè)務(wù)關(guān)鍵人員，并使他們更多的介入更多的介入 引導(dǎo)客戶對他們的現(xiàn)狀和期望之間的引導(dǎo)客戶對他們的現(xiàn)狀和期望之間的關(guān)系認(rèn)識符合我們的競爭優(yōu)勢關(guān)系認(rèn)識符合我們的競爭優(yōu)勢24 從大局入手，逐步深入細(xì)節(jié)從大局入手，逐步深入細(xì)節(jié) 盡量使用客戶的語言，避免生硬的商業(yè)術(shù)語盡量使用客戶的語言，避免生硬的商業(yè)術(shù)語 每次詢問盡量集中一個主題和領(lǐng)域每次詢問盡量集中一個主題和領(lǐng)域 引導(dǎo)客戶，避免偏離主題引導(dǎo)客戶

13、，避免偏離主題 問題不應(yīng)尖銳，采取探討的方式問題不應(yīng)尖銳，采取探討的方式 每次詢問開始時應(yīng)解釋詢問原因每次詢問開始時應(yīng)解釋詢問原因 從客戶角度出發(fā)，了解客戶利益所在從客戶角度出發(fā)，了解客戶利益所在 需要保持專家的形象需要保持專家的形象 提出問題不要太寬泛，應(yīng)便于明確回答提出問題不要太寬泛，應(yīng)便于明確回答為了有效溝通，掌握一些詢問的技巧十分關(guān)鍵25針對目前的市場和企業(yè)，詢問內(nèi)容應(yīng)包含以下幾個方面： 生存生存/發(fā)展環(huán)境發(fā)展環(huán)境 政府關(guān)系和資源優(yōu)勢政府關(guān)系和資源優(yōu)勢 競爭對手的認(rèn)知競爭對手的認(rèn)知 行業(yè)發(fā)展的觀點行業(yè)發(fā)展的觀點 業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展計劃業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展計劃 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 組織規(guī)模組織規(guī)模

14、發(fā)展規(guī)劃和瓶頸發(fā)展規(guī)劃和瓶頸 流程管理和控制流程管理和控制采購、物流、銷售、財務(wù)、采購、物流、銷售、財務(wù)、網(wǎng)點管理網(wǎng)點管理 IT應(yīng)用情況應(yīng)用情況/態(tài)度態(tài)度 現(xiàn)有系統(tǒng)：現(xiàn)有系統(tǒng)：OA、eMail IT發(fā)展規(guī)劃和范圍發(fā)展規(guī)劃和范圍 對方案提供商的了解對方案提供商的了解/態(tài)度態(tài)度 對佳軟競爭品牌的了解對佳軟競爭品牌的了解 對對IT方案供應(yīng)商的認(rèn)知方案供應(yīng)商的認(rèn)知 對佳軟產(chǎn)品的功能興趣對佳軟產(chǎn)品的功能興趣批發(fā)管理批發(fā)管理連鎖管理連鎖管理分析查詢分析查詢業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)IT應(yīng)用應(yīng)用26不管你詢問的工作做的如何優(yōu)秀，不懂的傾聽，你將一無所獲。有選擇性的傾聽是高效溝通的關(guān)鍵：有選擇性的傾聽是高效溝通的關(guān)鍵：分清客戶

15、的現(xiàn)狀和期望以及其中的差距產(chǎn)生這種差距的原因和動力這種差距對客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性27掌握溝通的進度和節(jié)奏，便于在信任的基礎(chǔ)上建立權(quán)威。有效使用一些技巧會起到不錯的效果 溝通應(yīng)盡可能涉及決策的主要任務(wù)溝通應(yīng)盡可能涉及決策的主要任務(wù) 溝通應(yīng)從管理層面自上而下溝通應(yīng)從管理層面自上而下 溝通應(yīng)控制人數(shù)，避免不同利益方溝通應(yīng)控制人數(shù)，避免不同利益方的人在一起的人在一起 溝通時間不應(yīng)太長溝通時間不應(yīng)太長 溝通時認(rèn)真做好記錄，并盡可能讓溝通時認(rèn)真做好記錄，并盡可能讓客戶確認(rèn)客戶確認(rèn) 采用舉例方法引導(dǎo)客戶直入主題采用舉例方法引導(dǎo)客戶直入主題28在需求發(fā)掘階段中，必須總結(jié)和準(zhǔn)確理解聽到的資料。需要做的是與關(guān)鍵對

16、象一起“驗證”發(fā)掘出來的需求，并用產(chǎn)品的語言表達(dá)并取得客戶同意。關(guān)鍵步驟如下：29總結(jié)方案設(shè)計思路可以參考使用3F方法（Feel Felt Found ):我們理解你的我們理解你的感受感受我們我們/我們的客戶以前也我們的客戶以前也遇到遇到同樣同樣的問題的問題我們我們發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)通過?？梢酝ㄟ^?？梢越鉀Q您的問題解決您的問題/滿足您的需要滿足您的需要30掌握了客戶的基本思路，我們必須比照我們的能力將客戶認(rèn)知引導(dǎo)到我們優(yōu)勢的地方能力展示和解決方案確認(rèn)能力展示和解決方案確認(rèn)31最終利益的實現(xiàn)必須有賴于產(chǎn)品銷售的實現(xiàn)，能力展示對表現(xiàn)我們的特點和優(yōu)勢至關(guān)重要。我們可以借鑒簡單的FFAB結(jié)構(gòu)特點特點 Featu

17、re功能功能 Function優(yōu)勢優(yōu)勢 Advantage利益利益 Benefit32業(yè)務(wù)流程設(shè)計業(yè)務(wù)流程設(shè)計管理控制體系設(shè)計管理控制體系設(shè)計技術(shù)支持體系建設(shè)技術(shù)支持體系建設(shè)功能：充分展示我們解決方案的完整性和業(yè)務(wù)導(dǎo)向33不是單純的技術(shù)服務(wù)，涵蓋企業(yè)管理、流程不是單純的技術(shù)服務(wù)，涵蓋企業(yè)管理、流程變革、組織設(shè)計、發(fā)展規(guī)劃到變革、組織設(shè)計、發(fā)展規(guī)劃到IT系統(tǒng)建設(shè)的系統(tǒng)建設(shè)的全部環(huán)節(jié)全部環(huán)節(jié)解決集團公司解決集團公司/總部和下屬公司的聯(lián)網(wǎng)管理，總部和下屬公司的聯(lián)網(wǎng)管理，打開組織結(jié)構(gòu)管理的瓶頸打開組織結(jié)構(gòu)管理的瓶頸涵蓋醫(yī)藥流通的所有基本業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，涵蓋醫(yī)藥流通的所有基本業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，包括連包括連鎖零售管理、

18、藥批管理、配送管理三大關(guān)鍵鎖零售管理、藥批管理、配送管理三大關(guān)鍵業(yè)務(wù)。有效業(yè)務(wù)。有效解決內(nèi)部數(shù)據(jù)互通和共享問題解決內(nèi)部數(shù)據(jù)互通和共享問題基于基于internet架構(gòu)的物流管理軟件，擺脫了地架構(gòu)的物流管理軟件，擺脫了地域的限制域的限制針對客戶的需求，有目的的展示我們能力的特點?？梢詮囊韵聨讉€方面展開34具有的優(yōu)勢需要和同業(yè)進行比較，并需要有準(zhǔn)確的定位。聯(lián)盟力量現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)技術(shù)支持手段企業(yè)實力35希望客戶花錢，必須先說明他的回報?？梢愿鶕?jù)行業(yè)最佳表現(xiàn)，指出客戶可以得到的收益。企業(yè)經(jīng)營規(guī)?；禾岣呤袌龇蓊~，降低成本，提高客戶服務(wù)質(zhì)量企業(yè)管理信息化：加速物流和信息流，提高企業(yè)運作效率和質(zhì)量企業(yè)組織扁平

19、化：排除無效流程和環(huán)節(jié)，提高組織效率。36合作建議階段的客戶已有變革的需求，勢必會引入相應(yīng)的競爭對手以進行比較和降低依賴。此時，需要優(yōu)秀的方案人員進行準(zhǔn)確的判斷和分析，并采取有效的針對方案。一些應(yīng)對方案：一些應(yīng)對方案：分步實施，專注物流管理環(huán)節(jié)先期試點，降低變革風(fēng)險利用行業(yè)政府關(guān)系，樹立權(quán)威形象開展培訓(xùn)和相關(guān)業(yè)務(wù)研討。37解決方案提交和演示解決方案提交和演示有了對滿足客戶需求的基本共識后。事件的發(fā)展已經(jīng)到了最為驚心動魄的時刻方案建議書的內(nèi)容是贏得客戶的重要砝碼，一個完整的建議書應(yīng)包含如下幾個部分客戶現(xiàn)狀描述客戶的期望和對企業(yè)的收益我們的解決方案解決方案預(yù)期成果和實現(xiàn)步驟我們經(jīng)驗和能力項目組織結(jié)

20、構(gòu)項目的基本要求和假設(shè)產(chǎn)品和咨詢?nèi)藛T的費用支付協(xié)定附錄（關(guān)鍵人員簡歷、已由客戶名單和項目實例、專有名詞/術(shù)語解釋）38規(guī)則規(guī)則1 - 請不要用低價格來吸引客戶請不要用低價格來吸引客戶! 良好的參照客戶采購參照項目規(guī)則規(guī)則2- 請不要讓客戶來比較產(chǎn)品和價格請不要讓客戶來比較產(chǎn)品和價格!提供針對性的細(xì)化方案增值的采購/增值的公司規(guī)則規(guī)則3- 客戶是永遠(yuǎn)不滿足的客戶是永遠(yuǎn)不滿足的!任何特別的東西都是非常有助于銷售的完成!擺脫傳統(tǒng)銷售的思路，重視方案的增值。39 演示前事先溝通部分內(nèi)容，以爭取支持者演示前事先溝通部分內(nèi)容，以爭取支持者 在演示期間請潛在客戶澄清和演示他們對產(chǎn)在演示期間請潛在客戶澄清和演

21、示他們對產(chǎn)品的了解品的了解 使用潛在客戶的語言使用潛在客戶的語言引起共鳴引起共鳴 定制的銷售演示定制的銷售演示 幫助潛在客戶使產(chǎn)品使用直觀化幫助潛在客戶使產(chǎn)品使用直觀化 部分標(biāo)準(zhǔn)化的演示部分標(biāo)準(zhǔn)化的演示保證過程的穩(wěn)定保證過程的穩(wěn)定 使用對比使用對比使客戶加深影響使客戶加深影響 結(jié)束時爭取獲得認(rèn)同你的解決方案結(jié)束時爭取獲得認(rèn)同你的解決方案再好的內(nèi)容，也需要有效的表達(dá)。40客戶到場人員的構(gòu)成及其復(fù)雜，難免會有非議，有效的處理，能為你爭取更多的同盟。處理異議的技巧：處理異議的技巧：直接回答 不要隱瞞和欺騙補充內(nèi)容 承認(rèn)不足，吸取寶貴建議演示 通過實際操作，清晰解釋援引成功案例比較和對比 通過相關(guān)的問

22、題進行回答建議試用講幽默和故事微笑并避開這個話題 最后無奈的方法41由于投入相對較多，企業(yè)應(yīng)對本階段進行售前項目的嚴(yán)格監(jiān)控資料收集申請報告財務(wù)立項合作建議管理層審批？同意不同意 評審委員會應(yīng)考慮各種資源的分配：評審委員會應(yīng)考慮各種資源的分配： 資金預(yù)算分配（可以設(shè)定限額）、高層時間分配、資料 收集和研究人員分配等 財務(wù)立項原則：財務(wù)立項原則： 一個項目一個分帳，由負(fù)責(zé)項目的客戶經(jīng)理在預(yù)算內(nèi)審批，定期（一周）給出報表報高層掌控42完整解決方案參考：專注價值鏈的發(fā)展，建立嚴(yán)格的渠道流通體系，充分利用先進技術(shù)手段VRMCRM財務(wù)財務(wù)物流物流組織組織渠道渠道產(chǎn)產(chǎn) 品品 引引 入入采采 購購分分 貨貨配

23、配 送送售售 后后 服服 務(wù)務(wù)供供 應(yīng)應(yīng) 商商 管管理理客客 戶戶 關(guān)關(guān) 系系 管管理理IT基礎(chǔ)架構(gòu)基礎(chǔ)架構(gòu)SCMERPeCommerce營營 銷銷43專業(yè)化方案營銷就是幫助你的客戶作出改變決定。目前狀況理想狀況需要滿意前期接觸階段前期接觸階段合作建議階段合作建議階段合同協(xié)商階段合同協(xié)商階段項目啟動階段項目啟動階段變革管理44最艱苦的談判就要開始，勝利的曙光在向你招手。 客戶項目預(yù)算 客戶對項目成果的真實期望 競爭對手的報價和服務(wù)內(nèi)容 客戶項目決策/招標(biāo)的進度安排 內(nèi)部資源可得性關(guān)鍵的分析要素：關(guān)鍵的分析要素：45一但得到暗示，就需乘勝追擊，盡快簽訂合同?？蛻魰o出以下信號，表示興趣：客戶會給

24、出以下信號，表示興趣： “ 我感覺你的觀點很好” “ 這個方案比較適合我” “ 你們的實際報價時多少？”46切忌操之過急，耐心的協(xié)商，堅持原則 明確項目范圍 不要開口合同 細(xì)分解決方案的報價內(nèi)容 讓客戶感覺物有所值 探討服務(wù)增值，避免就價格談價格 掌握項目風(fēng)險程度考慮項目推出損失 整體規(guī)劃，分步實施和報價有效降低變革可能帶來的風(fēng)險 保證客戶高層參與項目，獲得承諾并記入合同47我們希望談判達(dá)到的結(jié)果我們希望談判達(dá)到的結(jié)果我贏：你輸我贏：你輸一方?jīng)Q定了怎么做、要得到什么樣的結(jié)果后，就不惜一切代價，甚至損害他人的利益，去實現(xiàn)自己的目標(biāo)。我輸：你輸我輸：你輸如果這類人抱有消極的心態(tài)，他們課程可能也不想

25、讓別人好過，總是希望別人的處境和他一樣，以尋求心理上的平衡。我輸：你贏我輸：你贏如果你事先對任一情況進行了分析，結(jié)果表明你沒有機會取勝，這可能成為自我履行的預(yù)言。這種思想產(chǎn)生消極后果，經(jīng)常成為人們失敗的借口。我贏：你贏我贏：你贏在某一問題的處理上，如果雙方都能受益，他們就極有可能全力以赴去尋求合理的解決方案。顯然，這樣的結(jié)果是一個雙贏的結(jié)果48安排議事日程所需、所想及利益僵持階段協(xié)議追蹤結(jié)束談判提出建議49Key ElementsWhat Should We Do?共享議程 將你的談判議程書寫成文書 在開會之前給對方一個副本 強調(diào)議程目前還只是一個草案，對方可以在其中增 加任何內(nèi)容 言外之意在

26、談判開始之前，你有權(quán)利營造適合自己 的談判氛圍搭建談判 框架 議程會讓談判看起來比較正規(guī)，能給你的談判提 供一個基本框架 提出你所關(guān)心的問題A、B、C全面制定談判議程 把最有把握協(xié)商好的條款放到最前面 好處1：造成一種和諧、協(xié)作和積極的談判氣氛 好處2：隨著談判的進行，能夠達(dá)成共識的方面越多， 雙方在某些有爭議問題上讓步的可能就越大最后一分 鐘 即時每人都已經(jīng)看過議程，在開會前再簡要重述一 次也是一個很好的主意。這考慮到最后一分鐘改變 主意的情況50Key ElementsWhat Should We Do?探究對方 所需這些事情是對方一定要解決的 所想這些是對方希望得到的，但是沒有必需那 么

27、嚴(yán)重 利益這些是所需和所想事物的根源和基礎(chǔ)探究過程 當(dāng)某人說明他的意圖時，問個為什么 鼓勵他解釋這些意圖的原因為什么此事對他如 此重要 盡量從他的觀點中領(lǐng)會他的處境 表明自己愿意幫助對方實現(xiàn)他的所需、所想和利益 坦陳自己的利益，這樣對方或許會滿足你的部分要 求爭取主動 一旦明白了對方要求的實質(zhì)，建議對方改變方法去 達(dá)成他的要求 要達(dá)到這樣的效果，首先要向?qū)Ψ奖砻髂隳芾斫馑?的處境。這樣，在你提出更改建議的時候，就能夠 減輕對方的抵觸心理51Key ElementsWhat Should We Do?逐步達(dá)成 共識 詢問對方妥善的解決辦法如何 如果你提出的建議對方不接受，詢問為什么不同意 得知原

28、因后，要尋求其他方法，解決對方所不接受 的問題可變因素 清楚的認(rèn)識協(xié)商過程中有哪些可變因素 在準(zhǔn)備階段就要確定這些因素，它可能包括價格和 某些具體部分不要單方面讓步要對等讓步 在協(xié)商過程中，雙方應(yīng)以互利互惠為原則來實現(xiàn)彼 此的利益， 當(dāng)你為對方利益付出的同時，從對方那 里得到有利于自己的條件，以此作為回報 互換不一定是完全等價的交換，重要的是在共同利 益的前提下，能夠游刃有余的解決彼此的問題要使談判進 行下去 無論在何種情況下，協(xié)商過程中出現(xiàn)了“攔路虎”， 最好的辦法就是把問題暫時擱置一邊，把話題轉(zhuǎn)向 爭議較校的問題上去，過段時間再談這個問題52我希望你再周五而不是周一發(fā)貨我做不到為什么做不到

29、？因為：A,B,C如果我?guī)湍憬鉀Q了A問題，你能否考慮C的問題可以，但B也是一個問題為什么？原因是X如果我分擔(dān)X所引起的部分費用，如何？可以協(xié)商：我?guī)湍惚M快解決你的困難并且適當(dāng)分擔(dān)協(xié)商：我?guī)湍惚M快解決你的困難并且適當(dāng)分擔(dān)B引起的費用，你再周五準(zhǔn)時給我發(fā)貨引起的費用，你再周五準(zhǔn)時給我發(fā)貨53Key ElementsWhat Should We Do?提煉和確認(rèn) 提煉出整個談判過程中所談到過的問題 對一切特殊問題加以確認(rèn)重述你的要求 重申一遍你的要求并且概括一下最后的決定 查看對方對目前所有的決定是否滿意 例如：我們在周一發(fā)貨而不是在周二，你將按計劃 進行是么？減少分歧 你可以使用重述的方法解決一些

30、突出的問題：“現(xiàn)在， 我們已經(jīng)就A,B,C達(dá)成了協(xié)議，只有D項還懸而未 決?！边@樣做的目的是強調(diào)雙方在達(dá)成協(xié)議方面已經(jīng) 取得了很大進展，正在減少分歧記錄成文 把達(dá)成協(xié)議的每點記錄在案，加深對談判進程的領(lǐng)悟 向?qū)Ψ奖砻髡勁幸呀?jīng)進入到了新階段，商討已經(jīng)完 畢，正在逐步達(dá)成最后的協(xié)議 協(xié)商完畢，你應(yīng)把會議記錄打印出來，并給對方一 份復(fù)印件作為確認(rèn)54Key ElementsWhat Should We Do?何時追蹤 有時，談判進行到最后，你感覺到了結(jié)束談判的時 候，可是對方好像還有些微不足道的問題猶豫不決。 如果出現(xiàn)這種情況，就可以使用協(xié)議追蹤。假意結(jié)束談判 故意提出一些問題，這些問題旨在引誘對方

31、為此作 出最后的具體反應(yīng)。這些問題要不是結(jié)束談判，要 么是誘使對方做出肯定的回答。如何實施 舉個例子： “好，我們已看了你所有的要求?！?“我們同意，我們公司滿足你的質(zhì)量要求和交貨日期。” “你同意，你可以擔(dān)保每月一次的訂單并且打5的折 扣作為回報?！?“你已說過，以此為基礎(chǔ)，你今天就可以簽約。”奏效 這種方法的理論實質(zhì)是總體上促成雙方達(dá)到一致 如果你能說服對方就一些小問題達(dá)成協(xié)議，那么談及 最后的重要問題時，對方將會發(fā)現(xiàn)，拒絕時一件非常 困難的事情。55Key ElementsWhat Should We Do?保持耐性 當(dāng)談判進入尾聲時，對方可能引誘你做出承諾。但 是一定么避免在條件未成熟

32、的情況下做此決定。 一份雙方都滿意的合同可能花費比較多的時間，但 它能產(chǎn)生比較好的效果，實現(xiàn)共同利益。 結(jié)果的核實清單 考慮雙方的所有問題，列出清單 草擬一份合同綱要，強調(diào)合同綱要僅時這以階段的 框架，草案該提到仍需達(dá)成的協(xié)議，把細(xì)節(jié)留下 比如：“發(fā)票和持婦的截止日期等應(yīng)遵守約定?！?解決一些突出的細(xì)節(jié)問題，完善合同。比如：“我們 每月27日開支票，你要確保30日內(nèi)付錢。” 記錄對方認(rèn)可的每一問題 確保你已記下了協(xié)商的整個過程。協(xié)議所提出的條 件只適用于某一特定的階段嗎？掌握變化 如果在這一階段，任何一個關(guān)鍵問題需要重新談判的 話，那么所有的事項都要重新談判。你需要全面考慮 在此過程種的所有變

33、化。56談判策略談判策略談判意圖談判意圖如何處理如何處理退避 某些人對對方滔滔不絕的陳述可能會以夸大消極的方式做出不良反應(yīng)咳嗽、尖利的吸氣、出氣或痛苦的表情等。 讓對方知道他們提出的建議是不能接受的。結(jié)果的情形似乎就是這樣的：首先使用退避的一方往往是做出讓步的一方。 保持沉默最佳，多數(shù)人都無法忍受過長時間的沉默。用眼神去鼓勵退縮著，采取中立的表情來等待。如果這樣不行，換一種方式，假裝以為對方?jīng)]聽明白你的話，鄭重的再重復(fù)一遍你的話。紅臉和白臉 你可能同時和幾個人打交道，他們看似擔(dān)當(dāng)著不通的角色，一種可能是友善的，有利于促進和解；另一種可能是充滿敵意、不合作的。迷惑你，分散你的注意力 面對這種情況

34、應(yīng)溫和地指出他們地意圖。相反，要洞察擔(dān)當(dāng)友好角色的那些人是不是有最后的決定權(quán)。如果有，向他們表明你愿意同他們直接對話。紅鯡魚 談判到了尾聲階段，有人突然提出了一個以前從未涉及到的問題，而且看起來此問題對于協(xié)議關(guān)系重大。 為了獲得更多談判的主動權(quán)，往往通過迷惑對方，使對方認(rèn)為談判進入了尾聲。 核實它是否是一條紅鯡魚，并且指出此事從前沒有提過。同時，詢問對方是否是這樣的：如果這個要求沒有滿足，將無法最后達(dá)成最后的協(xié)議。局外人 你認(rèn)為現(xiàn)在同你談判的人有權(quán)決定某事，但是他們卻對你講要征求他人的意見。 通常要贏得時間。對方可能對協(xié)議中的某一條款沒有確定，所以想有更多的時間去考慮。 或許確實需要他人批準(zhǔn)，

35、這樣就問對方：“你能對這個協(xié)議提出一些意見嗎？”如果你認(rèn)為這是拖延時間的一種策略，不妨直言，問對方是否協(xié)議中的某些問題還不清楚。57談判策略談判策略談判意圖談判意圖如何處理如何處理釣魚 主要問題已經(jīng)達(dá)成協(xié)議，這時，對方提出了某些額外的要求，以這種方式來提出要求，讓人難以接受。比如說，一個人決定要買一輛車，當(dāng)買賣協(xié)議已簽好時，買主提出讓車廠免費送一桶汽油這樣一個小的要求。 企圖獲得額外的東西。當(dāng)你運用這種輕描淡寫的方式有效地去處理此事時，對方會覺得你地這點小小地要求不值得拒絕，以免影響協(xié)議。 看能否以友善的方式適當(dāng)作出一些讓步。但是，你要估計一下對方所提出要求的真正代價有多大。如果你確定要拒絕對

36、方提出的要求，那么向?qū)Ψ奖砻鬟@在事前沒有說過，因而有必要商議此事，同時協(xié)議中的其他部分也要重新談判。目標(biāo)移動 這種情況通常發(fā)生在協(xié)議簽署后，對方想要得到協(xié)議之外的要求。對方常常以此開頭“你可不可以”。 不做任何額外的付出而獲得更多的貨物或服務(wù)。 防患于未然是很重要的，一旦你同意他們的某些額外的要求，這可能影響你的長遠(yuǎn)利益。如果你們已經(jīng)簽署了比較詳細(xì)明確的協(xié)議，并且你不愿意提供幫助的話，你要讓對方明白這一要求不是你分內(nèi)的事情，應(yīng)該索取報酬。不良行為 一方發(fā)脾氣或情緒低落。感情用事不利于繼續(xù)談判，他們甚至可能拂袖而去。 使對方退縮。理性的人若碰到這種情況會明智地作出讓步以使對方冷靜下來。通常人們會

37、努力尋求解決問題的辦法以避免沖突。n 沉默：不火上澆油，等對方冷靜下來；n 建議暫時休息，5分鐘即可；n 聲明，指出除非對方平靜下來，否則 不會繼續(xù)談判；n 談?wù)撘粋€在談判議程中爭議比較小的問題。如果對方離開房間，不要追他，等他平靜后自己回來。58談判策略談判策略談判意圖談判意圖如何處理如何處理是現(xiàn)在簽訂還是不再簽訂 一個人通常是賣方，將協(xié)議的截止日期限定在最短時間。他們通常強調(diào)如果現(xiàn)在不做出決定，過一段時間可能成本上漲，協(xié)議要重新商定。當(dāng)談判協(xié)商完畢，他們會加上一個截止日期，以此給買者施加壓力。 給買者施加壓力，讓對方迅速做出決定。 你可以這樣說以拖延時間：雖然你已經(jīng)同意了協(xié)議的具體條款，但

38、需要找一個另外的合適的時間簽約。如果你延遲了簽約時間，條款中的所有項目也不會廢除。這是一種拖延時間的方法，可以給自己充分考慮的時間。當(dāng)迫于壓力，不能做出比較好的決定時，這常會導(dǎo)致談判中的“冷場”。巧妙的數(shù)量單位 本來一個很大的數(shù)字通過這種方法可以分割出很小的數(shù)字，使成本看起來更合理。比如說，對方按照員工的數(shù)目對總成本進行分割，按照全體員工的總工資說是1萬美金，但是換個角度，每人只有16美金。 通過玩這種單位游戲，使那些不易接受的成本聽起來更加合理。通過這種方法，讓你感到這是一筆可觀的數(shù)目，從而忽視了真實的成本。 關(guān)注總體數(shù)字，決定它是代表了長期利益還是短期利益。如果最終成本超出你的預(yù)算，它如何

39、劃分都是沒有關(guān)系的。白紙黑字 當(dāng)討論價格或是其他要求時，對方提出了一張價格單或是詳細(xì)的說明書，作為此問題的最終解決方案。 這是在暗示對方，所有被指定的事情都沒有商量的余地。這種戰(zhàn)略旨在縮小這種可變條件的范圍。 不要受已達(dá)成條款的阻礙，任何已達(dá)成的條款都可以重談。很少有什么事情有其絕對的價值，正像價格的規(guī)定是具有其特定的衡量標(biāo)準(zhǔn)。你應(yīng)當(dāng)考慮如何去改變它的衡量標(biāo)準(zhǔn)。如果你同對方的關(guān)系比較融洽，并且在不會產(chǎn)生敵對情緒的情況下，不妨幽默地撕毀那張價格單。59關(guān)乎企業(yè)營收，企業(yè)應(yīng)充分平衡客戶關(guān)系、利潤、資源調(diào)配等各方因數(shù)資料收集申請報告財務(wù)立項合同簽署管理層審批？同意不同意 評審委員會應(yīng)考慮各種資源的分

40、配：評審委員會應(yīng)考慮各種資源的分配： 項目成本/風(fēng)險分析，項目利潤/客戶關(guān)系分析，項目質(zhì)量/人力資源 財務(wù)立項原則：財務(wù)立項原則： 由負(fù)責(zé)項目的客戶經(jīng)理在預(yù)算內(nèi)審批，定期（一周）給出報表報高層掌控資源安排60專業(yè)化方案營銷就是幫助你的客戶作出改變決定。目前狀況理想狀況需要滿意前期接觸階段前期接觸階段合作建議階段合作建議階段合同協(xié)商階段合同協(xié)商階段項目啟動階段項目啟動階段變革管理61本階段是專業(yè)化方案營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，由于前期接觸的均為企業(yè)核心人物和部門，為了取得良好的效果，客戶高層必須在全公司進行宣傳和鼓動 內(nèi)部項目人員面試和甄選 客戶核心項目人員面試和甄選 建立完整的項目組織和管理流程 項目工

41、作場地和設(shè)施的有效安排 組織開展一些熱身活動提高項目成員的凝聚力 組織前期宣傳并召開一次項目啟動動員大會62合理的人員構(gòu)成和團隊精神對項目的成功至關(guān)重要項目領(lǐng)導(dǎo)小組項目領(lǐng)導(dǎo)小組項目工作小組項目工作小組功能組1功能組2功能組N。 由我方和客戶方員工共同構(gòu)成由我方和客戶方員工共同構(gòu)成 應(yīng)包含具體涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心骨干應(yīng)包含具體涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心骨干 限定項目領(lǐng)導(dǎo)小組的權(quán)威和工作時間限定項目領(lǐng)導(dǎo)小組的權(quán)威和工作時間 工作計劃應(yīng)考慮各小組之間的溝通和交流工作計劃應(yīng)考慮各小組之間的溝通和交流63根據(jù)項目難度，考慮資源的時間特性，事前制定詳細(xì)的工作計劃：具體到人員、任務(wù)、完成時間、交付成果的格式等64獨立

42、的工作場所和項目知識共享目錄是高效率項目管理的關(guān)鍵知識管理體系：知識管理體系：65細(xì)化成本結(jié)構(gòu)，合理利用資源項目計劃申請報告財務(wù)立項管理層審批？同意不同意 評審委員會應(yīng)考慮各種資源的分配：評審委員會應(yīng)考慮各種資源的分配： 詳細(xì)的工作計劃和項目管理規(guī)則 財務(wù)立項原則：財務(wù)立項原則： 一個項目建立新帳，前期費用一并轉(zhuǎn)入，一起考核項目利潤。由負(fù)責(zé)項目的客戶經(jīng)理在預(yù)算內(nèi)審批和收款，定期（一周）給出報表報高層掌控資源安排66傳統(tǒng)式營銷還是專業(yè)化方案傳統(tǒng)式營銷還是專業(yè)化方案營銷？營銷？n你更重視銷售定單還是銷售中的客戶關(guān)系？n對你而言，幫助客戶與獲得定單哪個更重要？n你是努力以高價賣出每一個產(chǎn)品還是會注意

43、客戶的喜好？n你是直接給出解決方法，還是引出并推薦你的方法？n你是忽視客戶的意見還是努力幫助他們解決問題?67n你是否在售后也積極考慮解決問題的方法并確保客戶滿意？n你如何看待自己：一個純粹的供應(yīng)商或是一個合作伙伴？n你常常是從每一位客戶那兒只追求一份定單還是會給客戶更多的價值傳統(tǒng)式營銷還是專業(yè)化方案營傳統(tǒng)式營銷還是專業(yè)化方案營銷？銷？68貫智賦能 管理技術(shù)服務(wù) 有限公司K-FORCE Management Technologies & Services Co., Ltd.Biz Mgt IT69宗旨 與 使命n貫智賦能貫智賦能充分挖掘、利用和共享各種智慧資源（專業(yè)知識與技能），充分挖

44、掘、利用和共享各種智慧資源（專業(yè)知識與技能），幫助客戶創(chuàng)造更大的企業(yè)價值。幫助客戶創(chuàng)造更大的企業(yè)價值。n管理技術(shù)服務(wù)管理技術(shù)服務(wù)提供與客戶企業(yè)經(jīng)營管理、提供與客戶企業(yè)經(jīng)營管理、IT應(yīng)用相關(guān)的各種專業(yè)技能、應(yīng)用相關(guān)的各種專業(yè)技能、方法、產(chǎn)品及相關(guān)的專業(yè)服務(wù)。方法、產(chǎn)品及相關(guān)的專業(yè)服務(wù)。n K-FORCE致力于成為國內(nèi)領(lǐng)先的管理技術(shù)咨詢、致力于成為國內(nèi)領(lǐng)先的管理技術(shù)咨詢、IT專業(yè)服務(wù)及產(chǎn)品專業(yè)服務(wù)及產(chǎn)品方案供應(yīng)商。方案供應(yīng)商。70業(yè)務(wù)理念管理為綱，業(yè)務(wù)為體，管理為綱，業(yè)務(wù)為體，IT為用為用n立足業(yè)務(wù)發(fā)展，融匯行業(yè)最佳實踐，運用先進技術(shù)工具，提升立足業(yè)務(wù)發(fā)展，融匯行業(yè)最佳實踐，運用先進技術(shù)工具，提升

45、管理控制能力和企業(yè)價值。管理控制能力和企業(yè)價值。與客戶一起工作并共同成長與客戶一起工作并共同成長n以獨立的視角，協(xié)同客戶企業(yè)發(fā)現(xiàn)和把握機會，強化以獨立的視角，協(xié)同客戶企業(yè)發(fā)現(xiàn)和把握機會，強化BizMgtIT意識、知識與能力，創(chuàng)造并增強市場競爭優(yōu)勢。意識、知識與能力，創(chuàng)造并增強市場競爭優(yōu)勢。71業(yè)務(wù)優(yōu)勢實效的咨詢方案實效的咨詢方案在咨詢方案理論完美性和對實際問題解決效能之間，我們更偏重在咨詢方案理論完美性和對實際問題解決效能之間，我們更偏重于后者。公司成員資深的從業(yè)背景和長期積累的咨詢成果，使我于后者。公司成員資深的從業(yè)背景和長期積累的咨詢成果，使我們更能確保所提供咨詢方案的實效性。們更能確保所

46、提供咨詢方案的實效性。豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗公司主要成員直接來自于公司主要成員直接來自于IT應(yīng)用、管理與咨詢工作第一線，長期應(yīng)用、管理與咨詢工作第一線，長期的工作經(jīng)驗、對市場的敏銳性、與國內(nèi)的工作經(jīng)驗、對市場的敏銳性、與國內(nèi)IT咨詢業(yè)者穩(wěn)定廣泛的接咨詢業(yè)者穩(wěn)定廣泛的接觸，是確保我們在實戰(zhàn)經(jīng)驗方面服務(wù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)。觸，是確保我們在實戰(zhàn)經(jīng)驗方面服務(wù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)。協(xié)同式工作方法協(xié)同式工作方法與客戶協(xié)同的作業(yè)方式與客戶協(xié)同的作業(yè)方式從分析診斷、方案探討、系統(tǒng)規(guī)劃直從分析診斷、方案探討、系統(tǒng)規(guī)劃直至實施推動至實施推動力求使客戶成為變革的主體，保證客戶內(nèi)部對方力求使客戶成為變革的主體，保證客戶內(nèi)部對方案

47、的消化與吸收，進而確?？蛻裟繕?biāo)的實現(xiàn)以及市場競爭能力的案的消化與吸收，進而確?？蛻裟繕?biāo)的實現(xiàn)以及市場競爭能力的提升。提升。 72我們是 投資銀行投資銀行展示設(shè)計與工業(yè)設(shè)計法律服務(wù)法律服務(wù)設(shè)計師設(shè)計師管理咨詢管理咨詢管理培訓(xùn)管理培訓(xùn)審計審計人才中心人才中心營銷咨詢營銷咨詢HR顧問直銷、DB郵銷互聯(lián)網(wǎng)廣告財務(wù)及物流體系經(jīng)營管理和行政稅務(wù)及資信評估IT咨詢咨詢73咨詢服務(wù)n我們對特定任務(wù)或一系列任務(wù)，在內(nèi)容、過程或結(jié)構(gòu)上提供協(xié)我們對特定任務(wù)或一系列任務(wù)，在內(nèi)容、過程或結(jié)構(gòu)上提供協(xié)助。我們對咨詢服務(wù)的質(zhì)量與公正負(fù)責(zé)，客戶對采納咨詢建議助。我們對咨詢服務(wù)的質(zhì)量與公正負(fù)責(zé)，客戶對采納咨詢建議負(fù)全責(zé)。負(fù)全責(zé)

48、。n咨詢師的顧問服務(wù)，不直接操縱組織系統(tǒng)，不為當(dāng)事客戶作出咨詢師的顧問服務(wù)，不直接操縱組織系統(tǒng)，不為當(dāng)事客戶作出確切的決策，無權(quán)決定和實施變革。確切的決策，無權(quán)決定和實施變革。n客戶團隊的多數(shù)組織成員，雖然不正式地自稱為咨詢師，但他客戶團隊的多數(shù)組織成員，雖然不正式地自稱為咨詢師，但他們卻也是真正的咨詢師。們卻也是真正的咨詢師。n咨詢師客觀、獨立地幫助客戶去鑒別、分析業(yè)務(wù)問題，共同探咨詢師客觀、獨立地幫助客戶去鑒別、分析業(yè)務(wù)問題，共同探討并提出解決問題的方案，必要時協(xié)同實施。討并提出解決問題的方案，必要時協(xié)同實施。n咨詢公司以廣泛而深入的領(lǐng)域知識、邏輯方法、經(jīng)驗積累、和咨詢公司以廣泛而深入的領(lǐng)

49、域知識、邏輯方法、經(jīng)驗積累、和專業(yè)能力為客戶企業(yè)提供服務(wù)。專業(yè)能力為客戶企業(yè)提供服務(wù)。74咨詢服務(wù)的核心內(nèi)容n提供咨訊提供咨訊：包括鑒別與獲取新機：包括鑒別與獲取新機會在內(nèi)的數(shù)據(jù)采集、情報分析、會在內(nèi)的數(shù)據(jù)采集、情報分析、信息溝通、知識共享等。信息溝通、知識共享等。“在我在我們把需求清晰地表述出來之后，們把需求清晰地表述出來之后，您認(rèn)為什么樣的業(yè)務(wù)方式最能滿您認(rèn)為什么樣的業(yè)務(wù)方式最能滿足我們的要求？足我們的要求？”n提供規(guī)劃提供規(guī)劃：解決經(jīng)營、管理、業(yè)：解決經(jīng)營、管理、業(yè)務(wù)問題。務(wù)問題。“提出并規(guī)劃一整套的提出并規(guī)劃一整套的作業(yè)體系與操作方案來滿足我們作業(yè)體系與操作方案來滿足我們的業(yè)務(wù)需要。的

50、業(yè)務(wù)需要?！眓推動管理變革推動管理變革：涉及更加廣泛的：涉及更加廣泛的一些工作一些工作相關(guān)的資源配置、相關(guān)的資源配置、作業(yè)流程、組織架構(gòu)、管理控制作業(yè)流程、組織架構(gòu)、管理控制等。等。n發(fā)展學(xué)習(xí)能力發(fā)展學(xué)習(xí)能力：協(xié)助客戶開發(fā)學(xué)：協(xié)助客戶開發(fā)學(xué)習(xí)能力，使客戶組織能夠更加順習(xí)能力，使客戶組織能夠更加順利地制定和實施發(fā)展計劃。利地制定和實施發(fā)展計劃。提供咨訊提供咨訊提供規(guī)劃提供規(guī)劃推動管理變革推動管理變革發(fā)展學(xué)習(xí)能力發(fā)展學(xué)習(xí)能力75企業(yè)IT應(yīng)用業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)流程流程重組重組開發(fā)開發(fā)策略策略項目項目計劃計劃與與啟動啟動人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)軟件實施軟件實施技術(shù)傳授技術(shù)傳授切換切換實施實施總結(jié)總結(jié)項目管理項目管理程序

51、管理程序管理變革管理變革管理管理管理思想思想軟件軟件產(chǎn)品產(chǎn)品管理管理系統(tǒng)系統(tǒng)76我們的服務(wù)(一)：IT咨詢營運管理營運管理戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃IT戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)用方案設(shè)計應(yīng)用方案設(shè)計運營管理運營管理組織架構(gòu)組織架構(gòu)計劃與預(yù)算計劃與預(yù)算業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程KPI績效考核績效考核人力資源管理人力資源管理財務(wù)管理財務(wù)管理供應(yīng)鏈系統(tǒng)供應(yīng)鏈系統(tǒng)專業(yè)專業(yè)IT應(yīng)用服務(wù)應(yīng)用服務(wù)IT系統(tǒng)實施系統(tǒng)實施業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)I TI T應(yīng)用相關(guān)的業(yè)務(wù)與管理咨詢應(yīng)用相關(guān)的業(yè)務(wù)與管理咨詢77我們的服務(wù)(二)：營銷咨詢業(yè)務(wù)規(guī)劃業(yè)務(wù)規(guī)劃營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷管理營銷管理營銷計劃營銷計劃協(xié)協(xié)同同支支援援產(chǎn)品產(chǎn)品業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)公司公司PEST環(huán)

52、境環(huán)境 與與 市場基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)市場基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)78我們的服務(wù)(三)：管理培訓(xùn)IT咨詢咨詢管理咨詢管理咨詢管理培訓(xùn)管理培訓(xùn)企業(yè)信息化課程企業(yè)信息化課程 企業(yè)與IT IT技術(shù)與組織變革 企業(yè)流程定義 企業(yè)流程重組 HP的IT管理 HP是怎樣管理流程的 聯(lián)想是怎樣實施ERP的 聯(lián)想的信息化解決方案企業(yè)營銷課程企業(yè)營銷課程 營銷推廣效果評估 品牌管理流程 媒體管理、市場活動 公關(guān)/廣告與推廣戰(zhàn)役 危機公關(guān) 聯(lián)想的市場管理與英邁國際的分銷渠道 用友品牌再造 實達(dá)ST公關(guān)培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)特色課程特色課程定制化企業(yè)內(nèi)訓(xùn)定制化企業(yè)內(nèi)訓(xùn)q營銷管理實務(wù)系列營銷管理實務(wù)系列q企業(yè)企業(yè)IT應(yīng)用實務(wù)系列應(yīng)用實務(wù)系列qBUSINESS 20 mini MBA 系列系列q管理新知坊系列管理新知坊系列q管理體操房系列管理體操房系列q組織清華大學(xué)認(rèn)證的組織清華大學(xué)認(rèn)證的中高層管理人員培訓(xùn)中高層管理人員培訓(xùn)q需求診斷與整體培訓(xùn)需求診斷與整體培訓(xùn)規(guī)劃規(guī)劃q針對企業(yè)需求定制課針對企業(yè)需求定制課件的短期培訓(xùn)件的短期培訓(xùn)q培訓(xùn)實施與效果反饋培訓(xùn)實施與效果反饋79我們的IT咨詢專業(yè)知識Develop PortfolioStrategy and P