北京蒙牛渠道管理手冊

1、編號： 內部資料 注意保密業(yè)務代表渠道管理手冊北京蒙牛宏達乳制品公司2005 年 12 月 26 日業(yè)務代表渠道管理手冊指導書一、編寫業(yè)務代表渠道管理手冊的目的1. 為業(yè)務代表完成各項基礎性工作提供輔助工具，加強業(yè)務代 表自我管理，提高業(yè)務代表工作效率。2. 實現(xiàn)對渠道的精細化管理。理清有關渠道建設工作的基本工 作主線，規(guī)范每件工作的推進方法、流程和步驟。3. 輔助各業(yè)務處對業(yè)務人員進行管理。二、業(yè)務代表渠道管理手冊使用說明1. 本手冊是業(yè)務代表完成各項渠道建設工作的輔助性工具，主 要以一系列表格為主。2. 每份表格都反映了做好某一項渠道建設工作在各個細節(jié)方 面的要求，業(yè)務代表務必依據(jù)推進計劃

2、分步驟實施操作，按 照表格格式、填表說明、填表程序的要求，完成每份表格。3. 各業(yè)務部向每位業(yè)務代表提供印刷版和電子版各一套，手冊 印刷版隨身攜帶，表格的填報、上交、留檔備案以電子版為 主。4. 市場監(jiān)管部負責監(jiān)督業(yè)務代表渠道管理手冊的執(zhí)行。5. 業(yè)務代表渠道管理手冊的解釋權在市場監(jiān)管部。三、業(yè)務代表渠道管理手冊目錄 （紅色序號為三季度重點表格）序號報表名稱填表 周期審核人備案頁 碼1渠道終端銷售臺階、指標分解表每年市場部部長、 總經理公司2渠道/終端開發(fā)規(guī)劃表每年市場部部長、 總經理公司3經銷商業(yè)務規(guī)劃每年市場部部長、 總經理公司4區(qū)域市場/門店銷售機會分析/門店開發(fā)計劃隨機市場部部長、 業(yè)

3、務處長市場部5業(yè)務員渠道支持工作日志每日區(qū)域主管6年度門店檔案隨機區(qū)域主管自己保留，年底 上交業(yè)務處存檔7區(qū)域主管/業(yè)務處長終端/經銷商拜訪計劃及工作總結每日業(yè)務處長、市 場部長自己保留，備查8渠道動態(tài)變化反饋表（經銷商）隨機業(yè)務處長、市 場部長市場部存檔9月度培訓計劃每月業(yè)務處長市場部、人力資 源部10月店面檢查問題匯總表每月區(qū)域主管市場部11周/月新開發(fā)/流失店面計劃/統(tǒng)計表周/月區(qū)域主管市場部12周/月店面銷售統(tǒng)計（品項/銷售量）周/月區(qū)域主管市場部13區(qū)域周/月新開發(fā)/流失店面計劃/統(tǒng)計周/月業(yè)務部長市場部14區(qū)域周/月店面檢查問題匯總表周/月業(yè)務部長市場部15區(qū)域月鋪市率/鋪貨率統(tǒng)計

4、表每月業(yè)務部長市場部16經銷商渠道建設月工作計劃總結表每月業(yè)務部長市場部17區(qū)域市場秩序管理月報每月市場部長市場部18月度培訓總結每月業(yè)務部長市場部、人力資 源部19巡查、管控市場檢查記錄 /月報表每季業(yè)務管理部 長、總經理業(yè)務管理部長、 公司20區(qū)域月/季銷售量統(tǒng)計/分析表每月業(yè)務部長、市 場部長市場部21經銷商（直營店）季度銷售指標完成情況表每季業(yè)務處長、市 場部長22渠道終端支持檔案每季市場部長市場部23北京蒙牛宏達經銷商乳制品代理業(yè)績回顧表每季業(yè)務處長、市 場部長市場部24業(yè)務部投資收益分析每季財務部長財務部25年度經銷商重點用戶檔案隨機市場部長市場部26經銷商資格審查表隨機市場部長、

5、財 務部長、總經 理市場部、公司27渠道終端信用額度申請表每年財務部長、總 經理財務部、公司28渠道終端業(yè)績評定表每季業(yè)務處長公司29北京蒙牛代理綜合獎勵考評申請表每季業(yè)務處長公司四、渠道管理（表格）流程圖五、業(yè)務代表渠道管理手冊使用指導1、渠道、終端銷售臺階、指標分解表目的：明確每一家渠道和終端全年和季度的銷售目標，保證總銷售 任務的完成。填表說明：根據(jù)市場目標、轄區(qū)銷售指標結合代理增長分析及所確定的簽 約臺階與代理共同確定年銷量目標，并進行季度分解。報流程：1. 每年12月1日前完成，并由業(yè)務部部長審核。2. 每年12月5日前報業(yè)務管理部計調處備案，作為發(fā)展渠道 和代理簽約的依據(jù)。3. 如

6、有新簽約的渠道，隨時重新填寫該表，經業(yè)務處長審核后， 報業(yè)務管理部計調處備案。2、渠道、終端開發(fā)規(guī)劃表目的：保證下一年度的銷售任務能夠落實到位，提高渠道開發(fā)的計 劃性。填表說明：1. 根據(jù)公司的年度銷售任務，結合每個渠道或者終端上報的計 戈對他們分解公司的年度銷售任務。2. 如果年度銷售任務無法在現(xiàn)有渠道或者終端內分解完畢，則考慮在下一年度開發(fā)新的渠道和終端。填報流程：1. 年度計劃批復以后，業(yè)務處長根據(jù)本業(yè)務處的實際銷售任 務，分解到各個渠道或者終端，如現(xiàn)有的渠道和終端無法支 撐銷售任務，則制定開發(fā)規(guī)劃。2. 制定完成后，報總經理審批3、經銷商業(yè)務規(guī)劃 目的：幫助經銷商全面做好年度計劃的落實

7、措施。 填表說明 ：1. 一家終端或渠道，建立一份檔案。2. 規(guī)劃標的填寫應該與渠道和終端的管理人員全面溝通。 填報流程：1. 經銷商首先填寫此表，據(jù)此做出下一年度的銷售計劃；2. 年度計劃批復后，業(yè)務代表協(xié)助經銷商更改業(yè)務規(guī)劃4、區(qū)域市場 / 門店銷售機會分析 / 門店開發(fā)計劃 目的： 分解銷售計劃到門店 ，分析區(qū)域門店的銷售機會、發(fā)展?jié)摿Γ?指導門店提升及開發(fā)；填表說明 ：如實填寫 填報流程：按季度、年度編寫，如市場發(fā)生變化時也需要重新分析5、業(yè)務人員渠道支持工作日志 目的：安排和記錄日常渠道支持工作，加強時間管理，從中發(fā)現(xiàn)問 題，找出解決辦法。填表說明 ：1. 按時間順序填寫2. 在“日

8、常工作內容”欄相應項目下劃“ ”3. 發(fā)現(xiàn)問題請注明，并制定出解決辦法4. 如有需向上級或客戶通報的問題請注明 填報流程：1. 每天填寫，自行保留2. 每周五向區(qū)域主管匯總審閱3. 業(yè)務人員存檔備查6、年度門店檔案 目的：有效掌握門店信息，協(xié)助業(yè)務員管理終端門店業(yè)務，提升門店銷量，減少業(yè)務員流失對終端管理、 維護造成的不良影響； 填表說明 ：如實填寫，不得空項，沒有填“無” 填報流程：1. 新增店面后當天完成填寫，如有流失店面做上標記，報區(qū)域 主管審核，存檔；7、區(qū)域主管 / 業(yè)務處長終端 / 經銷商拜訪計劃及工作總結 目的：提高渠道拜訪效果，使每次拜訪有針對性、有計劃、有總結。 填表說明 ：

9、如實填寫，不得空項填報流程：1. 每次拜訪至少前一天，填寫表中的“計劃部分”2. 拜訪結束一日內填寫完成“總結部分” 報業(yè)務處長審批 涉及規(guī)范：1. 每周必須與每一家經銷商的負責人或總經理溝通 （電話或面 訪）至少一次8、渠道動態(tài)變化反饋表（經銷商） 目的：及時掌握經銷商動態(tài)，協(xié)助業(yè)務部對經銷商實施有效的管理； 填表說明 ：如實填寫 填報流程：發(fā)現(xiàn)問題及時記錄9、月度培訓計劃 目的：配合公司新品推廣和市場活動，做好對終端、渠道的培訓準 備。填表說明 ：1. 該表業(yè)務部門填寫，并報人力資源部備案；2. 財務部門負責填寫此表； 填報流程：1. 每月月底 25 日前業(yè)務部門填寫此表，報業(yè)務處長簽字，

10、后 報人力資源部備案10、周 / 月店面檢查問題匯總表 目的：統(tǒng)計門店存在的問題，找出解決辦法，協(xié)助 / 監(jiān)督門店改進 填表說明 ：如實填寫，不得空項，沒有填“無”填報流程：1. 周報表每周填寫，報區(qū)域主管審核，自留備查；2. 月報表每月結束后 2 天內填寫，報區(qū)域主管審核，存檔；11、周 / 月新開發(fā) / 流失店面計劃 / 統(tǒng)計表目的 ：統(tǒng)計門店開發(fā)中的問題，找出解決辦法，改進門店開發(fā)、管 理與維護。填表說明 ：如實填寫，沒有填“無”填報流程：1. 周報表每周填寫，報區(qū)域主管審核，自留備查；2. 月報表每月結束后 2 天內填寫，報區(qū)域主管審核，存檔；12、周 / 月店面銷售統(tǒng)計（品項、 銷售

11、量） 目的：統(tǒng)計門店銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)務人員推動門店銷售業(yè)務的提升； 填表說明 ：如實填寫 填報流程：1. 周報表每周填寫，報區(qū)域主管審核，自留備查；2. 月報表每月結束后 2 天內填寫，報區(qū)域主管審核，存檔；13、區(qū)域周 / 月新開發(fā) / 流失店面計劃 / 統(tǒng)計表 目的：統(tǒng)計區(qū)域門店管理中的問題，找出解決辦法，改進區(qū)域門店 開發(fā)、管理與維護填表說明 ：如實填寫，沒有填“無”填報流程：1. 周報表每周填寫，報處長審核，與月報一同上交；2. 月報表每月結束后 5 天內填寫，報處長審核，存檔；14、區(qū)域周 / 月店面檢查問題匯總表 目的：統(tǒng)計門店存在的問題，找出解決辦法，協(xié)助 / 監(jiān)督門店改進 填表

12、說明 ：如實填寫，不得空項，沒有填“無”填報流程：1. 周報表每周填寫，報處長審核，與月報一同上交； 2.月報表每月結束后 5 天內填寫，報處長審核，存檔；15、區(qū)域月鋪市率 / 鋪貨率統(tǒng)計表 目的：統(tǒng)計分析并協(xié)助改進區(qū)域內鋪市、鋪貨情況 填表說明 ：如實填寫，不得空項，沒有填“無” 填報流程：每月結束后 3 天內完成填寫，報處長審核，存檔；16、經銷商渠道建設月工作計劃總結表 目的：回顧、總結本月渠道建設工作，發(fā)現(xiàn)問題，制定下月渠道工 作目標和計劃。填表說明 ：按表中所列各項認真填寫，務必量化，不得空項，沒有 則填“無”。填報流程：1. 每月結束后 5 日之內填寫，報業(yè)務處長審批并留檔2.

13、每月結束后 5 日之內報市場部17、區(qū)域市場秩序管理月報 目的：匯總區(qū)域市場秩序管理情況，分析違規(guī)現(xiàn)象，采取改進措施。 填表說明： 根據(jù)市場秩序拜訪和實際完成情況如實填寫，不得空項。 報表流程：1、隨時記錄，月底匯總2、每月結束后 2 日內報業(yè)務處長審核備案18、月度培訓總結 目的：總結培訓效果，分析培訓未實施原因 填表說明 ：1. 該表業(yè)務部門填寫，并報人力資源部備案； 填報流程：1. 每月月初 5 日前業(yè)務部門填寫此表， 報業(yè)務處長簽字， 后報 人力資源部備案19、巡查市場檢查記錄月報表 目的：全方位了解渠道和終端的銷售情況。 填表說明 ：1. 一家終端或渠道，建立一份檔案。2. 根據(jù)不定

14、期檢查記錄，匯總后填寫該表。 填報流程：1. 巡查人員妥善保管日常記錄，填寫此表后，每月結束后 5 日 內交部門主管。20、區(qū)域月 / 季銷售額統(tǒng)計 / 分析表 目的： 統(tǒng)計區(qū)域細分品項的銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)務人員推動銷售業(yè)務 的提升；填表說明 ：如實填寫 填報流程：1、每月度結束后 3 天內填寫，報業(yè)務處長審核，存檔；2、每季度結束后 5 天內填寫，報業(yè)務處長審核，存檔；21、經銷商（直營店）季度銷售指標完成情況表 目的： 統(tǒng)計細分品項的銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)務人員推動渠道銷售業(yè)務 的提升；填表說明 ：如實填寫填報流程：每季度結束后 5 天內填寫，報區(qū)域主管審核，存檔；22、終端渠道支持檔案 目的：形

15、成針對每位終端和渠道較為全面的支持記錄檔案，分析支 持力度、效果及投入產出。填表說明 ：1. 一家終端或渠道，建立一份檔案。2. 按表中各項隨時歸類記錄，發(fā)生一次，記錄總結一次。 填報流程：1. 業(yè)務代表隨時記錄，妥善保管，每季度結束后 5 日內交業(yè)務 處長。23、北京蒙牛經銷商乳制品代理業(yè)績回顧表 目的：及時掌握經銷商市場推廣及業(yè)務開展情況，協(xié)助經銷商有效 開展業(yè)務；填表說明 ：如實填寫，不得空項填報流程：1. 每季度結束后 5 天內填寫，交業(yè)務處長審核備案；24、投資效益分析表 目的：通過全方位的分析，了解每個業(yè)務部門對公司的貢獻率 填表說明 ：1. 該表根據(jù)需要，可按季度和年度填寫；2.

16、 財務部門負責填寫此表；填報流程：1. 投資類別中“產品”一段日期內某部門的倉庫出貨金額（不 含預付款部分）、“促銷” 為該部門同期的促銷費用、 “人員” 為該部門同期員工的工資收入， “其他”為其他方面的支出2. “以支付投資額”為前面欄目的金額總和3. “完成程度”中“已完”為“計劃總金額 - 以支付投資金額”4. “估計收益狀況”中的金額為總投入后實現(xiàn)的總收入25、年度經銷商重點用戶檔案 目的 ：形成針對每家重點用戶的較為全面的業(yè)務往來記錄檔案，分 析用戶需求變化，明確公關策略和手段。填表說明 ：1. 一個重點用戶，建立一份檔案。2. 按表中各項隨時歸類記錄，發(fā)生一次，記錄總結一次。 填

17、報流程：1. 區(qū)域主管隨時記錄，妥善保管，每季度結束后 5 日內交業(yè)務 處長備案。26、進銷商資格審查表 目的：對潛在經銷商進行初步接洽后，進行背景方面的審定，保證 經銷合同簽訂的正確性。填表說明 ：1. 本表由業(yè)務代表在渠道開發(fā)的第一階段填寫；2. 每個欄目均應詳細填寫；填報流程：1. 首先由業(yè)務代表填寫，并報業(yè)務處長批準。2. 業(yè)務處長在 5 日內給出意見，如同意，報總經理批準。3. 總經理在 10 日給出意見。4. 資格審查通過后，由辦公室準備經銷商合同文本。27、渠道終端信用額度申請表 目的：根據(jù)經銷商的不同規(guī)模，確定不同的信用額度 填表說明 ：1. 僅用在新加盟的經銷商；2. 一個經

18、銷商建立一份申請表。填報流程：1. 首先由業(yè)務代表填寫。 業(yè)務代表要認真收集經銷商的銷售信 息和預付款信息，根據(jù)公司規(guī)定，為新加盟經銷商申請信用 額度。并報業(yè)務處長，業(yè)務處長在收到申請后 5 日內給出意 見，報財務部部長審批，財務部部長在收到后 10 日內給出 意見。并報總經理審批，總經理于 10 日內給出意見。2. 以后每半年由財務部對經銷商的信用作評估。28、渠道終端業(yè)績考評表 目的：通過對渠道和終端全方位的考核，為渠道和終端的獎勵提供 基礎數(shù)據(jù)填表說明 ：1. 一個經銷商每月一份考核表。2. 該考核表由業(yè)務代表填寫。3. 新代理商無每月增量考核指標，銷售收入、業(yè)務配合、綜合 評估的權重相

19、應變?yōu)椋?40、 25、 15%4. 在信用管理一欄， 直供業(yè)務和渠道業(yè)務只用選擇相應的表格 填寫。填報流程：1. 業(yè)務代表通過對渠道終端的每日走訪， 并結合實際銷售數(shù)據(jù) 于月底前填寫；2. 業(yè)務處長審批該表，并報業(yè)務管理部計調處備案。29、北京蒙牛代理綜合獎勵考評申請表 目的：通過既定的有效激勵手段，提高經銷商工作的積極性和熱情 填表說明 ：1. 一個經銷商建立一份申請表。2. 原則上該申請表每年填寫一次，作為對本年度工作的記錄，在下一年度體現(xiàn)。填報流程：1. 首先由業(yè)務代表填寫。 要求業(yè)務員在對經銷商日常檢查過程 中，做好記錄和資料的收集。每年 12 月 10 日報業(yè)務處長， 業(yè)務處長在

20、12 月 15 日報總經理批準，總經理于 12 月 20 日 決定是否批準。如批準在年底的經銷商大會上宣布。1、年度渠道終端銷售臺階、指標分解表每年 月 日前完成， 月 日報業(yè)務管理部集到處備案，新簽約代理隨時在表中體現(xiàn)部處：業(yè)務代表：業(yè)務處長審核：總經理審批:代理名稱臺階類型臺階一臺階二臺階三臺階四臺階五年銷量第一第二目標季度季度經銷商1/連鎖店1門店1/品項 臺階門店2/品項 臺階門店3/品項 臺階門店4/品項 臺階經銷商2/連鎖店2門店1/品項 臺階門店2/品項 臺階門店3/品項 臺階門店4/品項 臺階經銷商3/連鎖店3門店1/品項 臺階門店2/品項 臺階門店3/品項 臺階門店4/品項

21、臺階合計說明：1、經銷商請在臺階類型的框內填入其下屬各個門店的名稱；2、連鎖店請在臺階類型的框內填入不同品項的名稱3、如果進銷商數(shù)目、連鎖店數(shù)目、門店數(shù)目、品相數(shù)目超過表格設計的數(shù)目，請自行添加。2、年度渠道/終端開發(fā)規(guī)劃表部出： 業(yè)務處長： 總經理審批： 部處 名稱本年度銷售額年度銷售額分解新增計劃經銷商1經銷商2經銷商3第一季度第二季度經銷商1經銷商2經銷商3經銷商1經銷商2經銷商3合計3、經銷商業(yè)務規(guī)劃（由業(yè)務代表協(xié)助代理商制訂，直供店代表為直供店制訂）經銷商名稱：。代理定位：主要覆蓋的渠道： 。1. 市場環(huán)境分析：1.1. 本渠道市場環(huán)境概述： 12競爭對手狀況：1.2.1. 競爭對手

22、品牌去年排位依次為（按市場占有率）：1.2.2 .上述競爭對手對蒙牛產品產生威脅的市場策略： 本公司的應對措施： 。1.3 .本地區(qū)的市場動態(tài)及機遇：A。B。C 。本公司擬采取以下措施抓住上述機遇：A。B。C。1.4.本公司目前在本渠道經銷公司中排名 位。本年度計劃（請選擇）提升至位。維護、鞏固目前地位?？赡軙抵廖?。2. 目標：2.1業(yè)務目標：2.1.1. 銷售分解：銷售方式舊門店新門店產品推廣計 劃所占比例計劃銷量：（單位：元）時間上年度同期 實際銷量本年度預 計銷量冋比增長率一.1.1-一33100_10.1-_12.30合計2.2管理目標：班子建設。2.2.2 隊伍建設. 。2.2.3

23、 制度建設。向。3實施計劃：3.1門店推廣計劃：原有門店推廣計劃：（請篩選出10個重要門店）門店名稱去年銷售量今年預計銷售量增長率新增門店推廣計劃：（請篩選出5個重要客戶）新門店名稱預計銷售量3.2產品推廣計劃：列出不同產品的推廣計劃:A B 4、區(qū)域市場/門店銷售機會分析/門店開發(fā)計劃年_月_日區(qū)域： 區(qū)域主管： 審核： 序號品項區(qū)域整體 銷售計劃現(xiàn)有門店計劃 分配額計劃缺口現(xiàn)有門店潛力 分析已有門店銷售 提升計劃潛在門店分析擬新開發(fā)門店123 1456 1789 110 111213141516171819 :205、業(yè)務員渠道支持工作日志業(yè)務員每天填寫，自行保留年月日 星期 區(qū)域： 業(yè)務

24、員： 主管審核： 序號工作對象 （門店/經銷商）工作時間日常工作內容存在問題解決辦法開始結束ABCDEFGHIJK12345678910需向客戶 通報的問題1.2.3.需向上級 通報的問題1.2.3.上級回 復意見1.2.3.日拜訪計劃備注注：A客戶寒暄，政策宣講 B :信息傳遞C :銷售情況/品項D:查看陳列及維護 E: pop張貼，發(fā)放DM單F:庫存情況G,訂貨，督促送貨 H :不良品I :市 場秩序/違規(guī)行為J :市場動態(tài)K :處理投訴6、年度門店檔案業(yè)務部： 區(qū)域： 業(yè)務員： 主管審核： 序 號門店名程地址聯(lián)系方式店面面積一季度銷 售額二季度 銷售額三季度 銷售額四季度 銷售額年度總

25、銷售額12345678910117、區(qū)域主管/業(yè)務處長終端/經銷商拜訪計劃及工作總結每天填寫，自行保留年_月_日 星期 片區(qū)： 主管/處長： 上級審核： 序 號工作對象 （經銷商、門店）工作時間日常工作內容存在問題解決辦法開始結束ABCDEFGHIJK12345678910需向客戶 通報的問題1.2.3.需向上級 通報的問題1.2.3.上級回 復意見1.2.3.工作計劃備注注：A政策宣講、信息傳遞B:行業(yè)開拓C:銷售情況D:進貨情況E:庫存情況F :會議及培訓G :促銷H :違規(guī)行為I:市場秩序J :市場動態(tài)K:處理投訴8 渠道動態(tài)變化反饋表（經銷商）業(yè)務部門：區(qū)域：業(yè)務主管/處長：日期:代理

26、 名稱人員1. 公司負責北京家牛宏達乳制品的主要成員有如下變化：管理人員（公司級主管）銷售主管行業(yè)主管其他關鍵人員（請?zhí)钆c人名）2. 處理意見：場所1. 經營場所的變化情況：？擴大？縮小2. 新的地址：通信地址：電話：傳真：3.處理意見：資信1. 財務狀況已惡化：虧損金額：（估計）2. 已發(fā)生三角債： 具體情況：3流動資金存在嚴重短缺原因：4.處理意見：物流1. 產品存在嚴重積壓原因：2. 積壓產品名稱及數(shù)量：3.處理意見：業(yè)務1. 主要業(yè)務方向已轉移業(yè)務方向：2. 已銷售競爭對手的產品 廠商及產品名稱：3. 處理意見：法律 問題1.代理存在違法行為具體表現(xiàn)：2 .代理存在法律糾紛與法律訴訟

27、？否？是具體情況：3.處理意見：市場 秩序1. 代理存在嚴重價格違規(guī)情況 主要表現(xiàn)：2. 其他嚴重違規(guī)行為：3.處理意見：9、年培訓計劃序號培訓類別舉辦部門培訓人員培訓人數(shù)培訓時間培訓內容教師教材培訓地點備注10、周/月店面檢查問題匯總表（由業(yè)務員填寫后交上級主管）年_月_日 星期 區(qū)域： 業(yè)務員： 主管審核： 項目店面總數(shù)存在冋題店 面數(shù)量冋題店面占店面 總數(shù)的百分比突出的三個細節(jié)問題備注Pop張貼不到位未按要求陳列不清楚公司產品介紹竄貨情況促銷物料使用與管理貨物新鮮度問題鋪貨品項問題退貨情況所負責店面名稱11、周/月新開發(fā)/流失店面計劃/統(tǒng)計表（由業(yè)務員填寫后交上級主管）項目門店名稱原因需

28、要米取的對策計劃量流失店面年月日時間跨度:星期 區(qū)域：業(yè)務員： 主管審核：返回目錄數(shù)量小計新增店面數(shù)量小計原店面數(shù)量目前店面數(shù)量增加（減少）12.周/月店面銷售統(tǒng)計（品項/銷售量）（由業(yè)務員填寫后交上級主管）年 月曰 時間跨度：星期區(qū)域：業(yè)務員：主管審核:序號品項本期計劃本期銷量完成（%原因分析及對策12345678910合計13、區(qū)域周/月新開發(fā)/流失店面計劃/統(tǒng)計表（由區(qū)域主管/業(yè)務處長填寫）年_月_日 時間跨度： 星期 區(qū)域： 區(qū)域主管/處長： 審核： 返回目錄序號業(yè)務員姓名所負責區(qū)域店 面新開發(fā)數(shù)量所負責區(qū)域店 面減少數(shù)量所負責區(qū)域店面增 /減（-表示減少）原因計劃量123456789

29、101112131415161718區(qū)域合計14、區(qū)域周/月店面檢查問題匯總表（由區(qū)域主管/業(yè)務處長填寫）年月日 時間跨度： 星期 區(qū)域： 區(qū)域主管/處長： 審核：返回目錄項目店面總數(shù)存在冋題店 面數(shù)量冋題店面占店面 總數(shù)的百分比突出的三個細節(jié)問題備注Pop張貼不到位未按要求陳列不清楚公司產品介紹竄貨情況促銷物料使用與管理貨物新鮮度問題鋪貨品項問題退貨情況區(qū)域急需解決的幾項問 題及擬采取的措施15、區(qū)域月鋪市率/鋪貨率統(tǒng)計表（1）序號業(yè)務員姓 名所負責區(qū)域 店面總數(shù)計劃鋪市 率（%鋪貨店 面數(shù)鋪市率（%計劃鋪貨達標 率（%品項達標店數(shù)鋪貨達標率（%12345678910111213141516

30、合計15.區(qū)域鋪市率/鋪貨率統(tǒng)計表（2）序號門店名稱促銷員人數(shù)鋪貨品項計劃品項總數(shù)鋪貨率備注1234567891011121314151616、經銷商渠道建設月工作計劃總結表每月結束后5日內完成，報業(yè)務處長處并匯總到市場部年_月 業(yè)務部門區(qū)域 區(qū)域主管項目工作計劃完成情況1.銷售任務本月完成經銷商乳制品銷售 件，季度完成率達到% 。本月完成經銷商乳制品銷售件，季度完成率%。2.渠道發(fā)展規(guī)劃新發(fā)展經銷商家；新發(fā)展經銷商家；3.走訪計劃走訪經銷商：本月走訪經銷商家，分別是：本月計劃走訪終端門店：4.走訪業(yè)界公司本月走訪業(yè)界公司家，分別是：。本月走訪業(yè)界公司家，待考察公司家：5.參加市場活動本月計劃

31、參加市場活動共次，主題：區(qū)域：。本月參加市場活動共次，分別是：區(qū)域，主題：區(qū)域，主題：6.代理培訓本月計劃組織經銷商/門店參 加培訓的性質為： ， 共 人次。本月參加或組織經銷商/門店培訓次，培訓性質為：7.業(yè)績回顧本月為經銷商做業(yè)績回顧 次，回顧對象是本月為經銷商做業(yè)績回顧 次，回顧對象是：。8.市場秩序檢杳本月計劃檢查違規(guī)代理 家，處罰 家。 有 。本月是否完成“市場秩序檢查月報”；檢杳違規(guī)代理家，處罰家；。9.價格支持計劃使用額度為，支持經銷商次。共次，支持經銷商為：10.渠道支持其他計劃支持措施：（請回顧本月其它各項渠道支持工作）本月存在 的問題下月改進 計劃及工 作目標主管處長 意見

32、業(yè)務處長：日期：17、區(qū)域市場秩序管理月報（月）一、本月市場秩序情況匯總1. 本月代理有關市場秩序的投訴受理 起；分別是：已處理起 反映的突出問題是：2. 走訪經銷商：反映的突出問題是：原因：二、本區(qū)針對典型問題采取了哪些有效措施（即經驗、成績）？三、目前仍存在的問題： 四、改進措施和所需配合、支持:18、年月培訓計劃完成總結表序號培訓類別培訓課程培訓方式培訓對象實訓人數(shù)培訓課時培訓機構講師培訓費用講師評分備注（如未 實施請注明原因）合計19、巡查市場檢查記錄/月報表渠道終端名稱：O總體情況情報種類內容1 貨物銷售情況2銷售現(xiàn)場情報3消費者情報O貨物銷售情況貨物價格庫存特征竄貨現(xiàn)象O銷售現(xiàn)場情

33、況銷售現(xiàn)場狀況陳設管理狀況競爭商品銷售人員狀況O消費者情報購買情報特價狀況亙傳方式廣告效果O信息分析問題點解決方法20、區(qū)域月/季銷售量統(tǒng)計/分析表年 月曰時間跨度:星期區(qū)域:區(qū)域主管:審核:序號品項本期銷量上期銷量增/減百分比原因分析對策總計21、經銷商（直營店）季度銷售指標完成情況表每月結束后3日內填寫每月部分，季度結束后 3日內填寫完成經銷商（直營店）：業(yè)務部門：區(qū)域：區(qū)域主管/處長：審核：返回序號品項年度銷量目標季度（季度比例：）月月月計 劃 量宀 完 成 量完成率計 劃 量宀 完 成 量計 劃 量宀 完 成 量計劃量完成量合計22、度渠道/終端支持檔案隨時記錄留檔，季度結束后 日內業(yè)

34、務部門匯總部處： 業(yè)務代表： 業(yè)務處長審核： 代理名稱：一、拜訪記錄日期拜訪人及其職務拜訪內容拜訪效果遺留問題解決辦法二、業(yè)績回顧記錄日期參加人上期問題的解決本期提出的主要問題解決措施渠道終端認同度三、價格支持記錄日期用戶名稱類別支持過程中渠道 終端及家牛存在的問題解決辦法五、促銷活動支持記錄（由公司出資）日期主題促銷 形式費用來源及 支持金額促銷效果存在問題解決辦法AB注：A買贈促銷；B禮品促銷; 六、市場秩序問題記錄日期違規(guī)現(xiàn)象處理結果解決辦法ABCDEF注：A警告；B-扣罰違約金；C停貨；D取消代理資格；E降級處罰；F溝通教育。23、北京蒙牛宏達經銷商乳制品代理業(yè)績回顧表每季度結束后5天內由業(yè)務主管依照計劃書對代理進行業(yè)績回顧，在“是”、“否”選項下畫？或？，有選？的選項時找出問題，請您填好：“原因”及“如何解決”兩項。填表人：審核日期回顧項目及內容是否原因及分析解決措施及推進時間、責任人銷售 行業(yè) 推廣季度預計銷量完成率%仃業(yè)銷量是否達標