挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作指南

1、u創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作指南“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽簡(jiǎn)介隨著人類(lèi)社會(huì)進(jìn)入 21世紀(jì)，科學(xué)發(fā)現(xiàn)、技術(shù)發(fā)明與商品產(chǎn)業(yè)化之間的關(guān)系越來(lái)越緊密，科技成果轉(zhuǎn)化 為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的周期越來(lái)越短，科技進(jìn)步和創(chuàng)新越來(lái)越成為經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要決定性因素。這些都給處于 改革攻堅(jiān)階段的中國(guó)帶來(lái)巨大的機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。同時(shí)，加入世貿(mào)組織，使中國(guó)在更高層次和更廣領(lǐng)域直 接面對(duì)全球技術(shù)、信息和資本市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。因此，大力實(shí)施“科教興國(guó)”戰(zhàn)略，努力培養(yǎng)廣大青年的創(chuàng)新、 創(chuàng)業(yè)意識(shí)，造就一代符合未來(lái)挑戰(zhàn)要求的高素質(zhì)人才，已經(jīng)成為實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的時(shí)代要求。為了適 應(yīng)這一要求，從 1999年開(kāi)始，共青團(tuán)中央、中國(guó)科協(xié)、教育部和全國(guó)

2、學(xué)聯(lián)共同主辦了 “挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué) 生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽是近幾年風(fēng)靡全球高校的重要賽事。它借用風(fēng)險(xiǎn)投資的運(yùn)作模式，要求參賽者組成優(yōu)勢(shì)互 補(bǔ)的競(jìng)賽小組，圍繞一個(gè)具有市場(chǎng)前景的技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)概念，以獲得風(fēng)險(xiǎn)投資為目的，完成一份包括企業(yè) 概述、業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望、風(fēng)險(xiǎn)因素、投資回報(bào)與退出策略、組織管理、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)等方面內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)， 最終通過(guò)書(shū)面評(píng)審.和秘密答辭的方式評(píng)槨獲獎(jiǎng)?wù)?創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽源于美國(guó)，又不商業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽。自 1983年德州大學(xué)奧斯汀分校舉辦首屆創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽以 來(lái)，包括麻省理工學(xué)院、斯坦福大學(xué)等世界一流大學(xué)在內(nèi)的十多所大學(xué)每年都舉辦這一競(jìng)賽。Yahoo!、Netscape、Exci

3、te等公司就是在美國(guó)大學(xué)的創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生的。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽大大推動(dòng)了美國(guó)高科技產(chǎn)業(yè)的 發(fā)展,甚至從其種怠義卜.說(shuō)，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽已成為關(guān)臼經(jīng)濟(jì)發(fā)展的宜接驅(qū)動(dòng)力之C目前，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽已與課外學(xué)術(shù)科技作品競(jìng)賽一道，成為“挑戰(zhàn)杯”旗幟下的重要賽事，并形成兩賽 隔年舉辦的格局。作為學(xué)生科技活動(dòng)的新載體，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽必將在培養(yǎng)復(fù)合性、創(chuàng)造性人才，促進(jìn)高校產(chǎn) 學(xué)研舉含，件動(dòng)國(guó)內(nèi)諷險(xiǎn)投資體系逅立方面發(fā)揮.越來(lái)越積梭的作川C1998年，清華大學(xué)舉辦了中國(guó)最早的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽。1999年、2000年、2002年、2004年，共青團(tuán)中央、中國(guó)科協(xié)和全國(guó)學(xué)聯(lián)主辦，清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)分別承辦了第一、

4、二、三、四屆“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽。競(jìng)賽的成功舉辦，在全國(guó)高校中掀起了創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的熱潮，產(chǎn)生了良 好的社會(huì)影響。迅飛、中華行知網(wǎng)、澳視等一批學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司從眾多參賽作品中脫穎而出，進(jìn)入實(shí)際運(yùn)行階 段;i：逐步走向成熟:我省從1999年開(kāi)始參加“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽，在 2004年廈門(mén)大學(xué)舉辦的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽 中，共取得1銀4銅的較好成績(jī)，河北團(tuán)省委獲得了 “優(yōu)秀組織獎(jiǎng)”。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)基本要求創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽要求參賽者組成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽小組，提出一個(gè)具有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品/服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品/服務(wù)，完成一份完整、具體、深入、可行性、操作性俱佳的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃基于具體的產(chǎn)品/服務(wù)，著眼于

5、特定的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)、運(yùn)作、管理、財(cái)務(wù)等策略方案，描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，闡述把握這一機(jī)會(huì) 創(chuàng)立公司的過(guò)程并說(shuō)明所需資源。1 .概述要求：簡(jiǎn)明、扼要、具有鮮明的特色。重點(diǎn)包括對(duì)公司及產(chǎn)品/服務(wù)的介紹、市場(chǎng)概貌、經(jīng)營(yíng)策略、生產(chǎn)銷(xiāo)售管理計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)；指出新思想的形成過(guò)程和對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的展望；介紹創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的特殊性和優(yōu) 勢(shì)等。2 .產(chǎn)品/服務(wù)要求：如何滿(mǎn)足關(guān)鍵用戶(hù)需要；進(jìn)入策略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略；說(shuō)明其專(zhuān)利權(quán)，著作權(quán)，政府批文，鑒定材 料等；指出產(chǎn)品/版飛H前的技京本平息少處泡:心也香江同。場(chǎng)的1 東，灌杏次汕、'：業(yè)上.3 .市場(chǎng)要求：市場(chǎng)容量與趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)變化趨勢(shì)及潛力，細(xì)分目標(biāo)

6、市場(chǎng)及客戶(hù)描述，估計(jì)市場(chǎng)份 額和黃位額,門(mén)場(chǎng)調(diào)查和分析應(yīng)當(dāng)嚴(yán)密科學(xué)C4 .競(jìng)爭(zhēng)要求：包括公司的商業(yè)目的、市場(chǎng)定位、全盤(pán)戰(zhàn)略及階段的目標(biāo)等，同時(shí)要有對(duì)現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者的 分析，替代品競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng)的分析?？偨Y(jié)本公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并研究戰(zhàn)勝對(duì)手的方案，并對(duì)主要的競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力進(jìn)行適當(dāng)分析。5 .營(yíng)銷(xiāo)要求：闡述如何保持并提高市場(chǎng)占有率，把握企業(yè)的總體進(jìn)度，對(duì)收入、盈虧平衡點(diǎn)、現(xiàn)金流量、市場(chǎng) 份額、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、主要合作伙伴和融資等重要事件有所安排，構(gòu)建一條暢通合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道和與之相應(yīng)的新 穎而富于加I力的五悌方一36 .經(jīng)營(yíng)要求：原材料的供應(yīng)情況，工藝設(shè)備的運(yùn)行安排，人力資源的安排等。這部分

7、要求產(chǎn)品或服務(wù)為依據(jù)， 以生產(chǎn)工藝為主線(xiàn)，力求描述準(zhǔn)確、合理、可操作性強(qiáng)。7 .組織要求：介紹管理團(tuán)隊(duì)中各成員有關(guān)的教育和工作背景、經(jīng)驗(yàn)、能力、專(zhuān)長(zhǎng)。組建營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、行政、生 產(chǎn)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)。明確各成員之間的管理分工和互補(bǔ)情況，公司組織結(jié)構(gòu)情況，領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)及主要 投資A的持股情況:指日企M m Lt例的以分，8 .財(cái)務(wù)要求：包含營(yíng)業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量、盈利能力和持久性、固定和變動(dòng)成本；前兩年財(cái)務(wù)月報(bào)，后三 年財(cái)務(wù)年報(bào),數(shù)據(jù)應(yīng)基于對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況和未來(lái)發(fā)通的工硝估U，并能有效反映I I公司的財(cái)務(wù)緘效:9 .表述要求：條理清晰；表述應(yīng)避免冗長(zhǎng)，力求簡(jiǎn)潔、清晰、重點(diǎn)突出、條理分明；專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言的運(yùn)用

8、要準(zhǔn)確和 適度；相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、誠(chéng)信、詳實(shí)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作指南目標(biāo)：指明計(jì)劃的投資價(jià)值所在。解釋是什么（ What）,為什么（Why）和怎么樣（How1。參賽項(xiàng)目可以是一項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)造，技術(shù)專(zhuān)利，也可以是一項(xiàng)可能研發(fā)實(shí)現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。具體來(lái)源： 參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)（此種情況下，參賽小組須向組委 會(huì)提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書(shū)面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實(shí)現(xiàn)的概念 產(chǎn)品或服務(wù)。1、核心內(nèi)災(zāi)產(chǎn)品1或眼分）的獨(dú)特性詳盡的巾場(chǎng)分析加競(jìng)爭(zhēng)分析現(xiàn)大的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)叫硝的投資可現(xiàn)方式精干的管理隊(duì)伍2、寫(xiě)作框架概述：公包的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他產(chǎn)品或服

9、務(wù)：用途、好處競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在專(zhuān)利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等市場(chǎng)：市場(chǎng)狀況、變化趨勢(shì)及潛力調(diào)研數(shù)據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù)描述競(jìng)爭(zhēng)：現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)勝對(duì)手的方法如何保持并提高市場(chǎng)占有率運(yùn)作：原材料、工藝、人力安排等組成營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：營(yíng)業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量前兩年月報(bào)、后三年年報(bào)附錄：支持上述信息的材料3、思考方法（1）收入成本法（適用于利潤(rùn)的預(yù)測(cè)和變動(dòng)分析）利潤(rùn)=收入-成本收入=價(jià)格*銷(xiāo)售量成本=固定成本+可變成本（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4Ps （適用于銷(xiāo)售狀況的預(yù)測(cè)和變動(dòng)分析）Product:產(chǎn)品Price：價(jià)格Promotion :促銷(xiāo)Placement：分銷(xiāo)策

10、略（3）波特五大競(jìng)爭(zhēng)作用力（適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力）供應(yīng)商議價(jià)能力購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力潛在競(jìng)爭(zhēng)者替代品競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng)（4）內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類(lèi)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題）外部因素：市場(chǎng)（趨勢(shì)、細(xì)分市場(chǎng)、替代ULJ客戶(hù)f奇求、吊睥忠誠(chéng)度、價(jià)格敏感度）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；數(shù)量、山場(chǎng)曲領(lǐng)、工勢(shì)）內(nèi)部因素：出運(yùn)（產(chǎn)效基成.本國(guó)索）財(cái)務(wù) 澗率、資金扃川效率、現(xiàn)金管理產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、差一件）（5） 3Cs綜介法適用于分析各類(lèi)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題JCompany K 工市場(chǎng)營(yíng)俏、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理、楨首規(guī)劃Competition .克：卜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)波特五大作用力、競(jìng)爭(zhēng)定位價(jià)格、質(zhì)量Custom

11、ers 客1 1市場(chǎng)細(xì)分、容量、增長(zhǎng)、變化趨勢(shì)、價(jià)格敏感度創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽不同階段對(duì)作品的要求-、到蹇?jī)r(jià)段初賽時(shí)提交一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提綱，理想篇幅：A4紙3-4頁(yè)。（一）K 本k:1底（1 1二川述包"L僉瞄準(zhǔn)清晰的市場(chǎng)需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客（群）（2）描述產(chǎn)品或服務(wù)概念使用類(lèi)比，給出例子，解釋怎樣滿(mǎn)足顧客的需求（3 1 川I述匚場(chǎng)的競(jìng)片競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)，他們的產(chǎn)品是什么？你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么 ？如何保持這些優(yōu)勢(shì)？2 .僭策略+目標(biāo)市場(chǎng)=包業(yè)校型(2)怎樣贏利？(3)怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中 ？(4)誰(shuí)是顧客？3 .龍士施(1) 1述.息利潛力”也.巾收入.、贏利能力.、加收諜喉(2) 述管艮伍、

12、全力坨仁、£選、不是(3)計(jì)兌(4) F：解(二)1選部公：門(mén)nn或服務(wù)的ihM命名時(shí)應(yīng)考慮的因素：直觀(guān)、時(shí)髦用語(yǔ)、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說(shuō)服力、吸引顧客的注意力。(三)在意；1 .以顧客為中心描述這一討論的框架目前忖未解決的問(wèn)題特定的大型應(yīng)用理個(gè)風(fēng)險(xiǎn)小業(yè)是一-解決方案對(duì)顧客需京的特殊之處初.步的成功2 .使用圖表來(lái)說(shuō)明概念，清晰簡(jiǎn)潔的書(shū)面材料，直截了當(dāng)一、空褰階段復(fù)賽時(shí)提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃(包括附錄在內(nèi))篇幅一般為20-40 ,以長(zhǎng),.創(chuàng)作時(shí)應(yīng)注意以F問(wèn)題:(一)郵你的政客群把注意力集中到一個(gè)清晰的市場(chǎng)，并與潛在的顧客交談例如：誰(shuí)會(huì)買(mǎi)熒光雪橇美國(guó)有2.5億人，目標(biāo)：

13、滑雪愛(ài)好者，比方說(shuō)30%的人滑雪，即為 7千5百萬(wàn)人。細(xì)化目標(biāo)：追逐潮流的一部分滑雪愛(ài)好者，8%,即為6百萬(wàn)；其中50%的人每年購(gòu)買(mǎi)一個(gè)，為 3百萬(wàn)，價(jià)格：$500/雙，估計(jì)市場(chǎng)容量：15億英,；(二)泓.i生餐敗斗'.:以或卷各* 討北模型，印才何黃存獷:："* 苫方工一四洞扣產(chǎn)出送到同送加：* 3 .格：為害方式的選欄顧客：銷(xiāo)售渠道？創(chuàng)業(yè)用戶(hù)：決策者？制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買(mǎi)賣(mài)？分銷(xiāo)商：誰(shuí)作為你和顧客的橋梁？科研實(shí)驗(yàn)室：有吸引力嗎 ？說(shuō)明為什么？為你的產(chǎn)品或暇務(wù)定價(jià)對(duì)于顧客的紓濟(jì)價(jià)也；4產(chǎn)吊競(jìng)芻的產(chǎn)品的馀格;決絮者，預(yù)算；成本+利潤(rùn)=介格一顧客自度一發(fā).他T能接收的價(jià)碑

14、卜限(三)展示大的潛力使兀癸L(fēng)匕的方法說(shuō)M這是一種產(chǎn)品還是一樁生意 ？這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)潛力是大還是??？舉例說(shuō)叫潛力大的特立例如:3-5年之內(nèi)的收益達(dá) 2千萬(wàn)至1億夫工；每個(gè)員工收益達(dá)15萬(wàn)至30力支元以上：退出策略是5年內(nèi)上市發(fā)行股票（IPO）；稅前利潤(rùn)達(dá)20%以上；收益和員工年增長(zhǎng)率 100%-200% :五年內(nèi)償清投資的 50% 100%；市場(chǎng)年增長(zhǎng)率達(dá) 20%以上；川戶(hù)在半年內(nèi)收叵產(chǎn)品投落（四）描述產(chǎn)品或服務(wù)（五）,分入似的.竟弄-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)和替代產(chǎn)品;找到公作伙伴;一一產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入巾場(chǎng)的障礙;劃!競(jìng)爭(zhēng)空間；府前的勺逐者或斛決方案;誰(shuí)姑當(dāng)前的直接竟?fàn)帉?duì)手”（六）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你有哪些優(yōu)勢(shì)？旗立

15、競(jìng)爭(zhēng)北莞：注意當(dāng)前存在的缺陷，說(shuō)明你能如何最好地彌補(bǔ)這一缺陷。（七）保護(hù)你的保勞號(hào)志到風(fēng)險(xiǎn)：中市專(zhuān)司或豆際與羽保護(hù)；拔立胸卬形象；行動(dòng)，行動(dòng),馬行動(dòng),占瑪市場(chǎng):（八）建立社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)叮權(quán)威人士建立斐系；結(jié)交行關(guān)方面的印友；平一技木和創(chuàng)棉技能;找年堯的做客。（九）實(shí)現(xiàn)你的承諾原型示兔；展示第一個(gè)定貨害求：爭(zhēng)外部權(quán)力離門(mén)的支孑;描述喈立渠道；-L類(lèi)比和舉列方法:（十）號(hào)2自卜于卜一：目標(biāo)巾場(chǎng)的容量；自卜治卜.：；：顧客交談；克芻對(duì)T的哨位;對(duì)二顧客而言.經(jīng)濟(jì)馀色；盈利卻弱潤(rùn)目標(biāo);運(yùn)營(yíng)成本：價(jià)ta鏈:*山一由于人同學(xué)同志-沛介不技悉，/，舉一個(gè)向，/行王L.：您決定創(chuàng)立一家公司，為孩子們?cè)O(shè)計(jì)電腦游戲

16、。您做了研究并且確定了您的目標(biāo)市場(chǎng)和預(yù)期收入，但是 因?yàn)槟枰f(shuō)服風(fēng)險(xiǎn)投資家們這是一個(gè)有利可圖的事業(yè)，您需要估算您的成本。例如:后化您的創(chuàng).業(yè)模型開(kāi)發(fā)：3個(gè)IT開(kāi)發(fā)員：3x40, 000年薪=$120, 000；合同圖形和音頻設(shè)計(jì)人員 =$25, 000；開(kāi)發(fā)總費(fèi)用：$145, 000；營(yíng)銷(xiāo)：1個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：40, 000年薪=$40, 000；3 個(gè)貿(mào)易展示：3X 6000=$18, 000；印刷營(yíng)銷(xiāo)材料：$10, 000；合同PR代理：$10, 000；網(wǎng)站：$8, 000；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總成本：$86, 000；制造：CD-ROM 生產(chǎn)：$0.10/個(gè)；包裝：$0.90/個(gè)；生產(chǎn)總成本：$1

17、.00/個(gè)：分銷(xiāo)零售：零售價(jià)格的 50%:總的分銷(xiāo)成本：50%的零售價(jià)格；試著也上面的壞貨號(hào)化零售價(jià)格：$20/個(gè)；計(jì)劃第一年銷(xiāo)售 100, 000個(gè)；開(kāi)發(fā)成本：$145, 000；營(yíng)銷(xiāo)成木：$86, 000；制造成本：$100, 000；分銷(xiāo)成本：$1, 000, 000；總成木：$1, 331, 000；利潤(rùn)：$669, 000；二、決賽階沒(méi)在復(fù)賽口三上門(mén)上過(guò)一步完善、一高、形成"在作品、,井由畀承四，循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃笫階段:創(chuàng)業(yè)口劃構(gòu)想細(xì)化一階段:客戶(hù)調(diào)查與至少3個(gè)本產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶(hù)聯(lián)系。其中至少有一個(gè)是你將選作自己的銷(xiāo)售渠道的客戶(hù)。準(zhǔn)備一 份1-2頁(yè)的客戶(hù)調(diào)查綱要。提

18、供一份用過(guò)的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在 客戶(hù)的數(shù)量、他們?cè)敢飧兜膬r(jià)錢(qián)、產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如購(gòu)買(mǎi)周期、 對(duì)于購(gòu)買(mǎi)決策者來(lái)說(shuō)可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶(hù)和客戶(hù)的應(yīng)川環(huán)境中.叵作兀。作業(yè)1 :克11音同宣確定你潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并分析行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)范圍。分銷(xiāo)問(wèn)題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰(shuí)是你的潛在盟友?準(zhǔn)備一份1-2五的競(jìng)爭(zhēng)靖-調(diào)出小結(jié)第三階段：文檔制作作業(yè)2:市場(chǎng)、目標(biāo)和戰(zhàn)略這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的第一個(gè)主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶(hù)調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份 3-5頁(yè)的文檔，量化市場(chǎng)機(jī)會(huì)、你

19、如何把握這個(gè)機(jī)會(huì)、細(xì)化爭(zhēng)取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場(chǎng)預(yù)測(cè)、客戶(hù) 證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來(lái)的材料、產(chǎn)品描述或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)材料。作業(yè)3：曲作針對(duì)新公司的運(yùn)用，準(zhǔn)備一份3-5頁(yè)的文檔。哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢(shì)，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)？例如：如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立分銷(xiāo)伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個(gè)過(guò)程中關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是什么？這家新公司如何在長(zhǎng)時(shí)間里大量生產(chǎn) ？簡(jiǎn)而言之。詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來(lái)的運(yùn)作方式。仔細(xì) 進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以

20、透徹把握這家公司如何從收入、銷(xiāo)售量、客戶(hù)以及其他推動(dòng)因素上取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。作業(yè)4：團(tuán)隊(duì)交上2-3頁(yè)的小結(jié)。說(shuō)明本隊(duì)隊(duì)員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說(shuō)明公司發(fā)展過(guò)程中所需的主 要人員的分工情況。人們常說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)投資家們其實(shí)并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。用單獨(dú)的一頁(yè)紙 說(shuō)明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來(lái)資金，用一段話(huà)說(shuō)明本團(tuán)隊(duì)將出讓多 少所有權(quán)以換取資侖:作業(yè)5:財(cái)務(wù)交上一份對(duì)公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估，必須保證所有的可能性都考慮到了。財(cái)務(wù)分 析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。作業(yè)6:創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（完全）交上完整

21、的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)，一份下一步的操作方案和一份簡(jiǎn)短的對(duì)關(guān)鍵風(fēng) 險(xiǎn)的估計(jì)。完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃除市場(chǎng)和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)分析等主要部分外，還應(yīng)包括其他對(duì)本計(jì)劃面向的對(duì)象有L的弱息和展示:創(chuàng)業(yè)考潛在的投資人、項(xiàng)I、嘰潛在:的客/和伙伴、武力等c 第四階段：答策陳文和反饋 作業(yè)7：創(chuàng)邛il劃涔二準(zhǔn)備15分鐘的答辯以推銷(xiāo)你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。這是為了提彳第一次（也許是最后一次）機(jī)會(huì)來(lái)向一群投資家推銷(xiāo)你的公司，陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來(lái)，要用看 得見(jiàn)的一些東西來(lái)吸引聽(tīng)眾，用簡(jiǎn)潔的市場(chǎng)分析和可靠的數(shù)據(jù)來(lái)給投資家留下深刻的印象，并準(zhǔn)備應(yīng)付聽(tīng)眾 對(duì)

22、計(jì)劃的提問(wèn)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃樣本事例本案例為第四屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽金獎(jiǎng)作品，由復(fù)旦大學(xué)團(tuán)委提供，為避免篇幅過(guò)長(zhǎng)，部分內(nèi)容有刑減。日錄14總菇2刀丁心3 .后機(jī)會(huì)4 .公m成r-5 .汀場(chǎng)背當(dāng)6 .卞J：生即7 .投V8 .財(cái)務(wù)公析9 . A拜體系10 .機(jī)如6迨11 . M向空木的無(wú)中 隹錄12 嚇、1亡廣："前期澗研M313 超薄打印電池核心技術(shù)1 .執(zhí)行總結(jié)1.1 公司上海盛旦科技股份有限公司秉承“Techapplication應(yīng)用科技”的經(jīng)營(yíng)理念，努力將高科技實(shí)用化，滿(mǎn)足大眾需求。公司目前擁有的一次性打印電池技術(shù)由復(fù)旦大學(xué)化學(xué)系研究開(kāi)發(fā)，擁有完全的知識(shí)產(chǎn)權(quán)并已申請(qǐng) 專(zhuān)利

23、:盛旦在一次性打印電池技術(shù)的基礎(chǔ)上首先推出了 “閃電貼（FlashTip）一次性超薄手機(jī)電池系列產(chǎn)品。填補(bǔ)了一次性手機(jī)電池的市場(chǎng)空白。目前手機(jī)已經(jīng)成為了人們生活中不可或缺的消費(fèi)品之一，據(jù)統(tǒng)計(jì)目前全 國(guó)已有手機(jī)用戶(hù) 2.5億，但手機(jī)的不便之處也逐漸暴露，比如關(guān)鍵時(shí)刻的電量不足，突然斷電的現(xiàn)象常常給 人們帶來(lái)很多尷尬，特別是外出洽談商務(wù)或結(jié)伴出游時(shí)手機(jī)電池的突然斷電有時(shí)會(huì)給人們帶來(lái)很大的損失。 雖然一些大商場(chǎng)提供了臨時(shí)充電器，但由于充電需等候多時(shí)，且只有少數(shù)大商場(chǎng)提供此類(lèi)服務(wù)等原因，手機(jī) 電量的及時(shí)補(bǔ)充問(wèn)題還未得到根本解決?！伴W電貼（FlashTip）系列一次性超薄手機(jī)電池正是針對(duì)這一市場(chǎng)空口而推

24、1的最新產(chǎn)品。1.2 市場(chǎng)“閃電貼（FlashTip）的目標(biāo)群體主要定位于出差的商務(wù)人士、旅游群體以及往來(lái)商旅等，一張1毫米厚、面積與傳統(tǒng)電池板相仿的產(chǎn)品將提供約為12小時(shí)的電池電量，只需將其貼于現(xiàn)有電池表面即可電力十足，輕便而快捷，既可以作應(yīng)急使用，盡可能地降低短期斷電造成的通訊中斷損失，也可省卻外出攜帶充電器等 不必要的麻煩作為常川的備-機(jī)電池。方然,由于其較富的性?xún)r(jià)比,其他普迪消費(fèi)者也可以接受: 在區(qū)域市場(chǎng)上，初期以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，先大中城市后小城市，同時(shí)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，利用全球z的巾場(chǎng)需求獲得規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)工勢(shì):1.3 生產(chǎn)與營(yíng)車(chē)盛旦準(zhǔn)備在上海張江高科技園區(qū)設(shè)立加工基地，由于有成熟的

25、技術(shù)（主體技術(shù)為現(xiàn)代噴墨打印技術(shù)和納米材料技術(shù)），產(chǎn)品的加工工藝并不復(fù)雜，主要設(shè)備為打印設(shè)備和電池材料配置設(shè)備。初期成本為1.2元/貼（大小類(lèi)似普通手機(jī)電池，厚度為1mm,待機(jī)時(shí)間12小時(shí)），售價(jià)5元/貼，隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大成本將不斷降低。由于其市場(chǎng)容量二大而且目前府處于空白狀態(tài)，因此巾場(chǎng)前景口大:由于“閃電貼（FlashTip）屬于快速消費(fèi)品的范疇， 所以在營(yíng)銷(xiāo)上采用大規(guī)模鋪貨的方式，占領(lǐng)便利店，超市，書(shū)報(bào)亭等主要的銷(xiāo)售渠道，方便消費(fèi)者及時(shí)方便的獲取我們的產(chǎn)品。同時(shí)，第一年進(jìn)行大量的派送試 用，且投入一定資金做前期推廣，通過(guò)各種媒體廣告和各種促銷(xiāo)活動(dòng)推進(jìn)產(chǎn)品知名度。在市場(chǎng)上采取先立足 上海，后

26、逐漸有計(jì)劃分步驟的推向全國(guó)。第一年 37萬(wàn)片，第二年45萬(wàn)片，第三年開(kāi)始銷(xiāo)售額和利潤(rùn)都大幅 上升， 1.4投資與財(cái)不公司設(shè)立在張江高科技園區(qū)，屬于國(guó)家支持和中小型高科技企業(yè)，稅收上享受“兩年免征所得稅”的政 策。公司成立初期需資金720萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 520萬(wàn)，盛旦公司投資（管理層和化學(xué)所投資）100萬(wàn)，流動(dòng)資金貸款100萬(wàn)。其中用于固定資產(chǎn)投資 155萬(wàn)，流動(dòng)資金 565萬(wàn)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定為：公司注冊(cè)資本800萬(wàn)元人民幣。其中： 外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股 520萬(wàn)（62.5%）;盛旦專(zhuān)利技術(shù)入股180萬(wàn)（22.5%）;資金入股100萬(wàn)（12.5%） 1公司從第三年開(kāi)始盈利，到第四年后利潤(rùn)開(kāi)始大幅

27、增長(zhǎng)，內(nèi)部收益率為50.1% o風(fēng)險(xiǎn)投資可通過(guò)分紅和整體3.的形式收回投資。 1.5組織與人力資源公司初期成立時(shí)候采用直線(xiàn)型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董事會(huì)負(fù)責(zé)；三到五年后隨著新產(chǎn)品的推出 開(kāi)始采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)。公司初期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要來(lái)自復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，成員各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng) 域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。同時(shí)公司擁有復(fù)旦大學(xué)化學(xué)所技術(shù)人員作為公司技術(shù)支持。此外， 公司還邀請(qǐng)多位管理學(xué)院教授為經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。2 .項(xiàng)目背景2.5億的手機(jī)用戶(hù)，且數(shù)量仍在不斷增長(zhǎng)。手機(jī)配2.1 產(chǎn)業(yè)背景有媒體報(bào)道的相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前在中國(guó)已擁有超過(guò)（包括隨手機(jī)銷(xiāo)售的）1%的份額，就是1套市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率高達(dá)

28、20%以上，屬于高成長(zhǎng)型行業(yè)。中國(guó)每年生產(chǎn)、銷(xiāo)售的手機(jī)電池高達(dá)8000萬(wàn)塊，是一個(gè)擁有百億元市場(chǎng)規(guī)模的產(chǎn)品。換言之，在這個(gè)市場(chǎng)上，只要占有 億元的市場(chǎng)，因此市場(chǎng)巨大，前景看好。中國(guó)手機(jī)/電池板市場(chǎng)增長(zhǎng)圖容量500004000 0300009門(mén),門(mén)門(mén)門(mén) Ll k-r U20 口 8（ 一（價(jià)格較低）和可充電式在手機(jī)配套市場(chǎng)不斷發(fā)展的背景下，手機(jī)應(yīng)急斷電應(yīng)急處理方案的市場(chǎng)依然沒(méi)有得到有效的開(kāi)發(fā)。目前 手機(jī)電池市場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)別只有各種型號(hào)的可充電式鋰電池，由于其可重復(fù)充電幾百次，且制造工藝復(fù)雜，所以 價(jià)格較高。對(duì)比傳統(tǒng)的干電池，在干電池產(chǎn)品系列中存在普通的一次性使用的干電池的干電池（價(jià)格為一次性干電池的

29、十幾倍左右）兩個(gè)大類(lèi)，我們發(fā)現(xiàn)，在手機(jī)電池市場(chǎng)中，明顯存在一個(gè)一次性手機(jī)電池的空白市場(chǎng)，而且該市場(chǎng)同樣具有巨大需求潛力，包括應(yīng)急和簡(jiǎn)便使用等。| 一次性干電池可充電式干電池:?（空白市場(chǎng)）可充式和手機(jī)電池縱觀(guān)手機(jī)電池板這個(gè)通信產(chǎn)品市場(chǎng)，也面臨前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)，其未來(lái)的主要趨勢(shì)必將是向著生產(chǎn)電 量高、材質(zhì)輕、厚度薄、價(jià)格低的產(chǎn)品發(fā)展。而傳統(tǒng)的手機(jī)電池都面臨充電時(shí)間長(zhǎng)而且較麻煩的制約，在一些關(guān)鍵時(shí)候出現(xiàn)的斷電現(xiàn)象也給用戶(hù)帶來(lái)了很大的不便。果，正好填補(bǔ)了目前一次性應(yīng)急用手機(jī)電池技術(shù)的空白，其 都是一種新的突破，完全能提供應(yīng)急手機(jī)通話(huà)的功能， 旅游愛(ài)好者等人外出RI. 札怩興.飛人的坦利.而“閃電貼

30、（FlashTip）這一獨(dú)具匠心的高科技成1mm的厚度、5g的重量、0.42元/小時(shí)的性?xún)r(jià)比它“即買(mǎi)即貼,即貼即用”的產(chǎn)品特性更為商務(wù)人士、2.2 產(chǎn)品概述2.2.1 產(chǎn)品介幫外觀(guān)）約為1mm ,面積與傳統(tǒng)電池板相仿。 圖中樣品伸出兩個(gè)觸角，上該電池形狀如一薄片，具體尺寸厚度（包括電池本身厚度加粘紙厚度 如右圖所示，黑色部分為電池主體，是正負(fù)級(jí)活性物質(zhì)疊加層，出于演示目的, 面涂的金屬介質(zhì)，接上手機(jī)電極即可通電。而成品則是直接在電池主體背面安裝可移動(dòng)金屬觸頭，與手機(jī)電負(fù)極生產(chǎn)電池主要是由極奧公使川。產(chǎn)品外觀(guān)圖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)正極*性能本公司成功制備出的超薄打印電池工作電壓與傳統(tǒng)工藝 相當(dāng)，但是其能量大

31、大優(yōu)于傳統(tǒng)工藝制備出的產(chǎn)品。這一點(diǎn)于正負(fù)級(jí)材痘均為納米級(jí)t大大提高正負(fù)梭zn的反應(yīng)效率和樹(shù)粒的術(shù)川率c基于以上技術(shù)支持，我們經(jīng)過(guò)多次實(shí)驗(yàn)后推出了一次性高能納米手機(jī)電池一一“閃電貼”。其持續(xù)待機(jī) 時(shí)間約為12小時(shí)。這樣的一次性電池不僅可以滿(mǎn)足消費(fèi)者臨時(shí)應(yīng)急的需要，更有可能成為手機(jī)使用者的備 JI噸池，從而我個(gè)過(guò)去*吼一板”的情況:彩紙層打印電池層 粘紙層金屬觸頭經(jīng)測(cè)算,“閃電貼”的自放電律與傳統(tǒng)破性十屯泊和當(dāng).一質(zhì)電M以仁達(dá)三年。便一方法“閃電貼”的包裝同一般粘紙，下層是保持其粘性的光滑紙，上層是可揭去的塑料絕緣薄膜。攜帶時(shí)，由 于其小巧輕薄，可直接放置于皮夾內(nèi)。使用時(shí)，由于電池的一面帶有粘性，

32、可直接貼于原先的電池板背面， 將11呼動(dòng)何禹觸49電池正:負(fù)極禮貼介,印I使L -產(chǎn)品專(zhuān)利目前公司已對(duì)產(chǎn)品的核心技術(shù)，“噴墨打印電池”技術(shù)申請(qǐng)了國(guó)家專(zhuān)利，公司正式成立后，將對(duì)我們的 產(chǎn)品申請(qǐng)一系列的專(zhuān)利，具體包括：“閃電貼”名稱(chēng)、閃電貼外形、可移動(dòng)金屬觸頭技術(shù)等。對(duì)我們的產(chǎn)品 進(jìn)行全方位的弋利保護(hù)。2.2.2 戌八沾“閃電貼”技術(shù)含量高，但主要集中在電解液的配方上，其原料和生產(chǎn)設(shè)備比較普通，下文中將詳細(xì)敘述。更為重要的是，利用這種打印方法可以將電極和電池打印到各種基底上，大大簡(jiǎn)化了電池生產(chǎn)工藝，降低了 生產(chǎn)成本。一力只“閃電貼”的牛產(chǎn)成本列表（長(zhǎng)寬同t基亞 8210電池板，厚1mm）原料427

33、0工資1020動(dòng)力60折舊1050修理50管理2100稅金0其他（如包裝）2000總計(jì)12000（注：原料成本=納米鋅+二氧化鎰+隔膜原料+銅基底+鋁基底+其他）（其中納米鋅的市價(jià)為 500元/千克，二氧化鎰為 120元/千克，隔膜材料約為 40元/平方米，銅為27元/ 千克，鋁為16元/千克。隨后按照產(chǎn)品體積與密度，推算其使用量，加權(quán)平均得出單位成本。公司成立初期 享受高新技術(shù)企業(yè)在開(kāi)發(fā)區(qū)兩年免交所得稅的稅收優(yōu)惠）總之，根據(jù)原料市價(jià)、人工、以及其他費(fèi)用估計(jì)，一片“閃電貼”的成本大約在1.2元，而且隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，具有明顯的規(guī)模效應(yīng)。據(jù)測(cè)算，當(dāng)年產(chǎn)量達(dá)到400萬(wàn)片時(shí)，成本明顯降到了0.9元人

34、民幣每貼。2.3 研究與開(kāi)發(fā)的得手 熟獲如潛售品擴(kuò)售品期,品產(chǎn)品層次核心利益：及時(shí)、輕便的手機(jī)電量補(bǔ)充有形產(chǎn)品：粘紙型一次性超薄納米手機(jī)電池“閃電期一產(chǎn)品：油充電式的超薄丁機(jī)電池獷張產(chǎn)品："J以直接代替現(xiàn)有電池的“閃電貼” 潛北產(chǎn)阜:一以應(yīng).川于各種領(lǐng)域的超薄電池 短期目標(biāo)研發(fā)部已開(kāi)發(fā)出一次性超薄納米電池，其中比較成 技術(shù)是應(yīng)用到手機(jī)上的“閃電貼”。等市場(chǎng)進(jìn)一步打開(kāi)， 充分反饋之后，擬將該技術(shù)延伸到其他輕便電器領(lǐng)域，比 哀，計(jì)算型，照相機(jī)等等。長(zhǎng)期目標(biāo)公司研發(fā)部還在進(jìn)一步研究超薄打印銀鋅電池（可循環(huán)充放電池），如果獲得階段性成功還將繼續(xù)進(jìn)行超薄鋰電池項(xiàng)目，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前景將不可限量。研發(fā)

35、具體情況請(qǐng)參見(jiàn)附錄二。2.4 未來(lái)產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃如前所述，本公司持有的超薄電池技術(shù)預(yù)示著一場(chǎng)新的電池革命，因此，“閃電貼”扮演了一個(gè)突破口 的角色，一旦為市場(chǎng)所認(rèn)可，為消費(fèi)者所信任，本公司將進(jìn)一步推出其他的產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品項(xiàng)目，豐富本公司 的產(chǎn)品組介;為公司股東帶來(lái)正依定、更豐.，巨的利泅。閃電系列（一次性超薄電池）“閃電系列”的特點(diǎn)如同“閃電貼”，電量較低（與超能系列相比），厚度很?。?mm左右），主要應(yīng)用于輕便攜帶電器的應(yīng)急使用或者備用。當(dāng)“閃電貼”打開(kāi)市場(chǎng)之后，我們可以繼續(xù)進(jìn)行品牌延伸，把同類(lèi)型的 產(chǎn)品“閃屯系利'柱廣到其他W場(chǎng),加計(jì)克器；照相機(jī),尸表,屯T 一。,掌卜,屯眄等等，超

36、能系列（類(lèi)傳統(tǒng)干電池）“超能系列”和傳統(tǒng)干電池類(lèi)似，是一種高能干電池。通俗來(lái)說(shuō)，它是多片“閃電貼”的疊加，其厚度大小不受限制，可以根據(jù)電器的具體尺寸進(jìn)行改變，主要應(yīng)用于較大功率、 耗能較多的電器， 如手提攝像機(jī)、手提電腦、電動(dòng)車(chē)等等?？沙湎盗校ǘ坞姵兀┻@個(gè)系列是在原有一次電池的基礎(chǔ)上進(jìn)行研發(fā)的可充電超薄鋰電池。一旦研發(fā)成功，投入生產(chǎn)，則可徹 底替代目前的大部分二次電池。3 .市場(chǎng)機(jī)會(huì)3.1 目標(biāo)市場(chǎng)本產(chǎn)品市場(chǎng)定位一次性手機(jī)電池板應(yīng)急市場(chǎng)這一市場(chǎng)利基?；谇捌诘氖袌?chǎng)調(diào)研（附錄一），對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)分析如下：-一、旅游人十對(duì)他們而言，手機(jī)已不可或缺， 但電量一直是個(gè)問(wèn)題。 除了帶電板和充電器的麻煩，有

37、時(shí)甚至無(wú)法找到插座，如野外探險(xiǎn)活動(dòng)。此刻即可使用“閃電貼”：輕快便捷，即貼即用。平時(shí)臨時(shí)應(yīng)急的顧客市場(chǎng)調(diào)查顯示，91.4%的被訪(fǎng)者遇到過(guò)手機(jī)突然沒(méi)電帶來(lái)的尷尬。相比上一種細(xì)分，這一類(lèi)可能容量更 大。停電只需去便利店或書(shū)報(bào)亭花幾塊錢(qián)即可買(mǎi)到“閃電貼”，減少損失。潛在以客“閃電貼”的高性?xún)r(jià)比可能吸引普通電池用戶(hù)選擇其作為備用。3.2 顧客購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則前期調(diào)研顯示，“閃電貼”的價(jià)值主要在于：應(yīng)急功能85%以上的手機(jī)使用者曾經(jīng)遭遇過(guò)手機(jī)突然沒(méi)電的尷尬，由此，他們或有急事無(wú)法聯(lián)系外界，或一時(shí)與 朋友家人失去聯(lián)系，還有不少人因此而生意洽談受到阻礙。這都使得大量使用手機(jī)的群體有著強(qiáng)烈的愿望去 購(gòu)買(mǎi)具有臨時(shí)應(yīng)急性

38、能的“閃電貼”?？梢哉f(shuō)，“閃電貼”很好的彌補(bǔ)了市場(chǎng)的這一空白，開(kāi)發(fā)了一個(gè)巨大 的潛在消費(fèi)門(mén)場(chǎng)、使用便捷在短期的外出中，“閃電貼”的電量完全可以替代笨重的充電器，這也將很好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的潛在需求。他們既可以在外出之前購(gòu)買(mǎi)“閃電貼”放入錢(qián)包中以防不時(shí)之需，也可在外出的途中在各種銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)中臨時(shí) 購(gòu)買(mǎi)并“即貼即用"。誰(shuí)不想外出的背包越輕越好呢？3.3 銷(xiāo)售策略主要采取零售的方式，前期通過(guò)便利店和書(shū)報(bào)亭兩大銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。從消費(fèi)者便利角度出發(fā)，考慮該分銷(xiāo)渠道巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn)。此外，前期安排多種促銷(xiāo)活動(dòng)，使消費(fèi)者更快的了解 “閃電貼”的性能及其使用方法等。詳見(jiàn)第5部分，.3.4

39、市場(chǎng)滲透與銷(xiāo)售量直接銷(xiāo)方五年預(yù)知仃劃第1年第2年第3年第4年第5年出版物宣傳數(shù)量（次）50050040035003500占手機(jī)擁有者份額（）0.050.080.10.20.5占一次性手機(jī)電池市場(chǎng)份 額（%）10090705040潛在的購(gòu)買(mǎi)者（人）1250001500002750005800001300000人均購(gòu)買(mǎi)量（片）345710總銷(xiāo)售量（片）37500045000013750004060000便利店銷(xiāo)售量（）7065585450書(shū)報(bào)亭銷(xiāo)售量（）2520141312大熱凱銷(xiāo)（%）510182022其他銷(xiāo)售量（）05101316平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格（元）554.54.53.53.5競(jìng)爭(zhēng)分析在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

40、方面，充分考慮了現(xiàn)有市場(chǎng)的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競(jìng)爭(zhēng)力量作一分析：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者主要為傳統(tǒng)手機(jī)電池。但是由于一方面“閃電貼”是作為傳統(tǒng)手機(jī)電池的補(bǔ)充出現(xiàn)的，不會(huì)與傳統(tǒng)手機(jī) 電池發(fā)生直接的銷(xiāo)售沖突，從而避免了在一開(kāi)始就面臨強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊；另一方面，由于“閃電貼”在4.1公司概述技術(shù)上處于領(lǐng)先的地位，有攜帶方便，價(jià)格低廉，隨處可得，性?xún)r(jià)比高等特點(diǎn)，所以有著較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而乩傳統(tǒng)個(gè)機(jī)電池充電器也存便使”條件限林供應(yīng)商“閃電貼”原料主要有正極或負(fù)極納米活性物質(zhì)與分散劑、聚合物粘結(jié)劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑 和無(wú)機(jī)添加劑。由于這些材料的大眾化，其價(jià)格原本就低廉，加之生產(chǎn)時(shí)的大批量采購(gòu)，供應(yīng)商方面很

41、難形 成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，從而使公司能獲取較大的 競(jìng)；-仗外.顧客由于產(chǎn)品在目前市場(chǎng)上沒(méi)有其他的替代品，所以顧客的選擇空間不大，并且由于初期主要的銷(xiāo)售對(duì)象定 位為經(jīng)常在外需要應(yīng)對(duì)緊急情況的商務(wù)人士和旅游愛(ài)好者以及往來(lái)商旅，而這類(lèi)人群對(duì)價(jià)格的敏感度不大， 并且對(duì)產(chǎn)品需求量較大，這就決定了顧客對(duì)產(chǎn)品的總需求量大而討價(jià)還價(jià)的能力較低，所以盛旦相對(duì)顧客有 較大的競(jìng)爭(zhēng)仇勢(shì):潛在競(jìng)爭(zhēng)者目前少數(shù)商場(chǎng)提供的臨時(shí)充電器可是“閃電貼”的潛在競(jìng)爭(zhēng)者，但由于其使用并不便捷存在著充電時(shí)間長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)少，價(jià)格較高等劣勢(shì)，所以“閃電貼”具有充分的競(jìng)爭(zhēng)力。另外可能的潛在競(jìng)爭(zhēng)者是一些新型的充分的競(jìng)爭(zhēng)力。另外可能的潛在競(jìng)爭(zhēng)者是一些新型的

42、充電器（如太陽(yáng)能充電器，手搖充電器等），但由于技術(shù)上還不成熬，：場(chǎng)上還沃有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn)，對(duì)"閃電貼”無(wú)法諭成直接的威脅:替代品目前國(guó)際上雖然有超薄手機(jī)電池投入市場(chǎng)，但是由于這些電池需要購(gòu)買(mǎi)新的手機(jī)配合使用，轉(zhuǎn)換成本較 高。從這個(gè)意義上說(shuō)，短期內(nèi)“閃電貼”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。由于“閃電貼”的技術(shù)含量較高，所以該領(lǐng) 域的進(jìn)入壁壘也就較高，這就限制了一些小型的企業(yè)進(jìn)入，而且公正在不斷的開(kāi)發(fā)新的技術(shù)，爭(zhēng)取盡快的推 出第二代、第三代的“閃電貼”產(chǎn)品，從一次性到可充再到太陽(yáng)能的大飛躍，以始終領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)保持 對(duì)潛在替代品的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)勢(shì)。在分析了競(jìng)爭(zhēng)力量以后，列左圖總結(jié)：我們認(rèn)為“閃電貼”和其

43、他競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的最顯著特點(diǎn)是其便利性（因?yàn)槠渲荒苁褂靡淮?，所以單價(jià)雖低，但實(shí)際單次成本卻不低; 而傳統(tǒng)電池等可重復(fù)使用多次，單價(jià)雖高，但單位使用成本較 低）。因此便利性是我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中特別要突出的重點(diǎn)。扁世下加前Tip"4 .公司成上海盛旦科技股份有限公司是一家新銳科技發(fā)展公司。于2004年4月成立于上海市，注冊(cè)資金 800萬(wàn)元公司總豫:設(shè)也張江忘科技|川區(qū)1:公司擁有自主開(kāi)發(fā)的超薄打印電池技術(shù)，并以此技術(shù)為核心生產(chǎn)一種新型的一次性超薄納米手機(jī)電池，道過(guò)制淮和哨化:該電池達(dá)到底利的目的。公司秉承“推陳出新，精益求精”的精神，堅(jiān)持以先進(jìn)的科技配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的同時(shí)不斷的完

44、善自己:4.1 總體戰(zhàn)略4.1.1 :包使命向社會(huì)提生仇質(zhì)的一次性廠(chǎng)機(jī)電池產(chǎn)而，取務(wù)社會(huì),發(fā)展自士4.1.2 公旬不彳盛旦以Techapplication（應(yīng)用科技）作為企業(yè)宗旨，公司力圖將新的科技成果實(shí)用化，以方便生活，造福社會(huì)。推出可靠的產(chǎn)品， 并在應(yīng)用的過(guò)程中將之不斷完善，縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時(shí)間周期，是盛旦努力的方向。用我們的技術(shù)，經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)高質(zhì)高效地客戶(hù)提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品，不斷滿(mǎn)足用戶(hù)需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，團(tuán)培良好的商業(yè)和社分階曲；為股東提供依定消長(zhǎng)的利強(qiáng)：為g工提生發(fā)展的平空間,4.2 發(fā)展戰(zhàn)略4.2.1 初期（1-3 年）主要產(chǎn)品為一次性超薄納米手機(jī)電池，產(chǎn)品定位是作為現(xiàn)有手機(jī)電池的補(bǔ)

45、充，占領(lǐng)一次性手機(jī)電池這個(gè) 新市場(chǎng)，建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。第一不：品異人。場(chǎng),提高產(chǎn)品如嘵度，樹(shù)立品牌形象進(jìn)入上海以及周邊的五個(gè)大城市（南京、杭州、蘇州、溫州、寧波 ）上這堂城ijJT JT） F初步占領(lǐng).次一下機(jī)電池門(mén)場(chǎng)累計(jì)銷(xiāo)量37萬(wàn)片，銷(xiāo)售收入約為 180萬(wàn)元進(jìn)彳?chē)姽ぱ逖霭训経充式巾池的研究工作第一年:一太產(chǎn)品莊消我考U的影響門(mén)場(chǎng)逐漸向全國(guó)其他大中城W Jr張累計(jì)銷(xiāo)售45萬(wàn)片，銷(xiāo)售收入約為 200萬(wàn)元第一一七：提升品，標(biāo)形象，煙一無(wú)形資產(chǎn)用如設(shè)備，7人生產(chǎn)規(guī)模年銷(xiāo)量達(dá)135萬(wàn)片，銷(xiāo)售收入達(dá)到600萬(wàn)元拓展新市場(chǎng)，主定位全國(guó)各

46、主要城市，東部地區(qū)基本覆蓋到中小城市4.3.2 中期（4-6 年） 次性印薄電池產(chǎn)品”本成獨(dú)，亙點(diǎn)亮產(chǎn)屯泊型號(hào)進(jìn)一步完善和健全一次性手機(jī)電池的生產(chǎn)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；市場(chǎng)逐步向全國(guó)其他中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展，保持每年開(kāi)拓一定數(shù)量的新一場(chǎng)生產(chǎn)噴墨超薄鋰鉆氧可充式手機(jī)電池，產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，利用一次性電池建立的品牌和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推11- 一次性手機(jī)電池市場(chǎng)占有率達(dá)到40%-60% ,占據(jù)主導(dǎo)地位；同時(shí)可充式手機(jī)電池市場(chǎng)占有率達(dá)到4%-6%4.3.3 長(zhǎng)期（7-10 年）利用公司超薄手機(jī)電池的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)手機(jī)電池領(lǐng)域以及超薄電池領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)空間， 獷大巾場(chǎng)占£理，成為機(jī)電池以對(duì)超港電池領(lǐng)或?yàn)?/p>

47、袁先者,縱向延伸：立足手機(jī)電池領(lǐng)域，推出一次性手機(jī)電池，可充式超薄手機(jī)電池，太陽(yáng)能可充式超薄手機(jī)電池等一系列產(chǎn)品,占據(jù)國(guó)內(nèi)個(gè)機(jī)電池M場(chǎng)的主導(dǎo)地位°橫向延伸：依靠對(duì)超薄噴墨打印電池技術(shù)的研究，進(jìn)入超薄電池領(lǐng)域，進(jìn)行微機(jī)械，微電子領(lǐng)域使用的 超薄電池的生產(chǎn)。公n將以高科技參叮國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)挑入相應(yīng)的國(guó)際一場(chǎng)c4.4國(guó)際市場(chǎng)總體戰(zhàn)略4.4.1 川際化.上囚成本動(dòng)因由于“閃電貼”屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(yīng)（見(jiàn)第一章），有步驟地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，可以擴(kuò)大銷(xiāo)量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益，利于進(jìn)一步發(fā)展。另外，對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品出口，還可以享受中國(guó)政府的出口退稅政 策，獲得稅收優(yōu)惠。市場(chǎng)垃因該產(chǎn)品屬于快速消

48、費(fèi)品的范疇，而且手機(jī)電池市場(chǎng)的全球差異性不是很大，具有全球市場(chǎng)的特征，可以在其他國(guó)家W也區(qū)較快將將產(chǎn)rin概念7彳出,c技術(shù)動(dòng)因目前我公司掌握該項(xiàng)技術(shù)專(zhuān)利，但隨著時(shí)間的推移，難以確定未來(lái)是否有類(lèi)似的仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)，因此應(yīng) 盡早搶占空白市場(chǎng)。另外公司能夠接觸到更大的市場(chǎng)和國(guó)外最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)，開(kāi)發(fā)和?木葉然.總之，通過(guò)開(kāi)辟海外市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本，同時(shí)樹(shù)立品.腳，從而給門(mén)場(chǎng)后人者設(shè)置世入障礙。4.4.2 進(jìn)入方式可選擇的方式有出口（export）,直接投資國(guó)外建廠(chǎng)（FDI） , LocalManufacturing（OEM , ODM）,戰(zhàn)略聯(lián)盟（Strate

49、gicAlliance）等。盛旦自身因素：廠(chǎng)商所有權(quán)優(yōu)勢(shì)包括擁有先進(jìn)技術(shù)，出色產(chǎn)品；國(guó)家區(qū)位優(yōu)勢(shì)包括中 國(guó)擁有豐富的勞動(dòng)力資源，良好政策，生產(chǎn)基礎(chǔ)；但公司處于起步階段，資金實(shí)力還不強(qiáng)。因此，目前選用 ?？诤退崧月?lián)盟相結(jié)今的形式:4.4.3 進(jìn)入戰(zhàn)略由于目前公司財(cái)力有限，所以選擇分步驟逐漸進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。具體戰(zhàn)略采用的中國(guó)站穩(wěn)腳跟以后試探性地世人文化扎近的國(guó)家和;U場(chǎng)，然后碓潴臼際發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng),最后是其他發(fā)展國(guó)家市場(chǎng):盛旦根據(jù)手機(jī)市場(chǎng)分布將國(guó)際市場(chǎng)分為了四個(gè)主要的區(qū)域：東南亞、東亞、歐洲和北美。其中東南亞由于華人眾多，和中國(guó)經(jīng)貿(mào)往來(lái)發(fā)達(dá)，文化上比較相近，是比較理想的目標(biāo)市場(chǎng)。而東亞市場(chǎng)（以日本韓國(guó)

50、為代表）對(duì)中國(guó)產(chǎn)品存在接受上的障礙（特別是高科技產(chǎn)品），而且由于該區(qū)域內(nèi)技術(shù)發(fā)達(dá)，存在技術(shù)上的風(fēng)險(xiǎn)，而且打入由于市場(chǎng)發(fā)達(dá)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，進(jìn)入成本較高，但運(yùn)輸較方便，適于隨后跟進(jìn)。歐洲和北美市場(chǎng)比較相海外市場(chǎng)的拓展步屏東南亞市場(chǎng)北美市場(chǎng)信浮盛旦國(guó)除市場(chǎng)戰(zhàn)略國(guó)際營(yíng)箱區(qū)域戰(zhàn)略 似，購(gòu)買(mǎi)力高，手機(jī)普及率高，市場(chǎng)巨大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場(chǎng)打入成本也較高。5.:場(chǎng)口學(xué)5.1 銷(xiāo)售策略與目丁主要采取零售的方式，前期通過(guò)街頭便利店和超市兩大銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。主要還是考慮到消費(fèi)者的便利，其巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn)都將極大的滿(mǎn)足“閃電貼”消費(fèi)者的基本需求。同時(shí)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,在工機(jī)銷(xiāo)花網(wǎng)點(diǎn)贈(zèng)送試用品。銷(xiāo)售

51、方式上，前期考慮多種促銷(xiāo)活動(dòng)，目的是使消費(fèi)者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等?！伴W電貼”作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，針對(duì)傳統(tǒng)電池板的缺點(diǎn)以及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光，從而在市場(chǎng)上占據(jù)一定份額。根據(jù)對(duì)手機(jī)行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長(zhǎng)期三種窖=i息.上k過(guò)的五匹以涉上而儲(chǔ)斯.比明出皎弓;近的令南亞;"利.短期銷(xiāo)售目標(biāo)“通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段” 樹(shù)立品牌通過(guò)“買(mǎi)一送一”、“抵用券”、“有獎(jiǎng)銷(xiāo)售”等方法讓大家了解我們的產(chǎn)品各類(lèi)主題活動(dòng)中期銷(xiāo)售目標(biāo)“以質(zhì)取勝”產(chǎn)品的品質(zhì)介紹，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)“前電 貼”產(chǎn)生產(chǎn)品的忠誠(chéng)度長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)“涉足高檔手機(jī)電池

52、市場(chǎng)”通過(guò)“閃電貼'的市場(chǎng)探路，逐步過(guò)渡到高檔手機(jī)電 池的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中去5.2價(jià)格策略撇出定馀法首先，“閃電貼”屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且我們追求高品質(zhì)來(lái)滿(mǎn)足顧客，這正是撇脂定價(jià) 的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時(shí)，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的定價(jià)也有助于在顧客心目中樹(shù)立高品質(zhì)的形象以及品牌 效應(yīng)。其次，盡管“閃電貼”的生產(chǎn)成本不是很高（初期1.2元人民幣每貼），但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本。成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場(chǎng)，首先要做的就是新建銷(xiāo)售渠 送，培訓(xùn)、激劇情普人叱等.這方面的成木不低C再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)在銷(xiāo)售成本上以及消費(fèi)者教育上花費(fèi)

53、較多，而且一旦成功之 后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場(chǎng)份額，所以作為firstmover, 一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后衣£夠的資金來(lái)支持之Ju的引發(fā)工作.定價(jià)依據(jù)兼顧成本的定價(jià)策略采取中高檔定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資成本， 使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)使“閃電貼”迅速被市場(chǎng)接受，打開(kāi)銷(xiāo)路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷(xiāo)售渠道打開(kāi)市場(chǎng)，前期 在這方面有很多要投入。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。然于場(chǎng)的定價(jià)策略因?yàn)槭亲鳛閒irstmover進(jìn)

54、入市場(chǎng)，傳統(tǒng)電池板競(jìng)爭(zhēng)者在先期對(duì)“閃電貼”基本不構(gòu)成威脅，因?yàn)楫a(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出的。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾在上海做過(guò)相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)被問(wèn)及“如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機(jī)電池粘貼在您的電池板背面即可使用，電量約為 12小時(shí)左右，您會(huì)選購(gòu)嗎 ？”，有87%的被訪(fǎng)問(wèn)者回答是視具體情況而定，還有 13% 的被訪(fǎng)者回答是肯定會(huì)選購(gòu)。而且顧客可接受價(jià)格的平均范圍是3.72-8.24元人民幣。在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶(hù)提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出 任企業(yè)和我最大化的定價(jià)?！伴W電口”定價(jià)清中規(guī)格成本零售定價(jià)批發(fā)定價(jià)生產(chǎn)成本銷(xiāo)售成本（包括給分銷(xiāo)商 20%的折扣以 及推廣費(fèi)用等）100%80%單片裝1.2元1.8元5元4元10片裝10元15元40元32元5.3分銷(xiāo)策略分俏網(wǎng)絡(luò)股最終俏售點(diǎn)示點(diǎn):圖注：虛線(xiàn)部分可能的楨至聯(lián)盟伙華，需進(jìn)一步治i炎5.3.1戰(zhàn)略聯(lián)盟除了圖中一些常規(guī)渠道 （實(shí)線(xiàn)表示）以外，針對(duì)目前的國(guó)內(nèi)手機(jī)運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟 的計(jì)劃，如圖中下方虛線(xiàn)所示?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)和進(jìn)口手機(jī)各分天下，外國(guó)品牌手機(jī)如Nokia ,Moto , Sony-Erixsson , Samsung等；國(guó)內(nèi)品牌如波導(dǎo)，廈新等等。我們可以嘗試和這些廠(chǎng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟