電話邀約流程話術(shù)

1、電話邀約流程話術(shù)一 電話邀約流程，分為七步：（一） 自我介紹（二） 了解學(xué)習(xí)狀況（三） 發(fā)出邀請(qǐng)（四） 發(fā)問測(cè)試成交（五） 處理異議（六） 介紹黃岡中學(xué)（七） 細(xì)節(jié)服務(wù)二 話術(shù)（一） 自我介紹*家長(zhǎng)，你好，我是全國(guó)第一名校黃岡中學(xué)上?？傂?老師，您是*同學(xué)的媽媽（爸爸）吧！我校受楊浦教育系統(tǒng)要求，我們特選了50名有代表性的家庭，針對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況進(jìn)行調(diào)查，約占用兩分鐘的時(shí)間，希望能得到您的支持！提示：（1）家長(zhǎng)直接掛電話的處理：有手機(jī)的情況，發(fā)一二條有代表性的短信，大約十分鐘再聯(lián)系。沒有手機(jī)的情況，半小時(shí)再聯(lián)系。要點(diǎn)做到：聲音飽滿、熱情、快慢適中、一定要有磁性，能達(dá)到抑揚(yáng)頓挫的程度最好（2）直

2、接被打斷，家長(zhǎng)提出問題或質(zhì)疑處理方法：耐心回答，好好溝通，消除異議，增強(qiáng)信任。（3）惡話傷人的家長(zhǎng)處理方法：從理解的角度，家長(zhǎng)惡話的背后一定是受傷，幫助家長(zhǎng)療傷，教育市場(chǎng)良莠不齊的情況下，出現(xiàn)一些不好的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，安撫家長(zhǎng)不平靜的心態(tài)，待平靜之后，再繼續(xù)交流邀約之事，也可以放在第二次再談。（二）了解學(xué)習(xí)狀況問三個(gè)問題：（1） 請(qǐng)問家長(zhǎng)您的孩子學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)诎嗌夏芘诺趲酌?？哪門功課最好？最差的一門是什么？是在哪所中學(xué)呢？是重點(diǎn)中學(xué)嗎？是提高班還是平行班？家長(zhǎng)的回答一部分會(huì)出現(xiàn)不清楚，甚至不配合，你應(yīng)該機(jī)智沉著，變通了解就行。因?yàn)殛P(guān)鍵不是對(duì)方的正確回答，其實(shí)不管怎樣回答都是我們邀約的對(duì)象。（2） 有

3、沒有請(qǐng)過家教？參加過輔導(dǎo)班、補(bǔ)習(xí)班？（3） 請(qǐng)問家長(zhǎng)*同學(xué)的學(xué)習(xí)主要是誰負(fù)責(zé)？（1）（2）（3）三個(gè)問題的基本信息，一定要做好記錄，一旦邀約成功，后面在接待中就非常的重要了。提示：1）這個(gè)過程的把控，完全由自己根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況決定是否多交流，或是少交流。 2）準(zhǔn)備的資料：網(wǎng)上和線下學(xué)習(xí)方法一覽表，查找失分原因表。三發(fā)出邀請(qǐng)*家長(zhǎng)通過對(duì)您的孩子學(xué)習(xí)情況的了解，*同學(xué)非常符合我們這次大型公益活動(dòng)名師專題講座需要邀約的具有代表性的家庭，作為一名老師，非常希望能幫助到家長(zhǎng)，你現(xiàn)在對(duì)孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)滿意嗎？四發(fā)問測(cè)試成交發(fā)問技巧，一個(gè)是反復(fù)聽杜云生的發(fā)問專輯，一個(gè)是自己反復(fù)練習(xí)。反復(fù)練習(xí)就是最好的技巧，掌握

4、了這套發(fā)問技巧，絕大多數(shù)的家長(zhǎng)都可以接受。對(duì)照網(wǎng)上和線下學(xué)習(xí)一覽表、查找失分原因表作為發(fā)問和回答家長(zhǎng)的資料來源。發(fā)問是實(shí)現(xiàn)與家長(zhǎng)互動(dòng)的最好方式，互動(dòng)又是達(dá)成成交的最佳途徑，成交的藝術(shù)就是發(fā)問的藝術(shù)。第一類：家長(zhǎng)對(duì)孩子學(xué)習(xí)成績(jī)不滿意老師：*家長(zhǎng)，您現(xiàn)在滿意孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)嗎？家長(zhǎng)：不滿意。老師：*家長(zhǎng)，你知道孩子學(xué)習(xí)成績(jī)不好的原因嗎？家長(zhǎng)：不知道。（如果說知道，讓家長(zhǎng)列出來，進(jìn)一步發(fā)問的原理是一樣的）老師：（對(duì)照查找失分原因表）。家長(zhǎng)，像你孩子在班上38名，成績(jī)情況是不理想，失分原因就三個(gè)方面：一.學(xué)習(xí)習(xí)慣（包含學(xué)習(xí)興趣）。二.學(xué)習(xí)方法（包含學(xué)習(xí)心態(tài)）。三.學(xué)習(xí)能力（包含學(xué)習(xí)動(dòng)力）。我不知道孩子是

5、在哪一個(gè)方面出了問題。家長(zhǎng)：我不知道（如果說知道，讓家長(zhǎng)說出來，進(jìn)一步發(fā)問。）老師：*家長(zhǎng)，孩子就快上初三了（不管是說上小學(xué)六年級(jí)，預(yù)科班，初三，高中）就現(xiàn)在這種情況很難考上重點(diǎn)中學(xué)（很難考上理想的大學(xué)），你心里著急嗎？家長(zhǎng)：我很著急（如果說還好，不著急，讓家長(zhǎng)說出理由，引導(dǎo)批評(píng)家長(zhǎng)，然后進(jìn)一步發(fā)問。）老師：*家長(zhǎng)，有沒有給孩子請(qǐng)過家教，或者輔導(dǎo)班呢？家長(zhǎng)：有請(qǐng)過家教或輔導(dǎo)班（如果說沒有，更好發(fā)問了。）老師：家長(zhǎng)滿意嗎？家長(zhǎng)：不滿意（如果說滿意，參照滿意示范后面）。老師：如果黃岡中學(xué)一定能改變提高你孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)，你愿意抽一點(diǎn)時(shí)間了解嗎？家長(zhǎng)：我愿意（如果說不愿意，那一定是有抗拒點(diǎn)，那先解決抗

6、點(diǎn)問題，比如：受過騙，不相信任何一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，怎么辦？辦法：通過不只是一、二次溝通問題，耐心、堅(jiān)持，直到建立了信任關(guān)系，再繼續(xù)發(fā)問）。老師：那您本周星期六上午9：:30帶上孩子，來參加一個(gè)由黃岡中學(xué)高級(jí)講師主講的家長(zhǎng)專題講座，同時(shí)，會(huì)安排專門的老師為你孩子免費(fèi)進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)并通過智能測(cè)評(píng)找出孩子失分的原因，這樣的機(jī)會(huì)你愿意參加嗎？家長(zhǎng)：我愿意（如果家長(zhǎng)說我不愿意或者說考慮考慮，找出原因繼續(xù)發(fā)問）。老師：那家長(zhǎng)我等一會(huì)給你發(fā)送短信，告訴來參加的地址和時(shí)間，請(qǐng)問你的手機(jī)號(hào)是多少？家長(zhǎng)：好的，是*。老師：謝謝，再聯(lián)系。第二類：家長(zhǎng)對(duì)孩子學(xué)習(xí)成績(jī)比較滿意老師：*家長(zhǎng)，你現(xiàn)在滿意孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)嗎？家長(zhǎng)：

7、比較滿意。老師：比較滿意，就表明家長(zhǎng)還不是十分滿意，對(duì)嗎？家長(zhǎng)：是的。老師：家長(zhǎng)您一定是希望自己的孩子更加優(yōu)秀，對(duì)嗎？家長(zhǎng)：那當(dāng)然希望、老師：（對(duì)照查找失分原因表）家長(zhǎng)，像你孩子在班上前20名，成績(jī)情況還有些不理想，一般學(xué)生失分原因就三個(gè)方面：一.學(xué)習(xí)習(xí)慣。二.學(xué)習(xí)方法。三.學(xué)習(xí)能力。我不知道孩子是在哪一個(gè)方面出了問題。家長(zhǎng)：我大概知道（如果說不知道，看前一個(gè)發(fā)問。）老師：是哪一個(gè)方面呢？（一般離不開那11種特征）家長(zhǎng)：比較貪玩（不管說到哪種特征，下面的發(fā)問方向一樣）老師：家長(zhǎng)這個(gè)年齡階段的孩子，很多都會(huì)這樣。家長(zhǎng)：老師說得對(duì)（也可能家長(zhǎng)說，我也沒辦法，或保持不說話）老師：*家長(zhǎng)，有沒有給孩子

8、請(qǐng)過家教或輔導(dǎo)班呢？家長(zhǎng)：有請(qǐng)過家教或輔導(dǎo)班。老師：家長(zhǎng)滿意嗎？家長(zhǎng)：滿意（如果說不滿意，請(qǐng)參照前面）。老師：現(xiàn)在還有家教或輔導(dǎo)嗎？家長(zhǎng)：現(xiàn)在沒有了（如果說還有，后面的發(fā)問有些變化）老師：既然滿意，為什么不繼續(xù)呢？家長(zhǎng)：價(jià)格太貴（不管什么理由，主要掌握發(fā)問方式）老師：哦，是這樣。家長(zhǎng)，如果不是價(jià)格太貴，你還想繼續(xù)給孩子報(bào)名嗎？家長(zhǎng)：是的（如果說不是，那另有原因，找出問題，繼續(xù)發(fā)問）老師：家長(zhǎng)你為了孩子一年花了多少費(fèi)用呢？家長(zhǎng)：大概兩學(xué)期加上兩假期共計(jì)花了5萬多元。老師：是補(bǔ)的幾門學(xué)科呢？家長(zhǎng)：英語、語文、數(shù)學(xué)三門科。老師：那家長(zhǎng)，如果是家非常知名的教育機(jī)構(gòu)，保證能讓你滿意的前提下，費(fèi)用又比較低

9、，您愿意為孩子報(bào)名嗎？家長(zhǎng)：當(dāng)然愿意（如果說考慮考慮，先找出考慮的真正原因，繼續(xù)發(fā)問）老師：那請(qǐng)家長(zhǎng)本周星期六或星期日帶上孩子，上午9:30來參加我們名師專題講座，同時(shí)，給孩子安排專門的老師，進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)，通過智能測(cè)評(píng)找出孩子失分的真正原因，您愿意來參加嗎？家長(zhǎng)：我愿意（如果不愿意，找出原因，繼續(xù)發(fā)問）老師：那家長(zhǎng)我等一會(huì)給你發(fā)送短信告訴你來參加的地址，請(qǐng)問你的手機(jī)號(hào)是多少？家長(zhǎng)：好的，是*。老師：謝謝，再聯(lián)系。第三類：家長(zhǎng)對(duì)孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)滿意老師：*家長(zhǎng)，你現(xiàn)在滿意孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)嗎？家長(zhǎng)：滿意。老師：家長(zhǎng)對(duì)孩子的這種樂觀態(tài)度我非常贊賞。我想問家長(zhǎng)，有給孩子請(qǐng)過家教或一對(duì)一輔導(dǎo)嗎？家長(zhǎng)：有過

10、（如果說沒有，贊揚(yáng)幾句，說明家長(zhǎng)管教很好，孩子自律性及學(xué)習(xí)的興趣都非常好。這時(shí)，需要挖掘問題，有了問題才會(huì)有需求）。老師：滿意嗎？家長(zhǎng)：比較滿意（或滿意）老師：那說明效果是好的。家長(zhǎng)希望孩子考上哪所重點(diǎn)中學(xué)呢？（如果是高中，就問哪所重點(diǎn)大學(xué)，發(fā)問的內(nèi)容會(huì)有所不同）家長(zhǎng)：上海市中學(xué)（或復(fù)旦大學(xué)附中或其他重點(diǎn)中學(xué)）（啟示：上網(wǎng)查了解上海市重點(diǎn)中學(xué)的數(shù)量，分布情況，招生制度，掌握之后非常有用）老師：*家長(zhǎng)，你小孩目前在班里排名是前5名（或前10名），要考上上海市中學(xué)，一定還要加油，還要更加優(yōu)秀，你希望孩子更加優(yōu)秀嗎？家長(zhǎng)：當(dāng)然希望。老師：如果是全國(guó)第一名校黃岡中學(xué)能幫助你孩子實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望，你愿意嗎？

11、家長(zhǎng)：當(dāng)然愿意（如果家長(zhǎng)提出質(zhì)疑，先處理異議后，繼續(xù)發(fā)問）老師：那請(qǐng)家長(zhǎng)本周星期六帶上孩子，上午9:30來參加我們名師專題講座，同時(shí)給孩子安排專門的老師進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)，通過智能測(cè)評(píng)，找出孩子失分的原因，您愿意來參加嗎？家長(zhǎng)：我愿意（如果不愿意，找出原因，處理異議，繼續(xù)發(fā)問）老師：那家長(zhǎng)我等一會(huì)給你發(fā)送短信，告訴你來參加的地址，請(qǐng)問你的手機(jī)號(hào)是多少？家長(zhǎng)：好的。是*。老師：謝謝，再聯(lián)系。第四類：家長(zhǎng)對(duì)孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)無所謂或任其自然，或不想增加學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)。這幾種類型相似，共同之處就是不在意學(xué)習(xí)成績(jī)好壞，這部分家長(zhǎng)都需要耐心引導(dǎo)，并且一定要同當(dāng)事人孩子溝通，找到說服家長(zhǎng)的理由。老師：家長(zhǎng)，您現(xiàn)在滿意孩

12、子的學(xué)習(xí)成績(jī)嗎？家長(zhǎng)：無所謂，或任其自然，或不想額外增加學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)。老師：家長(zhǎng)對(duì)孩子的教育顯得與眾不同，但家長(zhǎng)心中最希望孩子能健康的茁壯成長(zhǎng)，你說對(duì)嗎？家長(zhǎng)：是的（如家長(zhǎng)默認(rèn)或說其他，引導(dǎo)家長(zhǎng)，在發(fā)問軌道上來）老師：家長(zhǎng)您的孩子現(xiàn)在班上排名中等（或中等偏下或下等），其實(shí)家長(zhǎng)也希望自己的孩子更加優(yōu)秀對(duì)嗎？家長(zhǎng)：是的。老師：家長(zhǎng)如果有所學(xué)校能幫助孩子輕松、愉快的學(xué)習(xí)，并能提高學(xué)習(xí)成績(jī)，你愿意帶上小孩來了解嗎？家長(zhǎng)：我愿意（如果說不愿意，找出不愿意的原因，處理抗拒點(diǎn)，繼續(xù)發(fā)問）老師：那請(qǐng)家長(zhǎng)本周星期六或星期日帶上孩子，上午9:30來參加我們名師專題講座，同時(shí)會(huì)給孩子安排專門的老師進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)，通過智

13、能測(cè)評(píng)，找出孩子失分的原因，您能準(zhǔn)時(shí)來嗎？家長(zhǎng)：可以（如果有異議，處理異議，繼續(xù)成交）老師：那家長(zhǎng)我等一會(huì)給你發(fā)送短信告訴你來參加的地址，請(qǐng)問你手機(jī)號(hào)是多少？家長(zhǎng)：好的，是*。老師：謝謝，再聯(lián)系。五處理異議家長(zhǎng)有三種回答情況：第一種情況：家長(zhǎng)回答，我愿意參加。第二種情況：家長(zhǎng)回答，我先再了解一下，再?zèng)Q定。第三種情況：家長(zhǎng)回答，我不愿參加。當(dāng)出現(xiàn)第二種情況時(shí)：話術(shù)：好，沒關(guān)系，看家長(zhǎng)想了解什么？或沒問題，家長(zhǎng)你想了解什么？當(dāng)出現(xiàn)第三種情況時(shí)：話術(shù)：家長(zhǎng)，沒關(guān)系。只是家長(zhǎng)還不太了解黃岡中學(xué)，不過，太可惜這次機(jī)會(huì)了（說完后閉嘴，可能還有轉(zhuǎn)機(jī)，看家長(zhǎng)的反應(yīng)，再引導(dǎo)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)希望能幫到你，一旦溝通能繼續(xù)

14、，就有機(jī)會(huì)了）家長(zhǎng)我想知道，您不想?yún)⒓诱嬲脑蚴鞘裁?？提示：處理異議時(shí)：1）牢記我可以解除顧客任何的異議問題。2）熟悉掌握家長(zhǎng)疑難問題匯編冊(cè)。3）好好理解應(yīng)用兩種服務(wù)理念下的兩種能力。4）處理完異議后，引導(dǎo)發(fā)問測(cè)試成交，如果過程中還有異議繼續(xù)處理，不能測(cè)試成交就要留下話頭，下次再聯(lián)系。六介紹黃岡中學(xué)話術(shù)：1）*家長(zhǎng)，黃岡中學(xué)是中國(guó)百?gòu)?qiáng)中學(xué)排名第一，上海中學(xué)排名第十八位，上海復(fù)旦附中排名第七十四位。2）*家長(zhǎng)，黃岡中學(xué)創(chuàng)造了四個(gè)神話：（一）每年清華、北大保送生排名第一名（二）連續(xù)20多年高考升學(xué)率近100%，本科升學(xué)率98%以上，重點(diǎn)大學(xué)升學(xué)率在85%以上。（三）參加國(guó)際數(shù)理化等奧賽獎(jiǎng)牌30多塊，中國(guó)排名第一位，全世界排名第四。（四）28位特級(jí)教師，118位高級(jí)教師，在中國(guó)基礎(chǔ)教