和經(jīng)銷商談判要點與優(yōu)勢創(chuàng)造

1、和經(jīng)銷商談判要點與優(yōu)勢創(chuàng)造一次我在為安徽的一家企業(yè)做培訓(xùn)時，一位銷售經(jīng)理問我：在進(jìn)行經(jīng)銷商開發(fā)時,明知道經(jīng)銷商要與我們合作，但為什么很多銷售人員與經(jīng)銷商談判很長時間或很多次卻往往是無功而返？其實,這就是與經(jīng)銷商談判技巧問題，問題的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)人員沒有了解和掌握與經(jīng)銷商談判的要點，不知道經(jīng)銷商最關(guān)注的是什么，想要得到的是什么？弄明白這些談判的效率和成功率就會大大的提高，否則，那也只能是無功而返了。那么， 經(jīng)銷商關(guān)注的要點有哪些？首先首先我們要看一下經(jīng)銷商關(guān)注的是哪些要點？我們做了這樣一個關(guān)于經(jīng)銷商的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對于選擇合作企業(yè)比較注重的因素有以下幾 個方面：經(jīng)銷商關(guān)注的因素百分比（%）產(chǎn)品質(zhì)

2、量好、品牌好、銷售對路6600企業(yè)信譽(yù)好、規(guī)模大、有實力5000經(jīng)銷政策好4900偶然機(jī)遇感覺3 5私人關(guān)系1 51、產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路。有66%經(jīng)銷商認(rèn)為一個企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、是與企業(yè)合作重要要件。所以， 業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商談判的時候應(yīng)當(dāng)把質(zhì)量、品牌、銷售對路放為談判的重點，這樣能大大提高經(jīng)銷商興趣和談判的積極性。2、企業(yè)的信用好、規(guī)模大、有實力。50%的經(jīng)銷商認(rèn)為這是他們與企業(yè)合作考慮的重點。經(jīng)銷商選擇企業(yè)有自己標(biāo)準(zhǔn)與要求，那么，企業(yè)與經(jīng)銷商談判就一定找到要點。3、經(jīng)銷的政策好。經(jīng)銷政策一向是經(jīng)銷商關(guān)注的要點之一，有近一半的經(jīng)銷商認(rèn)為好經(jīng)銷政策，使他們與企業(yè)合作主要原因。4、

3、偶然機(jī)遇、感覺。經(jīng)銷商偶然機(jī)會或憑感覺與企業(yè)合作可能性比較底，只占3. 5%；5、其他關(guān)系（私人關(guān)系）為1 5%。就是說業(yè)務(wù)人員原來認(rèn)識的經(jīng)銷商，認(rèn)為個人關(guān)系不錯，再去找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不一定做這個牌子，因為現(xiàn)在經(jīng)銷商越來越理性，不是靠過去多少年交情了“你說做哪一個我就做哪一個”的那個時代已經(jīng)過去了。經(jīng)銷商有自己的主見和思想，他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問題，經(jīng)銷商已經(jīng)學(xué)會理性而整合性的思考。作為商人他只會把個人感情放在第二位，如果他看不上你的企業(yè)，他會告訴你：“兄弟，你不能讓我（經(jīng)銷商）賠錢”。所以， 在與經(jīng)銷商談判的時候首先考慮的是前三個問題，這也是談判的

4、要點在這三個要素中我們在談判時重點還要強(qiáng)調(diào)事經(jīng)銷政策，因為這一要素最能直接反映經(jīng)銷商利益問題，因此，經(jīng)銷商比較關(guān)注此項的細(xì)節(jié)。卜面讓我們看看經(jīng)銷商對各項政策的關(guān)注程度O經(jīng)銷商關(guān)注的因素 價格和利潤高 廣告、促銷支持 供貨及時 技術(shù)支持 售后服務(wù) 返利 其他百分比（%77 7761 1155 5550 0044 4416 665 551、價格和利潤。77.7%經(jīng)銷商對經(jīng)銷產(chǎn)品價格和利潤是非?？粗氐?，幾乎占到了80%，這足以價格和利潤是經(jīng)銷商經(jīng)營選擇的主要因素。2、廣告促銷支持。61.11%經(jīng)銷商對企業(yè)促銷、廣告支持也十分重視，可以說這也是其決定與企業(yè)合作重要因素。3、提供貨及時占55%，比例也相

5、當(dāng)大，這在特殊時期經(jīng)銷商認(rèn)為很重要，比如銷售旺季時的貨物供應(yīng)等。4、技術(shù)支持占50%，技術(shù)支持包括什么？如是電子產(chǎn)品他要求技術(shù)支持，快銷品主要是營銷技巧方面的支持；5、售后服務(wù)占44.44%，售后服務(wù)很重要的，只賣產(chǎn)品不做售后服務(wù)也是不行的，因為經(jīng)銷商對這個因素也非常的重視；6、返利，經(jīng)銷商以前對這個關(guān)注度是非常高的，目前經(jīng)銷商對此關(guān)注程度大幅減少，現(xiàn)在只占16.66%比較看重。7、其他方面，這個只占5.55%，包括個人關(guān)系等等。所以， 了解經(jīng)銷商選擇企業(yè)和對營銷政策的關(guān)注，就應(yīng)該明白把談判的重點應(yīng)該放在那里？通過上述我們掌握了與經(jīng)銷商談判的要點，但這并不代表我們就一定談判成功，關(guān)鍵我們還要學(xué)

6、會創(chuàng)造談判的優(yōu)勢。下面就介紹一下如何創(chuàng)造談判的優(yōu)勢。1、建立良好的談判氣氛。在這里我給大家者少一個案例：思念食品的業(yè)務(wù)人員是怎樣和客戶談判的。前年我認(rèn)識思念的一個業(yè)務(wù)經(jīng)理，他說他們的業(yè)務(wù)員談判就非常有招數(shù)，先是把客戶拉到飯店、酒吧和洗浴中心，跟客戶一邊吃喝玩樂玩打麻將，一邊就把合作事給搞定了，他說“思念 ”的業(yè)務(wù)人員沒有不會打麻將的，而且打麻將還沒有贏的，這其中的道理大家都明白。他介紹說就是在麻將桌上邊打邊談，這個氣氛非常好，一看對方不高興的時候就點個 “炮 ” ，對方贏了，那就高興啊，一高興就合作了，就這么容易。當(dāng)然不像我說得這么容易，但是談判的時候選擇和創(chuàng)造一個良好的環(huán)境氛圍，對合作談判而

7、言是非常有利的。2、 充分了解對方的情況。我們常說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們要充分了解經(jīng)銷商情況和信息， 要在談判之前充分了解經(jīng)銷商想得到什么？想要什么？要說什么？等等，這些信息非常重要。3、要充分利用自己的優(yōu)勢，不要暴露自己的缺點。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比，你永遠(yuǎn)不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，那你老是圍繞著“產(chǎn)品質(zhì)量”談判的話，那我們肯定不能取得談判優(yōu)勢的，因為這就是自取其短嗎，正中對方的下懷。要拿自己的優(yōu)勢去談，你要說的就是能讓經(jīng)銷商如何賺錢？如何輕松獲利？這是自己在給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢，所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做

8、事更有把握。4、力爭談判的東道主。大家知道為什么搞體育要東道主嗎？奧運會在那個國家主辦，這個國家的金牌數(shù)量肯定會有一定的提高，原因是什么呢？ 一是人氣，二是地理優(yōu)勢。比如說2008年奧運會在中國召開，我們上一屆奧運會拿了多少金牌？ 32塊，我們這一屆比上屆肯定要有所提高， 原因是什么呢？在裁判身上，因為裁判要照顧到民眾的情緒。所以，我們跟經(jīng)銷商去談的時候，我們要力爭東道主，我們最好能反客為主，我們可以找一個酒吧，茶座、咖啡屋等可以邊談邊聊， 或者邀請經(jīng)銷商到企業(yè)來談， 這樣成功的機(jī)率就會大大提高。5、要有禮有節(jié)有法。禮”就是要有禮貌；節(jié)”就是要有節(jié)奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我

9、們所有的東西全部都亮出來讓對方看，如果我們手里掌握的有五個點優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個點來吸引他，要慢慢的掉他的胃口。 但是很多的業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)驗，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣你能贏嗎？我們談判要有節(jié)奏，這就像打牌，不要把自己的底牌亮出來，要講究方法、講究策略。經(jīng)銷商是以利益為主，得寸進(jìn)尺很正常的事，當(dāng)你知道經(jīng)銷商得寸進(jìn)尺，為什么還要給他一個尺子”呢？你要先給他一個 寸”就行了，尺”是用來做誘導(dǎo)的。6、要有足夠的耐心。大家知道我國加入世貿(mào)組織談判，談了多少年才搞定；美國為了朝鮮半島無核化，談了多少年了？談了多少次，一項沒有耐心的美國卻在這個問題保持著足夠的耐心，為什么？都是為獲取更多

10、利益和優(yōu)勢，談判要付出時間、更要有足夠耐心。和經(jīng)銷商談判也是如此， 你不能急，一著急就會露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如，經(jīng)銷商說你馬上答應(yīng)他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量， 所以，我們一定要有足夠的耐心。小學(xué)少先隊組織機(jī)構(gòu)少先隊組織由少先隊大隊部及各中隊組成，其成員包括少先隊輔導(dǎo)員、大隊長、中隊長、小隊長、少先隊員，為了健全完善我校少先隊組織，特制定以下方案：一、成員的確定1、大隊長由紀(jì)律部門、衛(wèi)生部

11、門、升旗手、鼓號隊四個組織各推薦一名優(yōu)秀學(xué)生擔(dān)任（共四名），該部門就主要由大隊長負(fù)責(zé)部門內(nèi)的紀(jì)律。2、中、小隊長由各班中隊公開、公平選舉產(chǎn)生，中隊長各班一名（共11名），一般由班長擔(dān)任，也可以根據(jù)本班的實際情況另行選舉。小隊長各班各小組先選舉出一名（共 8 個小組， 就 8 名小隊長）然后各班可以根據(jù)需要添加小隊長幾名。3、在進(jìn)行班級選舉中、小隊長時應(yīng)注意，必須把衛(wèi)生、紀(jì)律部門的檢查學(xué)生先選舉在中、小隊長之內(nèi)，剩余的中、小隊長名額由班級其他優(yōu)秀學(xué)生擔(dān)任。4、在班級公開、公平選舉出中、小隊長之后，由班主任老師授予中、小隊長標(biāo)志，大隊長由少先隊大隊部授予大隊長標(biāo)志。二、成員的職責(zé)及任免1、大、中、小隊長屬于學(xué)校少先隊組織，各隊長不管是遇見該班的、外班的，不管是否在值勤，只要發(fā)現(xiàn)任何人在學(xué)校內(nèi)出現(xiàn)說臟話、亂扔果皮紙屑、追逐打鬧、 攀爬欄桿、亂寫亂畫等等一些違紀(jì)現(xiàn)象，都可以站出來制止或者報告老師。2、班主任在各中隊要對中、小隊長提出具體的責(zé)任，如設(shè)置管衛(wèi)生的小隊長，管紀(jì)律的小隊長，管文明禮貌的、管服裝整潔的等等，根據(jù)你班的需要自行定出若干相應(yīng)職責(zé)，讓各位隊長清楚自己的職權(quán)，有具體可操作的事情去管理，讓各位隊長成為班主任真正的助手，讓學(xué)生管理學(xué)生。