版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
1、銷售中MCQC技巧培訓(xùn)教材關(guān)于銷售1.銷售無處不在2.我們?nèi)绾蚊鎸o處不在的推銷3.我們常見到的銷售人員4.平庸銷售的原因何在?2案例分析 案例1 案例23問題: 客戶為什么不不購買?4案例分析:賣拐5問題: 客戶為什么購買? 需求需求67滿意滿意目前狀況理想狀況不滿足不滿足 需求需求需求是怎樣產(chǎn)生的?需求的本質(zhì)是什么?1.客戶存在的問題2.沒有問題,沒有需求3. 問題不嚴(yán)重,顧客不行動客戶有那些需求?9生理與生存的需要安全的需要社交的需要尊重的需要自我實現(xiàn)的需要E:Existence生存需要R:Relatedness社會關(guān)系需要G:Growth成長的需要案例分析客戶知道自己的需求嗎?10練習(xí)
2、:到非洲賣鞋11需求無意識需求無意識需求無需求無需求潛意識需求潛意識需求有需求,無標(biāo)準(zhǔn)有需求,無標(biāo)準(zhǔn)顯在需求顯在需求有需求、有標(biāo)準(zhǔn)有需求、有標(biāo)準(zhǔn)客戶知道自己的需求嗎?12問題:1.我們怎么樣知道客戶的需求?2.我們怎樣讓客戶知道自己的需求?13案例分析: 老太太買李子141.一位老太太來到菜市場。遇到一個賣水果的小販,問:有沒有李子?小販趕忙介紹我剛進(jìn)了李子,又大又甜,特好吃。老太太仔細(xì)一看,搖搖頭,走了。2.老太太繼后遇到第二個賣水果小販。小販問:老人家想買什么水果?老太太說買李子。小販接著問:我這里有很多李子,有大的,小的,酸的,甜的,你要什么樣的呢?老太太說要買酸的,小販說我這堆李子特別
3、酸,你嘗嘗?老太太一咬,果然很酸,老太太受不了,但很高興的買了一斤。153. 老太太回家途中遇到第三個賣水果的小販,小販問:老人家,別人都買又甜又大的李子,你為什么要買酸李子?老太太說,我兒媳婦懷孕了,想吃酸的。小販馬上說:老人家,你對兒媳婦真好!兒媳婦想吃酸的,酸兒辣女,一定會給你生個大胖小子!老太太聽了很高興。小販又問:老人家,你知道不知道孕婦最需要什么營養(yǎng)?老太太搖搖頭。小販說,其實孕婦最需要的維生素,多補充天然維生素,孩子生下來,不僅健康,而且水靈靈的好看。老太太問:那種水果維生素多?小販說:獼猴桃含維生素最豐富,你要是天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素,你媳婦一高興,說不定還能給你生個雙
4、胞胎出來呢!老太太高興的買了一斤獼猴桃。 當(dāng)老太太要離開的時候,小販說我天天在這里擺攤,每天進(jìn)的水果都是最新鮮的,下次來就到我這里來買,還能給你優(yōu)惠。16討論:這三個小販銷售給我們什么樣的啟示?客戶購買要滿足的條件?1.客戶有相應(yīng)的需求2.銷售的產(chǎn)品能夠滿足他的需求1718客戶有需求就會購買嗎?1.需求狀態(tài)2.購買或決策能力3.是否相信你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求?4.是否信任你5.購買的標(biāo)準(zhǔn)6.情緒19實現(xiàn)成功銷售需要做什么?1.了解客戶的需求及程度2.讓客戶相信的產(chǎn)品能滿足他的需求 明確顧客的真實需求,并說明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿明確顧客的真實需求,并說明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求,是改善推銷,將推
5、銷成績由平均水平提高足這一需求,是改善推銷,將推銷成績由平均水平提高到較高水平的關(guān)鍵。到較高水平的關(guān)鍵。 美國施樂公司推銷專家蘭迪克美國施樂公司推銷專家蘭迪克案例分析1.案例12.案例220如何實現(xiàn)成功的銷售?2122銷售中的銷售中的MCQCMCQC技術(shù)技術(shù)1、激發(fā)(激發(fā)(motivatemotivate)探詢需求探詢需求2 2、陳述(citation)產(chǎn)品利益與需求一致3、引證(quotation)加以證明4、成交(closing)實現(xiàn)銷售23一、激發(fā)(motivatemotivate)1.目的建立關(guān)系獲得信任確定客戶的需求2.方法:喚起注意激發(fā)興趣探尋需求怎樣建立關(guān)系24表現(xiàn)的自信:解決客
6、戶問題,不是乞討給人的感覺:形象、談吐、動機你的專業(yè)程度:知識、技能、行為給人的信任度:背景、資源、概念25一、激發(fā)3.基本技能喚起注意的技能:良好的第一印象,恰當(dāng)?shù)慕咏?;合意的開場白:真誠贊美、利用好奇、提及有影響的第三人、請教提問、表演展示、強調(diào)不同;密切注意客戶的身體語言:觀察力不斷激發(fā)客戶興趣:應(yīng)變力試一試你的觀察能力? 你看到了老人深邃的眼睛,我卻看到了一對男女桀傲不馴的長發(fā);你看到了老人緊抿的雙唇,我卻看到了他們交纏的雙臂;你驚嘆老人胡須的茂密,我卻在欣賞他們長長的披風(fēng)和飄逸的長裙。 看到美麗的她嗎? 你看到了熱吻的情侶嗎? 釣魚人在哪里? 樓上還是樓下? 看見幾張臉?孕育生命柱子
7、是圓的還是方的?影響觀察力的因素影響觀察力的因素銷售中我們需要觀察什么?銷售中我們需要觀察什么?艾伯特.梅比拉信息傳達(dá)公式信息表達(dá)=7%語調(diào)+38%聲音+55%表情身體語言47一、激發(fā)4.如何了解客戶的需求(威爾遜楔子)擁有擁有 haveProbingandListening探詢探詢和和聆聽聆聽 期望期望 Want需求需求 Needs48一、激發(fā)5、探尋客戶需求的步驟:一、探尋需求內(nèi)容二、澄清需求程度三、協(xié)助需求顯在化49探尋客戶需求的策略一、對無意識需求者找問題,創(chuàng)需求二、對潛意識需求者講觀念、建標(biāo)準(zhǔn)三、對有顯在需求者問標(biāo)準(zhǔn),將產(chǎn)品探尋需求最重要的方法?探尋需求最重要的方法?詢問和聆聽如何問
8、問題如何問問題?52試一試我們的提問能力?53封閉式:限定答案在“是”與“不是”中選擇;開放式:鼓勵對方暢所欲言;高獲得性問題:鼓勵對方對特定問題暢所欲言想象式:鼓勵對方對未來利益獲得的構(gòu)想;問問題的方式不同詢問方式的作用:開放式:收集廣泛信息高獲得性問題:確認(rèn)需求范圍封閉式:對需求確認(rèn)或澄清想象式: 鼓勵對方?jīng)Q定/發(fā)現(xiàn)需求56判斷習(xí)題:1.“先生,請問您對汽車主要看重那些方面?”2.“小姐,您的意思是價格高了一點,對嗎?3.“您想一下,如果您買了這款車,你的朋友會怎樣評價你?”4.“您能不能告訴我您對這款車還有那些顧慮?”寬廣且善于回答的開放問句友善的寒暄針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的
9、限定問句針對特定目標(biāo)的開放問句針對特定目標(biāo)的限定問句需求.問題漏斗問問題的技巧1.用開放式的問題探尋需求2.用高獲得性問題引導(dǎo)需求3.用封閉式問題鎖定需求4.用想象式問題強化客戶需求5.用問題來掌控會談58如果想知道被人是否結(jié)婚,怎么問?如果想知道被人是否結(jié)婚,怎么問?提示:別問無意義的問題提示:別問無意義的問題問題一:你愛我嗎問題一:你愛我嗎? ?答案A:愛。答案B:這還用問嗎?答案C:你煩不煩啊!問題三:我和你前女友比起來,你更喜歡哪一個問題三:我和你前女友比起來,你更喜歡哪一個? ? 答案A:廢話,當(dāng)然是你了,要不然干嗎跟你在一起。答案B:嗯,怎么說呢,如果讓我說實話,各有千秋吧。答案C
10、:她比你差遠(yuǎn)了。 你把閨蜜介紹給他認(rèn)識之后,問他:你把閨蜜介紹給他認(rèn)識之后,問他:你覺得我這朋友怎你覺得我這朋友怎么樣啊么樣啊? ? 答案A:挺漂亮的。答案B:不怎么樣,比你差遠(yuǎn)了。答案C:我都沒怎么注意她。如何聆聽如何聆聽62一、激發(fā)6、聆聽的作用與要點作用:客戶需求是聽出來的;聆聽遠(yuǎn)比“說”更重要要點:捕獲信息分析信息處理信息鏡頭一:一顧客匆匆來到收銀臺鏡頭二:顧客:“小姐你剛才算錯了50元鏡頭三:收銀員很不高興的說“你剛才不算清楚,錢貨兩清,過后不認(rèn)?!辩R頭四:顧客:“那就多謝你多給了50元。”鏡頭五:顧客揚長而去,收銀員聆聽的三個原則聆聽的三個原則耐心-別打斷對方的話關(guān)心-帶著興趣去聽
11、別主觀假設(shè)明白對方的意思Receive:接受毫無取舍,100%地去聽Reflect:反映反映自己聽的狀態(tài)、對方說的狀態(tài)給對方Rephrase:復(fù)述求證聽到的重要的信息,確保無誤“我聽到你說?!?;“你剛才說?!?;“看看我是否聽得清楚你說?!?5聆聽的“3R”技巧聆聽的要旨一、積極主動地聆聽復(fù)述澄清反饋(及時、誠懇、委婉)二、用同理心去聆聽他(她)在經(jīng)歷什么?他(她)想表達(dá)什么?他(她)真正的需求是什么?67案例:喬吉拉德第一次賣車聆聽的要點聆聽的要點用嘴聽-附和、提問用眼聽-關(guān)注、觀察用手聽-適時記錄用身體聽-調(diào)整姿態(tài),表示重視最重要的是用心聽聆聽:用眼、耳、腦、心全神貫注聆聽:用眼、耳、腦、心
12、全神貫注聽清對方的心思。聽清對方的心思。聆聽的要素聽清事實聽到關(guān)聯(lián)附和澄清身體配合70二、陳述 1.目的:達(dá)成產(chǎn)品利益與客戶的需求最大限度一致性 71二、陳述2、內(nèi)容:FAB 法則 特征(feature):產(chǎn)品的某些屬性 功效(action):產(chǎn)品特征的作用 利益(benefit):給顧客帶來的利益產(chǎn)品固有屬性,對產(chǎn)品固有屬性,對所有人都一樣所有人都一樣屬性帶來的一般屬性帶來的一般性作用。性作用。滿足客戶某種滿足客戶某種需求。因人而異需求。因人而異哪個更重要?72二、陳述判斷: “這款車有ABS”“這款車有ABS,可以防抱死”“這款車有ABS,緊急制動時,防止輪胎抱死,避免前輪抱死的方向失控或
13、者后輪抱死的側(cè)滑甩尾,減少事故發(fā)生”733、核心利益原則 以顧客可以獲得的利益為焦點,顧客利益包括: 安全性 適用性 方便性 可靠性 時尚性 健康性 美觀性 經(jīng)濟(jì)性 舒適性 耐久性 動力性 越野性記?。河涀。?.1. 產(chǎn)品特性是事實,不是觀念和判斷;產(chǎn)品特性是事實,不是觀念和判斷;2.2. 客戶購買的是利益不是特征和功效客戶購買的是利益不是特征和功效!二、陳述74二、陳述4、技巧陳述:簡單、清楚、明確;解釋:a.瞄準(zhǔn)顧客最大需求,而不是 全部細(xì)節(jié);b.強調(diào)關(guān)鍵利益點與顧客需求之間的聯(lián)系;以問代講:讓顧客說出你想說的禁忌:打斷顧客、反駁顧客判斷:顧客關(guān)注程度75二、陳述銷售箴言以問代講的作用1開
14、放式的問題,可以發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益,從而能針對顧客的需要提供恰當(dāng)?shù)姆?wù),使買賣成交。 2引導(dǎo)式的問題,可以讓顧客對你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。由你告訴他們,他們會懷疑;讓他們自己說出來,就是真理。5、處理反對意見二、陳述談嫌是買主談嫌是買主叫好是過客叫好是過客6、基本策略 描述事實描述事實 凸顯問題凸顯問題 解決方法解決方法 問題不嚴(yán)重問題不嚴(yán)重 顧客不行動顧客不行動7、建立標(biāo)準(zhǔn)佟掌柜賣古董佟掌柜賣古董賣相機賣相機賣表賣表79三、引證 選擇正確資料,資料貴精不貴多 資料完好無缺 熟悉資料 及時、準(zhǔn)確出示 保持目光接觸 手掌,手指保持清潔
15、用筆助講解 與客戶保持適當(dāng)距離 故事:內(nèi)容真實或者符合事實引證的目的和要素1.目的:讓人相信2.要素:事實可信利他動機行為專業(yè)承諾保障8081四、成交以結(jié)果為導(dǎo)向1.捕捉成交信號-身體語言 談話點頭次數(shù)增加 表情放松、面帶笑容 主動了解產(chǎn)品性能 主動遞煙、到茶四、成交2.捕捉成交信號言辭 問訊價格、付款辦法、送貨方式; 類比條件 主動介紹自己情況 征求他人意見 使用假設(shè)前提詞“聽起來不錯嘛!”“還有什么特別功能?” “有那些售后服務(wù)?”“與xx車比,有那些好處?”“這款車銷量如何?”83四、成交3.幫助顧客下決心提出要求及時解除顧客的顧慮、各個擊破讓顧客感到自己物超所值不急功近利、急于求成84
16、四、成交4.成交方法試探法:假定顧客接受產(chǎn)品要求成交直接法:單刀直入要求顧客成交誘導(dǎo)法:逐項澄清顧客決定從眾法:從眾心理激將法:顧客自尊心惜失法:顧客猶豫、患得患失讓步法85四、成交5.成交后注意事項言多必失不露出興奮訂單要簡明完成銷售的過程要快捷表達(dá)謝意86四、成交6、不怕拒絕 銷售往往從拒絕開始87五、MCQC應(yīng)用中禁忌:1.機械使用:交替運用,相得益彰;2.畫蛇添足:言達(dá)意盡足矣;3.羅嗦重復(fù):別低估顧客的智慧;4.夸夸其談;別“給個微笑就泛濫”5.詆毀對手:顧客心中有桿秤6.喜形于色:物極必反五:總結(jié):成功銷售要點1.建立良好印象喚起注意2.尋找切入話題激發(fā)顧客興趣3.給顧客購買的理由探尋顧客需求4.給顧客購買的信心FAB說明5.解除顧客疑慮處理顧客異議6.實現(xiàn)顧客購買積極成交 案例89表:銷售人員比較時間時間分配分配
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2025年個人房產(chǎn)租賃管理服務(wù)協(xié)議
- 2025年鐵件掛件行業(yè)深度研究分析報告
- 2025年度綠色能源信托資金借款合同協(xié)議2篇
- 《消防安全教育普及》課件
- 2025年個人門面房租賃合同包含租賃保證金及返還流程2篇
- 2025年湖南長城銀河科技有限公司招聘筆試參考題庫含答案解析
- 2025年消防演練場地搭建與實施合同范本2篇
- 2025個人股份無償轉(zhuǎn)讓與公司戰(zhàn)略調(diào)整服務(wù)協(xié)議4篇
- 2025年廣東潮州潮安區(qū)商業(yè)總公司招聘筆試參考題庫含答案解析
- 2025年貴州湄潭湄江工業(yè)投資集團(tuán)招聘筆試參考題庫含答案解析
- 《鐵路軌道維護(hù)》課件-更換道岔尖軌作業(yè)
- 股份代持協(xié)議書簡版wps
- 職業(yè)學(xué)校視頻監(jiān)控存儲系統(tǒng)解決方案
- 《銷售心理學(xué)培訓(xùn)》課件
- 智能養(yǎng)老院視頻監(jiān)控技術(shù)方案
- 2024年安徽省公務(wù)員錄用考試《行測》真題及解析
- 你比我猜題庫課件
- 豐順縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中式飲用水水源地基礎(chǔ)狀況調(diào)查和風(fēng)險評估報告
- 無人駕駛航空器安全操作理論復(fù)習(xí)測試附答案
- 2024年山東省青島市中考語文試卷(附答案)
- 職業(yè)技術(shù)學(xué)校《跨境電子商務(wù)物流與倉儲》課程標(biāo)準(zhǔn)
評論
0/150
提交評論