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1、怎樣寫銷售計(jì)劃怎么寫好銷售工作計(jì)劃呢?銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué), 沒有行動(dòng),就沒有業(yè)績(jī), 而要使銷售行動(dòng)富有效率, 就必須制定完善的銷售計(jì)劃。 下面是銷售計(jì)劃, 歡迎 閱讀。銷售計(jì)劃篇一一、市場(chǎng)分析空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。 二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求, 同時(shí)隨 著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一 級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。 2011 年度內(nèi)銷總量 達(dá)到 1950萬(wàn)套,較 2007年度增長(zhǎng) %.2011年度預(yù)計(jì)可達(dá)到 2500萬(wàn)-3000 萬(wàn)套. 根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在 5500萬(wàn)套-6000 萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為 380
2、0 萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分, 深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為 40 萬(wàn)套左右, 5 萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的 13%。目前* 在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為 %左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一 直處于 "洗牌"階段,品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及 2011 年度的產(chǎn)品線,公司 2007 年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn) .2011 年中國(guó)空調(diào) 品牌約有 400個(gè),到 2011年下降到 140個(gè)左右,年均淘汰率 32%.到 2011年在 格力、美的、海爾等一線品牌的 "圍剿"下,中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足 50 個(gè), 淘汰率達(dá)60% 201
3、1年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題,市場(chǎng)份額急 劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場(chǎng)份額也 有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在 2011 年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日 情緒的影響,市場(chǎng)份額下劃較大。 而* 空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。 但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱, 團(tuán)隊(duì)還比較年輕, 品牌影響力還需要鞏固與拓展。 根 據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在 2011 年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作 :1 、銷售業(yè)績(jī)根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù), 月銷售任務(wù)。 根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。 分解 到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)
4、系統(tǒng)及各個(gè)門 店,完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績(jī)。主要手 段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì) 方案( 根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行 ) 此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。 在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、 蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng), 強(qiáng)勢(shì) 推進(jìn)大型終端。2、KA、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的 K/A 客戶、代理商或?qū)⑼卣沟?K/A 及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系 維護(hù),對(duì)各個(gè) K/A 客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況, 進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司 2007年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在 8 月末完 成。
5、在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。 了解各 K/A 及代理商負(fù)責(zé)人 的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在 2011 年至 2011 年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn) 品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。 如"* 空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家"等公益活動(dòng)。 有可能的情況下與各個(gè) K/A 系統(tǒng)聯(lián) 合進(jìn)行推廣, 不但可以擴(kuò)大影響力, 還可以建立良好的客情關(guān)系。 產(chǎn)品推廣主要 進(jìn)行一些 "路演" 或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。銷售計(jì)劃篇二1、* 品牌的戰(zhàn)略定位:細(xì)分市場(chǎng)一
6、線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。2、20XX年市場(chǎng)目標(biāo):開辟城市區(qū)域市場(chǎng) 120個(gè);年銷售額5000萬(wàn)元以上。3、按照* 品牌的戰(zhàn)略定位和 20xx 年市場(chǎng)目標(biāo),結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況,我 們確立了一種混合營(yíng)銷模式:試銷 +區(qū)域樣板市場(chǎng) +區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。4、省外市場(chǎng)以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位,省內(nèi)市場(chǎng)以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位,省 內(nèi)市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場(chǎng)的省級(jí)經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場(chǎng)的直供渠道歸 * 招商部管理。5、公司要求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的投資顧問(wèn)。因此,幫助經(jīng)銷 商成功做好試銷、 經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作, 確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨 額的成功銷售,是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)
7、部分,市場(chǎng)費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī) 定,市場(chǎng)運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。7、本案附件為* 區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范 、* 產(chǎn)品知識(shí)、* 區(qū)域市 場(chǎng)促銷方案、* 終端廣告工具、 * 區(qū)域市場(chǎng)管理表格等。一、試銷1 、試銷區(qū)域:全國(guó)任何城市,凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷 區(qū)域以城市為單位。全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的試銷,月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模( 如每月銷量為 10 萬(wàn)元)時(shí),要控制貨品流向。2、目的和目標(biāo): 試銷為了經(jīng)銷, 一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益 ( 至少能 看得見利益 ) ,二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式。新老經(jīng)銷商均可參與試 銷。以地級(jí)市場(chǎng)為單位,每城市市場(chǎng)可尋
8、找 3 家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說(shuō)明: 未來(lái)每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商,其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。3、進(jìn)貨額度:最低 1 萬(wàn)元,最高 2 萬(wàn)元。確保經(jīng)銷商的投資安全。4、物料配比:公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額,免費(fèi)配比促銷物料。單頁(yè) 5000份,牙簽盒 1000個(gè),海報(bào) 500*2 張,餐飲終端合作書 500張,不干膠貼 200 張,vcd廣告工具光盤一個(gè),dvd電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷 品按成本價(jià)銷售給乙方。5、試銷獎(jiǎng)勵(lì): 試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。 因此,必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場(chǎng)試驗(yàn),廠家返還進(jìn)貨額的 20%貨品,用于市
9、場(chǎng)促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料,在后續(xù)進(jìn)貨中廠 家有權(quán)將該額度的貨品扣回。6、試銷方案: 設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為 2 個(gè)月左右 ; 省級(jí)經(jīng)理和經(jīng) 銷商一道確定試銷終端規(guī)劃 ( 包括鋪貨終端、促銷終端 ); 省級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè) 試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度 (以 15 天為一個(gè)期限提交報(bào)告 ),至 1 個(gè)月時(shí)如銷售未有 起色,則必須拿出改進(jìn)方案 ; 如銷售獲得成功,也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。7、試銷工作程序:尋找經(jīng)銷商認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商如暫時(shí)還沒有信心,可進(jìn)行試銷確定試銷額度對(duì)經(jīng)銷商終端(餐飲+商超) 效能進(jìn)行評(píng)估按照 2 個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端 (餐飲+
10、商超)規(guī)劃確 定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超:堆頭,免費(fèi)品嘗,pop、單頁(yè);餐 飲:好口彩摸獎(jiǎng)促銷 ),要求: ka 堆頭促銷、散發(fā)單頁(yè)不少于 1家, b 類商超堆 頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁(yè)不少于 3 家,社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁(yè)不少于 5 家。 餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于 1 家,中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派 發(fā)單頁(yè)、名片不少于 2 家,社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于 5家對(duì)上述終端進(jìn)行終端效 能評(píng)估、促銷效果評(píng)估,提交半月度報(bào)告市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺,確保成功協(xié)調(diào)經(jīng) 銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未 必一開始就拿
11、出最好的終端來(lái)試銷, 要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn) 出比。在條件容許的情況下, 找到試銷所需要的終端, 以確保進(jìn)貨額的銷售。 二、 如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。 要和經(jīng)銷商充分溝通, 要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí) 到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商:最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商,一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī) 模、實(shí)力,二要看你的促銷工作如何。9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始:試銷工作過(guò)程中,招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半 月度報(bào)告, 對(duì)各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估, 再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、 網(wǎng)絡(luò)規(guī)模 和實(shí)力,確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。 一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷 商,試銷就宣告結(jié)束。 如兩到三個(gè)月后, 僅有 1 家試銷
12、者且他又不愿意簽訂獨(dú)家 經(jīng)銷協(xié)議, 可繼續(xù)試銷 1 輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩獭?全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)因?yàn)榻?jīng)銷時(shí) 機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的,則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到 10 萬(wàn)元以上時(shí), 公司也指派專人 (省級(jí)經(jīng)理 )控制該區(qū)域貨品流向。二、經(jīng)銷1、區(qū)域選擇:全國(guó)一級(jí)城市、直轄市、計(jì)劃單列市、部分省會(huì)城市均不在 本節(jié)經(jīng)銷內(nèi)容之列, 它們屬于下一節(jié)樣板所討論的區(qū)域?qū)ο蟆?本節(jié)經(jīng)銷所涉及的 區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市。2、渠道模式:區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商 +(區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道 )分銷商。各地分銷 商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有:區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷 (主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終 端開發(fā)銷售 ); 城市餐飲、商超終端
13、的拾遺補(bǔ)缺 ; 城市市場(chǎng)的特通渠道 ; 未來(lái)的流通 批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商 )等。省級(jí)經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開發(fā)終 端,還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤,得渠道者得天下!3、首批進(jìn)貨額:首批進(jìn)貨額最低為 5萬(wàn)元; 最高為啟動(dòng)期銷售目標(biāo) ; 建議首 批進(jìn)貨額為啟動(dòng)期銷售目標(biāo)的二分之一。4、投入模式:廠商共同投入市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用包括:終端建設(shè) 費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等,不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前提是經(jīng)銷商無(wú)償 提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端數(shù)量, 即商家投資源。 市場(chǎng)開發(fā)分為前、 中、 后 3 個(gè)時(shí)期,整個(gè)時(shí)間為 12 個(gè)月。其中,前期為市場(chǎng)啟動(dòng)期,時(shí)間為 3 個(gè)月 ; 中期 3個(gè)月; 后期 6個(gè)月。5、費(fèi)用預(yù)算:前 3 個(gè)月,公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用, 約為進(jìn)貨額的 20%,其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的 15%。公司總費(fèi)用控制在 30%以內(nèi)。中期 3 個(gè)月,終端建設(shè)費(fèi)用、 促銷費(fèi)用、 廣告費(fèi)用,約為銷售額的 20%, 公司投入其中的一半, 即 10%。終端建設(shè)費(fèi)用不低于 12%,廠家和商家各分?jǐn)?6%; 廣告和促銷費(fèi)用 (約為銷售額的 8%)廠家和商家按 1: 1(即50%: 50%)投入。公司 總費(fèi)用控制在 18%以內(nèi)。后期 6 個(gè)月,終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定,約為銷 售額的 1%,由商家投入。 地面廣告費(fèi)用約為地
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