軟件公司銷售管理部職責(zé)、制度和流程

1、銷售管理部Sales職責(zé)/制度/流程目錄銷售管理部部門(mén)職責(zé)錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。銷售部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。1、銷售的職能定位與工作范圍錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。2. 銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。3. 銷售管理制度錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。銷售管理職能工作流程錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。1、合同審批流程錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。2、報(bào)價(jià)審批錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。3、代理商管理制度錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。4、銷售支持錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。5、發(fā)貨錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。6、二次開(kāi)發(fā)需求錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。銷售管理部部門(mén)職責(zé)主要職責(zé)：達(dá)成全年銷售指標(biāo)；例行職責(zé)：1 、完成銷售指標(biāo)；2 、客戶款項(xiàng)的回收；3 、維護(hù)客戶關(guān)

2、系；4 、發(fā)掘客戶資源；5 、發(fā)掘合作伙伴；6 、跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；7 、反饋市場(chǎng)需求；銷售部考核指標(biāo)1 、合同金額2 、銷售收入3 、銷售成本4 、客戶數(shù)量5 、潛在客戶數(shù)量6 、基礎(chǔ)客戶數(shù)量7 、無(wú)效客戶數(shù)量8 、新開(kāi)拓客戶數(shù)量9 、銷售人員的專業(yè)程度10、代理商的數(shù)量10 、知識(shí)積累能力;11 、團(tuán)隊(duì)發(fā)展能力;三、銷售部職能、組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理制度1、銷售的職能定位與工作范圍銷售的定位1.1.1 實(shí)現(xiàn)銷售收入1.1.2 建立企業(yè)外部形象銷售的職能1.2.1 產(chǎn)品銷售1.2.2 客戶開(kāi)拓1.2.3 銷售款項(xiàng)回收1.2.4 客戶售前服務(wù)2.銷售的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)銷售助理組織結(jié)構(gòu)和崗位劃分銷售設(shè)

3、8個(gè)崗位：銷售副總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，地區(qū)銷售經(jīng)理，客戶經(jīng)理，銷售代表，咨詢顧問(wèn)，e-office銷售經(jīng)理、e-office銷售代表2.1.2 銷售的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)見(jiàn)左圖：崗位職責(zé)：銷售副總經(jīng)理：確立銷售目標(biāo)，有時(shí)間限制的可衡量目標(biāo)；資源的配置，人力資源和資金等；建立控制、評(píng)估和反饋系統(tǒng)2.1.3 銷售總監(jiān)說(shuō)明目標(biāo)，并將目標(biāo)量化，規(guī)定完成公司銷售目標(biāo)的期限；建立優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍確定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)步驟，明確客戶經(jīng)理的行動(dòng)目標(biāo)，并2.2.4最終完成銷售目標(biāo)建立，分配，監(jiān)督，貫徹目標(biāo)的執(zhí)行對(duì)每一行動(dòng)步驟分公司銷售業(yè)務(wù)的支持銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)與控制完善分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)銷售回款業(yè)務(wù)費(fèi)用的控制2.1.4 客戶經(jīng)理客戶開(kāi)拓潛在

4、客戶維護(hù)銷售目標(biāo)的完成銷售回款銷售助理協(xié)助銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理的銷售工作完善銷售工具協(xié)助市場(chǎng)客戶開(kāi)拓外部企業(yè)宣傳客戶資料庫(kù)完善客戶需求整理3.銷售管理制度銷售報(bào)告制度3.1.1 周工作報(bào)告客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每周提交周工作報(bào)告。周工作報(bào)告的主要反映每周的工作完成情況以及下周的工作計(jì)劃。周工作報(bào)告的提交時(shí)間為每周的周末。由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)審批、備案各地銷售經(jīng)理提交每周工作報(bào)告，主要內(nèi)容為每周各地分支機(jī)構(gòu)銷售業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，計(jì)劃完成情況。周工作報(bào)告的提交時(shí)間為每周的周末。由銷售副總負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案銷售總監(jiān)提交每周工作報(bào)告，主要內(nèi)容為全國(guó)分支機(jī)構(gòu)的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)展以及任務(wù)、計(jì)劃完成情況。由銷售副總

5、審批、評(píng)估、備案3.1.2 月度工作報(bào)告客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每月提交工作報(bào)告。主要內(nèi)容為每月工作的匯總，計(jì)劃與實(shí)際目標(biāo)的完成情況。每月月工作報(bào)告的提交時(shí)間為每月月末。由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案各地銷售經(jīng)理提交月工作報(bào)告，主要內(nèi)容為各地分支的銷售業(yè)務(wù)匯報(bào)，計(jì)劃與實(shí)際任務(wù)的完成情況。每月月報(bào)的提交時(shí)間為每月的月末。由銷售副總負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案銷售總監(jiān)每月提交月度工作報(bào)告，主要內(nèi)容為全國(guó)銷售情況的匯總，以及計(jì)劃與實(shí)際工作的完成情況匯報(bào)。由銷售副總審批、評(píng)估、備案3.1.3 季度工作報(bào)告客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每季度提交季度工作報(bào)告。主要內(nèi)容為每季度的銷售業(yè)績(jī)完成情況、回款情況、客戶

6、開(kāi)拓情況、銷售業(yè)務(wù)開(kāi)拓情況匯總等。季度報(bào)告的提交時(shí)間為每季度的季度末。由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案各地銷售經(jīng)理每季度提交每季度提交季度工作報(bào)告。主要內(nèi)容為每月底的銷售業(yè)績(jī)完成情況、回款情況、客戶開(kāi)拓情況、銷售隊(duì)伍建設(shè)情況、運(yùn)行情況匯總等。季度報(bào)告的提交時(shí)間為每季度末。由銷售副總負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案銷售總監(jiān)每季度提交每季度季度工作報(bào)告。主要內(nèi)容為各地分支機(jī)構(gòu)的銷售業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，任務(wù)與計(jì)劃完成情況，銷售隊(duì)伍建設(shè)情況等。由銷售副總負(fù)責(zé)審批、評(píng)估、備案3.1.4 年度工作報(bào)告所有人員每半年提交年度工作報(bào)告。主要內(nèi)容為個(gè)人、部門(mén)經(jīng)理以及銷售總監(jiān)的工作情況匯總情況。銷售管理會(huì)議制度3.2.1 周例會(huì)銷售

7、部門(mén)每周周末召開(kāi)周例會(huì)。由銷售經(jīng)理支持，聽(tīng)取各個(gè)銷售人員的銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行情況。會(huì)議紀(jì)要由銷售經(jīng)理審批匯總、備案。3.2.2 月/季度銷售業(yè)務(wù)評(píng)估會(huì)議銷售部門(mén)每月/季度召開(kāi)月度業(yè)績(jī)匯會(huì)議，由銷售經(jīng)理主持，聽(tīng)取銷售人員月/季度銷售業(yè)務(wù)完成情況。會(huì)議紀(jì)要由銷售經(jīng)理審批、銷售總監(jiān)及銷售副總審批匯總、備案?？蛻艄芾碇贫?.3.1 CRM客戶信息的完善、客戶資料的維護(hù)、客戶狀態(tài)的維護(hù)?？蛻粜畔⒌耐暾蛻裘Q規(guī)范、詳實(shí)?？蛻舻木W(wǎng)址、郵件、背景資料、聯(lián)系人的詳細(xì)信息需要登記完整客戶類型、客戶的來(lái)源等登記完整客戶狀態(tài)的及時(shí)更新客戶的狀態(tài)定期整理，基礎(chǔ)客戶、潛在客戶等定義準(zhǔn)確并及時(shí)更新?tīng)顟B(tài)?？蛻魻顟B(tài)的變更由客戶經(jīng)

8、理提交申請(qǐng)，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)審批?；A(chǔ)客戶的滿足條件：有明確的需求、預(yù)算、時(shí)間表潛在客戶的滿足條件：進(jìn)入商務(wù)談判期3.3.2 試用申請(qǐng)客戶以及售前回訪制度的處理在規(guī)定的時(shí)間范圍內(nèi)處理客戶試用申請(qǐng)客戶的分配主要是按照地區(qū)。定期整理CRMfr無(wú)效客戶數(shù)量，建立回訪制度。更新客戶聯(lián)系記錄3.3.3 銷售機(jī)會(huì)的維護(hù)建立客戶經(jīng)理的銷售預(yù)測(cè)制度，隨時(shí)上報(bào)潛在的銷售機(jī)會(huì)并在CRM（統(tǒng)中創(chuàng)建。銷售經(jīng)理建立監(jiān)督、管理銷售機(jī)會(huì)信息。3.3.4 銷售合同管理所有合同必須采用公司規(guī)定的合同模版。合同遞交或者商談前報(bào)批銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)簽訂后的合同在CRW建立合同信息立合同管理，建立合同詳細(xì)信息以及收付帳框信息。銷售經(jīng)理建

9、立監(jiān)督、管理銷售合同并跟蹤合同的執(zhí)行以及付款情況的跟蹤。中信息的收集、匯總、整理、上報(bào)、備案和存檔銷售績(jī)效與考核制度：3.4.1 銷售業(yè)績(jī)考核根據(jù)每月客戶的開(kāi)拓?cái)?shù)量、銷售合同金額以及回款情況作績(jī)效評(píng)估。建立績(jī)效與工資掛鉤制度。建立績(jī)效與工資的銜接3.4.2 任務(wù)考核根據(jù)每月計(jì)劃與實(shí)際工作完成情況作考核，考核的主要依據(jù)是每月的工作總結(jié)，評(píng)估工作報(bào)告中的計(jì)劃任務(wù)與實(shí)際執(zhí)行情況。銷售收款與費(fèi)用管理制度3.5.1 銷售經(jīng)理每月編制收款計(jì)劃，由相應(yīng)銷售人員執(zhí)行。執(zhí)行情況將作為銷售人員績(jī)效考核依據(jù)3.5.2 銷售人員發(fā)生的所有費(fèi)用均根據(jù)收款以及年度預(yù)算。并在系統(tǒng)報(bào)銷，報(bào)銷前經(jīng)部門(mén)經(jīng)理審批，統(tǒng)一報(bào)總經(jīng)理審批

10、認(rèn)可，最后由財(cái)務(wù)報(bào)銷。選人、用人制度3.6.1 選人各地分支機(jī)構(gòu)可自主招聘銷售人員以及安排人員的崗位。最后報(bào)批總部銷售總監(jiān)做評(píng)估。3.6.2 用人四、銷售管理職能工作流程1、合同審批流程連續(xù)2個(gè)季度無(wú)業(yè)績(jī)以及缺乏市場(chǎng)開(kāi)拓能力的銷售人員需要建立辭退制度合同的起草合同的起草必須按照公司規(guī)定的模版。項(xiàng)目總監(jiān)參與合同的制定。合同的審批各地區(qū)的銷售合同必須經(jīng)過(guò)銷售總監(jiān)審批，包括代理、直接銷售、合作等任何協(xié)議與合同都必須事先經(jīng)過(guò)審批合同審批的環(huán)節(jié)所有的合同的審批時(shí)間不超過(guò)2天時(shí)間，如遇特殊情況可以直接請(qǐng)銷售總監(jiān)、銷售副總審批。合同價(jià)格合同價(jià)格不得低于5萬(wàn)。合同的首付款為合同簽訂后三個(gè)工作日不付款，付2、報(bào)

11、價(jià)審批款后交付產(chǎn)品安裝光盤(pán)。4、銷售支持報(bào)價(jià)的創(chuàng)建所有的價(jià)格都按照公司規(guī)定的形式以及價(jià)格體系創(chuàng)建。報(bào)價(jià)問(wèn)題可咨詢銷售經(jīng)理，如遇特別情況可直接咨詢銷售總監(jiān)。價(jià)格體系規(guī)定所有的報(bào)價(jià)將設(shè)定最低價(jià)格限制。所有報(bào)價(jià)不得低于市場(chǎng)價(jià)格的3折。.報(bào)價(jià)審核低于5折的報(bào)價(jià)需由銷售總監(jiān)確認(rèn)如有關(guān)二次開(kāi)發(fā)部分的費(fèi)用一律報(bào)銷售總監(jiān)確認(rèn)。審核時(shí)間所有報(bào)價(jià)的審核周期不超過(guò)2天。特價(jià)的處理如遇招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)惡劣等情況下，可申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，所有特價(jià)的范圍限制在知識(shí)管理、工作流模塊，其他的需求一律不考慮特價(jià)。分支機(jī)構(gòu)銷售支持范圍分支機(jī)構(gòu)的如需總部銷售支持，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)提出申請(qǐng)，由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)。5、發(fā)貨銷售支持定義:分支機(jī)構(gòu)來(lái)滬參觀或者訪問(wèn)，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)匯報(bào)由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)接待。需要上門(mén)的售前支持，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)提出申請(qǐng)，由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)。銷售支持費(fèi)用所有由銷售支持而產(chǎn)生的費(fèi)用由分支機(jī)構(gòu)自行承擔(dān)。另外分支機(jī)構(gòu)需要支付1000RMB隊(duì)天的支持費(fèi)用。6、二次