如何建設和管理高效營銷團隊

1、page 1如何建設和管理高效營銷團隊Oct-13-2018page 2目錄1.規(guī)劃概要2.核心戰(zhàn)略3.營銷目標4.營銷策略5.費用預算6.營銷管理7.結(jié)語page 31.規(guī)劃概要page 4銷售：1、行業(yè)客戶：個性化解決方案，按需開發(fā)。區(qū)域性銷售管理劃分；2、銷售渠道：可以借助成熟的渠道網(wǎng)絡建設覆蓋全國的銷售體系；3、中小企業(yè)：推出適合中小企業(yè)的可復制性方案，成本低、可復制性強；管理：1、銷售管理系統(tǒng)重塑，組織梳理和內(nèi)部流程優(yōu)化升級；2、團隊基礎要高效，團隊精神，成長型思維；3、培訓、考核、業(yè)績、部門預算管理規(guī)范化；以上是高仙機器人銷售團隊2019、2020年整體營銷工作的核心思想：營銷升級

2、，區(qū)塊網(wǎng)絡規(guī)劃概要page 52.核心戰(zhàn)略page 6在符合目標導向，適應環(huán)境、資源支撐、優(yōu)勢最大化的原則下。高仙機器人銷售團隊 2019-2020年營銷戰(zhàn)略七個關鍵詞一、渠道拓展年二、產(chǎn)品優(yōu)化年三、區(qū)域市場攻堅年四、新品推廣年五、團隊建設年六、銷售成長年七、品牌奠定年page 7放眼未來，高仙在營銷方面將面臨一系列挑戰(zhàn)建立適宜的營銷推廣模式產(chǎn)品基本面如何設定確定區(qū)域與市場重心建立并提升更有競爭力的品牌6145健全具有自新能力 的營銷管理機制7建立有效的營銷戰(zhàn)略2開發(fā)有力的產(chǎn)品組合3行業(yè)內(nèi)同質(zhì)化解決方案7主要挑戰(zhàn)主要挑戰(zhàn)page 8差異化 不作同質(zhì)化產(chǎn)品，不作同式化營銷.搶奪式 跟隨式市場發(fā)展

3、與搶奪式營銷發(fā)展量利并重 公司的銷售與利潤要共同關注并實現(xiàn)長短兼顧 眼前的目標、利益與公司長期建設要在整體營銷行動中體現(xiàn)2019-2020年，在整體營銷發(fā)展上，我們會實行以下核心戰(zhàn)略page 93.營銷目標page 10營銷團隊營銷團隊管理機制管理機制營銷資源客戶資源其他資源 。銷售額利潤額費效比財務結(jié)果營銷資源積累渠道網(wǎng)絡渠道網(wǎng)絡品牌影響品牌影響達成財務目標的同時，實現(xiàn)營銷資源的有效積累是上進型營銷企業(yè)營銷管理的基本原則。page 11費用率目標 銷售費用率：20% 市場費用率：17%品牌發(fā)展目標 鞏固高仙品牌的市場地位，建立SLAM品牌第一根據(jù)地的營銷壁壘 提升中、高端產(chǎn)品品質(zhì)和營銷品質(zhì)

4、建設中、高端產(chǎn)品市場的品牌影響力銷售區(qū)域拓展目標 以中小企業(yè)解決方案低價快速覆蓋各區(qū)域市場，輔之以高價創(chuàng)新產(chǎn)品，鞏固和提升營銷網(wǎng)絡的質(zhì)量營銷隊伍建設目標 具有大局觀、前瞻性和優(yōu)秀領導能力的中層營銷經(jīng)理團隊 具有良好區(qū)域市場經(jīng)營能力的銷售經(jīng)理團隊 具有實效企劃能力的市場部 培養(yǎng)具有適宜區(qū)域市場運作能力的經(jīng)銷商隊銷售目標 ？萬（未與公司確認）利潤目標 ？（未與公司確認）建議2019-2020年要設立以下營銷目標page 122019年到2020年總體銷售目標如下：低端產(chǎn)品中端產(chǎn)品高端產(chǎn)品新品合計華東xxx萬xxx萬xxx萬xxx萬xxx萬華南xxxxxxxxx萬xxx萬xxx萬合計xxx萬xxx萬

5、xxx萬xxx萬xxx萬備注：本目標需公司年度會議溝通后確認品項區(qū)域page 134.營銷策略及主要營銷行動page 142019-2020年營銷策略分成以下七個方面營銷策略營銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運營品牌建設產(chǎn)品優(yōu)化新品推廣團隊組建page 15l以市場為導向，推出不同種類解決方案；l以客戶需求為導向，推出一站式解決方案；l以行業(yè)發(fā)展為導向，順應市場發(fā)展，持續(xù)性創(chuàng)新；l目的：跟隨行業(yè)潮流，滿足消費者需求，提升公司產(chǎn)品價值，提升公司品牌價值，提升銷量保證公司利潤來源；加強消費者視覺沖擊力提升消費者購買欲，引導消費營銷策略營銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運營品牌建設新品推廣團隊組建page 16

6、l行業(yè)未來發(fā)展七大趨勢：1、行業(yè)發(fā)展高速化2、品類經(jīng)營專業(yè)化3、品項創(chuàng)新細分化4、產(chǎn)品研發(fā)高端化5、服務運營多樣化6、區(qū)域品牌全國化7、企業(yè)整合航母化在未來的行業(yè)競爭白熱化中，只有不斷推陳出新，才能在市場競爭中有一席之地跟隨行業(yè)行情，迎合行業(yè)未來發(fā)展7趨勢，推陳出新，滿足市場需求營銷策略營銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運營品牌建設團隊組建page 17l以上海為核心，建設區(qū)域負責制銷售體系，覆蓋重點區(qū)域；l制定詳細的人員招聘及培訓計劃，以便培養(yǎng)打造優(yōu)質(zhì)、優(yōu)秀的營銷團隊生力軍及后備軍；l制定規(guī)范的薪資待遇福利體系，以便降低優(yōu)秀人才的流失率；謀事在人，成事也在人營銷策略營銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運營

7、品牌建設page 18l營銷中心區(qū)域分布及人員配置基本架構：1、區(qū)域分布： 以華東、華南、華北為重點市場，專人配置，重點運作；2、具體人員配置： a、銷售總監(jiān)-負責區(qū)域市場總體銷售管理工作； b、銷售經(jīng)理-確認區(qū)域內(nèi)的行業(yè)客戶資源，以點切入，區(qū)域負責制； c、售前技術支持-負責技術及服務方面的文案撰寫； d、產(chǎn)品經(jīng)理-對接公司內(nèi)部產(chǎn)品和研發(fā)部門，了解市場前端變化；3、其他人員職責： a、銷售部門助理-接聽客戶反饋及服務電話，問題匯總并落實到人； 謀事在人，成事也在人營銷策略營銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運營品牌建設page 19謀事在人，成事也在人營銷策略營銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運營品牌建設

8、序號項目負責部門1112123456789101112目標費用預算1確定銷售隊伍規(guī)模營銷中心2營銷人員招聘選拔營銷中心3營銷人員培訓營銷中心4人員考核評估營銷中心，公司行政人事部5季度例會營銷中心 團隊建設行動規(guī)劃表 page 20謀事在人，成事也在人營銷策略營銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運營品牌建設團隊建設培訓計劃表序號項目負責部門及方式234567891011121培訓內(nèi)容目標費用預算1營銷中心人員培訓市場部負責，營銷總監(jiān)和外聘講師授課，每月一天 營銷知識、市場形勢與策略-2區(qū)域經(jīng)理培訓營銷總監(jiān)和外聘講師授課，集中封閉，每次2天 營銷、管理理論、領導科學-3業(yè)務人員培訓市場部負責，營銷總監(jiān)、

9、大區(qū)經(jīng)理和外聘講師授課，分區(qū)域，每次一天 客戶管理、銷售技巧推廣知識-4經(jīng)銷商培訓市場部負責，營銷總監(jiān)、和外聘講師授課，分區(qū)域，每次一天業(yè)務管理、推廣知識、營銷與管理理論-page 21謀事在人，成事也在人營銷策略營銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運營品牌建設團隊建設銷售隊伍管理（一）1)確定營銷中心及下屬各二級部門的規(guī)模依據(jù)l公司頒布的組織架構l營銷中心2019-2020年市場管理工作目標2)人員的招聘、選拔關鍵崗位面向公司內(nèi)外招聘業(yè)務人員實行本地化招聘，l2020年區(qū)域經(jīng)理80本地化l2020年普通業(yè)務人員90本地化吸收34名相關行業(yè)著名公司的銷售經(jīng)理page 22謀事在人，成事也在人營銷策略營

10、銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運營品牌建設團隊建設銷售隊伍管理（二）3)培訓銷售經(jīng)理分區(qū)域計劃每年5天以上，區(qū)域經(jīng)理計劃2019年封閉培訓7天以上（進行培訓規(guī)劃）培訓分為基礎素質(zhì)培訓和業(yè)務技能培訓兩部分。4)考核、評估月度考核季度總結(jié)獎勵評估隊伍優(yōu)勝劣汰升職、升級比例為2030，降級、淘汰為1020page 23謀事在人，成事也在人營銷策略營銷策略銷售成長區(qū)域拓展渠道運營品牌建設團隊建設銷售隊伍管理（三）5)例會制度目的l匯報總結(jié)檢查本期工作l討論部署下期工作計劃l共享市場信息及經(jīng)驗l內(nèi)部培訓制度l團隊每季度召開一次全員營銷總結(jié)會議；l團隊每月召開一次區(qū)域銷售經(jīng)理以上級別的例會；l區(qū)域每周召開一次

11、例會。page 24區(qū)域拓展戰(zhàn)略：分類運作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖核心營銷策略營銷策略銷售成長渠道運營品牌建設5、市場SWOT分析：優(yōu)點優(yōu)點(Strengths)缺點缺點(Weaknesses)SOWOSTWT1、趨于成熟穩(wěn)定的市場占有率2、有穩(wěn)固的清潔行業(yè)客戶基礎1、產(chǎn)品創(chuàng)新性有待加強2、行業(yè)客戶需細化機會機會(Opportunities)風險風險(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境1、SLAMj解決方案行業(yè)內(nèi)獨有2、行業(yè)共性機會-消費升級1、廠家林立競爭激烈2、行業(yè)環(huán)境變化 壓力較大1、以低價系列搶占終端市場份額，以中、高端產(chǎn)品引導消費需求2、充分發(fā)揮地理優(yōu)勢，以“創(chuàng)新”為核心以廣宣的視覺沖擊力為基

12、墊打壓競爭對手1、堅持“四優(yōu)”優(yōu)化產(chǎn)品，優(yōu)化價格，優(yōu)化渠道，優(yōu)化營銷2、注重營銷隊伍及經(jīng)銷商隊伍培養(yǎng) 1、單品突破，清潔行業(yè)不求全區(qū)域壟斷只求局部區(qū)域壟斷地位2、鋪市率突破，力爭全區(qū)域鋪市90%以上3、加強廣宣元素制作，起到視覺沖擊力震撼效果1、加大力度新品研發(fā)，滿足不同種類的消費需求，產(chǎn)品多元化發(fā)展2、與時俱進 緊跟行業(yè)趨勢，及時作出銷售策略調(diào)整，穩(wěn)扎穩(wěn)打page 25 2019年銷售渠道三步驟“渠道分類渠道細化-渠道增值”，并適勢試水現(xiàn)有渠道在產(chǎn)品組合層面的增值行為。營銷策略營銷策略銷售成長品牌建設華東區(qū)域（以上海為例） 全國經(jīng)濟發(fā)展第一城市，重點運作。在完善新客戶開發(fā)的同時，區(qū)域銷售經(jīng)理

13、必須保證多種銷售渠道并行。我們的主推產(chǎn)品，我們的新品，我們的非主推產(chǎn)品，根據(jù)客戶類型和需求分別推廣。舉例如下： KA直銷渠道：主推產(chǎn)品（清潔類解決方案等）；新品（定制化解決方案等）；非主推產(chǎn)品（融合型解決方案）； page 26l以現(xiàn)有成熟解決方案牽引公司銷售增量l以適應市場的新產(chǎn)品、新技術吸引區(qū)域合作l以個性化解決方案引領KA客戶個性化需求l以有效的培訓和高素質(zhì)營銷員工支持高效營銷工作l提升主要KA行業(yè)客戶的銷售貢獻值l提升重點區(qū)域的銷售貢獻值l努力成為行業(yè)內(nèi)核心品牌并構建營銷堡壘作大規(guī)模，量利并重營銷策略營銷策略品牌建設page 272019-2020年擬定主要營銷行動（總結(jié)）page 2

14、8計劃計劃A 計劃計劃B計劃計劃C計劃計劃C計劃計劃D計劃計劃E目的內(nèi)容 新品開發(fā)產(chǎn)品線調(diào)整產(chǎn)品優(yōu)化市場導向、競爭導向的新品規(guī)劃具有強大牽引力的新品推廣 形成龐大經(jīng)銷商隊伍體系 保證企業(yè)基本銷售回款保證企業(yè)利潤來源 提高銷量 保證利潤 提升品牌創(chuàng)新突破樹立品牌 產(chǎn)品優(yōu)化 新品推廣 團隊建設 區(qū)域拓展 渠道運營 銷售成長整合所有的營銷策略形成2019年至2020年六大營銷行動營銷策略營銷策略品牌建設組建培養(yǎng)相對優(yōu)秀的企劃與銷售團隊吸引有實力的經(jīng)銷商團隊 內(nèi)腦養(yǎng)成 銷售高手 積極配合 夯實基礎 布建省內(nèi)基地市場 擴展省外輻射市場 提高終端產(chǎn)品見貨率 提升產(chǎn)品品牌知名度 提高銷量 渠道細分 產(chǎn)品細化

15、 上推上拉 特陳亮化 廣宣跟進page 295.費用預算page 30使用目標比例法進行營銷費用預算的編制和使用按目標比例法推算營銷預算：根據(jù)目標銷售額確定營銷費用占銷售額的提取比例根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略確定各市場（或各產(chǎn)品）的權重根據(jù)各區(qū)域（各產(chǎn)品）的目標銷售額及權重分配營銷費用page 316.營銷管理page 3210月月11月月12月月1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1月月2月月公司營銷業(yè)務管理系統(tǒng)公司營銷業(yè)務管理系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營經(jīng)營/預算預算計劃計劃績效管理績效管理說明：說明：營銷業(yè)務管理系統(tǒng)是一個以一年為一個循環(huán)、以每季度每月度為一個

16、小單元的管理體系。營銷業(yè)務管理系統(tǒng)是可以作為戰(zhàn)略、計劃、預算、績效，乃至更多內(nèi)容的管理平臺。這一系統(tǒng)有兩大功能：這一系統(tǒng)有兩大功能：-它構造了一個嚴密而有效的實施系統(tǒng)，保證總部制定的任何戰(zhàn)略舉措都可以轉(zhuǎn)化為實際行動；-它是一個開放的制度化平臺，來自總部和各個業(yè)務單元的高層領導、執(zhí)行經(jīng)理和員工，都會在這樣一個制度化平臺上針對業(yè)務實施情況，對比差距、交流和分享成功的經(jīng)驗和措施。示例示例1.為保障營銷績效，我們應該逐步建立戰(zhàn)略導向的營銷業(yè)務管理系統(tǒng)，為公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)建設適宜的業(yè)務平臺，page 33預算執(zhí)行報告審計/檢核報告戰(zhàn)略反思報告年度運營報告營銷戰(zhàn)略反思體系 營銷計劃體系 預算與控制體系 戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略實施2.支持公司營銷戰(zhàn)略有效實施的業(yè)務管理系統(tǒng)可以概括為：三個體系四個報告page 34銷售管理分級體系銷售制度及銷售報表銷售培訓 營銷知識 銷售技巧 客戶管理 業(yè)務知識銷售